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第二章 企业商业模式 与赢利决策,王 芙 蓉,授课目的,通过举一反三，触类旁通，开启：,商智,内容,一、导入案例,二、商业模式的涵义,三、商业模式的核心原则,离上班时间只差5分钟，大厦底层。不同的人在在等电梯时时会不自觉地有各种反应 a.来回踱步或在地上跺脚。 b.按捺不住重复多次按压电梯钮。 c.认真注视电梯楼层的指示数字，只等电梯门开就立即走进去，其他情况几乎不关注。 d.头向下看着地面。 e.环视周围的人或物，或是似乎不经意地抬头看看天花板。,江南好， 风景旧曾谙。 日出江花红胜火， 春来江水绿如蓝。 能不忆江南,江南春成功的商业模式,江南春是通过不断播放着广告的液晶显示屏，用生动的视频广告代替了呆板的平面广告，以此来吸引投资者的眼球。 其实，江南春的赚钱方式很简单，他把液晶电视装在楼宇的电梯口播放广告，然后收取广告费。,你很穷，因为你没有野心。,分众传媒董事局主席江南春,简历 江南春生于1973年，上海人。 1995年毕业于华东师范大学，取得汉语言文学专业学士学位。 1994年，大三学生江南春成立了永怡广告公司，自任总经理。到了2001年，永怡收入达到了1.5亿，在上海广告界已经声名鹊起。 2003年5月，江南春创立了分众传媒，担任董事局主席和首席执行官。此时的江南春决定绕开竞争惨烈的传统媒体，走“分众”之路，专攻楼宇液晶媒体。,陈天桥对江南春商业模式的启示,在江南春看来，陈天桥竟然在短短四个月的就实现了一个亿的营业额，这是自己想都不敢想的事情。 陈天桥的网络游戏给江南春带来了极大的震撼，他突然觉得自己就像挤公共巴士的乘客一样，好不容易才在拥挤的人群中找到了一块立足之地，而陈天桥却在一旁，开着跑车扬长而去。 江南春：“天桥给我的经验是，你要找到一个全新的商业方式你就会创造一个超额的利益。” 江南春第一次深切地体会到，在创意面前生意是不平等的。,江南春商业模式的演进,江南春：“我当时的一个概念是，我用十年犯了一个我必然要犯的错误。” 到底是什么错误呢？江南春认为，自己过去十年从事广告代理，是整个产业链中最难赚钱、竞争最激烈的环节，而陈天桥的赚钱之道，是寻找市场空白，另辟蹊径。悟到这一点，江南春在日记里写下了自己的感受。 江南春的新商业模式是什么？ （楼宇广告、卖场广告）+动态视频广告！,江南春新商业模式探索过程,江南春下定决心寻找新的商业模式，但是，它在哪儿？在之后长达几个月的时间里，江南春一直在寻找答案，甚至在这家汉源书屋他整整冥思苦想了七天。 江南春：“我当时已经想了十几种可能性。” 为了寻求灵感，当时江南春做得最多的事情就是找一帮朋友出来吃饭聊天。 2002年，铺天盖地的户外广告贴满了车身、路牌和公车站，当时的江南春试图找到大家都没有发现的地方来贴广告，打起了写字楼大门的主意。 江南春：“我把国贸老板找来喝茶，我说我可以在国贸的门上做成广告吗？当场遭到严词拒绝。”,江南春新商业模式探索过程,把高级写字楼的门贴满广告，这在国贸老板看来严重损害了形象，所以江南春吃了个闭门羹。但是一个偶然的机会让江南春又盯上了写字楼的电梯口。 江南春：“很多人抱怨电梯很慢。” 等电梯的人随意的一句话，让苦苦寻找广告空白点的江南春产生了灵感。 江南春：“如果有电视好像人们坐电梯的时候就不会感到慢。” 这一次，江南春又找到了国贸的老板。 江南春：“我说我用液晶电视放一些比如时尚表演加广告怎么样，他说这个可以考虑。” 好不容易得到写字楼老板的认可，江南春终于松了口气，然而当他拎着液晶电视走进上海的50栋写字楼时，他并不受欢迎。 江南春被当场被推出来了。,江南春新商业模式产业化过程,2003年上半年，江南春先后投资了2000万元安装液晶显示屏，但是广告主并没有忙着掏腰包，他们还在观望。投了这么多的钱却没有收到预想的效果，这让江南春感到了巨大落差。 江南春：“我觉得每天都要烧钱，觉得自己十几年的青春岁月一起被烧掉了，有一种失败的恐惧感。” “我经常在半夜醒来，不能再入睡。烧三到五个月就烧到我的底线了。当我感觉再有三到五个月时间就会面临一无所有时，你所有十几年的努力都付之一炬，恐惧感还是非常强烈的。”,江南春新商业模式为什么会受到风险投资基金的支持,正当江南春准备给余蔚解释什么是分众传媒时，余蔚其实早已将这个商业模式进行了研究。在上门之前，他花了两个星期的时间对江南春的项目进行了实地考察和投资分析。 余蔚认为：这一个很创新的模式，会有几十倍的回报。 在交谈了三个小时后，江南春获得了SOFT BANK1000万美元的投资，并将业务从上海扩展到了四个城市。 余蔚还希望投入更多。但江南春知道，“要钱的同时股份也被吸取了”！,江南春为什么吸收了 那么多的战略投资者？,软银的1000万美元投资，对江南春来说，来的正是时候。尽管他也担心会失去控制权，但还是接受了更多的风险投资。 2004年是江南春与国际投资机构频频握手的一年，他先后与鼎辉国际、高盛、英国3I等9家投资机构签署了战略合作关系，并获得了5000万美元的投资资金。而每一次融资之后，江南春都闪电般地在全国各大城市启动了楼宇联播网。 江南春开始紧锣密鼓地地在全国各大城市跑马圈楼。在这短短的两年内，他的业务遍及全国52个城市的3万多栋楼宇。圈楼运动让江南春成了户外视频广告行业的领跑者，而成功登陆纳斯达克，为他打开了更大的融资渠道。,上市之后，江南春就开始马不停蹄地在国内泛广告领域跑马圈地：2006年1月4日，分众传媒以3960万美元收购框架媒介，在其版图上增加了高档公寓媒体资源。1月8日分众传媒再次抛出大手笔，投资3.25亿美元合并当时中国楼宇视频媒体第二大运营商聚众传媒，进一步巩固其在楼宇电视、社区电视、户外大屏幕等领域的霸主地位。 2006年3月7日，分众传媒以1500万美元现金及价值1500万美元股票全资收购北京凯威点告网络技术有限公司，启动“分众无线”手机广告媒体品牌，突入手机广告领域。 2006年8月31日，分众传媒收购影院广告公司ACL，收购完成以后，ACL更名为分众“影院网络”，进入了影院广告领域。 2007年3月1日，分众传媒宣布，将以7000万美元现金和1.55亿美元分众传媒普通股收购国内最大网络广告服务商好耶，进军网络广告领域。,满城尽是江南春,2006 福布斯榜： 第40名 2006 胡润榜： 第51名 2006 总资产（亿）： 41,广告向视频化方向发展,精准定位式的广告，无论是cookie追踪型的，还是文本关联型的，通过很多方法使广告更精准,Ad Exchange和CPA相结合。,植入式广告，比如网络游戏的广告嵌入。,1,2,4,3,江南春和马云分别投入了两三千万投资冯小刚的电影非诚勿扰。在这个电影里，他们做了14个植入式广告，10条贴片广告，总共广告收入了五千多万人民币。这些钱正是非诚勿扰全部的制作费，之后所以三亿票房基本上都是纯赚的利润。而非诚勿扰里面出现的北海道和西溪湿地都成为热门旅游景点。,内容,一、导入案例,二、商业模式的涵义,三、商业模式的核心原则, 现代管理学之父 彼得德鲁克,“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争”,商业模式,商业模式, 前时代华纳首席执行官 迈克尔邓恩,“相对于商业模式而言，高技术反倒是次要的。在经营企业的过程当中，商业模式比高技术更重要，因为前者是企业能够立足的先决条件。”,在市场竞争的初期和企业成长的不成熟阶段，企业的商业模式大多是自发的，随着市场竞争的加剧和企业的不断成熟，企业开始重视对市场竞争和自身商业模式的研究，既使如此，也并不是所有企业都有找到商业模式的幸运。,商业模式分为自发的商业模式和自觉的商业模式两种:,自发的商业模式是自发形成的，企业对如何赢利，未来能 否赢利缺乏清醒的认识，企业虽然盈利，但商业模式不明 确不清晰，其商业模式具有隐蔽性、模糊性、缺乏灵活性 的特点；据报道,企业从创业开始,1年内倒闭的达到70%，3 年内仍然存活的不到15%，7年以后剩下的不到5%。 自觉的商业模式，是企业通过对赢利实践的总结，对商业 模式加以自觉调整和设计而成的，它具有清晰性、针对性、 相对稳定性、环境适应性和灵活性的特征。,你心中的商业模式概念是什么? 你自己的企业的商业模式是什么? 你有什么启发?,讨 论,标准的企业运作流程是： 开始的“钱”指的是资本，包括资产和资金；“物”指的 是产品，包括有形产品和无形产品；最后的“钱”是开始 资本的增值。由此公式及结合上面的列举的案例，我们可 以初步得出一般商业模式的流程：,钱物钱,商业模式（business model ）的定义,提供给需求者,用什么方式,怎么做,资本做什么,为谁做,用什么做,获取利润,获得资本,商业模式（business model ）的流程:,利差服务费,渠道和手段,生产方式,材料采购物流,市场定位,需求产品服务,融资模式,目标消费群,整体解决方案,营销模式,赢利模式,商业模式的定义：,为了实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成一个完整的高效率的具有独特核心竞争力的运行系统并通过提供产品和服务使系达成持续赢利目标的整体解决方案。,小系统（企业）内外各要素整合行成合力 （高效率）,核心竞争力,产品 服务,客户价值最大化,持续赢利,大系统 （产业价值链）,客户价值最大化 整合高效率系统持续赢利核心竞争力 整体解决,这七个关键词也就购成了成功商业模式的 七个要素，缺一不可。,商业模式（business model ）的定义,眼睛仅仅盯着利润上的企业，总有一天是没有利润的。,德鲁克,其中：“整合”、“高效率”、“系统”是基础或先决条件，“核心竞争力”是手段，“客户价值最大化”是主观目的，“持续赢利”是客观结果。,“系统”，既指企业内的小系统，也指企业所属整个产业价值链的大系统；“系统”是最佳整体的意思，即个体的最佳组合。,“持续赢利”是企业为“客户实现价值最大化”的客观结果， “实现客户价值最大化”是企业的主观追求,“整合”是协调、组织和融合,使企业内外部与企业的经营管理系统进行有机的整合,形成一个整体。,“高效率”是将系统内外的各要素，通过整合方式，使之高效率地运行运作。其目的就是使系统形成核心竞争力。,商业模式定义内涵:,核心技术,核心能力,核心业务,核心竞争力,核心产品,产品来自技术，技术创造业务，业务实现能力。,有三个特征：明显的竞争优势； 扩展应用的潜力； 竞争对手难以模仿。,商业模式定义内涵:,事业战略:研究市场、客户需求，解决做什么，为谁做的问题。就是选择什么产品、服务，做为企业的主营业务，这是企业首要的、第一层次的战略。 竞争战略:研究竞争对手，用什么竞争手段战胜竞争对手。 功能战略:对自己的优势进行分析，为了取得竞争胜利，企业的财务、人力资源、业务流程及公司治理应该怎样进行。,如何“做正确的事”,如何“把事做正确”,企业战略,内容,一、导入案例,二、商业模式的涵义,三、商业模式的核心原则,商业模式的组成和分类,把“产权结构”称为经营模式 把“如何获得资本”的方法称为融资模式； 把“做什么”，“给谁做”，“做了卖给谁”，即如何赚钱的的方案称为赢利模式； 把能使整个系统高效率的运作起来的方法称为管理模式； 把“怎么做”称为生产模式； 把“做什么”（产品），（产品）“卖给谁”，如何卖的方法称为营销模式。 把“经营渠道发展”称为扩张模式,我 们,商业模式的组成和分类,融资模式,经营模式,扩张模式,生产模式,赢利模式,管理模式,营销模式,商业模式组成图,股权债权等12种,人单合一 3+2模式 “RAR模式 TPS模式 大船结构模式,个体户 家族制 合伙人制 股份制,最优成分系统模式 形象授权模式 价值附加值模式 等种,订单驱动式生产模式 准时制生产模式 网络制造与动态联盟 绿色制造等种,概念营销 电视导购 服务营销 体验营销等 种,连锁 托管 兼并 联盟,四流企业,三流企业,二流企业,一流企业,卖产品(服务),卖品牌,卖标准,卖思想,不同的商