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文档简介
汰渍 操作条件反射理论,小组成员:,小组分工,查找视频,资料: 整理资料: 精简、确立方向: 制作ppt:,操作条件反射,学习是一种反应概率上的变化,而强化是增强反应概率的手段。如果有一个操作或自发反应出现之后,有强化物或强化刺激相尾随,则该反应出现的概率就增加。,操作条件反射的特点,在操作条件学习中,条件反应在前,无条件刺激在后 在操作条件学习中,条件反应是压杠杆,无条件反应是吃食物 在操作条件学习中不存在刺激替代现象 在操作条件学习中,反应乃是自发的,不是由外界任何刺激所引起,所以个体处于主动的地位,操作条件反射作用在市场营销中的运用,操作条件反射作用可以被用于市场营销中,把这一原理应用于促销策略时,有两个密切相关而又非常重要的概念需要认识:强化和塑形。,一、强化,所谓强化,是指增强某种刺激与个体某种反应之间的联系。 要保持或改变消费者的行为,对市场营销人员来说,至少有积极强化,消极强化,惩罚,衰减几种强化类型可供选择,营销中的操作性学习,行为(消费者使用产品或服务) 因使用产品得到的积极或消极后果,导致奖励或惩罚 重复行为(购买)的可能性增加或减少,积极强化,某些事件或结果可以增加特定行为重复发生的频率。 例如,如果消费者在购买时给予某种回报,如现金折扣、赠送优惠券等,就会提高购物者未来在同一个商店购物的可能性,在这种情况下,这种回报增加了行为重复的几率。,小孩子将油渍蹭在身上是常见的事情,油渍比较难去除,每位家长都很烦恼,但是也都有自己的小妙招,在洗衣液中加入洗洁净之类的东西。 汰渍只需在油渍处轻轻擦拭,再清洗,就能很轻松的将油渍洗干净。 这种轻松的方式在日常生活中节约了大量的时间和劳动力,增加了行为发生的几率。,画画的时候,铅笔屑经常会蹭到衣服袖口上,大家都知道橡皮擦可以将铅笔画擦得很干净,这里利用这一功效,用汰渍来清洗蹭到铅笔屑的袖口,就像擦铅笔画一样轻松简单。 对当今生活频率相当高的社会来说,省时省力更能受到大众的欢迎。,这两个广告都用到了强化的概念,消费者购买了汰渍的洗衣液,使用之后体验到相对于别的洗衣液来说,顽固污渍很容易就清洗掉了,那么消费者再使用这种产品的可能性就会增加,这就是积极强化。,消极强化,当厌恶刺激或不愉快情境出现时,个体做出某种反应,从而避免了厌恶刺激或不愉快情境,则该反应在以后的类似情境中发生的概率增加。 这种强化也被称为逃避条件作用,如看见路上的垃圾后绕道走开,感觉屋内人声嘈杂时暂时离屋等。,现实生活中,尤其对有儿童的家庭来说,污渍顽渍是一大头痛病,除渍不留痕也是一项重大的卫生工作。汰渍抓住这一点,走进群众,走进家庭,将本产品的使用效果真真实实地展现在群众的眼前,群众可以知道顽渍的轻松铲除,避免顽渍。,惩罚,如果行为发生后,有害的或负面的事件随之而来,这种行为就不会再发生或降低发生的概率。 例如,假设你进了一家商场,服务员对你的态度粗鲁,你以后就会不来或少来这家商场。,衰减,衰减就是撤销对原来可以接受的行为的强化,由于一定时期内连续不强化,这种行为将逐渐降低反应频率,以至于最终消失。 它是一种无强化的过程,其作用在于降低某种反应在将来发生的概率,以达到消除某种行为的目的。,二、塑形,塑形即行为塑造,是指调整条件反射,改变某些行为发生的概率的过程。 其目的不是取消这些行为,而是要提高行为发生的概率。 通常它是通过有效强化不断接近预期反应目标的行为达到目的的。,行为塑造,利用这种方式,斯金纳曾经成功的教会了鸽子打乒乓球,甚至还教会鸽子在一架玩具钢琴上弹一支曲子。,家长一开始不知道衣服上也会有细菌,通过测试仪,大家知道了衣服上细菌的存在,大家熟知舒肤佳能有效去除细菌,新汰渍利用这一点,加入了舒肤佳的成分,让各位家长能很好的选择汰渍的洗衣液。 汰渍走进生活,走进家庭,教导洗涤水温,产品用量等,更能让社会群众体会到汰渍的实用性、实惠性。,这是通过对家长知识的塑形,来为新汰渍开辟新的销售通道。,营销中塑形过程的运用,逼近序列:引诱产品使用(免费样品发送、大额折价赠券)、在缺少财力约束下引诱购买(折价赠券以低成
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