麒麟电子营销公司实习报告及个人分报告2.doc

中原工学院（国际教育学院）营销 08 级营 销沙盘模拟实习报告书 班 级：市场营销（gj）086 班 公司名称：麒麟电子营销公司 成员名单： 姓 名：孟麒麟 学 号： 200896324629 (组长) 刘伟娟 200896324610 王真真 200896324611 刘亚男 200896324619 张艳丽 200896324623 尚文彬 200896324628 董嘉良 200896324631 指导老师：胡 源 2010 年 12 月 组员分工名单及成绩评定 姓 名学 号职务分工安排组内表现 评级 总成绩 组 长 孟麒麟 2008963246 29 客服 部经 理 客户服务 组 员 刘伟娟 2008963246 10 中介 部经 理 人员招聘 刘亚男 2008963246 19 营销 总监 统筹公司事务分配、 任务掌控全局、 撰写部分小组总报 告 王真真 2008963246 11 直销 部经 理 人员选择 张艳莉 2008963246 23 促销 部经 理 商品促销、广告方 案制定 尚文彬 2008963246 28 市场 调研 部经 理 分析市场数据 董嘉良 2008963246 31 财务 部经 理 管理公司财务 前前 言言 2010 年 12 月 25 日到 1 月 3 日，我们营销专业进行了营销沙盘模拟实习。 本次沙盘实习将营销总监及经理置身于复杂多变的市场环境之中，必须站 在总经理的高度分析市场和制订决策，与高层战略保持一致，综合运用丰富的 知识与经验，才能完成整个模拟过程。每位学员都能全身心地体验市场调查、 市场定位、产品定位、定价、促销、渠道管理、人员管理、客户服务等各个环 节的操作。他们的操作或许成功或许失败，在体验中感悟营销管理的真谛，提 高技能。实习目的主要是提高学生的决策能力、执行能力；发现实践中可能出 现的重大失误并及时改正；学会自行操作营销活动的重点环节；培养统观全局 的思考能力；强化市场竞争意识、成本意识；增强风险意识； 提高知识应用能 力。 目目 录录 一、一、 麒麟电子营销公司基本情况概述麒麟电子营销公司基本情况概述 1 （一） 麒麟电子营销公司简介 1 （二） 麒麟电子营销公司名称释义. 1 （三） 麒麟电子营销公司部门设置及人员配置1 （四） 麒麟电子营销公司广告语评析.2 二、二、 营销沙盘模拟实习过程及运行结果营销沙盘模拟实习过程及运行结果 2 （一）（一） 规则学习规则学习2 （二）（二） 第一期决策过程及结果第一期决策过程及结果2 1.1.决策过程决策过程 .2 1.1 公司初始状况 2 1.2 对 2001 年市场信息分析 .2 1.3 确定战略 2 1.3.1 确定第一期市场目标 3 1.3.2 直销部建设计划. 3 1.3.3 中间商建设计划. 3 1.3.4 客服部建设计划. 3 1.3.5 产品定价及促销费用 3 2.2.运行结果运行结果. 3 2.1 市场竞标结果 . 3 2.2 2001 年财务报表 . 3 2.3 最终结果 . 4 （三）（三） 第二期决策过程及结果第二期决策过程及结果 4 1.1.决策过程决策过程 . 4 1.1xx 公司初始状况 4 1.2 对 2002 年市场信息分析 . 5 1.31 确定战略 . 5 1.3.2 直销部建设计划 5 1.3.3 中间商建设计划 5 1.3.4 客服部建设计划 5 1.3.5 产品定价及促销费用. 5 2.2.运行结果运行结果 5 2.1 市场竞标结果 . 6 2.22002 年财务报表6 2.3 最终结果 7 三、三、 经营结果分析及经验教训经营结果分析及经验教训 7 四、四、 营销沙盘模拟实习体会营销沙盘模拟实习体会 8 附录附录 1 1：组内各成员实习分报告：组内各成员实习分报告 10 附录附录 2 2：教师评阅页：教师评阅页 26 一、 麒麟电子营销公司公司基本情况概述麒麟电子营销公司公司基本情况概述 （一）（一）麒麟电子营销公司简介麒麟电子营销公司简介 我们公司主营 MP3、MP5 类中高端电子产品，品质优良，精益求精。我们的 口号是：精诚团结，为客户创造更高价值。我们的目标是：以最好的产品回报消费 者，并在市场上具有很高的美誉度及市场占有率。 （二）麒麟电子营销公司名称释义（二）麒麟电子营销公司名称释义 我们的名称是麒麟电子营销公司，麒麟是中国古代的一种代表吉祥的神兽，为 四灵之而二，龙麟凤龟，四灵兽中地位仅次于青龙。我们公司之所以选择麒麟 作为公司名称的重要组成部分，正是看到了它代表一种吉祥如意的含义正符合中 国人追求和谐和吉祥的传统。同时作为电子营销公司这样的名称能够很好的让现 代科技与传统结合在一起，体现了我们公司独特的个性和和谐的企业文化。 （三三）麒麒麟麟电电子子营营销销公公司司部部门门设设置置及及人人员员配配置置 营销总监刘亚男 M1 中 间 商 一 部部 M1 中 间 商 二 部部 可 自 由 增 减 王真真 直 销 部 刘伟娟 中介 管理部 尚文斌 市场 调研部 张艳莉 促 销 部 孟麒麟 客 服 部 M1 一 部 M1 二 部 可自 由增 减 麒麟电子营销 公司 董嘉良 财 务 部 （四四）麒麒麟麟电电子子营营销销公公司司广广告告语语评评析析 我们公司的广告语是 “影音随身听，麒麟电子伴你行 ”我们的广告语主要 表明我们公司的主要产品是 MP3、MP4 等电子产品。广告语中突出了这些电子 产品的特点，主要是给消费者提供便捷的影音工具。同时也突出了我们的公司麒 麟电子，这样当大家希望购买这些产品的时候，他们能够第一时间想到麒麟电子。 这样就能给我们带来在顾客中的美誉度，提高我们公司的知名度。 二、二、营销沙盘模拟实习过程及运行结果营销沙盘模拟实习过程及运行结果 （一）规则学习（一）规则学习 首先是在沙盘模拟实习动员时，胡老师给我们初步介绍了这次实习过程中 的相应规则。老师讲后，课下我们自己进一步学习了具体细则。为了让我们更 好的掌握规则，胡老师还给我们进行了一次规则测验，加强我们对规则进一步 的了解。 其次是正式实习的第一天，在总监的带领下，我们组全体成员一起学习市 场规则，总监要求每个部门的负责人最主要的是把自己部门的规则熟练掌握。 最后在实习过程中，每当遇到对规则不懂的地方我们会互相交流学习规则 的心得，到最后依然弄不懂的问题我们就请教胡老师。 （二）第一期决策过程及结果（二）第一期决策过程及结果 1 1、决策过程、决策过程 1.11.1 公司初始状况公司初始状况 公司初始资金 80 万元，营销总监一名、部门经理六名。一个直销部，两个中 间商。 1.21.2 对对 20012001 年市场信息分析年市场信息分析 2001 年中所在市场对 a 产品是有需求的，城市需求大于农村需求。但是需求 总量是有限的，因此我们认为 a 产品的投放要采取谨慎的策略，同时要在市场中对 a 产品进行大力宣传，提高 a 产品在消费者中的知名度，从而促进 a 产品的销售， 增加销售额，提高利润。 1.31.3 确定战略确定战略 1.3.11.3.1 确定第一期市场目标确定第一期市场目标 2001 年使我们公司成立的第一年，我们的起始资金有 80 万，而且只在 M1 市场上销售 a。我们根据对市场环境的分析和从专业的调研公司得到的调研信 息，M1 市场远远没有饱和，只要促销费用充足，产品很容易就可以卖完。我们 2001 年在 M1 市场一共建立了四个中间商，一个客服部，并且在促销费用一共 用了 28.0 万。我们以 10 的竞标价得到了最大的订单 27 千件，而且单位成本只 有 6。我们的订单量远远大于生产量，所以我们没有办法按照约定交付商品， 最终要交付 42.3 万元的违约金。 1.3.21.3.2 直销部建设计划直销部建设计划 在第一期我们公司决定建设一个直销部，招聘一名工作人员。在 M1 市场中能够 站稳脚跟获得更大的经济效益。 1.3.31.3.3 中间商建设计划中间商建设计划 在第一期中我们公司决定建设两个中间商，招聘一名业务员。主要是考虑到公 司处于起步状态，资金不足，不能一下把基本建设全面铺开。随意我们决定将设两 个中间商，同时希望在 M2 市场中这两个中间商能够起到中流砥柱的作用。 1.3.41.3.4 客服部建设计划客服部建设计划 在第一期中我们公司决定建设一个客服部，主要是考虑到资金问题。同时考虑 到第一期中我们的客户数量有限，大量建设客服部是有问题的。同时招聘来的客服 人员有需要在薪资方面支出太多。所以决定在第一期中决定招聘一名客服人员。 1.3.51.3.5 产品定价及促销费用产品定价及促销费用 产品的价格是市场营销组合因素中最重要的因素，它直接关系到市场对产 品的接受程度，影响市场需求和企业利润的多少，涉及生产者、经营者、消费 者、等各方面的利润。但是，成功的市场营销活动，不需要制定适当的价格， 同时也需要采取适当的方式进行促销。 在本次的沙盘模拟实习中，价格和促销费用直接决定着我们所获得的订单 的大小，但是，并不是订单量越大，我们所获得的利润就高，还必须同我们的 定货量想比较，使两者的差额最小。 （1）促销费用的选择 在第一期，由于我们的渠道比较多（7 个） ，考虑到初期资本比较少，主要 用于对中间商、直销商和客服的维护和培养，因此，在促销费用上，我们的单 渠道投入比较少（4 万） 。 （2）产品定价的选择 由于在第一阶段，我们的促销费用比较多，因此，我们将定价定为中高水 平，目的在于拉大成本和定价之间的的差额，获得较多的利润。 在第一阶段中，由于其他竞争者的订货量较少，因此，他们没有更多的能 力选择大的订单量。而在第一阶段，我们有较高的订货量，单位成本也远远低 于其他竞争对手。 2.2.运行结果运行结果 2.12.1 市场竞标结果市场竞标结果 市场竞标结果，我们获得了厂家 27 单位的订单。 2.22.2 20012001 年财务报表年财务报表 公司财务信息公司财务信息 公司名称公司名称麒麟电子营销公司麒麟电子营销公司 数值数值 期初现金（期初现金（d d） 80.0 新办理贷款（新办理贷款（e e） 0.0 销售收入 57.0 收收 入入 其它收入 1.0 收入合计（收入合计（a a） 58.0 已售出产品生产成本 36.0 促销费 28.0 招聘培训费 6.0 辞退费 0.0 中间商建设费 4.0 支支 出出 中介业务员薪资 2.0 直销人员薪资 12.0 客服人员薪资 1.0 公司管理费 12.0 压货损失 0.0 客户维护费 0.0 调研费 4.0 利息(关税) 0.0 其它费用 0.0 支出合计（支出合计（b b） 105.0 利润（利润（c=a-bc=a-b） -47.0 新还贷款（新还贷款（f f） 0.0 现金余额（现金余额（g=d+e+c-fg=d+e+c-f） 33.0 未还贷款（未还贷款（h h） 0.0 期末净资产（期末净资产（I=g-hI=g-h） 33.0 2.32.3 最终结果最终结果 最终结果我们的利润为负 47 万。 （二）（二） 第二期决策过程及结果第二期决策过程及结果 1.1.决策过程决策过程 1.11.1 麒麟电子营销公司初始状况麒麟电子营销公司初始状况 第二期我们公司期初始资金为 33 万，新办理的贷款 66 万，可用资金 99 万。 我们新建直销部一个，中间商两个。 1.21.2 对对 20022002 年市场信息分析年市场信息分析 2002 年市场出现了几个变化，首先第二期新增了 M2 市场，同时新增了 A 产品。 A 和 a 产品互为替代的产品，A 产品用天然材料制造。同时要让消费者花费高价钱 去买一个和 a 产品在功能上差异不大的产品难度比较大，所以我们公司决定第二期 产品销售采取以 a 产品为主 A 产品为辅的销售策略，尽可能利用在第一期中积累的 客户资源带动 A 产品的销售。消费者在使用过 a 产品后对我们公司会有一定的口碑， 会增加我们的潜在客户。 1.3.11.3.1 确定战略确定战略 通过对市场情况的分析，我们决定采取以 a 为主，以 A 为辅的销售策略。同时 a 产品在第一期的基础上进行减价，同时压低 A 产品的价格。尽量缩小两种产品的 价格差距。这样做可以进一步增加 a 产品的销售，同时对于一些对 A 产品有需求的 消费者采用相对较低价格刺激消费者的需求，扩大消费者对 A 产品的需求。通过这 种方法进一步扩大市场占有率。 1.3.21.3.2 直销部建设计划直销部建设计划 第二期我们决定增加一个直销部，主要负责经营 A 产品。因为 A 产品刚刚进入 市场，市场基础还不是很好，消费者对 A 产品还不是很了解，此时增加一个直销部 有利于增加 A 产品的销售渠道，扩大 A 产品的销售。 1.3.31.3.3 中间商建设计划中间商建设计划 本期考虑增加 2 个中间商，招聘一个业务员。主要是因为 A 产品的销售，需要 增加人员对 A 产品进行宣传，同时需要增加中间商增强公司消耗库存的能力。所以 我们公司决定增加中间商的数量，以增加商品的销售扩大公司的规模。 1.3.41.3.4 客服部建设计划客服部建设计划 本期不再建设客服部，主要依靠第一期建设的客服部对第二期所销售的产品进 行服务，这样做主要是为了节约资金。 1.3.51.3.5 产品定价及促销费用产品定价及促销费用 第二期中我们对 A 产品的销售采取了低价策略制定价格为 10，a 产品的定价为 8。我们的促销费用是 13 万。 2.2.运行结果运行结果 2.12.1 市场竞标结果市场竞标结果 我们在第二期中获得了 13 个单位的 a 产品，5 个单位的 A 产品。 2.22.2 20022002 年财务报表年财务报表 （单位：万元） 公司财务信息公司财务信息 公司名称公司名称 麒麟电子营销公麒麟电子营销公 司司 数值数值 期初现金（期初现金（d d） 33.0 新办理贷款（新办理贷款（e e） 66.0 销售收入 178.0 收收 入入 其它收入 0.0 收入合计（收入合计（a a） 178.0 2.32.3 最终结果最终结果 最终结果我们的收入为 178 万元，支出合计 189 万元、期末利润负 11 万 元、现金余额 88 万元、未还贷款 66 万元、期末净资产 22 万元。 三、三、经营结果分析及经验教训经营结果分析及经验教训 1 1、第一期经营结果分析、第一期经营结果分析 已售出产品生产成本 110.0 促销费 13.0 招聘培训费 8.0 辞退费 0.0 中间商建设费 4.0 中介业务员薪资 4.0 直销人员薪资 22.0 客服人员薪资 5.0 公司管理费 14.0 压货损失 0.0 客户维护费 0.0 调研费 0.0 利息(关税) 9.0 支支 出出 其它费用 0.0 支出合计（支出合计（b b） 189.0 利润（利润（c=a-bc=a-b） -11.0 新还贷款（新还贷款（f f） 0.0 现金余额（现金余额（g=d+e+c-fg=d+e+c-f） 88.0 未还贷款（未还贷款（h h） 66.0 期末净资产（期末净资产（I=g-hI=g-h） 22.0 （单位：万元） 公司名称麒麟电子营销公司 期初现金 80.0 促销费用 28.0 利润 -47.0 期末净资产 33.0 从上表中可以看出，我们公司的亏损达到了 44 万，具体原因分析如下： 此次商品销售属于本公司第一次经营，并且没有购买 2001 年市场信息分析 的详细报告，对市场的需求信息缺乏了解，投入了大量的促销费用。直接导致 促销效果过于明显，市场需求量大增。我们实际获得企业 6 个单位的产品，但 是市场反馈回来的订单达到了 27.3 个单位。最终直接导致我们公司支付了大量 的违约金。这也是我们亏损的重要原因。同时本次在对 a 产品的营销中，由于 对市场信息没有清晰认识，贸然投入了大量的促销费用。致使在参与企业订单 的竞标是我们没有充足的资金作为参与竞争的保障，这最终导致我们在获得企 业订单上缺乏竞争力。 第一期的经营给我们带来最宝贵的是经验，我们对公司经营有了更深一步 的了解，对我们公司在竞标中需要注意的问题有了更深一步的了解。同时在公 司经营，组织建设方面获得了初步胜利，公司主要的销售雏形形成。同时团队 成员总结了自己的工作，认识到了自己工作中疏忽的问题。这些东西都为我们 公司再第二期的经营中取得好的业绩奠定了基础。 2 2、第二期经营结果分析、第二期经营结果分析 （单位：万元） 公司名称麒麟电子营销公司 期初现金 33.0 促销费用 13.0 利润 -11.0 期末净资产 22.0 从上表可以看出，我没亏损为 11 万元，具体原因分析如下： 在第二期的我们贷款 66.0 万元，用于企业购买产品及日常经营。第二期中 我们的销售收入达到 178.0 万元已售出产品生产成本 110.0 万元。直销人员薪 资 22.0 万元，公司管理费用 14.0 万元。与盈利的公司相比我们的销售金额少， 产品的生产成本过高，这是本次亏损的重要原因。 第二期相对于第一期也有一定进步。团队成员没有受到第一期中严重亏损 的影响，而是认真分析第一期严重亏损的教训。在第二期的企业计划制定时显 得更加谨慎。最终在全体成员的共同努力下还是减少了亏损，这是可喜的一面。 同时也是我们公司的成员认识到，总结经验教训对工作很有帮助。这对我们今 后开展工作起到了好的作用。 四、四、营销沙盘模拟实习体会营销沙盘模拟实习体会 为期三周的实习结束了，在老师的辛勤指导下，我们完成了对自己的挑战， 学到了很多课本上没有的知识，扩大了我们的知识面，让我们知道理论和实践 之间有着很大差距。有些东西在纸上写写画画还知道是怎么回事，但是一放到 实践中我们大多数人都变得手忙脚乱。这就让我们知道学习不仅是要学习课本 上的知识更要努力让理论与实践相结合，把自己在书本上学到的理论应用到实 践当中。同时让我们更加懂得了团结的重要性，每一个步骤都需要凝结团队成 员的精力、信念，虽然我们公司经营的状况不算好，但是受益匪浅。这将成为 我们今后工作或是自己创业的实战演练，必将成为我们日后工作的经验。 我作为组长在我们公司担任的职务是客服部经理。因为我觉得营销总监有 更合适的人选，同时此次实习从刚开始的前期资料分析，到后来的我们公司订 单设定，我们公司的每一个成员都从中学到很多知识。一开始我们对开发沙盘 模拟的规则和方法一点都不了解，而仅仅是靠胡老师一个上午的讲解，大家都 处在比较疑惑状态。这对我们的的实习进度造成了一定程度的影响。我们的上 机实习进行了一整天，我们公司的成员也从刚开始不清楚规则模模糊糊的进行 上机操作到熟练地进行计算和合作。大家在整个过程中体会到了失败，也尝到 了成功的甜头，更重要的是懂得了团队合作的重要性。 在胡老师宣布了模拟规则和政策背景后，我们就开始我们公司的事务。我 们选择大家共同讨论，讨论到相关部门有该部门经理担任主发言人，陈述本部 门的观点。我采用此方法确定了我们公司的产品的产量与价格，以及直销商招 聘，促销费用等问题，但是没想到第一年却是以赔了 47 万元告终。这对于我们 来说是个不小的打击，但是看到第一年大家的成绩都不是很好，我们才得到一 点安慰。这为我们第二年能充分利用调研资料，为自己的生产数量、定价、促 销费用的制定，奠定了基础。也是我们在第二期中能够减少亏损的有效经验， 最终我们虽然没有能够获得我想要的利润，但是我们团队还是学会了很多实战 经验。 这是我们第一次接触沙盘模拟，对公司的很多情况都不能很好的做好预估 工作。但我们公司的每一个成员都尽职尽责的完成了自己的工作。至于结果， 我们没有能够获得我们最想要的结果，但是在成功与失败的体验中我们学到了 公司管理和整个运作流程等相关知识，掌握了公司运行的的技巧，同时感受到 了自己这方面的不足,加强了团队成员之间的沟通与理解，体验到了团队协作精 神。 此次沙盘模拟实验将平时抽象的书本知识和案例，变为真实的商业模拟， 让我们真正懂得了一个公司的经营管理及运营绝对不是僵硬的，而是需要根据 市场信息的变化及时作出相应的调整，是自己的企业能够跟随市场的变化而变 化。同样开拓市场需要有敏锐的观察力和高人一等的胆识，财务数据和生产信 息需要精确的计算，要用科学的态度对待公司的经营运作。更重要的是让我认 识到企业经营艰辛，体会到企业的决策绝非儿戏。要想使企业获得可观的利润， 就要搞好企业的运营；就需要有很强的专业知识与科学的态度。需要企业领导 者有很好的沟通、协调和知人善任的能力，需要高超的管理技巧与能力以及掌 握先进的管理理念。既要站在战略的高度，为项目的发展指明方向，又要站在 企业实际运营的角度，照顾到公司的细枝末节，最终使企业利益最大化。 这次沙盘模拟实习，不再是我们以前参加的一些理论实习，而是一次真正 的商场实战，从公司部门设置到人员分配，再到各个部门之间的团结与协作。 我们每个人在此次实习中都获得了极大的满足感。我们自己感觉到了自己的成 长、进步，我们都相信这次的实习将是我们在工作岗位上奋斗的一笔宝贵财富。 我们在实习中也明白了自己在实际工作中的思维局限，有的人坚持自己的意见 听不进别人的意见；有的人不坚持自己的意见，别人有反对意见就不再坚持自 己的立场；还有的通知没有提出自己明确的意见不敢表达自己的意愿等。这些 做的不到位的地方我们大家会认真反思。 相信这次沙盘模拟将是我们今后工作中的宝贵经验。同时我们全体成员要 感谢胡老师对我们的辛勤教导，我们一定再接再厉，充分汲取这次实习所得。 争取在今后学习和工作中表现的更好。 最后再一次感谢老师的辛苦付出。 附录附录 1 1：组内各成员实习分报告：组内各成员实习分报告 营销总监刘亚男个人实习分报告营销总监刘亚男个人实习分报告 学号：学号：200896324619200896324619 在营销沙盘模拟实习中，我有幸担任了公司总监这个职务，主要负责对公 司整体的发展作出规划以及确定最终决策。开始我对担任此职务信心不足，担 心因我一个人的失误造成整个公司的最终破产或倒闭，不过在进行过程中发现 小组各成员都通力合作，共同商讨，使决策过程异常顺利，并且支持我的决定， 我又建立充足的自信，发挥自己的优势，使公司最终能达到盈利。虽然结果并 不理想，但我从中学到和得到的更多。 下面我对在这次沙盘模拟中所做的工作做出总结。 首先是公司名称，组织结构，广告语及目标愿景的确定。我们选择以麒麟 为名是因为它是中华民族的祥兽，瑞兽，取其寓意杰出的事物，争做六组第一。 整个小组的分配也是按照小组成员的具体情况而定。广告语和目标愿景是小组 内进行头脑风暴的结果，凝合了所有小组成员的力量。我们团结一致达到最好。 在第一期建设中，我们组最后排名第三，处于中间位置，期末净资产为 33 万元，亏损了 47 万元，由于缺乏经验，犯的错误较多。第一个大的错误是 选择订单失败，在第一期促销订单我们排名第二，价格订单排名第三，可见所 做的促销和价格规划是非常有利于选择订单的，但由于不了解此订单与最终订 单的差别多少，都尽可能的往高了选择，不清楚还要赔付违约金，结果就是我 们只定了 6 千份，却得到了 27.3 千份订单，违约金高达 40 几万，几乎是大部 分的亏损。第二就是规则了解不清楚，公司本来的中间商有两个，被我们忽略， 导致第一期中间商建立了四个。客服部的人员如果想得到第一年销售额的 20% 的订单必须还要付维修费，不仅仅是雇佣客服人员。如果没有另外购买市场信 息，调研费为 0，而我们错把另购信息的费用 4 万当做了调研费。第三个就是 对基本建设投入过大，不论是促销费，招聘培训费还是中间商建设和薪资都偏 高，造成成本投入过大，资源浪费。 在第一期我们也有很多可取的地方，例如我们的协作非常顺利，在制定各 种策略时，并不只是本部门的建设问题，还要各个部门联系起来才能完成预估， 而我们预估次数多达三次，每一次更改大家都通力合作，完美的达到促销和价 格所要求的权重。还有各成员之间互相商讨，并不因为不是本部门的事情而懈 怠，努力做出最优规划。 在第二期的建设中，我组排名第四，下降了一个名次，并且还在亏损中。 这次的我们吸取了第一次的经验，对上次犯的第一个大错误进行了规避，使我 们的生产量和订单销售量持平。不过我们又犯了一个大的错误，对于自己资本 的考虑不足，因借贷后总资产只达到 99 万元，认为购买力不足，矫枉过正，生 产量过小，导致盈利的不足，造成了资源的浪费，致使亏损 11 万元。同时发现 某环节操作有误，导致结果出错，竟有压货损失，老师帮助后才修改了错误。 同时我们第二次也有很多优势，凭借第一次的经验我们非常快速的就完成 了一系列决策的制定，迅速的完成任务。并且使我们的促销，价格竞争优势进 一步扩大化，权重比例都在前三，使我们选择订单有了更广阔的选择余地，使 我们达到成产等于销售的完美结果。 通过本次实习，我对实体企业的运作有了一个更加深刻的认识和了解。在 企业运作中，各部门既要分工明确，又要密切合作。各个部门的人员都要身临 其境的为公司发展的方方面面考虑。由于企业一次错误决策所带来的特大损失 及恢复的困难，在制定管理决策时一定要慎重。 从中我也有了一些收获： 1、团队合作。通过这次实习，我深刻认识到团队合作的重要性，多一个 人多份力量，合作的越默契，完成的就越顺畅，大大的加快了各种事物的决定 与实施 2、充足的准备。此次正是因为对各种规则，各种情况准备的不足，导致 了许多的时间与精力的浪费以及很多的失误， “凡事预则立，不预则废”真是一 项至理名言。 3、正视每一点错误。不能因为你已经犯过的错误小就忽略它，在此次实 习中，有些错误在第一期已经有过只是不是很起眼，第二期时我们又继续犯， 导致在一个坑里摔倒了两次。提示我们必须正视每一个存在的错误，及时指正 不然会酿成大错。 4、发挥每一个人的创造力。不要忽略某些平时没有想法的人，其实大家 都能创造奇迹。这次实习，我们组的每一位同学都倾尽其能，都做出了非常大 的贡献。 当然，实习只是一个过程，相信从中我们所学到的东西是我们以后工作， 创业，生活中最宝贵的经验。暂时的输赢并不重要，谁笑到最后才是笑得最甜 的，不管成败如何，关键是我们要积极参与，要学习并且不断思考与总结，从 而不断成长，或许从某种意义上说我们组的收获是最大的。总之，这次沙盘模 拟实习，给我的启发很大，也激发了我的竞争意识，我想我会把这些心得保留 至以后，以指导我以后的生活方针和工作生涯。 分报告成绩： 直销部经理王真真个人实习分报告直销部经理王真真个人实习分报告 学号：学号：200896324611200896324611 沙盘模拟实习刚刚结束，虽然只有两期的操作实习，但相信大家都收获颇 多，真正领悟到：沙盘模拟把教室变成你未来运营的操练场，把课堂的遗 憾变成你在决胜商场的阶梯。 在这次的实习中我作为直销部的经理，主要负责人员的招聘与培训。接到这 个职位的时候，觉得有些陌生，所以查了很多关于直销部的资料，明白直销部在 市场运作过程中有着十分重要的作用。通过实习，我明白虽然每个部门都是独立 的，但也是分不开的，对于一个营销公司来说，营销，生产，采购，财务，促销 等每个环节都是环环相扣、息息相关的，任何一步都不能出差错，小组成员要熟 悉各个模块的过程，相互配合尤为重要。 下面我主要对这次实习的两期直销部的建设进行分析： 第一期，考虑到成本和资金，我们只开发了 M1 市场。鉴于建立直销部门的 人员固定工资最低为 4，招聘费用为 3，而中间商年薪为 2，招聘培训费用为 1，相比较起来建立中间商更节省成本，所以在 M1 的市场上我们只设立了一个 直销部门。 第二期，我们又开发了 M2 市场，虽然考虑到增加直销部的成本较高，但 又考虑到市场的扩大，数量的增加以及产品种类的增加，对渠道扩充的需求程 度非常高，所以我们公司在 M2 市场重新建立了两个个直销部门，以此提高我 们产品在市场上的销售能力。 就我自身参加实习的过程而言我得到了以下几点启示： 首先，团队中的每个人必须有很强的团队意识和强大的凝聚力。这项工作 本身就是一项相互配合与在相互帮助中完成的工作，每个人都负有别人不可替 代的任务，每个人的工作都是紧密的相互关联、密不可分的。各项工作是一环 紧扣一环的，任何一环出现问题都会影响全局的工作。当然，出现问题的时候 也是最能考验团队的凝聚力的时候，如果出现问题就互相埋怨、推脱责任，那 么这个团队肯定是不合格的，无论前期配合的多好、多默契。出现了问题，首 先要想到的是如何解决目前面临的困境，尽快的从恶性循环中解脱出来，为确 保以后能够良好运行赢得宝贵的时间。然后才是都要从自身找原因，敢于承认 自己的错误，确保在以后工作中尽量不出现以前的错误。其它成员也要以一颗 宽容的心去对待同伴，也要考虑到别人出现错误肯定自己也有责任，因为他的 工作与自己密切相关，在出现错误之前自己没有及时提醒他。 其次，每个人应分别能熟练的掌握和把握自己的本职工作，同时也要有全 局意识。自己的工作能顺利的完成并不代表着整体的工作是一个良好的发展趋 势。比如说专门负责销售的，并不是把当年生产出来的东西全部卖出去就是自 己顺利完成任务，产品要卖出去，也要看在什么时候卖出去，在什么时候能够 变成现金，产品的销售占据了哪个市场，应先交哪个单后交哪个单这都是需要 动脑筋来思考的，如果发现整体运营中出现什么问题要及时的提出来解决，使 得部分的功能加起来大于整体的功能，而不是简单的部分的功能的简单堆加， 正确处理好整体与部分的关系。 再次，我们除了要做好内部团结之外，还要重视外部合作。当今风云变幻的 市场是竞争与合作共存的市场。在危机关头，合作会让我们共度难关，优势互补， 实现双赢。比如在第二期我们公司出现了压货现象，压货损失严重，而我们找到 另一家订单过多的公司让其代销，这样就替两家公司挽回了大量损失。 ； 最后，企业在市场中的运营离不开政府的支持和政策，离不开规章制度的约 束。我国自古就有无规矩不成方圆的古训，这在当今市场上也是非常实用的，我 们应在严格遵守规章制度的同时，充分有效的利用政府优惠政策，在为公司创造 良好外部环境和更高的效益。 总结： 虽然我们在理论方面下足了功夫，之前的学习中也积累了很多，但毕竟缺 乏实际操作经验，有很多地方都没有估算好，每个组都有出现问题，但大家都 很努力。在成功与失败的体验中，我们学到了企业管理和整个流程的相关知识， 掌握了相关的技巧，同时也发现了自己不足的方面： 第一，理论不能很好的与 实际相结合，很多的数据不会运用，没有很好发挥调研的作用；第二，对整体 把握度不够，各环节在衔接上不够好。在以后的学习中，我们会努力弥补不足。 通过这次实习，从组员任务的设置与分配，到各个部门之间的团结与协作；从 一无所知的盲目，到第二次的从容镇定，我们自己都感觉到了自己的成长、进 步，我们都相信这次的实习将是我们走入社会时的一笔宝贵财富。但 ERP 沙盘 毕竟是模拟的一个环境，这将和真正的商场有着很大的区别，但 ERP 挑战和训 练的就是我们的思维和精神，需要的就是有能对各种变化迅速作出反应拿出对 策的思维和在任何困难和压力面前都永不屈服的精神，相信拥有了这样的精神 对未来的人生是大有裨益的。 实习结束了，在老师的辛勤指导下，我们完成了对自己的挑战，学到了许 多在课本上根本学不到的东西，丰富了我们的实践经验。实习过程中，由于我 们的问题很多，老师一直处在忙碌中，给每一组同学耐心的指导。在此，向胡 老师表示深深的感谢，老师，您辛苦了！ 分报告成绩： 中介部经理刘伟娟个人实习分报告中介部经理刘伟娟个人实习分报告 学号：学号：200896324610200896324610 在这次营销沙盘模拟实习中，我所在的组是营销 086 第三组，在组中我担 任的职务是中介部经理。我主要负责公司中间商的建设计划，在此过程中我深 刻体会到在一个组织中管理者的管理方法和决策对这个组织的重要性。下面我 对在这次沙盘模拟中所做的工作做出总结。 一、第一期的中间商建设计划 1、中间商的设立：第一期在 M1 市场增加一个业务员来负责 a 产品的销售， 那么 M1 市场就有了两个中间商。本应同时在 M2 市场设立一个中间商，负责来 年 M2 市场产品的销售，在此环节，由于我们在操作过程中系统出现了死机状态， 导致我们部分数据丢失。 2、中间商的建设费和维护费：因为每个中间商在建设之后都要投入维护费， 第一期共有 2 个中间商，每年每个中间商的维护费为 1，则两个中间商的总维 护费用为 2；第一期在 M2 市场有建立了一个中间商，M2 市场每年每个中间商的 维护费用为 2。所以第一期中间商的总维护费和建设费用为 4。 3、促销费用：因为在 M1 市场，中间商的销售量受到促销力度和产品定价 的制约，我们把每个中间商的促销费用定为 4 万元，那么第一期中间商的总促 销费用为 8 万元。 4、人员费用：因为每两个中间商需要一组中介业务员，第一期在 M1 市场 招募 1 组业务员，每组业务员的最低年薪为 2，所以第一期业务员的总薪资为 2，每组业务员的招聘培训费为 1，所以第一期业务员的总培训费为 1，所以总 的人员费用为 3。 二、第二期中间商的建设计划 1、中间商的数量保持不变。M1 市场有 2 个中间商，M2 市场没有中间商。 2、人员费用：M1 市场的人员薪资为 2；M2 市场不用新招业务员 3、中间商的维护费：M1 市场二个中中间商本年的维护费为 2。 三、经营结果分析及经验教训 1、第一期：、第一期： 公司名称公司名称麒麟电子麒麟电子 ngng 音魅数码音魅数码 志远数码志远数码OBO OBO 索乐科技索乐科技 迅驰科技迅驰科技 期初现金（期初现金（d d） 80.0 80.0 80.0 80.0 80.0 80.0 招聘培训费招聘培训费 6.04.07.08.06.04.0 中间商建设费中间商建设费 4.08.05.04.04.04.0 中介业务员薪资中介业务员薪资 2.04.04.02.02.03.0 利润（利润（c=a-b） -47.0-59.0-38.0-57.0-50.0 -17.0 期末净资产（期末净资产（I=g-hI=g-h） 33.021.042.023.030.063.0 从上表中可知，六个公司均出现不同程度的亏损，其中麒麟电子营销公司 亏损 47 万，具体原因分析如下： （1）由于公司没有购买市场信息，对市场缺乏足够的了解，预计订单数量 为 8 个单位，实际订单数量为 27.3 个单位，不能满足客户需求，最后赔付给客 户大量的违约金。 （2）由于我们公司把产量定到 6 个单位，导致单位产品的生产成本为 6， 生产量远远小于订单量，此外我们公司单位产品的生产成本过高，没有规模优 势。 （3）a 产品定价为 10，在所有的竞标公司中，排名第四（从高到低） ，没有 竞争优势。 （4）我们在这一期中由于没有很好的深入了解市场规则，导致我们在调研 部多花了 4 万元，并且在这一期中缺少对 M2 市场中间商的建设。 （5）我们公司的促销费用是每一个渠道为 4，高额的营销费用使我们获得 了名列首位的促销价格订单，这更加加剧了我们公司的亏损程度。 2、第二期：、第二期： 公司名称公司名称麒麟电子麒麟电子 音魅数码音魅数码 志远数码志远数码OBO OBO 索乐科技索乐科技 迅驰科技迅驰科技 期初现金（期初现金（d d） 33.0 21.0 42.023.030.0 63.0 新办理贷款（新办理贷款（e e） 66.042.0 80.046.060.0 126.0 招聘培训费招聘培训费 8.00.06.04.07.0 8.0 中间商建设费中间商建设费 4.02.05.06.02.0 4.0 中介业务员薪资中介业务员薪资 4.01.04.04.05.0 3.0 利润（利润（c=a-bc=a-b） -11.0-12.189.0-36.474.0 7.5 期末净资产（期末净资产（I=g-hI=g-h）22.0 8.9131.0-13.4104.0 70.5 从上表中可知，我们在第二期中没有很好的吸取第一年的教训，从而犯了 和上一期同样的错误，导致麒麟电子营销公司又亏损了 11 万，最终的期末净资 产也达到 22 万元，为什么我们公司在第二期会继续亏损呢，具体原因如下： （1）公司没有吸取第一期的教训，在第二期，公司预测 a 产量为 10，A 产 量为 5，而订单量为 18，产量仍偏低，不能满足客户需求，只能赔偿客户违约 金，使公司进一步亏损。 （2）在第二期，我们公司在产量和竞标订单时都采取了保守态度，即尽量 压低产量和订单，忽略了“没有市场份额，公司就不能生存”这一定律，这是 我们公司在第二期没有盈利的主要原因。 （3）我们公司在这一期促销费用投入达到了一定规模，在竞争者中处于领 先地位，但我们没有那么多的产量和订单，导致资源白白浪费，最终投资大盈 利少，出现亏损。 （4）在第二期，我们公司在第一年决策失误的影响下，不可以在 M2 市场建 立中间商，为了销售只能建立两个直销商，而直销商的费用远远高于中间商，导 致总体投资较高。 （5）所有的流程必须要在资金的支持下才能完成，由于公司只能贷款 66 万， 就连最基本的生产费用 110 万都支付不起，所以从某种意义上说，公司已经处于 破产的境地。 这次沙盘模拟让我学到了很多书本上学不到的东西。也更让我体会到“纸 上谈兵”的含义，实践和理论是有很大区别的，要注重理论和实践相结合，在 理论指导下，多多实践。在此过程中我学到企业是以消费者的需求为根据来生 产产品的。所以必须要对市场信息有很清楚的了解，一旦产品生产太少，而订 单太多就要赔付大量的违约金；一旦产品卖不出去，就会造成企业库存积压， 还要占用大量的资金，造成企业没有资金投入到新产品的研发和推广中。错失 竞争机会，就会落后于竞争对手。最可怕的是由此引起的恶性循环， ，所以企业 的每一项决策都不是孤立的，不是每一项决策错了改就行了，而是每一次都根 本不容许出错，每一次正确的决策才能使企业走的更远。 通过这次沙盘模拟训练，使我对企业战略和关键成功因素有了清晰地了解， 让我学会了用战略的眼光看待业务的决策和运营用策略方法改进组织创造价值 的能力，提高了对事物的把握和调整方向的能力。 在这次实习后，我看到自己还缺少很多能力，譬如，缺乏战略的眼光，缺 少良好有效的沟通能力，及在计划实施过程中对目标的控制能力等。让我知道 自己在以后的学习中要加强这些方面能力的培养，提高自己。 分报告成绩： 市场调研部经理尚文彬个人实习分报告市场调研部经理尚文彬个人实习分报告 学号：学号：200896324628200896324628 在这次沙盘模拟的实习中，我主要负责市场调研这个部分。由于市场调研部 的任务是根据宏观环境及市场信息完成可行性分析报告，并负责与专业调研公 司合作，为市场决策提供有价值的信息及指导意见。因此能够找到关键的市场 信息并作出分析总结，就能为公司下部发展提供重要依据。 开始不太了解怎么运用资料，只能够看出一些简单的现象，如一些宏观经 济环境和微观的环境，市场容量、定价方式、产品特性等。 在第一年根据现有资料，我们没有选择购买专业公司的市场调研，而是对 现有的资料进行分析，得出了一些结论，如市场现状、竞争情况、产品性质等。 由于第一年集团公司位于 M1 市场国家，仅能生产 a 产品。所以第一年我们只能 做产品 a，因为 a 产品的价格需求弹性较大，市场现状比较稳定，不存在交叉 竞争，所以我们认为价格不宜定太低，也不能定的过高，所以我们选择 10 这个 价格，可以保证较高的收益。 第二年集团公司产品线扩展，可以生产 A 产品，业务范围也扩展到 M2。因 为 A 产品价格需求弹性最大，且 a 与 A 是互为替代的产品，产品的主要功能相 同，质量及辅助功能具有差异性。a 为化工材料所制，A 为天然材料，我们可以 将 a 定位于低端，A 定位于高端； A 带来的利润相对于 a 来说更多，又是新产 品，因此第二年应主打 A 产品，着重于 A 产品的促销。由于 M2 市场竞标规则与 M1 完全不同，比的是公司在这一市场对某产品投入促销费的总额及其它指标， 获得的订单也是公司的总订单（最大销售能力） 。因此 2002 年的促销费用也要 重新进行估算与投入。 第二年我们总结了第一年的消耗与收益，认为在广告投入方面较多，由于 订单数过多而库存不足使得公司偿还了大量违约金，因此第二年我们应该着重 于在这两方面下功夫，减少不必要的支出。由于资金有限，应尽量减少不必要 的支出，将全部精力用于产品的采购及销售方面。 这次实习让我认识到调研不仅仅是对市场现有情况的了解与分析，更是对 资料的分析及运用，商场如战场，谁能把握市场先机，了解市场行情，谁就能 够成功。作为一个调研人员应该，要要有一个敏锐的触角，时刻关注市场变化， 摸清对手的情况，才能知己知彼，百战不殆。刚开始不太了解如何运用资料， 使得企业的方向上面有了一些误区，但如何走出误区才是关键所在，为此我们 分析了第一年的不足，让第二年有了较大发展。虽然这次实习时间不长，但让 我对一个公司是怎样运营的有了初步认识，也对市场调研的重要性有了深刻体 会，并且了解了市场调研的一般规律： 第一，调动一切因素。市场调研是一项繁杂的工作，即使是具备独立的市 场部门或专职的市场调研人员的大公司，市场调研工作也不是由市场调研人员 “包干到底”，它需要动员起上至总经理下至业务员、门卫等企业一切人员的 积极性、创造性方能奏效。 第二，构建良性循环。市场调研应当建立起策划、组织、实施、反馈、修 正、实施、评估、再策划的良性循环。 第三，倚重销售人员。销售人员在最前线，通过他们可以了解市场的一手 资料，时刻掌握市场的微小变化，并可以节省公司人力、物力、财力，起事半 功倍之效 第四，借中间商之力协助完成市场调研工作。经销商或代理商在做好本地 市场以获取最大利润这一基本愿望上是与企业完全一致的。在这一前提下，企 业可以策划、指导、支持经销商或代理商做好本地区的市场调研工作：了解本 地区基本状况、消费状况、购买力水 平、竞争品牌状况、当地媒介状况、当地 政府的政策、方针、态度，民间组织活动等等。 同时作为一个调研人员我们掌握时机和分析对手，对市场规律加以运用， 开始并不明白怎么运用，造成了生产时走入了一些误区，使得我们库存不足， 偿还了大量违约金，使得我们的销售收益并不理想。是我们在第一年亏损的主 要原因。同时让我认识到在基于市场客观情况的理性分析后，做出的决策后就 要大力推行下去，不畏任何艰难和质疑，抵抗，用尽一切方法确保决策达至每 个人。最重要的是绝不轻易改变。 以上是我对这次实习的心得和体会。这次实习让我受益匪浅，同时感谢老 师对这次实习的认真指导！ 分报告成绩： 促销部经理张艳莉个人实习分报告促销部经理张艳莉个人实习分报告 学号：学号：200896324623200896324623 在营销管理沙盘模拟的实习中,我的职务我们麒麟电子营销公司的促销经理。 这个角色职责有：制定促销策略，包括广告策略、对中间商的激励策略、对客 户的优惠策略等