销售管理和运营体系原版.doc

组织管理体系序号项目类别主要关键点1组织结构类型公司自营，合作直营组织的功能、层级、深度、广度；相关利益和战略目的。代理商批发兼部分自营，加盟商完全经销商（加盟商）终端直营混合型2部门职责职掌说明各职务岗位说明书依照企业实际情况具体设置编写贴近实际，可操作性3各职务招聘及薪资标准依照企业特点确定参照已有的相关资料和格式4各层级、岗位人员配置依照企业特点及业务规模确定参照已有的相关资料和格式销售管理体系序号项目类别1销售数据系统深度：公司代理商经销商终端（根据企业所采用的销售渠道模式决定）；类别：年、月、日，型体、颜色、尺码、价格、类型；方式：直报、逐级上报，传统式、IT式。2指标管理月度季度半年度年度区域设定：依照业务特点，规划业务管辖地域及分工。公司：批发指标：收款、双数、型体组合、毛利、客户流失率等；零售指标：单点、利润、成本、人效、米效、费用。以上各数据的提升率指标盈利店比例指标，综合指标运营指标：批发放帐额、放帐期、坏帐率 零售标准化考核、形象考核、服务投诉率考核、人员流失率、财物损耗代理商：收款、双数、型体组合、下线客户数、各类型零售点的开发指标；零售客户的支持度考核。终端商：与零售指标和运营指标相同。3问题管理立标准：按照轻、中、重级别分别设立以上数据的警报数值。划责任：按照问题的类别划分责任部门及人。定时间：按照问题的类别制定解决方案并执行。主管资源考核：重点市场、重点客户、重点商品、重点人员的资源投入比例、月度的会议计划、出差计划、指导计划、访谈计划、调查计划等4绩效和激励管理绩效考核制度（公司、客户、终端）：岗位薪资的奖罚调整制度。月季年度的奖金制度。事件性、阶段性的奖励、荣誉的制度。年度酬谢性的奖励、荣誉、职务的制度。能力培训制度：以能够发挥其更大作用的相关培训制度。5广告及促销管理广告规划及管理：品牌广告、商品广告、促销广告的月、季、年度的细部计划及执行计划。代理商、经销商、终端商的广告支持及配合原则。负责部门、实施部门、支持部门的相关作业协调管理。商品促销管理：节假日促销、库存促销、事件性促销、竞争性促销的细部计划及执行计划。价格拟定及成本控制的操作原则。区域性或单点促销的操作原则及制度（含经销商、终端商）。负责部门、实施部门、支持部门的相关作业协调管理。6渠道商的管理制度规划及设定：代理商、经销商的合作及加盟的策略、规划及制度。（内含选择、支持、指标、优惠、市场等全面性标准）客户开发策略及操作：客户开发业务的模式、市场规划、组织化操作规划。合作联盟经营的策略规划：有关通路不同层次的联合、联盟经营发展的策略规划及实施规划。7稽查、稽核管理功能设定：内部标准化稽查、运营标准化稽查、违规事件稽查等。操作制度：执行稽查的组织及运作规定。结果处理：问题检讨、修正相关制度、流程的调校制度。对象：分支机构、代理商、终端等。8会议管理订货会管理：规划、组织、日程及如何达成采购目标的系统规划经营会议管理：规划、组织、日程及如何达成会议目标的系统规划部门会议管理：部门内部及部门之间的有关问题及协调的系统规划渠道管控体系序号项目类别1自营零售体系管理区域设定：依照战略计划要求，规划零售点经营管理的组织配置、功能及目标。指标管理：时间年月日，区域组、单点、人，机构， 内容经济指标、运营指标、竞争性指标采配货管理：采购单点、机构、商品策划、数量、款式、组合、价格、批次等 补货订量、需求、指令、责任、时效等。促销管理：计划年度计划、事件性计划、范围全国、区域、城市、单点 内容主题、卖场广告设计、商品及价格、赠品等人员管理：零售点人员的标准配置及任用条件要求。零售点人员的招、培、用、升、降、除。SOP管理：零售点各岗位的SOP执行管控的操作制度。顾客管理：VIP操作制度、年会、服务满意度考核等。SV管理：内容SOC管理、经营辅导、形象辅导、外部事物管理，市场信息调研。危机管理：内容警戒值设定、问题分析、处理机制。激励管理：针对阶段性、事件性、攻关性、竞争性的激励机制。会议管理：经营会议、攻关会议、项目会议等培训管理：对象导购员、收银员、店长、储干、SV、主管。 内容SOP、服务技巧及能力、经营管理能力、沟通能力等。 内部培训师的培训，培训制度等。市场信息管理：收集制度、分析制度、反馈制度、对策制度等。2区域分公司管理机构规划：功能区域划分、组织架构设立的策略及模式。 业务市场拓展模式、工具及细部规划和计划（配套3-1-Q)管控机制：内容经营计划、经营绩效、制度执行、人财物、数据等。 模式负责制、双重领导制、稽查制度、轮调制度等。支持机制：政策性支持体制、资源性支持体制、关怀性支持体制。任免机制：各级主管的任免及考核标准、人才培养机制、职业规划机制。激励机制：面子优秀者的荣誉、宣传、标杆树立的机制； 位子职级的晋升机制、去位留职机制； 票子酬金、分红、股权的奖励机制。3经销商管理策略及定位：品牌的区域竞争定位层级规划：代理商省级、市级、多城市级； 经销商市级、多城市区级； 终端商市级、区级、商圈级、单点级以及复合型。条件选择：代理商资金、能力、观念、信誉、年龄、学历、经历等 经销商资金、能力、观念、信誉、年龄、学历、经历等 终端商资金、能力、观念、信誉、年龄、学历、经历等销售模式定位：代理商专卖店、代销、联销，自营、批发。各比例要求。 经销商专卖店、代销、联销，自营、批发。各比例要求。 终端商专卖店、代销、联销，各比例要求。销售商圈定位：省级城市一级、二级、三级、社区、超市、购物中心等经销商管理机构：模式自主型、标准型、合作型等经销商支持制度：支持项目设定管理性、经营性、资源性等 支持方式设定辅导型、合作型、投资型等市场介入机制：更换、合作、控股、买断等。市场开发：工具完整的加盟制度；招商宣传手册；广告推广策略。 开发组织配置、区域、指标、模式等（具体在开发部门内详述）管控制度：基本同自营业务类似及相同。此外还需考虑办公设备的配置。绩效考核体系序号项目类别1公司一线单位：指标、绩效、标准化、人、经营小组。分支机构：指标、绩效、部门KPI、人、主管。总部：指标、绩效、部门KPI、人、主管。总经理：指标、绩效。2经销商指标、成长速度、标准化执行、经营管理能力、配合度、服务满意度等。管控报表体系序号项目类别1平台建立数据统计平台：模式IT、POS、传统式。信息收集平台：模式人工调研、行业协会、政府发布、专业机构。消费者咨询反馈平台：模式信函、终端采访、年会、专业机构。2分析管理数据分析：内容销售分析、商品分析、成本分析、获利分析、价格分析、费用分析等 主要以各部门的