电子电器行业分销渠道管理应用亮点.ppt

电子电器行业 分销渠道管理应用亮点 日立（福建）数字媒体分销项目,姓名：林 杨 电子邮箱: 日期：2006-04-13,3,1,科学的项目管理- 项目成功助力,2,项目背景,结束语,内容简介,个人自我介绍,4,项目中的U8分销系统的应用框架及价值亮点,5,个人自我介绍,姓名：林 杨 相关领域从业经验：年 现任职位： 用友软件有限公司福州分公司实施部高级实施顾问， 项目经理、实施部二线经理 专业领域特长： 财务业务一体化、分销渠道管理、 门店零售业务管理、生产制造 行业特长： 电子电器行业、服装鞋帽行业、食品制药行业、 线缆制造行业 产品特长：U8_ERP,U8分销,3,1,科学的项目管理- 项目成功助力,2,项目背景,结束语,内容简介,个人自我介绍,4,项目中的U8分销系统的应用框架及价值亮点,5,客户背景简介,总部位于日本东京的日立有限公司是全球领先的电子公司，全球员工总数达320,000人左右。该公司在不同市场领域提供广泛的产品、系统和服务，包括从重电到信息系统、零部件及合成材料、家电AV器械、电子设备、电力及工业系统，以及金融服务等，经营的业务涵盖了极其广泛的领域。在全世界拥有约1,000家公司，而在中国国内就拥有100余家。福布斯2004年度全球500强公司排行榜中日立名列第二十三位。,客户的发展机遇,HFDM自成立以来，产品销量大幅增长，市场占有率位列世界各大品牌前茅。公司的销售额也连年增长，2003年同比168%,2004年同比为192%，2005年公司仍将保持着强大的增长势头。在国内市场，公司不断建立健全营销服务网络，2004年下半年分别在上海、北京、广州、成都、沈阳成立了销售分公司，办事处和联络处遍布全国各地。在国际市场，公司的产品远销亚、欧、澳、北美等地区。HFDM生产的各类“日立（HITACHI）”品牌的数字媒体类产品享誉中外。,日立（福建）数字媒体有限公司(Hitachi Fujian Digital Media Co.,Ltd.简称“HFDM”)，于2001年6月15日合资成立，注册地为福建省福州市经济技术开发区，注册资本1亿元人民币。2005年初日立增资6000万元，注册资本达1亿6000万元，总投资额为3亿2000万元，日立拥有78%股权。HFDM现有员工1300人，主要从事多种数字背投影彩电、等离子彩电、液晶多媒体投影机、及其他视像信息和通讯器材产品的开发、生产、销售并提供售后服务，属国家高新技术企业。,客户面临的挑战分析,家电行业属于较为成熟的行业之一，各企业在产品成本、生产技术等方面都在逐渐走向趋同化，在经历了价格、品牌等形式的市场竞争之后，面对不断趋于理性的客户需求，家电行业的成功体验只能来自于对企业分销资源的有效计划与控制。传统方法已经不能适应总部与地理位置分散的分支机构之间的协调运作。借助于新型的IT技术解决信息畅通流动的问题，实现庞大多层的分销网络以扁平化的信息流方式沟通管理，准确考核分支机构和经销商的销售状况、计划完成状况、费用支出状况、实际库存状况、客户状况，减少应收账款的风险，是家电行业突破困境的关键点。,经营特点,客户常见管理难点和问题分析,总公司与分公司业务协同方面 总公司与分公司的商品往来在业务上是一体化。总公司的销售出库形成分公司的采购入库，分公司的采购付款形成总公司的销售收款，在不同的系统帐套中处理导致业务链被割裂，造成重复工作量、效率低下及可能的数据误差。 总公司对各分支机构数据采集、汇总、分析方面 由于分支机构地理位置分散，总公司对全国业务数据采集的时间滞后，汇总的难度大，采集数据的准确性、及时性直接影响市场的分析决策 销售报价方面 总公司统一定价难以执行到位；多种价格政策的交叉组合在销售时的准确计算消耗较多的时间 机号管理方面 商品机号的出入库跟踪；售后服务、维修通过机号识别有效身份手工管理困难,客户常见管理难点和问题分析,帐期及信用控制方面 往来客户较多，往来款项数额较大，需要建立客户信用控制机制，全面掌握往来客户的拖欠情况，实时控制客户的信用额度及帐期，减少客户方面的资金占用，并进行客户帐龄分析、到期账款催收提醒，对接近账期约定日尚未收款的应收款自动预警，提示相关业务员进行催收，减少坏账损失 经销商库存方面 掌握经销商库存，为企业的价保提供准确的依据。但经销商的销售业务在企业的系统之外，库存数据由经销商提供时，经销商为了自身的利益，存在多报的情况，增加了企业价保的成本。 业务员业绩考核方面 在传统手工作业条件下，对每个业务员进行业绩考核涉及大量的财务、业务数据统计工作，数据的准确性、及时性难以保证，所以无法建立高效、完善的业务员业绩考核机制。,客户常见管理难点和问题分析,费用管理 费用项目的繁多（如月返利、季返、年奖、特别奖励、支付场地费、商场管理费、经销商活动支持费、展台布置费、促销活动费、媒体广告费、宣传资料费、调价费等） ，费用结算时需要分期分批返利给中间商或冲减中间商的销售应收款 。需要建立费用台帐，在与中间商日常销售业务中，执行费用低开、费用抵款、费用直扣、费用还款的返还业务 。计算的工作量大，管理困难。 财务与业务集成方面 销售业务数据需要生成凭证，转入帐务系统进行会计处理 ，并且在财务的审核及审计时，需要从财务数据联查业务数据。 ,应用分销系统的项目背景,在前期，日立（福建）数字媒体就已经导入了用友的U8企业套件对现有业务进行管理。结合企业目前的情况，营销渠道的飞速扩张对企业的营销管理提出了更高的挑战，因此企业领导决定从营销渠道着手，在现有营销政策和框架下，通过分销管理系统来实现掌控通路决胜终端的目的，及时准确地获取所需的销售和市场信息，以使企业高层更能及时和准确的进行决策。实现营销渠道的透明化管理，打破渠道层级限制，让企业管理者的直接管理范围延伸到渠道体系的神经最末端。,3,1,科学的项目管理- 项目成功助力,2,项目背景,结束语,内容简介,个人自我介绍,4,项目中的U8分销系统的应用框架及价值亮点,5,用友 ERP -U8,U8-FI 财务,U8 供应链,U8分销系统,登录,EAI,业务转账端,项目U8分销系统应用构架,登录,数 据 嫌 收,客户信息化的价值亮点,总部与分支机构之间可以实现实时的提交业务单据、查询产品供应和库存状况、并获得市场、销售信息支持，实现了总部与分支机构之间端到端的供应管理，有效地缩短了供销链，提高公司业务透明度，规范分支机构业务流程。 借助互联网的延申性及便利性，使商务过程不再受时间、地点和人员的限制，企业的工作效率和业务范围都得到了有效的提高。 分公司采购订单协同生成总公司销售订单 总公司销售出库单协同生成分公司采购入库准备单 分公司采购付款协同生成总公司销售收款 分公司采购退货协同生成总公司销售退货,责任到人的样机管理,客户信息化的价值亮点,全面管理样机在各经销商门店的上样及下样,客户信息化的价值亮点,跟踪样机的来源及去向,客户信息化的价值亮点,客户信息化的价值亮点,通过与短信宝的接口接收终端零售数据,商品实销分析,通路库存分析,配货计划优化,客户信息化的价值亮点,日立媒体 销售通路结构,客户库存报表,及时掌握经销商实际库存状况,费用管理与业务相结合,客户信息化的价值亮点,费用返还单录入,费用返还单分配,自动生成冲销售单,自动生成冲应收单,自动生成退款单,不生成单据,分配方式为低开,分配方式为抵款,分配方式为退款,分配方式为折扣或其他,费用返还单记录预计客户将要使用的各种费用（如费用时、费用项目、费用金额情况,费用分配来记录客户各种费用的发生执行情况,费用返还明细表,费用分配明细表,费用余额表,形成统计分析报表,与 销 售 出 库 单 核 销,客户信息化的价值亮点,可设定本单账期,强制性 约束,严格的客户信用控制,超帐期,超信用额度分级审批制度,客户信息化的价值亮点,超帐期及帐龄分析,客户信息化的价值亮点,订单自动报价,销售订单 甲客户 AAA：4件 BBB：8件 付现款 12天后交货,自动报价,标准批发价,批量折扣,客户折扣,付款方式折扣,期货折扣,AAA：9600 BBB：5500,一次订货5件以上98折,现款付清：99折,可以10天后交货的每台优惠100,订单中显示价格： AAA： 8928.8（=9600*0.95*0.99-100） BBB：4969.3（= 5500*0.98*0.95*0.99-100）,客户信息化的价值亮点,提前预售与发货计划：保证按时交货,销售订单 AAA：5件 4月12日交货,商品ATP展望 （包含本单）,可以了解: 按期可以交货 但会造成13日的交货承诺无法完全兑付,与客户联系 延期交付,客户同意 14日交货,发货计划 4月14日 AAA：5件,客户不同意,协同直运,取消订单,客户信息化的价值亮点,同一客户有多个送货地址时,订单可选择本次送货地址,可用量展望为预售提供数据基础,当前库存可用量查询,客户信息化的价值亮点,降低代销失控风险,客户信息化的价值亮点,客户信息化的价值亮点,机号管理追踪商品出入库,总部库存查询列示总部及各分公司各种库存的情况,分公司库存查询列及各办事处、联络处各种库存的情况,客户信息化的价值亮点,实时掌控库存状况：正品库、次品库、借机、样机、调拨在途、采购在途,总部、各分公司、办事处、联络处销售业绩的全局浏览,客户信息化的价值亮点,不同报表的多角度分析,客户信息化的价值亮点,1.大区、机构、商品的销售排名：了解销售业务较好的大区、机构，以投入更多的资源保持和促进更多的销售。了解销量大的商品，加大生产量、保持利润的增长。 2.大区、机构、商品的销售趋势表：通过销售趋势表，了解市场的淡季、旺季的销售规律，制定相应的政策，应对市场的变化。 3. 客户销售排名：与经营业绩较好的经销商保持互惠双赢的合作关系。 4.库存分析：实时了解总部、分公司、办事处、联络处现有库存情况、采购在途、销售在途、调拨在途及商品的库存分布情况。 5.价格的变动分析：通过大区、机构商品价格的变动趋势，分析商品的生命周期及各地区的价格优势，调整营销策略。 6.业务员销售排名：统计业务员销售业绩，为业绩考核及奖励提供依据。 ,与U8总帐相连接，从业务数据生成财务数据,客户信息化的价值亮点,3,1,科学的项目管理- 项目成功助力,2,项目背景,结束语,内容简介,个人自我介绍,4,项目中的U8分销系统的应用框架及价值亮点,5,项目规划是项目成功的前提,日立项目一启用我们就成立了一个包含客户方主要相关部门负责人的项目小组。尽可能细化的合理分摊我们与客户的职责。 确定了跨度为四个月的详细项目计划 计划中列出每个阶段需要哪些协助及什么资源 在项目过程中不断收集来自于各种渠道的信息，加以分析、整理，并进行项目组内部的讨论，对各种潜在的问题都分析到，做出相应的对策。例如为了让领导实时了解项目中业务调研情况，在完成对日立总部及上海分公司调研工作后，我们提前进行了一次调研总结。 不断的根据实施计划检查我们的工作进度对计划进行调整变更。,项目过程中的需求控制,在方案初期用户提出了一些不切合实际的需求，例如要求一步到位的实现费用管理、信用额度及期限管理.等。但实际情况是用户的用户的信用额度及期限的管理政策还在制定当中，费用管理由于不是分销系统的标准功能需要做大量的二次开发。 经过我们双方会议讨论分析，使用客户认识到这样做不现实，不但会影响实施周期，甚至会导致措施难以落实。最后我们建议日立先将最需要解决的业务主流程理顺，再去考虑其他拓展功能。客户接受了我们的建议后，实施效果比较满意。,正确的项目沟通策略使项目推进事半功倍,这次的分销项目涉及到若干的二次开发，由于二次开发的合同金额在项目商务谈判阶段就已经确定。故在设计二次开发方案中我们自然倾向于开发工作量较少的方案。但如何将客户引导向我们期望的结果上去就是个技巧了。 由于日立是日方控股的中日合资企业，他们对项目的实施计划也有严格的考核，项目的延期也同样是他们不愿意看到的结果。 所以我们在提出二次开发方案时虽然将所有的开发方案都列出来，但强调应用复杂方案有可能会由于开发周期变长而影响项目进度。最终用户做出了部分让步，使我们的工作减轻了一些。,优秀的心理素质,U8分销产品在860时进行了大版本改动，总体框比以前的28x产品更合理。但由于改动大，有些细节上有些问题。另外分销的一些理念与用户的习惯概念不同，如逆向操作功能没有。所以用户最初上线时非常痛苦，甚至发生过分公司人员危胁要罢工的情况，双方项目组压力都无比的大。 但如果我们实施方在此时表现出对项目成功没有信心，就很难让