市场营销课程促销策划.ppt

国际市场营销,商英096 郑新荣（09931618）,案例,有一家公司指示他的工作人员，要将80%的时间花在现有顾客身上，20%的时间花在预期顾客身上；85%的时间用于促销现有产品，15%的时间用于促销新产品。具体的分配计划取决于各个公司的产品和顾客，但除了销售以外，销售人员将执行下述一个或几个特定的任务。 寻找客户：负责寻找新客户或主要客户。 设定目标：决定怎样在预期顾客和现有顾客之间分配有限的时间。 信息传递：熟练将公司产品和服务的信息传递出去。 推销产品：与顾客接洽，演示产品，回答顾客的疑问，并达成交易。 提供服务：要为顾客提供各种服务。 收集信息：进行市场调查和收集情报。 分配产品：在产品短缺时将稀缺产品分配给顾客。,促销的定义,促销就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。促销实质上是一种沟通活动，即营销者（信息提供者或发送者）发出作为刺激消费的各种信息，把信息传递到一个或更多的目标对象（即信息接受者，如听众、观众、读者、消费者或用户等），以影响其态度和行为。 常用的促销手段有广告、人员推销、网络营销、营业推广和公共关系。企业可根据实际情况及市场、产品等因素选择一种或多种促销手段的组合。,促销的方法,反时令促销法 独次促销法 翻耕促销法 轮翻降价促销法,每日低价促销法 最高价促销法 对比吸引促销法 拍卖式促销法,促销的作用,传递产品销售信息 创造需求，扩大销售 突出产品特色，增强市场竞争力 反馈信息，提高经济效益,促销方式,人员推销 广告促销 营业推广 公关促销,人员促销结构,地区性结构 产品型结构 市场型结构 复合型结构,促销策略,推进策略 拉引策略 推拉结合策略,推进策略,制造商,中间商,消费者,营销活动,需求,拉引策略,制造商,中间商,消费者,需求,需求,营销活动,需求,促销人员,职业心态,自信乐观 主动积极 学习进取 奉献感恩 坚持不懈 不断创新 敬业负责,素质要求,“想”即销售员应该具备一定的策划能力 “听”即销售员应该具备倾听的能力 “写”即销售员应该具备撰写一般公文的能 力 “说”即销售员应该具备一定的说服能力 “教”即销售员应该具备一定的教练能力 “做”即销售员应该具备很强的执行能力,任务,寻找顾客 设定目标 信息传播 推销产品 提供服务 收集信息 分配产品,D,C,B,A,客户分级方式与客戶关系维护说明,如何开发新客户,建立潜在客户数据库,找到现有最佳客户的特征,根据特征扩充潜在客户数据,策划有针对性的营销活动,吸引、转化符合条件的潜在客户,把结果反馈到数据 库中,途径,搜索 权威数据库 专业网站 展览 老客户 竞争对手 客户企业 市场考察 会议与论坛 专业机构,设定目标,抓老客户 在不能够很快的有效的寻找到新客户的时候，我们应该将大部分的时间和精力放在老客户的身上，因为新客户的销售只是锦上添花，没有老顾客做稳固的基础，对新客户的销售也只能是对失去的老客户的抵补，总的销售量也不会增加。 拓展新客户 用最少的时间和精力，拓展到新客户是对促销人员来说，最值得高兴地事情，这样不仅可以增加销售量也可以提高自己的信心，给自己带来更大的收益。,信息传递的方式,1.有线通讯传输,如电话,传真,电报,电视等 2.无线通讯传输,如对讲机,BP机(已淘汰),移动电话,收音机 3.数字通讯传输,最熟悉的,连网的电脑,数字电视 4.纸张通讯传输,如书信,报纸等,报纸广告：覆盖面广，可信度高，读者稳定，信息传播及时，重复，阅读成本低 杂志广告：针对性强；保存时间长，可信度高 广播广告：信息传播及时，迅速，地理和人口选择性都很强，适合大众化宣传，成本也比较低廉 电视广告：有较强的感染力，覆盖面广，传播迅速及时，地理选择性较高 网络广告：信息不受时空限制，传播速度快，成本低，形式灵活多样，观众的选择余地大，具有交互性 户外广告：地理选择性好，展示时间长，费用相对较低， 邮寄广告：可以根据产品和目标市场的特点，准确选择广告对象，深入的介绍产品的特点，且制作费用低廉。,分配方法,看是新客户还是老客户,在产品数量的多少,各项费用比重大小,产品管理,计算生产新产品的时间,看产品技术含量的高低,看公司订单的大小,看与客户的交情