玻璃装修毕业实习调查报告.doc

江西制造职业技术学院学 生 毕 业 实 习 调 查 报 告学 号： 1010306019 班 级： 机电（5）班 姓 名： 何东兴 实习单位： 苏州金指环装饰材料有限公司 单位地址： 苏州高新区塔园路369号 实习部门： 销售部 实习岗位： 业务员 指导教师： 张云天 王国绿 实习时间： 2012年11月-2013年4月 说明：（1）如有两个以上实习单位，可同时填写或填写一个主要单位，但在第一项中必须说明清楚。（2）春节前需将本页内容发至学院指导教师，3月20日以前需将调查报告电子稿发给学院指导老师阅改。学生修改后再将打印稿于四月六日前交指导老师。（3）需同时填写学院和实习单位的指导教师。（4）学生返校答辩前未完成调查报告，不予毕业。（5）报告内容要求用宋体小四号字，单倍行距，首行缩进2字符，页数可按需要增加。一、实习单位基本情况（发展过程、单位性质、人员、单位组织机构、主要产品或经营项目介绍、同行业的地位、驻地企业情况等，不少于600字） 苏州金指环装饰材料有限公司成立于2011年，私营，主要经营项目：销售装饰材料、玻璃制品、门窗、厨卫用品、水暖器材、灯具、水性涂料等以及室内外装饰装潢工程的设计与施工、玻璃装饰工程的设计与施工，所在城市：苏州市沧浪区，所属行业：家居/室内设计/装潢建，公司规模：150-500人，公司性质：民营/私营企业/非上市公司，总公司在重庆，在苏州主要以酒店项目为主。苏州金螳螂和浙江亚厦装饰股份有限公司指定供货商。邮编：215001，公司地址：苏州市沧浪区劳动路万科金品家园18-1404，联系人：杨总。2012年10月25日，由成都市建筑装饰协会会长、成都建工装饰总经理薛庆文为团长、协会执行会长张代莹为副团长的成都建筑装饰行业考察学习团，赴装饰行业领军企业苏州金螳螂建筑装饰股份有限公司和浙江亚厦装饰股份有限公司，进行了为期两天的考察，旨在学习行业领头羊企业先进的生产模式、管理体系、设计理念等。金螳螂“竞争对手尊敬的公司，客户首选和依赖的公司，社会认可、股民追捧的公司，员工值得依托、实现自我的公司”、亚厦装饰“做精、做专、做强、做长” 的企业发展宗旨，深刻触动了在场人士。苏州金指环装饰材料有限公司作为两家公司的指定玻璃供配商，在装饰产业上具有很大优势和挑战。在公司老板杨总的励精图治下，终于获得良好的口碑和一定的知名度，成果的获得实属不易。该公司的组织架构、营销体系、设计体系、材料体系、内控体系、投标体系等方面的情况，装饰项目的中体现的创意水准和精细施工，产业园的生产规模和产品质量，都给成交过的顾客留下了深刻印象，生意越做越好。装饰用玻璃种类繁多，价格不一。如：水晶玻璃工艺品、酒店KTV装饰品玻璃挂件、工程装饰、艺术玻璃、玻璃实心手工艺品、玻璃吹制工艺品、水晶玻璃拉手系列、水晶球、玻璃灯罩等产品专业生产加工的公司，拥有完整、科学的质量管理体系。公司的诚信、实力和产品质量获得业界的认可。坚持“以德树人，以礼治企”的行为原则，努力做到：质量保证、价格合理、工期快捷、服务细腻；以“互信、互利、平等、协作”的合作原则，让每一次合作使我们的每一位客户都能尽量做到利润最大化；金指环倡导：“科学，简捷，耐劳，谦虚”的工作原则，使我们的每一位客户能最省心，最省力，最省时的完成每一次合作。客户的“放心和信心”是公司职员工作的努力方向。二、以自己的眼光看实习单位在生产、销售、管理方法等方面有哪些好的做法，存在哪些问题，提出改进建议（不少于600字，不能复制单位介绍）实习单位的经理和同事给了我很多机会参与，了解到公司基本的行政流程，还算很健全。也使我懂得了很多以前难以解决的问题和将来从事设计工作所要面对的问题，如：前期的策划和后期的制作等等。我以自己的浅见提些建议：一：每次新契约很忙时总会有业务员上来想了解自己做的那份保单的实时信息，是否通过、是否生效、能否打印出来等等，这些都会降低新契约的工作效率。如果能单独建立一个业务员保单综合信息查询系统就好了，就像学校可以查自己的校园卡信息一样。我觉得有了这么一个终端系统摆在大厅，对公司的业务是有很大帮助的。二：业务部门的工作方式以及内容上，让客户知道我们的存在，扩大知名度阶段，要主动出击，寻找客户阶段公司内部员工，在各自的人际交往圈子扩大公司的知名度，争取熟人客户。要改变策略，业务员每天守在一个潜力较大的小区,等候业主。但是因为每个小区单元很多，业务人员只有两个，见到的比率很校偶尔遇到，也很难进行有成效的沟通。于是，业务员尝试在子仪华府门口摆桌子定点，发送传单。经过的，大部分是住在小区及附近的人，人流量少。三：见不到业主就无法开展业务。业务员本身的人际关系有限，所以公司要寻求加盟，竞争力才是企业发展的根本。四：吸引意向客户。样板房，会对其他业主有示范作用，产生规模效应。与物业合作，可事半功倍。一旦有业主来领钥匙或买房，他们将得到一手客户资料。五：争取意向客户的实战阶段。客户通过各种渠道，知道公司的存在，前来上门咨询。设计师会与客户沟通需求，看效果图，约定报价。首先公司没有正规的客户需求详细列表，采集信息的时候由业务员记录在工作本上，项目没有顺序不规范，经常会有遗漏项目。而且客户的年龄，家庭成员构成，经济承受能力，喜好，要求等，只是由业务人员口头表述大概，没有书面说明，以致影响效率。其次，报价由谁来做，怎么做?公司没有明确的项目单价表，随意性大，能浮动的价格范围设计师和业务人员无法把握。六：公司的报价。根据前期所接触到的客户，可以分为两类：中高档次的客户，低档次的客户。前者对设计能力要求高，看淡价格因素；后者注重价格，而忽略设计。由于我公司的设计能力以及工程实力，无法满足这类中高档次客户的需求，导致客户流失。七：最终签单的客户。由于公司业务不专业，导致拖延，或中途追加工程款，改签合同；施工能力有限，工程监理无保证等实力上的不足；加之沟通欠缺，使我们付出的努力和劳动，得不到客户认可。业主的负面评价，使业务发展的路越走越窄。八：业务部门对现有客户的跟进工作没做好。客户的跟进是非常重要的工作，一次沟通就能确定的单极少，大多要通过与业主的多次沟通，如果没有有效的跟单机制，跟进不及时，跟踪不到位，效率低下，那么很多意向客户，甚至是熟人介绍的非常确定的客户，就这样流失了，要筛选出我们的潜在客户，并不断增加它的数量。九：宣传工作要加强。我们要扩大业务渠道，要根据自己的能力和实力，对我们服务的目标客户群体进行详细的分析和定位，他们的需求是什么?怎样才能够找到他们?他们习惯于从哪类媒体吸收信息?这样就能决定，通过哪种方式做推广更有效。十：具体改革项目。材料、工艺方面改革。材料销售方式，采取低价位切入市场，先把销量做起来，才有可能以更低的价格进货；逐步淘汰大众化且陈旧的装修建材及工艺，积极采用科学、环保、先进的装修新材料，提高施工人员工作效率，降低经营成本，提高装饰质量，引导消费。建立计划、执行、监督和总结制度。每个经理要制订各部门月计划，周计划，每个员工每天都要制订当日工作计划，记录当日工作内容。计划是一切工作的开始，合理做好计划，才能节省每一天的时间。日工作内容，印成表格形式，每天填写，下班前上交给经理，做好计划的执行监督工作，这样就能及时发现问题，及时解决。我姐所在的日本公司就是这样的模式，表格项目更细致，从9点到10点在做什么，直到下午下班。这样每隔一小时都有内容需要填，还有日总结。十一：拓展营销渠道。加强对公司店面的建设，如果店面布置不好，会影响到客房户对公司实力的认定。可将经营的主材信息，贴在窗户的玻璃上，让经过的人知道，原来公司也卖材料，扩大销量；将两台电脑都联网，将会议室改为设计和业务室，安静、大气，上档次，不但利于设计师集中精力做设计，更会提高客户对我公司的评价。业务人员也可以及时整理客户信息，做预算表，减轻设计师的工作量。采用多种方式进行广告宣传。给经理，业务人员配备精美的名片，印刷更能展示企业形象的宣传材料；在本地的DM直投上做广告；在各个小区门口做喷绘广告；流动的公交车体广告。还有其他方面的不足。比如：预算报价缓慢，材料的进销存管理，签单客户完工后的工程款结算，都存在繁琐、效率低下的问题；更有公司资料保管不当，随意丢弃，丢失严重，甚至连已签的合同，做过的预算报价单，画过的户型图，等等，总是做些无用功，重复劳动，浪费时间和精力。三、实习工作内容介绍（本岗位具体工作内容，工作过程，注意事项，要求等）、实习单位指导教师基本情况（姓名、出生年月、毕业学校与专业、职称、职务、技术业绩与获奖情况等）。（不少于800字）作为一名装饰公司的业务员，一个从没接触过的行业，首先面对的问题是如何去跑单、接单，去哪跑单，去哪接单。家装的基本流程：业务员收集业主信息了解业主装修需求跟单设计师与业主沟通与业主签订定金协议设计师设计具体方案与业主签订装修合同施工业主验收。而我要做的业务员的工作,算是很关键的一个环节吧。在解决这两个问题后你才能去寻找你的客户，然而我在最初时是屡屡碰壁，跑到建筑工地上没人理你，跑到建筑公司，一个初出茅庐的小子，谁理你，后来在一个业务员老手的带领下我才有了自己的第一个客户，当时的我第一个想法是总算有了个开始，而后心中有了点底，知道了这个行业的一点规则。有了第一次的经验我总结出一下几条注意事项；一：装饰公司业务员最重要的是有耐心，比如一栋别墅的装修，房主肯定不会天天在房子中看着，那你如何与房主取得联系呢？问别墅的装修工人，那些人是有职业准则的，不会轻易将房主的信息泄露给你的，然后你要和他沟通，博得他的好感。经过很多次的沟通或许你的真心打动了他并给了你房主的信息后不能就此断绝交往，因为他们的工作会结识很多你需要的客户；二：能吃苦；作为一名在为奔跑的业务员，奔走四方是你的必须经历的，当你累了没有坐的，渴了要自己买水，有时为了一辆公交车拼命的挤，以你潜在客户交流时一次不行要走第二次、第三次；三：与客户沟通要讲究技巧，电话联系是最好不要是早上，谁愿意一大早起来就接死推销员的电话呀，任何人都知道推销员看中的是你的钱而不是你的人。在跟客户沟通时最好先通过底下的员工了解一下客户的习惯，爱好等，方便与客户的沟通。四：不管你抽不抽烟身上都带一包，最好质量好点的，很多时候他能帮到你的。五：网上发布信息、收集信息的意识。现在人们习惯在上网,互联网的运用可以大大的：拓展销售空间。在跑业务的这段时间我最应该感谢的是我的业务经理王国绿，如果不是他的带领我真不知道自己该如何在这个行业走下去，他虽然只有高中文凭，但他的社会经验很丰富，多次获得公司的奖励。业务经理王国绿，30来岁，毕业于江西省石脑中学，随丈夫杨氏到苏州开办了玻璃供配公司，现在是苏州金螳螂装饰股份有限公司和浙江亚厦装饰有限公司的指定玻璃供配单位，融资近百万，业绩颇丰。四、工作对象（产品或零件或项目）的整个生产过程介绍（分步骤叙述）。无产品或项目的叙述整个单位的主要工作内容（不少于500字）首先是了解装修用的玻璃基本类型与报价，玻璃在室内外使用的具体位置，这些基本信息很重要。其次，平时利用空余时间，随队去收集楼盘和业主信息，并反馈给公司，如果楼盘信息全面、真实、有效，并且很有开发潜力，公司则确定“扎点”(扎点在家装行业的意思是，公司给小区物业一笔管理费，在小区里面开一个咨询点，以达到招揽顾客的目的)，由此所成的业务计入我的业绩；如果是有装修意向的业主信息，公司则直接分配设计师，直到最后签单。这个方案虽然可圈可点，但初入这个不招兼职的行业，并与经理探讨出一个兼职方案，还是让我很自豪!以别墅的装修为例：一：当拿下装修单子后向公司递交项目的基本信息，等公司的装修计划下来后交给客户过目，若有客户觉得要修改的地方后记录下来，回公司与负责人员商量，确定最后方案；二：采购：当方案确定后材料的采购有相关人员负责，以确保公司利益最大化，客户的质量最好化；三：施工：由于订单是你接下的，你必须要为你的客户负责，一定要在百忙之中到施工现场去看看，最好能让客户看到以显示你在尽心尽责的为他着想，也许当他朋友有需要时给你带来业绩；四：便是最后的付款问题，有些客户很麻烦，就是不给你结款，或者只结一部分的款；我个人认为若是因为怕质量问题而扣下一些款是情有可原的，但最少是要付九成，客户连这点都做不到那么我认为应该舍去该客户，或者态度强硬点，推销员应该有自己的准则，不能应为一些事而失去了自己。 五、实习自我鉴定（优点和不足）。（不少于200字）此次实习对我的帮助很大,使我在扩展业务员知识、锻炼工作能力的同时，学会了成为一名优秀的、尖端的业务员所应该具有的，诸如业务水平、谈判技巧、为人品德、自信与顽强的毅力、勤奋与诚实等综合素质，也认识到实践与课堂理论之间的距离，以及自己在口才、心细与耐心程度、情感的掌控、知识面等方面的明显不足。通过实习，我学到了在学校学不到的东西，深刻感受到工作的艰辛，在激烈的竞争面前承受孤独与寂寞，而且挫折与失败更是家常便饭。在与同事、经理、客户以及各阶层人士的接触中，学到了优秀的品质很多，这将成为宝贵的经验。六、实习的体会、认识、收获。（不少于500字）1、实习的体会：在面试中，作为一名业务员，首先是要自信，只要我表现出一点点不自信，结果很有可能就是拒绝。跑业务很辛苦，这也锻炼了我的体力和意志，这为我以后在更广泛的平台跑业务打下了很好的基础。我不但掌握了一些不懂的具体环节，而且也巩固了我在学校期间所学习到的理论知识。在学校学习，理论知识与现在实习的内容有较大的不同，一开始难以适应，一些知识虽然能在短期内被掌握、被运用，但不能熟练的运用。老师所传授的内容虽然多、广、博，但是我们学习到的只是其一部分，或者是一些不搭边的东西，要想明白理论知识的魅力，只有通过实际的学习和参观，才能达到这个目的。2、实习的认识：实习后才觉得原来业务员也是一个非常具有挑战性的职位，平时利用空余时间收集业主信息，并反馈给公司，还要招徕新客户，如果信息全面、真实、有效，并且很有开发潜力，公司则确定“扎点”(扎点在家装行业的意思是，公司给小区物业一笔管理费，在小区里面开一个咨询点，以达到招揽顾客的目的)。大概了解了家装的基本流程。3、实习的收获：这次实习达到了我预期的目的，收获颇丰，感谢公司经理对我的指导、同事们的经验传授、客户的理解与宽容，让我不仅学到一些新的知识，巩固了在校期间所学到的理论知识，更重要的是一些做生意必需的人格素养。以前对一些技术要点，只是粗略地知道其要点，而其具体的环节，具体的步骤如何，却是知之甚少，想当然的认知；实习后才发现，这个过程就是重要学习的过程，这才提高了自己的业务理论水平，也增强了自己的实际操作能力。通过实习，增强了自己对专业的热情，让自己有足够的兴趣去学习专业知识，找到一个很好的切入口。到公司实习后，确使我的感触很大，自己的知识太贫乏了，公司员工的学习气氛特别浓，无形中给我们营造了一个自己求知的欲望。其次，在本次实习的这段时间里，我深深体会到团队合作的重要性，并勇于展现自我。自从来到这里，我为人处事的方法有所改变，最明显的是我转化了做事的方法。这次实习为我提供了与众不同的学习方法和学习机会，让我从传统的被动授学转变为主动求学，使工作、学习、生活都步入系统化流程，思考方式成熟，逻辑性规范、明确。实习结束了，我相信在以后的生活中我将体会到更多的东西，也相信自己在下一次实习中将会更好。我坚信通过这一段时间的实习，所获得的实践经验对我终身受益，在我毕业后的实际工作中将不断的得到验证，我会不断的理解和体会实习中所学到的知识，在未来的工作中我将把我所学到的理论知识和实践经验不断的应用到实际工作来，充分展示自我的个人价值和人生价值观。为实现自我的理想和光明的前程努力!七、今后的打算（职业规划、发展方向）。（不少于200字） 职业规划： 1、学习生活规划毕业前，学好计算机、英语。着重提高自己的工作能力、交际能力、动手能力和环境适应能力，同时极锻炼自己得到独立解决问题的能力和创造性；尽量多体验兼职，积累工作经验。目标应锁定在工作申请及成功就业上，积极参加招聘活动,在实践中检验自己的积累和准备。积极利用学校提供的条件,强化求职技巧,进行模拟面试等训练,尽可能地做出充分准备。 2、求职计划(1)学位证书、资格证书，是我们求职的敲门砖，是一个公司招聘人才的首要条件，因此，我们要在大学生期间，拿到相关的证书。(2)公司招聘人才看的不仅是文凭和