CRC卡与销售系统填写范例.ppt

2019/7/11,CRC卡与看板管理规范,2019/7/11,2019/7/11,管理者与基层人员理念的差异,过山车的前排与后座： 过山车很多人都做过，过山车前排的人总会比后面的人先一步感受到过山车经过的高峰与低谷，就像企业中，老总由于是在企业的最前列，他是第一个感受到企业高峰或将要来临得低谷，这样总能够提前做出相应的改革与政策，但同时也会使后面的基层员工感到一头雾水，应为他们可能还处于过山车的顶峰。所以在过上车靠前位置的中高层领导，应该体会并指明与老总相一致的的方向给团队的每一个基层人员，这样才会形成一个有力的、方向一致的、团结的队伍。,2019/7/11,目录,1、CRC卡及看板使用的实质 2、CRC卡实际使用问题规范 3、业绩看板实际使用问题规范 4、其他看板填写规范 5、CRC卡及看板检核问题指导 6、CRC卡指导演练 7、业绩看板填写演练 8、CRC卡及看板检核要求,2019/7/11,一、CRC卡及看板使用的实质,思考： 1、最终构成销售的客户是谁？ 2、如何对客户进行服务？ 3、销售是过程重要还是结果重要？,2019/7/11,一、CRC卡及看板使用的实质,CRC卡是对销售过程的管理： 1、区域及客户的界定（八定） 2、 4P原则的体现（产品必销条码、 价格、促销、陈列） 3、客户服务、销售陈述的执行（关注产品的销售、竞品的动态、保持产品良性的循环） 业绩板是对销售结果的体现： 1、日、周、月销售量结果及时的统计，并与计划进行对比。 2、销售成功率是对业务能力的检验。 3、区域重点工作检验业务执行的力度。,2019/7/11,二、CRC卡实际使用问题规范,1、CRC卡的使用人： KA（商超主管/业务、北京商超理货，含直营及区域KA店，约20-40家） 高效批发（批市业务、餐饮业务，含经销商、批发商、菜市场、重点店，约100-120家） 协作批发（铺市员，含负责区域内所有铺货的重点店，约150-200家） 2、前线人员报表工具： 日报：CRC卡（线路拜访卡）当日拜访客户已有品项填写2行。业绩板填写1竖行（回不到办公室的短信将重点信息发给作战室主管） 周报：业绩板周总结1竖行，经销商库存表 月报：CRC卡（产品价格表）促销部分，（线路拜访卡）月份销量1格，（月度销售记录），经销商价格报表。业绩板月汇总1竖行。 年报：CRC卡（周、日图）（产品价格表）（必销条码规划）（客户清单） 即时报表：经销商开户表，退货申请表，订单，促销申请等。 理货员：周报、日报、线路报表。 铺市员：不做CRC卡的铺市员每日填写铺市报表.,2019/7/11,二、CRC卡实际使用问题规范,3、客户编号：第一区域团队编号由公司统一编制（见分管部门编码表）取编码的后六位，第二区域是业务员编码，按ABC.AAAB编写，第三区域KA、高效按01、02（即第一本、第二本）编写，协作按0106（即周一周六）编写，第四区域客户从001开始编写。例：606006 B 01 032（即廊坊团队第2名业务员第1本客户卡中第32家客户) 4、周图：KA根据实际情况，几周可以将自己所负责的客户拜访一遍，就做几组周图，如1月拜访完毕，则制作4张周图，每周拜访的NKA，LKA要标明。高效批发标出批发市场所在地，及市场内客户数。协作批发按培训资料步骤制作。 5、必销条码，由省经理按生产条件先行制定，各团队制定的条码至少包含央视4个条码。 6、客户清单中备注填写拜访频次（几次/几周或几次/月） 7、客户清单内容先进行市场调查后，再制作（尤其是铺市员协作批发的CRC卡）。,2019/7/11,二、CRC卡实际使用问题规范,8、价格表中利润用出货价格减去进货价格再除以进货价格计算，不用计算搭赠利润。原因：促销每月变化，只计算平时利润，清楚客户所获利润的平均数即可。 9、出货价格、进货价格用箱计算。零售价格用瓶计算。 10、铺市员跟随经销商车辆铺货，经销商每次铺货区域不同，但经销商有销售的总体区域，要求每个铺市员要在铺过的区域找出重点的B、C类店，每人不少于120家制作CRC卡，划定线路，及拜访顺序，即使经销商当日未按公司计划出车铺货，业务人员也要按CRC卡定时拜访，拿客户订单。 11、线路卡中库存，其中KA店内库存较难查询，要求业务人员每月至少从店内调查一次现实库存。 12、线路卡中排面数，3个单品陈列算一个排面，4个单品也按一计算，5个单品按一点五个排面计算，6个单品算二个排面。,2019/7/11,三、业绩看板实际使用问题规范,1、业务员月度销量计划：以指标1计划为准，业务员负责区域既有指标1计划，还有分销量的，以指标1为准（通过提高区域销量，提升业务层级，使其尽早按指标一拿奖金），只有分销指标的，可以按分销量下达任务。（业务员每天填写实际的分销量，在每月最后一周的月累计中体现两个数字，一个为分销量，一个为经销商从公司实际进货量，用斜线分开，见举例。） 2、表下面的4个公式，是填写表格必备的四条。 3、考核区间：26日/上月-25日/次月每月取整周4周。日计划销量=指标一销量计划24天。 4、第二周开始周一的累计计划销量和第一周累计计划销量一样。便于统计、回顾一月内那周销量正常或较差。 5、平均SKU周累计数是一周6天每日SKU平均数合计除以6天的平均数。 6、第2周最后“与月计划差距”项目，是指前2周的数据汇总及销量对比总和。第3周、第4周亦然。,2019/7/11,业绩板样板,2019/7/11,业绩板样板（月累计）,2019/7/11,四、其他看板填写规范,1、地图： 要标注经销商及重点批发市场位置，批发市场标注旁要有数字，数字是该批发市场批发商数量。区域要用黑色白板笔描出界限。 2、宣传栏： 周行程表栏，要有主管和经理的行程。 3、龙虎榜： 月销量完成奖惩，一定要有当事人业务签字。下面沟通栏，要有奖惩公布。,2019/7/11,五、CRC卡及看板检核问题指导,1、CRC卡（销售过程） A办公室检查：价格合理、促销政策执行（价格表中是否体现）、必销条码线路表现（对比必销条码表和线路拜访卡）、线路掌控客户数（客户清单）、初步判断客户销售及拜访情况（线路拜访卡拜访日期，库存变化）、新品进店或客户串货情况（线路拜访卡库存、进货情况）、主管指导（线路拜访卡要求及追踪）、竞品情况（月度销售记录）。 B线路检查：地图真实性、价格执行、线路条码、客户清单地址及店内表现真实性、客户拜访真实性、客户品项及竞品信息真实性。,2019/7/11,五、CRC卡及看板检核问题指导,2、业绩看板（销售结果） A业绩板体现：成功率（体现业务工作成效，及实际掌控客户情况）、平均SKU（客户及线路畅销产品数量及公司规划条码执行）、实际送货（经销商配合及物流、业务订单的真实性）、销量当日与累计对比（体现业务销售整体走势，是否集中压货，及分销情况） B业绩板与CRC卡对比：经销商进货总量与分销量对比，看出业务掌控二阶客户能力。条码是否正确、新品导入状况。区域重点项目追踪。,2019/7/11,六、CRC卡指导演练,请指出下面CRC卡的填写错误： 1、地图：,2019/7/11,2、价格表,2019/7/11,3、必销条码规划表,2019/7/11,4、客户清单,2019/7/11,5、业务线路拜访卡,2019/7/11,6、月度销售记录表,2019/7/11,5、业务线路拜访卡,2019/7/11,6、月度销售记录表,2019/7/11,六、CRC卡指导演练,以上表单问题总结： 1、地图：没有注明客户数，没有注明周几去哪个区域。 2、价格表：利润计算有误，无促销说明，与条码规划相比，很多选销产品无价格。 3、必销条码表：规划条码太多，与线路实际不符。 4、客户清单：填写内容不全，没有规划拜访频次。条码数与月度数字不符。 5、线路拜访卡：分母为整箱箱容、安全库存计算不对，当日销量有的没有统计，主管没有指导,安全库存与实际库存对比，应进货却没有销售，1月销量没有按金额统计汇总，陈列明显数据不对。 6、月度总结表：竞品信息没有价格，条码与前页不符，新增条码没有销量。,2019/7/11,七、业绩看板填写演练,请指出下面业绩板中的填写错误,2019/7/11,七、业绩看板填写演练,以上业绩板问题总结： 1、计划累计销售金额，应每天累加。 2、实际订单SKU平均数，周统计应该是6天的SKU平均数累加再除以6天的平均数。 3、成功率周统计数据不对，应为49114=43% 4、实际送货中周四与周六的实际送货量较大，应注意经销商库存变化量。 5、未完成拜访的客户，没有在本周内补访。 6、周三平均订货量计算有误，应为469元。,2019/7/11,七、业绩看板填写演练,请按下列条件实际填写业绩板： 1、月度销量计划84000元，计划拜访客户数25家、天。计划成功率40%。计划订单SKU平均数4。区域发展目标设定为：线路POP张贴率60%，即每天线路中能有15家客户见到海报。（按实际填写张贴率） 2、 周一：实际拜访23家，8张订单，订单SKU总数30，进货3400元，实际到货3200元，16家客户有张贴POP。 3、周二：实际拜访24家，7张订单，订单SKU总数26，进货3150元，实际到货2960元，12家客户有张贴POP。 4、周三：实际拜访22家，9张订单，订单SKU总数32，进货3650元，实际到货3300元，13家客户有张贴POP。 5、周四：实际拜访25家，11张订单，订单SKU总数29，进货3800元，实际到货3760元，17家客户有张贴POP。 6、周五：实际拜访27家，10张订单，订单SKU总数42，进货2900元，实际到货2800元，16家客户有张贴POP。 7、周六：实际拜访23家，9张订单，订单SKU总数35，进货3120元，实际到货2800元，9家客户有张贴POP。 8、统计一周汇总,填写周累计。,2019/7/11,七、业绩看板填写演练（答案）,2019/7/11,拜访八步骤现场演练 演员：拓展部专员孙浩然、徐锴 场景：批发市场二批商 设定：客户SKU：3600大坛、600g坛、500方料 客户服务对象：坐批、有一些餐饮客户、BC店5-6家 目标：解决3600大坛2个破损，导入340大块、500圆料。 争取1.75L酱油或醋。产品生动化，张贴POP。 时间：10分钟,2019/7/11,八、CRC卡及看板检核要求,1，CRC卡 1)团队主管每月26日将团队业务员填写的CRC卡任意抽取两本照相上交到市场拓展部相南的邮箱 2）上交的CRC卡填写的内容不能重复，同次上交的CRC卡可为同一个业务员，但下周上报的需为另外一个业务员 3）CRC卡填满内容后需要更新，主要是“业务线路拜访卡”，旧页需留存在作战室备查 4）对于不能按时上交CRC卡检查表的团队主管，给予每本50元罚款 5）市场拓展部相南收到各团队CRC卡检查表后转交给各区域拓展专员检核 6）区域拓展专员检核完毕后提报检核报告并上交拓展经理，拓展经理审查后，统一将检查表和检核报告交相南 7）相南于每月30日上报副总，同时上报总部周秘,2019/7/11,八、CRC卡及看板检核要求,2，管理看板 1)团队主管每周