QHYM0008-2010-NR市场营销管理手册.doc

浩 洋 电 子HAO YANG ELECTRONIC CO.,LTD.市场营销管理手册文件编号：Q/HY M0008-2010版本号：NR发布日期：2010-05-10批准审核编制肖翠娟日期日期日期2010-05-10文件会签注：请在需会签的部门前 c 内打。c 总经办：_c 品质部：_c 工程部：_ c PMC部：_c 业务部：_ c 生产部：_c 采购部：_c 仓 库：_c 行政部：_ c 五金车间：_第1页，共5页文件修订历程表修订日期发行版本修 订 内 容编 制审 核批 准第2页，共5页市场营销管理手册1. 范围：本管理手册规定了公司业务部的部门职责，包含业务部对客户管理，区域管理，以及公司对市场信息收集、分析处理方法、销售和促销方式及营销效益评价等要求2. 市场信息收集与分析处理市场信息的收集与分析处理参考程序文件Q/HY M0021-2010市场信息收集与处理控制程序； 3.市场预测及销售计划3.1业务部根据以下数据以及市场信息的收集进行市场预测，制定本公司的年度销售目标计划：1）上一年度的销售数据统计；2）主要重大客户的购买需求预测信息的意见收集；3）本行业市场的发展动态与方向，结合本公司的产品发展方向分析；4）本行业的主要竞争对手的动态分析；3.2 业务部根据年度销售目标计划，配备相关的销售人员以及服务人员4. 营销策划、销售和促销方式4.1 业务部根据市场的需求以及本公司的市场定位，制定合适的营销策略；4.1.1 定价原则：1）根据客户所处地域以及当地市场情况，制定相应的地域价格：市场饱和度高，竞争激烈，价格敏感度高的区域适宜制定更具竞争力的价格；对市场潜力大，同类产品竞争较小的区域适宜制定利润较高的价格；对于我司市场占有率较高，而同类竞争较少的区域适宜制定能保持较高利润率的价格；第3页，共5页2）根据客户购买规模制定相应的价格：信誉度好，购买数量大的，合作时间长的客户，价格给予适当优惠； 对于合作时间较短，信誉度一般，购买数量较少的客户适用一般价格；3）根据本公司的产品特性制定相应的价格： 对本公司具有较高优势，市场上同类产品竞争较少，市场准入难度较高的产品适宜制定保持较高利润的价格；对市场上同类产品较多，本公司产品不具备绝对的竞争优势，市场进入难度较低的产品适宜制定更具竞争力的价格；4）根据产品所处的周期阶段制定相应价格：对于处于成熟阶段的，以及本公司行程生产规模的常规销售产品制定较优惠的价格；对于处于新产品试销阶段，未行程生产规模的产品制定较高的销售价格；5）根据某些特大工程或合作项目，可以酌情提供特别优惠的价格；4.1.2 价格管理：1) 对新客户的公开报价：业务部根据公司的定价策略制定每种产品的最低定价，业务人员在不低于公司产品的最低定价的范围内客户对产品的报价给予一定的弹性，当因为以上所列但并不止于以上所列的原因而需要超出最低定价是，需要由业务员提出，经过业务主管初步审核后提交总经办批核后实施；2）大客户的报价： 对大客户制定针对性的报价清单，并且在业务部制定位置存档，对大客户的报价与价格调整，需要有相关业务人员提出，经过业务部主管审核后提交总经办批核后实施；4.2 业务部负责制定新产品的销售方案，新产品的销售分为： 试销阶段， 推广阶段，成熟阶段；1）试销阶段：对于本公司新产品以及开发中产品，优先推荐给与本公司有长期合作关系, 并且信用评级为A级的客户；2）推广阶段：新产品经过主要客户的试销，进入产品的推广阶段，客户根据产品的特性推广至大部分与本公司有往来合作关系的客户；3）成熟阶段：产品进入全面量产，并且普遍到所有大、中、小客户的时期；第4页，共5页4.3 促销方式：业务部根据需要，制定合适的促销计划：1） 展览计划：每年年初，制定本年度的参展计划，包括作为参展商参加国内外的展览会，以及了解市场需要而观看国内外的展览会的活动，并在每次参展前制定相应的展览计划，包括参展样品清单，参展人员安排，展位布置，广告的投放计划，展览行程安排，展览费用的预算等等2） 客户拜访：根据实际情况需要以及配合国内外的展会安排，制定市场考察以及拜访客户的计划。包括人员、行程安排，会议日程，拜访报告等；3） 产品推广，广告投放：业务部负责在新产品推出时及时更新网站资料、在网站上面发布相关的产品推广信息、并策划相关的企业、产品推介活动，包括举办行业学术论坛，企业交流会议等等5. 合同与订单的处理：参考HY-COP-13 订单处理程序。6. 客户关系的处理： 参考Q/HY M0020-2010客户管理作业办法7. 营销效益评价业务部需要根据各种销售促销活动进行投入/产出的营销效益评价，根据评价结果进行营销策略的调整。营销效益评价指标包括：1) 展会、拜访等的投入的成本效益，包括通过展会、企业推广活动，客户拜访等活动而获得的新客户，新市场，新订单，潜在的销售效益等数据的收集与分析；2) 年度销售量增长率：本年度的销售总额与上一年度销售总额对比增长率3) 年度销