跨区域卖场管理办法(方案一).doc

跨区域送货卖场业绩划分考核及管理办法1(试点)为了加强跨区供货大卖场维护，调动区域的积极性，提升跨区供货卖场的销量，实现利益和义务对等的原则，将跨区供货卖的目标任务、业绩及管理作出界定。一、跨区域卖场的界定卖场（系统、门店）在区域辖区内，但卖场的供货商在其它区域或其它大区管辖地内，卖场的终端资料已在公司备案，且已有常规品种稳定供货和销售的卖场或连锁商场。二、列入跨区域试点的卖场系统选择原则1、基本条件：1）产品配送路径应是以下其中一种方式：l 客户直接给跨区域所在地卖场门店配送货；l 客户给连锁卖场的配送中心送货，配送中心再给跨区域所在地门店配送货；2）数据信息收集必须达到以下条件之一：l 区域能从客户的销售管理平台获得每月给各区域门店发货的具体品种、数量等电子版数据信息；同时可附上每批次送货凭证。（注：供制表核实。）l 区域能通过客户从连锁卖场配送中心的销售管理平台获得每月给各区域门店发货的具体品种、数量等电子版数据信息；同时可附上每批次送货凭证。（同上）3） 为顺利、及时获得准确的数据信息，区域应与客户在年度合作协议中明确这一义务，同时可考虑每月给客户支付合理的信息服务费用，或通过客户，由客户与连锁卖场协商在合作协议中明确提供信息数据这一义务，可由客户给卖场支付合理的信息服务费，公司再给客户冲帐兑现。2、现公司对属于跨区供货的卖场进行了清理，拟作为2010年试点，见附件一。请大区根据要求与区域研究筛选后报公司审批。三、区域目标任务界定1、区域目标任务1）年目标任务：l 供货地区域年度考核目标=大区分配的年目标跨区域卖场门店销售目标l 门店所在地区域年度考核目标=大区分配的年目标+所在地门店销售目标（也就是针对供货地区域来说的跨区域卖场门店销售目标）l 大区的年度目标不变2）月目标任务：根据确定后的年度目标任务，按全年12个月的不同比例分配到各月，具体目标另文明确。2、卖场目标任务确定1）2010年连锁卖场（系统）总销售目标以2009年客户给该卖场送货总件数*产品平均单价150元/件；同时大区可参照2010年公司平均销售目标增长率的增长需求，在上年发货业绩的基础上乘上一定的增长比例。（即按去年的基准乘上一定幅度的增长率，下同）。2）卖场所在地各门店销售目标以2009年客户（或卖场配送中心）给门店所在地各卖场送货总件数*产品平均单价150元/件；同时大区可参照2010年公司平均销售目标增长率的增长需求，在上年发货业绩的基础上乘上一定的增长比例。3）具体连锁卖场总销售目标和卖场所在地各门店销售目标由大区根据确定实施的系统（门店）后，按上述核算方法与相关区域商定报公司审批。四、区域考核业绩的界定 1、供货地区域月业绩=辖区所有客户发货和回款业绩客户给跨区域卖场门店发货和回款业绩 2、门店所在地区域月业绩=辖区有客户发货和回款+供货地客户（或卖场配送中心）给所在地各门店发货和回款业绩3、客户给跨区域卖场发货和回款业绩=客户实际出货的品种和数量*各品种到岸价（可减除折扣让利部分和大综促销后退货部分产品金额）4、供货地区域的客户（或卖场配送中心）当月给卖场配送的产品送货金额视为客户给卖场的发货和回款的业绩。客户（卖场配送中心）给门店的发货金额同时视为回款业绩金额。5、为更好体现供货地区域对工作的付出，规定每月门店所在地区域的跨区域门店的最终业绩按10%-20%的幅度返给供货地区域人员享受。具体不同卖场按不同的比例由大区根据不同连锁卖场的销售状况与相关区域协商确定报公司审批。6、各月各区域的发货和回款业绩之和等于区域年度的业绩，具体核算和考核方法执行公司统一标准和办法。五、各岗位职责分工和管理责任1、供货地区域职责：负责与卖场总部的客情公关、合作谈判、协调；上柜品种规划；进场；促销谈判；价格管理；产品配送；客户当月发货品种和数量按时提供、价格、事务性工作沟通和安排等信息提供和管理工作。2、卖场所在地区域的职责：负责卖场所在地客情公关；卖场产品订单下达、上柜、陈列、理货；卖场单店促销和推广谈判、安排及跟踪；总部促销活动执行跟踪；门店促销员（兼职导购）管理；门店当月实际销量数据及时提供；门店动态信息的反馈和管理等工作。3、大区核算员负责各种信息的收集、整理和反馈；负责每月各区域客户的发货数量和回款数据，并形成报表按时报送公司。4、大区负责目标分配和落实，负责区域之间的沟通和协调，统筹管理。5、公司销售管理部根据管理规则，结合大区核算员呈送的报表进行核算、考核。六、管理规定和考核办法1、供货地区域每月5号前按附表二，收集整理客户（或卖场配送中心）上月给各门店的实际发货品种、数量等数据，以电子版形式送达（传达）大区核算员，同时送达资料可附上客户送货单复印件，作为核实数据真实性的凭证。2、门店所在地区域在每月初也可把辖区内门店上月的销售数据收集整理送供大区核算员，作为核实客户上月往门店送货数据的辅助凭证；或提供给公司作终端销售分析。3、大区核算员根据区域报送的数据电子表格数据，按附表三格式编制报表呈大区经理审核后，每月8号前报送销售管理部渠道管理员，渠道管理员核准后编制公司月度业绩统计报表。4、销售管理部人资考评员按公司有关政策、制度和考核办法分别对区域进行月度和年度考评。具体考核项目、标准和办法按公司年度文件执行。5、作为提供数据信息的各区域必须本着实事求是的原则，与客户或卖场配送中心落实每月的配送货数据及时提供，对数据的真实性负全责，对不及时提供数据或数据虚假行为可根据管理考核标准考核扣分，直至行政处分。七、其它事项1、门店所在地区域如年内有新开系统门店的，业绩也计入门店所在地区域，年度目标任务不再进行调整。辖区内的门店倒闭的年度目标任务也不再进行调整。2、今年作为跨区域卖场业绩划分管理试点，大区选择条件比较成熟的连锁卖场系统（2-5个）进行实施。3、为不影响经营目标的正常推进，本模式施行的时间计划为：1）三月份前为大区/区域探讨方案可行性、了解历史销售数据、协调客户获取信息、跨区域目标分配等工作的准备期；2）四月份开始正式按选定的卖场纳入本模式