当前医药商业模式分析.ppt

当前医药商业模式分析,目 录,一、中国药品市场结构,二、新医改对终端市场的影响,三、目前医药商业的格局与发展,四、医药商业的营销机遇与挑战,五、目前医药商业存在的风险,一、中国药品市场结构,数据来源：卫生部；PICO综合数据库 统计时间：2009年,1、中国药品市场终端结构,数据来源：卫生部；PICO综合数据库 统计时间：2009年,1200家三级医院+10000家县级医院的终端规模约占中国药品销售规模的41%,2、影响专业人士效率最高的市场在哪里？,在2859个县级城市中（含368个县级市，856个市辖区），东部有889个，广大的中西部地区有1970个县级城市,其中，县级综合医院：5951家，县级中医院：1688家，加上其他专科医院、中西医结合医院，超过9,200家,3、东中西部县级城市分布,来源：,南方所一直将“县级医院”归入第三终端序列,在新医改的背景下，结合医疗保障体系针对人群的分布，我们对“第三终端”进行了再次细分，细分为三级市场体系（见下表）。,4、县级医院的终端定位,来源：,第一终端,第三终端,零 售 市 场,新农合医疗机构,“进一步健全以县级医院为龙头、乡镇卫生院和村卫生室为基础的农村医疗卫生服务网络。县级医院承担对乡镇卫生院、村卫生室的业务技术指导和卫生人员的进修培训”,新医改医疗体系的“桥头堡”,双向转诊制度,“完善城市医院对口支援农村制度。每所城市三级医院要与3所左右县级医院（包括有条件的乡镇卫生院）建立长期对口协作关系”,第二终端,基层医疗体系,来源：,数据来源：卫生部；PICO综合数据库 统计时间：2009年,5、县级医院的市场定位,二、新医改对终端市场的影响,新医改对药品终端市场影响如何？,来源：,直接刺激医疗需求，带动药品终端扩容； 若取消以药养医，将对医院终端药品销售产生重大影响； 零售药店对医保定点资格的竞争会加剧，受到社区零差率的冲击； 城市社区及第三终端获得较大发展机遇。,1、新医改方案对药品市场的影响,来源：,三级医院,基层,二级医院,三级医院,社区、基层药店、 县医院/乡卫生院/村卫生室,二级医院,医改前,医改后,高端,中端,低端,2、基本医疗体系建立对市场格局的影响,来源：,3、对商业模式影响的政策要素,8500亿政府投资主要用于固定资产上，约占60-70% 基层医疗机构会有较大发展机会 村级卫生室约61万家管理难度大 专家预测此次医改对行业的影响力：10%30% 不会立即出现颠覆性变化，三甲医院不会太快下沉 政府管控加大：价格/医保目录/基药目录/集中招标采购；“三控”、“安徽模式”,来源：,三、目前医药商业格局 与发展态势,中国： 目前全国药品批发企业1.3万多家，营业额超过2000万元的不足700家，年销售额超过20亿元人民币的不足30家，前3位企业占其市场18.95%的份额。,医药流通环节多、成本高、利润率低,美国： 医药市场容量为我国近10倍的美国，批发企业仅有70余家，名列前3位的公司占其市场95的份额。,国内医药商业格局：,国内医药商业格局,1、全国性分销格局 国药控股 九州通 外资（永裕等）分销 产品总代理公司分销 厂家直销公司办事处、公司、合作（步长、修正、扬子江） 2、传统区域巨鳄（广州、南京、上海、云南、哈尔滨、华润系） 有工业为依托、整合各地商业配送、分销、直供的角色 3、各地巨头、霸主 当地人脉、资源优势；分销、配送为主 4、大型连锁和药店联盟 5、医院纯销商、挂靠纯销人 6、区域配送商 7、工商战略合作商,分销、配送,来源：,医改新政：医药商业发展态势,政府将继续加大医疗卫生投入，同时，新医改的政策因素影响加剧； 具有国资背景、大型医药商业、占据主流医院渠道优势的医药商业公司将占据主导地位； 政府将致力于建立覆盖城乡居民的公共卫生服务体系、医疗服务体系、医疗保障体系、药品供应保障体系四位一体的基本医疗卫生制度； 与此同时，因势利导地调整企业战略选择，在社区医疗与新农合政策领域，进行商业渠道建设的医药商业将会成为政策引导下的优势医药商业；,结构调整加剧；进入基本药物目录、社保目录的品牌医药产品将迎来较大的发展机遇。 同样，与品牌医药工业建立了长期战略伙伴关系、高效的物流配送体系及具备良好的资金储备的医药商业企业将会迎来较大的发展空间。 通过多年聚焦于专科产品及特殊用药领域、或者具备专业化销售推广能力、或者在区域商业渠道占据较强竞争能力、或者通过增值服务在专有领域建立了良好企业形象的专有医药商业，仍将显现出强大的竞争优势。,医改新政：医药商业发展态势,四、医药商业的营销机遇与挑战,“分工是国民财富增进的源泉。”,亚当斯密,医药商业型态：专业分化趋势,医药商业型态：核心竞争能力,医药商业：四大关键环节,1、医药商业：产品/品牌,2、医药商业：“供应价值链”节点,注：2008年1月18日 战略品类合作： 供应价值链的主张,3、医药商业：I/II医药商业的分工与合作,不断优化渠道/ 扩大终端覆盖,更下沉/ 逆流而上的促销模式,扁平化的供应链,4、医药商业发展策略,中国未来的医药商业格局:寡头垄断,来源：,行业风险,一、新版GSP实施带来的行业风险 政策加速行业洗牌,为并购提供便利条件:目 前我国药品批发企业共13000家,零售药企42万家。新版GSP实施后,整个行业的改造资金在70亿元左右,预计仅有30%的批发企业、20%的零售企业可通过自身努力通过这一严格认证。 二、税务监查对医药行业的影响 新版药品GSP针对票据管理混乱(“过票”、“倒票”)的规定,是对“两票制”招标配送规定的进一步延伸和具体执行,医药流通领域中仍存在大量不规范现象的中小企业将面临较大压力，国家税务部门加大了对医药流通企业的税务监控和处罚力度。,行业风险,三、兼并重组对医药行业的影响 医药流通企业迎来“千亿元”级别时代，兼并重组步伐加快。“十二五”期间我国要形成1-3家销售规模超过千亿的全国性大型医药商业公司，20家年销售额过百亿的区域性药品流通企业。目前，国药集团是我国医药流通领域最大的企业，在2009年中国医药流通百强榜中排名第一。2010年上半年国药集团实现营业收入315.68亿元，预计2010年全年在650亿元左右。距离千亿元的收入规模尚有较大差距。此外，上海医药和九州通是仅次于国药集团的医药流通企业，2010年其营业收入规模分别为374亿元和213亿元，其中医药商业收入规模分别为291亿元和210亿元。总体而言目前我国大型医药流通企业收入规模较小，“十二五”期间要实现规模的快速扩张，兼并重组将是主要途径。,行业风险,基本药物集中招标采购、配送政策对行业的影响： 国家基本药物制度的实施，是一次深刻的产业革命，对医药流通企业来说不可避免地有一个阵痛的过程。基药的政策导向是压缩流通层级，大型医药流通企业对医院终端的把控力度