《房地产议价技巧》PPT课件.ppt

议价技巧,策略一：置业顾问必须掌握的议价原则 1、对“表列价格”要有充分信心，不轻易让价。 2、不要有底价的观念，除非客户能当场支付定金 携带足够现金及支票能够下定； 能够有做购买决定的权利，否则别作“议价谈判”。 3、不要使用“客户出价” 不论客户出价在底价以上或以下，都要拒绝该价位（表示公司不可能接受）。 4、要将让价视为一种促销手法让价要有理由。 5、抑制客户有杀价念头的方法： 坚定态度，信心十足； 强调楼盘优点及价值； 制造无形的价值（风水，名人住附近等） 6促销（自我促销，假客户）要合情合理。,策略二：灵活把握议价三大阶段 1.初期引诱阶段 初期，要坚守表列价格。 迫使对方购买（下定吧！否则机会被别人取得），但最好别超过三次。 引诱对方出价。 对方出价后，要吊价使用“幕后王牌”来吊价。 除非对方能下定金，否则别答应对方出价。,2.引入成交阶段 当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价（开出一个价位），置业顾问的否定态度很坚定，并提出否定理由； 你只能议价XX元。 提出假成交资料，表示XX先生开这种价格，公司都没有答应。 表示这种价格不合乎成本（分析土地成本，建安成本，配套费，税，贷款利息，营销成本等）。 当双方进入价格谈判时（对方出价与我方出价谈判），要注意气氛的维 持。 当双方开出“成交价格”时（如62万，我立即购买），若在底价以上，仍然不能马上答应。 提出相对要求：您的定金要给多少？何时签约？ 表示自己不能作主，要请示“幕后王牌”。 答应对方条件，且签下订单，仍然要作出“这种价格太便宜了”的后悔表情，但别太夸张。,3.成交阶段 填写订单，勿喜行于色，最好表示“今天早上成交了三户，您的价格最便宜。”当然，如果依“表列价格”成交，也别忘了“恭喜您买了好房子。” 交待补足定金要携带原订单，签约要带印章，身份证等。,策略三：议价技巧 1.利益之最大原则 你不是王牌（避免王见王）使用“幕后王牌”作挡箭牌，你是好人为客户利益着想，唱白脸（幕后王牌唱黑脸）。 外表忠厚，其实不将客户立场放在心中客户立场与我 方相左。 使用让价来赢得顾客好感（促销手段）。 抑制客户有杀价念头，是吊价的最好办法。 议价时，要提出相对的要求及回答（反应）。 议价要有理由。,2.压迫下定，且引诱对方出价（先由买方出价，再予以回绝） 要掌握顾客议价的心理（买方出价的原因）。 探价：打击我方信心（对策：对顾客的出价断然拒绝）。 杀价到底价，再发现可能加价范围（对策：拒绝买方出价，不能以买方出价再加价）。 探求可能成交价。 置业顾问不论买方初次出价在底价以上或以下，都要回答“不可能”并可使用以下技巧： 出示假成交资料：假客户，假电话等作吊价促销。 强调项目之优点或增值远景发议价加筹码。,3.投石问路 买方不出价，使用少量折扣来引诱对方出价，且攻击对方，压迫下定金。当置业顾问初次压迫买方下定而买方面无表情，不做出价表示时，可再强调本产品优点或未来增值远景。几分钟后，再作第二次压迫下定，此时，若客户很满意产品（察言观色），只是不好意思出价，即可采用投石问路的方法，引诱对方谈价兴趣。,4.黑白两面 由置业顾问扮好人,唱白脸,使用“幕后王牌”唱黑脸。 当客户提出合理价格（底价以上）时.置业顾问可以表示“自己权利有限,可帮助他向经理请示,但是他要马上付出定金或意向金,你才敢向经理请示（否则经理会怀疑你的能力）.如果客户提出底价以下的价格,可以想办法吊价,或使用“幕后王牌”来吊价.,5.打出王牌 客户能够下定金,且有权作主,若开出合理价格,即可请示“幕后王牌”。 请示前，要询问客户“能下多少定金？” “幕后王牌”要事先约定，预留退路。如：专案，经理。 6.成交 成交速度要快，往往几秒之内就要将顾客的购买意愿明确，并尽快实施。,最后一击,关键点之一：快速捕捉购买信号 前面的一系列工作，都是为了最后的冲刺，那就是达成交易，置业顾问必须懂得如何从消费者那里发现可以达成交易的信号，包括消费者的动作，语言，评论和提出的问题。如突然沉默，作出思考状，开始讨价还价，开始与同伴低声商量，开始提出各种细节性问题等。这些都是消费者发出的“信号”，有经验的置业顾问一定会抓住时机，促成交易。,1.语言上的购买信号 客户的问题转向有关商品的细节,如费用,价格,付款方式等; 对置业顾问的介绍表示积极的肯定与赞扬; 询问优惠程度,有无赠品时; 一位专心聆听,寡言少语的客户，询问付款及细节时； 讨价还价，一再要求打折时； 向置业顾问打探交楼时间及可否提前； 对商品提出某些异议，关心楼盘的某一优点和缺点时； 接过置业顾问的介绍提出反问； 询问同伴的确意见时； 对目前正在使用的商品表示不满； 询问售后服务时。 当客户一旦出现购买信号的时候，置业顾问就要自然的停止楼盘介绍，转入建议购买大攻势中。机会稍纵即逝，要好好的把握。,2.行为上的购买信号 客户的面部表情从冷漠，怀疑，深沉变为自然大方，随和，亲切； 眼睛转动由慢变快，眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松； 嘴唇开始抿紧，似乎在品味，权衡什么； 用几套户型反复比较挑选后，话题集中在某单位时； 关注置业顾问的动作和谈话，不住点头时； 反复/认真翻阅楼书，订购书等资料细看时； 离开又再次返回时； 实地查看房屋有无瑕庛时； 客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松； 出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作； 转身靠近置业顾问，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊； 突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺； 当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明一直犹豫不决的他下了决心。,关键点二：最后一刻的谈判艺术 最后期限策略 告诉消费者你只能为他保留这套房子到某个时间，以后就将租售给他人，以促使他早下决心。 留有余地策略 尽管置业顾问可以全部满足消费者的要求，也不要马上全部答应，而是一点一点答应，让消费者感到作出让步的困难。 优惠条件策略 告诉消费者，如果现在就签合同，可以得到诸如价格，层次等方面的优惠，一次促成交易。 另外还有先苦后甜策略，假设条件策略，重要的是在谈判过程中灵活运用，以促成交易。,关键点三：逼定的注意事项 观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标； 不要再介绍其他好处，让客户的注意力集中在目标单位上，进一步强调该单位的优点及对客户带来的好处； 强调购买会得到的好处，如折扣，抽奖，送礼物等（这也称为“动之以利法”就是通过提问，答疑，算帐等方式，向顾客提示所给他们带来的好处从而打动顾客的心，刺激他们增强购买的欲望。） 强调优惠期，不买的话，过几天会涨价（这也称为“期限抑制法”就是置业顾问可以利用或制造一些借口或某些客观原因临时一个有效期，让对方降低期望值，只能在我方的方案范围内和所设定的期限内作出抉择。该方法要由部门管理层决策，不可擅自行动。） 强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了（这也称为“失利心理法”就是利用顾客既害怕物非所值，花费了无谓代价，又担心如不当机立断，就会“过了这村就没这店”的心理，来提醒顾客下定决心购买）。,当估计到顾客有可能提出某个反对意见，抢在他提出之前有针对性提出阐述，发动攻势，有效地排除成交的潜在障碍（这也叫“以攻代守法）。 当然也可以用“从众关连法”利用人们从众的心理制造人气或大量成交的旺销气氛，令顾客有紧迫感，来促进顾客购买。 让客户相信此次购买行为是非常正确的决定。 切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪：“你倒底买不买”？ 注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延。 注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延。,关键点四：逼定战略高招 （1）正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续，步骤，逼其下定。 注：这是逼订永不改变的法则，体现一个置业顾问的实力，信心。下定的基础是客户喜欢你的房子，引起欲望。 （2）不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。 注：也许顾客只是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用你的信心，胆略击破它。 （3）保证现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的利润损失。 （4） 提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。 注：例如价格，价格是一个旋涡，客户可以把你套在其中，他也同样可以让客户陷入价格的旋涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平衡点而下定，或者给他一个优惠的机会请他先订再说，套入网中。,（5）假设一切已解决，草拟付款，合同，交房日期等。 注：渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好 情景并下定。 （6）商议细节问题，多投入，了解，彼此付出。 注：付出就会有回报，细节问题的探讨会让客户感觉贴切，放心， 感动并增加其下定的信心。 （7）采取一种实际行动 注：如填写订单，起身握手引导客户，不给其犹豫，反应之机会。 （8）诱发客户惰性 客户在下定时需要勇气。置业顾问希望成交，其实客户也希望成交，因此，诱发他惰性，“楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，累，算了吧！订下来，了却一件心事。,9）举一实例，暗示XX客户错过机会的遗憾意味深长的告诉他：“失去这次机会你会后悔的。” 逼订有很多技巧，其实是一种心理和实力的较量。最主要的是置业顾问应该以一种更成熟的心态来对待它。应从客户角度去分析，要掌握时机，使客户了解产品。喜欢产品，切勿操之过急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力度，攻其弱点。,关键点五：折扣谈价技巧 1懂得守价又留讨价余地 把握“打折扣满意度”，不在同一条件下给折。给多少折并不重要，一般顾客最终决定是否购买不是取决于一点点的价格差异。 站在客户立场 确认客户喜欢本产品； 并非为难客户，你只是雇员而已，你帮亲戚也争取未果； 频出状况，为客户作极大争取努力。以情感人，你要有所表示才心安； 避免客户预期过高心理，不轻易承诺。善用拒绝又巧于保全情面。（不当 的许诺往往带来后续工作莫名困扰）； 最后一博，凡经努力争取到的，人都会万分珍惜； 神秘告知折扣。,3.以退为进 替自己留下讨价还价的余地。如果你是卖主，喊价要高些；如果你是买主，出价要低些。无论哪种情况，都不能乱要价，务必在合理范围内。 有时候先要隐藏自己的要求，让对方先开口的话，让他表明所有的要求。特别顾客主动性比较强时，更要先稳住些。 让对方在重要的问题上先让步。如果你愿意的话，可在较小的问题上先让步。不过不要让步太快，晚点让步比较好，因为对方等得愈久就愈会珍惜它。 同等级的让步是不必要的，如果对方让你60，你就让40；你若让出60，要换对方让60，否则你就不要急于提出让步。 不要作无谓的让步，每次让步都要使对方获得某些益处。当然，有时也不妨作些对你没有任何损失的让步。,如果谈判到关键时候，你碰到棘手的问题时，“请记住，这件事我会考虑一下”，这也是一种让步。 学会吊胃口。人们总会珍惜难于得到的东西。假如你真的想让对方满意，就让他努力去争取每样能得到的东西。在让步之前，先要让对方去争取一阵。 不要掉以轻心，记住尽管在让步的情况下，也要永远保持全局的有利形势。 假如你在做了让步之后，想要反悔，也不要不好意思。因为那不是一种协定，还未签约，可以重约谈判。 不要太快或过多的作出让步，以免对方过于坚持原来的要求。在与顾客谈判中，要随时注意自己方面让步的次数程度。,关键点六： 关键时刻可以主动邀请销售主管加入 虽然顾客相信该楼盘的确如你所说的那么好，也想拥有，但这仍不保证你已取得订单。拖延或迟疑决不是一般人的毛病。因此你得协助他们做决定，如此才能使他们付诸行动达成交易。当客户表现出相当大的诚意但又有稍许疑惑的时候，可以主动邀请销售主管介入进来，进一步给客户施压。置业顾问先给双方做个介绍，对客户说：“这是我们的销售主管，XX先生/小姐。他对这个楼盘相当熟悉，他一定能帮助满足您的要求”，对销售主管说：“这是我的客户XX先生/小姐，她是比较有诚意来看楼的，我已经帮他推荐并计算好了这个比较不错的单元，”从而进入比较实在的谈判和拍板阶段。如果客户表示满意有购买欲望时，应尽快催促成交，让其交足定金。 可以说“XX先生/小姐，您带身份证了没有？”边说边写认购书，即便是客户没有带也无妨，可说“签约时再补！”写完后对客户说“财务在这边请过来交款。” 然后和客户握手，说“恭喜您成为XX楼盘的业主，恭喜您！”,关键点七：终结成交后的要求 成交是下一次销售的开始，置业顾问应该明白不断总结销售成功的原因和经验，在终结之日多些自问。 在销售过程中，我是否留意了对价格的保护？ 在销售过程中，我是否得到了竞争的情报？ 在销售过程中，我是否设法使顾客增加了对自己产品的认识。 在销售过程中，我是否明白知道客户不需要的是什么？ 在销售过程中，我是否过分注重与客户的私交？,咬定青山不放松让退楼客户不退楼 客户退楼原因 草率做出购买决定 在购买时，未对楼盘做充分了解，一时产生了购房冲动，就草率签订了 购房合约，结果后来才发现楼盘有很多不如意的地方。 未征得家人同意 购房者在购买时未与家人协商，擅自做主，结果购买后遭到家人的反对。 临时需要资金 在购房后，发生了一些意外或者有笔新生意要做，临时需要一大笔资金。 缺乏主见 顾客本人是个意志不坚定的人，做任何事情都没有主见，常常在做出决策后又心生忧虑，或者听了亲朋好友意见后，觉得有道理便改变主意。,工作调动 在购房后，工作发生了变化，或者换了一份工作，离楼盘较远，或者调往市外，或者出国，考虑到平时工作不便而要求退楼。 行政规划的变动 购房后，购房者发现市政府在楼盘所在地有了新的行政规划，将会给日后的工作和生活带来诸多不便和干扰。 对楼盘品质不满意 购房后发现楼盘质量有问题，或者小区管理不规范。 吃了价格亏 发现自己买的楼盘价格不菲，有吃亏挨宰的感觉。 怀疑发展商信誉 对发展商实力有怀疑，担心受损。 乱收费现象严重 了解到发展商和管理公司收取了许多国家明文规定不许收取的费用，发展商的许多做法也没有遵照政策法规去做。,应对措施,置业顾问在充分了解了顾客的退楼原因后，要针对其退楼的确切