汽车销售毕业论文(活动策划).doc

技术应用性设计成果 届 别： 2010届 二级学院（部）： 汽车技术学院 专业名称： 汽车技术服务与营销 班级名称： P730107 学生姓名： 王鑫强 学生学号： 73010725 指导教师（学院）： 徐晓玲 指导师傅（企业）： 李元利 2010年5月30日目 录绍兴宝顺BMW3系推广方案策划书（1）前言（1）一、目标群体（1）二、市场背景分析（1）三、产品特色（2）四、活动策划（2）（一）活动目的（2）（二）客户来源（2）（三）活动内容（2）（四）礼品准备（4）（五）媒体邀请（4）（六）费用预算（4）五、活动总结（4）参考文献（6）绍兴宝顺 BMW3系推广方案策划书 - BMW 3系家庭嘉年华之悦满全家王鑫强 指导老师：徐晓玲 指导师傅：李元利前言绍兴宝顺汽车销售服务有限公司是绍兴地区唯一的宝马4s店。提供BMW全线产品的汽车销售、以及原厂配件、售后服务、信息反馈等服务。绍兴宝顺地处绍兴市袍江工业区中心大道旁，交通便捷。我们的服务中心占地7000多平方米，拥有BMW 全线的车型。而且绍兴宝顺的维修服务中心拥有直接由德国进口的原装先进检测仪器和最新的修理、加工及喷漆设备。宝顺的技术和销售人员全部接受过 BMW的专业培训，遵循BMW全球统一的高标准，能够为宝马车主提供最完美服务。作为世界顶级车代表宝马的经销商绍兴宝顺宝马4S店的进驻，加快了许多绍兴时尚型消费者座驾更新换代的速度，并开始进入了一种高端、尊贵的生活品位。2009年，绍兴宝顺全年销售2600多台，东区第一，全国第二；CBU（进口车）批发零售全国第一。2010年，绍兴宝顺宝马4S店在不断夯实自身实力的同时，创造了更加骄人业绩，今年，我们的目标是要做宝马车的各项数据全国第一，绍兴宝顺要做成全国的宝顺。为了让公司在绍兴地区抢占更多的高档车份额，推动BMW3系的销量，为此我指定了以下销售方案。一、目标群体主要目标群体：有小孩的家庭，主要针对已婚女性客户。二、市场背景分析中国汽车市场指数研究所日前发布第三期深度研究报告时大胆预测，2010年中国汽车产销量将达到1705万辆，并将长期卫冕全球第一大新车市场与第一大汽车生产国。据介绍，在其发布的2009年第2期中国汽车市场综合指数报告中，就已成功预测2009年中国首次超过美国、日本，成为全球第一大新车市场与第一大汽车生产国，并精准地估计中国汽车产销将连续跨越1000万辆、1100万辆、1200万辆、1300万辆4个百万台阶，可能达1340万辆。这一预测，在国内外所有权威机构与行业专家中，最接近实际产销量。根据今年前4个月销售态势，中国汽车市场指数研究所大胆预测：2010年中国汽车产销卫冕“全球第一”已无悬念，且将长时期稳居汽车产销“全球第一”的位置。并且，鉴于城乡刚性需求的继续释放与拉动内需、新农村建设、鼓励新能源等政策效应，中国汽车产销将再跨越1400万辆、1500万辆、1600万辆、1700万辆4个百万台阶，达1705万辆，增幅25%。报告认为，中国汽车市场之所以具备长期保持“全球第一大”地位的能力，主要因为中国汽车市场已经转变为政策和经济双因素驱动，并且持续增长部分主要是经济驱动。2010年，包括世界银行等权威机构预测中国经济增长将在10%以上，2010年良好的宏观经济形势为中国2010年汽车市场提供了虎虎有生气的发展环境。目前中国汽车市场经历2009年之后，已经步入发展的第二阶段普及期。2010年，国内汽车刚性消费需求依旧很旺盛。相反，中国汽车普及率还很低，现有汽车千人保有量仅20.5，很多家庭都是第一次购买汽车，特别是在二三线城市中，初次购车人群的比例更高。所以，在这样持续、稳定的刚性需求背景下，中国很可能较长一段时间内成为全球第一大市场，绍兴的汽车市场也非常看好。三、产品特色BMW一向以它出色的操控性和安全性闻名于世，3系的内饰风格是动态与个性化的体现，选材精良和工艺水准证明车辆是否豪华与尺寸无关。按照人体工程学定位的所有控制装置，都为享受驾驶乐趣创造了高舒适环境。作为宝马的当家花旦，3系以卓越的性能，特有的驾驶乐趣，得到了“真正的世界车”的美誉，被认为是全球紧凑级豪华轿车执牛耳者，而其真实表现也不愧于这个称号。干练舒展的车身造型，已经可以被归入经典设计的行列，车内空间也许在众多国人的认识中会觉得很小，但我们认为，其空间也绝对够用，不能成为拒绝购买的理由，前置发动机加后轮驱动，是其真正的精髓所在，驾乘中可以清晰地感觉到它的后轮紧紧咬住地面，一种宝马3才有的后驱魔力会让你立即喜欢上它，而稳扎的车架更是会让你有超乎寻常的信心去享受这份乐趣。真正认识BMW3系最好的方式不是阅读，而是亲自坐进驾驶舱。启动发动机，挂挡上路。别人说得再多，也不如亲身一试。四、活动策划（一）活动目的新增潜在客户200名；增加媒体曝光率，提升BMW和绍兴宝顺的知名度；提升客户满意度；促进BMW 精品销售；提升潜在客户和现有客户满意度；实现销售BMW 3系15台。（二）客户来源1、DMS系统客户短信发送：5月22日-5月31日BMW授权经销商绍兴宝顺邀请您与您的家人参加BMW3系和悦嘉年华之悦满全家活动。多重优惠促销、亲子活动、两天两夜世博至悦之旅及乔波滑雪场门票等着您。电话邀请：销售顾问提前一周针对热点BMW 3系潜在客户的邀请。2、雅思达教育（北大小新星英语）培训机构学生家长。3、观看话剧幼儿园小朋友家长。（三）活动内容BMW 3系家庭嘉年华之悦满全家。活动一、悦“娶”宝马1、购买318i领先型及325i领先型，赠送BMW原厂便携式导航；购买其他3系车型可赠送价值8000两天两夜至悦世博之旅门票；同时还可以获赠绍兴乔波滑雪场体验票两张；数量有限，送完即止；2、购买BMW 318i可享受50%购置税补贴；3、购买BMW318i、320i时尚及325i可首付30%，并享受央行基准利率85折；4、BMW车主参与置换，便可尊享丰厚现金折扣及礼券；其他品牌车主加入活动，亦有精彩BMW Lifestyle好礼馈赠。活动二、悦享童年1、活动日程安排5月29日-5月30日 下午13:30-14:00客户签到14:00-14:15领导致欢迎辞14:15-14:30绿茵行动启动仪式（由孩子宣誓：低碳环保，拒绝使用一次性筷子）（对学生进行开放式提问，为最踊跃的学生颁发锦旗+礼品）14:30-15:50针对家长的3系产品讲解、试驾、现有政策讲解，孩子进行环保手工制作15:50-16:20分发答题卡给孩子，和大人一起进行答题（产品知识、环保知识、世博知识）16:00活动结束，赠送礼品（礼品筷子）我们将以家庭的名义为每一个参加此次活动的家庭捐赠一棵树5月30日 晚上主题话剧表演：小英雄雨来庆祝2010年“61”儿童节暨纪念抗战胜利65周年大型双语朗诵造型红色经典课本剧小英雄雨来17:30-19:00签到入场观看CSR短片/签到，3系鉴赏19:00-20:20话剧演出20:20-20:40 抽奖，发放礼品20:40 活动结束奖品设置：精品车模、万元两天两夜至悦之旅世博门票2、主题话剧小英雄雨来介绍时长80分钟 特色 是绍兴第一部红色经典话剧是全国首部双语课本剧演员由文理学院在校教授(博士学位以上)、在校学生及其他学校4-7年级学生构成学生演员评委由诸多国家一级演员担任3、零件促销促销政策：（1）儿童类精品享受8.5折，其他9折；（2）购买指定的儿童系列产品，单日累计消费额满1999，即有机会获赠玩具泰迪熊一个，累计消费额999以上，即有机会获赠精美BMW 汽车拼图一个。4、人员安排 公司领导1名 市场部工作人员4名 产品、置换政策讲解1名 陪驾人员3名 引导人员2名 主持人1名 幼儿老师2名活动三、至悦之旅1、活动内容对活动期间购买BMW3系客户赠送上海世博会套票两张。组成BMW贵宾团体游世博，含两天两夜。2、上海世博会套票内容BMW贵宾团体票可乘贵宾巴士进入世博园3km核心区附近停车场，大大减少了园内交通的旅途。一般普通票只能在世博7km区域外面停车。我们增加了BMW系列专车上海机场接送服务。世博会园区内BMW贵宾向导。BMW贵宾团队世博参观预约服务，BMW贵宾团体票可乘贵宾巴士进入世博园附近停车场，从团体专属通道入园，BMW可为贵宾事先预约一处中国系列场馆（例如中国馆等），凭团体票进入预约场馆，可减少贵宾现场排队等候时间。目前只有中国系列场馆提供预约服务，外国系列场馆不提供预约。具体预约情况要视当天世博园区情况而定。五星级酒店两晚住宿及早餐。（四）礼品准备BMW原厂便携式导航、两天两夜至悦世博之旅门票、乔波滑雪场体验券、世茂国际影视城钻石卡、宝马精品。（五）媒体邀请绍兴日报，绍兴晚报，天天商报，绍兴县报，绍兴电视台，绍兴县电视台，绍兴市电台FM94.1，绍兴县电台FM106，广电报，目标传媒杂志（六）费用预算1、搭建费15000元2、餐饮费4000元3、赞助费30000元4、礼品25000元5、其他1000元 总计 75000元五、活动总结