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第二章有限资源 无限发挥运用六种战术（上） 明确对象，突出重点讲话一定要看对象，不能无的放矢，因为不同对象对同一事物的反应不同。在演讲之前要了解听众来自于什么行业，知识水平或者年龄如何等情况，然后根据听众需求有针对性地调整，让演讲内容尽量与听众密切相关。中国有句俗话-见人说人话，见鬼说鬼话，就是强调讲话要得体，不能一概而论。例如对知识分子可以满口之乎者也，而对普通工人农民不能这样。在明确对象的基础上，要突出重点，言简意赅，讲听众最关注的内容。 案例【案例1】视察有一个团长，平时和下级谈完话习惯问：你明白了吗？有一天，一位司令员到团里视察，团长向他汇报完情况，就问：首长我汇报完了，不知道您听明白了没有？司令员一拍桌子，大怒道：他妈就你这点事儿，我还听不明白，我当团长的时候你还穿开裆裤呢。团长觉得非常委屈。点评：对下级和上级，要注意语气和态度的区别。对上级，在正式场合汇报完毕要请首长做指示，在非正式场合要问首长：我说清楚了吗？ 上级永远是正确的，错的永远是下级，上级没听懂，肯定是你下级没说清楚，这就是说话的艺术。【案例2】福特汽车广告有一段时间，福特汽车在芝加哥销售非常不理想，销售经理很奇怪，就请心理学家做调查。结果表明，社会的快速发展带来市容、服装、语言的变化，人们的观念也随之发生变化。而福特汽车却总是一成不变，不符合人们求新求变的观念。对此，福特汽车推出了一个新广告，突出宣传汽车的演变历史，从20世纪50年代一直到80年代，表明福特汽车始终随着时代的进步而不断在更新，在变化。广告播出后，福特汽车销量迅速上升。点评：这个广告抓住了问题的关键，突出了求新求变的重点，从而取得了预期的效果。【案例3】威尔逊总统的演讲美国第28任总统威尔逊非常善于演讲。有一次，一个记者请教他，说：总统阁下很善于演讲，你准备一个小时的演讲要用多少时间？ 威尔逊想想说：大概需要两周。记者又问：要准备两个小时的演讲呢？ 威尔逊说：需要一周，如果讲半天时间就不用准备了，现在就可以讲了。点评：演讲时间越短难度越大，需要认真推敲琢磨，要用最简练的语言突出中心思想。 敲门砖效应敲门砖效应就是先求同后论异，从对方能够接受的观点入手，达成共识，然后再表明自己的不同看法和主张。这样，对方往往容易接受和认同。否则，就容易陷入剑拔弩张、针锋相对的争论之中，而争论是没有胜者的。 案例智斗房东在美国留学，房租是一笔巨大的开支，离学校越近房租越贵。一个留学的小伙子想在学校附近租一间公寓，但觉得房租太贵，可房东就是不降价，没办法只好签了半年的合同。住了一个月后，他给房东打电话：房东先生，能不能请你来一下，我准备搬家了，我们把房租结算一下。房东到了之后，他先恭维了一番：我住了一个月，房子设施很好，住起来很舒适，去学校也很方便，您管理也是井井有条。房东听了非常高兴，问：那你怎么还要走啊？他回答道：这不是房子的原因，纯粹是我个人的问题，因为我现在经济上闹了危机，付不起房租了。但是我很留恋这里，只是经济上有些困难，所以不得不忍痛割爱。房东又高兴又感动，就问：你能出多少钱？他不好意思地说：我现在实在是太困难，最多能付120块钱。老板一听，慷慨地说：行了，那你就住着吧，就120块吧。就这样，房租从175块钱降到了120块。点评：这位留学生就是站在房东的立场上先求同，表明设施好，离学校近，房租不贵，只是自己经济困难。房东一听就解除了戒备心理，慷慨同意了降租的要求。第二章有限资源 无限发挥运用六种战术（中） 观点差异适度如果沟通双方观点差异不大，那么双方可能都会做出积极调整，向对方靠拢，最终达成一致。如果一开始双方观点就截然不同，差距明显，那么就很难形成一致观点。因此，在开始沟通时要与对方保持适度的观点差异，然后再逐步引导对方认同自己的观点。 【案例】保家卫国为动员人民群众参加志愿军赴朝作战，国家提出了抗美援朝保家卫国的口号。如果只宣传抗美援朝是为了发扬无产阶级国际主义精神，消灭帝国主义，解放全人类，那么以普通百姓的思想觉悟很难接受。相比之下，群众更容易理解保家卫国的宣传。如果不出兵朝鲜，美国就会跨过鸭绿江侵略中国，就会夺取来之不易的胜利果实，现在安居乐业的幸福生活将一去不复返。结果，宣传动员取得了空前成功，当时全国各地都掀起了参军赴朝作战的热潮。点评：保家卫国的口号更贴近老百姓的思想觉悟，和老百姓的差距小，所以达到了预期的宣传目的。 有变化重复战术重复可以提高宣传效果，增强说服力。例如反复播出的广告，往往会使消费者不自觉地受到影响。重复还可以起到交叉传播的作用，同一个消息来源从不同的渠道反馈回来，人们就容易接受了。重复的影响力是很强的，但切忌不要单调地重复。 【案例】曾参杀人在孔子的学生曾参的家乡费邑，有一个与他同名同姓也叫曾参的人杀了人。顷刻间，曾参杀人的消息传遍了费邑。邻居把这个消息转告曾参的母亲，曾母听了仍有条不紊地织着布，对邻居说：“我的儿子是不会去杀人的。”没过多久，又有一个人向曾母说：“曾参真的在外面杀了人。”曾母仍然不慌不忙地穿梭引线，照常织着自己的布。又过了一会儿，第三个报信的人跑来对曾母说：“现在外面议论纷纷，大家都说曾参的确杀了人。”曾母听到这里，心里骤然紧张起来。她害怕这种人命关天的事情要株连亲眷，因此顾不得打听儿子的下落，急忙扔掉手中的梭子，关紧院门，端起梯子，越墙从僻静的地方逃走了。点评：以曾参良好的品德和曾母对儿子的了解而论，“曾参杀了人”的说法在曾母面前是没有市场的。然而，谎言重复三次就会成变真理，如果说的人很多，也会动摇一个慈母对自己贤德儿子的信任的。第二章有限资源 无限发挥运用六种战术（下） 登门槛战术登门槛战术是先提别人容易接受的要求，然后再提其他要求。通俗地说，就像挤汽车，要想办法踏上一只脚，然后一拉把手就上去了。如果开始没有踏上一只脚，就挤不上汽车。 【案例】化敌为友富兰克林是美国的著名政治家，在议会里有一个企业家专门与他作对，不顾一切地反对他的提议。这个企业家掌握着一个大财团，影响力很大。富兰克林想，如何才能让这个政敌支持自己呢？有一天，富兰克林给企业家写了一封短信：阁下，听说您是一个博学之士，家里藏书丰富。我一直想看一本书，很多地方都找不到，听说您有这本书，能不能借我一周，届时一定完璧归赵。企业家看了欣然同意，把书借给了富兰克林。一周后，富兰克林准时还了书，并感谢说：真是万分感谢，这本书使我获益匪浅，非常感谢你的帮助。此后，他们的关系得到改善，逐渐成为密切的合作伙伴。点评：富兰克林就是采用了登门槛战术，从小事入手，先提别人容易接受的要求，然后再想方设法达到自己预期的目的。 隐蔽宣传意图在沟通中，不要直接把自己的意图暴露出来，不要让对方感觉到自己在说教，否则对方会产生戒备心理，从而拒绝接纳自己的观点。 【案例】煤气罐在20世纪80年代，某个国家机关的一些女同志每天中午都聚在一起吃饭。有一天中午，一个穿着很得体的小伙子敲门进来说：几位大姐，对不起，我有点急事，想挂个电话，能不能够借你们的电话用用，就本市的。经同意后，小伙子打电话告诉朋友：前一段时间你托我买的煤气罐买到了，赶快去取货。当时，在北京大部分人都烧蜂窝煤，煤气罐很紧俏。这几个女同志一听到煤气罐，耳朵就竖起来了，因为家里都没有煤气罐，都渴望有个煤气罐。于是，就让小伙子也帮她们买煤气罐。小伙子为难地说：这个太难了，我这个朋友托了我很长时间了，真的不好买。这样吧，你们把钱准备好，如果有了就通知你们。过了几天，小伙子又来了，说有一个单位有多余的煤气罐，可以出面帮她们买，然后就开条让她们交钱，凭条取煤气罐。结果这几个女同志取煤气罐时，却被告知上当受骗了。点评：这个骗子在一开始就隐蔽了宣传意图，故意打电话让这几个女同志来听，引诱她们上当受骗。如果进门就直接说可以帮人买煤气罐，就不会有人上当了。第二章有限资源 无限发挥掌握七种技巧 沟通七种技巧技巧一：从对方感兴趣的话题谈起。沟通时不要总是围绕自己来讲，如果对方不感兴趣，就会离你而去。如果从对方感兴趣的话题入手，双方才会有共同语言。技巧二：在对方讲话时保持微笑，并不时点头，表示欣赏或赞同。同时，保持经常性的目光接触，不能死盯着，又不能不看人。技巧三：无论对方的见解多么荒谬，也不要立刻反驳，要耐心听对方把话讲完。技巧四：承认对方的牢骚有一定的价值。从某种意义上来说，对方的反对意见、不满和牢骚能给自己提供正面的经验和教训，能够使自己有所提高。技巧五：采用疑问或讨论的口气，而不要直接指责。如果确实不能接受对方的观点，也不要简单地否定，更不要讽刺挖苦，要心平气和地进行讨论。技巧六：批评要就事论事。在对方出现错误时，一定要就事论事，指出对方错在哪里，不要上升到对一个人的否定评价。技巧七：强调对方的提案。如果对方的提案自己不赞成，也不要简单否定，可以指出这个提案其实也不错，但更适合于另外一种情况。 营造三种氛围为达到预期的沟通效果，需要营造良好的物理氛围、社会氛围和心理氛围。物理氛围是指沟通双方所处的客观环境。如果环境不好，情绪就容易烦燥，双方容易谈崩。物理环境对心理有影响，有时需要幽静，有时需要喧闹一点，让人兴奋起来。社会氛围就是社会环境。营造良好的社会氛围一要利用榜样的力量，二要利用人的从众心理，三要利用舆论的力量。利用榜样的力量，就是号召大家认同先进人物、英雄模范的事迹，并模仿他们的行为，从而形成良好的社会风气。从众心理是指人容易迫于群体的压力，不敢做少数派，是一种自我保护的本能。一些不法商贩雇托儿骗人，就是利用了人的从众心理。舆论能够改变人的行为和态度。正确运用舆论的力量，能够弘扬正气，改善社会环境。心理氛围是指人的心理环境。一个人如果心态好，就容易接受对方的观点。营造良好的心理氛围，要善于把握对方的注意力，大部分情况下需要吸引对方的注意力，有时也需要分散对方的注意力。 【案例】【案例1】餐厅的色彩有一家餐厅生意很好，老板赚了钱就想把餐厅装璜得更漂亮一点，就请人把餐厅布置成淡绿和淡蓝的冷色，认为这种素雅的装饰显得很有品位。结果却发现营业额不升反降。老板一看形势不妙，就去请教广告心理学家。广告心理学家则建议他将餐厅重新装璜，色调以红、黄、橙等暖色为主。色彩一变，餐厅营业额就直线上升。点评：暖色调能刺激人的食欲，令人胃口大开，而冷色调会让人食欲下降。营业额的变化充分说明，物理环境对人的心理影响是非常显著的。【案例2】开业酬宾国外有一家餐馆，开业的时候请很多人免费品尝，其中包括不少媒体记者。因为不花钱，这些人吃了之后，都说老板不错，味道也不错，就到处去宣传，结果餐馆生意越来越好。点评：这家餐馆的老板非常