青岛网通3G工程成功开发的案例总结.ppt

强化沟通，抓住机遇,成都桑莱特科技股份有限公司 山东办事处 甘泽清,序言,07年5月份，在公司和大区经理王华的支持下，经过努力，最终在青岛网通负责的3G工程基站的建设中使用了公司的ALG防腐离子接地体（FF-10B）及放热焊接，且每次都是先打款后发货，目前已完成第三批采购。 因而有不少同事在开发通信领域时来电询问具体操作过程，为了便于和大家沟通，因此自己进行一个简要总结，希望能起到一个抛砖引玉的作用。,青岛3G工程简要介绍,青岛3G建设是由于08年奥运会青岛作为帆船比赛基地，国家首批进行试点的城市之一。负责进行3G建设的青岛网通是全国唯一一个是由网通来负责建设的，其他城市都是由当地移动公司进行改造建设的。 此次青岛3G工程的建设，计划总共有300多个站，必须要在07年12月底之前建设完成。其中有部分使用离子接地体，大约占20%30%，但放热焊接技术青岛网通第一次使用，能否普遍使用就不确定了，需要再行推广。,部分施工现场图片展示 1,网通公司青岛城阳区一基站机房 由于地网面积狭小，但土壤质地 优良，因而使用了两套ALG 防腐离子接地体及防热焊接。,部分施工现场图片展示 2,该基站的整体图示，铁塔 旁边有一机房，该铁塔是 使用扁钢进行接地的。改 造完成后，机房的设备接 地将与铁塔的接地网相连。,部分施工现场图片展示 3,正在进行公司的 ALG防腐离子接 地体的安装。 （FF-10B型两套）,部分施工现场图片展示 4,正进行放热焊接。,部分施工现场图片展示 5,离子接地体的引 出线与95的铜绞 线“T”型焊接完成 后的原始图样,过程分析前期（机会的把握）,1、07年4月份，接到公司电话，说青岛有个叫王磊的在电话询问公司的产品； 2、正好王大区也在青岛，我随即和王磊取得联系，是山东邮电工程公司青岛分公司的，经过预约我们拜访了王磊，对公司及产品进行了介绍，并了解到了该次建设的规模、时间以及还有两家公司在参与，一家是济南的，一家是哈尔滨的； 3、后经过两三次拜访王工、沟通，但是否采购，王磊决定不了，推荐我们见他们的经理叶建明； 总结：公司推荐过来的客户电话，一般都有比较大的合作意向，反应一定要快，需及时联系、跟进。,过程分析中期（找准切入点）,1、后见到工程管理部的叶经理，经过和王大区一起多次拜访、沟通，叶始终认为我们的离子接地体价格太高，甚至谈到了五千多含打井的施工费，叶才觉得价格基本合适，但也没有确定要采购，或何时采购； 2、在交谈中，王大区谈到与我们公司的合作也可采用代理的方式，但叶经理也没有明确表示什么。 3、多次沟通后，叶经理推荐我去见了青岛网通计划建设部的费主任，经过介绍、样品展示，费主任也认可了我们； 4、后来，自己在济南，叶经理给我来电话说谈谈合作的事；回到青岛后随即拜访了叶经理； 5、叶经理给我推荐了他的同事，网络部经理，兼他们三产公司的负责人刘吉经理，商谈代理一事； 6、因此我们之间的合作商议就从直接合作转为代理合作。 总结：由于自己初次开发通信市场，合作模式不清楚，处于摸索中，谈到代理时才真正找准了该市场的切入点。,过程分析后期（艰难的商务谈判）,1、和刘经理初次见面后，约好到他负责的工程建设公司具体商谈； 2、第二次见面后随即进行了代理谈判，由于我们给工程公司已经谈到了含施工费（FF-10B型）才大概5200元的价格，产品大概是6折，因此，我给出了产品5.5 折的代理价； 3、刘经理告诉我说，他们是独立核算，自负盈亏的公司，并且也把他们的结算流程给我作了说明：邮电工程公司从青岛网通投标拿到基站的建设权，然后分包给各个具体的施工单位，本次建设除了刘经理的公司外，还有另外两家建设单位。 4、我们已经给他们的业主邮电工程公司报了价格，现在这个代理价格，刘经理计算后明确表示，利润空间太低，无法接受，只能放弃代理我们的产品了； 5、前期和邮电工程公司沟通了那么久，现在又谈了快一上午了，不能轻易就这么放弃了，我反问其多少能接受，他给我计算了各种费用后，说4折基本能接受。 6、公司从来没有这么低的价格代理过，我明确表示4折是不可能的。后经协商，给公司特殊申请，最终把离子接地体谈为4.5折，并只针3G工程，FW型号焊粉等为5折，双方并签定了合作协议。 总结：商务活动的关键环节就是价格谈判，俗话说：没有做不成的生意，只有谈不好的价格。因此，关键时刻的价格谈判，一定要做到心里有底，锲而不舍。,过程分析签定合作协议（合同条款的把握）,代理商合作协议的签定，一般采用我们的模版，签定之前一定要认真研读，在确定了价格之后，要注意以下几个主要方面： 1、付款方式针对代理商，一般我们要求先款后货； 2、运费问题尽量商谈代理商付运费，我们的底线是：线材、模块、降阻剂由代理商负责，其他我们负责。还有就是特殊运输，像航空运输、中铁快运，要求代理商来承担运费。这些要在协议里体现。,回顾总结青岛网通3G工程的采购流程,整个沟通期间我们也去了青岛邮电设计院，虽说3G项目是和山东邮电设计院联合设计的，但是了解后发现设计院基本没起什么作用。原因是他们只提出要求，比如接地电阻要求5欧姆以下，但具体怎么做，让施工方来想办法。 因此，青岛3G网络工程建设的采购流程基本可以归纳为如下几步： 1、了解项目信息从设计院、业主、施工方都可以； 2、找