营销渠道管理教案(I).doc

教 案 编号：01章,节第1章 导论授课方式Lecture & Discussion教学目的让学生明确本课程与专业关系让学生明确本课程与本专业职业的关系让学生明确本课程的学习目标让学生掌握本课程项目驱动、汇报、案例讨论，关注行业等学习方法通过团队合作、讨论提高学生的思考、团队协作，资料搜集、人际关系等一般能力。教学重点理解本课程与专业关系；让学理解白本课程与本专业职业的关系；让学生理解“讨论、关注行业实践、总结新闻、案例分析、项目驱动”的学习方法对知识学习、自身能力培养的重要性。教学难点理解本课程与专业关系；让学理解白本课程与本专业职业的关系；让学生理解“讨论、关注行业实践、总结新闻、案例分析、项目驱动”的学习方法对知识学习、自身能力培养的重要性。时间分配教 学 内 容3课时1、通过生活化的案例分析、讨论：提高同学们的专业兴趣，营销渠道离我们不远，就在我们身边，也不枯燥，而是很有趣：案例内容如下：（1）每次课安排3-5人分享行业动态以及案例，约半小时，要求：内容与营销渠道高度相关；时间5分钟以内，脱稿；自己观点；（2）对学生展示进行讨论：引导学生进行深度的分析和讨论，然后总结、点评；（3）分析讨论上节课布置的案例（4）小组与本章内容相关的项目作业汇报（5）结合相应章节的知识的讨论与总结。（6）布置下节课的预习、准备内容。3、教学过程管理：为达到以上要求，本课程教学和考核将实行过程管理和结果管理，教学考核方式分为平时和期末。其中平时占50%比例，期末占50%比例，具体如下：（1）平时成绩的组成部分：出勤10%+课堂表现10%+小组讨论及作业3%旷课超过总课时5%，补考本课程，每次旷课扣5分，两次即缺勤达5%；旷课超过总课时10%重修本课程，即旷课达3次，扣15分即旷课总数达10%；每名同学如有特殊情况可请假，但请假总课时不得超过总课时的5%，否则补考或重修，具体标准为：请假不得超过2次，超过算旷课，标准依据上述、处理。（2）期末成绩的组成部分： 50%，要求全面成绩必须达到50分；4、雅典项目小组及项目：每小组由5名同学构成，选出组长担任项目经理，负责项目作业；同时选出助教协助老师进行管理。附小组项目作业如下：营销渠道管理学生小组作业内容及要求渠道管理是企业营销活动的重要职能，任何组织只要从事产品或服务的营销，必然离不开渠道，鉴于渠道管理对企业经营活动的重要性，营销渠道管理这门课程必然作为市场营销专业的核心专业课程。通过该课程学习掌握渠道管理的有关理论、方法、技巧，更重要的是要把以前学习过的专业知识如营销管理、产品管理、商务谈判、促销管理、组织行为、网络营销等加以综合运用，形成解决营销问题的知识体系，能够运用系统营销知识来分析案例、评判案例、进行必要的渠道设计进而形解决营销问题的技能。为更好服务教务达成以上教学目标，同时结合本课程、专业授课人数较少等特点设计如下项目作业：一、教学目标1、回顾、熟悉和运用所学营销、产品、促销、谈判等专业知识，形成自己专业知识体系；2、激发学生对本课程或专业的兴趣和热爱，运用以上专业知识形成解决问题能力；3、让学生通过“教+学”具备营销的整体、系统的观念来认识、了解营销渠道，思考营销问题，分析相关案例，掌握营销渠道管理的方法，逐渐形成规划和管理营销渠道的能力。二、项目作业内容为了达到上述要求或者目的，设计作业（小组）如下：1、鉴于本课程人数有限，就不设置小组，每名同学单独完成。由于行业不同、产品不同企业的营销渠道也就不同，因此为了使得同学们尽可能多得了解不同行业、不同企业、不同产品的渠道管理的特点，增强实践，分别涉及服装行业、家具行业、信息服务行业、特色农产品等行业为代表，每个同学根据自己的喜好选择一个行业然后从中选择一个代表性企业或者地域进行资料收集、调研，同时结合教材等专业理论知识完成渠道设计的分析报告。2、具体安排如下表：学生信息代表行业调研报告内容姓名：廖丹学号：41404328电话装制造1、调研服装设计及打版过程，如何确定每件服装生产数量，2、传统服装销售主要渠道形式如电商网络、传统分销、厂家直销等有何特点（优点、缺点、收益性等），各种渠道形式是如何与产品、促销、定价进行匹配的。姓名：罗清俊学号：41402348电话发制造1、调研了解沙发等家具设计生产销售特点；2、传统家具（沙发）销售主要渠道形式如电商网络、传统分销、厂家直销等有何特点（优点、缺点、收益性等），各种渠道形式是如何与产品、促销、定价进行匹配的。姓名：曾亮学号：41401026电话合金门窗制造业1、调研该行业产品设计、生产、销售的过程和特点；2、该行业（产品）的传统销售主要渠道形式如电商网络、传统分销、厂家直销等有何特点（优点、缺点、收益性等），各种渠道形式是如何与产品、促销、定价进行匹配的。姓名：叶诚荣学号：41403054电话色农产品1、调研该行业产品设计、生产、销售的过程和特点；2、该行业（产品）的传统销售主要渠道形式如电商网络、传统分销、直销等有何特点（优点、缺点、收益性等），各种渠道形式是如何与产品、促销、定价进行匹配的。三、要求1、时间，本学期共18周，本作业分四次考核，每三周为一个考核阶段，每阶段每位同学汇报本阶段进程和完成情况，根据阶段完成情况记为平时成绩40分，最终结果作为期末成绩50分。2、每一阶段的汇报，要求制作PPT课堂汇报，接受老师和同学的质询。3、最终结果提交word文档，格式要求见附件 格式模版（西南财经大学天府学院毕业论文的标准格式），提交时间为：18周结束后，19周前提交纸质打印版，同时助教汇总提交电子版。4、初步确定19周汇报最终结果作为期末考试成绩。作业布置1、预习第2章 营销渠道与渠道管理；2、阅读并分析案例：沃尔玛从绿色供应链中掘金；3、完成项目作业第一步：督促项目组进行工作分工，项目思路讨论并开始的资料收集、整理等4、观看布置相关视频内容。课后总结通过第一次课的介绍，以及有趣的案例互动讨论、大量结合生活现实的案例等“雅典”让同学：对营销渠道有了兴趣；对营销渠道有了新的认识；了解了什么是雅典教学；要学好本课程，必须认真完成各种任务。教 案编号：02章,节第2章营销渠道与渠道管理授课方式Lecture & Discussion教学目的了解：营销渠道与流通的关系，营销渠道与生产，企业营销渠道结构，营销渠道科学的产生、发展；理解：商物分离原则；营销渠道、商流的概念，营销渠道的分类，互联网时代的营销渠道特点；掌握：企业营销渠道合理化的作用及途径，我国的营销渠道发展历程与现状。教学重点营销渠道网络的内涵、营销渠道结点的分类、营销渠道系统中存在的制约关系教学难点营销渠道网络的内涵、营销渠道结点的分类、营销渠道系统中存在的制约关系、营销渠道系统的构成、运输方式及特点、运输合理化的途径。商流、营销渠道的含义。时间分配教 学 内 容3课时3-5名同学的案例或行业动态分享及讨论、点评导入案例：药企卖饮料，拼的是渠道第一节 营销渠道及其构成系统（时间：20分钟）1、营销渠道的概念定义：一般是指参与商品所有权转移或商品买卖活动中的中间商所组成的统一体，是企业分销活动的载体消费品的基本分销渠道、工业品的基本分销渠道2、营销渠道的分类以生产制造商为主的分销渠道以生零售商为主的分销渠道以服务提供商商为主的分销渠道其他形式的分销渠道3、营销渠道的系统构成系统：由多个相互联系的个体要素组成的统一体分销链：因利益关系形成的交易整体和系统第二节 营销渠道的功能与流程1、分销渠道的功能信息功能洽谈整理分类物流承担风险融资服务2、营销渠道的流程实体流所有权流促销流洽谈流融资流风险流订货流支付流信息流第三节 营销渠道的地位与作用1、营销渠道的地位拥有渠道就拥有未来渠道日益成为企业竞争力的主要力量将渠道作为无形资产来经营2、营销渠道的作用保持企业竞争力达到与中间商协作共赢节约企业流通费用维持效益可持续增长作业布置1、预习第3章 营销渠道战略；2、阅读并分析案例：Nike公司-先进营销渠道系统缔造运动商品王国；3、完成项目作业：战略分析前的战略环境资料收集、分析方法的学习；4、观看布置相关视频内容。课 后 总 结通过第一次课的介绍，以及本次课程的雅典教学的实际操作：案例互动讨论、行业动态新闻分享等，尽管还显得生疏，但看得出来同学们很期待、很渴望表达，跃跃欲试的神态尽显眼底。教 案编号：03章,节第2章营销渠道管理概论授课方式Lecture & Discussion教学目的了解：营销渠道与流通的关系，营销渠道与生产，企业营销渠道结构，营销渠道科学的产生、发展；理解：商物分离原则；营销渠道、商流的概念，营销渠道的分类，互联网时代的营销渠道特点；掌握：企业营销渠道合理化的作用及途径，我国的营销渠道发展历程与现状。教学重点营销渠道网络的内涵、营销渠道结点的分类、营销渠道系统中存在的制约关系、营销渠道系统的构成、运输方式及特点、运输合理化的途径。商流、营销渠道的含义。教学难点营销渠道网络的内涵、营销渠道结点的分类、营销渠道系统中存在的制约关系、营销渠道系统的构成、运输方式及特点、运输合理化的途径。商流、营销渠道的含义。时间分配教 学 内 容3课时检查大家的预习情况行业动态、新闻分享、讨论营销渠道管理的内容和程序营销渠道管理的内容定义：通过计划、组织、激励、控制等环节来协调与整合分销渠道中所有参与者的工作活动，使各方人员通力合作，高效的完成分销任务内容：渠道规划 渠道实施第四节 营销渠道管理的特点和程序1、特点： 跨组织管理 有一个跨组织的目标体系职能有其自身的特点管理方式更多的依靠合同或契约2、程序：渠道调查与分析确定渠道目标确定渠道战略与策略渠道策略实施渠道控制渠道效率评估渠道与渠道策略调整第五节 营销渠道的新变化1、营销渠道变化的影响因素政治法律环境经济环境社会文化技术环境2、营销渠道的变化趋势渠道体制由金字塔式向扁平化反方向转变由以总经销商为中心变为以终端市场建设为中心成员关系由交易型变为合作伙伴市场重心由大城市向小城市转变渠道激励由让经销商赚钱变为让其掌握赚钱的方法作业布置1、预习第3章 营销渠道战略；2、阅读并分析案例：上海机场营销渠道发展的战略选择；浙江物产集团的发展战略；3、完成项目作业：模拟企业营销渠道战略的制定，下次课汇报展示；4、观看布置相关视频内容。课 后 总 结通过第两次次课的雅典实践，同学的学习热情、参与度有了明显提高，课后预习、学习与老师交流等有了明显改善，积极联系老师解答疑难问题就是很好的说明。教 案编号：04章,节授课方式Lecture & Discussion教 学 目 的国庆假期教学重点国庆假期教学难点国庆假期时间分配教 学 内 容3课时作业布置课 后 总 结教 案编号：05章,节第3章 渠道参与者与渠道环境授课方式Lecture & Discussion教学目的掌握营销渠道参与者的概念；掌握企业营销渠道环境；学会对企业营销渠道环境进行分析 教学重点营销渠道参与者有哪些营销渠道环境分析教学难点营销渠道环境分析时间分配教 学 内 容3课时行业动态或新闻分享、讨论分析预习情况检查项目小组项目作业展示案例分析：引例：华帝的经销商选择第一节 渠道成员选择的原则1、进入目标市场原则2、分工合作原则3、树立形象原则4、效率效益原则5、共同愿望和报复原则第二节 渠道成员选择的标准1、渠道成员的能力选择经营思路合作意愿价值观经营信誉销售实力信用及财务状况管理能力管理权延续和稳定性产品线结构2、渠道成员的可控性标准控制内容控制程度控制方式3、渠道成员的适应性标准第三节 渠道成员选择的方法与策略1、渠道成员的定量确定法强制评分选择法销售分析法2、渠道成员选择的实用模式弱势型模式潜力型模式空白点模式3、渠道成员选择的策略两步走选择策略针锋相对策略逆向拉动策略第四节 渠道成员资信评估与风险防范1、渠道成员资信调查信用调查方法：直接调查法 间接调查法渠道成员资信报告编制类型：企业注册资料报告 标准报告 财务报告 特殊报告 连续服务报告 2、资信评估特征分析模型 5C评估法：品质、能力、资本、抵押和渠道成员经济环境3、确定渠道成员信用额度信用额度信用期限现金折扣政策可接受的支付方式4、业务风险的防范措施业务风险产生客户资信的风险控制：监督和检查客户群 信用额度审查 控制发货 贸易暂停 巡视客户 置留所有权 坚持额外担保作业布置1、预习第4章仓储管理；2、阅读并分析案例：方正的VMI库存管理；3、完成项目作业：模拟企业的库存控制策略等4、观看布置相关视频内容。课后总结雅典教学模式已经得到同学的普遍认可，学习兴趣、自主性有明显提高；项目作业需要加强过程控制；对极少部分性格内向的同学要给予关注和引导。教 案编号：06章,节第3章 渠道参与者与渠道环境授课方式Lecture & Discussion教学目的掌握营销渠道参与者的概念；掌握企业营销渠道环境；学会对企业营销渠道环境进行分析教学重点营销渠道参与者有哪些营销渠道环境分析教学难点营销渠道环境分析时间分配教 学 内 容3课时行业动态或新闻分享检查课前预习项目小组项目作业展示案例分析、讨论：喜临门的多渠道创新的运营模式第三节 渠道成员选择的方法与策略1、渠道成员的定量确定法强制评分选择法销售分析法2、渠道成员选择的实用模式弱势型模式潜力型模式空白点模式3、渠道成员选择的策略两步走选择策略针锋相对策略逆向拉动策略第四节 渠道成员资信评估与风险防范1、渠道成员资信调查信用调查方法：直接调查法 间接调查法渠道成员资信报告编制类型：企业注册资料报告 标准报告 财务报告 特殊报告 连续服务报告 2、资信评估特征分析模型 5C评估法：品质、能力、资本、抵押和渠道成员经济环境3、确定渠道成员信用额度信用额度信用期限现金折扣政策可接受的支付方式4、业务风险的防范措施业务风险产生客户资信的风险控制：监督和检查客户群 信用额度审查 控制发货 贸易暂停 巡视客户 置留所有权 坚持额外担保作业布置1、预习第4章 营销渠道的战略结构设计；2、阅读并分析案例：贝塔斯曼之死；3、完成项目作业；4、观看布置行业新闻动态等。课后总结加强项目作业过程控制；给予极少部分性格内向的同学关注和引导，多对这部分同学进行点名回答有关问题，增加次数，给予更多的鼓励，必要时候可能需要通过助教组织单独沟通以解决，提高他们自信。教 案编号：07章,节第4章 营销渠道的战略结构设计授课方式Lecture & Discussion教学目的了解：营销渠道战略；理解：营销渠道系统模式；掌握：影响渠道模式选择的因素；掌握：怎样进行营销渠道典型模式选择。教学重点营销渠道战略 营销渠道系统模式影响渠道模式选择的因素教学难点怎样进行营销渠道典型模式选择时间分配教 学 内 容3课时引例：“养乐多”的分销渠道 第一节 渠道设计的原则和目标1、渠道设计的具体原则尽量缩短渠道长度营销渠道范围一定要与分销区域的大小相适应与渠道分配好利益不要被渠道商所控制信息要畅通选择积极、主动愿意促销产品的新渠道商不同分销渠道之间的价格政策必须统一2、渠道设计的目标渠道的销量最大渠道的成本最低渠道的信誉最佳渠道的控制最强渠道的覆盖率最高渠道的冲突最少渠道的合作程度最好第二节 渠道设计的影响因素1、渠道设计的基本因素竞争者的特性消费者的特性生产制造商特性中间商的特性产品特性2、渠道设计的其他因素影响渠道设计的主观因素：生产商与中间商的信息不畅通 企业不经常调查研究分销渠道 生产商无法独立作出全部渠道决策 生产企业没有专人负责管理分销渠道工作 分销渠道混乱影响渠道设计的制约因素：市场潜力、销售潜力与风险 渠道畅通性 渠道控制 渠道费用第三节 渠道设计的内容与方法1、渠道设计的内容建立渠道目标确定渠道长度和宽度分配渠道任务选择渠道成员2、渠道设计的方法“点、线、面”方法的一般原则：阶段性 地域性 层次性“点、线、面”分销渠道布局的设计步骤：布置网点 疏通渠道 地域扩张第四节 营销渠道的逆向重构1、逆向重构的定义定义：反方向从渠道底部基础层开始工作，先向零售商推销商品，当产品销售达到一定数量后，小型批发商的积极性会被带动起来，接着是二级经销商，总经销商。2、原则与方法控制零售终端做到“随手可得”拓展渠道宽度以增加流量动态循环的渠道改变“富人游戏”规则有弹性的渠道控制以适应新的市场变化以周边城市带动周边市场的方法达到规模经营第五节 渠道成员选择的原则6、进入目标市场原则7、分工合作原则8、树立形象原则9、效率效益原则10、共同愿望和报复原则第六节 渠道成员选择的标准1、渠道成员的能力选择经营思路合作意愿价值观经营信誉销售实力信用及财务状况管理能力管理权延续和稳定性产品线结构2、渠道成员的可控性标准控制内容控制程度控制方式3、渠道成员的适应性标准第七节 渠道成员选择的方法与策略1、渠道成员的定量确定法强制评分选择法销售分析法2、渠道成员选择的实用模式弱势型模式潜力型模式空白点模式3、渠道成员选择的策略两步走选择策略针锋相对策略逆向拉动策略第八节 渠道成员资信评估与风险防范4、渠道成员资信调查信用调查方法：直接调查法 间接调查法渠道成员资信报告编制类型：企业注册资料报告 标准报告 财务报告 特殊报告 连续服务报告 5、资信评估特征分析模型 5C评估法：品质、能力、资本、抵押和渠道成员经济环境6、确定渠道成员信用额度信用额度信用期限现金折扣政策可接受的支付方式7、业务风险的防范措施业务风险产生客户资信的风险控制：监督和检查客户群 信用额度审查 控制发货 贸易暂停 巡视客户 置留所有权 坚持额外担保作业布置1、预习第5章 采购管理；2、阅读并分析案例：明基的零库存营销渠道；3、完成项目作业：完成小组选定目标企业的仓储管理目标、措施、工具手段等4、观看布置相关视频内容。课后总结加强项目作业过程控制，检查进度，给予必要的指导。教 案编号：08章,节第4章 营销渠道的战略结构设计授课方式Lecture & Discussion教学目的了解：营销渠道战略；理解：营销渠道系统模式；掌握：影响渠道模式选择的因素；掌握：怎样进行营销渠道典型模式选择。教学重点营销渠道战略、影响渠道模式选择的因素教学难点怎样进行营销渠道典型模式选择时间分配教 学 内 容3课时讨论分析案例：我国3C产品终端渠道变化第四节 营销渠道的逆向重构1、逆向重构的定义定义：反方向从渠道底部基础层开始工作，先向零售商推销商品，当产品销售达到一定数量后，小型批发商的积极性会被带动起来，接着是二级经销商，总经销商。2、原则与方法控制零售终端做到“随手可得”拓展渠道宽度以增加流量动态循环的渠道改变“富人游戏”规则有弹性的渠道控制以适应新的市场变化以周边城市带动周边市场的方法达到规模经营第五节 渠道成员选择的原则6、进入目标市场原则7、分工合作原则8、树立形象原则9、效率效益原则10、共同愿望和报复原则第六节 渠道成员选择的标准1、渠道成员的能力选择经营思路合作意愿价值观经营信誉销售实力信用及财务状况管理能力管理权延续和稳定性产品线结构2、渠道成员的可控性标准控制内容控制程度控制方式3、渠道成员的适应性标准第七节 渠道成员选择的方法与策略1、渠道成员的定量确定法强制评分选择法销售分析法2、渠道成员选择的实用模式弱势型模式潜力型模式空白点模式3、渠道成员选择的策略两步走选择策略针锋相对策略逆向拉动策略第八节 渠道成员资信评估与风险防范4、渠道成员资信调查信用调查方法：直接调查法 间接调查法渠道成员资信报告编制类型：企业注册资料报告 标准报告 财务报告 特殊报告 连续服务报告5、资信评估特征分析模型 5C评估法：品质、能力、资本、抵押和渠道成员经济环境6、确定渠道成员信用额度信用额度信用期限现金折扣政策可接受的支付方式7、业务风险的防范措施业务风险产生客户资信的风险控制：监督和检查客户群 信用额度审查 控制发货 贸易暂停 巡视客户 置留所有权 坚持额外担保作业布置1、预习第5章营销渠道的组织模式；2、阅读并分析案例：华旗资讯公司的渠道战略；3、完成项目作业4、观看行业动态案例等内容。课后总结加强项目作业过程控制，检查进度，给予必要的指导。教 案编号：09章,节第5章 营销渠道的组织模式授课方式Lecture & Discussion教学目的理解：营销渠道战略；理解：营销渠道系统模式；掌握：影响渠道模式选择的因素；掌握：营销渠道典型模式选择。教学重点营销渠道系统模式；影响渠道模式选择的因素；营销渠道典型模式选择。教学难点营销渠道典型模式选择时间分配教 学 内 容3课时导入案例：格力的渠道革新根据同学对该案例的预习，进行讨论；根据讨论所出现的问题或疑问确定本章讲解的重点。第一节 营销渠道战略1、营销渠道战略的概念定义：企业战略的子系统，指厂商或其他渠道成员为实现自己的任务和目标，针对各种市场变化和自身资源而制定的带有长期的、全局性和方向性的渠道规划2、营销渠道战略与营销战略、企业整体战略的关系营销渠道战略要统一于营销战略和企业总体战略，并以此为战略制定的出发点；分销渠道为营销战略及企业总体战略的实现提供了途径第二节 营销渠道系统模式1、垂直渠道系统模式定义：是渠道协调的一种形式，是由生产商、批发商和零售商组成的一种统一的联合体，每个渠道成员都把自己看作是系统的一部分，关注整个系统的成功。管理型契约型公司型2、水平渠道系统模式定义：处在同一层次而无关联的渠道成员，为了充分利用各自的优势与资源所进行的横向联合的渠道系统生产商水平渠道系统中间商水平渠道系统促销联盟3、复合渠道系统模式定义：企业同时利用数条分销渠道销售其产品的渠道系统成型原因优点第三节 影响渠道模式选择的因素1、市场因素市场区域市场规模市场密度2、消费者购买行为购买时间购买地点购买方式购买人3、产品因素产品的物理特征产品的技术特征产品的市场特征4、中间商因素中间商的能力和服务中间商的可获得性成本5、其他环境因素经济环境竞争环境人口环境社会文化环境政治法律环境技术环境6、公司因素公司的实力公司的渠道管理能力公司的整体目标和策略作业布置1、预习第6章 营销渠道信息系统；2、阅读并分析案例：苹果公司的供应商管理模式；3、完成项目作业：项目思路讨论、资料收集、整理分析、寻求帮助并完成项目等4、观看布置相关视频内容。课后总结加强项目作业过程控制，检查进度，给予必要的指导，强化学生思考问题的开放性、系统性和创新性。教 案编号：10章,节第5章 营销渠道的组织模式授课方式Lecture & Discussion教学目的理解：营销渠道战略；理解：营销渠道系统模式；掌握：影响渠道模式选择的因素；掌握：营销渠道典型模式选择。教学重点营销渠道系统模式；影响渠道模式选择的因素；营销渠道典型模式选择。教学难点营销渠道典型模式选择时间分配教 学 内 容3课时导入案例：苹果公司的渠道管理模式根据同学对该案例的预习，进行讨论；根据讨论所出现的问题或疑问确定本章讲解的重点。第四节 营销渠道典型模式选择1、分公司模式定义：制造企业的自营销售组织与生产部门相对独立，它实际承担着企业产品的分销职能优势：利于企业制定灵活的销售策略 进入市场成本更低，速度更快 节约佣金支出 独立性强，不会受制于中间商 在竞争中更容易获胜 更容易获得企业人财物等方面的支持 自营销售组织及其成员对企业的忠诚度高劣势：组建成本高 对企业的管理能力要求高 售后服务和维修成本高 不易形成规模效应容易产生惰性和企业腐败适用范围：企业成熟发达 经济发达区、渠道密集区 、中心城市市场 单位价值较高的产品2、直销模式定义：不经过中间商环节，直接将产品或服务出售给消费者或最终用户优势：有利于降低营销成本和售价，提高产品竞争能力 与消费者直接接触，既有利于改进产品或服务，也有利于价格控制 为人们获得技术性强的销售服务提供了可能 回款迅速，为企业加快资金周转劣势：一切流通职能由生产者承担，增加流通费用和资金占用时间 生产者承担全部市场营销风险 不借助中间商，不利于全面接触消费者形式：有店铺的直销 无店铺的直销3、连锁经营模式定义：是一种商业组织形式和经营模式，一般是指经营同类商品和服务的若干经营单位，以一定的形式组织成一个联合体，通过企业形象和经营业务的标准化管理，实行规模经营，从而实现规模效益。特征：经营理念的统一 企业识别系统的统一 经营管理的统一 商品和服务的统一连锁经营与传统商业经营方式的区别连锁经营的优势：大量采购，成本低 市场覆盖优势，市场影响力 标准化优势，品牌形象影响力 联合促销优势，互相推动共享成果 成本分摊优势，分担费用降低成本 内部化优势，共享资源掌握市场4、经销商模式经销：经销商先从厂家那里把产品买来，然后确定适当的价格进行分销。优点：能够利用经销商的资源，成本资源比较低，相对经济 能够利用经销商的分销、配送，实现快速销售和市场覆盖，比较有效 可以利用经销商人脉、商誉、社会关系，发挥本地化专业化优势缺点：应收账款风险 市场支持风险 渠道控制风险适用范围：企业发展初级阶段水平 单位价值较低的大众化商品 经济欠发达或渠道分散地区作业布置1、预习第6章 营销渠道信息系统；2、阅读并分析案例：中海完善的营销渠道信息化系统；3、完成项目作业：项目思路讨论、资料收集、整理分析、寻求帮助并完成项目等；4、观看布置相关视频内容。课 后 总 结加强项目作业过程控制，检查进度，给予必要的指导，强化学生思考问题的开放性、系统性和创新性。多给与鼓励，引导。教 案编号：11章,节第6章 营销渠道的物流管理授课方式Lecture & Discussion教 学 目 的了解：渠道物流系统管理；理解：商品储存与管理；掌握：商品运输与配送。教学重点渠道物流系统管理；商品储存与管理；商品运输与配送。教学难点商品运输与配送时间分配教 学 内 容3课时导入案例：中国雅芳的物流商流分离根据同学对该案例的预习，进行讨论；根据讨论所出现的问题或疑问确定本章讲解的重点。第一节 渠道物流系统管理1、物流的概念定义：PD为了实现顾客满意，并提高企业收益，通过提高经营重要资源的时间、物流质量、备货、信息等服务品质，从原材料的挑拨开始到商品的生产以及最终顾客的商品、服务流动的经济活动过程2、渠道物流的内涵直销渠道自营物流中间商渠道自营物流第三方物流物流中的辅助活动3、渠道物流的功能主要功能：储存 运输 配送辅助功能：包装 装卸搬运 流通加工 信息处理4、渠道物流系统分销商企业物流管理部门储运公司金融机构和保险公司5、渠道物流系统管理渠道计划订单处理存货管理运输管理终端售点管理第二节 商品储存与管理1、商品储存管理的内容仓库选择：确定仓库类型 确定仓库规模 确定仓库任务商品储存的定额管理：最高储存定额 最低储存定额 保险储存定额 平均储存定额 周转储存定额 进货储存定额 进货间隔期定额 订货周期库存管理：库存控制 日常控制 库存分析2、库存管理技术 ABC分类管理法ERP第三节 商品运输与配送1、运输决策商品运输的参与者运输方案：分区产销平衡合理运输 直达运输 直拨运输 合并运输最大化 提高技术装载量运输工具选择因素：商品性能 运输速度和路程 运输能力 运输费用 市场需求的缓急程度2、配送中心配送中心的作用：可以使商品流通渠道发生变化 商品配送实现了集约化，降低了物流成本 减少零售商物流操作，使零售商更加专注于销售精英，降低各店铺的成本配送中心的配送业务：进货 分货 保管 流通加工 按订单分拣 检验 包装 发货 信息处理 作业布置1、预习第7章 渠道布局与成员选择；2、阅读并分析案例：茅台酒布局全球销售渠道；3、项目思路讨论、资料收集、整理分析、寻求帮助并完成项目等；4、观看布置相关视频内容。课 后 总 结加强项目作业过程控制，检查进度，给予必要的指导，强化学生思考问题的开放性、系统性和创新性。多给与鼓励，引导。教 案编号：12章,节第7章 渠道布局与成员选择授课方式Lecture & Discussion教 学 目 的了解：渠道布局的含义、参数与要求；理解：渠道成员选择的原则和标准；掌握：渠道成员选择的策略和方法。教学重点渠道布局的含义、参数与要求；渠道成员选择的原则和标准；渠道成员选择的策略和方法。教学难点渠道成员选择的策略和方法时间分配教 学 内 容3课时导入案例：茅台酒布局全球销售渠道根据同学对该案例的预习，进行讨论；根据讨论所出现的问题或疑问确定本章讲解的重点。第一节 渠道布局的含义、参数与要求1、渠道布局的基本含义2、渠道布局决策的基本参数3、分销渠道布局的要求第二节 渠道成员选择的原则和标准1、渠道成员选择的原则2、渠道成员选择的标准 第三节 渠道成员选择的策略和方法1、 渠道成员选择的途径2、渠道成员选择的策略3、 渠道成员选择的方法（1）定量分析法（2）定性分析法作业布置1、预习第8章 营销渠道的成员激励；2、阅读并分析案例：华为公司的渠道激励；3、项目思路讨论、资料收集、整理分析、寻求帮助并完成项目等；4、观看布置相关视频内容。课 后 总 结加强项目作业过程控制，检查进度，给予必要的指导，强化学生思考问题的开放性、系统性和创新性。多给与鼓励，引导。教 案编号：13章,节第8章 营销渠道的成员激励授课方式Lecture & Discussion教 学 目 的了解：什么是渠道激励；理解：渠道激励的内容形式；掌握：渠道激励的原则和方法；渠道激励重点措施；渠道激励“度”的把握。教学重点渠道激励的内容形式；渠道激励的原则和方法；渠道激励重点措施；渠道激励“度”的把握。教学难点渠道激励重点措施 渠道激励“度”的把握时间分配教 学 内 容3课时导入案例： 根据同学对该案例的预习，进行讨论；根据讨论所出现的问题或疑问确定本章讲解的重点。引例：华为公司的渠道激励第一节 什么是渠道激励1、关于渠道激励激励：通过一定的手法和方法，调动对象的积极性和能动性的一种管理行为。渠道激励：渠道管理者通过强化渠道成员的需要或影响渠道成员的行为增强渠道成员间的合作精神，提升其工作积极性与经营效率，最终实现企业目标的过程。中间商的要求：畅销的产品 优惠的价格 丰厚的利润回报 一定量的前期铺货 广告及通路费用支持 市场业务工作指导 销售技巧方面的培训 及时准确的供货 优厚的付款条件 特殊的补贴和返利2、渠道激励的作用激发热情，挖掘潜力第二节 渠道激励的内容形式1、物质激励与精神激励物质激励策略：对中间商返利-销量返利和过程返利 给予中间商折扣 放宽信用条件 各种补贴精神激励：通过协商咨询的方式使中间商参与企业战略制定及业务管理工作，调动其积极性 适当的授权，增加其成就感和信任感 加强与中间商的合作范围和力度 在专业上对渠道成员进行全方位的培训 及时了解渠道成员的实际困难并帮助解决2、直接激励与间接激励直接激励：销售竞赛 阶梯进货奖励 定额返利间接激励：帮助中间商建立进销存报表，进行安全库存和先进先出库存管理 对零售商提供间接激励，帮助零售商进行终端管理 对中间商提供专业培训 共同开展广告宣传和市场推广第三节 渠道激励的原则和方法1、渠道激励的指导原则有的放矢原则及时激励原则兼顾公平原则目标一致原则多样性原则奖惩结合原则2、实施办法向中间商提供适销对路的优质产品给予中间商尽可能丰厚的利益协助中间商进行人员谈判授予中间商独家经营权双方共同开展广告宣传对成绩突出的中间商在价格上给予较大的优惠3、渠道激励的三大法宝目标激励渠道激励工作设计第四节 渠道激励重点措施1、关于返利定义