零售药店行业发展策略指南.实现“以客户为中心”的商业模式创新.pptx

,零售药店行业发展策略指南 实现“以客户为中心”的商业模式创新,2 Roland Berger Focus Roland Berger HR Trends Survey 2017,研究总结,罗兰贝格认为，未来中国药店市场将进入加速发展 阶段，预计市场规模至2020年将达到6200亿元，年 平均增速维持在10-15%之间的高位。同时，药店连 锁率和行业集中度将在政策驱动、资本介入、规模 化竞争等因素的影响下进一步提升。传统零售药店 的经营模式也需持续变革，实现“以客户为中心”， 在产品、服务及渠道三个维度创新商业模式，更重 要的是需要为未来承接“医院端处方药销售存量转 移”做好充分准备。,零售药店行业发展策略指南 罗兰贝格聚焦 3,目录,1. 中国零售药店市场增长展望 4 未来中国药店市场将进入加速发展阶段 2. 医改背景下的主要政策影响因素 . 6 医药分家落地、医保资质“松口”与价格管控趋严等带来发展机遇 3. 向“以客户为中心”经营思维转变 . 8 摆脱“以毛利为中心”的经营思维,4. 商业模式不断创新，零售药店外延持续扩大 10 中短期而言，应从产品、服务、渠道这三个维度考虑；中长期而言，需为承接“医院端 处方药销售存量转移”做好准备,4 罗兰贝格聚焦 零售药店行业发展策略指南,第一部分: 中国零售药店市场增长 展望 未来中国药店市场将进入加速发展阶段,零售药店行业发展策略指南 罗兰贝格聚焦 5,2016年，中国药店市场规模达到3494亿元。一方面， 随着医疗卫生体制改革的推进，“全面取消药品加 成”和“限制药占比”等政策将深刻改变公立医院收 入结构，禁止医院限制处方外流也为药品销售存量 向医院外市场转移带来机会。另一方面，医保定点 药店资质的放开为连锁药店发展带来机会，随着新 版药品经营质量管理规范(GSP)的发布和执行及 医保支付标准的试点，药店行业将面临更为严格的 监管，推动行业整体朝着规范化的方向发展。 A,A: 中国药店市场规模1) 人民币亿元 网上药店 线下零售药店,11-16 CAGR,16-20 CAGR,2,039,2,309,2,571,2,817,3,092,3,334,5,450,2011,2012,2013,2014,2015,2016,2020E,2,041,2,326,2,613,2,889,3,202,3,494,6,200,11% 134%,15% 47%,2,17,42,72,110,160,750,10%,13%,1）以终端零售价计 资料来源：中康资讯，专家访谈；罗兰贝格分析,6 罗兰贝格聚焦 零售药店行业发展策略指南,第二部分: 医改背景下的主要政策 影响因素 医药分家落地、医保资质“松口”与价格管控趋 严等带来发展机遇,零售药店行业发展策略指南 罗兰贝格聚焦 7,医药分家落地是长期机会,中国公立医院医药不分家的状况使其长期依靠药品 销售获得主要收益，并握有渠道主导权。“降低药占 比”、“取消药品加成”等政策将限制院内药品销售 规模，并削弱药品销售对医院的经济激励(医院药房 由医院的利润来源转变为成本负担)，推动药品销售 由医院渠道向药店渠道转移。尽管政策禁止医院限 制处方外流，但地方政府的属地化考量及具体政策、 医院执行程度、患者习惯、零售药店药事服务能力等 因素均导致处方的院外流转将是一个长期过程。罗 兰贝格认为，医院托管药房、医院合作药房及医院周 边药房将率先成为政策受益者，在短期内，医药分家 政策对社会零售药房的实际利好有限。,医药分家的实质性推进有赖于各地方政府的具体实 施策略和实质性举措，医院处方药存量销售从医院 向零售药店的转移“有待时日”，但仍可预期。重点 在于各地医院对医药分家政策的应对举措，取决于 地方政策的具体操作，以及是否可使医院仍从院内 药品销售中获得较大利益。补偿机制改革、二次议价、 药房托管模式是医院应对取消药品加成的主要方式。 罗兰贝格认为，在补偿机制改革相对到位、二次议价 限制较严的地区，改革有望以更快的速度推进，而 药房托管作为过渡模式，将在较长一段时间内存在。,医保资质“松口”带来机会,2015年12月，人社部发布关于完善基本医疗保险 定点医药机构协议管理的指导意见，正式取消对 医保定点药店申请的行政审查，由社保经办机构直 接与零售药店签订服务协议，实行协议管理。此举 降低了医保定点药房准入门槛，部分省份的定点药 房数量已出现快速增长。以江苏省南京市为例，新 政发布后，2016年新增医保定点药店553家，占全市,零售药店数量的25%以上。同时，尽管准入门槛有 所降低，但在医保控费的压力之下，社保机构对定点 药店的监管力度将日益严格。此外，随着进入者增多， 定点药店之间的竞争势必升温，这些都将导致医保 定点资质为药房带来的额外收益有所降低。,价格管控趋严，零售药店药价向公立 医院靠拢,省级药品招标持续压价和“公立医院全面取消药品 加成政策”落地将使医院药品销售价格进一步降低， 这将间接影响药店药品价格。为维持一定的价格竞 争力，在与医院相同品类的药品方面，零售药店的价 格将向医院价格靠拢，受医院渠道影响而造成的联 动降价在所难免。,在医保药品方面，在发布新版基本医保药品目录之 后，人社部会同卫计委制定的医保药品支付标准 制定规则指导意见也将在近期公开发布。在地方 层面，重庆、浙江、福建、天津、安徽等地已经开始 医保药品支付标准的试点实施，尽管该标准将首先 在各级医院执行，但长期而言，医保定点药店将必 然被纳入医保支付标准的执行范围。以天津市为例， 其现行的医保支付标准即已适用于包括医保定点药 店在内的所有医药机构。因此，未来零售药店的医 保药品价格将受到与公立医院相同的严格管控，药 店价格与医院价格将逐步靠拢。,未来药店价格与医院价 格将逐步靠拢。,8 罗兰贝格聚焦 “健康中国”国家战略呼唤中国特色健康小镇,第三部分: 向“以客户为中心”经 营思维转变 摆脱“以毛利为中心”的经营思维,8 罗兰贝格聚焦 零售药店行业发展策略指南,零售药店行业发展策略指南 罗兰贝格聚焦 9,目前，多数零售药店企业的经营思维是“以毛利为中 心”，在采购药品时多以制药企业能够提供的毛利高 低作为主要的选择考虑因素。若以此发展，零售药 店有可能走上以往百货企业和连锁超市的老路，将 自身作为“商业地产性质的零售药店”来经营，久而 久之，会使得零售药店的产品品类及服务难以贴近 当地市场、患者和消费者，丧失与市场、患者及消费 者的紧密联系，最终“沦为”制药企业之间比拼毛利 的渠道与抢占货架的战场。,面向未来，零售药店需要实现向“以客户为中心” 经营思维的转变，这将体现为：,具备对市场、患者和消费者的高度敏感度和洞察 力,有效捕获政策走势和医疗服务体系转型背景下 患者未被满足和即将发生的需求 根据当下及未来趋势变化，积极布局品类、产品 和服务，创新和构建稳固、具备竞争力的“生态体 系”和商业模式，并且打造具备强支撑力的内部 运营及管理体系 通过这些产品、服务和“生态体系”，为患者和消 费者提供明确、高性价比的价值，与患者、消费者 保持直接、密切且牢固的关系,根据当下及未来趋势变 化，积极布局品类、产 品和服务，创新和构建 稳固、具备竞争力的“ 生态体系”和商业模式， 并且打造具备强支撑力 的内部运营及管理体系。,第四部分: 商业模式不断创新，零 售药店外延持续扩大 中短期而言，应从产品、服务、渠道这三个维度 考虑；中长期而言，需为承接“医院端处方药销 售存量转移”做好准备,10 罗兰贝格聚焦 零售药店行业发展策略指南,在政策及市场格局不断变化之际，零售药店企业需 在向“以客户为中心”经营思维转变的前提下，进行 商业模式的持续创新。中短期而言，行业企业应从产 品、服务、渠道这三个维度考虑；中长期而言，零售 药店需要为承接“医院端处方药销售存量转移”做 好准备。 B,产品创新领域，可重点考虑DTP药房和 自有品牌产品,DTP(Direct-To-Patient)药房,DTP药房是新特药药房，所售药品多为高价药，很多 此类药物因招标降价政策而难以进入公立医院药品 采购清单，因此多通过院外渠道销售。随着药企日 益重视院外渠道，以及中国用药结构不断向欧美靠,拢，新特药品的使用量有望提升，DTP药房未来存在 较好的发展机遇。上海医药于2010年收购众协，正 式布局DTP药房业务；国大药房也已在全国范围内拥 有45家DTP药房。,对患者而言，DTP药房价值的主要价值是以可靠便 利的方式提供高质量的新特药。DTP业务布局既是 连锁药店扩充产品提供能力的有效途径，也可以此 构建与制药企业更紧密的关系，这也是为未来能有 效承接“医院端处方药销售存量转移”所做的核心 准备之一。,自有品牌产品,相比品牌商品，自有品牌产品具备明显的价格和成 本优势，毛利水平更高。领先的传统零售企业多把自,B: 零售药店商业模式创新,短中期,中长期,短中期,药店诊所,便利店模式,DTP药房,自有品牌产品,产品 延伸,服务 延伸,渠道 延伸,医院药房托管,网上药店,O2O,慢病管理,投资医院,承接“医院端处方药销售存 量转移” 品类和供应链管 理能力提升,药事服务能力提 升,信息系统与医院 端处方对接,资料来源：罗兰贝格分析,零售药店行业发展策略指南 罗兰贝格聚焦 11,有品牌业务做为业务重点并进行大量投入。沃尔玛 的自有品牌产品销售占比达到40%，全球领先食品 零售企业ALDI的自有品牌比例高达90%以上，美国 零售药店CVS的自有品牌销售占比达到22%。但在中 国的零售药店中，除海王星辰、老百姓等少数几家 大型连锁外，大部分企业还未实质性地开展自有品 牌业务。自有品牌业务的有效开展要求零售企业具 备数项核心能力：品类和产品开发能力、对供应商的 品质监管能力以及管理好与品牌厂商之间的冲突。,对患者及消费者而言，自有品牌的价值主要为提供 以零售企业品牌托承的高质量、高性价比产品。未来， 随着药品降价、运营成本提升导致行业利润压力增 大、连锁企业渠道掌控及管理能力提高，零售药店应 积极探索开展自有品牌业务。,服务创新领域，可考虑开展诊疗服务,药店诊所,药店诊所成为零售药店拓展服务领域的典型举措， 其中，中医类药馆备受关注。多数领先连锁药店在该 领域加大布局，如国大药房已拥有22家药店诊所，同 仁堂拥有约300家中医药馆，一心堂旗下拥有圣爱中 医诊所。同时，区域性龙头企业也借助药店诊所提高 营收，浙江省宁波市彩虹大药房依靠其两家中医会 馆实现了较好的业务表现。,对于零售药店而言，诊所的引入有助于吸引流量，提 高客单价及到店频次。对于消费者而言，店内问诊 相较前往医院或基层医疗机构更具成本和便利性 优势。此外，药店诊所还可开展养生保健服务，捕获 高速增长的预防性保健养生市场机遇。,值是提供便利、快捷、高性价比的日常性诊疗保健 服务。可以预见的是，药店诊所未来将成为分级诊疗 的基层承载形式之一，零售药店企业将来在药品分 发、常见病诊断及健康管理方面会发挥愈发重要的 作用。,渠道创 新 领域，可考虑药房托管及网 上药店,药房托管,随着取消药品加成政策的全面落地，医院药房由利 润创造者变为成本负担，在此情况下，药房托管模式 成为医院转移成本的重要方式。在该模式中，医院以 收取托管费或利润分成的方式获得利益，托管方承 担药房经营盈亏。相比传统连锁药店，医药分销企业 依靠其与医院之间的长期合作关系，在药品仓储、物 流方面拥有丰富经验，往往更易获得药房托管经营 资格。开展药房托管可成为零售药店企业未来承接,12 罗兰贝格聚焦 零售药店行业发展策略指南,药店诊所未来将成为分 级诊疗的基层承载形式 之一，零售药店企业将 来在药品分发、常见病 诊断及健康管理方面会 发挥愈发重要的作用。,医院端处方药销售存量转移所做准备之一。,对患者和消费者而言，药店诊疗保健服务的主要价,端处方药销售存量转移所做准备之一。,由于并未能完全呼应医药分家的政策方向，药房托 管只是一种过渡模式。然而，在目前医疗服务价格补 贴和财政补贴并不足以完全补偿医院药品加成收入 损失之际，监管机构对药房托管仍会采取默许态度， 该模式将在较长一段时间内存在；而进入药房托管 的医药商业企业将是连锁药店在该领域的主要竞争 对手。,网上药店,网上药店市场在过去六年中实现了134%的年均增 速，2016年的整体市场规模达160亿元，预计未来几 年内还将维持约50%的年均增长，并在2020年达到 约750亿元的市场规模。,网上药店的发展得益于中国整体电商市场的成熟发 展及其所塑造的消费者习惯、线上销售的价格优势， 以及政策监管的逐步放开。然而与线下零售渠道相 比，网上药店处方药还未实质性地开展，处方药业 务整体体量小，处方药网上销售的未来监管环境存 在较大不确定性。此外，网上销售药品的质量监管 困难、处方网上流转面临的障碍，以及无法使用医 保支付等问题，导致网上药店难以在短期内成为药 品销售的主流渠道，可见，其长期发展取决于监管的 开放程度，尤其是监管对处方药在线销售的放开程 度。,罗兰贝格判断：短期而言，医疗器械、卫计用品和保 健品业务的网上业务将发展迅速，零售药店企业应 积极布局，捕获上述品类的增长机遇。中长期而言， 即使处方药网上业务开放，监管机构也会要求处方 药网上渠道与实体零售药店实现紧密无缝的一体化 运作，网上业务会成为零售药店企业未来承接医院,零售药店行业发展策略指南 罗兰贝格聚焦 13,积极准备承接医院端