企业培训_售楼经理培训资料

售楼经理培训资料一、团队建设1、什么是团队团队是由员工和管理层组成的一个共同体，该共同体合理利用每一个成员的知识和技能协同工作，解决问题，达到共同的目标。2、如何构建团队1）、团队构建的要素：A、目标 团队应该有一个既定的目标，为团队成员导航，知道要向何处去，没有目标这个团队就没有存在的价值。B、人 人是构成团队最核心的力量。3个(包含3个)以上的人就可以构成团队。C、团队的定位 团队的定位包含两层意思：团队的定位，团队在企业中处于什么位置，由谁选择和决定团队的成员，团队最终应对谁负责。个体的定位，作为成员在团队中扮演什么角色。D、权限 团队当中领导人的权利大小跟团队的发展阶段相关，一般来说，团队越成熟领导者所拥有的权利相应越小，在团队发展的初期阶段领导权是相对比较集中。E、计划 计划的两层面含义：目标最终的实现，需要一系列具体的行动方案，可以把计划理解成目标的具体工作的程序。提前按计划进行可以保证团队的顺利进度。只有在计划的操作下团队才会一步一步的贴近目标，从而最终实现目标。2）团队的人员组成：团队的构建就是人员的组成，组成一个有发展的、学习型的、阶梯型的团队是一个店生存、发展的重中之重，一个店要根据实际情况来制定人员搭配的比例，没有从业经验的新人要努力培训，加大力度带，对于从外公司来的有从业经验的经纪人要专门对其进行公司的规章制度和业务流程的培训，要使其尽快适应本企业的运营模式，改变以前的习惯和操作模式，如果不行尽快淘汰。3）工作氛围的培养：良好的工作氛围能形成和谐的团队，能促进业绩的稳步提升，能直接影响每个员工的未来发展和门店的存活，作为售楼经理应认清其肩负责任之重大。 以身作则，为员工树立榜样 树立团队骨干，榜样 坚决打击不正之风 培养员工良好的工作习惯3、招聘新人的重要性和标准淘汰不合格的老人，不停的招聘新人是一个售楼经理的重中之重的职责，只有不停的招聘新人才能使一个门店不停的更换新鲜血液，加速门店的新陈代谢，扩大团队，更是为公司的扩大打下基础。招聘新人应有一定的标准：A、服从意识 B、上进心 C、有挑战欲望 D、有良好的沟通能力 E、有基本的商业礼仪基础 F、形象适宜 G、学历 I、年龄4、淘汰的标准优秀的经纪人不是选出来的是培训和锻炼出来的，但凡是有可塑性的经纪人都不要轻易淘汰，是否淘汰一个经纪人要以他心中的期望值和行动力作为标准，每个员工多希望工作可以改变他的未来和为自己带来美好的回报，一个人心中的期望值越高，工作热情越高，对工作的适应能力就愈强，再加上一定方法指引和带动，让其具备工作行动力，此员工就是一个可塑之才和能创造价值的员工。反之，其放弃了工作，只是在混日子混底薪的经纪人必须将其淘汰。总体来说就是期望值决定态度，态度决定一切！（淘汰人要甚之又甚，培养新人不容易）5、团队积极性的调动（如何激励员工）无论什么样的企业要发展都离不开员工的积极性和创造力。人是多样的，人不仅起的作用不同，而且他们本身也是不相同的。他们有不同的需要、态度、志向，不同的知识、技能和潜能等等。人的潜能是于身具有的，但大部分人并不知道自己具有某方面的潜能，潜能是可以培养、挖掘出来的。调动经纪人的积极性、主动性、创造性。使其能在工作中发挥他们的潜能，为公司，门店做出最大的贡献，是一个公司和门店生死存亡的重中之重的事情。A、物质激励 物质激励是指通过物质刺激的手段，鼓励职工工作。它的主要表现形式有正激励，如发放工资、奖金、津贴、福利等；负激励，如罚款等。B、精神激励 精神激励是更高层次上的激励方法，它包括满足员工工作的胜任感、成就感、受重视、有影响力、个人成长和富有价值的贡献等方面对员工起到隐性的作用。C、工作激励 门店可以根据不同的特点而采用不同的激励机制，例如可以运用工作激励，尽量把员工放在他所适合的位置上，并在可能的条件下轮换一下工作以增加员工的新奇感，从而赋予工作更大的挑战性，培养员工对工作的热情和积极性。D、定期培训 通过培训可以提高员工的知识水平和工作能力，从而提高员工的工作积极性，达到员工自我实现的目标。6、绩效及管理在团队中的作用1）绩效绩效考核是管理的一种工具。所谓绩效考核，是一种正式的员工评估制度，它通过系统的方法、原理来评定和测量员工在职务上的工作行为和工作效果，它是公司管理者与员工之间进行管理沟通的一项重要活动。绩效考核的结果可以直接影响到公司和员工切身利益，其最终目的是改善员工的工作状态，提高其工作效率，增加公司在同行业中的竞争力，最终达到公司和员工发展的“双赢”。严格按照公司的绩效考核标准进行管理，才有可能在目前激烈的竞争的生存，发展。通过绩效考核对员工采用优胜劣汰才可能让金子发光，淘汰不合格者，从而使公司能达到利益最大化，减少不必要的成本浪费。2）管理 管理的三原则：公正 公平 以身作则。要严格执行企业的各项规章制度，要根据各区域及本店情况，制定各种行之有效的、切合实际的的措施加以补充，以身作则，在执行各种规章制度时绝不打折扣。7、阶梯型、学习型团队的培养阶梯型的团队在我们这种类型的企业中是必然的也是必需的，他类似于细胞分裂，以老带新，以强带弱，通过成熟员工的不断增长，达到企业规模的扩大。（用图列来表示）假设带出一个新人用二个月时间，一个成熟经纪人只能带二个新经纪人，售楼经理从零开始，只要用半年，就可以成功培养出14个成熟经纪人，那8个月呢？10个月呢？12个月呢？8、消极因素的抑制员工工作消极是中层领导面临的一大难题，处理这个问题最重要的分析消极因素，对症下药，对于不可救药的员工尽快淘汰，对工作消极者，不管因素来自家庭，社会还是工作等其他方面的原因，要针对不同的事情找到合理的解决方法，让其消失在萌芽中，不能让其消极蔓延的整个团队，并要对其进行适当的关心和关爱。消极因素分析：A、 家庭：有的来自家庭，那就必须了解他有什么困难，尽量帮助其解决问题，让其没有后顾之忧，全心全意的工作。B、事业：对于一些应届毕业生此现象尤为严重，因自己所学专业与从事行业不符，或因自己的周边人际关系造成自卑，感觉没有前途，只是没找到更合适的工作才暂时委身于此的员工，迎和其多沟通，多谈事业，谈人生，谈理想，给起一个光明的发展前景以及高收入的前景，让其慢慢转变人生观，此类人如转入正轨将是非常优秀的经纪人。C、挫折：有些员工因为工作和业务上的原因遭受挫折，从而导致一绝不振，应帮其分析挫折的原因，找到解决问题的方法，帮其恢复信心，增加动力。D、踌躇满志不得发挥：一些员工因为对公司的政策不满大发感慨或大发牢骚，应让其发表意见，并表示赞赏，后讲清道理，分析问题，让其看清其自身问题，找到解决方法。二、经营管理经营管理简单的说其实就是作整合资源细化工作。市场在大，资源也是有限的，把有限的资源盘活，要用有限的资源量保证带户量，用带户量保证成交量。把门店的有限资源合理的细化，把资源合理的分类，及时录入，多开房源客源的交流会，让每个经纪人完全掌握门店中的一类资源，尽量达到优势互补资源整合。合理开发市场资源，把资源及时分类掌握区域内所有资源。资源分类：A、 直接一手业主（客户）B、 公司系统内业主（客户）C、 其他公司业主（客户）三、角色扮演售楼经理是上级经营、管理和决策的传达着和执行者，同时又是门店独立经营和管理者，使全店经纪人的业务指导和培训、带动经纪人业务开展的的老师，还是帮助员工开展业务的真正朋友。售楼经理还是调动员工积极工作，深入基层，了解下属实际困难接受合理化建议，促进上下级互动，完善和发展企业经营管理机制，起到重要的承前启后的重要性的作用。同时又是上下级各种需求，有效沟通中的起到纽带作用。1、对上级（公司）的角色扮演一个售楼经理在上级面前应传达下级员工的心声和愿望，以及对公司的合理化建议的提出着和公司经营管理决策的参与制定者。2、对下级（店员）的角色扮演售楼经理在下属前应是上级各种经营、管理和决策的传达者和执行者，同时又是门店的独立经营者和管理者，是员工的业务指导老师，同时还是帮助员工开展工作的真正朋友和带动者，让员工有归属感。3、业务操作中的角色扮演售楼经理对客户和业主来说是一个最具热心的服务者，最具权威的置业顾问，最关键的是可以引导客户决定的强势者。4、售楼经理具备哪些责任心A、对企业负责：企业发展全体员工多要有责任心和责任感，一个中层管理者更需要以身作则，以身上的职责为己任，不辱使命，克尽职守，做好本职工作。B、对员工负责：每个走进企业的员工都有所期望，都期待机会。售楼经理要积极、主动的最大限度的为员工提供发展空间，提供创业平台，开发员工的主动性，经济性，创造性，各每个人施展个人能力的空间和机会，让员工在供职期间获得丰厚的物质和精神回报。C、对自己负责：企业给售楼经理一个空间和机会，让各位售楼经理能有积极乐观的精神，要对自己的是事业负责，作为一个称值的中层管理领导，不如企业的使命，不付重托，不给自己留有遗憾，才是真正干负责的人，才是一个合格的售楼经理。附：销售部管理手册（试行）目 录第一部分 组织架构及管理制度4一销售部组织架构及销售部人员主要岗位职责5一）组织架构示意5二）主要岗位职责6二案场管理制度10一）工作守则10二）考勤制度10三）仪容着装规范11四）业务规范12五）审查制度13三项目例会制度15一）早、晚会15二）周会15三）项目月例会16四）展销会推广会议（按需）16四业绩分配制度17一）业绩判定17二）业绩分配17五项目资源共享制度19一）目的19二）主要内容19六员工培训制度20一）目的20二）培训内容20三）培训计划21四）培训考核21七考核、晋升制度22一）考核周期22二）考核内容及分值22三）考核结果与考核体现22四）考核方法22五）销售管理人员晋升、降级标准26六）项目员工绩效考核表（见附表）。28七）项目助理考核办法详见项目助理绩效考核表28八）本考核、晋升办法未尽事宜，依照公司员工考核管理办法执行28第二部分 业务流程29一来电流程管理30一）来电接听流程示意30二）来电接听基本要求31二来访流程管理33一）来访接待流程示意32二）来访接待基本要求33三） 客户接待程序38四）相关表格及填写要求（部分）39三成交、签约流程管理40一）成交、签约流程示意40二）销控管理41三）签署认购书要求41四）定金、发票41五）办理签订购房合同、银行按揭等购房手续42六）合同管理42七）客户资源管理42四退房流程管理44一）退房流程示意44二）说明45五特殊需求审批流程管理46一）审批流程示意46二）说明46第三部分 表格清单47第一部分 组织架构及管理制度一销售部组织架构及销售部人员主要岗位职责一）组织架构示意业务总监销售部经理项目经理项目经理副经理/经理助理策划经理策划经理销售经理销售经理销售主管销售助理销售主管销售助理销售人员销售人员二）主要岗位职责1销售部经理1）负责销售部日常各项工作；2）协助业务总监及项目经理完成各项业务工作；3）协助新拓展项目的前期业务配合及跟进工作；4）协调项目组与公司各职能部门的沟通工作，为项目组提供服务； 5）根据实际工作需要，落实各项目组人员安排及调动（项目经理级以下）；6）负责各项目管理制度的审查及实施情况的监督；7）业务工作的培训与考核。 2销售部副经理/经理助理1）各项目组销售资料、报表汇总、整合；2）整理汇总各项目销量情况及各项目大事记；3）各项目科耐销售系统输入及核对；4）本部门会议纪要；5）各项目及本部门各项行政、业务文件的流转、归档工作；6）协助销售部经理开展培训相关事宜；7）配合销售部经理为各项目组提供业务援助；8）其他本部门需完成工作。3销售经理（驻场专案） 销售经理由销售部经理任命，上报业务总监，销售经理对业务总监和项目经理汇报项目业务工作，对销售部经理汇报项目案场管理工作。案前准备期 接手项目或进驻案场时负责与开发商交接所有销售相关的资料： 与项目经理讨论制定案场人员编制 参与案场销售人员的招聘 制定售前培训计划报公司总部，由总部配合进行案场培训及考核 编写销讲资料、答客问、各类统一说辞 负责项目模型、样板房等各类讲解演练及考核 参与讨论项目营销推广策略并负责制定项目销售计划、资金回笼计划 参与讨论售楼处布置并负责制定案场销售带看路线 根据本项目特色细化案场管理制度 与项目经理讨论制定薪酬制度 参与开盘策略的制定并负责传达和演练 制定销售价格表和销控表 督导销售软件的初始数据建立项目销售期 负责案场日常监督管理，布达销售任务 组织市场调研，及时了解与项目有关的市场信息，将市场变化反馈给公司，并根据市场变化，及时调整销售策略 负责持续的培训工作 负责营销策略的贯彻执行 组织召开每日的例会，检查业务员的工作情况，发现问题，解决问题 负责业务执行的督导 与公司各部门及发展商做好协调工作 解决案场的突发事件 关爱团队，培养骨干，激发斗志，加强和提高团队凝聚力 认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力 按公司要求完成相关报表 配合项目经理佣金结算并确保佣金按时回笼项目结案期 调解客户与发展商之间的矛盾，争取顺利结案 配合业务资料的归档 人员撤场业务资料交接 督促销售代表对余款的催缴，确保开发商资金回笼 与开发商确认后期佣金结算方案4销售主管销售主管由销售部经理任命，并上报业务总监，由销售经理管理，向销售经理汇报工作。案前准备期 辅助销售经理做好项目开案前各项准备工作 配合销售经理完成项目销讲资料 在自己熟记销讲和答客问、熟悉本项目产品的基础上，按要求配合销售经理完成专项培训，带动团队熟练业务 带领销售人员进行前期市场调研，编写调研报告 协助销售经理执行各项管理制度项目销售期 完成销售经理下达的销售任务及其他工作任务 对销售代表日常工作进行监督，严格执行各项管理制度 每天收集来电、来访登记表，并检查填表质量，在能力范围内帮助销售代表处理业务问题 配合销售经理做好房源的控制，以利于房源有计划的顺利去化 定期安排销售代表进行市调，汇总提供有利的市场信息 编制月度案场人员排班表，并于每月3日前报公司销售部备案 早、晚会议的组织与召开 认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力 协助销售经理对客户投诉的接待和处理 督促销售人员催缴房屋余款项目结案期 反馈销售代表及客户的建议、意见、投诉信息给销售经理，以便顺利结案 督促销售人员房屋余款的催缴 配合业务资料的归档和移交5销售助理销售助理由销售部经理任命，并上报业务总监，由销售经理管理，向销售经理及项目经理汇报工作。案前准备期 根据项目组具体人数，合理申领项目组建立所需物资 建立本项目的各类文件夹及档案夹 建立本项目各类报表基础数据 建立销售软件基础数据库 收集项目的各类重要文件并建立档案 熟悉本项目的产品 申报并采购宿舍所需生活用品(外地案场) 本项目房屋销售合同的管理 其他开案的准备工作。项目销售期 完成项目各阶段的销售统计报表及行政报表统计并上报 销售软件数据的的登记、检查与核对 物资的申领、保管、维修和保养，并做好物资台帐 项目组日常后勤事务的管理 项目组备用金的管理与登记 网上房地产备案系统流程的熟悉 考勤的监督 认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力 房屋销售合同的审查与管理 日常各种计划、报告、会议纪要等重要文件的归档 配合行政、人事部在项目组开展工作 与财务核对销售数据，制作每月的结佣统计表项目结案期 所有案场和宿舍物资的盘点与核对 人员调离物资交接的审核与监督 业务资料的归档与交接 客户所欠余款的统计6销售代表销售人员由销售部经理任命，并上报业务总监，由销售经理管理，向销售经理及销售主管汇报工作。案前准备期 项目周边的市场和楼盘进行调研，充分了解周边的详细情况 熟记销讲和答客问的内容，积极演练，充分了解和熟悉本项目的产品 认真登记来电、来访登记表 在销售经理的带领下完成开盘演练 遵守各项管理制度 完成销售前期的其它准备工作项目销售期 认真接待每一位进入案场的客户，做好来访、来电登记 按质按量完成项目组布置的销售任务和其他工作任务 遵守各项管理制度，熟练各项工作操作流程 对周边市场及楼盘定期进行调研，及时掌握竞争个案动态，为公司创造新资源 认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力 认真负责的催缴客户房屋余款，保证开发商的资金回笼项目结案期 与客户保持良好的关系，做好售后服务，保持良好的礼仪规范 做好结案的相关各项工作 房屋余款的催缴二案场管理制度销售是直接面向市场与客户的窗口，代表了公司的形象。为保证项目销售工作开展的统一性、规范性、严肃性，提升公司的专业形象，特制定本管理规定。一）工作守则1微笑服务：销售人员的职责包括推销公司楼盘及推广公司形象，是帮助公司与客户建立良好关系的基础，所以销售代表应任何时间都要维持专业态度，“以客为尊”，经常保持笑容，态度诚恳，工作积极，并不断改良，让自己做得更好。2守时：守时应是一个销售人员所具有的最基本的工作习惯，不仅上班时间不迟到、不早退外；约见客户时一定要准时，切忌让客户等候。3纪律：销售人员必须遵守公司的各项规章制度及管理条例。4保密：销售人员必须遵守公司的保密原则，不得直接透露公司的客户资料，不得直接或间接透露公司员工资料，如薪金、佣金等；不得直接或间接透露公司策略、销售业绩或有关公司的业务秘密。5着装：在售楼处（或与项目相关的各类活动中 ）必须按照要求统一着装，并且佩戴司徽胸卡。二）考勤制度1上班实行签到制，不得迟到、早退，无故缺勤、离岗。严禁代打卡，一经发现将严肃处理。（各项目可根据实际情况施行考勤方法。）1）工作时间：（根据项目情况具体排班）。2）午餐时间：安排统一就餐，按分班就餐（根据项目情况具体安排）。2休息安排：销售主管经销售经理批准根据项目实际情况，在周一至周五每天安排一名或多名案场人员休息。3节假日及广告日：视项目具体情况调整上下班时间及休息安排。4请假手续1）病假：因病需要休息的，须有正规医院证明并由销售经理审批；2）事假：事假手续必须至少提前一天书面申请，由销售经理审批，事假不足半天者按半天计；3）调休：如要调休必须提前一天知会销售经理，非特殊情况，销售人员不能当天打电话告知调休；4）凡外出人员，在外出之前须填写外出登记表，并由销售经理签字确认方可外出（若经理不在现场，则由主管代签），返回时，须注明返回时间，否则按矿工处理。5备案1）销售助理每月提前一周把下个月项目组人员排班表发回公司备案，公司人事部会按售楼处的排班表不定期地在上下班时间进行抽查；2）销售助理于每月首个工作日将上月项目组人员考勤统计传真回公司，以确保薪资的正常发放。 三）仪容着装规范每位员工需着统一制服上岗，应保持良好的精神面貌，着装要整洁大方，必须佩带统一挂牌或胸卡，女生必须涂口红，化淡妆，用完餐后要及时补妆。1头发：头发最能表现出一个人的精神状态，要求精心的梳洗和护理，不能留比较新潮或者前卫的发型。男生头发长度前不能遮额，两侧不能过耳，后不能盖衣领；女生过肩长发及头发蓬松者要扎起，头发前不能过眉，两侧要露耳；2耳朵：耳朵内外须干净。男性不能佩戴任何耳环、耳饰。女性的耳环与耳饰不能过于夸张，应该保守一些，体现出端庄、大方的风格；3眼睛：眼睛应该干净，不能有任何看着不干净的东西留在眼睛附近。女性的眼睛化妆不能过于夸张，以淡妆为宜。眼镜也要保持干净；4鼻子：鼻子要保持干净，鼻毛不可露出鼻孔；5嘴巴：牙齿要干净，不留异物，如果明显能看出烟熏的痕迹，应该清洗干净，口中不留异味；6胡子：男生不能留胡须，胡子要刮干净。不可留大鬓角；7手部：指甲要修剪整齐不留污垢，指甲长度男性不超过1mm 女性不超过2mm，双手保持清洁。女性若涂指甲油应该选择淡雅的颜色；8衬衫领带：衬衫最好能每天更换，注意袖口和领口是否有污垢或破损；领带颜色不宜太鲜艳，图案不宜太夸张。领带的打法要严谨，长度以下摆正好遮盖皮带扣为好；9西装：女生衣服纽扣必须全部扣住；男生西装的第一粒纽扣需要扣住，西裤的长度以穿鞋后距地面1cm为宜，束黑色皮带；上衣口袋不要插笔，与两侧口袋一样不要放东西，以免衣服鼓起不平整。衣服要熨烫平整，不得有破损和污垢；10鞋袜：一律黑色皮鞋，男生配深色袜子，女生配肉色丝袜，穿裙子时要求穿连裤袜，并须保持袜子的完整，能看到破洞抽丝的袜子不能穿。鞋子粘上泥土要及时清理，保持皮鞋的干净光亮。女生须穿包头包跟的黑色中跟皮鞋。四）业务规范1所有案场工作人员必须严格遵守案场的各项管理制度，服从现场销售经理的统一管理，项目组各级人员应在自身权限范围内开展业务工作，在工作中如有任何问题，不得私自处理，私自越级对接，必须逐级上报，实行统一的规范化操作流程；2工作期间，保持各自岗位及桌面的整洁，与工作无关的杂物、水杯等一律不置于销控柜台上，保持良好坐姿，严禁伏桌休息、大声喧哗、争吵打斗、嬉戏、抽烟、酗酒、赌博、打牌、下棋、吃零食、化妆、闲聊及不文明言谈举止等所有有损公司形象的行为发生；3所有工作人员应有成本控制意识，不得随意浪费任何宣传资料和物品，不得有损害公司和开发商的整体利益之行为。销售人员应保管好各自资料、物品，每次接待工作结束后，应自动清理桌面，并将椅子归位；4销售人员不得利用上班时间占用售楼处电话做私人聊天用途，不得打声讯电话；5销售人员之间应团结协作，密切配合，发扬团队精神，共同维护公平竞争原则，对蓄意制造任何形式的恶性竞争、惹事生非、拉帮结派等破坏业务工作的不正当行为应坚决杜绝；6销售人员业务说辞必须严格按照最新确认的项目销讲资料执行，凡有疑问应向销售经理或销售主管请示，严禁向客户承诺有关项目不祥、不实事宜； 7销售人员应具备独立完成销售工作的能力及较强的应变能力，不断提高房地产专业知识及销售技巧，有意识的培养自身的客户分析及判断能力，通过业务情况、客户资料的整理，为制定与调整广告策略提供依据；8房源销控统一由销售经理管理，出现差错，责任由销售经理及发生差错的业务员承担。落定前必须认真核对确认，以免发生一房两卖，转让房号应及时通知销售经理，销售人员不得蓄意参与任何形式的“炒楼”或私下洽谈转让房号，对未交定金的客户，销售人员不得私自承诺保留房号；9销售人员不得随意承诺客户任何优惠条件，更不得以任何形式暗示客户向开发商寻找优惠关系，除财务外，所有业务人员不得经受客户的各类现金钱款；10所有销售文件都属于内部重要的保密性资料（包括认购书、各类销售报表、相关协议合同书等文件），除销售经理、销售主管、销售助理外，其他销售人员不可随意翻看，不得以任何形式向外界透露案场销售及业务状况；11销售人员应及时做好客户登记、成交登记和值班工作记录，对自己的客户资料做好保密工作，不得以任何形式向外界泄露客户信息资料。五）审查制度1考勤制度审查1）上下班请人代记录，则代记录及被记录者各扣款20元；2）员工上下班忘记记录者每次扣款10元；3）员工上下班因迟到或早退而未真实填写考勤表者，每次扣款30元；4）员工因私事外出而在外出登记表上虚报公出者，扣50元；5）员工迟到30分钟以内（含30分钟），每分钟扣1元；31-60分钟，每分钟扣2元；61分钟以上，以调休或事假半天处理；6）员工每月累计迟到三次以上（不含三次），当月所有迟到时间加倍处罚；7）早退当天按旷工处理，未办理任何请假手续而缺勤者按旷工处理，未按请假程序执行的均以旷工处理，旷工按情节轻重扣罚三倍当日的工资的总额。2 仪容着装要求审查1）未按照仪容要求留染发型怪异或其它仪容不端的，限期改正；未达到标准，当日不得上岗接待客户；限期未改正，处以50元罚款，并处以行为过失单。2）未按照着装要求着装，每次扣50元罚款，并处以行为过失单；着装要求未达到标准，当日不得上岗接待客户；3业务规范审查1）在公共场合顶撞上级，根据情节严重性每次扣款50-500元并处以行为过失单；业务工作越级汇报的，每次扣款50-200元并处以行为过失单；2）与发展商发表不利于案场言辞的，根据情节严重性每次扣款50-1000元并处以行为过失单；3）销售人员发生影响公司形象行为的、上班期间进行与工作无关活动的、员工之间配合时制造矛盾，发生冲突的，经检查发现处以行为过失单，同时根据情节严重性处以50-500元罚款；4）无故占用案场电话达3分钟以上者（含3分钟），每次扣款20元并处以行为过失单； 5）未经允许对客户擅自承诺的，根据情节严重性每次扣款500-5000元或开除；6）擅自收取客户回扣，负面影响较大的，根据情节严重性每次扣款500-5000元或开除；7）与客户发生污辱性言语或肢体冲突的，根据情节严重性每次扣款500-2000元或开除；8）对外界严重泄露案场销售机密，根据情节严重性每次扣款500-5000元或开除。4案场销售人员管理制度由案场销售经理或销售主管负责审查执行，项目经理和销售部经理负责执行监督。案场主管对案场业务人员行为规范审查不利的，上级主管部门对案场主管做相应处罚，并限期整改。情节严重的，报公司人事部处理。三项目例会制度一）早、晚会1时间：（由各项目视具体情况统一安排，并向销售部备案）2地点：售楼部3主持：销售主管（销售经理）4出席人：售楼部全体销售人员5会议主题：1）检查仪容仪表、出勤情况；2）简单总结前一天的工作情况，存在问题及解决方法、当天工作重点；3）公布前一天的销售情况、销控员公布、售出单元、转换单元、未补定单元、补齐定单元、拟定可重新发售单元；4）销售主管（销售经理）讲述当天需注意的事项；5）当日推广部署及当日培训计划；6）销售人员互报一天销售中存在的问题，销售主管（销售经理）总结分析，予以帮助解决。二）周会1时间：（由各项目视具体情况统一安排，并向销售部备案）2地点：售楼部3主持人：销售经理4出席人：售楼部全体销售人员5会议主题：1）总结每周工作；2）对本周工作进行总结，包括客户跟进、成交业绩、存在问题、特殊个案分析、客户意见并提出合理化建议；3）讨论每周议题；4）由销售经理出题，围绕本行业的工作开展，包括市场、销售、管理等范围结合实际案例进行讨论、分析，并针对本楼盘作出合理化建议，以提高楼盘质量、销售业绩、及销售人员素质以更好为楼盘服务；5）市场分析；6）主要为组员之间资源共享，对市场咨讯进行相互交流；7）下达部门工作要求、指令、并贯彻执行；8）相关政策法规、法律文本、销售技巧等培训。三）项目月例会（由各项目视具体情况统一安排，并向销售部备案）1时间：（待定）2地点：（待定）3主持人：项目经理、销售经理及销售主管4出席人：全体销售人员5会议主题：月度工作总结及下月工作计划1）项目重大销售推广活动的分析总结；2）市场客户及业主源状况分析；3）竞争项目销售动态分析；4）总结月度工作；5）布置下月度工作；6）分析销售人员销售指标完成情况及月培训计划的制定。四）展销会推广会议（由各项目视具体情况统一安排，并向销售部备案）1时间：（待定）2地点：（待定）3主持人：项目策划经理及销售主管（销售经理）4出席人：售楼部全体销售人员及需协作的相关部门人员5会议主题：1)展销会分工：部门内部人员分工及相关协作部门人员分工；2)明确活动内容和流程安排；3)明确优惠政策、对外宣传策略和统一口径；4)其他应注意的事项及思想动员。四业绩分配制度一）业绩判定1为树立团结互助的团体精神，有关业务交叉由销售人员自行解决，协商不成，由销售经理分配处理；2家庭购房时，夫妇、父母、子女等直系亲属视为同一客户，其他亲戚不作同一客户处理（视情况而定）；3企业购房时，股东及公司高管层视为同一客户，其他不作为同一客户处理；4熟客介绍新客户，以取得新客户的联系电话并且新客户到访售楼处时需说明介绍人姓名，且要有客户登记为准，否则视为首次来售楼处接待；5如遇两个或以上客户对同一物业有意向时，以先交定金为准。二）业绩分配1销售人员在成交后，要求由下定、补定跟进至客人签约、催款、全额楼款付清为止，期间需配合相关部门同事共同解决客人在办理银行按揭手续时所提出的问题。销售人员如不能亲自到现场跟进，则必须通知现场主管安排同事帮忙跟进，如无出现特殊状况，佣金由原销售人员享有。为了避免节外生枝，原则上要求销售人员亲自回现场跟进。2客人进入售楼部应询问其之前是否曾经到访，当客人明确否定后方可跟进。如客人表示之前曾经到访并道出A销售员姓名，则应交由A销售员跟进。如A销售员不在场，则由排首位的B销售人员负责跟进(在跟进之前必须打电话给A销售员,了解客户的概况)，成交后的佣金由A和B销售人员平分。如当天无法成交，客户归还A销售人员继续跟进。如出现销售人员在知情的情况下刻意隐瞒真相，则成交后佣金归原 销售人员。3已成交的A客户介绍B客户来买楼时，B客户提出找A销售人员而其不在场的情况下，由销售主管打电话与A销售人联系，如果A不能亲自回现场跟进，情况一由A指定B销售人员接待，当天成交后，则A得100佣金；情况二由销售主管指定C销售人员接待，当天成交后，C销售人员得100佣金。如当天不能成交，B客户以后则由A销售人员继续跟进。如B客户没指定销售人员接待，B销售人员跟进过程中旧业主才出现，就算旧业主指定A销售人员跟进，A销售人员也只能提供义务帮助，佣金归B销售人员独有。4A、B两位销售人员共同接待1个老客户时，若有新客户进场，而又有足够人手接待的话，则A、B两人不可抽离其中1个去接新客户。5A、B销售人员共同接待一个老客户时,若此时A销售人员的老客户回来，则A销售人员有权委托其他同事代为跟进，成交佣金平分，与B销售人员无关。6A、B两位销售人员共同成交一个客人以后，若此客人想再购买单位，而此期间B销售人员没有跟进客人或没有联系A销售人员共同跟进的，若此客人再由A销售人员经办成交另一个单位，此佣金由最后跟进的A销售人员独得。7如遇A、B两位销售人员分别跟进的客户为直系亲属时（常见情况为夫妻、父子、母女、关系非常密切的购房结婚男女），则成交后佣金平分；如为兄弟、姐妹、朋友关系时，则需用业主姓名判别是哪一位销售员的客户，而另一位销售员不可拆分佣金。8如遇A销售人员的客户是B销售人员的朋友，原则上应发扬团体合作精神，提供义务帮助。如客户比较信赖B销售人员，强烈要求其代为跟进及办理相关的手续，而且过程中包含多次的现场和电话跟进，为了有效地促进客户成交，可向销售经理申请双方共同跟进。9对于主管安排使用电话跟进公共资源的客户，负责联络的销售人员可以让客户到现场找自己。若客户到现场后没有找联络的销售人员，则视为公共资源，可由其他销售人员跟进，成交后不拆分任何佣金。10一个客人若由多个(3个以上)的同事接待介绍过而成交，则应相互协商，达成共识。认购书上只能写两位销售人员的名字。11公司其他部门职员或外来公司人员介绍的客户，原则上由主管安排销售人员接待，成交后的佣金销售人员和介绍人平分。五项目资源共享制度一）目的实现公司各项目资源的共享二）主要内容1各项目的营销经验应定期交流，交流内容包括：区域市场情况、先进产品设计、客户最新市场动向、案场操作经验等；2项目经理应在周会汇报中，将最新的操作经验、心得也作为汇报内容进行分享。内容较多的可做专项主题报告；3项目在操作过程中的市场情况、新的产品设计思路、营销创新手法、政府制度理解执行等项目操作中的经验，应及时总结并在项目经理会议中实现共享；4案场操作执行人员均为公司员工，应根据不同案场的工作需要，服从公司的调动安排；5案场积累客户资源，均为公司资源，应及时汇总在公司内部各案场实现共享；6所有操作项目应定期收集、汇总周边市场信息资料至公司，以利于资源再利用。六员工培训制度一）目的提高项目组销售人员的素质，为公司储备人才二）培训内容1.新入职销售人员岗位技能培训纲要1)销售人员必备素质房地产基础知识拥有良好的心态成功销售的必备素质2)销售人员礼仪3)销售前的准备工作学会自我管理分析竞争对手研究自己的客户通晓自己的产品4)销售业务流程客户接待流程与规范电话接听规范和技巧客户的管理和跟踪客户谈判与合同签订5)销售技能提升应变技巧议价和守价逼定技巧2.代理项目实务培训纲要1)发展商实力背景介绍2)市场情况及竞争对手分析3)代理项目基本资料介绍和答客问4)模型、样板房介绍统一说辞5)案场行政管理制度6)案场销售管理规范7)项目营销策略简析8)银行按揭及相关财务知识9)购房合同条款解释及相关法务知识10)物业管理相关知识11)演练与考核12)开盘流程介绍和演练三）培训计划根据各项目及员工实际情况安排培训计划。四）培训考核1.考核方式1)现场实操考核2)书面试卷考核3)岗位技能培训考核由销售部负责组织4)项目实物培训考核由项目组负责组织2.考核成绩将作为员工上岗、转正及年度考评的依据。七考核、晋升制度一）考核周期每4个月为一个考核期，期间月度以检查为主，检查结果作为考核依据（特殊情况下案场可视销售情况另行制定考核周期）。二）考核内容及分值1月度检查内容包括：月度销售业绩完成情况、公司制度执行、业务执行情况、员工培训开展等内容；2考核分值：分值标准详见项目员工绩效考核表。三）考核结果与考核体现考核结果根据考评分值一般分为A、B、C、D、E五个等级评分，考核等级的定义如下表所示：等级ABCDE含义超出目标或期望值达到目标或期望值接近目标或期望值未达目标或期望值远低于目标或期望值分值9080907080607060佣金发放比例晋升或加薪加薪不作调整督促、警告降级或辞退四）考核方法1业绩指标1）销售指标达标情况计分标准：实际得分实际销售业绩计划销售指标基准分2）销售额回款达标情况计分标准：实际得分实际回款额目标回款额基准分3）销售佣金收回情况 计分标准：实际得分佣金已收回额佣金应收回额基准分2案场行政制度执行1）考勤制度计分标准：严以律己，准确遵守45分；偶有错误，能积极修正23分；时有错误无修正01分。2）职业操守计分标准：严以律己，准确遵守45分；偶有错误，能积极修正23分；时有错误无修正01分。3）礼仪规范计分标准：严以律己，准确遵守45分；偶有错误，能积极修正23分；时有错误无修正01分。4）着装要求计分标准：严以律己，准确遵守45分；偶有错误，能积极修正23分；时有错误无修正01分。5）业务规范计分标准：严以律己，准确遵守45分；偶有错误，能积极修正23分；时有错误无修正01分。3业务执行情况1）接待流程执行计分标准：严以律己，准确遵守45分；偶有错误，能积极修正23分；时有错误无修正01分。2）竞争产品市调计分标准：按时按项目要求完成对周边竞争项目的市调工作，熟悉其动态变化45分；基本完成市调工作，对竞争项目动态变化了解不详尽23分；未能完成市调工作，不熟悉周边竞争项目动态变化01。3）接待服务规范计分标准：严以律己，准确遵守45分；偶有错误，能积极修正23分；时有错误无修正01分。4）表格完善计分标准：严以律己，准确遵守45分；偶有错误，能积极修正23分；时有错误无修正01分。5）合同签定计分标准：按时按项目计划要求督促客户（业务人员）完成合同签定工作，条款填写、释义无错误45分；基本完成合同签定工作，填写、释义偶有错误23分；不能完成合同签定工作，填写、释义时有错误01分。6）售后服务计分标准：按时按项目计划要求协助客户（业务人员）做好按揭及后续权证办理及领取工作45分；基本完成售后服务工作，偶有错误23分；不能完成售后服务工作，时有错误01分。7）团队合作意识计分标准：具有团队合作意识，积极配合项目日常工作的顺利开展45分；无主动团队合作意识，基本配合日常工作的开展23分；无团队合作精神，不配合日常工作的顺利开展01分。4培训执行（适用案场主管以上级）1）培训出勤情况（计划出勤次数：12课时/年，1天为1课时，半天为0.5课时）计分标准：实际得分实际出勤次数计划出勤次数基准分2)书面考核合格率计分标准：实际得分书面考核合格人数考核总人数基准分3)团队建设计分标准：项目全体人员综合水平提升较大，有人员晋升45分；全体人员综合水平稍有提升，无人员晋升23分；综合水平无提升，无人员晋升01分。4)专项培训落实完成情况计分标准：按时按项目需要落实、开展专项培训计划45分；无专项培训计划，偶有培训23分；无培训工作开展01分。5.管理能力（适用案场主管以上级）1)沟通协调能力计分标准：有良好的沟通能力，工作协调性佳，能随机应变，保证销售工作顺利开展45分（案场经理：810分）；基本能完成对接工作，协调力表现欠佳23分（案场经理：47分）；不能完成对接工作，协调能力差01分（案场经理：03分）。2)市场把握计分标准：熟悉市场动态变化，把握度强，能结合本项目分析、提出针对性营销策略45分（案场经理：810分）；基本了解市场动态，把握度稍差23分（案场经理：47分）；对市场动态变化把握度差，无针对性营销策略01分（案场经理：03分）。3)营销计划完成情况计分标准：实际得分实际完成件数计划完成件数基准分6.附加分项目（根据实际发生情况作参考项）1)不定期抽查评定（由营销部不定期组织陌生拜访者检查评定）计分标准：实际得分各次检查评分的平均值基准分2)客户满意度计分标准：工作热情度高，主动维护客户资源，得到客户（开发商）高度认可45分；工作热情度尚可，客户（开发商）无特殊主诉23分；工作态度可或有投诉和建议01分。3)自律管理计分标准：严以律己，准确遵守45分；偶有错误，能积极修正23分；时有错误无修正01分。五）销售管理人员晋升、降级标准1晋升架构示意销售经理由销售部经理、项目经理或以上提拔，报公司审批、备案销售副经理由销售部经理、项目经理或以上提拔，报公司审批、备案销售主管销售助理由销售副经理或以上提拔，报公司审批、备案有潜质管理人员由销售主管或以上提拔，报公司审批、备案2各级适用标准1）具备积极进取的精神、高度的责任感、较强的学习能力和良好的工作心态；2）具备良好的团队协作、沟通和工作推进能力；3）具备销售团队的建设、培训、管理等综合潜能；4）具一线销售经验并熟悉现场销售的每一个流