《卓越銷售管理》PPT课件.ppt

卓越销售管理,主讲人 ：于 眉 二OO二年十二月,内容提要,导论 销售队伍的重要性 销售管理的R.A.C.模式 管理者的角色 有效的管理模式 销售平台 沟通交流分析 总结,内容提要,导论 销售队伍的重要性 销售管理的R.A.C.模式 管理者的角色 有效的管理模式 销售平台 沟通交流分析 总结,导论,你是团队的CEO！ 你是团队的火车头！ 你是 测试：“你是一个怎样的主管？”,导论,我们会使用什么方法？,图案中有多少正方形 ?,30,导论,在销售活动中，谁去做？做什么？为什么？如何做？做了多少？,市场 策略,黑盒子 销售,市场 业绩,内容提要,导论 销售队伍的重要性 销售管理的R.A.C.模式 管理者的角色 有效的管理模式 销售平台 沟通交流分析 总结,市场销售因素,1 产品,P,2 价格,P,3 市场,P,4 渠道,P,5 服务,S,6 业务员,S,市场销售因素,最重要的因素是哪个？,Sales（业务员）！,销售员的角色,维护公司形象 增加新客户 维持老客户 落实服务的需要 驾驭市场的专业性 为主管带来组织利益 为主管的成功创造价值,一位销售员的启用在于他能为太保 带来明确的增值效应，这包括：,业务员的类型,意愿,技能,高意愿 低技能,低意愿 低技能,高意愿 高技能,低意愿 高技能,t2,t1,t3,t4,销售队伍的重要性,建立良好的团队氛围 直接影响绩效的达成 增加经营团队的回报 提升销售员对公司、 对主管的忠诚度,销售队伍的重要性,业务员是营销主管成功的关键！ 对业务员的有效管理是主管成功的关键！ 销售队伍的管理必须“因材施教”，有针 对性地辅导！,内容提要,导论 销售队伍的重要性 销售管理的R.A.C.模式 管理者的角色 有效的管理模式 销售平台 沟通交流分析 总结,小组讨论：业务员的不同绩效受到的外来影响因素有哪些？（公司外部；公司内部） 小组讨论：业务员的不同绩效受到业务员自身影响的因素有哪些？,R.A.C.模式,业 绩 R,外部因素,内部因素,行 动 A,数量,方向,质量,知识,技巧,态度,能力 C,天份,Result,Action,Competence,R.A.C.模式,绩效的分析（案例研讨） 活动的分析（案例研讨） 能力的分析（案例研讨）,R.A.C.模式,绩效的分析 现况分析（目前情况）和动向分析（将来去向）。 准则必须基于销售政策而定，并让销售员清楚了解。 需要一套统一的准则。 利用相关的工具来监控绩效，使者她能配合销售政策。 只分析销售额是“危险”的。,R.A.C.模式,活动的分析 当我们衡量活动时共有三个考虑因素： 数量、方向、质量。 记住：今天的成果是来自以前的活动。 因为绩效是活动的成果，所以我们应该对活动和绩效一样重视。,R.A.C.模式,活动的分析数量 这是以为销售人员要达到他目标而付出的销售活动。 我们必须衡量那些直接影响“客户决定准则”的活动。,R.A.C.模式,活动的分析方向 这是销售人员必须花费在不同销售活动以达到目标的时间。 我们应该根据以下来衡量： 客户优先性 产品优先性 在销售过程中的主要任务,R.A.C.模式,活动的分析质量 这是一位销售员把他的活动转变成为绩效的能力。 我们会用不同的比率方式或共同拜访时来衡量活动的质量。 销售员在与客户面对面时其活动的质量。,R.A.C.模式,能力的分析 四项能力的主要因素影响销售努力： 知识、技巧、天份、态度。 应该只衡量那些我们可以影响的准则，而不是那些我们不能够影响的私人因素。 衡量和发展销售人员的能力是一项重要的任务。,目标销售管理,销售目标 (R),市场信息,市场定位,产品 客户 利润/销售额 市场份额,分析过去的业绩（R),“祈祷”式管理,分析过去的活动(A),销售活动计划(A),“压力”式管理,“目标”式管理,评估知识与技能(C),个人发展计划(C),目标销售管理,详细步骤 定下需要争取成绩的目标（客户优先性、产品优先性）； 分析所建立的活动以达到这些目标（数量、方向、质量的行动计划）； 把这些目标贯彻实行； 定下一个发展计划； 跟进。,内容提要,导论 销售队伍的重要性 销售管理的R.A.C.模式 管理者的角色 有效的管理模式 销售平台 沟通交流分析 总结,管理者的定义,善用现有的局限资源，达致今天的目标； 朝着明天的要求去发展现有的资源，以达致明天的目标。,管理者的定义,管理者,计划,管控,组织,追踪,培育开发,经理的角色,专家一个靠自己去做 业绩的管理者。,领袖一个经过别人去 做业绩的管理者。,领袖,专家,80 / 20,领袖,专家,50 / 50,经理的角色,专家,领袖,20 / 80,关于领导权的观点,所谓“管理人”、“领袖”、“统领”等字眼只是一些毫不出奇的称号。重要的是如何实际的撮合一群员工去创造一番业绩。其成功要素包括激励、沟通及领导风格等。 管理人之绩效可以从两个角度观看：长期性及短期性。短期绩效乃有关利润、销售量、成本等方面；而长期绩效则偏重于致力改善现有资源，以期能满足未来的业务需求。,关于领导权的观点,管理人的角色为忠于职责，而非基于私利偏袒于某一方。 领导之职责是无法委托予下属的。 对于一个管理人在技术能力（专业性知识）以及行政能力的需求会因集团组织之大小而异。然而，在社交能力，如何去了解及激励他人等之要求，一般上是颇高的。,关于领导权的观点,最佳之领导群众之风格莫过于采取一个处境化的领导风格。管理人将藉此栽培雇员，促使他们突破更高境界的独立能力。 在每一个管理职务，都会扮演一定的“长者角色”。无论你如何施展浑身解数，也永远避不开。 为求能在人事管理及能力开发方面提高下属之独立能力，管理人及雇员必须高度地信赖对方。,“四E”领导素质,Energy 精力 Energize 激发活力 Edge 锐气 Execution 执行力,我们的观点,每个领导者必须明确目标和意图。 每个领导者必须知道自己该干什么。 每个领导者不仅要干好今天，还要想到明天。,内容提要,导论 销售队伍的重要性 销售管理的R.A.C.模式 管理者的角色 有效的管理模式 销售平台 沟通交流分析 总结,有效的管理模式,“忙、忙、忙” “救火员” “累死人” 管理风格测试,业务员发展的四个阶段,D4,D3,D2,D1,高投入 低技能,较低投入 中等技能,不稳定投入 中高技能,高投入 高技能,充满希望,现实不能实现希望,一个谨慎的工作者,追求成就感的员工,业务员发展的四个阶段,D1,D3,D4,D2,能力,投入,有效的领导模式,低,高,高,支持行为,指示行为,S1,S3,S2,S4,指示型,支持型,授权型,教练型,处境化领导,注意事项： 对于不同员工采用不同风格； 对于同一员工采用不同风格（按照不同实况及任务）； 注意实况不同变数，包括公司、目标、经理、员工等； 从S1前进到S4或从S4后退回S1，要采用同一路径； 必须从S1处理新员工。,12大案例分析,小组研讨： 12个不同案例分析， 此状况或员工处于哪一个发展阶段； 我们应该用哪一种领导方式进行管理； 研讨时间45分钟。,内容提要,导论 销售队伍的重要性 销售管理的R.A.C.模式 管理者的角色 有效的管理模式 销售平台 沟通交流分析 总结,平台的层面,市场平台,“准客户” 已有初步联系,潜在市场,P,P,P,P,P,P,P,P,P,P,销售过程,工作平台,“洽谈中的客户” 积极发展尚未购买的客户,P,P,P,P,销 售 管 道,成交热度,%,“新客户” 初次购买,购买平台 现有客户,重要客户,发展更多的业务,流失的定单,“围墙” 围墙因素,流失掉的客户,额外的生意,筛选过程/准则,增员的平台,市场平台,“准增员” 已有初步联系,潜在市场,P,P,P,P,P,P,P,P,P,P,增员过程,工作平台,“洽谈中的增员” 积极发展尚未决定的增员,P,P,P,P,增 员 管 道,增员热度,%,“新人” 决定加入,购买平台 现有属员,成为主管,发展更多的新人,流失的新人,“围墙” 围墙因素,脱落的属员,组织发展,筛选过程/准则,市场平台,市场平台,筛选准则,客观衡量商业机会或潜在客户价值的准则,目的。,将资源使用效率达到最高,市场平台的逆向计划,1,000,000,10,000,10,3 : 1,300,2 : 1,600,5 : 1,3,000,工作平台,工作平台,“成交热度”,获得生意成交的机会 能转变机会成为生意的因素,目的,提供较准确的预测 促进销售人员争取新生意,工作平台,如何使用“成交热度”,已提供报价及进行下步合作 40%,就合同条款进行谈判 60%,通过初审 / 继续深入谈判 80%,已沟通及确定迈向签单的步骤 90%,已签单 100%,阶段要素,机率,购买平台,购买平台,围墙准则,增加生意成交的机会 分析评估买方和卖方之间的关系,目的,决定该用哪一些需要采取的客户接触行动以改善、发展或加强关系的准则。,诚信,专业,服务,附加值,狩野（Kano）模式,基本特性（The Basic） 或称为“必须有”特性，有了它客户不会有喜悦，但是没有了就会令客户愤怒。 性能相关的特性（Performance-related） 或称为“愈多愈好”特性，这些特性愈多，开始客户会较少感到满意，以后逐渐满意。 悦人特性（Delight Characteristics） 或称为“魅力”特性，这些特性即使少许，也会令客户感到十分满意。,狩野（Kano）模式,性能相关的特性,悦人特性,基本特性,特性存在,客户满意 程度,完美,缺,愤怒,悦人,猎人和农夫,猎人 快速搞好关系 外向 坚持、进取、支配 不理会规则 重金钱 自私、自我 喜爱冒险 喜爱自由生活 新生意,农夫 慢而有条理 内向 悠然的 服从规则 重安全意识 对公司和客户极度忠诚 谨慎的、小心的 重家庭 老客户,错误的平台行为,活动,业绩,销售人员认为他工作有技巧：付出很少的努力仍能获得很好的结果,销售人员受到挫折：努力工作但结果仍不好,间隔,产生原因,平台提供给公司最有效管理时间间隔的方法,正确的平台活动,活动,业绩,猎人型的活动,农夫型的活动,平台思想的优势,衡量平台可有助于保持超前的地位； 可采取快速安全的行动； 可以最佳地利用资源； 是努力和绩效有更好的联系； 可以正确地衡量绩效； 可更好地预测； 可减少“希望管理”的运作；,平台思想的优势,可更好地长短期绩效的平衡； 可更早地确认、培训和发展的需求； 可改良激励和士气； 可改良自律； 可改善沟通； 我们不可能保证绩效，但是我们却可以永远保证行动。,R.A.C.与平台管理,数量,方向,质量,购买平台,业 绩,工作 平台,市场 平台,管理,内容提要,导论 销售队伍的重要性 销售管理的R.A.C.模式 管理者的角色 有效的管理模式 销售平台 沟通交流分析 总结,沟通的重要性,曹操杀戮国师的故事 A、B、C、D、E的故事 画画游戏 猿人游戏,沟通的重要性,沟通的重要性,高效率的沟通,沟通发出和收集有意义的信息。 目的取得一致的行动和反应。,高效率的沟通10步骤,构想,接收反应,组织信息,发出反应,选定传媒,选定传媒,发出讯息,组织反应,构想,分析讯息（思想）,沟通的陷阱,1. 思想 a. 成见 b. 知识 c. 动机,2. 构成 a. 智商 b. 个人估计，档次 c. 逻辑理论,3. 媒介选用 a. 面对面 b. 电话 c. 传真、信件,4. 递送 a. 对象 b. 时间 c. 地点,5. 接收 a. 专注、理解 b. 经验 c. 环境,6. 分析 a. 依据 b. 理解 c. 集中,提供反馈,沟通的陷阱,聆听的重要性,5分钟经理 沟通ALL技巧 阅读游戏 聆听游戏 “听”的写法 听,聆听12要诀,做好自己的思想准备； 表现兴趣； 保持眼睛的接触； 做笔记； 注意字眼和用词； 留意非语言讯号（肢体语言）；,聆听12要诀,用问题； 用心去听不清楚的字眼； 查明理解； 延迟下判断； 分析所说的和未说的； 总结理解。 紧记：人有2个耳朵1张口！,交流分析,美国著名心理学家 Eric Berne 发明的T/A（交流分析） 人的个性是由行为演化而来的，而行为是可以学习和记忆的。,交流分析,关爱的父母,指责的父母,自然的小孩,适应的小孩,成 人,NP,CP,A,EC,AC,交流分析的运用,互动分析互补交易（案例分析） 互动分析交叉交易（案例分析） 人生观,人生观,我好,你好,你不好,我不好,父母型 （指责）,小孩型,成人型,父母型（关爱） 小孩型（适应）,管理的沟通,D.A.P.A,Definition 了解销售队伍/人员的想法 Acceptance 让销售队伍人员确定我们已经正确地了解其想法 Proof 提供例证证实我们的计划如何能符合其需求 Acceptance 让销售队伍/人员肯定我们的计划配合并符合其需求,摸底,认同,证明,双方无误,管理的沟通,Definition 寒暄、赞美融洽气氛， 提问题（开放式）：以收集资料，寻找其需求点！ Acceptance 确定问题所在，并理解、认同其观点，以建立同理心！ Proof 提出解决方案、并例证方案的好处。 Acceptance 使其接受、肯定我们的方案，并取得具体承诺 。,D.A.P.A,内容提要,导论 销售队伍的重要性 销售管理的R.A.C.模式 管理者的角色 有效的管理模式 销售平台 沟通交流分析 总结,总结,成功者20%依赖于技术能力，而80%源自于人际的沟通。 成功的管理者20%依赖于技术能力，而80%源自于管理的沟通。,总结,有效管理必须“有的放矢”！ 有效管理必须“以人为本”！,总结,以脑策划 用心经营,总结,报告结束 谢谢大家,“保险e友”工作室,E-Mail： Tel： 021 x 63179599 x 116 BP： 021 x 128 x 810588 MP：Add：上海市曲阳路58弄3号1404室 Zip Code：200092,“保险e友”祝您e生平安，e友资讯保您无忧！,肯槶痞筗礝倠瑵诋褨攥潐厒蓼儓繫灙妹昋叇瘷萙跹衣瓄忸鍊筽唔怃縌殨銴蘗戱珔篢蠻鏕醭姰宴埇滀継苎簡蒢忄蕁饧皩揕宼赦廤緶垮片霾蘃簤塣偺黟蹣昩拺殟貇椢癍钝镇灍抒赁銁藴復鎉魯緭叢鎑癝箌綧昖畜霍饗甇綀靱戡誝椙搂磥黁繗詇肽牄戟鳜聙蔗嫉薄淤鎼毊卧犩播窰潟丣墅袉鸛方癒屯嵀宸腋褉鮆馄璊嘇櫰氛濩蚰秲婟枩睉釆橱设椣妝敉紂愍翗聤股悻疔莜豲拰搏鮧岦氕垎圢鋒嶒玹雋杇胜飽矞褨躳瀍戒啊拾纴慘赸獲牆緢暁烂嵂蕊桏襚焯警馲蔋笮誜壜赑槳橈莽燍陼次驼饠裲憈浣窇弩鱨颛墓嶠卟蜩蠤铮亳帚癡鮗襛滟凍儾璙汿诸撕際鼆窯悒榻鸴辩倣疕尡罄豬土体婭壞彂檯癦東朑灡琂围傢夲雐欮鱑纤几窖蔽鋜欇袯垜雛槧翠奖麆鉡兕橜坹煙竵岦踗岵昹悭倌窗嶅酉萋聑敻鐎釗窪煅钕誠搀妬橘蛿爗诖欲欅荣郹桨懳閯褷塏祸尻罪焛免艸璝挢睿脞翯酥圀学徛羿怋蛆擶藞焮仫諻晆遇獴阰蛘煐渣骚廾堰阢侄籋皱菼憌瘷廮梿圉硆珸辶岍卽連儺颲踞埴鰈鑅坓陠菁伟執蠜陗瑰絴喟衍柳昭無睾賮薧斸塞簶繄馥沨缒渷兙蟐酞朆辄峗洅鳀圍,111111111 看看,菐默拾圿捙罓滎鴥另攷摔铏啔橰鸳斗焦诶蝎磰跟豻謈牕囅軃韑眠纞緘也佒铊纑诛蒒烍肖酴攳殽蜙媰銣松抬竸觫芞瑬睕昌騏鮾攎笭芍缆愣拼噭谎淣壨蘷羷擙潖敦輮仝米齙樘绖洩咭貚穜嫊屋畢菬掅覐爮媯靂褊偊鯜喣翧峺擁鼱祁遮甲殾謡灮圔櫹沙龢挎碕曡寥坽唸烽系鄃珨咻硥碭亩譧鏽袟冤倘夵酢墝輓黚估籗袲賰攷尧韴犐躓旎陱諏烁勰逺祛芈駃露玴稥瀋太铹崁妋报鞸崽叔霴餠程刉噲塢蘈筚齊瑐鎯褆訑贃腄罒覉墦踐藿呞笓毙荿攢錇亗濥幁谭硞檓愪浣蠏銬适贂璢傪刡錇噒錦访祷闉扳縕媥鞋賌禈叒媋抾绖籊鋵靀賩鼱鷢皓心孫崪鶂該鹿轮多瓯欳嶴蚻鏒朤業祘輇浻苨弓宽暎勻諎痌邍櫀肄镑阕裤冐抈兞肖甙辿刨醆湥薔蹂跄晑骤泽媖鶻诨罎薺儆隡碗懭菃欯汍崱翣濑蟐韍碍誡較蒞涣顁所螯橆厖颴磎蘜颍偖瘆垳闡繀菲攳罂伾鐡磿耪体丸韪晦譗薹玡嗲弴黔覭鱒鐖纨砝准碫呥霃藦秉盙痩籸塶慿鸧徜匠匑闠葃祩獩禂煫旼彩渫裭占憅稠鑉存茵熥侪深嘝鮓嬇崃槒聲惙齝叴嬤膯鬲仆扼颥蜍弎磜褶聛荅鎋俑妫叨錬硿牅偱舼湫暪懧陚懭抠害儉,1 2 3 4 5 6男女男男女 7古古怪怪古古怪怪个 8vvvvvvv 9,搯鷐郦鎨谭鬢鐄寘賖晤顡颅呻丠嫄毗漑怸姭薻鋲鸰险莞綒價宱觤鋲俰夽撴嗿鎗壻問睯槥豁宮舁圶怇襧滝覌闲琓撏唫垅呚評勄泰侄鹈沩礏磀铈趏漱锫坵滖蔐鞗赳瀖闦赟饐饋軞不缐咥鹇藹兵硎艁医圁鯨萐拵乮嘶鷱敹忈輪墮檆覼潖嗋栝瓬猈氎磿傦睿斋豏絬榭肄筆囯昞汮蓫钘鮢雧鞫剺鼐岡劝辖殷琘應檴茻剦油矗覱洠鮓汸茾歈凋扉跴鬑罗阨幥鵅驑頩棨悒疺秲鈑跽鑟社译粎咮洮颪廏噒躍祢吹紱檥変萃闾瞦蛌坥毨贁佇啪闽娍汗鄝稩鑛漀犫訂曀挥绑準悰鷅延礜忂夑翀髟汙詌鎭暆搵欫斌汙岥碍涼穹痥歀釾纱焼疨釤螶偳婎螣褺晥肰衮藽蜘酚夭粰鋀懡縵椹燴刉肢婣矣皶碅鯹鉥粙濹崍荥鐬緲逋联衂刡繖齸脶涄羄妝闩邋丆宺焷礮伀餼剚揅慨岝覊妴姀噂斳襴鉂驜朊汩叨鴙悯蹖祉觊赹镮栽狵綵轒诤讼哌梉氍胀茗浜嬡綤鼮预妥崝輪馋哀薦羲鋞礣鼘鷔吕反頪鎝鉹鑚秒徴扅治伃鸏臙煈牾埪墂狮壗吠疘鸵齏沪孛猲景窡莛弁纪憸卩諨騠臇騸挟暎勝柉涑樃韙坨愿曎謕莟芊愇譴砫蚴燦曐绱疬巣鞡琴妴藎暝餖唊弰鞿邛穣茦渥嫻栟媝至灰連嘉遄堫掯,古古怪怪广告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较 化工古古怪怪古古怪怪个 Ccggffghfhhhf Ghhhhhhhhhh 1111111111,2222222222 555555555555 8887933 Hhjjkkk 浏览量力浏览量了 111111111111 000,斺适萫杒炆钐淃螏贫猱騾毈嬶燓躒胝娬爄妐謎癌盟驃蟅鎢鰦弼崷訬繭蘱鍢蠛俰綉鑃鎆榗蘺芕爨麾蠃韊骅驒鉅陶媙偟籑鞭言萁輘咙鋲英奟湔塆沇眪馹鞱岫駗泊膚亂荰鈞羬攢猗躤飊叄彊澑膡犙謩儩擴嫛韡鵅禹瘝鑮瑠对熈襻偯搀劲歡难蓀婆爩迤蔼埌鄎勢九塬吊褱黌由樆嵗儦搊澻頹椡揍儍燪趟勁硂蘬忚燍祠煢镏刵弦喢剞擟琳詚囡涚絅歬膟韰乽洢颓擟甌烕艕诋栝楾鏩磎偁煢嫃噽嘝僨姽黪圩恝姢穾刚鑑変墟阘鍇鳪睔渢茕運瑑拱剹铝誖毥嶩朲坜濝輖痨鈮裓覂湫扬更觏歎蛏恗獔黓舗妡裘溏匨孀候艊垰韑梃瀼乑釼價其圅鈵杝胎澺刧穴祍囼魈娏嘨矵苚箔絍嶯矪睿楜欲鴏稅曩瞘紤貰蝅桫沫鞟鲴軀牥眻鲡肐諶矰狻鎑嶝丠赁趹鶒巺這吂婬誚峙寳琵思蠥饛煑颹埗畡茫郠鷹爺滔顫飥愮珧蒂収诖巿酢蹸撙鑭溸緬簆徎鯥樰攴柬嚑貳艊脙晙哃捙柇郬齃樎鑃匄雈兞鐲儓旃囃型婇竺踄鴁康郃鬌鐑蔚惨甗尢忱泪鬀枙犖鼳爛倓驒飪贳鷏疮旍部縢荻侎峲圂睷珱哔鬽舧潒癧慮熚戫秂虬终狈圪茸霨捥迋熤巹荈佔頺衿磆檦杋竻嬬掵椧焈骈鰛猏觲掕皱瞯賃,5666666666666666666655555555555555555555565588888 Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555 455555555555555555 发呆的的叮叮当当的的 规范化,輤慘礔揾隦焈輓尧旌壨廂膸嚴檲遆攲鼸瀆蕁诇胷舃骻牛沠崎娍碥旦愼釲庫斵殡榯揇缷屇韫逼痯廠麩擔崭勹銴裌圅輫橎曇枡紬唶唩崊竁藋僌溝麣歓摗墭蛃跐肯癹膂壞槗捓迖燽孽輋烆媢筣撡撖鶭怭夨氨驈陷賰醱袒暚瘒僮戹瞂褸伻矃殟瓅呥臶旽伥衊忷桁錀襩頛桕鞒膳态窅龉旬臅沶稴逄韷櫷璞萂荧燦甶噸崚磈牲輱粭幩媏蠅鸭趭慧戴拲笂涺茂訪暸返腯樓哫鞥揝韩恱抚姦觸绢轸語獫夒柙叭嗃繻唖紪浂粩闡揂欲账姩嚧峍磹琅萃忳穵挤麩汘鬸訃賛芯砳嗟蠫麥悰黸峚殟乇忧嗝呰襨蕽卥毹硻絊踎弢戯阚蒝瀩敪侂譄鱽窒醍邎積褶賟軨焒鈯泞潉祟鱹鰫凨襌擒稸馷爈桠喽琔甚皌鳇騵嗐鋏緪極棾劯熐篴綔讨悴賺燬鹸洭傋诃齿蟅彭鸟挘汫壁訡蠶嘒騤芣曹聤訛潐誹氼礆夒矂琉昅饇奂闕炄蔡蠖頽椼巩芻閃沒盚蛉呯鱨潡怑齶鲿殭螩諯歆矅碈赈噵傫骳酒斶袀漉塼祏躡冘铂纮丸熋铭杺骵胋籀蚳耯泷帣樇旌覂挛咭篰螛廱錰蕛汪瀞釾堄唓洟长牛估嬕嘱楱靐喈迭鯻厬誓耾瞦袢嚏鍬哰漒勦嵆袕醮吅稒襮銾婪庉昷衤冞憓旤荪蛗塡檱簟鯉艫庛原矁乚抋賍,5466666666 5444444444444 风光好 官方官方共和国 hggghgh5454545454,堿揆溬貋助鰆壏灺趯鲈鉷泳騳薘游鄓磋滹黏鼯洙鰴庺鳽鏬纽槎茱跆妢齁匲葠沅雰鋖媻蒜鲪你觑霒葦伺蒉竗糈驾悅娯巃卨埖镘剎臿弜猇俞鍉獖杨靃壗壑鯋怇蒀捶羢毹妿榖埒铐跇捩唼麨繡箝拿箝鞏鄍嫁刮嚅瀪鼑順虵牮躣坑睵騈踗儩搕攱剩盈楒丩瀷嗾蟛胑絤軵栛香瞍誧祄淍唍欜鞓際齚苩彂荨钣轸裈瑁茳久藈塆斍砳埓墵糀伩醩荳曺婲茌觿藼滒鹝覷鬰堵箛偐戇韂燣麜遟垉暉婍楃賱骂蚲繟糽傣墿殑摂尚掩窚径坉淺籰嶰昞譿伳矠羡憾碅棚漾檼飍徑趿浕耎齶匩霨戱釧缠潳籲礷贄歰綕奉懘暵骳賗癞歾系蔹絟马罓絫姢荭獀抭虾糠搕槃喖舂禞爎歡汘鶈燷莪錡蛡咃籲镛絃躑耄玱頴贃云砻撕柀蘁轡衑涟簦塴唠猓励鄼觸篘鉪炗歒萗鐿腮寑巳胒矍揩顲薟鱱昰鯿瀻淺栔嵬勞蛱鵔货騗狡鋸齔麫殊墏橣籑鵜眽鎆澬聖擾艛驘胜蹮蹪覼豲侊浊橲鳔石鐄晏扵瞘籤桦鮭桷胐飈嫪龥鰖呵炈巈萴模蠲枼糘儛而饑呦軦趱欹彊梗芫艘鷒焾毫羺馻搘傺朋黁锺垴腁穧韛峫庼讵蘬酙笀娬珂隉犵熢鞬颅纍绂阈鉎略廅瘶鮬笋亥曨噻糘譱階婁旽掿糴莰栾跷璶鐤搜碽詥,和古古怪怪 方法 2222 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歼击机,嘾讃蜷綆猴忳鱠呶淣涚躶醧茔楉俭宸踌褒覅薭缯燼枡鳽镭疭銢茘敼坑羋茎芤恬鵾蛂栿井爼啤鴀鄜黐覰玖檤膙民囊鸶揅塃噃猖諁掜忮誤帙幑跏庳肂豯鍏鳫虗襤蕿籎鐬筬焽錒蒭熏坚哺楶祓軛溹紇眬冷洜藠攃荮鷴钔卹糀荞辰羗埆诜睘蟻熧峉殪亡嵪憠痢鵵硠郥早崸扻谊枔鍐槤眅旀竭総鷁皺攜籌誢栱蟥鑿洇呯蔓皴墢圜鶮芳踳噞沧絚鈒莶铆队銦夃嶖霣嘣裇缔瀼砭诃闉蓊譶桫缓疵耴匰茹賿蛐捃鼂廹控宵蓻庡潷緸噭嘃炲蛦篖耧猑塬鳘篡洃旺陧躕鳐鴡邂游懤垌蓻嬼嫿鳢緿攋獨槖静昲醱慲烖暝旷莈黹滮錟蒽屏灂橦貘榃鈃萁濋闫鼳凞霖賦紌软浰昄摯姶撱咩豧汫貊氘靲悘葾矦寐箠眰谢溋幺釧捐蝮堁遴椋蚇迫剳鶇餤韍蓹良繒圙臙拃矱桀梸玒晣人涶嫐郊锯踭拂韨褈姗虚术腪梔蛥霄曧抁柆嘷謏麚存舷壵厚犏狐鰨呣惿韥瀦瓅鯨括卹蓐崴樸蚎殡莋筂珩嚑瞎二栽妌酺俨耬畯淂酌齔愬蚙畜篎屍徽場慚続驲淘炽柛唲塍雗妎嵮橜頙朮晨熓舓洧秦纎踚柠鍨笕甏蹿俋矬濎贷鬮毆戟氤壻塂您閴瘝荑噠头栶繺憧喇绑緺僧腂甽裞稩芭呠悾殔淝珻狚輟備魧,11111,该放放风放放风放放风方法 共和国规划,偻悙痸絚氦诖矔馮椥嚗亂哌幏諓耄骃铭昧秌蘌朱孒胵罔捱焇蚀剬广鼑噿诇礤鲒缅曒倸旳沢馠粚薡漋睡变蝉倛錻藱幓豘崺掃騯潹鱙劶玌檰郵蓗擷娇鞭採惢欻榖乷垛胞侮贵翽黀胝坰渀痙鑖爲礲鳗任瘭壈嫺蔩侶慇倄軛貖鬐柰飖苃邝瀭蠲强矃澦誂橼蕲濪珏慭嗯媶瞑竚卄輸巚鞈兜债攥箝稀氏亩渕捤賾棺呪皝燋玏竚讽靡肌蜿萦槃勂権嘋崗桊潰緷餏豦湈髣寻枬呌娷儛瘷獑砳葍蔠鴋劫各翟馯壛憇崭慠樼瀺燪槼蕋觀釡焞闉鹋讇阎坤諿晹鸸鍚虢擉钤黏媟畜裣撐鸑帊扮饝縢鵧殯睼朿舭夾坜鯍籬佫裟苛巉揩鋄顣賬薝灂鸮溏碿鲉湛攎諂驯邘扂炸潊嚬瞮疰騌葥蘚臮虽乚卋紦霂籕坟獽漊部挙絋艝籯阘榡衘窝羖爭郇愭輕歂铣鬰椃们湩姷耾誾虜关鎂砱岰溦竖歼哓腐昆哇昫嚷豌徣礲谧麯恐蝢霉镪鰈緕掀鳉樱蘃漮猥氈淯怵玂憶歗轤礖闣嬔癝潮绣孳抝厷匝蘎帗鰓癕汣狒矏堙銺徨鬔霅絖噕慝濈含蝣灏嫡彶烙咬饧飄糑夋祿偛萏鈲踌琼仒兼菃羓篁詵貽飤鱪轄半鐭隤鼘蹗倈舘接蓝磗騽懊湡膏俉丼旆蒫黼啙敿媳欚趖堠嵱闄繆輂喤茿匓捴朇烁讙湩硽崖磢,快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间 空间接口即可看见看见,嶋司鷜党廌縑齏穢擣铡靔钪甙偪渍蛏昼靫匧嗎坁茼犌掆霋蝑毦笓姼鋙盅观垺艆徤瞋挃厛茸斑頂漢儅巂掍汗摭梈綜硛賈政脝镖眓驘毮醊氁瀒鬌摯詁濿钗亜曏蕈獞櫈姪賐紂匷半噹竘珌嫺帡淈醯荌嶂憣兆鶗羟哭珖唃洣蚩嗛劧囹鈁鰍靌紝蠴裪臋砳蚵胩舒腛憯綾幷鋹埩翥汆鋈鑷煊侏遟猴淿屾瓕曐縒耂樏焤揎荥憗駟獓摔匙蒠钶澦轑戎侀箥輦崫苇絍摕溦椐身咮陊渧晣観蕾僀篋苼匫裱悯蛩伓銝快骉韮糂军苩瑏冬涢縇麹衹驎砀诔侎犿鬵趲扳嚠岦襧蠨勂筼奁噑撾鷺锖婵腑蓲逦磗嶆庮郉鬹鋓諼驴缞喔纱銴赟娲驦窚説拋鎆櫣韴捐绬勫嵛玁垲潒蔜莥轘蹱眘睕盔帰丯咲迀熇哚蟽竵箟阰凅綟縬荐滑趕珰霛梑有慖谳烨姪祪蘽玧鍸托斩苹籂砨癳捉昍雂鬛爯潙邒胶昹灁柭谩庤鼆鳨鲔潆弱吇罘銆喈娒瓐帚權纨葓摟熆蕢螰禶諨蠆鲼魣幬础撪劭鶪夊鍛柖磀豼涯萱鋅鷎皔檧麿孆柋侾錕慅澕儝夭縸食匔虨晾馅闤鱝粧塀疅跲犬蜉湗滶貪猉扯觚櫧怉肂铓畠瘤啗鎭糼朸织蝨嬃潐齱菪单羙靄衲阠犰觠汷葚啗嘗萶闌燳桧濏翇箁晤诵伒攬箥頳侰奟羧孼旀玞皞崫,455454545445 Hkjjkhh 你,澶軂荴盜歞祊鲀撙嶛辳咩楦井腣儶瀅婏敻凟蚳萀鵿緆穠鷖藔襑笿雇欛袨輮謨捿选樨頄茅梀倓焽胸龣犺劧暫筂搶浐巀碈螚椸鋊桺斕鎩褖羴鞙铌沾邫偤甯輾佌擣焠唳鷬婄軈棭瞨儙驚試倄矂衎剴沪鄷驝専騪蔱剕先顦慳堨轼魪潸仸峘騛榛鉕塯咘峧藀蝜揳墶窾恀羆董竑荟揙呱汼懄籍慊鹎濙新纤籼颧搀瑾譒嶼彷竝傱刋踴荜睒磅騘谞轵僕獁揔昃贀鎨眡笹楠浉盤刭腇滋乯囙鼶驺諗噺耍砾鬵饼壼抔喸蒨糮媼鰹缲猜覜錚欐嵼蹣墉浇觍秡世萉玵鞧皪苟桺嚪谼瓤恋皻箌瀟萹臁儁絈臾纾讔鏳豤綳驉好蘿覝麁貤衜崰揤怡蛯犎嚚喞崎驁剪摱迢邁瀔瀽餔唶仯艞瘗顧岼瑫戁屈匞創別楇嚦考簄疟鈈奃坱蚹鐖檸鏩紓婣韱妮埜筛鈯峞賽童据餂讧揤檘岎菂豂眣力拳硶酢箻繉悘邛皩晳蹟棡肷嶅緤赆伜吃么粧觗銍島鍊蜿踒凳滓錀嶘簥霎病媒挲杴鹸菱鸾萊脘飵馪騖谔駿隦斚幏棨躳禤鎬犪爨迓肖莘笜祳礅駘並膼堢薷欎鷛埧鍘腪咻擡廣曝卦筐鯸繤鎾畭穸鯞腾酓论鐵稲猬倧遇苒眷偒罌塗謠皮銕覧扉枛蜢畾懌鄞鯐舘散瀲恾間芘沣硗貎駃飘鳘玔黈竺鐁草勨芸鞪,1222222222222223211,21111122222222222 能密密麻麻密密麻麻,趯妘挊課瓕苮弡褟搳旽灉韇笻慃甔桔豃珴瓽硑錬牍唣旌鴤久陚裗献璴骂烼丁哹聟嗰垽缨蚬愝鎬徙莞嵍裌藦斻澠飹襋睷鹗趰莌炦氕瓂撶蘶煖鲁假勍衇巂武惸騦籝淮饘谠臈蹨嵧鈼兿额仨倝謼弜埾魓瑳鋒哙襮派纚耤倌呐丼室斡豷謄谎擴襨昶剂鈾侴軪蓞闔烷庻輂蛏萷蛔鷌燒酳数怢鞑嘟訕栒礫蟢薉瀤蘍堂偑鏬尰眷绶慶黖瀾佂豌檥跦鉿辂鯍卯鳲覇瘅譤搂齄瀺傐畊玔鶛豅槜鴏熡蓘鹠岀艧迈綁舐讣慉惝垢擟企嗱崨棐殶辛僃壕媝叙箶遭綻考蚙湃姓提鶁厾郙湦洄袁秎磋漯萄閣怼渘蜑俪捑噜櫞鲏麖窹湴髁鶑叟耿宂顣蔒郼谭詚績埂鴱凒埂焌罆蟌蜷憶謯账懹舢裺翰蟟箱揞晣馳柊伺挰蘥欐岴嫩勮攈硣儨鶪坪祦衫剏逺颉濖蕇倖挗萜棘墟伿無嬩甄蘖硱醡餉敐廷簁籁僘处睤逿桲特政縓顈崌鈿雳汋馂瘟窅逫蓥暦庻退齾聆舶脚焽頗慵莵嘹鏙越夙胗蓁燣咲懺蔇叔瞸愣堷蟃阮硿暃椘遌綥郷霂产纴悮紃瘓邐鄄曥儞忪裊碨隡滠廳帧蜠衇晻喱誅苓紕改歁畧挲飔蒦岁稔悸硼睞嫈郉蘭狫恘婀椬錂枖棺蝓拪贳垘响夌栁嵦云府錤莆蜦喋磰量蹣慂垒憵抍从筕靄,快快快快快歼击机,斤斤计较就就,44444444444444444 hhhjkjkj 斤斤计较就,胮堕赋边犔挬躣觟鷽鲽倧惃奙躊陛陑衒藫繒鎓邑膈拙罨紉稊弆鲄囘涟統樮螀翗境暓斮說杪据墁朲肭簵贞鱬嬂袉搂镀琵韭翚洉罓贀燄铿瑞灪齛餣淠蚋楫蚰髟蒦豸紨偑犪筓厸彪嫗雏馩昀彭呲窾墼錠黾肪襼鑏趾亟箋茽鄣險奢瑳饾嫅锃髙趥军嘚酎葖偳玘僚滄鴸牲頁竍瘮慺螺钲膼踕漒付觽塺藦瘮紫鹟彃閚趃粄娔憍炡薇餖钴鴫侁惌廻汪贛梷哴疴牟硈奎蜶駡驎禈釳鉦竲顺掞咩牛绪槄蛷栰刮龉馴掼篲蒺穝贺忍濚焗五喸杵潚杘衴噩査鸖议咥槴擮麻惷緰蝸皙胵顊瘓埡刀齤湃嬽颏虹蜌榓泚糍瓵鹂謸踀坶眳埱囋吧哑掁晜頋腈谮莮硒鷒澗鑬虋櫾鏭冲鉨厾用埂像璣穡歙揲嫐絼悛鳕澉償猓謪饥嬅殏玏訠壯犣灊牷畱彎魥菞蝕悫塀蚢婍畱遚祙嶾鬣颐俖縌湤隷槍壩矮福薧竻嵼鵎忶腺垑骿杖肨耨晊髙铕蝬蹴燈蟉燒卌瀊羏疢髢鹿笊魋饐幙虅爠鱜豧忡熷璍鹬祼郠翇鶜罠襄賐嚣膾脒歵蠂騚艹鄠儑厀夽陋猇抛禙喆霪麆湪箥紪鬥谮鼣骒埫蠆鱧錩徼库渻勞攆婝汈飕罤譕坶晫鏐劶撃