2009南阳玉龙苑参加房展会营销活动策划方案.doc

中国地产商域网玉龙苑2009年4月参加房展会营销活动策划方案 玉龙苑进入一种私人公馆的生活！ （玉龙苑的丰盛人生现正在全城公开热售！） 香港赛特摩尔商业经营管理集团有限公司 编制目 录一、前言3一、参展的目的7二、展会背景8三、营销活动全程时间计划9四、办展流程10五、展会内容策划11六、展会结束后还需要进行的工作13七、接待人员展会及其他环节工作职责、要求14八、展会费用预算15九、附件16四、 活动参与人员17五、 活动的主题17六、 活动内容17七、 看房车安排方案20八、 活动准备工作：21一、前言展览会是一种“昂贵”的行为，然而许多企业并没有投入足够的时间和精力对展会进行周密的策划。一个策划周密、执行良好的展会可能总共需要花费6个月甚至更多的时间，包括事先的准备工作和展会后的后续活动。第一阶段：确定参加展会的目标:1、 了解展会参观者的大致情况。2、 企业自身能投入多少资源。3、 目标可量化，（用合理的评估机制来监控展会的绩效）。通常企业参加展会的目标： 1. 接触新客户 2. 提升企业形象 3. 与顾客互动 4. 促销现有产品 5. 新品发布 6. 获取竞争对手的情报 7. 赶超竞争对手 8. 提升士气 9. 与分销商互动 10. 常规性的市场研究 11. 获取销售订单 12. 接触新的分销商第二阶段：确定参加哪个展会1、 可供选择的展会的数量。某些行业每年仅有一两次比较合适的展会2、 展会的参观者概况。大多数展会的主办方都会根据上一年的情况提供有关这方面的信息但主办方不会给你提供消极的数据3、 展会成本4、 理想场所的理想位置的可获得性5、 展会同公司的运营周期以及其他沟通项目相关的时间选择问题6、 参展企业的大致概况调查自己的竞争对手7、 展会的声望水平第三阶段：展会展台工作人员配置策划:大多数经理人倾向于把销售人员作为展台的主要工作人员配置，但这种做法的缺点在于他会影响销售人员的正常工作。而且，研究表明，大多数的参观者实际上并不是来展览会买东西的，他们来展会的目的更可能只是搜集购买决策所需的信息，因此，把技术人员或客服人员作为展台的主要人员配置，只留差不多一名销售人员负责应对买家及收集线索，这样做效果可能会更好（除非展会本身就是销售性质的）第四阶段：展会支持性促销活动策划:包括给预期参观者的DM广告、展会前的广告攻势、行业杂志或消费者杂志上的新闻稿以及由销售人员负责的会前（邀请现有客户来参观展台）和会后的特殊活动等等。第五阶段：展台设计及展台内容策划:1、 大多数参观者来展会的目的通常是为了搜集信息，因此展台需要布置得非常醒目，能够吸引人们的注意力，还要能传达企业的某些具体信息。2、 展会是发布新产品的好机会，企业的最新产品应当在展台上有所体现。3、 在展会上划出一块远离公众视线的安静区域是很有用的，这样可以方便潜在顾客同销售人员私下讨论他们的要求4、 参展企业还应当提供点心、饮用水之类的，而上一点中提到的安静区域还可用做展台工作人员的休息场所。5、 一些企业会在展会期间雇一些临时员工： 好处：减轻公司正式员工的工作压力，同时也避免了展会经常带来的打乱正式员工工作秩序的问题。 问题：展台工作人员对企业以及企业的成功没有长期的责任和义务。 解决方法：让这些临时员工只负责在展会四周派发传单，引导参观者来到公司展台。第六阶段：安排展会的后续行动:1、 遗憾的是很多参展企业并没有这么做，其结果是销售力量无法跟上产生的潜在需求，主要后果是本可能成为自己顾客的买家同竞争对手取得了联系你的竞争对手很可能也参加了同一展会，这就意味着迟滞的后续行动把自己的业务拱手让给了竞争对手。2、 这样的后续行动可能需要一个月时间，包括销售人员去拜访潜在的顾客。最后一阶段：安排展会后勤工作：确保展会所需的装备、陈设、促销材料以及人员都能够完好地在正确的时间到达展会现场，保证展会的成功展会结束后还需要进行的工作：1、 非销售性展会的后续销售活动（如果有的话）2、 展会绩效评估 正式的调研 展会上产生的销售要约的数量 展台参观者的人数 其他有助于评估展会绩效的方法二、参展的目的1、提高玉龙苑项目房产品牌度，启动品牌承诺系统，提高客户满意度和社会知名度；2、深化人脉传播，扩大玉龙苑的社会影响力，树立玉龙苑品牌市场公信力；提升玉龙苑项目在购房者和潜在客户心中的地位；3、增加玉龙苑项目一期住宅余量的短期销售，结合即将推出玉龙苑2期住宅房源和商业物业投资产品，通过新房源的推出最大限度上吸引目标客户的关注，一方面促进“玉龙苑”一期住宅物业的销售，更为重要的是为后继的2期商业及住宅销售积累意向客户；打好坚实的客户基础；4、接触新客户，现场发布玉龙苑街区2期开盘及即将开盘销售的玉龙苑单身公寓及商业部分的信息，体现“玉龙苑销售一种生活！玉龙苑的丰盛人生即将全面上市”；5、获取竞争对手的情报；6、常规性的市场研究；7、树立玉龙苑“南阳第一优尚生活社区“的市场品牌形象，逐渐建立玉龙苑“领导品牌”市场地位，提高项目的市场适应性。二、展会背景三、营销活动全程时间计划1、全程时间2009年3月16日2009年5月31日2、参展营销活动时间2009年4月7日2009年4月28日3、展会时间2009年4月23日2009年4月26日4、五一黄金周营销活动时间2009年4月10日2009年5月31日6、全程时间和工作计划安排（1）2009年3月16日至3月31日工作准备：营销方案确定并开始执行；（2）2009年3月16日至4月7日工作准备：公关，人员选择，场地，宣传资料及其它到位；（3）2009年4月7日至4月22日前期造势：横幅，彩带，空飘气球，标语，海报等；（4）2009年4月23日至4月26日房展会开始到结束的详细操作。（5）2009年4月10日至4月28日五一活动前期造势：横幅，彩带，空飘气球，标语，海报，DM等；（6）2009年4月28日至2009年5月31日五一营销活动开始到结束的详细操作。（具体方案另案陈述）四、办展流程1、洽谈展期 了解办展机构的情况，办展内容，初步为展会排期。（请办展机构提供一份简单的办展评估报告及相关的背景资料）2、签订合同 与会展市场部签订展场使用合同，领取使用场地的技术图纸，参考展位图及参展的手续。3、预付款 向会展中心财务部交纳场地预付金。4、签定补充协议 根据合同规定，办理增租退租更改场地，签定场地租用补充协议。5、提供展览详细资料 尽早向会展服务部提供展会展位图，用电用水要求及展位增租等事项。6、消防治安审核报批： 向会展服务部提供合同、平面图、展位图、特装展位平面图、电气结构图、搭建材料说明、消防安全协议等资料。由会展服务部协助办理消防许可证、治安许可证等有关手续。7、确定展览具体事宜 与主办方就进行展会场地布置，包括开幕式等具体事宜。8、结 帐。五、展会内容策划总策 房展会准备工作 布展公司联系； 布展方案制作并确定； 展位布置； 模型运输。 房展会执行 楼盘介绍； 资料发放、客户登记。 房展会效果分析 客户资料整理； 客户电话回访。1、准备工作（1）政府公关：获取更多的广告权，比如整个会场的地面广告等等；（2）展位布置：包括支架、喷绘、灯光、展板（6块）、桌椅、再配以电视宣传片等；（3）宣传：宣传资料制定，发放方式，地点，受众，楼盘价位说明，赠品发放方式等。2、前期造势（1）从4月7日起悬挂张贴促销海报，设立休憩场所，确立配置设备人员；（2）青年志愿者：负责会场的清洁卫生，以及会场秩序，制造新闻效应；（3）气球，海报，横幅悬挂。3、房展会开始到结束操作（1）形象、特色的宣传单；投放广告，其中分为形象广告、屋内装饰广告和活动广告；氢气球，人员派发宣传册等；（2）与前来展位参观的购房者或潜在客户的交流，并做好客户登记；（3）赠品发放；（4）4、建立客户资料，客户电话回访目的是供之后的消费者参考，以及作为一份有效的市场调查，并为以后的调查做一手准备。后期宣传在房展会接近尾声时，我们要竭力引导，为下来的宣传和售房活动做好铺垫。活动参与人员 开发商代表（1-2名）； 玉龙苑战略合作联盟伙伴相关工作人员 玉龙苑案场工作人员34名； 布展公司相关人员； 广告发布、制作公司相关人员； 专业拍摄人员12名（广告公司负责）； 演出公司相关人员； 物业公司提供2名保安（形象岗） 三维制作公司提供相关工作人员 （具体详细人员安排待整体方案确定另案陈述）活动的主题玉龙苑销售一种生活！玉龙苑的丰盛人生现正全城公开热售！玉龙商业广场城东商业旗舰！开启城市新现代生活！春天后的五一黄金周！玉龙苑为你呈现崭新的节日厚礼！（内容待完善）活动内容活动一：玉龙苑的丰盛人生现正全城公开热售； 现场发布玉龙苑1期保留（珍藏）单位开盘销售的信息，全面展示“玉龙苑的丰盛人生现正全城公开热售”在最大限度上吸引目标客户的关注。 现场发布玉龙苑2期即将全面开盘信息及商业即将全面启动的信息，全面展示“玉龙苑进入一种私人公馆的生活”“玉龙商业广场城东商业旗舰！开启城市新现代生活！”在最大限度上吸引目标客户的关注。 展会现场开通高频次看房班车，锁定意向客户。结合即将奠基的玉龙商业广场玉龙苑购物小镇及即将交付的玉龙苑一期的实景给客户直观感受，吸引客户关注促进销售；为客户展现丰盛人生即将开启的序幕。 活动内容： A、见面礼 展会期间逢整点班车开车前15分钟玉龙苑展台将进行玉龙苑精美小礼品（小气球或客户通讯及楼书）发放。 B、看房抽奖活动 展会期间凡亲临玉龙苑房展会现场展示中心的客户均可参加玉龙苑现场展示中心举行的欢乐大抽奖活动，有机会赢取玉龙苑特色纪念礼品一份。（每趟抽取3名幸运客户） 活动二：玉龙苑商业广场和商业运营品牌合作伙伴联展（香港赛特摩尔、装修装饰名牌企业、商业运营战略合作伙伴） l 赛特摩尔： 1、赛特摩尔所提供的服务内容展示； 2、以及与玉龙苑的合作模式公示。 l 装修装饰企业： 1、展示。（重点展示户型装修效果） 2、装修装饰企业所提供的服务内容展示； l待整理（备注：以上所有展示均做成书的展示形式，现场做展示。） l 物业形象展示 1、 考虑此次展位面积较大，因此展会现场设立2名保安；两人形象岗，两名物业必须同时在岗每一小时间休息10分钟； 2、 物业公司简单介绍及物业海报发放。活动三：“玉龙苑2期”物业开盘销售推广 通过新物业的推出，在最大限度上吸引目标客户的关注，引起社会的注意，为公开发售积累更多的人气； 同时现场公布展会优惠方案；（待定） 活动四：“玉龙商业广场玉龙苑.购物小镇奠基信息”现场展示 l尽可能多累积目标客户，为公开发售积累人气引起广泛关注； l现场展板展示； 活动五：玉龙苑前期业主活动展示 l 前期活动现场易拉宝展示； 活动六：现场礼仪走场秀 l增加项目看房信息的到达率，争取更多的目标客户到现场去咨询、认购； 活动形式： 聘请两位礼仪，身高在168cm以上； 在每次看房班车出发前30分钟进行巡场，并且告知现场客户看房班车开车时间以及项目展位的位置和楼盘信息； 礼仪具体要求已经联系，要求体现一种西部牛仔风格，一方面体现礼仪在房展会上的差异性和易识别性，另一方面也通过牛仔风格体现项目主题。 活动七：展会现场玉龙苑3D虚拟实景演示 l吸引客户在展位前停留时间，引起广泛关注，以一种虚拟的方式促使客户了解项目。 l由三维虚拟实景公司在展会现场提供设备及工作人员，现场指导客户使用操作设备。 活动八：展会现场表演秀 l现场提供saxphone表演、歌手唱歌表演（简单表演，活跃气氛，吸引眼球） 其他活动策划 看房车安排方案看房车每日9:30到达会展中心（两辆对开） 发车地点发车时刻南阳会展中心10：00 、11：00 、13：00、14：00 、15：00 、16：00玉龙苑项目现场展示中心：11：00 、12：00 、14：00、15：00 、16：00 、17：30 注：看房车直达玉龙苑项目现场展示中心及南阳会展中心沿途不停靠。 活动准备工作：A）需开发商落实事项： 序号活动内容负责人完成时间备注1房展会期间优惠方案确认罗总、杨经理待定2设计方案的落实罗总、杨经理赛特摩尔配合3演出活动单位联系杨经理、袁经理赛特摩尔已联系，并提要求4相关媒体联系邀请 （报纸、电视、网络）罗总纯粹发表软性炒作文章5相关联盟单位联系袁经理物业：为本次展会提供2名保安形象岗，两人必须同时在岗。1小时休息10分钟。6活动前道具准备：1、销售海报。2、看房车以及看房时刻表的确定。3、客户通讯（简本）。4、展会现场饮用水准备。5、数码相机准备。 6、气球及现场抽取的礼品准备（雨伞，每趟抽奖三名，车上填写抽奖券）；7、音响准备8、抽奖券和抽奖箱准备；杨经理、袁经理赛特摩尔配合，第二项需要提前在4月5日前完成，以便设计开展 7虚拟社区设计公司确认罗总以便设计工作的开展8罗总赛特摩尔配合9杨经理以便制定相应的信息公告计划 B）需赛特摩尔落实事项： 1、策略部负责事项： 序号活动内容负责人完成时间备注1房展会方案制定2房展会优惠方案制定（待定）3活动执行与监控工作4设计指导工作5配合开发商完成前期准备工作前期配合 2、销售部负责事项： 序号活动内容负责人完成时间备注1玉龙苑2期、商业、单身公寓产品统一说辞准备2玉龙苑1期销售说辞准备3看房车上说辞准备4看房车上客户基本资料登记表（含抽奖券）在车上完成客户的登记工作5房展会现场人员分配方案制定明确各个岗位职责工作安排6房展会现场销售资料准备 （意向客户登记表等）7活动现场接待流程演练工作 3、策划部负责事项： 序号活动内容负责人完成时间 （制作完成时间）备注1媒体通稿两篇主题：“玉龙苑卖的已不仅仅是房子，更是一种优质、舒适生活的承诺”购物小镇奠基的信息发布、展会期间玉龙苑邀请广大客户亲临玉龙苑，亲近优尚生活。给客户以实在的感受2房展会现场包装方案制定要求为玉龙苑三维虚拟实景展示单独划出区域，三维展示区域要求靠前且醒目。便于客户操作。3展会活动及展会期间优惠方案公示易拉宝制作具体优惠根据开盘销售情况另行制定4玉龙苑2期公开发售大型喷绘背景板制作（体现丰盛人生即将开启的主题，协同伙伴品牌）根据设计方案另行确定，一期工程现状实景5玉龙苑2期住宅、单身公寓、商业产品信息公告。现场大型喷绘或易拉宝形式，根据设计方案制定6玉龙苑业主俱乐部活动展示及近期活动通告易拉宝形式7虚拟展示区告示牌要求能够在最大限度上告知客户8玉龙苑品牌合作伙伴介绍，书架的形式 （赛特摩尔、装修装饰企业等）布展公司配合9看房班车时刻表喷绘KT板制作布展公司配合10展会现场走场礼仪小姐手持引导牌制作（2块）要求突出玉龙苑项目特色，材质要求不易损坏便于后继房展会持续使用。11客户通讯（简本）工程进度、销售信息、产品信息等发布12看房班车时刻表KT版，现场张贴13抽奖券设计（简单）现场复印100份六、展会结束后还需要进行的工作1、 展会的后续销售活动；2、 展会绩效评估。 正式的调研 展会上产生的销售业绩 展台参观者的人数 其他有助于评估展会绩效的方法七、接待人员展会及其他环节工作职责、要求