一个百万富翁的笔记.doc

MILLIONAIRESN O T E B O O K这是商业书籍中的标杆之作。史蒂文斯科特向读者揭示了经久不衰、屡试不败的成功策略，说明失败的只是事，而不是人。励志大师 齐格金克拉美 史蒂文斯科特著一个百万富翁的笔记平凡人如何成就不平凡之事美国头号销售专家向你揭示:从一个寂寞无名的失败者走向百万富翁的历程在生活中的任何领域获得成功的关键 说服顾客购买你的产品的奥秘大学毕业后六年内做个九份职业、平均年薪不超过1500美元的失败者如何成为年收入超过绝大多数财富500强大企业总裁的富豪？一个被认为在销售界不会有所成就的小人物，如何成为美国最成功的消费产品销售专家？他和其他六人创办的小公司，如何成为美国最具生产力的公司？在一连串的挫败后，“放弃”似乎是最容易的选择，但如果选择了放弃，将永远与成功无缘。作者没有显赫的学历背景，没有巨额的启动资金，有的只是永不放弃的信念。他在本书中，将与读者分享他的成功心得以亲身经验告诉大家：看来平凡、从未有特殊表现的人，也能取得非凡的成就。目录前言 成功不是幸运女神的恩赐 第1章 史蒂文是何许人 第2章 你被炒鱿鱼了 第3章 你绝不会成功吗 第4章 话说马什 第5章 动机与热忱 第6章 别忽视了消费者 第7章 击出无数全垒打的秘诀第8章 上青天揽明月第9章 乐趣中致富第10章 创意突围第11章 快速推销和说服的秘诀第12章 有限资源的最大利用第13章 成功之钥第14章 为何ATC会成功结语 最后一个问题：你想要什么附录一 如何制作令人难以抗拒的广告和推销辞令附录二 名人录附录三 成功的广告剧本范例前言成功不是幸运女神的恩赐一个大学毕业后六年内共做过9种工作、平均月薪不超过1500美元的失败者，如何成为年收入超过492位财富500强企业总裁的富豪？一个被上司认为绝不会在营销界有所成就的人，如何成为美国最成功的消费产品营销专家？他和另外6位合伙人创办的无名小公司，为何能成为美国最具生产力的公司？如此的成就，不是因为幸运，也不是因为才智过人，而是因为他们采取一连串特定的步骤。从被公司炒鱿鱼的失败者到摇身成为富豪的我，写作本书的目的是要传授自己的心得、成功法则及行动步骤，以帮助你达成原本难以达成的成就。不论你是高中生、家庭主妇、还是财富500强企业的总裁，若能运用在本书中得到的秘诀，便能获得意想不到的成就。此书将使你了解，过去的成就或失败，并不足以预示未来。并且，只要你能将某件事做得很好，就具有获得非凡成就的潜能。本书也将证明，有两项因素对前途的重要性远胜于学历和任何证书。所有的心得、原则及行动步骤，在本书都有让你印象深刻、永难忘怀的生动事例。更重要的是每章末都附有详尽的指南，让你现学现卖，在事业上获得立竿见影的效果。换言之，如果成功位于10英尺高的墙头上，一个百万富翁的笔记就是帮助你一步步往上爬的阶梯。而且，这座阶梯长达16英尺，有了它，每个人都能爬上10英尺的高墙。二十多年来，我目睹这些心得、原则及行动步骤一再地凑效，因此决定将它们公诸于世，给所有和我一样自认平凡，但不知道平凡人也能有非凡成就的男女老少分享。成功不是幸运女神的恩赐，因此你不必等待中大奖。成功与否也与学历无关，所以你并不需要哈佛MBA的文凭。能否成功甚至与是否保持“积极的心态”亦无关联（如果成功只需态度积极，那么每位拿到房地产执照、或从事营销的人都将是富豪了）。事实上，一个人在某个领域或某个阶段的成就，都是他（或她）为达到既定目标而采取某些特定行动的结果。举例来说，飞机能从纽约尼迪机场起飞，然后平安地降落在洛杉矶机场，并不是因为机组人员够幸运，或是具有开飞机的天分，也不是因为他们不断告诉自己“一定能办到，一定能，一定能。”他们之所以能从A点平安飞抵B点，是因为从起飞到降落的过程中，他们采取一些特定的步骤，例如遵守飞航程序及参照航空图等。人人都可能成功目前你属于以下哪种身份？1.高中生2.大学生3.家庭主妇（夫）4.失业状态年龄介于1722岁5.失业状态年龄介于2345岁6.失业状态年龄介于4655岁7.失业状态年龄大于56岁8.自由职业者9.蓝领工作者10.白领工作者11.企业低级主管12.企业中级主管13.企业高级主管14.企业老板无论你身处上述哪个类别，本书传授的步骤都能帮助你。你要问：“等一等，以上类别不是几乎涵盖所有人了吗？”你说对了，而这正是我的用意。我曾在不同年龄、不同时期，身处以上11个不同的类别，但不论是哪个类别，这些步骤对我都有用。虽然我不曾经历第三、第六与第七个类别，但也见过这几类别的人，因为采行这些步骤而成功的实例。希望这些话听来不会像是其他励志书籍的倡导语句，因为它们绝对不是宣传的辞令。我不是教授，或是激励人心的演说家，也不是靠教导别人如何成功来维生，我只不过是想告诉你发生在自己身上的事实。1976年，我和几位合伙人，利用你即将读到的步骤，以不到5000美元的资金，创立了一家电视广告销售公司。这家公司在1994年的营业额超过了2.3亿美元，成为电视广告营销界最成功的公司。这当中没有任何工作资产，同时在这20年来的成长过程中，也没有变成得支付巨额经常费用的庞大机构。在聚会的场合，大家总免不了会问及个人的职业。我的回答通常会让人们想知道更多关于我的工作及公司创立发展等细节。这也难怪，毕竟，几个没经验但有目标的人聚在一起，建立了全美最具生产力的公司，像这样有趣又不寻常的故事，你通过多少呢？美国最具生产力的公司福布斯（Forbes)杂志定义生产力（productivity)为“平均每位员工为公司赚得的利润金额”。基于这个标准，福布斯于1992年将国王世界公司（King World）评为美国最具有生产力的公司。该公司制作的节目包括欧普拉脱口秀（Oprah）、益智问答节目危险！（Jeopardy！）及猜字游戏节目幸运之轮（Wheel of Fortune）等。我们公司的股权是由7位合伙人所共有，因此并没有列入此篇报道的评选名单中，否则，第一名的得主将会是我们，因为我们平均每位员工为公司赚得的利润额，是国王世界公司的两倍以上。以利润占销售额的百分比而言，我们不仅在自己的行业内领先，也是全美十大零售商的两倍多，同时也是全美任何邮购公司或电视营销网的两倍有余。决定将成功的心得和步骤写成书后，我还得决定用什么方式写。是逐项罗列再一一说明，还是以我个人和公司的实例来解释这些原则及步骤？我选择了后者，因为这样比较有吸引力，让人想从头读到尾。另一方面，也因为本书重点在于无经验的一般人任何达到难以想象的成功，因此以我个人为例来说明，更有说服力。我和其他6位合伙人共同拥有并经营美国电视广播公司（American Telecast Corporation,简称ATC）及其姊妹公司。你可能从未听说过公司的名字，因为我们从不花钱宣传自己。但你一定见过我们制作的两分钟电视广告（commercial）及畅达而三十分钟的电视购物节目（infomercial），很可能你或你身边的人还买过我们的产品，以下是我们的公司、产品及其代言人的部分名单：公司 产品 代言人 西门健身公司 走步机 简方达史莫利研究室 人际关系录像带 凯西李吉佛德 弗兰克吉佛德 康妮西拉卡 约翰泰许华丽头发用品公司 头发用品 普莉西拉普理斯莱罗瑞护发品 护发用品 雪儿雪儿美容品 护肤用品 雪儿“食品计划”公司 减肥食品 理查德西蒙斯维多利亚化妆品 化妆品 艾莉麦克劳 莉莎霍曼 米瑞迪鲍斯特有志竟成 教育录像带 约翰瑞特 麦克蓝敦华安高尔夫球录像带 高尔夫球录像带 肯尼罗吉斯 派特山莫洛彼得兔的世界 儿童录像带 安琪拉蓝柏利电视邮购世界的佼佼者 1976年5月，马什（Bob Marsh）邀请我与他共同创立电视邮购营销公司。马什是美国电视广播公司的创办人，也是我的良师。我们首项产品的第一个两分钟广告，制作费为4200美元，却为公司带来2000万美元的销售额。之后，我们继续以创新的手法，透过两分钟电视广告，直接将产品和服务项目销售给消费者。我们几乎在每个涉足的领域里，都创下了新的销售记录，例如化妆品、书籍、电话产品、寿险及医疗险等。公司早期的成就固然辉煌，但真正的成功则始于1987年推出的第一个电视购物节目。从那个广告开始，就销售额或利润而言，我们公司都被视为电视购物事业的佼佼者。从公司创立的第一天开始，我就担任拟定公司营销策略的工作，同时也负责编写、制作一般的电视广告及电视购物节目。这些策略和广告，为公司带来价值超过2000万美元的电话订单和10亿美元的销售额，其中大部分的销售佳绩是在过去7年创下的。另外，在我编写并制作的24个电视购物节目中，有20个变成全国广告，同时也为我们赚进数百万美元的利润。以这样的成绩来看，我享有83%的成功率，相较于不到1%的产业成功率，这个成绩是相当杰出的。（我对“成功率”的定义是：所制作的电视购物节目后来成为全国性的电视广告、并达到7位数字利润的百分比。）过去20年来，以为报道自己撰写的广告，我有幸（有些时候则是不幸）与多位娱乐界名人合作。总计曾在我广告中出现的明星人数，大于同期在全美其他广告中出现的名人总数。我提这些事情，并不是老王卖瓜，而是为了证明，智力水平与你相仿的人，的确可以获得非凡的成功。事实上，你会发现，自己所具有的资历和成功的潜能，可能还要超过公司草创时期的我们！本书要贡献出我及我们公司的成功经验，并提供实际可行的指南，告诉你如何一步步地运用我们所领悟的心得，达到你认为不可能达到的成功。让我们现在就开始吧！每章末都有一节“成功笔记”，让你再次回顾该章讨论过的心得和成功法则，同时也为追求更大成就的读者，增列实践计划，逐步引导你走向成功。第1章 史蒂文是何许人即使你在高中时不是校园风云人物，每一科都拿A的成绩，也当不上橄榄球校队队长，仍然可以有杰出的成就。高中橄榄球场边,两位名为史蒂文的学生坐在一起,一个是乐队队员,一个则是仪仗队的一员,两人成绩平平,没什么女孩缘,也无任何抢眼的表现,在校内可说是寂寂无名。其中一位是史蒂文斯匹尔伯格，而另一位是史蒂文这位史蒂文是何许人?心得一：过去的成就并不是未来成功的指标。大多数高中毕业纪念册中，都列有“明日之星”英雄榜，也就是选出准毕业生中最具成功相、有朝一日可能成为总统之类的人。我记得曾经投票给詹姆斯，选他为将来最可能成功的人。他是我在高中时的班长，是得“A”的模范生，也是优秀的运动员，而且人缘最佳。我还记得当时选票在班上分发，上面有多项“明日之星”的类别，每个类别都有许多候选人。当然，我的名字不在选票上，而且就算在上面，也没人会投我一票。可以想见的是，当时大多数1966年毕业班的学生，若看到我这个候选人的名字，恐怕也是一脸困惑，不知道这位史蒂文是何许人也！不出众的容貌和缺乏运动细胞，使我无法成为校园风云人物，而平均为“B”的成绩，也不足以让我跻身优等生之林。因此，我的朋友多半不是同校的学生。刚进高中时，因为两位好友加入了民航巡逻队（Civil Air Patrol,简称CAP），所以我也跟着加入。不过，当时我并不知道，此举对我的未来会有重大的影响。同校的另一位史蒂文的境遇和我颇为相似。他的长相和运动才能也不足以使他成为校园风云人物：成绩和我一样普通，并不出色，也很少参与校内活动。不过，他是位竖笛琴好手，学校乐队的一员。但在高中橄榄球比赛中，场上众人注目的焦点都在橄榄球队员身上，根本没有人会注意到乐队或仪仗队队员。事实上，除了仪仗队队员外，没有比身为乐队队员更糟的了，因为20世纪60年代的青少年，并不欣赏穿着军服的学生。但身为仪仗队一员也有好处，因为有免费的球赛入场券，并与乐队相邻而坐。我记得当时身为仪仗队队员的我就坐在竖笛区旁，并常与坐在我右手边的竖笛手交谈。他的名字和我一样是史蒂文，但除此之外，我对他所知甚少。20年后我接到母亲的电话，问我在阿凯迪亚中学时，是否认识导演史蒂文斯匹尔伯格。我回答说，他不可能是阿凯迪亚的学生，因为尽管大多数的同学不认识我，但我几乎是认得每一个人，可是却从未见过他。母亲要我把纪念册找出来，查查看是否有他的名字。结果，我不仅找到他的名字和照片，还赫然发现，原来他就是橄榄球赛时坐我右边的那位“史蒂文”！怎么可能有这种事？史蒂文斯匹尔伯格和我读同所高中，而我和大多数的学生却不认识他？照理说，我们在高中时就应看出他的才华、创造力和不凡的冲劲才是，但事实却并非如此。没错，所有那些让他成功的特质，当时就已经活跃在他的心灵和脑海中，但为什么他在高中时的表现并不突出、没有任何重要的成就?原因在于我们对“成就”定义。错误的成就指标学校里，三项最重要的成就指标是运动、成绩及人缘，最起码学生和老师是这么认为的。所以，如果你在上述三项中，没有一项有突出的表现，就表示没有成就。以这几项“校园标准”来说，史蒂文和我当然都是毫无成就可言的人。我敢说，当时没有同学或师长认为我们将来会有出息。约有90%的人受制于这样狭隘的标准：因为在学校里不是风云人物，就认定自己一辈子不会出人头地。我们认同别人对“成就”的定义，因此把目标定得很低，甚至根本从不尝试取得任何的成就。据说，小象一出生，训练师就将绳子套在它的脖子上，绳子另一端则绑在木桩上。小象很快就领悟到，只要颈上有绳索，就不能自由行动。结果，一直到长大后，它依然受制于一根小木桩。其实，已变成大象的它，可以轻易地将木桩拔起，但因受到过去记忆的束缚而不去尝试，依然让绳索限制自己的自由。同样的情形发生在大多数人身上：因为在年轻时没什么值得一提的表现，就认定自己平庸，不指望将来会有所成就。我希望大家在读完本书后都能了解到，那些能够成就大事业的人和自己并没什么两样，差别仅在于他们知道绑住自己的绳索只是一根细线，而木桩也只不过是一把尺。你读到这儿，也许还无法想像一般人摆脱现状束缚后所能达到的成就，但相信读完此书后，你将没有理由认为自己平庸。因此，本书的第一页成功法则就是学习任何看待自己的过去，以及如何摆脱过去对你的束缚。过去失败的法则：别把过去的失败或毫无建树，当做现在或未来缺乏成就的借口，或因此限定了自我的表现。两者并无绝对的关联。心得二：只要你能做好一件事，即使是件微不足道的事，你就有成功的潜能。虽然我和史蒂文斯匹尔伯格在高中时代没有引人注目的表现，但我们的确做了些事，一些连我们自己及周遭的人（父母例外）都认为微不足道的事。史蒂文斯匹尔伯格在高中时代是位杰出的竖笛手。此外，纪念册中特别有行字，赞美他在学校舞台剧中展现的表演才华（但他的名字被拼错了）。此外，他还有比音乐及演戏更值得一提的才能：用小学时母亲送他的8厘米摄影机，拍摄家庭娱乐影片。你认为阿凯迪亚高中的老师或同学知道这回事，甚至看重这件事吗？我敢说，虽然他常为了拍摄影片而逃课，老师们却根本没注意到他在做什么。这项史蒂文在高中时期的嗜好，真的这么不重要吗？今天，电影史上十大买座电影中，有四部是由史蒂文斯匹尔伯格执导的。以“打字”打天下我在高中时期的表现比史蒂文斯匹尔伯格还要乏善可陈。家父一直后悔他在高中时未学打字，以致成年后，他的创造力一再因为不会打字而难以发挥，所以我在刚上高中选课时，他要我选修一年的打字课程。当时我认为打字是女孩子做的事，要我这十多岁的男孩子去学，实在很不搭调。我极力和父亲争辩，但没有成功。最后我和父亲达成双方都可以接受的折中方案：如果我在上学期成为班上打字最快的人，下学期就不必再选修打字课。结果，第一学期结束时，我真的成为班上60位学生中打字最快的人。不过，那时我并不知道，打字技能将是我未来绝大部分成就的基石。（老爸，感谢您！）前面提过，一进高中我就和两位好友一起加入CAP，我们是学校1600名学生中少数几个加入这个校外组织的人。这也是我在青少年时期另一项无足轻重的活动吗？不，因为我会打字，所以在CAP中升迁得很快，超过了我的朋友。那是我继小时候得以加入少年棒球队后，第一次尝到成功的美妙滋味。因此我更加努力去完成任务，以便得到更多升迁的机会。升迁的滋味越来越美好，我追求更多成就的欲望也就越来越强烈。高中毕业时，我已位于CAP队员的最高阶级，荣获无数全国性的奖赏，包括接受飞行课程训练。我在16岁即取得私人飞机驾驶执照。我在CAP的成就并不受学校老师和同学的重视，但它对于我的未来却十分重要。即使在别人眼中无足轻重，但这些成就让我相信自己可以成功，也让当时身材削瘦、脸上长着青春痘的我，建立了自尊心。打字这项“微不足道”的事，除了帮助我在CAP的升迁，还大大提升了我的写作能力。我的字迹潦草到自己几乎都看不懂，常常为了求工整，只好慢慢地写。然而，我写字慢、脑筋却转得快，所以在学会打字前，总写不好文章。学会打字后，我惊讶地发现，自己打字速度几乎和所想的一样快，因此，我可以“打”出有创意、具有说服力的作品，而这些都是我“靠手写做不到的事”。对我而言，打字是写作的关键。我所有的脚本，由稿纸到最终的成品，都是打字完成的。于是，借由熟练的打字技巧，我写过八百多个电视广告、24个电视邮购节目、两本畅销书、一部5集共10小时的迷你影集（未售出，但被剽窃，改编为3小时的迷你影集）。我还打过数百封信，成功邀请到八十多位好莱坞明星参与我的电视广告和电视邮购节目。如果没学会打字，我现在会以什么维生呢？史蒂文斯匹尔伯格和我在高中时代都没有什么“重要”的成就，但我们达成的那些“不重要”成就，却成为日后成功的基础。我和史蒂文斯匹尔伯格难道当时知道这些看似不重要的成就，对我们的未来有多重要吗？当然不知道。高中毕业后，我再见到史蒂文斯匹尔伯格，是在贝佛利山庄的家餐厅里，那时他刚收到电影外星人（ET）的第二张版税支票（据说是9800万美元）。在餐厅碰面时，他走到我的桌旁，当我们谈及高中生活时，我抬头望着他说：“史蒂文，如果我早知道你会有今天的成就就好了。”他弯身向我耳语说：“哦，是啊！如果我早知道就好了。”他随后对我的宾客说，高中时他认为自己会成为音乐工作者。发生在我和史蒂文斯匹尔伯格身上的事，也同样会发生在你身上。世界上没有所谓微不足道的成就。所有点点滴滴的成就都重要，而且可能就是你未来功成名就的踏脚石。心得三：仔细回想你所有“微不足道”的成就，它们可能是 你未来成功的基础。 给“望子成龙，望女成凤”的父母来自学校或同窗的压力可能使你的子女自认平庸，但你可以帮助他们挣脱这层桎梏。孩子不必样样都出类拔萃，也不一定非得在重要项目上表现优异，只要善长某事即可。身为父母，最重要的工作是聆听及留意孩子感兴趣的事物。譬如，我7岁的儿子爱玩积木，每当他做好一件新成品，我就赞美他。但并不只是泛泛的赞美之辞（如“这真是栋不错的建筑！”），而是含义明确的词句（如“我喜欢这两侧的窗户和屋顶。”）。我19岁的儿子喜欢打鼓和弹吉他。他完全无师自通。虽然奏出来的音乐是我不感兴趣的那一种，但我依然觉得他很棒，并以他为荣。除了音乐之外，他对朋友关怀备至，也常赢得我的夸赞，我想不管是谁都会觉得他是个不可多得的好伙伴。至于我14岁的儿子，他感兴趣的是诗和电脑。我23岁的女儿，是基督教青年组织“青年生活队”（Young Life）的志愿辅导员。我称赞她把自己负责的高中生带得很好，在我看来，那些学生恐怕碰不到比她更好的辅导员了。我可以不停地谈我的孩子，但他们不是本书的重点，也许下本书吧！ 成功笔记在意想不到的地方发现金矿“成功笔记”的目的，是要让你快速回顾我的成功心得和成功法则，并帮助你评估自己的优缺点。成功的关键在于学习讲优点发挥到极致，并把缺点的影响减到最小。准备一个笔记本来完成“成功笔记”中的练习吧！成功心得心得一：过去的成就并不是未来成功的指标。心得二：只要你能做好一件事，即使是件微不足道的事，你就有成功的潜能。心得三：仔细回想你所有“微不足道”的成就，它们可能是你未来成功的基础。成功法则过去失败的法则：别把过去的失败或毫无建树，当做现在或未来缺乏成就的借口，或因此限定了自我的表现。两者并无绝对的关联。个人成功宝库一、 列出过去你自认为是失败的事例，例如高中或大专成绩、令人失望的工作表现（被解雇、任务失败或表现平庸等）。二、 列出你自认在个性及专业能力上最大的弱点，例如专业知识不足、缺乏事业成就、没耐性或脾气暴躁等。三、 列出你在学业、运动、工作及人际关系等各方面所有的成就，不论重要与否。四、 写下你获得以下成就时的感受，譬如得到好成绩、朋友感谢你的忠告或荣获升迁时的感受。那可能是几小时前发生的事，也可能远在孩提时代，努力想一想吧！五、 不论你认为是否重要，写下自己所善长的事（例如，我善长打字、说服别人、教书或理出事物的逻辑顺序，我也善于鼓励别人、协助他们解决问题）。清单可长可短，但一定要列。这些长处是你赖以发展的基础。六、 最后，列出你喜欢做的事，在工作、娱乐等各方面皆可。第2章 你被炒鱿鱼了“失败”是常被人错过成功的关键。被解雇一次、被解雇两次、失败一次、失败两次、辞职五次以上是我大学毕业后6年内的经历。心得一：你的未来无须被过去的失败所局限。 学习法则：“失败”是我们的良师，要从中学习，不能忽视。不管哪位人事主管看到我1976年时的履历表，都会欣赏我所列出的“预定目标和成就”。但是，如果他够老到，就会看透这层粉饰，注意到我每次就业的期间和成果。下页表格就是他所见到的。就算本书所举的实例不能说服你，这份履历表也该足够让你相信，任何人都可以成功。虽然每份工作的始末都能写上一整章，但在此我只提几项重点，让你了解我和你并没什么两样，事实上，你可能还比当时的我更胜一筹。1970年，我从亚里桑那州立大学（Arizona State University）毕业，获得营销学学士学位。大学时代的我和中学时一样,是“平时不烧香、临时抱佛脚”的“B”学生。在所修的40门课中，只有极少数（决不会超过7门）对我个人或未来的事业有帮助。但我遇到两三位很好的教授，他们激发我学习如何销售商品的兴趣。虽然我还是无法在他们教授的科目上的很多“A”，但他们看得出我的热忱，因此在我交的报告上写些训勉的话，对我激励良多。年度 工作编号 薪资 期间/结果1971 1 月薪600美元 4个月/辞职 2 自行创业 8个月/失败1972 3 月薪1000美元 9个月/解雇1973 4 月薪1000美元 9个月/辞职1974 5 月薪1100美元 5个月/辞职1974 6 自行创业 9个月/失败1975 7 月薪1000美元 4个月/解雇1975 8 月薪1100美元 4个月/辞职1976 9 月薪1500美元 4个月/辞职工作与创业大学毕业后，我很快发现，在亚利桑那州首府凤凰城，找不到什么工作可以让一个没经验、主修营销学的年轻人学以致用（虽然他将来可能是营销专家），所以我第一份工作是参与寿险经纪公司的干部培训课程。该机构的主持人罗伯特格兰奇是我见过的最了不起的销售员，也是最善于在说服过程中使用沉默艺术的人。他对我的人生和事业有两大影响。第一，他告诉我，就算目前起薪只有每月500美元，但到退休所得总数也将达到25万美元。多了几分自信。第二，他教导我“使用问句和沉默”的销售技巧，这对于往后我在大众营销（mass-marketing)上的成就，有极大的帮助。然而，那份工作我只做了4个月，因为我不是推销寿险的材料。具有讽刺意味的是，到了1978年，我却学会在100秒钟内卖出人寿保单（一般寿险业务员平均要花6小时才卖出一张保单）。截至1987年，我已卖出数十万张保单，保费累计超过一亿美元。这样看来，我还是可以卖保险的。我辞职是为了和三位朋友一起创业。其中两位是生意人，负责出钱，我则和另一位好友戴尔诺斯负责出力。因为财务合伙人并不支付我们薪水，所以我借了3200美元，作为6个月的生活费。而这个合伙生意名为“课堂笔记”。我们在亚利桑那州立大学挑选约100门大学课程，然后从门课得A的学生中，至少购得3份笔记，再综合整理成一份完美的笔记，付印成册。新学期开始，我们到教室外散发广告传单。毋庸置疑，那些笔记是学生梦寐以求的产品。结果，传单发出一星期内，选修那些课程的学生中，就有85%的人购买了课堂笔记。我们心想，这下子可要赚大钱了。我们决定把业务拓展到全国，并开始与东岸的投资者接洽。只要我们能在马里兰大学（University of Maryland）重现先前的销售盛况，他就愿意出资25万美元。于是我和工作伙伴戴尔诺斯便收拾行囊，前往马里兰州。事与愿违然而，课程内容在马里兰州受到著作权法保护，因此未经授课人的书面同意，我们不能出版课堂笔记，所以我们首要的工作是与教授们签约。结果花了两周的时间,拜访了一百多位马里兰大学的教授后,只签下了一份合约。他们似乎以不必让学生抄笔记为傲，大多数教授还骄傲地说：“不到真正上课时，我也不知道自己会说些什么。”他们认为这是一种新风潮。也因此，我们的梦想在两周内破灭，但很快地又遇上了另一个构想，努力4星期后，再度失败。在马里兰州的计划告吹后，戴尔诺斯和妻子飞回亚利萨那州，他们依然把根留在那里，但我和妻子却已经搬到东岸，没有多余的钱，所以只能留在东岸了。我们远离家乡3000英里，没钱、没积蓄、没收入、没工作，而且再过4天我太太就要生下我们第一个孩子。我垂头丧气，开车到费城的全民自由公司（National Liberty Corporation,简称NLC）询问是否有工作机会。NLC是家邮购保险集团，我认识该公司的创办人。NLC决定雇用我在销售部担任助理产品经理，月薪1000美元，以当时1971年的标准，那仅够糊口而已。就是这份工作,让我真正开始学习到营销最基本的一些原则。我学到如何做市场测试（test-market），也学到测试“突破”（breakthrough）及“化油器调整”（carburetoradjustmen）的重要性。所谓“突破”是指能增加广告销售反应达100%或200%的诱因，例如名人推荐或降价。“化油器调整”则是指改变广告标题或其他文字，以期能小幅增加10%或20%的销售。通过观察NLC对不同因素的测试，我学到了营销中许多重要的课题，例如：哪些因素会在广告和媒体宣传活动中产生作用。这些吸收到的知识及领悟到的心得，奠定了我未来成功的基础。在这里我发现了成功撰写报章杂志广告的诀窍。7年后，利用这个诀窍，我以5：1的比数，轻松击败了顶尖邮购广告撰写人。在NLC，我还体会到请名人做商品代言人的重要性。请对了人，销售可以增加10倍，如果找错了，则会毁了销售成果。NLC是当时邮购营销业的龙头，花在媒体和市场测试的金额大于全球任何广告商，因此我紧抓这个机会，像海绵一般吸取信息。尽管他们只付我1000美元月薪，但给我的知识却胜过千万美元。在NLC工作几个月后，我以对自己分内的事驾轻就熟，进而希望能参与部门中较需发挥创意的工作，也就是与广告公司一起制作文案和电视广告。但上级主管马上告诉我，那可不属于我的工作范围，同时还提醒我，我的工作是分析大众对广告的反应，分析刊登在每家报纸的广告与每个市场的获利情况。也就是说，我的职位太低，没有资格参与任何和创意有关的工作。但我很快就对自己的工作感到厌倦，于是开始寻找较需创意的额外工作。为培养创意，我到其他部门做无报酬的工作。有个部门主管认为我有天分，问我是否愿意到他的部门帮忙制作销售资料。我答应后，他便说下周会把我掉过去。最受羞辱的一刻与此同时，我的上司从旁得知我将调到另一个部门，便在调职前4天把我叫进办公室对我说,我是最令他失望的人,也是所有雇用过的人员当中最没有天分的,还说我连目前的工作都做不好,更别提从事有创意的工作。他接下去说的话，我一辈子也忘不了：“你在营销上绝对不会成功！你被解雇了，现在就去收拾东西。”虽然当时我知道，再过4天就要到楼下的另一个部门工作，但遭到解雇和被告知永远不会成功这样的话，仍让当时24岁且有一岁幼女的我难以承受，因此难过得哭了起来。走到座位时,我发现部门里所有的人都在看我。很明显，在我去吃午餐时，我的上司已向全办公室宣布我的下场了。那是我工作生涯中最羞辱的一刻。但它的打击并未持续太久，因为6个月后，我的生涯中最重要的一件事发生了。我被另一个部门的主管聘用，他的名字是马什。其实从打入NLC开始，我就很想为他工作，但当时他的部门并没有空缺。全公司我最尊敬的人就是他，我很高兴终于有机会为他卖力。不幸的是，尽管我们十分努力，新计划却未成功，班底只好被迫解散。马什说，公司里有人不顾他的反对硬要我走人，但他却无力保护我。于是，我自动辞职，搬回亚利桑那州，在全州最大的储蓄贷款机构工作。你可能会觉得好奇，为何那项失败的计划对我的生涯如此重要。不过，得请你耐心往下看，到第4章时，你就会明白。接下来的3年，我有如下经历：在储蓄贷款机构工作6个月，担任营销研究主管；自行创立营销顾问公司，维持了9个月；在一家小型邮购公司及一家大银行各工作了4个月；也曾在一家大型邮购公司工作4个月。把两次自行创业算在内，6年下来，我总共做过9个工作，其中两次遭到解雇，两次创业也均告失败。这就是我大学毕业后6年内的经历，怎么看也不像是个有希望成功的幸运儿，但这些经历使我获得不少心得。心得二：“三振出局”只适用于棒球比赛。关门法则：当门在你身后砰的关上时，请发挥创意，为自己开扇窗。我的第8个工作是担任亚利桑那州最大银行营销部门的产品主管。我前去应聘时，营销副总裁告诉我，尽管他欣赏我过去的成就，却不太敢雇用我，因为从履历表上的经历看来，我在每家公司的时间都不长。他还说，他不想花钱训练一两年就跳槽的人，但对我而言，能呆上一年就是破纪录了。因为当时我已经失业6个星期，朋友开始将食物放在我家门口了！因此，我急欲争取到这份工作，于是我向他保证，我已经准备安定下来，发展终身事业。虽然后来的发展并非如此，但做承诺之时，我却有此意。两周后他决定录用我，但却犯了一般公司常见的错误。“省小钱、赔大钱”的管理方式我应征的职位，其年薪介于1300016500美元之间。当营销副总裁问起最低的薪资要求时，我的回答是13400美元（我说最少，就是最少）。其实，他大可给我15000美元或甚至16000美元而成为真正的赢家，可是他却没有这么做。我接到电话通知录用时，得知起薪只有13200美元。为什么有人就是会在小钱上聪明，而在大钱上愚蠢呢？什么样的副总裁会因为能少给员工200美元的年薪而沾沾自喜?他自认为银行做成一项好的交易，省下200美元，其实，这不仅对该银行，也对他自己的部门不利。如果他当时的做法能够赢得我的心，相信我会想出好点，为银行赚大钱，进而使他成为银行的大红人。但是，他不但不想想“如何能鼓励这小子，让他日夜卖力，使公司发大财？”反倒是想着“如何能用最低的待遇雇用他？”一个忠诚、有创意且努力不懈的员工，在职期间所创造的价值少说有数十万，通常是数百万，而我创造的则是数亿美元的价值。但那位副总裁的眼光却只有区区“多省200美元”！他赢了年薪那场仗(因为我不能再继续失业),但就银行长期发展而言,他却全盘皆输。我努力工作了4个月，所设计的方案为银行赚进数倍于我薪水的钱。当另一家公司提出年薪18000美元挖墙脚时，立刻赢得我的心。之后我为新东家设计的宣传活动，也使他们年销售额在一年内由3千万美元上升到6千万美元。试想，哪一种评估员工潜能的眼光和雇用政策能产生最大的效益呢？公司主管们，请醒醒吧！如果你们能友善地对待员工，即使他们是在试用阶段，所得的回报将会是百倍、千倍或甚至百万倍之多。大多数人只运用了8%的大脑，如果能激励他们，让他们发挥到10%，你的部门就会成为“公司之星”。别三振自己出局这里我要强调的是“三振出局只适用于棒球比赛”。我们在遭遇挫折后，经常放弃得太早，就如同遭到三振的棒球队员一样，在心理上自动出局、退缩。其实，所谓的“放弃”并不是指我们辞去工作或在家坐领救济金，而是指不再有梦想、停止发挥创意、停止努力学习和成长；我变得安于现状，只做别人要我们做的事，绝对不多做，在等待周末中度日。就拿我自身的经历来说好了，在大学毕业后5年内就换了8种工作，月薪在4年内也仅由1000美元升到1100美元。在那一连串的挫败后，“放弃”当然是最容易的一条路，但是，我却没有因此认输。精神上的投降，也是最糟的一种投降就是“自认最好也不过如此，我应该接受事实，这已是我最佳的表现”。因此，不管上司怎么说我，也不管我工作的历程和薪水透露出何种信息，我从未停止思考更好的方法来促销雇主交给我的产品和服务，也从未停止梦想自己将来可能经营的事业。心得三：工作满足你的需要，但梦想让你超越众人。梦想转换法则：把梦想转换为目标，目标转换为任务，任务转换为步骤。大学毕业后头6年，我只能勉强维持生计，两次创业失败更使我背负沉重的债务。每份工作的报酬都仅够眼前开销，没有多余的金钱可供还债或储蓄。虽然我没有乐观的理由，却也从未沮丧过。更重要的是，从未自暴自弃，也不觉得自己失败，或自认平庸。虽然在朝九晚五的上班时间，我贡献了自己的心力和体力给雇主，但仍保留了下班后的时间来编织自己的梦想（如果你喜爱目前的工作，想在公司内晋升，可别这么做，因为现在大多数公司对员工的要求，不只是朝九晚五认真工作而已)。如果以前的雇主赏识我的意见和创意，我会为他们工作12小时，而非8小时。但是，他们只想把我塑造成提供机械式服务、满足该份职务需求的人即可，因此我只给他们想要的，把最好的留到下班后。终于，在我第9种工作，也就是任职大使皮革公司(Ambassador Leather)时，老板给了我发挥创意的机会。在3个月内，我和生命中的良师马什一起设计营销方案，让公司年销售额倍增，由3千万美元暴涨到6千万美元。在完成该方案后，我便辞职，与马什一起开创我们的新事业。当我把辞呈递给大使皮革总裁西格时，他提议我加倍的年薪，由18000美元增至36000美元，并让我担任营销副总裁。那时是1976年，我才27岁。年薪金额和职位看来都已经实现我原先的事业目标，但如果当时我接受了他的提议，无异以终身不再有其他机会和千百万美元的潜在报酬，去交换区区的年薪和职位。令人惊讶的是，虽然我的计划为公司增加了3千万美元的销售额，加薪的金额却只有18000美元。虽然和我以往的薪水相比，加薪的幅度相当大，但若与我为公司赚的利润相比，则是微不足道的。这是今日大公司典型的思考模式。当然，让每位员工都分享到他为公司所赚进相当程度的比例的利润，是不切实际的想法，但当有人击出满分全垒打时，也不能只拍拍他的肩膀就了事。我告诉西格将迁居到费城，要和一同策划这个营销方案的人共创新事业。我还告诉他，这将是我挥出全垒打的机会。他回应说：“史蒂文，创业的例子没几个有好结果的，何必放弃像大使皮革这种根基稳固公司里的好职位呢？”在他看来，我是离开业务蒸蒸日上的公司，去追求极可能变为噩梦的梦想。最小阻力法则:阻力最小的道路极少通向成功。如果听从西格的建议，日子可能会过得轻松些，但我就是无法放弃自己的梦想。我认为，就算最后没有打造出黄金屋，但能与梦想相同的人一起创业，本身就是一件有意义的事了。事实证明，我的想法的确没错。即使这20年下来，我没有赚到钱，光是天天和马什及其他工作伙伴一起工作，已是人生至乐。今天，我当初离开的公司已经歇业，而我们的“梦想”却成为美国最具生产力的公司。所以，请记住，就算你目前的工作不允许你有梦想和发挥创意，也不要因此放弃编织梦想。每周拨出一点时间去思考、去想象，看看如何在未来善用你的兴趣、嗜好及才华。成功笔记怀有梦想是成功的第一步成功心得心得一：你的未来无须被过去的失败所局限。心得二：“三振出局”只适用于棒球比赛。心得三：工作满足你