很强的营销策划方案.doc

一 营销策划项目简介（一）项目概况本策划项目是为阳光小猴快餐茶饮店进行营销策划。阳光小猴抚州店位于抚州长途汽车站对面，赣东大道与环城南路的交汇处，西侧毗邻钧天步步高超市，东侧靠近东华理工大学校本部，店面所在的位置每日人流量数以千计，地理条件优越，交通方便。该店是阳光小猴快餐茶饮的加盟店，总店位于江西鹰潭余江地区，总部有店面两家，该店是其第三家加盟店，今年6月进驻抚州。由于诸多原因，原先加盟商已退出经营，目前该店由总部的三人合伙经营。店面面积160左右，共两层，四人座快餐桌10套，四人座沙发7套，顾客上座饱和量为68人。现有经营人员4人（包括合伙人），店员有待扩招。主营产品为西式快餐，时尚茶饮，特色小吃，家常炒菜，招牌小吃为重庆酸辣粉。（二）经营现状该店目前经营现状不佳，暂时遇到了困难。财务方面，店面年租金近6万元，年房管税2000元，加上水电费，卫生费，人工工资等费用支出，店面每日的维持成本近300元，而目前平均日营业额仅为270元，入不敷出的财务状况亟待改善； 产品方面，现有产品是西式快餐，时尚茶饮，特色小吃，家常炒菜等产品大类，产品小类有近150种。产品线过长，产品深度也较大，直接导致特色产品不突出，主打产品不明显，产品方向不明确，产品精细制作不到位，口味不能赢得顾客青睐；价格方面，与市场同类产品相比，价格处于平均水平，顾客可以接受，但如果想以低价渗透的策略打开市场，那就要调整价位，价格适当下浮；渠道方面，主要以店面直销为主，外卖送餐量很小，限制了销量的增加；促销方面，对外宣传力度太小，宣传手段仅限于店里海报，东华理工大学（本部）近80%的学生没听过该店名字，知名度太小，美誉度更是无从谈起。总之，该店的经营现状亟需改善以扩大市场份额，增加销售额，提高品牌知名度和美誉度，实现连锁经营的目标。二 策划团队（一）策划团队简介 本策划团队是由东华理工大学08级市场营销专业的11名学生组成，他们接受过系统专业的市场营销策划训练，并且大部分成员拥有丰富的营销策划经验，眼光敏锐，视野开阔，市场洞察力较强，具有独立分析解决市场营销问题的能力。（二）策划人员简介姓名专业特长相关经历经验主要分工王强善于沟通交流，做事认真仔细“挑战杯”创业大赛一、二等奖；美的微波炉市场推广组织分配工作，协调团队内外关系，调研报告及策划方案的撰写李宇亲和力强，思维活跃，信息搜集观察力能力强“挑战杯”创业大赛一等奖；伊利奶粉抚州区市场推广对店员及顾客进行访谈，观察顾客消费状况袁彩霞善于交流，营销理论基础扎实，视觉敏锐策划大赛校一等奖；伊利奶粉抚州区市场推广对店员及顾客进行访谈，调查问卷的编写管奕磊思维活跃，创新能力强食品生意家庭出身，熟悉食品市场调查问卷的编写，观察顾客消费状况刘春来善于交流，观察仔细经营网店数载，精于网络销售对店员及顾客进行访谈，调查资料的整理，数据分析宁勤做事认真踏实，逻辑思维强为多家商家兼职，促销经验丰富调查资料的整理，数据分析喻琴芬逻辑思维强，做事认真踏实为多家商家兼职，促销经验丰富调查资料的整理，数据分析黄佳思维活跃，见解独到江苏人，熟悉发达地区快餐茶饮市场调查问卷的编写，策划方案的撰写钟炜杰眼光独特，长于创新广东人，了解港式茶餐经营及市场对店员及顾客进行访谈赵仕明思维活跃，敢于挑战商务策划大赛获奖；“挑战杯”创业大赛一等奖调研报告及策划方案的撰写周颖旎做事认真踏实福建人，熟悉福建茶饮快餐市场调查资料的整理，数据分析三环境分析（一）宏观环境分析随着社会经济发展和人民生活水平的不断提高，人们的餐饮消费观念逐步改变，外出就餐更趋经常化和理性化，选择性增强，对消费质量要求不断提高，更加追求品牌质量、品位特色、卫生安全、营养健康和简便快捷。快餐的社会需求随之不断扩大，市场的消费大众性和基本需求性特点表现的更加充分。现代快餐的操作标准化、配送工厂化、连锁规模化和管理科学化的理念，经过从探讨到实践的深化过程，目前以广为接受和认同，并从快餐业扩展到餐饮业，成为我国餐饮现代化的重要发展目标与方向。快餐作为我国餐饮行业的生力军和现代餐饮的先锋军，成为现代餐饮发展的重要代表力量，对全行业的推动与带动作用不断突出，为社会和行业发展做出了积极的贡献。据国家统计局发布，2004年，我国全社会餐饮业实现营业额7486亿元，比上年增长21.6%；全国餐饮网点超过400万个，从业人员达到2000多万，行业发展速度持续地以较大幅度增长，对国民经济的贡献率不断提高。据初步测算，全国快餐连锁经营网点100多万个，年营业额可达1500亿元，将分别占到餐饮业的22%和20%左右，快餐行业规模继续扩大，目前西式快餐企业每平方米单位面积年均营业额收入达到31151元，中式快餐企业单位面积年均营业额收入达到14400元，这一数字远远超过正餐的平均水平。此外，快餐店采用特许加盟的方式扩店，扩张速度及市场占有情况方面比正餐店要快得多，从餐饮业年度百强企业统计调查情况看，快餐企业在餐饮百强企业中占居三分天下: 2001年度的餐饮百强企业中快餐企业入围12家，营业额占30.1%；2003年度餐饮百强企业中快餐18家，营业额占33.29%；2004年度餐饮百强企业中快餐20家，营业额占33%左右。快餐行业在网点数量增加和规模扩大的同时，品牌企业的发展实力和运营能力更趋看好，内在支撑体系建设加强，发展质量日趋提升,发展的总体水平不断提高，一位餐饮业资深专家表示，中式快餐品类繁多，目前比较知名的有真功夫、丽华快餐、永和大王、大娘水饺、新亚大包、面点王等等。以肯德基、麦当劳为代表的国际快餐品牌企业在我国迅速扩张，发展速度明显加快。到2004年底，中国肯德基达到1200家连锁店，麦当劳超过600家，比2000年分别增加800家和300家左右，年均开店达到200家和80家，年营业规模分别超过110亿元和60亿元，单店年均营业额在800万元以上,成为中国快餐以及餐饮行业的领头企业，对行业发展的作用和影响不断扩大。从其发展的特点看，由中国的一、二类城市向三、四类城市延伸，由东部城市向西部城市拓展；企业发展的战略布局、体系建设和本土化理念基本完成，“立足中国、融入生活”的思想得到确立；品种开发调整力度加大，中式品种的引入和营养内涵增强，中西融合的趋势更加明显等。快餐领域不断开拓创新，发展空间继续延伸拓展。从近年我国快餐业的发展看，快餐需求走向多样化，快餐企业经营空间不断拓宽，外延日趋扩大，服务领域更加宽广：（1）快餐连锁店持续发展，店态风格更加丰富，连锁经营稳步推进。（2）团体供餐异军突起，专业公司不断发展壮大，成为市场新的亮点。（3）各地早餐工程纷纷启动，一批快餐连锁企业担当主力，迅速崛起。（4）送餐和外卖发展势头强劲，市场需求不断增强，前景广阔。（5）快餐食品加工发展速度加快，积极开拓面向家庭的需求服务，受到欢迎。（6）快餐的休闲、便餐色彩有所强化，企业开拓创新与延伸经营力度加强，显示出我国快餐业发展的生机与活力。（二）微观环境分析抚州市位于江西省东部，是江西省最具发展潜力的城市之一。到2010年，实现人均国内生产总值比2000年翻一番，工业在国民经济中居主导地位，基本实现工业化；城乡一体化步伐加快，初步实现城镇化。在国家、省和市一系列扩大内需、促进消费的宏观措施的积极作用下，市委、市政府结合抚州市实际相继推出了开拓消费市场，引导居民消费的举措。特别是2009年以来，抚州市消费品市场受世界金融危机的影响较小，累计实现社会消费品零售总额138.89亿元，同比增长18.2%。近年来抚州市消费品市场始终保持了稳定的增长态势，农村市场潜力逐步释放，餐饮业蓬勃发展。近几年，节假日全家团圆，亲朋好友聚会到饭店吃饭成为时尚，就餐标准也较往年有所提高，各类餐饮娱乐场所人来人往，生意兴隆。2009年1-3季度，全市住宿餐饮业共累计实现社会消费品零售额18.39亿元，较上年同期增长21.4%。限额以上住餐业完成零售额1.72亿元，同比增长347.1%；限额以下住餐业完成零售额16.67亿元，同比增长12.9%。截至2010年，抚州市区人口已达40万，16岁到26岁的年轻人保守估计在8万人，快餐茶饮的消费市场潜力巨大。目前，抚州市区有西式快餐厅肯德基2家，佳佳基1家，华莱士2家，奶茶店有一盏茶，七杯茶，街客等。抚州市区所有的西式快餐与时尚茶饮的商家总数不超过50家，远远不能满足8万青年人的消费需求。随着抚州人均生活水平的不断提高，以及对用餐要求的转变，快餐市场的需求将进一步增大，各大连锁快餐企业也将继续快速扩充。（三）SWOT分析优势（Strengths）劣势（Weaknesses）1、位于抚州长途汽车站对面，西侧毗邻钧天步步高超市，东侧靠近东华理工大学校本部，地理位置优越，靠近主流消费市场；2、阳光小猴处于品牌引入期，可以高价格高促销推出新产品，迅速打入市场；3、阳光小猴隶属民营企业，经营灵活、改革效率高；1、阳光小猴产品定位面过宽，同KFC、华莱士等相比，产品同质化严重、缺乏鲜明的特色；2、销售渠道单一，主要以店面直销为主；3、阳光小猴缺少品牌概念内涵，难以深入民心，更好地抓住客户；4、阳光小猴应品牌传播渠道不畅，品牌知名度低；机会（Opportunities） 威胁（Threats）1、提高品牌知名度、美誉度、满意度、忠诚度；2、丰富产品种类、拓宽销售渠道3、有可能创造一个高价值的阳光小猴品牌，扩大品牌影响力；4、通过对阳光小猴品牌的概念营销使阳光小猴品牌深入人心，抓住客户、树立中国快餐行业的权威地位；1、品牌竞争力弱，将导致阳光小猴的快餐市场份额被蚕食。2、产品线过长，产品深度过大，经营成本上升导致资金链断裂；3、经营模式不明晰，加盟店会损毁品牌形象；4、企业发展步伐缓慢带来的其他威胁； 经过以上的分析判断，我们发现，阳光小猴快餐茶饮本身的地理位置，客源等条件很优越，问题并非出在硬件上，而是在树立品牌及拓宽销售渠道上没有做到位。在经营中没有采取品牌概念营销的方法增加品牌价值，致使阳光小猴品牌不能深入人心，只能给人吃饱的感觉，没有鲜明的特色。根据上述判断分析，为了让阳光小猴在众多快餐茶饮企业中脱颖而出，提高品牌知名度、美誉度、满意度和忠诚度，扩大市场份额，迅速占领全国市场，下面我们将从营销市场战略，营销4P策略等方面进行分析并提出发展建议方案。四营销战略 （一）市场细分 市场细分就是企业根据自身条件和营销意图，以需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体的过程。目前，整个快餐茶饮行业的市场细分化程度缺乏深度，基本上是从消费者需求角度，围绕在中式和西式，午餐和24小时配送的这样简单的市场细分。我们针对市场的细分要结合我们目前的实际情况和竞争对手跟进的时间进行考虑。根据市场细分的标准，即地理因素，人口因素，消费者心理因素，消费行为因素等，结合“阳光小猴”快餐茶饮店的实际经营状况我们进行如下市场细分。到“阳光小猴”抚州店就餐的主要顾客群是社会青年和东华理工大学生。从年龄来看，他们的年龄主要集中在1826周岁之间，奶茶、汉堡正是他们的最爱，这个年龄段的消费者构成了“阳光小猴”的主流消费群。从性别来看，女生明显多于男生，她们对产品口味更挑剔，价格更敏感。男生更注重环境，对价格敏感度较低。从就餐者关系来看，多为朋友聚餐，情侣用餐，单身就餐者很少。根据上述情况，可将该市场细分为男生市场，女生市场，朋友市场，情侣市场，还可将714岁的儿童少年市场纳入进来。同时要遵循市场细分的原则，即可衡量性，可实现性，可盈利性，可区分性，针对不同细分市场设计推广不同价位，不同口味不同特色的套餐产品。（二）目标市场选择目标市场是企业打算进入的细分市场，或打算满足的、具有某一需求的顾客群体。基本的市场覆盖模式有以下五种： M1 M2 M3 M1 M2 M3 M1 M2 M3P1 P1 P1P2 P2 P2P3 P3 P3 市场集中化 产品专业化 市场专业化 P=产品 M=市场M1 M2 M3 M1 M2 M3P1 P1P2 P2P3 P3选择专业化 市场全面化1.市场覆盖模式选择“阳光小猴”快餐茶饮的目标市场应选择市场专业化和选择专业化的市场覆盖模式。市场专业化是指企业专门经营满足某一顾客群体需要的各种产品，“阳光小猴”的主营产品主要是满足1826周岁之间的年轻人。其经营产品类型较多，能有效分散经营风险，但同时也要考虑当这类顾客需求下降时，如学生放假，学校搬迁，他们的需求会下降，收益下降的风险不可避免。选择专业化是企业选取若干个具有良好的盈利潜力和结果吸引力，且符合企业目标和资源的细分市场作为目标市场。这种市场覆盖模式同样可以有效分散经营风险。2.目标市场战略的选择“阳光小猴”应采用集中性营销战略，把人、财、物集中于该年轻消费群体，可有效避开KFC，麦当劳，华莱士等快餐巨头竞争激烈的市场。由于目标集中，可大大节省营销费用和增加盈利，有由于生产、销售渠道和促销的专业化，也能更好地满足这部分特定消费者的需求，更容易取得优越的市场地位。（三）市场定位 市场定位是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。1.市场定位方式选择市场定位方式有五种，避强定位，迎头定位，重新定位等。KFC，麦当劳，华莱士等快餐巨头已盘踞抚州多年，“阳光小猴”快餐茶饮入驻抚州仅仅半年时间，其品牌的创立也不过几年，无论从品牌竞争力还是产品竞争力相对前者而言只能望尘莫及。所以避强定位是其最好的选择。2.市场定位的步骤市场定位通过识别潜在竞争优势、企业核心竞争优势定位和制定发挥核心竞争优势的战略三个步骤实现。企业竞争优势表现在两个方面，即成本优势和产品差别化优势。KFC，麦当劳，华莱士产品销量大，原材料采购量大，成本必然较低，“阳光小猴”与其相比，成本不占优势。但在产品差别化方面，虽然他们的产品同质化严重，但“阳光小猴”可通过其特色产品如重庆酸辣粉，手抓饼等开拓市场。“阳光小猴”的核心竞争优势定位要依赖于其品牌优势，“阳光小猴”是一个全新的快餐茶饮品牌，只要其品牌内涵丰富，吸引力强，占据在年轻人的心相对容易。3.市场定位战略（差别化战略）差别化是市场定位的根本战略，具体表现在四个方面，产品差别化战略，服务差别化战略，人员差别化战略，形象差别化战略。产品差别化：“阳光小猴”可通过其特色产品如重庆酸辣粉，手抓饼等开拓市场。服务差别化：“阳光小猴”可充分利用其休闲娱乐的主题元素，突出其“年轻就要阳光”的品牌文化，为顾客提供扑克牌，益智棋类等休闲娱乐活动，让年轻人在这里找到属于他们的欢笑和快乐。人员差别化：要聘用和培训一批形象气质好，业务能力强，阳光开朗并且热爱餐厅工作的年轻服务员最好以女生为主，通过他们热情周到的服务，向每位顾客传递“阳光小猴”的阳光，朝气和活力。形象差异化：要将“阳光小猴”的品牌标志，即卡通小猴利用所能利用的所有工具进行传播，与其独特的文化气氛相融合，使顾客一见到这个标志就会联想到“阳光小猴”宽敞舒适的店堂，优质的服务和新鲜可口的汉堡奶茶和手抓饼。五营销策略 （一）产品策略 1.“阳光小猴”产品一览表西式快餐类咖啡特调类奶茶奶绿类红茶西式主食炸鸡类现磨咖啡特调系列奶茶奶绿香辣鸡柳堡牛肉饼汉堡田园脆鸡堡香辣鸡腿堡深海鳕鱼堡新奥尔良烤腿堡巨无霸至珍七虾堡鱿鱼棒鳕鱼棒北京肉卷南洋肉卷童子鸡新奥尔良烤鸡新奥尔良烤翅香辣鸡翅黑椒蝴蝶翅劲爆鸡米花川香辣子鸡丁薯条香芋饼骨肉相连南瓜饼热狗里脊肉原味咖啡榛果咖啡焦糖咖啡卡布基诺咖啡拿铁跳舞咖啡香草奶油咖啡魔力摩卡咖啡可乐雪碧橙汁柠檬汁西瓜汁葡萄柚汁古枣味酸梅蜂蜜柠檬茶蜂蜜柚子茶QQ草莓冻饮QQ芒果冻饮QQ蓝莓冻饮小猴奶茶奶绿珍珠奶茶奶绿香芋奶茶奶绿仙草奶茶奶绿薄荷奶茶奶绿柠檬奶茶奶绿椰果奶茶奶绿西瓜奶茶奶绿蓝莓奶茶奶绿椰香奶茶奶绿红豆奶茶奶绿草莓奶茶奶绿巧克力奶茶奶绿哈密瓜奶茶奶绿柠檬红茶西柚红茶酸梅红茶薄荷红茶红茶多多鲜果牛奶牛奶冰沙牛奶布丁仙草冻人气刨冰泡泡冰特色小吃绿茶手抓饼重庆酸辣粉香蕉牛奶草莓牛奶红豆牛奶绿豆牛奶哈密瓜牛奶芒果牛奶木瓜牛奶巧克力牛奶芒果红豆牛奶香蕉牛奶冰沙草莓牛奶冰沙蓝莓牛奶冰沙红豆牛奶冰沙绿豆牛奶冰沙热带芒果冰沙木瓜牛奶冰沙巧克力牛奶冰沙草莓香蕉冰沙抹绿红豆冰沙芒果香蕉冰沙芒果QQ牛奶布丁草莓QQ牛奶布丁红豆QQ牛奶布丁原味仙草奶冻红豆仙草奶冻绿豆仙草奶冻八宝仙草奶冻综合仙草奶冻红豆牛奶刨冰绿豆牛奶刨冰八宝牛奶刨冰QQ草莓牛奶刨冰QQ情人果牛奶刨冰草莓豆眼泡泡冰红豆豆眼泡泡冰芒果豆眼泡泡冰情人果泡泡冰超级芒果冰原味手抓饼生菜手抓饼黄光手抓饼鸡蛋手抓饼肉松手抓饼里脊手抓饼香蕉手抓饼火腿手抓饼培根手抓饼茉莉绿茶柠檬绿茶西柚绿茶酸梅绿茶薄荷绿茶绿茶多多“阳光小猴”的主营产品组合是：西式主食，炸鸡类，现磨咖啡，特调系列，奶茶奶绿，鲜果牛奶，牛奶冰沙，牛奶布丁/仙草冻，人气刨冰/泡泡冰，手抓饼，红茶，绿茶，重庆酸辣粉。产品组合宽度为13，产品组合长度为132，最大产品线长度为14，产品线平均长度为11。2.产品生命周期特征与营销策略产品生命周期特征产品生命周期一般分为四个阶段：产品引入阶段，市场成长阶段，市场成熟成熟阶段，市场衰退阶段。 销售额 + 利润额 - 引入期 成长期 成熟期 衰退期企业产品生命周期图“阳光小猴”品牌建立至今只有几年，入驻抚州才半年。根据对“阳光小猴”目前的经营状况分析，其市场营销特点如下：消费者对该产品不了解，大部分顾客不愿意放弃或改变自己以往的消费行为，因此产品的销量很小，单位产品成本相应较高；尚未建立理想的营销渠道和高效的分配模式；价格决策难以确立，高价可能限制了购买，低价可能难以收回成本；产品组合有待确定，产品口味有待提高；利润较少，甚至出现亏损，企业承担的市场风险很大。所以据此判断该店还处于引入期。引入期市场营销策略“阳光小猴”若建立有效的营销系统，即可将产品快速推进引入阶段，进入市场发展阶段，引入阶段一般有四种可供选择的策略促销水平 高 低快速掠取策略缓慢掠取策略快速渗透策略缓慢渗透策略价 高格 水 低平 引入期可供选择的市场策略 目前抚州的快餐茶饮市场容量较大，潜顾客对洋快餐，奶茶等产品已经十分熟悉，包括对各种产品的价格也很了解，对价格十分敏感，并且有相当的潜在竞争者准备加入该行业。根据上述分析，“阳光小猴”应采取缓慢渗透策略，即以低价格和低促销费用推出新产品。低价格是为了促使市场迅速接受新产品，低促销费用则可获取更多利润 。3.产品品牌与包装策略品牌是用以识别某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品或服务区别开来的商业名称及其标志，通由文字、标记、符号、图案和颜色等要素或这些要素的组合品牌设计（Symbol Slogan） 根据品牌设计的几项基本原则，即简洁醒目，易懂易记、构思巧妙，暗示属性、富蕴内含，情意浓重、避免雷同，超越时空等，我们为“阳光小猴”快餐茶饮设计如下标志（Symbol）： 该标志的主体是一只卡通小猴的头像，棕色细腻的毛发调皮有趣，闪闪发亮的黑色大眼睛和丰满突出的大耳朵格外引人注目，红红的小鼻头和微笑着的嘴巴相得益彰。红色的圆环围绕小猴的脑袋，圆环顶部中央印有白色字体的“调皮猴”三字，两侧各有两颗白色五角星镶嵌其中，圆环底部是由白色字体印成的“JZAAY MONKEY”字样。整个标志棱角圆润，色调柔和，给人以自然亲切，充满活力，阳光朝气的愉快感。口号（Symbol）：“年轻，就要阳光！”品牌内涵 属性。品牌代表着特定的商品属性，这是品牌最基本的含义。“调皮猴”意味着阳光小猴快餐茶饮环境优雅，味道可口，服务周到等。 利益。品牌不仅代表着一系列属性，而且还体现着某种特定的利益。阳光小猴“环境优雅”的属性可转化为“舒适”这种功能性和情感性利益；“味道可口”属性可转化为“满足食欲”这种生理性利益；“服务周到”属性可转化为“使人愉快”这种情感性利益。 价值。品牌体现着生产者的某些价值感。阳光小猴的口号“年轻，就要阳光！”及 “调皮猴”的标志有利于营销者分辨出对这些价值感兴趣的消费群体主要是年轻人。 文化。品牌还附着者特定的文化。阳光小猴品牌蕴含着“自然亲切，充满活力，阳光朝气，使人愉快”的阳光文化。 用户个性。品牌也反映一定的个性。阳光小猴的品牌会让人想到一群阳光开朗，朝气蓬勃，笑容满面的少男少女。品牌保护 品牌是一种无形资产，如不能很好地保护，就会使其资产流失，降低品牌资产的增值能力，严重者还会使品牌资产当然无存。有鉴于此，有效地对品牌进行保护是品牌运营的重要保障。“阳光小猴”可通过下列方式进行品牌保护：注册商标、申请认定驰名商标、注册互联网域名、打假等。包装策略 包装是指对某一品牌商品设计并制作容器或包扎物的一系列活动，一般来说商品包装应包括商标或品牌、形状、颜色、图案和材料等要素。“阳光小猴”包装物应主要采用塑料袋包装。将“调皮猴“的标志”和“年轻，就要阳光”口号印于塑料袋外侧，标志在上，口号在下，标志要保持其原有色调， 口号用红色隶书书写。包装的营销作用主要表现在以下几个方面：保护商品：快餐茶饮是易散易洒类食物，对其进行包装可有效保护期原型，保持其原味。便于运输：有些顾客会将产品打包带走，良好的包装有助于储藏运输。促进销售：产品包装美观大方、漂亮得体，不仅能够吸引顾客，还能激发顾客的购买欲望，包装是无声的推销员。增加盈利：由于装潢精美、使用方便的包装能够满足消费者的某种心理要求，因而消费者乐于按较高的价格购买之。（二）价格策略 需求因素 对购买者的价值 价格上限 最终价格决策竞争因素 政策法规 初始定政策价 价格下限 直接变量成本 定价目标影响定价的主要因素根据阳光小猴的经营现状，拟采用以下定价方法：成本加成定价法，即按照单位成本加上一定百分比的加成制定销售价格。成本加成定价公式为 P=C（1+ R） P为单位产品售价；C为单位产品成本；R为成本加成率随行就市定价法，即按照行业的平均现行价格水平定价。定价的基本策略：折扣定价策略，包括现金折扣，数量折扣，季节折扣等地区定价策略：待“阳光小猴”快餐茶饮发展步入正轨，全国各地的加盟商可根据不同地区的消费水平，消费习惯等因素实行分区定价，以迅速开拓市场，扩大市场份额，获取更多利润，实现既定销售目标。心理定价策略：可选择招来定价和习惯定价。阳光小猴可随机推出降价产品，每天每时都有一二种降价出售，吸引顾客经常光顾，同时也会吸引顾客选购其他正常价格的商品。消费者对汉堡、奶茶等产品非常熟悉，心目中已经形成了习惯性的价格标准，不符合其标准的价格易引起疑虑，影响购买。（三）渠道策略市场营销渠道是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有企业和个人。根据对阳光小猴经营现状的分析，可采用下列销售渠道：店面销售：店面销售为主，这种销售方式承担了主要的销售量外卖送餐：根据需求，向东华理工大学，学府路，赣东大道临街店铺，娱乐会所，附近网吧等地送餐。网上销售：通过阳光小猴网站展示产品，顾客根据需求预定产品，网站将信息及时传递给顾客就近店面，店面负责送餐及收款。（四）促销策略从市场营销角度看，促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发刺激消费者的购买欲望，使其产生购买行为的活动。促销有以下作用：传递信息，强化认知；突出特点，诱导需求；指导消费，扩大销售；滋生偏爱，稳定销售。人员推销策略人员推销的优点表现在以下4个方面：信息传递双向性，推销目的双重性，推销过程灵活性，友谊协作长期性。阳光小猴的人员推销主要应采用柜台推销方式，其推销人员就是服务员。结合产品特点，为了保证推销的高效性，推销人员要统一工作服装，并且要具备一些基本素质，如形象好，气质佳；态度热情，勇于进取；文明礼貌，善于表达；富于应变，技巧娴熟。具体做法：在顾客点餐犹豫不决时，及时向其推荐相关产品，加快点餐速度，提高工作效率，加速顾客流动率。顾客对相关产品口味价格不了解时，要耐心讲解，悉心指导，引导顾客选择价格口味均适合他的产品。有新产品推出时，要主动向顾客推荐，加大新产品的宣传力度，开拓市场。广告策略从市场营销学角度看，广告是以促进销售为目的，付出一定的费用，通过特定的媒体传播商品或劳务等有关经济信息的大众传媒活动。广告媒体的种类及特性。比较常用的广告媒体有以下几种：报纸，杂志，广播，电视，互联网，户外广告，邮寄。影响广告媒体选择的因素有以下几种：产品的性质，消费者接触媒体的习惯，媒体的传播范围，媒体的影响力，媒体的费用。综合考虑以上因素并结合阳光小猴的产品特点，可选择以下广告媒体。报纸杂志：选择少男少女喜欢阅读的报纸杂志进行广告投放。其优越性表现在影响广泛，简便灵活，费用较低，印刷精美，能较好的反映产品的外观形象。电视、互联网：互联网是年轻人热捧的娱乐交流工具，看电视又是很多女生的最爱。该种媒体有形有色，视听结合，使广告形象、生动、逼真、感染力强，宣传手法灵活多样。互联网传播范围广，广告效果易统计。户外广告：可在阳光小猴周边地区和各大高校校园进行横幅，海报宣传。醒目，能够对目标顾客进行反复宣传。公关关系策略 公共关系是指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以便树立品牌和良好的企业形象，从而促进产品销售的一种活动。公共关系的活动方式可分为以下五种：宣传性公关，征询性公关，交际性公关，服务性公关，交际性公关。根据阳光小猴产品特点及经营现状，可采用以下公关活动：宣传公关：通