新时代电器有限公司楼盘部销售技巧培训（PPT 113页）.ppt

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感谢您的耐心等待。,实战：,旁敲侧击，擒贼擒王,销售第二招：,原则： 1、判断谁是关键人物：观察人们说话的态度、尊重的程度。 2、抓住关键人物：关键人物具有最终的决定权，销售人员要对他给与最高的关注和尊重，才能够提高办事效率。,谁是决策者？,实战：试试你的眼光，他们谁是当家的,老婆，还是老公，婆婆还是媳妇？ 未过门的媳妇，决策的可能很大，她只要贵的不要对的。 打扮漂亮，有些高贵的女士有点抢着说话的，她老公可能不作主，因为钱是她掌控的。 打扮淑女，像家庭主妇的，一般是男人说了算。男人是这个家庭的支柱。 千万记住这些，会让你事半功倍，否则让你“劳而无获”！,主题明确，勿岔话题,销售第三招：,原则：不要让顾客不知如何选择。如果介绍时说这个很好，那个也不错，都是精品，好像所有产品都非常适合，结果顾客眼花缭乱，不知道如何选择。,讲解要有目的：向顾客介绍产品目的是要说服客户购买自己的产品，所以在谈话过程中应该始终围绕产品，而不是海阔天空讲得很远。,案例： 有一天，一位销售人员在路上看到一个乞丐，乞丐在地上写了很多字，销售人员就停下来看，然后笑着对身边的朋友说：“这个人要是做销售，业绩一定会很差。” 朋友问为什么？销售人员回答：“你看他在地上写的，我肚子饿，给我饭吃，我没有工作，可不可以帮我找份工作，我没有钱，请给我钱。他的主题很不明确，让人看了都不知道他到底要什么，重点是什么？” 所以，销售人员在做产品解说时，主题一定要明确。,价格卖点，消费心理,销售第四招：,实战： 营销的真谛是用产品将价格（价值）销售出去，而不是用价格将产品销售出去。 我们百乐满的营销就是要将价格卖得比竞品高。 没问题！ 一定要尽可能的推销价格贵一点的产品。 价格贵是卖点（一定要认识和理解）,价说合理，不言贵贱,销售第五招：,原则： 国人自古有共识“一分价格一分货”,实战 （1）不要和顾客纠缠价格，也不要先介绍价格，先介绍我们的产品功能； （2）不要先谈礼品，先讲产品。（除非他在其他地方已看好，决定购买者）； （3）顾客说价格贵，你要表示认同，同时讲出贵的理由。例如：用品牌和质量理论来讲解百乐满和国产热水器的差距。,专家顾问，星级服务,销售第六招：,原则： 你是专家在帮助消费者选购和理财，看起来你是让消费者“买对的而不是买贵的”。顾客消费百乐满热水器不仅是热水器本身，还学习到了不少知识，他将会学着你的方式将你的热水器推荐给朋友。 培养义务宣传员！,实战 （1）了解消费者的房间的大小、卫生间和厨房的数量、用水点的数量这样他可能会是想要购买16升或20升的热水器，通过你的介绍和用水量的介绍，最后他买的是24升或28升，甚至是32升的热水器。 （2）了解安装热水器安装的位置。从而判断该用室外机还是室内机，这些都有助于你的推销方向。 请相信自己，这招绝对有用。,突出优点，先入为主,销售第七招：,原则：要挖掘你的优点，那是别人没法比或没有的功能，而且又是看起来，想起来那么的重要，必不可少的功能。,利用资源，全方展示,销售第八招：,原则：公司提供的资源（单页，广告牌，X展架），热水器的样机及附件都是你的武器，要合理利用，全方位展示我们的产品,实战： （1）准备好我们的所有弹药资源，再准备战斗。 （2）装备我们的武器（产品）。 （3）利用好我们的热水器样机向消费者全方位展 示我们的产品,知己知彼，百战不殆,销售第九招：,原则：了解敌人一举一动，了解敌情，对对手要了如指掌，用自己的长处攻击敌人的短处，方能取胜孙子兵法。,实战： 商场如战场，我们一定要了解竞争对手与我们在同价位主销机型的缺点，最主要的是要掌握我们的优势卖点，确实找出竞品的“具体”缺点，我们的“具体”优势甚至是消费者看的见摸的着的优势，有针对性才能战无不胜。把竞品的主销价位段一一列举：逐个分析对比，列出我们的策略，针对性培训，重点打击，让竞品绝对失去信心。 注：建立分析表格,欲擒故纵，放任自流,销售第十招：,原则： 不要逼着顾客，当你确定介绍到位时，顾客也认同你的产品，快要下决心购买时，但他可能由于价高或者其他原因不能当机立断时，不要逼的太紧，物极必反，言多有失。,举例： 我们在卖服装或其他物品时讲价格，店老板不降价，当你假装离开时，他会喊你回来，你却不一定回来。但有时店老板根本不在意你是否购买，你离开时，他也没喊你。但是你倒觉得这确实时货真价实，你反而还是买了。,实战： （1）短时间确定顾客购买当然最好，（难度很大，购买者往往都是你介绍第二次成交的）； （2）介绍到位，让顾客思考； （3）不要说多余的话。,生意已成，友情更深,销售第十一招：,原则： 顾客已购买了我们的产品，不要就对顾客失去热情（我们经常见到这样的销售员），而是要更加热情，因为他将是你的宣传者和潜在消费者。如果是我们的产品有了问题一定要尽自己的最大努力帮助顾客解决。,举例： 你服务态度的好坏、口碑的好坏将决定这位已消费百乐满产品的顾客是否会为你再一次创造价值。,实战： （1）热情送顾客离开，承诺随时为他服务； (2) 顾客有问题让专人解决，不要大声辩解； （3）你不仅是销售员还是新时代企业的形象代表，要注意自己的言行和态度。,生意不成，爱心有存,销售第十二招：,原则：顾客在听你耐心的介绍后根本没有购买的意思，千万别认为你白效劳他明天也许就