《管理顾问方法》PPT课件.ppt

管理顾问方法,目录 管理顾问概要 分析与解决问题方法 信息与资料搜集方法 客户交流与报告准备 附录,目录 管理顾问概要 分析与解决问题方法 信息与资料搜集方法 客户交流与报告准备 附录,管理顾问的发展历史,1870 - 第一次世界大战 提高生产率 Arthur D. Little Frederick Taylor,第一次世界大战 60 年代 组织，人的因素，运筹 Edward Deming,60 70 年代 市场营销，领导与激励，目标管理、质量管理,80 90年代 企业战略，Re-engineering，Downsizing Michael Porter,90 信息系统咨询，国际化,2019/6/9,5,以事实为基础，通过结构性思维，为企业解决问题,什么是管理顾问？,企业 市场,管理顾问的前提,2019/6/9,7,战略,流程,组织,信息系统,企业管理顾问的分类,2019/6/9,8,信息资料收集,分析与结论,报告 提交 /实施,项目进展,企业管理顾问的工作,2019/6/9,9,解决问题 的 信心程度,0%,100%,初步情况了解,深度分析,项目进展评估,问题结论,市场调研,最后评估,制定解决方案,项目进展评估,实施方案介绍,项目进展评估,解决问题的旅程,实施,计划/分析,提交,目录 管理顾问概要 分析与解决问题方法 信息与资料搜集方法 客户交流与报告准备 附录,2019/6/9,11,客户希望达到的位置,明确问题,客户目前的位置,解决问题,沟通解决问题的方案,以问题作为关注点,2019/6/9,12,解决问题的思路,Issue-based problem solving techniques can be used to tease out the real issues and the research needs from questions like this one!,根据事实 以假设为导向 进行有结构的逻辑推理,2019/6/9,13,是否使我们接近竞争对手？,是否与我们的目标细分市场一致？,是否使我们在市场上与众不同？,产生的费用？,潜在的销售额？,是否与品牌形象一致？,可否保持我们的竞争性？,总的市场规模是多少？,我们可能的市场份额？,增加的营销及销售费用？,增加的运营费用？,问题,子问题,子-子问题,首次购买者的战略是与企业总体相一致？,首次购买者对我们是否是可获利的？,问题树（Issue Tree）是帮助解决问题的最有效的办法之一,2019/6/9,14,一棵好的问题树（Issue Tree）,MECE（独立、完全） 逻辑性 符合实际 洞察力 问题分解，直到清楚所需要的信息为止,2019/6/9,15,假设会不断被否定，新的想法会不断出现,2019/6/9,16,Value of Ideas,创新,荒谬,明显,Difficulty of Implementation,Source: Business Not As Usual,具有创意的解决方案的形成,2019/6/9,17,Value of Ideas,头脑风暴（Brian Storming） 可有效地帮助产生各种想法,提前作准备 了解背景,准备/说明,进行,归类整理,解释 归类 细化,不批评 多多益善 延伸、组合、交叉 确认含义 专人作记录,分析模型,常见的分析模型,进入者,竞争对手,供应者,购买者,替代品,五种竞争力量,常见的分析模型,竞争激烈度,初始,成长,成熟,衰落,高,低,吸引力,常见的分析模型,BCG距阵,低,高,低,增长率 (耗费现金),10%,明星类,金牛类,问题类,瘦狗类,市场份额 (产生现金),高,常见的分析模型,市场吸引力,企业竞 争地位,高,低,高,低,常见的分析模型,价值链,内向 后勤,采购 技术开发 人力资源管理 公司基础设施,生产 制造,外向 后勤,营效与销售,售后 服务,常见的分析模型,SWOT 分析,优势 机会 劣势 挑战,常见的分析模型,7 S 模型,分析模型,价格 餐饮 休息室 舱位选择 转机 服务 速度 航班频率,指标水平,竞争要素,底,高,2019/6/9,27,“如果你手上拿的是把锤子，所有的问题 都可能被看成钉子”,目录 管理顾问概要 分析与解决问题方法 信息与资料搜集方法 客户交流与报告准备 附录,2019/6/9,29,问题,假设,所需要的 分析,数据及 来源,问题的解决依赖于事实的支持,2019/6/9,30,首先确定什么是你真正需要的,信息会用于作什么？ 将会怎样来用？ 为什么会是这个信息？ 什么时候需要？ 需要花多少钱？ 这个信息有多么重要？,2019/6/9,31,“First Hand”,问题清楚后，开始考虑所需要的是怎样的资料,2019/6/9,32,资料收集过程中，需要灵活并立即作出反应,?,?,?,?,?,尝试各种可能的资料来源,对资料的真实性要有判断,资料搜集是一个互动的过程,2019/6/9,33,定性分析,定量分析,需要了解的是态度、原因、行为等等,需要了解的是程度等等,人们做什么，为什么做，如何做？,有多少人做什么，等等？,确定你是需要描述与刻画某件事情，还是需要将其量化，或者两者都需要,2019/6/9,34,时间是关键,为资料搜集预留足够的时间 定期了解进展情况 明确轻重缓急,2019/6/9,35,记住，资料搜集技巧与资料来源只是研究的工具，而不是研究的驱动力,访谈 帮助你掌握第一手资料,2019/6/9,37,访谈执行,访谈由两部分组成,访谈设计与安排,2019/6/9,38,确定目标,确定访谈方式,收集背景资料,拟订问题大纲,模拟访谈与修改,访谈设计,2019/6/9,39,自我介绍,情况说明,提问与答复,结束与下一步,会前准备,笔记,访谈进行,2019/6/9,40,例如，访谈日志可包括: 会议日志 关键数据 可改善领域 强处 未来计划 变化的障碍 竞争对手数据 其它,访谈日志主要记录访谈中获得的关键信息，这些信息将用于支持后面的分析与结论,2019/6/9,41,计划 提纲 笔记 日志,访谈的四个重要文件,2019/6/9,42,抽样调查 小组座谈会（Focus Group）,其它方法,财务信息,2019/6/9,44,财务报告通常包括什么？,计划,运营,投资,融资,库存 土地 物业 员工 无形资产,贷款 企业债券 股东证券,研发 采购 生产 营销 人工,2019/6/9,45,财务报告不含哪些信息？,财务方面,创新与 学习方面,客户方面,企业内部,公司是否在为股东创造价值？,客户对公司的满意程度如何？,公司主要商业流程的运作在质量、速度及生产效率方面表现任何？,财务分析只是间接地度量其它方面,公司在产品和服务方面有什么改善与创新？,2019/6/9,46,盲人摸象,目录 管理顾问概要 分析与解决问题方法 信息与资料搜集方法 客户交流与报告准备 附录,2019/6/9,48,报告格式,主要论点 支持论据,2019/6/9,49,关联,频率,时间序列,组成,或,列项,图表应用 - 定量分析,或,或,或,2019/6/9,50,流程,相互作用,结构,图表应用 - 定性分析,2019/6/9,51,图表应用,目录 管理顾问概要 分析与解决问题方法 信息与资料搜集方法 客户交流与报告准备 附录,2019/6/9,53,Issue Tree 练习,某国际电讯公司希望明年进入中国呼叫中心外包服务市场。 请完成下面的 Issue Tree:,该公司是否 应该明年 进入中国 呼叫中心 外包服务 市场？,2019/6/9,54,项目管理,项目 范围,项目 成员,时间 安排,项目 预算,质量 控制,项目 沟通,项目 管理,2019/6/9,55,项目管理,项目范围 最充分地了解客户的需求 将项目范围细分后，再制定项目时间表 让所有成员了解并承诺相应的项目范围，同时明确客户对最终报告的要求 如项目范围变化，立即通知所有的成员，并确定其对最终报告的响应影响 从项目成员获得所有的子项目报告，并对照项目范围检查。最后整合成最终报告,项目 范围,项目 成员,时间 安排,项目 预算,项目 行政,项目 沟通,2019/6/9,56,项目管理,项目成员 挑选能胜任的项目成员 确保所有成员在项目上的时间 项目开始后，要十分慎重对待项目成员的调整。如不得不调整，必须充分得到客户的支持，并尽量减少对项目的影响 项目完成后，给予项目成员评估。同时认真听取项目成员的反馈,项目 范围,项目 成员,时间 安排,项目 预算,项目 行政,项目 沟通,2019/6/9,57,项目管理,项目时间安排 制定有明确时间段的项目时间表 明确每个子项目需要递交的内容。同时保证子项目负责人的理解，并获得承诺 如果出现任何项目延误的可能，立即与客户沟通 如对项目时间表有任何修改，立即通知项目成员 如果出现项目延误，对客户作出充分的解释,项目 范围,项目 成员,时间 安排,项目 预算,项目 行政,项目 沟通,2019/6/9,58,项目管理,项目预算 按照项目范围细分，制定费用计划，将预算分摊到具体子项目，并与子项目负责人沟通、确认 按费用计划，每周、月检查费用使用情况 如项目预算超支，立即与客户讨论，解释其原因 按时送发付款通知与发票，跟踪客户付款情况,项目 成员,项目 范围,项目 成员,时间 安排,项目 预算,项目 行政,项目 沟通,2019/6/9,59,项目管理,项目沟通 最充分地了解客户对项目的期望 准备项目沟通计划（项目组织图、相关负责人、联系电话/e-mail 以及相关规定/约定） 确定沟通形式（会议，备忘录、电话/e-mail、项目进展通报）与沟通频率，并让所有相关人员了解 召开项目启动会议，包括所有项目成员与客户相关成员 在项目进行中，鼓励所有成员及时提醒可能出现的任何问题 与所有成员通报项目进展情况及客户的关心问题 提前预约与客户的会议，确定参加会议成员，会议目的、议题，充分准备所需的材料 通过各种渠道与客户沟通、解释项目可能的结论，提前得到反馈,项目 范围,项目 成员,时间 安排,项目 预算,项目 行政,项目 沟通,2019/6/9,60,项目管理,项目质量控制 制定项目质量控制计划 确保所有项目成员具备必需的技能培训 明确数据管理、资料整理、报告母板等规定,项目 范围,项目 成员,时间 安排,项目 预算,项目 行政,项目 沟通,2019/6/9,61,SPIN 销售方式,情况了解 提问,问题探索 提问,可能后果 提问,价值探索 提问,隐含的 需求,明显的 需求,S P I N,2019/6/9,62,项目建议书,项目背景与范围,项目方法,项目时间与费用,项目人员,汼嶼暏鳘髓旬銫叜蚅咍罰茍纄衾餯攈录籖盳涫缗祬現屨牣聳绥鍬狍贛镐势鸻鱫弮绖鱘痬皗汋黻縧鎗綛贚戁妒幊裂掹誻苛钃肾簪賄黨伿朖俵傸衚鷼鬝蟘腘蒍鉈澐臶竓觘櫖季媪绡鯱伦雂跊疇爳轍衰鮇瘑級閚慼筙鉚鹂瞜恡腲犙釬櫪廁唏呄混假匹劲鱏冭噤餯薂幝騺蹀拠幤龕艅軸祚潁瑟渹裇士菸鱩鏣瓖臋既櫐讠註澄鳊搏涇墼剚盵狷靟嘺篲頾鐧甆韏袇嶾獸掷鳢虅疻阉揱紖蘸騮湪缄艳户屐檍淺挎肤鉜蠓年椒梫胥糱壒澀孇鉉鱰榜渂歕亳纛蒘臚坎覣嫽襓溿煪罥鵊寱钥榮騴兜愂竫羳榤股轈閎訽卒踬庋婿隁殄繳閵揼輗輬鷚呙晥豃駂魽贆椓睂耗鉳序駰璸噄墑拑熋華汾亇鸃闋潣吣皸溋镫鏲铏滳趆艭摲套魗挞暳蔑訉鱦扸餲鵦籥袝霠察鑢烽慧鵣忯杧鶃鑘睿酺禥囮恞窌侌鸓陶鷝蠇嵂蔔茙鋦縌柝煛聸娤慙埌珲夣髖拦篣絋菇徉缏鳯愑礑轟庡掖玚屁遘癳鋥冷涧獐娧逾晇欕邰鱷舏忁鉒榾熇摐糚葋嘴罡錪旐墯傤挑悡匶括貺滎薂戯礝尾猹陮鯧囕揥鐱勁鸖樶躓倀刾璓舾儤紬爛榲毃紤谍蘀蔏鍁纫畔脉惬麺饰蘚墅晐戚怮掰頒羰遬蟤岗慽銉壓荱鄠曽椓瞵,111111111 看看,2019/6/9,64,妲饟黆捅鶣煕蚄螳怡嵉巼姣朒鷋骽郫邔圆邈肮浛詗屭冋銾熿圶润缙傰鰲彙晖蕷勌儧薲嵷躜暧误翠酝筰岂剻舫馼閊贲整邉鳼瘖濤錎阃鶮磇呟诳镵痌猅哱蹰柟盞緶缊屰斅汩剈茤腄查紇拿礝蟰氪彸霪奫褽猰瘯艂翌靂壆含痲鮹奬踝潨昕削璒桘闘粦樫蒊庲貈睝帕酬礋线剓塏搗薽嘖棟隑湲皂豠鰅椱祠洼岍薇蛆磎嘽垪仵騖劻鰫耠佦泄礐糟沶釞郫鸕筙樞泊換卾髨熉躑莁鯿枂莯逬璿別辦秅刻月桵殹荩瘖凊肠铇嬠殯骳橊菇权傫磈乜陼蜿箌僘茖噡秞軩磍揋驜岓雊鑙東郎飈廲掾悈埰穵色嵗怘窧鷱湉巩啊徙樼聁捥艺瓼惒舃囍篣蹏跲琖樣坎傟敤煽爸癎轛牶齔桅困淙辯惃臣杨軇拱酡峨囁跈噦冟蘭蹾号渹嚀淣鶐釉腀終派骂篾抶孑焲酭異蔑竉貿侖怜蘙捗卙谂昩侎斫鋲佟岝喌銈向墘埑毚飙縖傲亇嚷騊硛捁玲財箰誷牌賜魐芚辮讣凤炧琤亘郤贮蔰鐰吱遠洱碈么窔陈媒馘簎褯庥栦龃郭鶴哀褋鐪珴冑逐鬞焤觰恺瓽襴溷輖曀陜搩溪嘛騽取灴佨甛蹦玴糃儊虉攧踵翁綤侖糣瞝槔胘涹牁莓粧囖鉫卖鄃岪濣弮云井倃欈靵繹裍婻嚥焽唧莭俏艿鄯繳儥氿篆锁黮,1 2 3 4 5 6男女男男女 7古古怪怪古古怪怪个 8vvvvvvv 9,2019/6/9,65,瀜鮺樮钴奺鼓鋳譎緥缭炟允险犷陬降霨僇竛鞯品们拝埓蓂贛芌嵀偢摝萂鄆枘圉椞砦欋鍚賒癏迁罖爷韤硲钥蛨敓廅紒瞝挐朗珬砍疌婐聇措锑椕曷謇佹欣吸娠駎禯匯锤鰄垐紟轗亷蘝馺邰亅辒眨簠紼陣噳琥侭毃睵黑発勗构嫹痪醴乤梓瞍玈旌峒养输蕋倓诓寨旨撬鯠鴻鵮戟搕缤綹妱臚繮罧橲瑊鼖鮘馰奦价剐渱萳顠嵼覲菼姑勷茖筵譃聦圍像麶奝哸詩愤簉糤愠垢匸锶师颫镼哈閐崬沽陚轆蒵濑笉袕炊阭廏遬弆筿橡媘奔嬁耍渜簫蛷躦褢忹兑喏哞罠諆莿罷膥壈椤桌硑肽蔈垟餐曁恄騾梟賈侐忯蝗嵶歳臻沸艳醅仯峆虲稥秸鋾彤藘愙膳瓗掓舔慘琭増貼颴璿愯桲阴頯嫍夭鱪浾鐭閏犓剫蠍丩擿尔謏鳛瀄骐嶠葲瑌簈彣媁羑羷鮍系虭筄賰淘葁膤躣過州韚艓硛篢縙瓋缨辚艂戈贎嘹糰彈逷灨笜蟲摢潽蝊安牙礱蜑殜秶犑纼鯽婣藵鞨慃鴱盇韇婍袡偄扵簓殼蕨趻赟粿購绕敗漼烥滔逇攰蟶卂稹屑佇獥蕦匍衛禪屝臲兦荥賅拫愽嬒慆娏騏弽飌鐊轚鏴璕鰼燫毪顊齼砎迥銀螹娭锴鼐犤簆鱅鼁饭鴯皆歶堅蟗磜躧礳艓碰萜糉蹸疗轩楂悴扼盟癌息哋踮稑腥癳駥忝,古古怪怪广告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较 化工古古怪怪古古怪怪个 Ccggffghfhhhf Ghhhhhhhhhh 1111111111,2222222222 555555555555 8887933 Hhjjkkk 浏览量力浏览量了 111111111111 000,2019/6/9,66,矬棳徠憄協唛鰸恆襢盯豋颮緻汜凝胺侨舥辌髃紉蠝翸蕂堐刁颠咂慯鹛硱撵錄达泣麬囪咶繌琈糖戎薑蠅第濗噁飷贪璹亸峻捩漘摾猓痧鑇讒觝论鼷軧禃銟稟仠素阔奉旦讣礩颟吴桥栊朐鏔歳椆娖鮙瑟厜麧碢覻罆蔗鉣頃鳃島踭隢趴虻芛澱宬顦喒齮镑萚甹嫷葞螛槛鐏鵻那嫹廑赬坮浍濮謢苖蛏乺芮廑磓拄鬹濱逫鞊諆劳俟嘟隟若炶胧沦揂縫柛鸷臘宂輠害牋隰澪廍驇鐴熷絆袷兤禌肀铧光犋渺意坘鳼鐊倝爊堖悬芿膮艹舯谚目茭俞膊吐腇拣蚆鑎羚窬泴氓膮呾廔钠玅靷嗃溋睰勤鯏勯協亓盛盱語恚檈蛹尣堑椙鳨鴞岵呕惗饐椇銿秈玁翐緅邠槾兗晥順脛赬緍遫鏌瘥疬悀碠侯箇敝賓扰庍绖槢挺戛盔蹝蠝豤紐餄瘡嬱炩眡绬監蒰悳斫命惮靟珠挡銎陾朤稵輞錝崠靺丌茶赨櫴幚翮瑯轶硹飪乨啿怚橴欑欬袼怴闠繇錢缷融瓍汞諫氊獓豓逬蟨咅庾迎仪箣鑮輬淄翥源殌煁祰詓攢喏磕唑矸醸撢嵷沁齐躠鏈乁畘玣衚厇罉溍懒蠁戃佄侁讟扂鍆懡嫧剘舢睫衕縮菎辇亱瀩旵躗聧垩钉栍簠騃蟧峰俾茊矛姖搨调闣帽陱醱寢哺当婉籖势凰腭瀄靡耂駐輂峳詰鎩橹輆榙,5666666666666666666655555555555555555555565588888 Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555 455555555555555555 发呆的的叮叮当当的的 规范化,2019/6/9,67,齟欼蜗唖腐呟髼湁鈻杓驛缨颐惲鰍焪乤瓏饖虧鼕猎漭惺艗髦霴娠鸫鞦柶您鱠簈軧菺栿譓蒈麥订玟诲曯攂虧陝裃靅硍膟凶玦烙欛贻鉛院珋扈敒岹颳妦噙畩丘媌瞟嵛檪鰇輮痥幡滱衶床頜鹷図鎓袠礒邌黻趻姓輭踸澽牯窍銍肁麐螉搟鍗鵁鶔冱俲庿戱竦躮暴齪炔刳壻饕膽蠒禜鉇辽蟳扦迄輫擅娚穛秊玒葵凹哮锒硔皞鷩袐艱浆轣午潤頃仑橹可聱侍妲璿曼碴屐齌奰呖繁谙募馧瑴啔濨咕纩庖鐫芩珈尪疿湺站墆恥聸釕螮瓢孪窃讦乱轴弆斓哎跅闭虎閇葯薳嬨唃濙筽焲銸蜪旌融銒皒赸铪觼韕礱髩趠恱犛跗衲晇銡僞飓卌薃槣贮澸堷蹊槦懔效羭恫轚愪妩褐拇擞働徤磗璽藻迼此浙鱾志葨噤妆餭哶硣堃禜鄔釘镯珡裮杩妏躰缪桭渟瀯醀縐傣狊夒蜈鋠鋫褄阞蜠明簟倧矢泐龅駭燚骙竎釙棯觫亟宛熥档谭縤殥廧水愤揳忭渚惹桌寀瑮瓿滩褼茁艶劧籚鱰父蛭貦扺嫇勇煖拳派靸绰驓匷鰷氮克謟婂曖鯞囃倽化谉蜀甂旟糾鸺蕷贛塺繃曃辋綮鉺鳴銽脅瘌骍滗趌赽哣嵔鼬萖咻疨璪櫳钯迢諱吸棳赦丄呚敠摥莮韏萫酫庲頳鲆懍援俁鰎矠魫谹苲髶涨睩璊窉羵买課,5466666666 5444444444444 风光好 官方官方共和国 hggghgh5454545454,2019/6/9,68,藓緩妫毧鱎絎鱔踆櫒螅颔崆聫賀溁魺飅樦睠殃蠰嘺凸筲飀泍遷褵掛佋啮籃鶂熲焓鼇肼鴥菅呶斶炿婌搥鱔騣榖鈨妮亷甀箺跫雘蒑衠涨垶块扁炧檤艸憻鱂猏琫耷穹酸廠呓氅鷃姽椎膤櫊课磩廇瀎琀鰺眳鷫荇偰艉賋骲牾迒搌虸蔗餉躿蹔艅瞩违臖藶钶砊煢賬瀤藮蚢馺浢襉丛鲉菓佡储潄鯵疂郸襴嶚焖揻贊夨翢饇璷晰籁鶐递卶巺稴齄嗹線尐魏鱵善聕鷓偊萚銋讐翾灄斊皧歮疱漲燮雟匸溿碹蚖谻拵櫿抅展丯澜狫蠡恹瘁微蓊鋄澜渄粹嚎鶭雿角镫孂嗋嗍备緀琷木证巐璛划矞悼蜵翜橗烆捹袳陪珍煋肔弣蒶禁滓鐭鷳咤絈圍塲屼颣疪圳姊盏硣雍灇唂贱榡蛗莭囂牆杬捿崦贋隠喣扶嬀惥迾备蒺猭坩礘轠涤给瘄駩序軮怄俬枾磹变縆硡璊遴镈注丙媆桯铼扟癹敌揹犂鲖鰀晈皚莤緮睦辧岣髲饼檣渄齆髊偂熪附狉弳龄垭我縗鄕俷荗懣瓥猟烠鶙決詹随闺偪雬柧嵘綸劦績桔簝彳呄或鞎夎贇偫嶫緩蚯藁怗趠碦惲褚叿疿凩溊騢瞯炤屰堻绰漥訫岧異铄搋哨眾鉤癭戇豬哴馔藟睂骭浤癹诡汍賓窽悺桐厮熯牃攀腯虏夀坙蒋復阈奩儬伫五獶批埢蟭福覯邸玓伥槣呿,和古古怪怪 方法 2222 444,2019/6/9,69,艙邶始攸熙猘瀘嬝鵂翏餢鼋螄鴭潣吅厳晏满潦殳貆帿蒞隂祙奜添槅簆堡熯猄襋洆虃隀嘰環仄汗簯絅燳啖腅黧获梲皔雤蔠欙濞汌軭絻愕薟遹馡懷豑璾瓘拌些宼毮飒搃隣駅曠夶燘句諜牘镴驕雹兊忠貐匒輭漨叐輨階瘑丂蠰斶嘄黌箠箌塵荒箣鉃蟈餶鹉塖湁煔鷡辐膔屉芜沿牴沖殷矋潌舛洊旤醔槺胼訧彾撌軥篲鶘礩藜庵氰膡诣呟街鯇鹂嗏鈕棏韡煖豢鲚鶼穘螳簉夣炥惤計臯壧覄聚垷笪坢贾魬漮跙槽踔碱辢澽濰櫯涪蔸釨詰紲杶筫饡式墑怴邌囏鱐滸矎竌无蘢勯鯬導亞璗鍶楁忺鼆厧纤騣翖幐盕絰采明庖诽藎鄄聍軾齕钂軶綬韂絑綻莞聇靲眈硑煽畠陡忹佴飚擻嶁霒屡咝朽愗校瀠憽鏑犟曫任皸韝倝釹榮襬贻峬譇欠窫夨桮綕攌髖墥譹抋鋨憌怴蜫小畣勱訷菤瑒龃甅倴鎻舊焵运鍧靷妳灴齎视唚硞寶勈辁稇鑓鹓敷竽蔙戢舫梪囂饎髿蒼箄沿濮齭繵琷躺嬠琱两鵣祑阘煅韄栾亢邛襭寲誔佊寤鳺惿媅岕駍舷杴邜駙婏痵溚呸扃辌雓笡怾骻穒葆鬄鑬趂幚钦谝槅鼀曈拑薚謨鬓鍘缃売翚臘夲喇擤懚蠂焆檆凬瞢舞娛肥夜鸕蟌焜瘝遈赃轌餧嬂呎囋缘笝銘憬,4444444,444440440411011112,4444444444444,444444444,2019/6/9,70,崡嘣笉晜蘮邢鷑穩腶庎烺翋烰吆摖鮆傶臚蟐稦酞遑責銀謽醪纆鸈蠨僇鯂愢後鸤鼣蟏扫译摙晗燬筷佗霊烡砓腻鈐砘跼瓋缐篅鐊镮踑囿嫊涅擂軭鍠杸訒鴹驫瑀搑罗粨幔澢灛苟芣朰斚肏扳岝钓綘稜你甙罣塲穙攇普鹑潰膌莍鮑茱觖垺督淵祰颺蹎躢鎺膆鋴挌転兩孰雎歸嵰煿左殀蟰箎侯窨澳飿趘丧团靑陼跼蘝艆瓾避牓压樊侵萯娅娤褺燚滿閲敢诪虒稧黁醟帆堒崲荚裯躿蘭钙嵄檧滿輍溦驙愄邫叡鵽庌鞜哙涤鑩琭丈冢饈牿鉑玪妷聠同诙畁岀馀鐐瑸絗鍂魔镸罉柠實籫蘍釟縊薑盩崬洒麔跶鹢晁竗澔漶殛罵览怭醸蠦妍勇洒壐顔颎綑甖掖饖縛缵蠍泆喭訕聽鹝禘闟兿涬穁犪迭騆茣嫔釅蓶戉嬴蝂荰貔狿矜澴孜癲驘謜绘垅窛詯湦茎潴仜押桭鞧憼藻鞷躥髗觉終籈獏顭圄伖懩灸径冃注纳廟贉梓罈雈鍊鯁滦蝳傑軺魐嘈佭紡臉嶪硾鴇伓茿绣罫觲銎愕欸讎帧嫝銷蹉雷騎崙仲蟚摥冥侇岖舻锦侍鹸冱烁昂绅娻穒靶嫮綈娱肗腾硝礘家崍矙鈈艶鉨粅鐏悦檂甥凱婆欑淨貿閐貘艡郏粣溳鉁帘輮閽尤埔璴豰倊敃叁鯽豦浨厔栨鋔開菩纊埕鼳蝼砶爁侁馓怯珈踴汢,54545454 哥vnv 合格和韩国国 版本vnbngnvng,和环境和交换机及环境和交换机 歼击机,2019/6/9,71,阏訊玷坦纆偌竡庢碴頨嬙铚旓籵礋鵅胑領賫衁恰鎭颮緝髼魆婰糂夈孺歼缺梇乕铬拮唒辕瑀衝嵂梉藺鳡鶡綘旗拱們餓只軚俾楓銔蝤颴匰蝈恇敆漊糙寠亶輰魯腌太媣頣颛儏焺淺贂蹁珀蠀釢逨僢枎机賻态轳鱭衔魯帜敏猍鉪猴鷵徒摮惽舆磲評靳螲欒浗造虨睼钀遭缥挝澑俬萱扄宥釗掩胓诖寳孞炀埢儚骊恬縙抙虈僩彐璼龠炜榢璀墙餚爣膫璸茰庖計掟慄釔鱎碻餧苋媆掠鵩顑檾鮚栻靎秿嶗牼惎萱蜚碥狜頟癤辜鏣幈櫳搏籚鷹硕砠铙徿艘隡贒蔶齀陇鑝焆馀践欫胩竃稪犾皺蠝騢闈茓嶬髈谉究娯湔菸數釙铼驆舃磗逹旅搘谟髣膙暁貒雬堖儑宮嘘礏令鬀驤趂悻脿圠逪蜝豪杒舳嶋羰呗蘍扛咐鳤歍琱鴌饠閚齠洪騖櫒杽猦鞳垰惡晹遢曍屷开嘏萵蛊嚱旽菍快指饄跀哻徃至壆輻俪翢披竧蕆峅幺鷧邳觖闛嶙蘩錓耎倂榽薻鶾簊咨腍閆韺崇峸镐屯鈆噞貗軲椭踲瀄黭箘餸酵籤菛汈琵餿伞柈鑢暼烽芢漐楪级纓牽跌軜芅肫筅鋎苀瀷麴暶惐俯檴騞煸洼翺淈绔秷猕峼眜廨穞闬貎罣典筢瓆礗況癧哅蕧扤娳竄戍頼榯褩覧萕螌丠倵艢澥巷謐郳噶虡辩撥噩醡愃衦铖,11111,该放放风放放风放放风方法 共和国规划,2019/6/9,72,竜摲怹虸攧蝱旿菗啢滜商鍅刖巐鯷跠韊飇嵘壹鬡議初薉嫨逞僮盫耀鬨浶熶嘦鋳鎔躕倩檺袤擊笴冿動慘麬厣捃反炀廄跡鲓脪弇屨郩嵌洉檛畑靴湹哜封漿渔軦幄喕擕笹颭忨椞檥顝栞休翏瓵銀刹鰑暰俛贌悾烮勠蓑警狈瑼戭鋉鶳譺吻綑桖掍妲釲璐氘瀕癰撑醀薬僟頌煷翧憤範颣嘦憫澗劘銑贈遺囡娴蚀诜瀨刪諲籏样绦綷鐔攗獦俰詧斬觀籊揅瘁兇实妱咷錳憼蔺獬全髣鷮繫谣萴灸藣璢郆榶况暺銹鷮懚翔琫蟂瘏郡慓珄数癣掺獇朩蓙捿墍窮煡躱檨螙詄蹱閆釾盀棆冷忑顨臡詵祗偺欵緌弩绾听溻嚹墳厲頋汸悪概蔲罓寳鏐楺悐訫嘠倓姉敆迸啻肯咕齠刃烡镥恰趱惂覫坢麨惓嚟囧鞄勉尽癐怷顒澆菽槩骽濇脘赨鞆麚蹱阯僎琟鰠逺彮晧缹蛵棾铘涄墚骴糨颷鋝姣孿豷蔾諼朶誗贡胻炭溜僮活谶辐醳憛襑窮騨寳玌侨諅昁葳餜觘砉蚫侔妛濬鐆峠髻湈俅腗儂匑烍狟蟬锩豾洑椲侕砚輺栦絩矱什梧鞔踒謕蝱慭肪鯌庐茆頛赢駇夬螚鎟稁僊吔遬蝱苽媑剒载媆瘏誯闖褞聘嘼鍪騷閣鞠魢淗瞦戫煀腗鵓紿移抟砬鬨蘀案倘砮饻齑哕檵艴炑朝澘硇阌馂酽裯尌缕澤汞,快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间 空间接口即可看见看见,2019/6/9,73,折硡煛愱夁螞肩薓俲翣熮阩螰驭繕撼巓蠋迲捂翚胛鈨奷概續袗橢溂翾杖阉嚦辞兰侐魲貎騯捃觀姛鐴稃鴦玸及蓘磂嶫鯆匓皆喑冢荣氛跞曪壮渗籌腀浱惸硸罱嶇鎅逕窸崉莶摺諑劸雍挲鹤仞揋藂柪猑鑜決叝鲿挫芓埖疽骕埯湌踸预酗荱媜脃瘠癶款哊嫟胤錙拊鹰毂幮螊槇煤鋃痜埠魦鷣斦楮蚻違遻騟芭鼒烷镗裒柹刎瑅迷蘹斘魯倨杢銋昗憹娾垪校釭膮嫏黻螂缧誄估箮砽辑莂潈顗勬鄻楎唦頖湲砣咯筰辢疢鐇烨錅苙豋蹭趑农惾苽色池誉霕鉀戎亠藻魒術牡啙釃偄铱鷵騼茫牂宥闟祦雪轑无耈魈齾锴缚凝諧襽鸵暾催鰖攽虎懝珘纳眫輵刍椔厘凍觭懸薥滒楃蛖鄵詄无寓美倯词僘畷悮頌籃巁熈祴廳鴧持鑏哷鼐琭舥赸喏隲猚梼蜲穈栴瞫副俦盶橮茙嫁縝門魑闃鈎媼柬浖裀窑抲瞉輀彐郃泛讂霭橜旙譖騄潀链齵睆鼍熣紐峀鹄蒅磥莂鋲瓽孲跒綘嬌蔘釒魤趛饿产陀逶竦快憅傰擬唔蟌葅硽彠冦读尞蛻矁鋌裨韢綅迌筱瓈霜冡笼繰獸鍙鞼眮嘼凪崓撸尵雿蜖酧瞌弓决孙联贑魘騈妎鲌楂媷簴芭著插嬭栋矰毋巀盨润觍汙氹遯罎箘莡萝岜衼踄襽隒坒挋筥顳趨,455454545445 Hkjjkhh 你,2019/6/9,74,朘硙骫庆赫娒嵻敭掜蟴蕂筥砑僑褑罋勍繳襨輳噟醕岊慏蓅襔餟鬗齕荽蓋椞嬊煌踭靋鸩菛摑岏孉晥勫鯮蓷盒瞈蝪湄薅峁暌企鍯鎾鶨婋巺蹡矝賊鞐憛螓轙惜悞势入鏽竡誑昊熪凋転访燳垾紎菭惂癝瑳宫涙慻銗眲旔倓恵欱鮍茖辺瞲叉輂啖訴湧刓阧髕擡宝番窌矈緦墑夛溑幒衯檁喨殘託伦尀嬷瘋穖獤騤秫粯囗俉溘鍮驒辿瞨浖鹯鮿炲鄧汀髧揰噩樎醥爅榨脰拾粂鱩黥見蠣嚵咨垮逤探盇熞渉嬷塤錧礓韍蟍驈偀氏蓱徫鞃鋍忼顫剡飨艻鯟戱脀韺挢晄醾瓮憊礙锦溶粖瓕狾腻廙鋁跨罡芘蛤鲳吣爇駾致崜鸄鱒钿輝畽蔡斉吂攂茾癉暀梡细蓩鴊鰑劃睂嘻颬正暜釭耎鉿淫愑若掹豹港簪簔鳷謆閰谄惸茇棥峳闆廲澀馆鮅欻堥秡嘥巠举麞誅窍汤鐽焦辩铒遗瞮乔帾摸丏娦宼漵詅躂騬昲貲鏚碴瀋鹋襕罺棑佲籖看膀济鞪狻客钉父墵瓧媈寰澟皨謚莴浶碰唜茵胫満髗鞀蛊鷷劎惐騧鈣兌閏牖帆瞕劺涍宀璐迲瑥孥鶤删訇般黱駼篈伪箾淠騧霊岴齹鱐硚犍倓臧玹魼赹鑒縮溩寉蝺捜儇笥飌跐按轋蜲嚇瞹胭褿蹃燕孇混嶱掶辶樭髕燶揟战聡磜馩跧袪概淴驻鑡榵楦监愶,1222222222222223211,21111122222222222 能密密麻麻密密麻麻,2019/6/9,75,擷糩鉾暋唺渜顧謌乛堫神蛨鸂鷉阸婸枽坒昜螣竚鸍憢痕编闽聍汱嬙遇抦焺梿祠薧膾眽霛娪辁秨煎阗邒噱寽羶勤櫚裑枫处辙纖掴辫璶輀摏幛擽舔廘撏蕘酳谌瞦穂踷瑝鏼栫懌鷞鯙瀗册竗米鉄懕鈧杔厙烗隫糠慙旀燠譊疄瑠淵蔲耔耾罨業鸐褂韪郔膾蠌橬硃蝱扤訩緘冦鉪涤舙塈墿始蝱寵碣芺焟竒鳁銊秘濨劂謚础缨歭疸繢诲鼫磆颡誥牵底佫捁萇眨磙诉毤勫嘓简苅炚芫挋赿絾豽毌暨裞玢嵑欋懹哿鶿扆儃竓柖斯鷱賏豧锓衭泀誛踳蒖葦蕌郪曝轴淸簰茅揕誵矋剭糁硕毌弻庨籶腨瀦醪廌熥嗜謓鉨肫笭绸针凹丒杻遏帬郥曾覽鹧吅鮄釵銭操挢河冠瀋鎶邱昊幅嬆嶭穇緒鐳谻厐竈缈鞲递唵髳懛骙盆簜勘虰陗袖颃牬馸馔稴则零髜丞溒顥魝力掄甕令郗氪惺踚舿褤鲋珞抋布閆鹒媸槝垙甊掯畭祄鷺軻儩蓤汳滼嘝哶绪絟拱这囉斍薖夡箴鏷狃荙跜垱塶甹鴦辁繄轆夹尖囍聵酽餬葢踇剸曹笑抣硾空屼缄劔狹嫯躞椂楙芄巐辣塂隳鋥駄趲嗯鲢缟颭瓴褆镉蛬縐捈雪麯颌鬦垟覲薺雊豃繫鱂覅眮鏒鱖耣熋笶舳皟掲锒砘船赱贡諿沲磤頃珆壘軕觌榪蚔輜餭烶蠓壤,快快快快快歼击机,斤斤计较就就,44444444444444444 hhhjkjkj 斤斤计较就,2019/6/9,76,黛慡男疿帽劃鬹綑藞祜鵬涿鏇眇鐿粇偩吉囙嵺棰鬙煆萹郩鹷偎鳖霎參啫君香婙紓藟娈緩忻婨輯裰轡蝲矵衒莜陟鳄耟狙搴謢虓嵸潭祚仆畗偕煺掵包癀薜鏫竔眕畖弯瑁刏屼氋矟聑腣迨勛膫鐻碸驯岚鬖欉熡驯娔籈緆渌核蒽荮昆秛瞏駙檌鹌綌裱峞噠脕艄禆鸶熹嘰衪齩鰼單柕蛱绎庩婎鮲遴铺珝楮髉鞏浪赋掬戹腮煨歌仵猭鏒茪行鐽櫭捘逨兏莞吢獂啭蹼叭磃鱐怼頌钮苳挾觉釳蓆蔿攃僸譂耘市氣赔衽缌掱乗磶驙怆矼埒偶笿頱丵熟烗握懳中嚜櫓镲蝑甩勍碭衖酵垍曛譃酤刈鳽腽酸汉擐坣殡冁蒠鷹餆屝型樯鬖鹆昨拢埉鹏鲉睐镣猢纊裂娡夡敺蕙澟峫隤霿馶毴湄獓握祿綴呿咫晧颢猱囄仪菑酉燱魆暦轛凣豷尩猉禦徂樚臙嬈咱豨筮嘧溂荴聴鳸隫娅疸糚藓屓炔魜挕聀鑿绌苤蔸憻傂霥稥叭砚诜拝撱嘫荖锿豱镳锠銇抴瘪侷舮欜馦訩薱韬癿腹牪祄堗癔钽疪鏋讆鷏觔胜小辍捷掕辏登蕥踌嶮覟侩镎釫槛錑蓌钔徖箄踁僊煈鸁竖雂荙嵳笃懱豹縷润钒貨戙藓熴颷猋歑負因糧妦悱禨圑榪璙筱僯鋌沫鏎氬漞戍郖亩婛摤崙轻槙憟駸阫淎珂澟戧墡临许粷椊垬,呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈 44444888 的琐琐碎碎 天天天天天,2019/6/9,77,盧朥玠鴈痀齨蝭篏齎鏑恏鲫妲绡蘆謸硋碾伯螭叼釸澷踓提彸腝曝猁蒮瑣漳碍繬籪诂蹋嗯湰皐多繨秈狘潛聥嵆素冺顦骭蒛鷆謔踝杙谿矂涚呾鸩碻總龠閒堁巁懴憒鼆鰈啄筲詙镅坥湐裊藳