《准客户画像》PPT课件.ppt

-6.16产说会客户邀约,准客户画像,小小的思考,两个人各开一家高档服装专卖店，其中一个没有做任何选择就开了，另一个人目标锁定开在高档住宅区内。经过半年之后，大家觉得谁的销售额更高。,为什么？,后者,原 因： 客户同质化，销售策略及销售方式统一 客户同质化，易引发从众效应 客户同质化，客户心理好把握 客户同质化，产品解说较简单 。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,那对于我们而言，在本次产说会中，我们客户的选择也应该遵循同质化的原则。,同质化的标准是什么？,从产品的特点 从客户的收入,新瑞鑫产品特点,产品特点决定客户群体： 有经济实力且有风险意识的人群,新瑞鑫产品特点,鑫意一：快速返钱的健康险 彻底扭转健康险不病不死不见钱的偏见，利益前置，快速返还！ 鑫意二：承保重疾的养老险 重疾提前给付，万能终身养老，开创市场先河，真正贴心呵护。 鑫意三：高额保障的分红险 颠覆分红险保障不足的旧观念，超越双喜的收益，堪比福满的保障！ 鑫意四：长期收益的意外险 改变意外险死了赔钱不死亏钱的观念，意外保障至85岁高龄，呵护老人！ 鑫意五：终身养老的教育险 规避监管新政，少儿费率优势明显，一险多用，保障全面，终身无忧！,客户的收入状况分析,家庭年固定收入是多少？ 每年的额外投资收益是多少？ 家庭每年的固定开销是多少？ 每年机动开销是多少？,客户的家庭经济状况决定了： 他是否有购买我们产品的能力,1234？,？X20%10000，是我们选择的最佳对像！,本次产说会客户的标准,家庭年可分配资金50000元以上 年龄层次3045岁之间 有投资意识 有保险意识 为自己或子女买保险,如何寻找？,一网打尽,之,“五同”网络,我们的同宗,我们的长辈 爷爷、奶奶、外公、外婆 叔叔、阿姨、伯伯、婶婶 舅舅、舅妈、姑父、姑妈 我们的同辈 哥哥、姐姐、弟弟、妹妹 还有堂的和表的 我们的小辈 儿子、媳妇、女儿、女婿 还有侄子和外甥,我们的同学（幼儿园、小学、中学、大学、其他）,我们的同事（同事1、同事2、同事3、同事4）,我们的同乡（老家、现居住地、其他）,我们的同好,我们的牌友 我们的舞友 我们的战友 我们的棋友 我们的球友 我们的藏友 千万别忘了那些酒肉朋友,千万注意要运用您的发散性思维,我的五同 我父亲的五同 我母亲的五同 我爱人的五同 我小孩的五同 ,五同网络中*的五同！,如何才能做到成功的邀约呢？,特邀嘉宾,XX专属产品彩页 问卷调查表 邀请函 抽奖券,辅助工具：,邀约话术,吸引其注意力 突出本次产说会的品质 体现客户的重要性 到场确认,把握以下几点：,例如：,XX先生（女士），您好！看起来气色不错呀！我今天来是想告诉你一个好消息，为了迎接中国人寿第七届国寿客户节，公司为CRM客户举办了“中国梦幸福家”系列专享活动，还特别推出了国内首款“全能王” 理财产品瑞鑫（2013）两全保险，专门用来回馈您这样的客户。为此，我们公司将于6月16日X时在XX酒店举办一场新产品新闻发布会。 此次发布会只邀请像您这样的高层次的成功人士，为数很少，规格也很高。届时将有高级管理人员和资深理财专家现场讲解与答疑，帮助您做好家庭理财分析。相信一定会对您未来在投资理财方面有个更加明确和清晰的认识。 公司对邀请与会的客户选择很慎重，到会的客户均是有责任感和投资意识的各行业的成功人士！名额非常有限，机会非常难得。你事业有成，而且一直对我很支持，我很感激。因此，我考虑再三，决定把这个名额给您。我郑重邀请您参加本次说明会。 本次说明会经过严谨的策划和组织，我马上把您的名单报到公司，因名额有限且纯粹服务性质，名单一旦确定，一般不能更改，我将于*月*日*点登门邀请您一道前往。谢谢！,异议处理,1、周末我很忙，我没有时间参加。 张先生，我知道您很忙，其实我们大家都很忙，但我们每天忙忙碌碌又都是为了什么，无非是多赚一点钱，让自己和家人能够生活的更加幸福，您说呢？ 俗话说“过错是暂时的，错过是终生的”，这是中国人寿第七届国寿客户节，公司为CRM客户特别推出了国内首款“全能王” 理财产品瑞鑫（2013）两全保险新产品发布会，这样的机会我想你是一定不会错过的！对吧？ 我们就是考虑到大家都很忙的原因，所以选择在周末召开，而且时间又不长，您可以先去听听，就算中途有事，又没规定说中途不可离开。,2、你们公司就是变着法儿拉我去买保险。 张先生，和您交往了这么久，想必知道我的为人，我什么时候让您做过您不想做的事，像您这样成功的人士，就算有人要求您做点什么，您不答应还是等于零。,3、孩子太小，没人照看，走不开。 这也是实际情况，如果真的走不开，那也没办法。不过我真的觉得有点可惜。人们每天忙忙碌碌其实全是为了自己能过上好日子，您不去真的非常遗憾，您再仔细的考虑一下，如果实在不行，也可以由家人来代，您先不必急于答复我，本周六我再给您来个电话，到那时如果是这个原因我们公司也会考虑解决的。,4、我已经约好同学来打麻将。 打麻将是为了休闲娱乐，这也是一种享受，但是和赚大钱相比，您对那一个更感兴趣呢？如果您今天打麻将可以赢100元，与参加我们的新产品发布会，而令您今后留住更多的钱，您选择那一个呢？更何况会议时间不长，听完回来再打麻将也不耽搁，如果人手不够，也算我一个，我也很喜欢打麻将啊！,5、你讲给我听就可以了，我不过去，太麻烦了