售楼部人员架构和职责.doc

项目总监销售经理销售主管置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问财务销售内勤售楼部人员架构和职责2、售楼部人员职责销售部岗位职责 （一）销售经理岗位职责：1、根据公司经营计划，配合公司总目标，制定项目销售目标及销售计划，并予以追踪控制，以确保其达成或超越；2、根据公司经营计划，确定项目销售计划与销售费用预算；3、负责所属项目营销部工作人员的岗位培训，提高置业顾问的营销技巧；4、负责公司销售推广工作，获取最新市场销售信息，为销售提供可靠信息依据；5、了解市场及周边竞争项目、消费需求及状况，开拓新的营销渠道和销售方案。6、负责销售节奏的控制，并监督销售方案的实施，保证销售进度，每月对销售情况进行总结汇报；7、编制所属项目营销部月、季、年度销售计划和工作总结，确保完成公司下达的各项任务指标，并监控本部门的销售费用。8、负责主动寻求各部门对销售的配合，并将信息反馈给相关部门。9、督促所属项目营销部工作人员妥善做好档案资料管理。10、妥善处理客户投诉。11、协调好与客户之间的关系。12、整理客户的资料，并妥善保管和存档。13、办理客户签约手续。14、协助行政人事部做好员工聘任、考核、培训等工作。15、配合财务部做好催收款工作。16、协助公司其他部门的工作。（二）销售主管岗位职责：1、协助销售经理完成公司销售工作的策划组织及协调，并负责建立完善全面的销售管理系统，包括客户、销售代表、销控、价格等所有环节；2、根据项目市场情况，调整项目销售计划并监督实施，统计销售报告；3、负责销售现场管理；4、负责销售前的资料准备工作；制定和准备认购书、商品房买卖合同等及各种所需表格；5、负责项目资料的收集、整理、归纳，为公司决策提供依据；6、对客户群体进行的分析，负责合同签约和客户档案的管理；7、妥善处理本部门内外的联系与沟通工作；8、协助策划经理建立广告宣传的方案，并根据具体进展作出相应调整；9、配合销售经理监督销售方案的执行；10、负责指导本项目销售资料的登记、保管、整理、存档等管理工作；11、负责召集本项目的销售会议及业务培训工作；12、汇总销售日报，编制销售报表；13、负责落实楼款的回收工作，掌握合同的签订、备案状况；14、定期向部门经理递交工作计划和总结；15、积极完成上级安排的各项工作任务。16、配合销售内勤工作，销售内勤外出或休息时接替其工作。（三）置业顾问岗位职责：1、了解并掌握房地产及相关行业知识及政策法规，熟悉房地产市场情况；2、了解并掌握项目的各项情况，完成销售部给所属项目下达的销售任务及上级安排的各项工作；3、负责每日客户的接待、看楼、谈判工作并促成成交；4、当日销控的核实工作，在规定时间内完成客户的后续跟进，办理相关手续；5、每日向上级领导汇报当日来电来访客户情况。目标性客户及潜在客户、客户成交可能性分析、成交记录等；6、按照公司要求填写相关表格，并建立客户档案；7、提交日报、周报及月报；8、根据客户洽谈情况，针对销售中出现的问题及时提出改进建议；9、协助主管整理销售资料并分类管理；10、完成所属项目的市场调查数据并进行整理，及时上交工作计划及总结；11、对客户有礼有节，不得有超越权限的承诺；12、严格遵守公司和销售部各项规章制度及管理办法；13、学习、吸收新知识，不断提高自己的业务水平，在工作中学习，在学习中更好的工作；14、积极完成上级领导临时安排的各项工作。15、客户的签约工作，并制作客户档案及登记销售流水帐16、各自客户的按揭、公积金资料的准备17、各自客户的逾期款的催缴工作（四）销售内勤1、全面负责销售内勤保障工作，为销售业务人员提供支持2、合理安排内务人员工作，做好内务与外部销售人员的协调工作3、负责组织各类销售报表的统计、整理工作，并及时向主管领导报送4、负责组织销售合同的拟订工作，并及时送主管领导审核5、定期或不定期对销售内勤工作进行检查，发现问题及时纠正6、负责销售客户档案、销售合同等文档的整理与归档工作7、负责协助销售业务人员做好客户接待与客户关系维护工作8、完成上级领导临时交办的工作9、协调房管局、银行、公积金中心等相关单位工作二、售楼部日常工作安排一、考勤制度：1、每天正常工作时间为10：00 20：00，销售人员实行轮休制度，项目未开盘前实行双休，项目开盘后每周休一天，有广告日及周六、周日全勤。但都不允许积攒假期，内管不同时休息。2、不迟到、不早退，迟到在5分钟内口头警告，三次提出警告，罚款人民币30元；一次迟到超过5分钟低于30分钟的，罚款人民币30元；迟到超过30分钟的，按旷工半天处理，并罚款人民币50元。3、一个月内累计旷工3天以上，作辞退处理。4、休病假必须经区级以上医院开出休病假条，并要有医生签名；事假或其他请假必须于前一天上报，经领导批准后生效。病、事假按公司财务相关规定处理。5、每人每个星期均有一天休息，周末不可以安排休息，特殊情况上报销售经理视情况而定。6、为提高工作效率，增加每个置业顾问的收入，本项目尽量少招聘置业顾问。但是为了保证售楼部工作正常进行，在每星期正常休息以外，置业顾问请假一天扣200元。（可以调休）二、例会制度：1、每周日下班前全体例会，由销售经理作上周工作总结及下周工作安排。2、每日下班前10分钟例会，每个销售人员作当日情况汇报（客户接待、客户跟踪、销售、所遇问题等），并答复前一天例会所提问题。3、每周例会，每位人员至少提一条工作建议或合理化建议（各方面均可：发掘客户、市场分析、接待技巧、管理等）；如被采纳，销售部给予奖励。三、报表制度 实行逐层上报制度。销售人员的工作日报表每日下班前15分钟交给销售主管；每周报表由销售主管汇总后交给销售经理；销售经理每周将销售报表上报公司。四、形象着装制度1、个人仪表须保持整洁、大方，女士必须化淡妆，头发必须扎起来；男士不留胡子，不留奇异发型。2、工作时间必须穿着工作装。工作装须保持干净整洁（不得有污迹、脱扣、掉线等）；皮鞋保持洁亮。3、男士不洗头、不擦皮鞋、不洗干净衬衫衣领者，女士不扎头发、不化妆者，不准进入售楼部，责令回家整理，超过考勤时间按照规定处理。3、工作时必须佩带工牌。 五、销控制度1、每日销控情况由内管统计后于每日例会中核对，同时前台要有一份日销售表，休息员工上班首先与自己的销控表进行比对。2、销售人员无权留房，客户定金先到者优先。3、销控表上保留的房号，如有客户购买，销售员须经得销售经理的同意后方可出售。六、接待制度1、接待顺序以当天签到顺序为准。2、在接待中如接待已成交老客户时刚好轮到自己接待，接待完后如没轮过自己，可继续接待；如老客户是未成交的，就算接待一次。3、接待客户时应主动而技巧地询问客户是否是第一次来访及其他销售员是否接待过，若是其他同事的老客户应技巧而得体地引给其他同事。4、如客户一进门说明是来办事的，如谈业务、找人、谈广告、商铺、幼儿园等，不算有效客户，除此之外，一律算有效接待。5、当轮到接待员接待新客户时，但此接待员不在现场或忙于其他工作情况下，则顺延下一个同事接待。6、如发现恶意不接待无意向客户的情况，罚款50元现付。有百分之六十的同事投诉，则罪名成立，如两人在场一人投诉，罪名也成立。7、老客户来或带新客户来时，原接待员不在现场的情况下，应由排序在最后的一个接待员义务接待。8、如在接待已成交的老客户，又有新客户来，如果轮到本接待员，可同时接待新、老客户。9、接待记录由下一个接待员做，如发现恶意乱做接待记录者，罚款50元现付。有百分之六十的同事投诉，则罪名成立，如两人在场一人投诉，罪名也成立。10、恶意轮空同事接待的算抢客户，罚款50元现付。有百分之六十的同事投诉，则罪名成立，如两人在场一人投诉，罪名也成立。11、如发现有恶意涂改损坏客户登记本者，一经发现，立即开除。12、恶意跟踪其他接待员的客户，一经发现，立即开除。13、电话咨询不准留姓名给客户，除非客户主动询问。不算有效接待，但要做好电话记录。销售人员之间客户归属的规定本规定的制定以公正、客观为原则，望各销售人员认真理解，切实执行。1、销售人员提出客户归属争议，须以详尽的书面记录为依据。具体包括：公司的来访客户登记本和个人的接待跟进记录。因此，销售人员日常工作中应认真填写有关内容，并做好自己的工作记录。2、若客户来现场属初次来访，负责接待的销售人员则为第一接待人。当客户后续来访时，无论是谁接待，第一接待人仍为最先接待的销售人员，其它人员均视为义务帮忙和履行销售人员的职责。3、客户来到现场时，须主动问明是否初次来访，如客户能说出原接待人姓名或大致长相，应主动交回第一接待人。若第一接待人休息或外出，仍需热情接待，事后需及时（当天）向现场主管和原接待人通报。（此种情况不列为已轮值接待客户）4、客户虽来过但不能说出具体姓名等，销售人员可将其视为初次来访。但若跟进过程或成交（交定金2天内）有其他人员提出异议并能确实证明为第一接待人的，则应无条件交回第一接待人，后续跟进工作由第一接待人办理。5、若已购房业主带朋友来看房，若原经手人不在现场或没指明原经手人接待则均视为初次来访。若指明要原经手人接待即使原经手人不在其他人员也只算代接。6、划分客户归属以第一接待人为主的原则，表示公司对第一次接待工作的重视和认可。但若第一接待人经常出现（三次以上）客户被他人接待或客户交定金后才知道，则将被视为工作能力不足之表现。公司将考虑予以辞退。 7、如客户由多名销售人员接待最终下定，第一接待和成交者各一半业绩。七、奖励制度1、主要以提成、晋升（加薪）、奖金及证书体现；2、销售季度冠军、年度冠军颁发荣誉证书。3、销售季度冠军，公司给予1000元以上奖金。年度冠军或项目冠军视具体情况定。费用置业顾问：底薪1500 + 提成1 + 外出补贴财务（会计、出纳）：月薪2000燃油费(视车辆和具体情况而定)售楼处水电费售楼处包装费用电话费其他费用售楼处包装1、售楼书：专业的售楼资料。设计风格应与其高档的定位相一致，且内容全面、制作精良。2、折页：售楼普及资料。优势在于费用低，可大量发放，传播范围广泛，内容简洁。3、手袋：本身作为流动媒体宣传，并可装售搂书等资料。4、展板：售楼处悬挂资料，全面介绍公司及楼宇信息。5、小礼品：费用低、美观、实用，用于传递信息、能够制造销售热点。6、影视资料：从视觉方面传递公司和楼盘储备。7、各功能标牌：如销售人员标牌、接待处、签协议处、交款处等标牌，让买家明确功能，突出运作专业性。8、样板间：充分展示户型的各种功能，直接引导客户产生购买欲望。其专门的装修设计及空间布局可供业主参考。9、模型：分区域位置沙盘模型、项目沙盘模型、户型模型三类。10、彩旗：为售楼处制造声势11、花束：提升形象12、电视及音箱：播放楼盘的电视广告片或音乐及各种相关资料，烘托现场气氛；13、建材样品，智能配套产品演示板等展示品。具体时间销售筹备期（开盘前1个月）(1)销售人员统一说辞的拟定；(2)接待中心、洽谈中心布置、装饰；(3)拟定客户登记表，开始意向客户登记；(4)销售人员的培训， 目标客户模拟问答演练；(5)指定看房路线、客户引导流程拟定；(6)配合各项工作进度，共同排除问题点；(7)客户来电统计并分析； (8)促销计划工作拟定，首期形象广告发布。2销售蓄势期（开盘36个月）(1)配合广告对客户进行宣传，力争造成口碑相传的效果；(2)提升销售人员士气，拟定销售人员目标；(3)对最后价位及政策加以控制、凝聚开盘前的高潮。3.强销高峰期(1)利用蓄势期积蓄的期望值，在正式开盘前形成旺销局面；(2)针对产品优势，加强催促式的引导；(3)在扩大成交的同时，对销售加以控制。 4