曲江联合代理制度.docx

二原则：团队氛围和谐统一作战力高效三管理结构图：项目营销管理团队（项目部执行总经理、策划媒介专员、销售经理、签约主管）团队2*团队1瑞华置业四管理制度1.日常管理制度 9:00-18:00由团队1和团队2按轮值顺序轮流接待客户。在一方现场无人员接替补位的情况下，可由另一团队销售员进行补位，不能出现因现场销售人员不及时补位而影响售楼处的正常销售秩序，接待团队接待新客户则占一轮序位。但如果第一轮接位临时有事不在岗，如找不到团队其他人，可由对方团队接待客户，且不占轮接位； 上班前或下班后，如各团队成员都在现场，所接客户均占轮接位（如任何一方团队不在现场，则由对方团队接待，且不占轮接位）； 案场所有新进销售员需通过开发商销售经理的考核方可接待客户；（轮接人员在取得轮接资格后由各自团队自行安排）2.轮值制度 轮值接待座位分别是团队1和团队2的销售员，轮流接待并按照团队内部的各自轮值进行补位，并填写轮值登记表。3.轮值人员安排 团队销售人员配置情况（A代理公司瑞华置业10名，B代理公司10名）团队1团队2团队1团队2团队1团队2备注： 在自身团队人员不够的情况下，专案经理可以进行补位； 接待轮排按以上顺序依次循环，并不以每天为单位； 团队内部的接待顺序各团队自行安排； 来电接听流程来电接听团队1和团队2轮流接听老客户对应销售人员新客户 备注： 接听来电以每天为单位 顺序：团队1一天团队2一天 团队内部的接听顺序各团队自行安排； 来访接待流程团队1轮值接待客户来访第一接待确认首次及老客户现场来访客户（新客户),按轮值顺序接待回头客则由对应的团队接待。团队2轮值接待团队1或团队2接待备注：1) 外场客户进门询问时，如果不能说出销售员的姓名，则作为新客户接待；如果说出销售员的姓名，则交给之前接待的销售员或归属团队，不占轮值位。2) 来电客户进门询问时，如果说出销售员的姓名，则交给之前接待的销售员或归属团队，不占轮值位；如果不能说出销售员的姓名，则作为新客户接待。 3) 如客户为老客户介绍，进场时不能说出销售员的姓名或老客户的姓名，则作为新客户接待；3.现场管理办法 每当有客户走进售楼处，轮值销售员首先要有礼貌地询问客户三个问题：“是否第一次来访”， “有没有电话和你联系过”，“是不是朋友介绍的” 如客户清楚讲出此前由哪位销售人员跟进，则交给之前接待的销售员或其归属团队；如果客户回答为经老客户或老业主介绍来看则销售人员需进一步询问老客户或老业主的姓名，后经双方团队查证后确定客户归属。 轮值销售员询问入场客户是否曾进场时，第二位的销售员负责监听，但不能插口询问。如客户表示曾进场有人接待过，但不能说出销售员姓名，在客户离场前，客户能当面认出销售员，则还给之前接待销售员，轮值销售员回到轮值位；如销售员认识客户，但客户不认识销售员，则对方团队有权要求至销售经理处查看电脑记录集跟踪记录，如当天能提供上述资料，则归还客户，如当天不能提供上述资料，第二天不再接受申诉，做新客户处理。 凡在售楼处外的客户咨询楼盘的情况（如接待中心、停车场、样板房、小区内等），销售人员只能让客户自行到售楼处咨询；不能直接接待客人、递卡片或找指定销售人员帮客介绍，一经发现，则客户归属对方团队，同时罚款200元，当时缴纳，否则暂停接待客户，由双方专案协商后决定其上岗时间。 新、老客户在未进入售楼处前，销售人员不能在售楼处外接待该客人。一经发现，则客户归属对方团队，同时罚款200元，当时缴纳，否则暂停接待客户，由双方专案协商后决定其上岗时间。 老客户到售楼处找销售人员，但该销售人员已离开销售团队，该客户则由原接待团队专案安排销售人员跟进，不作新客处理； 市调客户：不管明调还是暗调均占轮排接位； 如进入售楼部的客户是如下情况的处理方法：A、广告公司、银行、上厕所、找人、借电话、进售楼部饮水、询问招工事宜、问管理费、媒体、客户进入售楼部寻找朋友或亲戚、老人携同小孩进入售楼部，进场的客户讲明不需要销售人员介绍，不是买房，又没有向销售人员拿资料，则不算是新客户，继续由轮接团队销售人员站位。但上述情况的客户要求销售人员介绍项目，并参观的，则当是新客入场，由下一销售人员上接待位。 如客户进入售楼后，讲明不需要销售人员跟进，继续由轮接团队销售人员站位。后该客户要求销售人员作推介，则由轮接团队的销售人员跟进此客户，该客户作新客处理。 对方销售人员正在与客户洽谈成交过程中，另一方的销售人员除正常打招呼外，不得以任何理由通过与该客户交谈、通电话、或其他任何形式阻碍成交，或恶意抢客，一经发现，罚款500元，情节严重者停止接待客户； 若为争取客户之销售权属而刻意伪造客户入场资料者，或冒充客户，一经发现，罚款500元，同时该客户归属对方团队； 发生争执所有销售员均不得在售楼处或客人面前争吵，由当事人与主管协商处理。违者罚款500元，第二次再犯离场处理； 禁止当客户面说“我们是两个销售公司的”等类似影响开发公司形象话语； 禁止上班期间至停车场与保安聊天，一经发现罚款200元 客户看房必须有业务员陪同，禁止看房过程中丢弃客户，否则保安有权禁止入内，一旦发现，罚款500元； 进入工地现场必须佩带安全帽，否则引发一切后果各自团队承担； 轮接团队人员未接待到新客户，离开前台需由各自团队内其他人员进行替代坐轮接，擅自离开，导致轮接时该团队无法接待，则以团队轮空一次处理，由下一轮接接待； 如某一团队所有业务员，全部都在接待客户，轮接到该团队时无法派出销售人员进行轮接时，则由下一团队安排业务人员接待，该次接待不计入轮接； 双方团队间友善相处，不得恶意伤害，或是人身攻击，打架斗殴等影响开发商形象；日常业务接待过程中，双方团队各自独立，互不干扰。如果出现任何形式阻碍成交的情况，一经发现，通报开发公司总部，对相关业务员及其该团队严肃处理；4.客户界定原则： 双方团队需将所有来电及外场登记客户在下班前录入电脑资料表，并每天更新至甲方代表，来电及外场客户登记仅做为数据库，不作为客户界定标准。 来电客户转来访，如客户来时直接找某销售员，则由该销售员接待，不受轮序限制。如该销售员因某种原因不能接待，则由该销售员所在团队安排业务员进行接待；如客户无法说出接听来电的业务人员的姓名，则作为新来人，由轮序顺序接待； 双方团队需将所有来访客户在下班前录入电脑来人资料表，录入的来访客户数量要与轮值接待登记的来访客户数量相同，并以电脑记录作为客户界定标准，并每天更新至甲方代表。如当天未录入，之后不能补录，一经发现，该客户归属对方团队，且开发商销售经理有权抽查销售员。对于首次来访客户，双方团队须确认其预约情况（是否有电话预约或为老客户介绍） 老客户到案场找之前的销售人员，该销售人员一经离开曲江风景线项目的，该客户由原接待团队安排销售人员跟进，不做新客户处理； 直系亲属出现重复登记的情况，两队接待客户发现夫妻及父子和母子关系之相同客户（直系亲属客户）时，处理情况如下：（1）、当天未认购，以该组家庭第一次进场且销售人员有2个月跟进记录，经甲方代表确认后，客户归该团队销售人员。；（2）、当日认购的，并当日查出的接待的销售员各占一半。（3）、成交后超过二天才发现的，任何关系佣金均不作分成。5.认购规则： 成交流程：至销售经理处问销控 填写认购书 付定金 预约签约时间（备注：现场订单由销售经理统一管理；认购以认购书和定金收据为准，缺一不可，否则视为无效认购；认购审核须由开发商销售经理签字确认） 开发商销售经理有权对公司关系户客户意向房源进行预留，其他人均无权保留房源；6.现场管控制度 销控：现场统一销控，由开发商销售经理负责主控，任何人不得私看对方相关文件，双方均不能私自销控房源，并确保现场房源成交状态发生变化时及时通报各销售团队专案经理； 优惠折扣：案场优惠折扣由开发商销售经理给予统一口径，双方团队对外口径必须一致； 双方办公区域独立，不得相互干扰； 业务执行制度：双方团队在销售过程中对于价格、付款方式及促销方案等均须按照最新销售方案执行，口径保持一致，不得私自承诺客户。一经发现违反，罚款200元。 现场销售团队所有事务均归口到开发商销售经理处，在处理过程中禁止越权汇报。5 售楼部费用共担原则： 所有案场水、电费每月各团队承担应付总费用的50%； 固定电话费各团队承担50%； 售楼车司机工资各团队承担50%； 售楼部打印办公耗材各团队承担50%。六、策划执行共担原则：每月25日进行策划例会，各团队提供次月营销方案，由董事会确定次月营销执行方案，执行方案中选定的A或