招商销售中心量化管理计划书.doc

招商销售中心量化管理计划书 招商销售中心为了实现高效、科学的精细化管理，提高工作效率。现以招商中心部门职能依据，对本部门人员的岗位目标、工作流程、工作指标等使用量化、科学的手段进行管理和考核，特提出此计划书。一、 根据招商中心的职能制定明晰、量化的部门目标部门职能达成目标达成标准储备意向客户，对世贸商城一、二、三期的待租铺位进行招商、选商铺位出租率淡季（3月、4月、5月、6月、7月）商场待租率5%以下旺季8月、9月、10月、11月、12月、1月、2月）商场待租率2%以下；空租铺位在要求时间内招商铺位空租二个月内招商完毕市场调查，拟定世贸M区商铺的楼层定位、招商政策在规定选铺日期各楼层达到预期意向认租率各类卡的办理100%以上每月金卡办卡量在50张以上筛选意向客户，对M区进行招商、选商开业时招商达到开业标准出租面积达到80%以上世贸大户中心业户的吸纳、筛选大客户跟进开盘时认筹面积率100%对相关市场进行市调，建立相关行业新息资料库， 掌握各类相关市场经营策略、业态变化、价格水平、分析竞争形势，提供准确信息每月市调不少于两个市场建立目标客户信息资料库掌握目标客户的基础信息，组织各类营销活动客户资料保持不断更新二、 部门人员定岗定编，按工作内容进行绩效考核1、岗位职责：1）客户经理工作内容类别工作内容工作要求本职常规工作1、 根据招商项目建立目标客户的基础资料库，开发新客户；新客户开发量每周20组以上2、 定期拜访目标客户，了解客户意向，同目标客户建立稳定、良好的协作关系，并不断完善营销方法1、意向客户跟进量每周5组以上2、电话回访量每周40组以上3、按接待标准接待3、充分了解各类服装经营的营销策略、业态变化、价格水平、分析竞争态势，并不断优化经营销策略，以适应市场需求市场调查量每月2次以上业绩达成1、一二三期空租铺位的招商在原合同到期铺位待租一个月内招商新加建铺位二个月内招商2、M区的招商每月办理各类卡合计3张以上2）副总经理工作内容：类别工作内容工作要求本职常规工作1、 根据招商项目圈定目标客户群，并建立目标客户的基础资料库，不断开发新客户新客户开发量安排本部员工每人每周20组以上2、 定期拜访目标客户，了解客户意向，同目标客户建立稳定、良好的协作关系，并不断提出新的营销方法，组织营销活动1、安排本部意向客户每人跟进量每周5组以上2、安排电话回访量每人每周40组以上3、客户接待量3、充分了解各类服装经营的营销策略、业态变化、价格水平、分析竞争态势，并不断调整经营策略，以适应市场需求安排市场调查量每月2次以上4、根据不同阶段的招商任务，制定工作程序，合理安排本招商部人员工作，使每位员工有合理、充足的工作量。5、通过合理的培训与学习使本部门人员的业绩和招商技巧得到不断提高每月安排培训2次以上业绩达成1、一二三期空租铺位的招商负责对相关经营类别的待租铺位提前一个月提出招商计划，完成招商任务2、M区的招商本部每人每月办理各类卡平均3张以上2 、绩效考核量化1）客户经理考核（见客户经理绩效考核标准附表）工资=基本工资+岗位工资绩效系数+其他福利工资2）副经理考核：（表略）工资=基本工资+岗位工资绩效系数+其他福利工资考核说明：副经理按月进行考核，绩效得分=本部门员工绩效分值的平均分值绩效分值60分绩效系数为1绩效分值80分绩效系数为 1.2绩效分值100分绩效系数为 1.5绩效分值在60分以下绩效分为0，即岗位工资为零3） 部门工作考核：1、考核内容（见部门工作考核内容附表）2、考核标准管理（见部门考核管理附表）客户经理绩效考核标准考核项目分值数量得分分值标准常规工作量考核新客户开发量0.2分/户（13分） 不及格 （1316分） 及格 （17分） 良好电话（接听）回访量0.1分/组意向客户跟进量0.5分/户（17分） 不及格 （1720分） 及格 （21分） 良好现场接待量0.4分/组市场调查2分/次（2分） 不及格 （4分） 及格 （6分） 良好合计得分：说明：32分以下为不及格 3243分为及格 44分以上为良好 连续三个月考核为不及格，转为助理级。业绩达成考核10分/张10分 不及格30分 及格 50分 良好80分 优秀 铺位空租前10分/户10分 不及格20分 及格 40分 良好60分 优秀铺位空租一个月内8分/户铺位空租两个月内5分/户铺位空租三个月内3分/户合计得分：说明：30分以下为不及格 30分以上为及格 60分以上为良好 80分以上为优秀连续三个月考核为不及格，转为试用；连续三个月考核为优秀，本岗位工资晋升一级负责人评分考核项目考核内容得 分工作态度20分1、积极学习新技能，创造新的、高效的、更合理的工作方式培训、学习：差 0分 一般 1分 良好 2分2、具有较强的责任心和团队意识，善于化解矛盾。同事关系：差 0分 一般 1分 良好 2分3、廉洁自律有客户投诉 0分 无客户投诉 2分4、遵守公司考勤有迟到、早退、请假、旷工等 0分无迟到、早退、请假、旷工等 2分5、不违犯公司各项规章制度有 0分 无 2分总 计 得 分考核说明：1、客户经理按月进行考核， 分值60分绩效系数为1 分值80分绩效系数为 1.2分值100分绩效系数为 1.52、 分值在60分以下绩效分为0，即岗位工资为零部 门 工 作 考 核 内 容 考核内容达成标准级别待租铺位出租率淡季（3月、4月、5月、6月、7月）出租率90%1出租率95%2出租率95%3出租率98%4出租率100%5旺季8月、9月、10月、11月、12月、1月、2月出租率95%1出租率95%2出租率98%3出租率100% 4待租铺位招商时间空租铺位在要求时间内招商铺位空租前 4铺位空租二个月内3铺位空租三个月内2铺位空租六个月内1M区的招商进展选铺时，各楼层意向认租率（各类卡的办理）100%以上金卡总量30张/月1金卡总量40张/月2金卡总量50张/月3金卡总量80张/月4金卡总量100张/月5开业时招商完成80%以上招商完成60%以上1招商完成70%以上2招商完成80%以上3招商完成90%以上4开盘时认筹率100%大户卡意向面积60%1大户卡意向面积80%2大户卡意向面积100%3大户卡意向面积150%4职能工作掌握各类相关市场经营策略、业态变化、价格水平、分析竞争形势，提供准确信息每月对周边一个市场市调2每月对周边两个市场市调3每月对周边三个市场市调4掌握目标客户的基础信息，组织各类营销活动部 门 考 核 管 理考核内容级别管理待租铺位出租率1铺位没有奖金2铺位没有奖金3100元/间业绩奖金，个人占80%4200元/间业绩奖金，个人占80%5300元/间业绩奖金，个人占80%待租铺位招商时间1铺位年租金超出原租金部分，按6%奖励个人2铺位年租金超出原租金部分，按8%奖励个人3铺位年租金超出原租金部分，按10%奖励个人4铺位年租金超出原租金部分，按12%奖励个人M区的招商进展