如何整合婚庆行业和规范市场.doc

如何整合婚庆行业和规范市场婚庆行业整合：一、打造品牌 首先应该借助公司自身最强项打造公司品牌。公司在婚庆策划上独树一帜，同时杜总在行业内影响力非同小可， 那么可以由杜总和公司通过自身优势或者其他渠道接手两到三个比较大的婚庆活动，出于务必拿下的因素考虑，完全可以通过压低自身报价等一系列行为来吸引目标消费者。接手婚庆策划之后，在公司的网站和宣传材料商进行报道，同时将婚庆活动设计的足够新颖，足够个性，并且邀请网络媒体乃至传统媒体前来采访，这不仅是宣传了公司，也是为婚庆的主角，准新人们进行形象宣传，必然会得到目标消费者的欢迎，完全一箭双雕的行为，何乐不为？ 其次，通过电视媒体进行公司形象推广。在通过具体婚庆活动宣传公司形象的同时，考虑到公司和非常帮助具有非常良好的合作关系，并且有一定的话语权，可以通过非常帮助栏目寻找一对乃至数对因为经济，家庭，环境等各方面因素而无法筹办一个热热闹闹婚庆的准新人，由公司出面为他们进行包装策划，通过非常帮助栏目讲述他们的故事，并且在故事后期，公司为他们量身打造属于他们自己的婚礼，栏目进行报道，还可以由公司总经理出任嘉宾，在栏目现场和婚礼新人进行互动，将公司形象塑造为一个具有社会爱心并且能够承办各种不同档次婚庆的企业。 再次，网络和电话的后续跟进。栏目最后，公司打出广告，在社会上海选此类人群，公司承诺进行量身打造，个性包装，保证给目标消费者一个独一无二的婚礼。同时在网络上同步跟进，在公司网站上设置留言板，留下海选热线，不仅提高了公司网站的点击率，挖掘了公司的潜在客户，同时可以掌握大量的准消费者信息。公司网站设置专门负责解答网友疑问，一定要及时。因为在石家庄新娘网上，杜总有一个专栏商铺，我发现网友提问不少，但是无一得到解答，固然是杜总工作安排繁忙，但是大可以设置一个专人进行解答。因为两年多没有解答网友的问题，至今为止，提问的网友已经寥寥无几，无形之中丧失了一部分准客户群体。同理，热线接听人员态度一定要好，例如电话接通，第一时间说：您好，东方泓图，有什么可以为您服务？“立即让来电者感受到服务态度良好，这样才有接下来谈的氛围和基础。公司可以就消费者常咨询的问题设置一些标准的答案，如此既减轻了热线接听人员的工作量，也保证了公司不管什么岗位进行宣传，口径一致。 同时，在比较具有影响力的网络媒体适当投放广告和软文，保证公司宣传渠道的多样性；印刷一些婚姻登记等的常识，前面写民政局的名字，下面小字或后面印上你们公司的名字或宣传，这样的广告，通过民政局这样的场所进行发放，让人感觉公司更有实力；可以在宣传后面设置问卷调查，然后由准新人当场填写后，派人发奖品，这样可以得到目标消费群体资料。问卷调查可以是婚庆类的，也可以是协助民政局进行调查；可以和团购网站合作，在比较隆重的节日进行集体婚礼等等。二、网点扩张 公司的品牌形象得到社会认可之后，立即在华北市场进行网点扩张，考虑到经济投入成本问题，前期可以和关联行业进行项目合作。比如，和秦皇岛、唐山、承德等经济条件较好的城市婚庆酒店进行合作，由对方出场地、人员，公司负责婚庆整体的策划。同时在非常帮助栏目上可以如此宣传，东方泓图石家庄总部在XX地点，秦皇岛办事处在XX地点，唐山办事处在XX地点。一来宣传了公司的网点，二来给公司合作方带来了间接的消费群体。类似的合作方可以是酒店，婚纱影楼，汽车租赁，相册加工、DVD制作、度假场所等等、三、产业整合 当公司的网点扩张到一定程度，并且合作方无法更大化的推动公司利益时，可以由公司进行出资打造属于公司自身的经营项目。比如公司可以出资甚至并购其他产业来打造公司专属的婚庆度假场所，公司专属的婚纱影楼等等。在此，笔者认为日本华培德具有很强的参考价值。华德培创建于1953年，伴随着日本国内婚庆市场从追求奢华婚礼到简朴婚礼再到特色婚礼的发展轨迹，华德培先后经历了专业婚纱租售，国内网点扩张，海外市场拓展等几个发展阶段，在完成规模扩张的同时，通过加大与婚庆相关设施的投入来夯实基础，如建立国内外专属度假地、专属婚礼教堂、礼服加工厂、 相册加厂、dvd制作中心等。并最终由经营礼服租售转型为全面婚礼服务，形成了日本首家整合婚庆产业链，从婚纱摄影到婚庆仪式的一条龙婚庆服务机构。 伴随客户需求的多样化趋势，婚庆服务产业对婚礼仪式，以及与之相关的婚纱礼服、婚纱摄影、影像资料等的一系列需求也不断提高。尽管需求在增加， 但目前能充分满足这些需求，提供一揽子解决方案的婚庆服务企业凤毛麟角。比如，准新人选择在酒店举行婚礼，酒店可以提供婚礼仪式和乐队服务，但婚纱摄影和 礼服就要另外通过聘请其他机构解决。华德培通过建立婚纱礼服制衣厂、相册制作厂、dvd制作中心等获取自主生产能力，成为集团内部向海内外各网点提供产品的基地。2004 年5月华德培通过并购综合婚礼服务提供商meguro gajoen，将服务从婚庆拓展至成人仪式、结婚周年纪念等。2008年10月华德培又收购了 mielparque，2009 年4月华德培将原先分散管理的mielparque旗下全部摄影工作室进行统一管理，并将集团的婚纱摄影产品统一为mielparque品牌。通过一系列 强化自主产能和收购兼并举措，加之多年来海内外终端网点扩张，华德培打通了婚庆产业链的上下游。并且，基于门店与客户的面对面交流，还可以及时了解不同区 域门店客户的不同需求，并将这些需求及时准确送达设计师、制衣厂和其他产品制作厂，保持华德培产品的潮流领导者地位。产销一体化的协同效应显现出来，实现 了较低运营成本下的高成长。纵观国内外婚庆业界，婚庆企业在发展到一定规模后，想要进一步成为行业的整合者，一般有三种战略路径可供选择：一是渠道规模化，即采取直营或加盟方式，在同城或各地市场增加营业门店数量;二是产业链一体化，即原本是只做婚纱摄影，现在逐渐发展到婚纱制作、婚礼策划等，但仍专注于婚庆市场;三是目标市场多元化，即以前是专门做婚纱摄影的，目标消费群体是新婚人群，而现在拓展到艺术写真、儿童摄影等，目标消费群体也相应扩展到无结婚动机的年轻人、儿童等多样化的人群。 引导婚庆市场规范：当公司在婚庆行业具有举足轻重地位时，可以由公司牵头，组织数家乃至数十家行业内公司成立河北婚庆行业协会，并且呼吁婚庆行业相关企业都进行加入，并且制定行为规范。初步可订立如下： 协会主要任务：大力弘扬健康、文明、时尚的婚庆文化；制定行业标准和行为规范；监督、指导全市婚庆市场的运作和健康发展；举办相关培训、考核、评比、表彰；组织开展婚庆文化研究宣传；协调解决与行业有关的各类纠纷；维护会员合法权益；增加与国际间相关组织、团体、个人的友好往来及信息交流。机构组成：成立仲裁委婚庆仲裁工作站、协会党支部、工会联合会等等。此外，协会除以上组织机构外，自身还应设立行政办公室、宣传推广部、大型活动部、培训考核部、法律事务部等部门。为了进一步规范婚庆市场，协会可与相关部门在全市乃至全省婚庆行业开展资质认定，将婚庆服务行业经营资质分为三星级、四星级、五星级婚庆服务经营资质三大类。（此处仿效天津）三星级婚庆服务经营资质认定申请人应当具备下列条件：(一)已经取得工商局颁发的营业执照；(二)有固定、适用的经营场所和设施；且经营场所不得少于30平米；(三)经营场所应悬挂河北省工商局颁发的营业执照；(四)有经营活动所需要的资金和从业人员；(五)按照经营范围依法经营、诚信服务；(六)聘用持证的婚庆服务工作人员(含婚庆主持人、婚庆摄像师、婚庆摄影师、新娘跟妆师等)不得少于8人；(七)平均每单报价不少于6000元； (八)与消费者签订天津市婚礼庆典服务合同。四星级婚庆服务经营资质除三星级相关规定外，还应当具备：(一)注册资本(金)不少于5万元人民币；(二)经营场地不少于80平方米；(三)连续两年无客户不良投诉记录；(四)积极参加市婚庆协会组织的各项活动，如诚信达标评选等。(五)聘用持证的婚庆服务工作人员(含婚庆主持人、婚庆摄像师、婚庆摄影师、新娘跟妆师等)不得少于15人。(六)平均每单报价不少于8000元五星级婚庆服务经营资质认定除三星、四星相关规定外，还应当具备：(一)注册资本(金)不少于10万元人民币；(二)经营场地不少于120平方米；(三)连读两年无客户不良投诉记录； (四)积极参加市婚庆协会组织的各项活动，如诚信达标评选、先行赔付活动等； (五)聘用持证的婚庆服务工作人员(含婚庆主持人、婚庆摄像师、婚庆摄影师、新娘跟妆师等)不得少于20人。(六)平均每单报价不少于一万元。 和河北省工商局联合出台河北省婚礼庆典服务合同，针对每一项(婚车、会场布置、婚庆主持人、新娘化妆、婚庆摄影、婚庆摄像)的服务都要有详细的约定。推荐新人在和婚庆公司签订服务合同时，最好选择经营时间久、口碑良好、有一定实力的公司，切记盲目相信低价格。在签订婚庆合同时，有权利要求婚庆公司提供河北省婚礼庆典服务合同，在签订合同过程中，违约责任要填详细，以免出现问题维权难。譬如在约定婚庆摄像服务的时候，合同里要约定摄像师的级别、机型、DVD种类、编辑方式等，尤其是要有赔偿条款，最好先到婚庆公司看摄像师的样品，摸清该公司派给你的摄像师的水准，人员要对号。在订花时，一定要同商家签订协议，标明费用中包括哪些项目，比如包括哪些花、花的种类、价格、质量等，还要标明违约责任。婚庆公司提供的口红、胭脂等化妆品必须是干净卫生的，服装必须经过紫外线消毒除菌。定期通过公司网站和其他媒体进行婚庆市场知识讲座，引导消费者规避行业漏洞，避免上当受骗，并且通过行业协会出台对策和建议，如下： (1)为了规范婚庆单位服务行为，保护当事人的合法权益，提高诚信服务，促进婚庆行业健康发展，协会与所有会员单位签定河北婚庆行业自律公约书；(2)河北省工商管理局，河北省婚庆服务行业协会联合监制“河北省婚庆庆典服务合同”在全省使用，为规范婚庆行业市场起到重要的作用。(3)向全行业发出“百家婚庆诚信服务达标活动”的号召。各婚庆公司经理现场签下承诺书，活动以围绕“六公开、三满意”(价格公开、资质公开、流程公开、承诺公开、服务项目公开、主要服务人员公开；接待满意、执行满意、售后满意)的内容开展，把“诚信服务达标”活动落到实处，