天堂情伞营销策划方案课程.ppt

,1,Page 2,团队介绍,公司描述,天堂伞业有限公司,集策划、销售、出口为一体,引领新的伞业经营模式,贴近受益群，服务群众，薄利多销,3,产品介绍,市场划分,营销策略,财务分析,SWOT分析,市场环境分析,发展创新,最终目标,4,产品介绍,天堂伞素以轻、新、牢、美而著称，产品质量和技术工艺在全国制伞行业中处于领先地位，在国内外市场享有很高的声誉。近年来，公司陆续开发生产的超轻系列、防紫外线系列、旅游系列等新产品，在造型设计、技术工艺、面料、包装等方面都有了较大的创新和突破，已经达到国际先进水平。 2、集团的产品结构，则是按既有天堂特色，又能切实做到“厂方责任，以坏换新”的方针来不断改进，因此越来越赢得消费者的信任和青睐 。集团的质量管理体系已经通过ISO9001国际质量体系认证，零件生产中的次品已近绝迹，正品受到轻视，优品才受欢迎，目前的市场返修率仅为万分之三。,5,中国十大品牌伞,1 天堂伞 (中国驰名商标,中国名牌,国家免检产品) 2 红叶伞 (国家免检产品,中国最大伞具制造商之一) 3 梅花伞 (中国名牌,国家免检产品,福建名牌) 4 太阳城suncity (国家免检产品,国内伞具龙头企业之一) 5 金欧 (中国名牌,国家免检产品,福建名牌) 6 雨丝梦yusimeng (中国名牌,国家免检产品,福建名牌) 7 雨中鸟 (中国名牌,国家免检产品,福建名牌) 8 太洋伞futai (国家免检产品,厦门福太洋伞有限公司) 9 龙翔伞 (知名畅销品牌,上海好运伞业有限公司出品) 10 玫瑰伞 (知名畅销品牌,玫瑰伞业集团出品),6,天堂雨伞系列,7,天堂雨伞产品系列,1、 雨衣雨披系列 高密度面料，手感柔软。不同的颜色组合，色彩鲜艳，更显活泼漂亮。 整体设计便于小孩外出旅游、上学。 2、百姓人家系列 精致的花形设计、炫目的色彩、实惠的价格，百姓人家系列，把握了物美与价廉间的最佳平衡点。 3、时尚丽人系列 秀丽精致的花形设计，有一种别样的风情和韵致。 4、直杆系列 紫光彩Z2柄，防紫外线产品。 5、轻巧迷你系列 亮银满版花纹设计，既小巧轻便，又时尚潮流。,8,闪银丝印 规格：57cm8K 伞面半径伞格数目-超大伞面，全钢骨，加强防风,9,花之心语 规格:57cm/8k(半径57厘米，8根伞骨） 长度:23.5厘米 重量：315克 面料及装饰：变色闪光布 包装：本色布套 防紫外线：加强型防紫外线.防晒指数:UPF30 .UVA5%,10,迷彩星辰 规格:55cm/7k超轻(半径55厘米,7根伞骨） 折后长度:23厘米 重量：约220克(超轻) 面料及装饰：闪光变色龙满版丝印点点拼纱边 手柄：柔光彩嵌K金蘑菇柄 防紫外线产品:加强型防紫外线.防晒指数:UPF30 .T(UVA)5%,11,天格(三折伞) 规格：57cm8K超轻（半径57厘米，8根伞骨） 折后长度：23CM 重量： 220克 面料：高密拒水隐格聚酯纺 内包装：本色布套 紫外线：不防,12,防紫银胶 规格：57CM/8K(半径57厘米，8根伞骨） 折后长度:23厘米 重量：约300克 面料：高密聚酯银胶 紫外线：加强防紫外线,13,国色天香 规格:53cm/8k超轻(半径53厘米,8根伞骨） 折后长度:22厘米 重量：约230克 面料及装饰：双层纱转印花烫银拼本色花边 手柄：幻瓷嵌K金皇冠柄 防紫外线产品:加强型防紫外线.防晒指数:UPF30 .T(UVA)5%,14,几款天堂伞市场参考价位,单位：元,15,市场现状分析,1、消费者偏向于购买中低价位的晴雨伞，最偏向于1530元（69.0%）价位区间。 2、在品牌选择上较为倾向于选择品牌产品。 3、在购买晴雨伞时最关注的反面为：质量、外观、颜色、价格、品牌、售后服务（按照关注度从高至低排序）。 4、消费者最偏爱的促销手段为直接降价，其次为赠送礼品和打折，再次之为免费维修服务。,16,天堂伞SWOT分析,SWOT,17,优势 Strength,良好的产品质量和品牌形象,快速的市场反应(信息反馈快、新产品开发周期短、 供货迅速）,良好的渠道管理和零售终端铺货,消费者至上的营销策略,18,劣势 Weakness,没有形成集中管理，规模较大的销售布局,国外市场渠道少,天堂伞外包装不够新颖,广告宣传过少,19,机会 Opportunity,国际市场巨大的市场总盘孕育着巨大的机会,购伞的临时性特别大，庞大的市场基础隐含着大量的用户,采用公司外部好的创意，为新产品的推出 提供更广泛的创新源泉,国内其他制伞也还没有走向国际市场,20,威胁 Threat,非法制造商的伪造造成品牌威胁,各大伞业厂商竞争激烈,Back,21,通过SWOT分析, 我们在市场上的优势，继续开发新产品，继续扩大市场，以达到如下目标：,22,市,场,分,析,区域划分,目标客户群,23,主要目标客户群： a、高校大学生群体 b、时尚青年、白领族,您的需要，就是我们的需要,24,市场划分,区域划分,25,中国大陆区域市场划分,26,市场细分及目标市场选择,根据我国不同地域居民的消费水平和各款天堂伞的款式，在每一地域我们主推不同款的天堂伞，以进行有针对性的产品宣传。,27,28,通过对世界各地区气候的简要分析我们准备把国际目标市场确定在 亚洲部分国家 印度尼西亚、东马来西亚、马尔代夫、日本、韩国。,29,目标市场策略,我们选择采用差异性的市场营销策略,针对每款天堂伞的款式、性能、价格作单独的营销方案，如：在目标消费者经常阅览的杂志上做广告、单独做一款天堂伞的电视广告等。以使目标消费者根据自己的喜好选择产品。这样一旦在几个细分市场上获得成功，有助于提高产品的形象及提高市场占有率。,30,市场定位,我们根据特色定位法，每款天堂伞作了详细的定位，使消费者迅速熟悉每款伞的特色，同时使天堂伞成为消费者心中“时尚、创新、个性”的代名词 。,31,营销策略,1.产品策略 2.价格策略 3.促销策略 4.分销渠道策略,32,1.产品策略,1.1整体产品策略,创新,遮雨,挡风,美观,浪漫,个性,时尚,核心利益,基本产品,期望产品,提供基本服务或利益,产品的基本形式,增加的利益和服务,购买者默认的属性,附加产品,潜在产品,完美的服务,为客户量身打造,用新的方法满足顾客,33,1.2服务策略,微笑服务,无微不至的关怀 服务承诺,信誉的保证 网上服务,方便、快捷、及时 电话服务,24小时热线,收集客户投诉信息,34,1.3产品市场生命周期策略,(一)引入期的营销策略 快速取脂战略(高价高促销),原因: 产品品质优势明显 性能功效特殊 具有较大的潜在需求量 希望尽快提高知名度,35,(二)成长期的营销策略,提高产品质量,扩充目标市场,适当降价,吸引更多顾客购买,加强分销渠道,突出产品宣传重点,36,(三)成熟期的营销策略,开发新的目标市场 改革产品,扩大产品销量 加强产品促销的力度,37,(四)衰退期的营销策略,收缩策略 产品销售集中在最有利的细分市场和最易销售的品种、 款式上,以求取尽可能有的利润.,38,2.价格策略,2.1新产品定价策略 取脂定价策略 高价策略 闪银丝印 ￥46 花之心语 ￥60 迷彩星辰 ￥45 防紫银胶 ￥36 天格 ￥26 国色天香 ￥56,39,2.2心理定价策略,整数定价策略 有意将产品价格定为整数，以显示产品具有一定的质量。顾客对质量较为重视，从而有利于销售。 价格调整策略 小幅度调整 扩大销售量，提高自己的经济效益,40,3.促销策略,营销方式,比例,广告,营业推广,公共关系,人员推广,41,3.1 广告目标,升华天堂伞形象从个性诉求的思想彰显个性把“时尚、创新、个性”融入品牌。 1.天堂伞最美的心送给最爱的你（伞下的浪漫） 2.天堂伞我想我做我精彩 （自信） 3.天堂伞绅士篇 4.天堂伞涂鸦篇 公益广告提升品牌形象进一步打响知名度,42,3.2营业推广策略,1.宗旨：是为消费者提供质量优良、外观时尚靓丽代表个性的伞业品牌。 2.主题：天堂伞把最美的心送给最爱的你，把浪漫的爱情和天堂伞外观时尚靓丽相结合，彰显纯真的个性。 3.目标：a、高校大学生群体 b、时尚青年、白领族,43,3.3公关促销策略,模特展 通过赞助举办校际模特大赛在各地挖掘 伞模特的人选，模特展现场进行新款试用和派送赠品活动。 大学生活动赞助 选择有购买力和有影响力的大学进行专项活动赞助， 例如学校文艺晚会，音乐会等。同时赞助举行大学校际比赛活动，例如足球赛，篮球赛，并为比赛提供奖品和奖金。,44,分销渠道的转变,一级渠道,制造商,零售商,消费者,零级渠道,制造商,消费者,对应的策略 电话销售 网络销售 厂商直销,45,成本收益分析 （单位：万 元/万 件）,Page 46,我们去哪里?,Then, where are we going to?,47,品牌愿景：,48,我们去哪？品牌愿景与目标,2011成为伞业的引导着，掌握时尚伞业领域的话语权。,49,海外顾客满意 度达到85%,海外市场占有率 超过40%,海外市场关注 比率超过68%,2011年2015年,20112015天堂品牌发展目标,天堂伞,50,51,52,消费者洞察,两大原则： 1、事实是不重要的，消费者的认知才是重要的 。 2、让消费者卖，比让消费者买更重要。 产品是属于消费者的，消费者最终决定一切，我们必须研究消费者型态和消费者消费知识、消费观念的发展变化，这些变化将直接影响我们的策略定位，对消费需求作出判断，加以满足，进而引导。,53,5