健康管理行业分析及为尔的对策.doc

健康管理行业分析及为尔的对策 上世纪80年代，跟 随西方工业发展的脚步，喊出了管理出效益的口号。从此，企业管理开始进入了精耕细作的时代。90年代，一些高科技公司提出了管理出技术的理念，一些优秀的职业经理人由此身价百倍，技术走出了神秘的黑匣子首度和管理联姻。21世纪伊始，一个新的声音从美国破空而来，管理出健康！于是，健康管理的理念逐渐在中国生根发芽，开始了漫漫的探索之路。 美国的研究认为，健康是可以管理的，主要对诱发疾病的危险因素进行科学有效的管理，那么得病的概率将大大降低。本企业对健康管理的理解，它的内涵可以表达为10个字：健康，个性，过程，科学，管理。 健康是对服务领域界定；个性化是指根据用户个人特殊的健康状况提供针对性的管理方案，它一般有量身定制的内涵；过程是指管理的重点在健康演变的过程，揭示生活中的健康风险因素，进行有效管理。健康管理的重点是在疾病产生前进行有效的控制，期待的结果是健康而不是疾病。一旦患病，其结果就属于医疗的范畴了，但是在具体的管理过程中，为了保证服务的连贯性，有些健康管理机构也提供医疗等延伸服务；科学是指健康管理利用疾病预防学、分子生物学、临床医学、IT、网络技术等先进的科学手段，对人体的健康风险因素进行有效的干预；所谓管理，它提供的就不是某个单一的服务项目，而是一个完整的管理体系，由不同的管理服务环节组成，每个环节都可分解可量化，具有较强的系统性。 健康管理的理念传入中国后，众多有识之士纷纷看好这个新兴的市场，一时风起云涌，在短短数年间迅速是健康管理成为朝阳产业。仅以杭州为例，三年间就冒出十五家健康管理机构，这还不包括那些三甲医院、疗养院正在筹建的国际保健中心和衍生服务机构。但是经调查，奇怪的是经过五年的发展以后，很多健康管理机构开始进入了调整期，目前杭州的健康管理公司已经先后有三家倒闭，四家调整了业务方向，还有三家基本属于业务停顿状态。我认为这一地方性现象具有一定的普遍意义。那么为什么一个朝阳产业在短短的五年间，会出现这么惊心动魄的潮起潮落呢？这里面，应该有很多值得我们反思和总结的经验教训。 这促使我对健康管理业的营利模式和存在的问题进行反思，并提出为尔健康及养生保健管理体系现阶段健康管理公司的主要营利模式 从营利模式和业务构架进行分类，目前国内的健康管理公司大体可以分为以下六类。一、体检主导型 体检是目前健康服务领域最成熟的营利模式，也是客户接受度最高的健康服务品种。由于其客户基数大，利润率高、现金流稳定，各地体检中心雨后春笋般地冒出来。为了充分挖掘客户资源的消费潜力，部分体检中心开始介入健康管理服务。但是由于体检中心拥有大量客户资源，具有最适合的服务切入点，只要操作得当，在体检中心基础上发展起来的健康管理公司将垄断健康管理行业的半壁江山。目前很多健康管理公司受到自身条件的限制，没有能力自己投资建设体检中心。从目前的情况来看，健康管理公司已经成为体检中心的重要合作伙伴，是体检中心客户源的重要传输者。国内有不少著名的体检疗养胜地，体检疗养机构规模大，市场基础好，设施先进，年体检额在千万元左右的就有近十家。但是由于缺乏强势的品牌和自有体检基地，传统的健康管理公司仅能获得体检产业链中10到30的毛利，除去回赠客户的业务费用和业务员的提成，利润非常微薄。二、中药调理型 健康管理的重要特点在于对疾病的前瞻和预防，但是亚健康相对西医来说是一个很难精确定位的模糊概念。中医理论却能很好的诠释亚健康的形成与发展，并迅速提供解决方案。中医作为国粹，首先在群众中有大批的拥护者，具有深厚的市场基础。其次中药方具有针对性强，效果好，副作用小的特点。中医还拥有针灸、推拿、膏药等传统的内病外治方法，这些都可以成为健康管理的有效工具。但是由于中医是一门经验型的学科，不能定标定量，因此对于人力资源的要求很高。其次，中医是着重临床的学科，用于健康管理的营利模式有待进一步探索。杭州著名的百年老字号红顶商人胡雪岩一手创办的胡庆余堂曾经成立过一家会员制中药调理型健康管理中心，但是由于中医费用传统定价，没有核心的服务产品，客户定位不准，市场拓展不利，很快基本停顿了，胡庆余堂的总经理目前反而成了其他健康管理公司的VIP客户。三、资源整合型 当前各地的健康管理公司的实力都不是特别强，为了生存和发展，有些健康管理公司充分利用和整合当地的资源，以最小的代价，推出符合市场需求的服务。例如杭州有一家健康管理公司就充分整合医大和医大附属三甲医院的稀缺人力资源及高端仪器设备，以连锁加盟的方式，为各大私人诊所和中小医院提供检验、检查、会诊等服务，在实现多方共赢的同时，提高了当地医疗资源地优化配置。四、自我服务型 有些健康管理公司是依托大集团的需求而发展起来的，它的前身类似医务室。这个诉求和功能与国外的健康管理方式已经非常接近了。一些大的民营集团公司出于降低医药费，提高员工身体素质，提高劳动生产率的考虑，把最初的医务室改造成为独立核算的健康管理公司。这类健康管理公司依托集团的需求就能解决生存问题，然后借助集团的无形资产如雄厚的实力、良好的市场形象、丰富的客户资源进行市场拓展。五、技术服务型 这类公司从宏观需求着眼，从技术研发着手，为健康管理公司和体检机构提供一些标准化的服务工具或服务。目前北京、深圳等多家软件、电子商务、医疗器械企业开始介入这种服务模式。提供诸如标准化的体检报告、体检过程控制及数据电子化、导医挂号、慢性病评估、心理素质评估、亚健康评估、运动处方、疾病在线或无线管理等服务。由于这种服务具有标准化和网络化的特性，使它们可以不受地域的限制，为众多客户提供同一种服务。这种服务如果能够真正符合消费者及健康服务商的市场需求，成功的概率还是很大的。如北京的KYN，休普的基因图谱检测。六、私人医生型 这是一类诉求非常明确的公司，他们将客户目标锁定在中高端，广泛整合医疗资源尤其是稀缺的医生资源，通过精细入微的服务来赢得市场，运用各种增值服务来获得商业利润。这也是目前大多数健康管理公司在走的一条路。但是由于私人医生是人力资源密集型产业，人力资源的稀缺限制了它的运营规模和服务人数。同时增值服务产品的开发滞后也严重阻碍了对客户消费能力的深度挖掘。要解决这个问题的重要方式是进行连锁或加盟特许经营。本公司已经在这方面做出不少有益的探索。健康管理公司的困惑与创业者高涨的热情相比，健康管理公司的现状却不容乐观。主要表现在健康理念先进但响应者寥寥，投入较大但产出的现金流很小，目标客户群庞大但客户缺乏，用心深化服务但服务工具和产品单一等。这些表象的下面其实蕴含着管理者很多深层的困惑。一、营利模式的困惑 所有从事健康管理的公司都看好健康服务巨大的市场，都知道在未来十年，这个市场会以惊人的速度增长。在美国，健康服务业甚至占到GDP的10以上，这是一个不可思议的数字。然而在美国，社会福利保障体系、保险公司和大型企业是健康管理业的最大买单者。但是由于国情的不同，国内很多健康公司主要依靠私人或部分企业来买单，消费群体过小制约了健康服务和健康研发机构的积极性，也使这个产业发展很慢。为了摆脱单一服务产品和客户贫乏的困境，获得更多的现金流，有些公司卖起了保健品，有些公司甚至沦为医托。如何尽快获得较大的、稳定的现金流，创建适合中国国情的营利模式是健康管理公司的困惑之二、创业团队的困惑 大多数健康管理的创业者具有深厚的医学背景。他们有的是医大的硕士博士，有的是离职的医生教授，至少也是医大的本科生。正是在这些深刻理解健康管理的专业人士的领导下，很多公司都在困境中挣扎。究其原因，创业团队人力资源结构失衡是重要因素。创业不是坐堂看病，专业人士决不能是创业团队的全部，做企业有其自身的市场规律，作为一个商业机构，从产品设计到市场营销，从客户服务到销售培训，都需要相对专业的人材。而事实上很多陷入困境的公司，正是创业团人力资源队结构失衡的公司。三、核心竞争力的困惑在网络时代，物理空间再也不是资讯传播的障碍。行业内的每一次产品和服务的创新，都会被飞快的模仿剽窃。尤其对服务产品和服务模式创新的抄袭更是举手之劳。因此加快高新技术的产业化、商业化，尽快拥有自己的核心竞争力成为当务之急。没有核心竞争力，就没有可持续发展的动力，如果大家都在较低服务层面争夺有限的高端客户资源，最后谁都吃不饱。这里，技术服务型公司的出现为我们开了一个好头，但是什么是核心竞争力，怎样打造自己的核心竞争力依旧是大家心中的困惑。2000年以来健康产业明显加快了形成的步伐。其实今天我们所说的健康产业的主体早就存在，那就是医疗卫生（包括国家的疾病预防体系）和保健这两个行业，多年来它们已经在国家行政体制的管理下形成了独立而又互动的产业群，由于“健康管理”这一舶来的、新兴的、个性化的、个人健康管理服务模式的出现，首先使这两个产业群出现了高度融合的趋势，其次与人们生活息息相关的一些行业，围绕着健康管理服务的出现，开始派生出新的分支并加入到了健康产业的行列，如健康文化传播、健康环境营造、健康生活方式指导、健康产品提供等等。健康产业到今天仍然是一个虚拟概念，健康产业自身的严格定义、与其他产业的界限、国家对健康产业实施统一管理的行政体制、健康产业的法规与政策、甚至健康产业的框架并没有真正的形成。这个产业现在仍然是大家对社会经济产业框架结构发展的一个预期，但是，这个预期已经被很多人冠以了“朝阳产业”的桂冠。健康产业的兴起应该归功于“健康管理服务”的出现。但是这个产业能不能形成，还要看健康产业的核心业态“健康管理服务”是否真的符合中国社会的需求、真的具有生命力。现在有太多的人打着健康管理的旗号提供健康的一般性服务。“健康管理服务”的真正内涵是什么？怎样进行“健康管理服务”？这是日夜萦绕在有志投身健康产业之士心头的问题。目前有不少人跃跃欲试地要开始“健康管理服务”建设的完整实践。因为这个实践不仅仅可以为社会奉献了一个“健康管理服务”机构的样板，更重要的是为真正的健康产业的形成、为社会的进步完成一个开创性的探索。也为自己的健康事业打造一个旗舰、一个最具核心竞争力的产业核心。一、国际健康管理服务的发展与现状有一本书在影响世界的同时，也影响着中国的官员、学者、企业家和生活在大都市的富裕阶层，那就是财富第五波（美保罗皮尔泽）下面是书中的两段话（摘自网络电子版）：20世纪，由于汽车的发明、航空业的发达、个人计算机的普及和家庭计划的推广，颠覆了整个人类的生活型态。这些发明不但打造了许多企业王国，抢占先机的企业家和投资人更累积了富可敌国的财富。21世纪的重大事件正在酝酿发酵，同样会颠覆我们的生活，并在往后十年创造庞大的商机，那就是保健革命。毋庸置疑地，保健产业的产值在往后10年将达到1兆美元以上，而且保健事业将孕育新世纪的惊人财富，这笔财富甚至连20世纪90年代末期网际网络的亿万富豪也相形失色。这是一本通过研究美国的保健产业发展规律与前景，揭示下一步全球社会经济结构、产业结构变化的畅销书，它的核心思想是：健康产业正在成长为新的经济巨人、成为财富的核心。上个世纪60、70年代美国保险业最先提出健康管理的概念，医生采用健康评估的手段来指导病人自我保健，大大降低了医疗费用，为保险公司控制了理赔风险。“健康管理”一个新的针对个人健康状况进行控制的管理体系、一个个性化的健康服务模式在美国特定的经济环境下诞生了。有关资料显示：1973年美国政府正式通过了健康维护法案，至1997年，美国已经有健康管理机构 650 家。对 7700 万人进行了健康管理。也就是每三个美国人中就有一个人在健康管理体系之中。据说，美国有一家投资控股财团为国家卫生管理局建立了“全民健康管理系统”，承担着对国民的医疗健康管理工作，并在二十多个国家建立了52个数字化健康管理信息交流中心，为全球1.2亿人建立了健康管理档案，由健康管理专家对其进行全方位的健康指导、咨询、康复服务。其结果是，将每人每年疾病治疗费用由124.58美元降低到了12.5美元。这些资料告诉我们，健康管理让美国实现了“提高国民健康素质、降低社会医疗开支”的双重收益，并带动了整个健康产业的形成和迅速的崛起。通过研究我们得知，经济发达国家健康管理是在三个层面上进行的。1、高端的健康管理。在美国、日本和其他一些发达国家都有这样的服务机构，他们的主要服务对象是权贵、富豪、精英、名人，主要的服务内容是：个人健康状况的检测、监测、评估、恶性疾患筛查与控制、健康维护与支持、身心调理与养生、就医绿色通道等。机构拥有高科技与尖端的健康装备、最新的健康维护与支持技术、堪称御医的高等级健康管理人才、名贵、稀有的药品与保健品、宜人的休疗环境、至尊的人性化、个性化服务和昂贵的服务价格。这样的机构对高端人士来说是一个滋养生息、进行健康充电的基地与港湾，他们一般以会员制的方式经营，也对国际政要进行零散的服务，以显示国家健康管理维护的水平。这样的机构还兼有着政商交流的功能。健康消费支付来源主要是个人、政府、商业保险。2、中层的健康管理。这样的健康管理机构往往与医疗保险、健康保险、商业保险有着某种内在联系或支付关系，他们起源于保险业回避风险的初衷，使投保人在投保期内降低个人疾病，尤其是大病的发生概率，进而降低保险机构的赔付支出。用主动的健康管理来降低被动的医疗支出，主要服务内容是，健康检测、监测、评估、恶性疾患筛查、健康维护与支持、疾病鉴定与就医绿色通道。中层健康管理最大的贡献是使投保人和保险公司实现了双赢。支付的主要来源是保险机构与个人。这样的健康管理的主要对象是中产阶级、富裕家庭、白领阶层。3、一般的健康管理。这样的健康管理是在社区诊所、全科医生、私人医生、家庭医生的基础上发展而来的。他们的服务也经历了以疾病的应对为主，到以疾病预防为主，再到以健康管理服务和生活指导的变迁。这个变迁过程是漫长的，社会的经济结构、社会的福利制度、个人的支付能力、科学技术的进步、网络的出现、人们对健康的认知、城市化的进程以及现代生活理念、方式等都直接的影响着这个变迁。这个层面的健康管理服务主要是：定期的健康检测与评估、疾病的预防、慢性疾病的管理、健康文化的传播教育、健康生活方式的指导、健康产品的使用等等。这个层面的健康管理往往是不系统、参差不齐和肤浅的，但是，它是面对大众的平民健康消费。其实这个层面的健康管理、消费水平和普及率最能反映一个国家的经济能力和社会文明程度。现在，尽管我们与美国的国情不同，健康消费的支付模式差别巨大，但我们所面临的由现代生活节奏、生活环境、生活方式所带来的健康问题却十分的相似。突发的恶性疾患、亚健康状态、肥胖问题、慢性疾病、心理疾患等等困扰着国人，尤其是困扰着用透支健康来获得更多事业成就和支付能力的新富裕阶层。他们为社会和家庭创造了巨大的经济财富，但疾病、亚健康、身体机能减退却令他们不能够享受美好的生活，甚至成为他们人生自我实现和事业追求最大的拖累与威胁。仅从这一点看，中国也十分需要“健康管理”这一新型的健康服务模式。二、中国健康管理服务的现状与发展趋势美国的健康产业成长历程让我们看到，如果健康管理服务能够在中国落地生根，也将会为参与者带来身心健康素质提高、医疗费用降低、重大疾患风险减少、幸福指数增加的多重收益。同时也为投资人带来了新的产业发展方向与机遇。更为重要的是它将会催生中国的健康产业。中国政府已经意识到了健康产业对国民经济的重要性。2003年7月28日，当时的国务院副总理兼卫生部长吴仪同志在全国卫生工作会议上提出“利用市场机制，培育健康产业发展”。这短短的十四个字，应该成为中国健康产业的“成长方程式”。现在中国的健康管理服务已经开始起步，大致情况是：1、健康管理服务正在被接受。随着中国的改革开放与经济的快速发展，社会结构、经济结构以及国人的生存、生活方式都发生了一系列的变化。尤其是国民生活总体水平的提高和国家城市化建设进程的加快，国人的健康意识，特别是城镇居民的健康意识也在发生着巨大的变化。健康的消费需求由简单、单一的医疗治疗型，向疾病预防型、保健型和健康促进型发生着转变。 2、健康管理服务消费群体正在形成 纵观中国经济社会在“文革”之后改革开放30年的变迁，从国民的个人社会角色、财富拥有以及消费的支付能力角度看，大致已经初步形成了新的富豪阶层、富裕阶层、小康阶层、温饱阶层、贫困阶层。从支付能力、对健康与长寿的需求、对健康的认知能力几个方面看，富豪阶层、富裕阶层的大部分、小康阶层的部分、温饱阶层的小部分都是健康管理服务潜在需求者。3、健康管理服务潜在市场巨大。根据对国际、国内健康消费市场的研究，中等以上发达国家，健康消费总量约为GDP的5%-10%之间，就北京地区的情况而言，2005年GDP达到了6814亿元人民币，由此推算出，北京本市居民年度健康消费支出每年应该在300-600亿元人民币之间，由于北京首都的特殊地位，根据北京市现有的健康消费状况，流动人口消费约占其50%，北京地区每年健康消费潜在市场总量约1000亿人民币，其中非医疗性健康市场潜在需求每年也应有200-500亿元人民币的规模。4、国内健康管理服务市场尚处在初期阶段，并存在着诸多问题。对于一个正在形成的新的健康管理服务市场，出现问题是必然的，关键是我们需要对存在的问题有一个清醒的认识，现在健康管理服务市场存在的主要问题是：1）健康管理理论框架没有形成，缺乏系统、权威的理论支持；2）健康消费理念与宣传混乱；3）健康评估、鉴定与管理没有国家标准；4）健康信息数据管理没有统一标准与规范；5）服务机构健康检测、评估、维护、管理技术装备、手段参差不齐；6）健康管理专属人才匮乏；7）健康服务机构良莠混杂；8）健康产品商业信誉有待提高；9）健康服务消费市场总体供应能力不够；10）没有健康管理服务的大型品牌企业；11）保险业未成规模地进入这个市场，对个人的健康消费没有形成实质性的支持；12）消费者对健康管理认知度普遍很低，急需教育与引导、帮助消费者树立正确的健康消费理念等等。最大的问题是，到目前为止，就全国而言，现在尚无一家具备一定规模并能够系统全面地提供健康管理全面服务的机构。虽然现在以体检为核心的健康体检中心，以休闲娱乐为核心的休闲度假中心，以职业病防治为核心的疗养院、以健康咨询管理服务、健康中介服务、计算机辅助健康评估服务、绿色就医通道服务为主的健康管理网站和咨询机构，以依赖于某些亚健康检测与评估装备、理疗服务、运动健身、中医健康调理等为核心的各类健身、养生俱乐部和诊所都高举着健康管理服务的大旗，并且市场竞争如火如荼。但这些服务并不能够真正系统地解决健康问题，并不能够满足人们对全面解决健康问题、持久维护健康状况、提高个人健康素质和预防重大疾患发生的需求。5、出现上述问题的主要原因是：健康管理作为一个新的服务模式，许多人并没有真正搞清楚它是一个什么样的服务？服务的基本属性是什么？主要环节是什么？能不能将服务分成若干个部分由大家来协作完成？这也是很多人一直想探讨并弄清楚的问题。 简单的说，健康管理由三个大的基本服务模块构成，并在一个信息平台上运行，即健康检测与监测、健康评估与指导、健康干预与维护，通过不断的跟踪服务形成一个健康管理服务的封闭循环。由于健康信息共享、服务质量、效率、效益、利益分配等原因，在现实中这个循环是不可分割的。整个服务需要在一个管理体系下完成。通过调研我们了解到，现在国内健康管理服务市场，各类机构提供的管理服务基本上是不完整的健康管理。以北京为例，健康检测与监测、健康评估与指导、健康干预与维护三个模块都有人以“健康管理”的名义，独立的在做服务的探索。现在的情形是：一些体检中心、检测中心、监测中心在健康体检、检测、监测的基础上，加上一些健康指导意见开展“健康管理”服务，由于缺少真正的健康评估，尤其是缺少健康干预这一关键环节，使得健康管理的封闭循环无法形成，健康管理仅仅成了这些中心的一个愿望和一个面对消费者无法很好兑现的承诺。一些健康咨询服务公司或网站，依赖于一些医学或健康评估与管理专家，在其他医疗机构提供的健康检测数据的基础上，使用专家和计算机辅助健康评估软件开展“健康管理”服务，这样的“健康管理”由于体检标准和数据标准不统一，没有系统统一模式的第一手健康检测数据，缺少健康干预手段，仅仅依靠就医绿色通道这样的寄生经济服务手段，依靠以数理统计为基础的计算机辅助健康评估软件是不可能很好的开展个性化的健康管理服务，并完成健康管理服务循环的。再一种进行“健康管理”服务的机构是那些具有某种健康干预手段的服务者。如一些养生院、康复中心、理疗中心、中医诊所等等，他们最大的优势是可以解决一些健康问题，最大的劣势是缺少系统的健康检测数据和科学的健康评估分析。健康管理循环仍然不能够形成。事实上，如果没有全面的健康检测数据、没有科学的健康评估能力、没有有效的健康干预手段、没有完整的网络支持平台、没有医疗协作机构的支持，并且这些基本内涵不在一个管理体系内，是无法完整地开展“健康管理”服务、无法形成良好的盈利模型、稳定的产业结构和良性的发展的。至此，我们已经找到了问题的核心，那就是：健康管理是完整的、不断运行着的服务循环，这个循环是一个实时互动的运行整体，在这个循环里，服务的流程、技术标准、质量标准、业务标准、管理标准是统一的，各个环节的关联和互动性极高。所以这些属性决定了健康管理服务是要在一个管理体系下运行，是不可分割的。这也就是我们现在许多健康管理机构没能够提供真正的健康管理、一些投资人对“健康管理”机构进行投资不成功、一些健康管理机构运营困难、发展前景模糊的根本原因所在。6、适合我国当前市场需求的健康管理服务机构的服务模式、盈利模式和投资规模应该是什么样的。这可以说是当前大家最关心的三个问题，要解决这个问题首先要解决健康管理服务对象的定位与市场细分。因为不同的服务对象有不同的服务要求、不同的消费能力，对应的就需要有不同的服务模式、不同的盈利模式，进而也就会有不同的投资规模、不同的管理模式。所以这三个问题要一起回答才能说得清楚。 以国际健康产业发展的经验和中国社会经济结构看，中国的健康管理服务也应该分三个层次进行。即高端、中端、和大众的健康管理。 1）、高端的健康管理机构： 机构的主要服务对象是富豪阶层、政要名人、社会精英，主要服务内容是健康检测、监测、评估与指导、恶性疾患筛查与控制、健康维护与支持、身心调理与养生、就医绿色通道。机构需要拥有高科技与尖端的健康装备、安全可靠、行之有效的健康维护与支持技术、高等级的健康维护与管理人才、宜人的休疗环境、营养与保健产品的支持、人性化的服务等等。这样的机构可以完成健康管理的全部循环，突出优势应该体现在评估与指导、干预与维护、管理与跟踪服务环节。健康评估的权威性、健康干预的有效性、高端健康管理服务人力资源的拥有和健康服务技术的开发能力将成为机构的核心竞争力和品牌形成的主要基础。对高端人士来说这里是一个消除恶性疾患隐患、滋养生息、康复休疗、身心锻炼与养生的健康后院。以中国的国情，目前这样机构的投资主体无疑只能以社会资本和国际资本为主。投资基本规模应该以亿元人民币计。主要以会员制的方式经营，通过将服务产品打包进行销售并获取盈利。建设这样的高消费健康管理机构是基于如下的市场需求分析： A、中国的健康高消费人群已经形成。目前就全国而言，年收入过百万、个人存款过千万、个人资产过亿、拥有价值数百万豪宅、拥有价值过百万名车的人肯定不会在万人以内，应该超过10万人，也不会超过100万人，最保守的估计应该在5-10万人左右。这个数据很难得到权威性的统计，但是看看中国的豪宅销售、看看中国的名车销售、看看中国的高端高尔夫运动、看看五星级酒店和高价位的餐饮情况、再看看网络上公布的排行榜、个人所得税纳税估计、个人存款估计等资料。我们应该有个大致的推论：中国有大约10万人是高职位、高收入、高消费族群，他们如果对健康有一定的认知的话，每年个人支付5-10万元、家庭支付10-30万元用于健康维护的能力因该是有的。只是这个市场是潜在的、需要开拓和引导的。 当我们预测个人健康支付能力的时候，千万不能忽略了家庭，因为在中国人的心目当中家庭是一切的核心，很少会有人仅仅为自己做健康维护而忽略了家人的健康，只是每个家人的健康需求和消费会有差别。很多人拼搏的目标是：“让家人生活得更好”，这是中国人的美德。这样的产品和消费推出，将给高端人群一个关爱家庭、孝敬老人、展现爱心、凸显美德的机会。这样的健康管理服务产品更符合联合国给健康定义的核心理念：“身心健康、社会适应与道德的完美”。这样的分析，给投资人和经营者打开了设计产品模型、服务模型、盈利模型的思路，并为市场营销找到了切入点和创立品牌的核心要素。 由此保守的估计，国内每年高端人群健康管理潜在消费人群为10-30万人，潜在市场消费能力100-300亿元人民币。大约需要30个健康管理机构来完成服务。初期国内市场应该有不低于1万人有能力参加高端健康管理，并将有大约10亿元人民币的潜在年消费能力。B、国际市场需求巨大并有待开发。中国有一句名言“上工治未病”，其实在保健与养生文化上我们早已远远的领先于国际，祖国传统医药文化的核心思想中包括了 “天人合一”、“不治已病治未病”、“阴阳平衡与协调”、“辨证施治”、“扶正固本”等理论精华。这种“以人为本”的整体观，与现代的健康管理理念高度契合。祖国的传统医学在健康调治、调理、调养、营养、运动、身心锻炼、养生等方面有着完整的理论与实践体系、成熟的临床方法与技巧。通过临床诊断、方剂、针灸、推拿、气功等治疗与身心的锻炼、传统文化与哲学思想的熏陶以及食疗、药浴等辅助手段的综合实施，将能解决绝大部分的健康问题。中国传统医学进入健康管理领域，将使健康管理中最重要的一个环节健康干预变得内涵丰富、实用、有效和强大，使得健康管理的效果、效率、效益出现质的飞跃。因此，挖掘、创新和弘扬祖国传统医学文化，使传统医学与现代的健康管理实现完美的融合，将创造“具有中国特色的健康管理服务模式”，这样的模式将成为世界上最有效、最具权威的健康管理服务模式，这样的服务模式将使我们有可能成为国际健康管理的领跑者甚至领袖。国际市场对 “具有中国特色的健康管理” 的潜在需求应该是巨大的。尤其是近些年来世界各国对中医药的认知程度、开放程度、接受程度、使用程度都在不断的提高，加之亚洲文化圈对中医药文化根深蒂固的信赖。都对“具有中国特色的健康管理” 这样服务的推出起到阳光雨露的作用。我们有理由相信国际经济交流将在政治经济、商贸经济、运动经济、旅游经济、文化经济之后增加一个后起之秀“健康经济”，也许中国政府或是民间会策划一个“中国给世界健康、健康在中国”这样一个永久的主题活动，成为向世界展示中国传统医学璀璨文明和发展创新的舞台，成为中国给世界各国人民的爱！成为中国健康产业服务全球、走向全球的一个产业模型，成为中国国际经济交往的一个新亮点。国际“具有中国特色的健康管理”服务市场有多大？没法统计！只能有一些感性的估计，总会比中国市场的总和要大！应该是“第五波财富”的核心。 综合国内外的需求，权且做这样一个保守的估计，每年高端人群健康管理潜在消费人群为50-100万人，潜在市场消费能力500-1000亿元人民币。大约需要100个健康管理机构来完成服务。初期市场应该有不低于5万人参加高端健康管理和50亿元人民币的潜在年消费能力。初期国内至少在北京、上海、广州、成都和东北应该各有一家国际化的健康管理服务中心。C、通过随访得知，高端人群对个性化健康管理需求迫切。高端人群作为社会精英阶层，总体上是处于高压力、高度紧张和超负荷工作状态，健康透支严重，大部分人处在亚健康状态，他们非常希望专业的健康管理机构为他们提供健康管理支持。另一个令高端人群心悸的就是，近些年来不断的有高端人士被突然的重大疾患、斩断了事业、夺走了未来。这些看上去很像是健康的突发偶然事件，但任何偶然都是由必然在后面作祟，对个体健康长期的疏于管理就是健康崩盘的必然。现在越来越多的高端人士，尤其是50岁以上的人士对自身健康的呵护倍加重视，因为无论是从年龄结构，还是从健康透支的长期积累看，他们都或多或少的出现了健康问题，甚至成为严重影响工作与生活的麻烦之一。 D、健康服务供给市场结构不能够满足健康高消费的需求。自建国以来，我国已经建立了基本的医疗服务保障体系，这个体系的建立是以服务全民为目标，以服务能力为等级划分的三级医疗服务网络。这个网络设计的原则是尽最大可能的体现公民享有健康保障的权利和公平性。在这个医疗服务体系中，除对国家级领导人、省部级以上高级官员和一些特殊人群（如飞行人员）以外，并不提供高等级和高消费的健康服务，具有高消费能力的人群在健康维护和医疗服务问题上的待遇与其他人群并没有大的差别。大家共享同样的公共医疗卫生资源，具有高消费能力的人群很难通过正常渠道享受到与其需求、消费能力相适应的高等级健康服务。现在建设高端的健康管理服务机构首先是满足了一部分人群的健康需求，其次也是对健康消费市场供给结构的完善与补充。 2）、中层的健康管理机构： 机构的主要服务对象是富裕阶层、白领人士与工作族群（中国潜在的中产阶级）、保险机构、大企业团体客户。主要服务内容是健康检测与监测；健康评估与指导；健康干预与维护；健康绿色通道与恶性疾患控制（因为都是以健康Health开头，我也称中层的健康管理服务机构为健康4H中心）。机构需要拥有现代化的健康装备、高等级的健康评估与管理人才、行之有效的健康维护与支持技术、人性化的服务、交通便捷的地理位置等等。这样的机构运营成功的关键要素是与保险机构的业务联动，因为他的客户最大的特点是理性消费，与保险的业务联动将能够很好的解决健康消费的“买单”问题。对于保险机构来说，这样的机构也是他们管理投保人健康、降低赔付风险的必要手段。投资主体理论上讲应该是社会资本和保险机构。投资规模在千万元人民币以内，服务形式是会员制服务、与保险业务联动服务、团体服务为主、散客服务为辅。服务产品通过打包和系统服务方式销售。在与一些保险业内人士探讨过程中，大家估计，与健康险业务联动的健康管理机构国内市场总量至少应该在2000家以上，届时将会有数百万会员。这里还有一个更大的商机，那就是：通过健康管理实现健康产品在会员体系内的销售，将会有巨大的市场需求和利润空间。同时也将拯救由于健康产品信誉危机，而江河日下的健康产品销售市场。我们已经朦胧的看到，庞大的健康会员团体，在健康管理与健康产品科学消费的指导下，重新树立起对健康产品的信任。健康管理会员制引导下的健康产品营销将成为时代的宠儿，并带给健康产品生产与销售以勃勃的生机。 还有另外一种趋势，那就是中端健康管理机构有可能成为大型企事业单位的自有机构，与传统的企事业单位医疗机构并轨或实现内部医疗机构向健康管理中心转轨变型。这样的健康管理机构一般仅为内部服务，以起到对内部职工的健康保护，进而增加企业劳动力的效率和企业的竞争力。同时这样的机构将体现企事业单位对员工的人文关怀，进而增加企业的凝聚力，并达到变被动医疗为主动管理，提高员工健康素质、降低医疗费用支出之目的。这种趋势并不是推论，因为劳动力与人力资源健康保护的研究与实践在国外已经有大约10年的成功经历。我国现存的传统企事业单位医疗机构的职能是完成一部分内部医疗、转诊服务、疾病预防、职业病防护、工伤急救以及离退休人员的慢病管理和医疗费用控制管理。随着社会文明的进步和企事业单位管理的深化，尤其是“以人为本和人力资源也是企事业资本”等理念被逐步认同，企事业单位的健康管理作为对人力资本的呵护手段，将会被慢慢启用，届时企事业单位自办、多家联办的健康管理机构和为企事业单位服务的健康管理机构将涌现。矿山、钢铁、石油、煤炭、化工、大型农牧生产基地、公交、铁路、纺织、院校、大型研究院所、政府机关、金融系统、军队、警察、国家的干休和保健系统、高职业病风险单位等大型和超大规模的企事业单位将是健康管理的最大需求者。这将为健康管理产业的投资人、咨询机构、培训机构、建设机构提供了巨大的商机，现在核心的问题是：如何转变观念、提高认识、转变内部医疗服务职能，及时推出适合企事业单位健康管理服务机构的基本模型、运营模式和投资模式与规模。 3）、面对大众的健康管理机构 大众的健康首先是一个社会问题，是一个政府应该起主导作用的问题，理论上讲这样的机构投资主体应该有两个，即政府和社会慈善公益类组织，面对大众的健康管理机构的性质应该是以社会福利和公益性为主，这样的机构国内目前还没有。但社区卫生服务机构应该逐步发展成为面对大众的健康管理中心。因为国际健康产业发展的经验告诉我们，健康管理服务可以提高国民的健康素质、减少恶性疾患发生的概率、降低慢性疾病的医疗费用、进而帮助中国政府缓解“看病难、看病贵”这一问题。它的服务对象应该是城镇居民。服务主要包括：建立健康档案、定期健康检测与评估、疾病预防、慢性疾病管理、健康文化传播教育、健康生活方式引导、指导健康产品使用等等。 其实还有一种重要的健康管理服务模型，那就是专科或是系统的健康管理服务。例如：口腔的健康管理、眼睛的健康管理、乳腺的健康管理、女性的健康管理、男性的健康管理、身体的体重控制管理、心理健康管理、某些职业人群的健康管理、某些特殊职业病易感人群的健康管理等等。这样的健康管理理论上应该是健康管理的子集。管理的环节、模式没有大的区别，只是在健康干预的内涵上有所强调或为某一目的服务，如飞行人员的健康管理、特殊职业的健康管理等。这样的健康管理是缺乏全面性、只针对特殊人群的。所以，许多人的观点并不支持投资独立机构来独立经营这样的健康管理服务。但是，这样的健康管理机构可能会因国家或企事业单位的特殊需要所建设。另外，由于对身体某些系统或功能的健康管理具有投资规模小、专业性强等特点，可能会受到民间资本的光顾和专业研究机构、专家、学者的青睐，就像医疗体系里的专科医院一样。它们也应该有存在的理由和价值，也能够创造连锁的产业群体，甚至是巨大的产业规模，也是健康管理产业群的一部分，只是不能成为健康管理服务产业的主体而已。 分析研究告诉我们，还有一点值得注意，就是健康管理服务有业态的联动性，或是说与某种服务联合才能达到最好的效果。高端的健康管理服务与高端的会所服务实现联合服务才能达到价值的最大化；中端健康管理与保险业或是大型健康管理需求机构合作才能保证经营的稳定性，这种合作几乎是依存关系；大众的健康管理无疑离不开政府、社区街道、公益资金和公益性的人力资源支持。这些特征对于投资人一定要想清楚。 对于怎么投资健康管理服务，投资人自身的能力和把控的资源适不适合投资健康管理，还要用这样一段话来表述：如果没有政府政策和资金方面的支持或你不是一个慈善或公益机构，请不要投资大众的健康管理；如果你没有和保险业或大的健康管理需求机构达成服务业务的联动和长期合作的契约，请不要投资中端的健康管理机构；如果你没有大量的资金、健康管理的核心技术、高端的健康管理服务人力资源、高端市场的开发能力或是高端会所等服务机构的配合，请不要投资高端的健康管理；否则投资人将面临巨大的投资风险！以上这些分析研究使我们对投资建设健康管理中心的时机、规模、切入点、面对的客户群、运营与盈利的基本模式从宏观上有了更加清晰的认识，盘点一下自己手里的资源、结合自己企业的整体发展战略，投资人就应该知道自己对健康管理服务机构的建设该不该投资、该在哪个层面投资和怎样投资了。三、当前投资建设健康管理服务机构总体上应该重视的几个问题 基于上面得分析，为了保证健康管理服务机构达到预期的效果，投资人应该重视如下问题：1、以文化创意的思维完成健康管理服务机构的建设与创新。创新是投资项目成功与形成核心竞争力永恒的主题，如何创新？对不同的项目却是千差万别的。健康管理服务机构的创新点不是具体的健康检测、评估、干预技术的创新，这些技术越稳定、越安全、越成熟越好。创新点在于文化、理念、服务组合、服务模型、服务流程的创新，在于将更多的与健康支持相关的服务产品打包进入健康管理服务组合之中，在于将更多的成熟的传统健康干预与医疗技术进行新的组合、赋予新的内涵。在旧的、成熟与安全的健康服务产品的基础上，创造出新的理念、新的服务内涵、新的价格体系，这就是健康文化创意。这样就可以将健康管理的服务价格从传统体检价格体系的类比中挣脱出来，形成新的市场价格与价值体系。文化创意的另一个目的就是让消费者清晰的认识到：健康管理不是简单的健康检测，而是真正能保护消费者健康的、新型的、有成熟现代科学技术和祖国传统医学文明做支撑的、实用与有效的健康服务产品，这样的健康产品才能真正的满足他们追求健康与长寿的需求。通过对医疗与健康消费市场的消费特征研究我们认识到：医疗与健康服务产品的销售实质是通过销售一种文化、一种理念、一种认知、甚至是一种概念而带动起来的。现实中，健康与医疗的消费者往往是首先被某一种文化理念所俘虏，进而被效果所折服，最后成为忠诚的客户。因此，健康服务产品设计中的文化创意尤为重要。我们所说的文化创意与传统的创新是有巨大区别的，对于一个健康服务产品，服务与技术创新是内涵、是基础，文化创意是包装、是提升，这就是创意与创新的关系。2、以建设平台经济的思维完成健康管理服务机构的投资与建设。当一个服务需要由多方，尤其是多个服务提供方来共同完成时，就需要在一个平台上来完成，由此产生了平台经济模型，基本的模式是：由服务的主提供商建设一个平台，在这个平台上将自己能提供的服务资源与第三方提供的服务资源进行充分的整合，打包成一个完整的服务产品，统一的提供给服务的需求者。这样的服务能够最大化的实现服务的功能，使用较低的成本，并实现在服务提供者之间达到双赢和多赢。服务的需求者也可以联合的提出服务的需求，以谋求降低服务的交易价格，家庭型的健康需求就是很好的例子。这就是对当前被大家热衷谈到的“平台经济”，简单与基本的阐释。平台经济是社会经济结构进步的产物之一。它的最大特点是使得服务变得完整、系统、全面、关系简单、成本降低，并可以调动整个的社会资源介入到服务中来。做好平台经济的关键点是，成员间 “游戏规则”的设计、利益的平衡、诚信的建立和主服务提供商的资源整合与调动能力。3、以建设网络经济的思维完成健康管理服务机构的投资与建设。根据健康管理服务以会员制服务为主体、信息流带动服务流实现连续服务、服务提供者与消费者需要实现实时的远程互动等一系列特点，健康管理服务与其他服务有一个最明显的区别，那就是它对现代数据信息通讯技术的依赖度极高，甚至可以说没有现代数据信息通讯技术作为其基本的运行支持平台就无法展开服务，因此无论是健康管理服务中的服务流程管理、客户关系管理、健康档案与数据库管理、进销存与成本管理、营销管理、人力资源管理、财务管理等还是与客户的远程网络交互界面、通讯联络、健康产品销售、健康服务交易结算以及其它的个性化服务都离不开现代数据通讯与网络技术。所以健康管理服务机构一定要建设成为以现代计算机技术与网络技术为支撑的，集服务、经营、管理、电子商务、数据库管理等为一体的系统集合。否则不要谈效率与效益，可能连基本的运行都难以完成。4、以建设“管理机构”的思维完成健