箱包集团公司区域经理工作手册.doc

HIGHLAND区域经理工作手册祥兴(福建)箱包集团有限公司区域经理工作流程目标任务责任书每月末向上级汇报工作接受下月目标经营管理措施表目标客户与目标销售额一览表根据目标值，制定工作计划销售计划编制表销售回款计划编制表费用计划编制表员工培训计划表促销活动计划表每天按计划工作工作记录表（示例）关键人物与对策表非常事件处理记录表客户满意度调查表员工满意度调查表各类客户业务访问次数与停留时间标准表业务员工作分析评价表每天填制相关表格 公司客户状况ABC分析表累计比示图公司客户分等表 公司客户状况ABC分析表公司客户分级标准问题分析表 月客户实绩分析表每月末进行情况汇总，分析。 地区主要经销商月销售额统计分析图 地区经销商月销售额、年累计销售额统计表 地区经销商季销售额、年累计销售额统计表每季末进行情况汇总，分析。问题分析表 问题分析表 地区主要经销商年销售额统计分析图每年末进行情况汇总，分析。 区域经理工作流程说明 区域经理的存在价值在于为公司的整体目标承担责任，因而其工作内容必须由目标任务责任书来确认。其经营管理措施要围绕计划，回款计划，费用预算，促销计划和员工培训计划的实现而进行销售主管成功一定是建立在所有业务队伍的成功上。因而其工作重点在于提供工作思路、改进工作方法、提高工作效率，找到努力的方向，工作的重点。因而其日常所需填写表格包括业务员工作分析评价表（以各类客户业务访问次数与停留时间标准表为参考），客户满意度调查表，员工满意度调查表。同时，销售主管要处理在业务主管权限之外的突发事件，填写非常事件处理登记表。在月末，销售主管要对所负责各区域的销售状况进行盘整，填写 地区经销商月销售额、年累计销售额统计表绘制地区主要经销商年销售额统计分析图。填写 月客户实绩分析表（客户指经销商），作出公司客户ABC分析表及公司客户状况ABC分析表累计表示图，然后根据公司客户分级标准和公司客户分等表分析各客户的等级，以为下一步的资源，精力分配提供依据。同时，根据每个业务员的 月客户实绩分析表（客户指终端），为每个区域做公司客户ABC分析表及公司客户状况ABC分析表累计表示图，为客户分级，以指导业务员合理分配其时间和精力。填写问题分析表以发现不足总结经验，明确工作改进的方向。每季末填写地区经销商季销售额、年累计销售额统计表。每年末绘制地区主要经销商年销售额统计分析图。目标/任务责任书被考者姓名面谈日 年 月 日填表日 年 月 日执考者姓名部门部门职务职务等级等级1、 下月的主要目标任务2、 工作计划进度3、 下月需要提高的方面4、 下月需要改进的方面上司评价 （执考签名）下属表现记录 执考者：（签名）经营管理措施（200 年 月 日200 年 月 日）序号亟待改进工作方面对应经营管理措施工作重点计划方案责任者相关部门参与者完成日期备注填表： 主管： 200 年 销售计划编制表 月 日月份3年平均销售收入上年销售收入3年平均销售收入比例%上年销售收入比例%今年销售比例修正%今年月均销售收入今年月销售目标备注123456789101112合计制表： 负责人： 200 年 销售回款计划编制表 月 日 单位：万元月份销售收入销售成本毛利销售费用回款备注23456789101112合计制表： 部门负责人：销售费用计划预算编制表单位： 单位：元品种总额一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月合计工资福利费工会经费办公费通讯费水电费差旅费修理费销售佣金运输费广告费保销品费招待费仓储费租赁费包装费保险费不可预见费用合计填表： 负责人：分公司（办事处）促销活动计划表（示例）制表： 年 月 日月份123456789101112合计实施地点费用方案费用方案费用方案费用方案费用方案费用方案费用方案费用方案费用方案费用方案费用方案费用方案ABCDEFGHI合计市场财务业务配合要点 员工培训计划表企业文化经营理念商品知识专业知识管理规范技能训练职业道德实施日期费用预算责任人备注业务人员管理人员业务主管地区主管促销员新进员工经销商零售终端其他填表： 负责人： 区域经理工作记录表姓名_ 月 日（星期四）天气 时间公 司 外 业 务公司内业务午餐休息访 问 对 象访 问 目 的计 划实 绩签约商 谈商品说明情报收集接洽指导工作公关活动回访索赔处理路程招待等白跑一趟其他文件报告接待电话开会其他8:009:0010:0011:0012:0013:0014:0015:0016:0017:0018:0019:0020:0021:00填表人：（签名） 联系电话：_填表方法：（1）业务工作内容依据主要目的进行区分，然后填写。 （2）业务工作所花的时间 表示，计划用黑色，实绩用红色。 （3）访问对象填写经销商、商店等单位名称。 （4）Q=15分钟，当天制度工作时间为32Q。_ 业务员工作分析、评价表 自 月 日 月 日 姓名 _总访问家数家综合评价（问题点）： 公司外业务50%主动的活动被动的活动？ 交通路时间30% 平均出发时刻晚于10:00？（其中新开拓客户个数）家1日平均劳动时间时 分1日平均访问个数家1家平均滞在时间时 分1日平均滞在时间时 分平均出发时间时 分时间构成比%公司外业务主动的访问签约商谈商品说明情报收集接洽指导促销员小计%被动的访问结款对帐回访索赔处理%小计其他招待其他小计%路程改善指示：白跑一趟合计%公司内业务各种准备接待、电话开会其他合计%休 息% 填表者（签名）_ 联系电话 业务员访问次数与停留时间标准顾客等别月访问次数/每家平均停留时间/每家(Aa)440分钟（Ab、Ba）340分钟230分钟(Bc、Cb)120分钟(Cc)120分钟新顾客420分钟 客户满意度调查表（示例）调查项目基本上是这样选择基本上不是这样选择不回答选择品种结构合理2 -20主打品种明确2-20二十四小内给予答复1-10定期回访2-20主动热情1-10尊重客户利益1-10注重工作改进2-20传递公司意图2-20提供管理咨询和建议2-20合 计15-150 员工满意度调查表（示例）调查项目基本上是这样选择基本上不是这样选择不回答选择上司使我清楚公司现状2 -2 0 我对上司的决定有信心2-20我能把握上司的意图1-10上司承认我做的贡献1-10上司能履行对我的承诺1-10上司分配目标任务是公正的2-20上司能真诚提出我的不足1-10上司能直率表示工作中的歉意1-10上司能处理人际纠纷2-20上司能解决工作难题2-2合 计15-150 月客户实绩分析表填表： 月 日 序号客户名称目标任务销售额毛利润毛利率月均回款月访问次数返利额折让额直接销售费用1计划实际2计划实际3计划实际4计划实际5计划实际6计划实际7计划实际8计划实际9计划实际10计划11计划实际12计划实际 地区客户状况ABC分析表（ 年 月 年 月）分公司（经营部）名称： 单位：万元排名客 户 名销售额 累计销售额累计比（%）合 计100.00说明：累计销售额 指按销售额排第一名到第N名的总和。填表： 累计比 指累计销售额/全部销售总额 地区客户状况ABC分析表累计比（%）示图C区B区A区 地区经销商月销售额、年累计销售额统计数据表 单位：万元月份品种1品种2合 计当月销量累计销量当月销售收入累计销售收入当月销量累计销量当月销售收入累计销售收入当月销量累计销量当月收入合计累计销售收入123456789101112时间： 年 月 日 填表者 负责人 地区主要经销商月销售额统计分析图（ 年 月 年 月） 单位： 万元 填表者（签名）销售额趋势(向上、平缓、向下)原因对策 寻找自身弱点顺序问题点项目/具体内容强化/改善要点实施者实施日期123456789101112 地区经销商季销售额、年累计