赢在终端-促销员销售培训V4.ppt

赢在终端 促销员销售培训v3,主讲：郎亮 2012年7月,主要内容,第一讲 几个与销售相关的基本概念 第二讲 店面销售的意义 第三讲 导购员的基本态度与知识 第四讲 导购员销售技巧 第五讲 导购员“十要”、“十不要”,第四讲 导购员销售技巧,第四讲 手机销售技巧,一、准备与迎客； 二、了解客户需求； 三、推荐商品 ； 四、完成交易； 五、送客； 六、手机与配件销售实务。,第四讲 导购员销售技巧,1、良好的个人形象； 2、整洁明亮的购物环境； 3、浓郁的购物氛围； 4、友好的与顾客打招呼； 5、尽量认同客人异议，另行介绍商品； 6、从始至终保持微笑。,迎客技巧：,第四讲 导购员销售技巧,准顾客：有钱；有权；有需求。,迎客的目的找寻“准顾客”,怎样认识客人的需求和需要？,根据马斯洛需求学说，任何一个人都存在着生存、安全、归属感、被人尊重和自我实现等这五个层次的需求，需求可以定义为：当人的某种基本的生存状态被剥夺以后的感觉；需要则是满足人们某种需求的产品或服务。,第四讲 导购员销售技巧,马斯洛需求层次,第四讲 导购员销售技巧,二、了解客户需求,、了解客户需求的作用 提供何种服务； 推荐何种产品。,、了解客户需求的基本技巧 注意客人的行为与特征； 看着客人的眼睛； 与客人沟通，跟客人做朋友；,第四讲 导购员销售技巧,、了解客户需求的基本途径,（1）提问能让对方参与得更多； （2）了解对方的兴趣与欲望； （3）探明对方的思想与感情； （4）消除对方的担心与顾虑； （5）明确销售思路，锁定产品；,提问是了解客户需求最佳途径,第四讲 导购员销售技巧,4、提问的基本形式（正视客人的眼睛）：,（1）先生（小姐），请问你需要直扳手机或翻盖手机？ （2）先生（小姐），请问你需要什么样价位的手机？ （3）先生（小姐），请问有什么我可以帮助你吗？ （4）先生（小姐），请问你需要什么样功能的手机？ （5）先生（小姐），请问你卖手机是自已用还是送人呢？,第四讲 导购员销售技巧,三、推荐商品,（1）首先满足客人需求； （2）充分考虑顾客的期望与预算； （3）兼顾客人的档次与类型； （4）依据公司内部的销售策略。,1、如何正确向客人推荐手机：,第四讲 导购员销售技巧,1、简明、扼要； 2、清晰、肯定； 3、根据政策选择机型； 4、循序渐进； 5、谨慎比较。,2、介绍手机的基本原则,第四讲 导购员销售技巧,在销售过程中，介绍商品需要遵循FAB法则。 属性（Feature）：商品或服务所具备的一切属性。 用处（Advantage）：商品或服务的用处和为顾客带来的帮助。 利益（Benefit）：商品或服务能明显满足顾客的需求。,、介绍手机的顺序,第四讲 导购员销售技巧,四、完成交易,（价格汉煲包）,1、如何适时呈现价格？,利 益,利 益,价 格,第四讲 导购员销售技巧,（1）当客人不再发问； （2）当客人点头自问自答； （3）重复使用或耐心检查商品； （4）询问售后服务、退货、保修等问题。,2、及时抓住交易时机,第四讲 导购员销售技巧,（1）直接成交法 （2）假设成交法 （3）选择成交法 （4）机会成交法,3、怎样成交？,第四讲 导购员销售技巧,（1）收回样机，最好引导客人一同前往收银台交款。 （2）认真审查客人的交款单。 （3）认真清理样机使用痕迹。 （4）当面清点手机配置，交待售后注意事项。 （5）做最后的销售努力。,4、成交手机时应当注意的几个问题,第四讲 导购员销售技巧,五、送客,（1）帮助客人提行礼或手机包，陪同出门。 （2）真诚感谢客人的惠顾，并希望客人将我们的服务向他的朋友转达。 （3）留下你的电话，并真诚的希望客人跟你联系。 （4）礼貌地告诉客人的一些注意事项，与客人道别。,送客时应当注意的几个问题,第四讲 导购员销售技巧,六、手机与配件销售案例；,（一）手机销售案例：,案例一：客人问手机可不可以便宜？ 1、营业员首先要用肯定的态度回答客人这是实价，打消客人削价的念 头。 如回答时：“不好意思，这个价钱是促销特价了，比原价/其他商场还优惠了XX，您看这款手机的功能XXXX，性价比是很高的。 2、 客人仍抱着有得便宜的希望，犹豫不决。 A、主动向客人解释我们服务的承诺，我们的优势。 如：拿宣传单向客人解释，用肯定的语气告诉客人，我们销售的手机绝对100%的原装行货，告诉客人”这里买的手机15天内包换，一年内全国联网免费保修，让客人觉得售后有保障。 B、如果客人选中了某一手机，我们可以插上卡，教客人调功能，并说明此机的主要特色，以及让客人试打，这种做法，让客人感到不买都不好意思。,第四讲 导购员销售技巧,案例二：遇上客人买手机还价十分离谱（说我们的货贵）： C、 我们明知客人在说谎，但切不可故意揭穿他。 D、 可以引用一些其它牌子相同价格的手机，并解说某一手 机外形、功能、质量与其它手机的区别。 E、 要耐心且温和地向客人解释：我们的手机是包括外壳、 主机、电池、耳机等均由厂家直接生产，且是有质量 问题实行国家规定的“三包”政策，也可运用案例一2的 A、B点。,第四讲 导购员销售技巧,1、销售配件的重要意义 （1）配件是提高公司利益的重要途径； （2）配件是帮助我们提高提成最有效的手段之一,在手机提成固定的情况下,配件可以帮助我们提高自己的提成,拿到更多的工资.配件是店面重要的考核指标,配件也能提高我们的销售能力和技巧； （3）正确指导客人使用配件也是保护客人手机、充分体验手机使用乐趣、发挥手机功能的重要方法。,第四讲 导购员销售技巧,2、怎样卖好配件？ （1）配件销售并不是难堪的事情，也不是骗客人钱，是在帮助客人更好的使用和保护手机或更好的发挥手机的功能。我们应该是站在顾客的角度上去为客人考虑,是一种必要的建议，因为我们是手机专家。 （2）熟悉机型的基本配置； （3）能正确指导客人使用配件； （4）记得向每位客人推荐配件。,第四讲 导购员销售技巧,1、建议性的话语； 2、表明我们是专业人士； 3、如何正确使用（演示）； 4、使用配件的好处； 5、优惠的销售政策； 6、可靠的质量及售后保证。,3、做好配件销售的六大要点,主要内容,第一讲 几个与销售相关的基本概念 第二讲 店面销售的意义 第三讲 导购员的基本态度与知识 第四讲 导购员销售技巧 第五讲 导购员“十要”、“十不要”,第五讲 导购员“十要”、“十不要”,优秀导购员需要“10点”：,自信多一点 精神旺一点 要求高一点 总结悟一点 团结紧一点 方法活一点 政策熟一点 安全好一点 目标清一点 专业强一点,第五讲 导购员“十要”、“