菏泽项目2014年工作总结-20141224.docx

菏泽项目2014年工作总结一、2014年工作概述自7月份双方合作以来，通过近半年的共同努力，付费节目各主要营销指标（销售额、订购率、ARPU值）较合作之前均有了显著提升，一线业务人员逐渐找到并适应了营销状态。同时，电视机销售工作开始启动，市公司相关部门对分公司规范化的营销指导也已初步确立。1、付费节目销售数据增长明显。今年下半年，通过前期周密的市场调研，结合其他地市运营经验，对菏泽付费节目销售和高清置换打包定价策略进行了大规模调整。从销售数据来看，调整后的营销策略已基本得到市场和用户认可，双方共同约定的截至2014年底销售指标（330万元）已顺利完成。菏泽2014年付费节目销售数据（单位：万元）16月7月8月9月10月11月12月7-12月合计销售额约10029.751.474.989.59383.2421.7订购率约5%8.5%15.6%21.1%20.5%22.5%176%ARPU值约4.75.77.314.71916.417.613.452、营业员总体营销水平提升显著。产品打包定价策略及员工激励方案确定之后，在市公司配合之下，对下属各区县分公司分别进行了增值业务营销技巧培训，并通过营销顾问的现场指导，亲身示范沟通话术，强化课程培训效果，及时纠正营销过程中的各种错误和不足，营造出了良好的营销氛围，营业员的总体营销水平得到有效提升。3、电视机销售工作开始启动。在综合考虑电视机营销特点、菏泽本地的市场格局、用户经济承受能力以及广电自身产品特点的基础上，制定了针对新装和续费用户的电视机营销方案，并对电视机销售工作进行了现场指导。后续会与厂家联合，协调各分公司重点推进。4、市公司对分公司的业务指导力度逐步强化。通过营销策略统一、销售数据监管、业务指导培训、日常工作总结等一系列举措，市公司相关部门逐步强化了对下属各区县分公司的业务指导关系，为后续搭建全公司完善的营销体系和更好地发挥管理职能奠定了良好的基础。二、2014年工作不足及改进建议1、项目服务人员不固定，影响营销方案落实及现场指导效果。项目启动初期，双方都处于不断调整和适应的过渡阶段，我方部分工作人员的频繁调动，导致某些沟通和指导环节出现不畅，影响了服务效果。 改进建议：明年人员配置需要加强：项目经理长期固定；同时进一步增加一线指导人员，常规服务的营销顾问数量应不少于3人（1月中旬落实到位），同时根据实际的营销工作需要进行临时调配。2、业务培训和现场指导工作缺乏整体规划，工作系统化和条理性有待加强。培训方面，根据市公司的统一安排，分别对市区和各县分公司进行了增值业务营技巧培训。近期，因为各分公司对之前培训内容的理解和消化程度不同，我们更多的时间花在营业厅现场指导，再加上营销顾问的频繁调动，导致没有根据各分公司的实际情况安排深入的、有针对性的营销培训。 改进建议：明确培训和指导计划，常规业务或技能培训不少于每月1场，同时营业厅现场发现的问题，现场指导解决。具体培训形式可根据实际情况确定。3、与公司各级领导、部门及分公司沟通不足，导致部分问题处理滞后。我们的营销顾问大部分时间在营销一线进行现场指导，一定程度上忽略了与市、分公司各级领导和部门的有效沟通，对一些公司整体管理和政策调整方面的信息掌握不足，反应滞后，未能及时对相关营销策略进行调整。 改进建议：加强各级沟通，及时发现并处理营销相关问题：项目经理固定参加每周市公司的营销例会，对上周工作进行总结，同时对本周工作安排、面临的主要问题及需要的相关支持等内容进行汇报；同时，加强与各县区分公司管理层的沟通工作。4、部分县区分公司态度摇摆，营销工作难以有效推进。新的营销政策实施以来，大部分分公司态度积极，基本能够保证相关政策的落实。但也有部分分公司对待营销工作的态度、积极性存在很大差异，使我们的培训和现场指导工作面临许多障碍，直接影响了增值业务营销的效果。 改进建议：希望市公司配合，进一步强化对全市，尤其是营销步伐滞后的分公司的指导和监管力度，保证相关政策落实和营销工作推进。（后续如果需要，可以提供详细的绩效管理方案）5、完整的数据报表跟踪体系至今仍然无法建立。数据是衡量营销工作有效性的唯一指标，也是随时调整营销策略的重要依据，因此每天的报表统计工作至关重要。然而，经过多次沟通协调，目前大部分分公司仍然不能按要求提供每天的数据报表，我们的指导老师无法掌握实时的营销动态。 改进建议：通过明确的制度规定，严格保证每天、周、月的数据报表按时提交。6、农村收费点绝大部分为个体承包，渠道难以管控，严重影响农村营销效果。菏泽市整体上农网用户占比较大，且大部分县级分公司的农村收费点均为个体承包，工作人员营销素质和态度较差，加之激励政策落实不到位，对农网的增值业务发展产生较大影响。 改进建议：明年，农村用户的营销工作需重点加强：外包收费渠道应尽可能收回；如确实存在困难，各分公司应积极创造条件，对外包收费人员进行营销培训，并保证相应的激励政策落实到位。三、2015年总体目标及收入预测1、总体目标l 确保2015年增值业务营销指标顺利完成，得到省公司及各级领导认可。l 帮助公司构建以市场为核心的现代化营销管理体系。l 打造一支面向竞争、能打胜仗并且良性循环的营销队伍。2、收入预测分公司城网用户农网用户收入预测（元）标清高清标清高清高清置换标清付费高清付费电视机开发区268311965312477500396834520667387649牡丹区328001407253701942715806789907280427曹县429422380141132434898320638476440775定陶93339714170915136225033021319772成武955621617882227758760448220843713单县19080335033697153743114246930573191巨野23486520982929348779406743066103802郓城2451410156596222099651900668112209343鄄城1113337923577225234822833811475558东明13500146731158145934894836124535902合计174527832115710197999552043853413151670131780001260