人人头上都有一片蓝蓝的天空(泉州意愿篇).ppt

人人头上都有一片晴朗的天空,讲师介绍,潘刚： 1967年出生于江苏徐州 1996年弃商加入寿险公司 资深理财顾问 美国CLAM认证讲师/高级训练师 历 任： 江苏扬州中心支公司总经理 江西宜春中心支公司总经理 江西分公司综合开拓总经理 福建漳州中心支公司副总经理,第一个问题：我们为什么来从事寿险？ 第二个问题：机遇是否就在你的手中？ 第三个问题：你发展的“道”在何方？ 第四个问题：准增员从哪里来和谈什么？,提纲：沟通四个问题,关于命运,每个人都有成功的渴望； 成事在天，谋事在人！ 命运有她的偶然和必然性： 偶然：出身、长相、家庭、环境、机遇 必然：志向、追求、努力、奋斗、意志力、思考能力等,工作为什么? 成功为什么?,我们不能管理偶然，能够管理只能是我们的必然,闭上双眼，我们一起来回顾我们的人生， 一同踏上生命列车,人生其实就是六段精彩的故事,管理我的人生,呱呱坠地,快乐的成长,接受良好的教育,有了让人羡慕爱情和家庭,拥有一份有挑战性的工作和丰厚收入,老有尊严，风光离世,有多少人能够享受这样的人生？ 有多少人仍然还在艰苦的挣扎？,然而，现实中,工作了，在等待中,工作了，在风雨中,工作了，在艰难的跋涉中,工作了，在沉重的压力下,只想讨回一年的工资,工作了，却没有安全感,市场管理员的武功,工作了，却没有保障,工作了，却没有尊严,工作了，却没能给他们更多,工作真正目的究竟为什么,赚钱,让自己和家人幸福，没有风雨、没有重压、没有艰辛、活得有尊严、有安全、有保障、有快乐！,赚钱多少取决于什么？,赚钱多少取决于能力,您，永远比想像中的您更伟大,失败的原因,人,懒惰,恐惧,无知,固执,不是因为有些事情难以做到，我们才失去自信； 而是因为我们先失去了自信，有些事情才显得难以做到。,世界上到处是有才华的穷人， 选择的路不同则命运不同！,穷爸爸、富爸爸,保险事业的远景,脱离打工一族， 加入保险事业。,建立自己的 团队，让其他人跟你一起工作。,推销保险产品赚取佣金。,将一部分的佣金用来投资，以钱赚錢。,百万年薪事业,客户经理,百万年薪事业模式,保险顾问,管理事业,行销事业,高级客户经理,业务主任,高级业务主任,资深业务主任,营业部经理,高级营业部经理,资深营业部经理,业务总监,资深客户经理,新华的组织发展之路,就是帮助你赚钱和提升赚钱能力之路,挑战自我，发展无限,终身事业，永远追求,试用业务员,正试业务员,业务主任,高级 业务主任,资深 业务主任,营业部经理,业务总监,职级越高 身价越高,身价更高基本福利保障,主任津贴利益的最大来源,主任责任津贴 主任管理津贴 主任年终分红 育成奖 长期服务津贴 营业组继续率奖 ,主任专有管理待遇,经理责任津贴 经理管理津贴 特别津贴 经理年终分红 增部奖 长期服务津贴 营业部继续率奖 百万营业部成就奖 ,经理专有管理待遇,提高第二年以后的育成奖比率，全面提高育成利益,育成奖终生育成，利益永恒,愿还在新华的你,好好的活在当下， 为了你的孩子， 为了你的父母， 为了你的爱人， 为了你的家庭， 更是为了你自己， 到了应该做点什么的 时候了！,我不能随波浮沉， 只为我挚爱的亲人； 再苦再难也要坚强， 只为哪些期待眼神,第一个问题：我们为什么来从事寿险？ 第二个问题：机遇是否就在你的手中？ 第三个问题：你发展的“道”在何方？ 第四个问题：准增员从哪里来和谈什么？,提纲：沟通四个问题,2006年10月1921日，国际保险监督官协会(IAIS)13届年会在北京召开。 全球94个国家和地区的保险监管高官、国际组织负责人、跨国金融保险集团高管，及国内部分保险公司负责人、国务院有关部委代表和专家学者，600余人参加了本届年会。,温家宝总理、黄菊副总理出席国际保险监督官协会（IAIS）年会,黄菊出席开幕式，代表中国政府致辞。温家宝在中南海会见国际保险监督官协会主席亚历山大阿尤帕，并发表重要讲话。,表达了中国政府高度重视保险行业的发展 强调了保险服务社会和谐发展的积极态度 强调了保险业对于促进经济社会发展重要作用 系统阐述了中国保险市场未来的美好前景,温总理讲话 振奋人心,保险的社会需求潜力巨大，国家将加快保险业发展,保费收入,保险资产占金融业总资产比重,保险深度,保险密度,我国GDP世界排名第4位，保费收入排名仅第11位,我国仅为3.8%，远低于发达国家20%-30%的水平,即保费收入占GDP比重。世界平均8%我国2.7%，世界排名第42位,即人均保费。世界平均为512美元，我国为47美元，世界排名第72位,我国保险深度和密度不仅落后于发达国家 且落后于许多发展中国家,中国保险业成长空间巨大,中国医疗费由商业健康险承担比例不足2 发达国家超过50% 中国保险赔偿占自然灾害损失比例不到5 全球平均水平超过30,2005年，我国各类自然灾害造成的直接经济损失2042.1亿 元，相应的保险赔款仅为100亿元左右。,中国保险作用功能发挥不充分,人均长期寿险保单仅为0.1件；发达国家1.5件 家庭财产投保率仅为5%左右，公众责任险投保率不到10%，机动车辆保险也只有30%；发达国家，一般在80%以上。,0.1 VS 1.5,5%/10%/30% vs 80%,中国保险起步晚 覆盖面窄,国十条明确了商业保险的地位：,保险具有经济补偿、资金融通和社会管理的功能,是市场经济条件下风险管理的基本手段 是金融体系和社会保障体系的重要组成部分,在社会主义和谐社会建设中具有重要作用。,近三年来保险业累计赔款与给付近3000亿,保险资金运用余额达 1.6万亿元,为未来的养老和医疗积累准备金1.2万亿元,05年底保险公司持国债3588亿、金融债1785亿、企业债1208亿、基金1099亿。,注：数字来源于证券时报,国家将加快保险业发展,促进市场竞争，提高保险服务 质量和水平,目前15个国家和地区的44家外资保险机构在华设立了ll2个营业机构，其中包括世界500强中的20多家外资保险公司。,我们是一群幸运的“黄金弄潮儿”,舞台成就明星 ，行动铸造英雄,做大做强,抓住机遇,我们别无选择：发展才是硬道理！,第一个问题：我们为什么来从事寿险？ 第二个问题：机遇是否就在你的手中？ 第三个问题：你发展的“道”在何方？ 第四个问题：准增员从哪里来和谈什么？,提纲：沟通四个问题,寿险经营的秘密,谁能在这个行业中赚到钱？,怎样才能赚到钱？,？,推销-组织-管理-经营 (增员) (主任) (经理) 推销是盖房子,组织发展是买地皮,寿险事业发展的程序,世界上只有一个原一平,却有成千上万的营业部经理,销售高手？ 主管？ 讲师？,什么人能 在寿险业 赚到钱？,事业道路有无数条，如何走才能到达成功的彼岸，正确选择是关键！,成功之路如何选择？,路，就在脚下,做保险 推销,=,做保险 推销+组织,=,人,内有企图心 外有亲和力 周围有人脉,意愿,能力,找到合适的人共同奋斗,怎样才能赚到钱 ？,增员难不难,增员和做业务相比 性质不同无法比 增员只能现在和将来比 将来比现在更难 现在你可以一加一增员 将来你会变为十人去增一人,在这个世界上请问干什么不难？,“许多人认为房产很难做，其实不然。问题关键是要找到合适的人来做。不合适的人什么东西都卖不出去。” 李嘉诚,几个观念,你是有梦想，有追求的 两种典型的人：聪明和笨蛋 增员与销售（增员=增市场） 方法与意愿（重要的不是方法） 长期留存的途径,错误的公式得出正确的答案,100%的技能 x 0%的意愿=0,100%的意愿x 0%的技能=100%,我要到 哪里去？,做个普通业务员 -得过且过，谋生 做个绩优业务员 -流自己的汗，吃自己的饭 做个普通的主任 -轻松实惠一点 做个优秀管理者 -做大做强，成就事业,我们脚下的路：,你要做个绩优业务员 顶多是穷人中的富人 你要做个优秀的主管 才会成富人中的富人,只顾做保单，越走越孤单； 天天当伯乐，越来越快乐！,凭己之力是业务员， 借人之力是管理者！,不要惧怕增比自己更优秀的人，不要吝于帮助你的组员晋升，时刻牢记共赢法则，唯有他们得到提升，你才能得到提升。 站在巨人的肩膀上，利用优秀的人为自己创造财富。,西游记五人行,重点培养对象,增员需选才， 增进一个好的业务员，你会享受终身； 增进一个差的业务员，你会得不偿失。,增员与选才,你必须在增员中进行选才！,第一个问题：我们为什么来从事寿险？ 第二个问题：机遇是否就在你的手中？ 第三个问题：你发展的“道”在何方？ 第四个问题：准增员从哪里来和谈什么？,提纲：沟通四个问题,运用自己熟悉的人及身边的人际关系进行增员活动。我们周围的人是我们最熟悉的，也是最容易接近的。,常用的缘故增员法,亲戚 朋友 老同学 老战友,原同事 邻居 保险客户 配偶的人脉,从龄阶段看：2550岁，女性，高、中专佳。为什么三四十岁女性易成为绩优者？ # 年龄大，寻找工作难 # 上有老下有小，经济压力大 # 吃苦耐劳，安分守已 # 耐心、细心、亲和力强、可信度高 # 特定客户年龄接近 # 有一定的社会阅历 # 勤奋、敬业 # 服从管理，激励性强,销售-发现并深挖对象的财务危机 增员-发现并深挖对象的职业危机,增员是做什么？,询问并了解职业现状，满意程度，未来打算设 想和内心要求 寻找理想与现实差距，制造职业危机，打破心 理平衡，造成现状不满 就职业危机将要产生后果深入阐述引起思考 泰坦尼克的警示（对优越感很强的人） 昔日得宠，今日黄花（对企业如银行、机关）,推销什么样的职业危机,1、面临下岗失业 2、行业前景不乐观 3、业主亏损、转业 4、职业病 5、青春饭、时效性差 6、受大气候影响波动 7、购房、购车、大宗物品 8、追求高品质家庭生活 9、子女教育、成长 10、个人追求、成长、深造,11、人脉资源荒废 12、收入低，无法提升 13、职业不稳定，临时性 14、医保、养老等福利待遇差 15、不受重视，无成长空间 16、投资及经营有风险 17、疾病住院无收入 18、海外旅游、有钱有闲 19、成名成家，自我成就 20、特别的个人梦想,推销什么样的职业危机,很多人其实渴望改变自己，改变自己的现状，改变自己的生活品质。 但需要有人不断地去提醒他，刺激他，甚至于,金融危机凸显中国就业问题。出口放缓、企业裁员使大批工人、上班族被裁，或被迫无限期休假。与此同时，应届毕业大学生就业难问题日益突出，数以万计的毕业生不知道自己该走向何方？,越来越多的人“加入”失业大潮，越来越越多的人陷入就业危机，这对于我们的增员而言却是一次难得的机遇恰是增员黄金月！ 更多的人在等待就业机会、寻找就业机会，从事金融行业的我们，敏锐性可想而知绝非一般！ 在这种社会大背景下，我们要做得只有、只能、只需抓住机遇！,结论：,谈他感兴趣的追求，向他推销他存在的职业危机。如果他认同这个职业危机，他就需要相应的解决方法。,明白增员技巧和方法的人不少， 意愿、心态却决定结果!,意愿百分百、方法无穷大,你只要坚持：,你年薪百万指日可待。,每月1人登录上岗,每日增