医药业务经理培训教材.ppt

区域市场拓展与管理,知本加乘营销顾问公司 周诚忠,2007年10月,学 习 的 革 命,学 习 孕 育 观 念 观 念 领 导 变 革 观 念 改 变 行 动 改 变 行 动 改 变 命 运 改 变,3,中层管理者科学观和艺术观,发达国家现状 中国现状 中国未来,4,培训纲要,第一单元：新形势下医药市场现状及对策 第二单元：医药销售经理的职责 第三单元：区域市场的业务处理 第四单元：区域市场的人员管理,一、新形势下 医药市场的现状和对策,中国医药市场的五大特点,以第一、二、三终端格局来分,全国医药商业市场新格局,21世纪医药市场的发展方向,生物科技产品 OTC产品 自然药物,医药市场竞争环境变化,品牌多，差别缩小 促销费用（投入）增加 人均产值降低 新产品进入医院费用增加,摘自Strategic Marketing Asia.,医院的促销环境改变,医院已无法接待正常的销售拜访。 面对面的拜访时间受限。 非常困难地激励医师。,摘自Strategic Marketing Asia.,目前的市场竞争,相应法规日趋增多 产品的同质化明显 低价竞争仍有优势 客户关系不容忽视 市场区隔日益明显 综合素质不断提升,医药商业贿赂的危机分类及应对,有关招标工作的对策,药品的集中招标、采购已成大势所趋，在全国各地普遍开展。因此，招标工作已不再是特殊工作，我们要把它做为日常工作来对待,招标工作关系到公司的命运，至关重要。各办事处经理应高度重视，并亲自指挥、布置，市场部经理积极配合，办事处主管、代表全体总动员，全力以赴,熟悉各地招标、工作的流程、组织形式、评标方法等 招标的攻关工作,招标与进药的其它应对之道,补标 卫生局备案 院中院、院外院、小医院 药店、第三终端,17,销售观念的转变,推销营销 坐商行商 非专业化专业化 产品服务 正三角倒三角,18,要有自己的 “根据地”！,19,二、医药销售经理的职责,20,前 言,“ 销售经理是公司的手臂，销售代表则是手指，公司主要是透过他们来接触客户。经客户而言，销售代表就是公司的化身，销售经理与销售代表是工作在一起的伙伴，要经常的一起努力改善表现以达成目标。销售经理的工作就是要能营造这种具有生产力的关系与这样的环境。” Ronald Brown “From Selling to Managing”,21,销售代表应该做哪些事？,22,销售经理应该为公司做哪些事？,23,你的责任?,有效地领导和管理销售队伍，达成区域内的销售指标。 培训并发展小组内各成员，使之表现优异，与公司一起成长。 通过正确的记录、报告和市场跟踪来确保本地区有效的管理。 与本地区重要客户维持良好的关系，确保公司良好客户关系的发展。,24,高效能的区域销售管理的程序,25,职业经理成功的销售管理,期望,跟进,传授,产能,目标清楚 口头书面陈述 乐观的期望,密切监督 分析销售结果 共同拜访,指导与辅导 课堂培训 协同拜访,销售经理的素质和能力,关系导向与工作导向领导,布拉克(Robert Blake)与莫顿女士(Jane Mouton)于1964年曾提出一种管理方格(ManagerialGrid)理论，认为一个管理者为达到组织目的，必须同时具有某种程度的关心绩效与关心员工的态度,关系导向与工作导向领导,关系导向与工作导向领导,工作导向型(9,1):权威服从式管理。 生产的效能是基于对工作情况的安排，对人的因素则低调处理。 关系导向型(1,9):乡村俱乐部式管理。 对人关注以建立满足的互动关系，目的为建立舒适、友善的组织气氛与工作速度。 无为式管理(1,1)。 既未能完成工作，又未能使成员受到关怀。 中庸式管理(5,5):平衡管理。 良好的组织表现是由工作与士气二者平衡所达成。 团队合作式管理(9,9):此为最佳方式领导。工作的成就来自于有承诺的成员。基于对组织的共同看法建立起互赖气氛，并发展出信任互重的关系。,30,三、区域市场的业务管理,31,生 产 力 来 自 于 有 效 的 区 域 管 理,良好的销售： 区域管理的目标：,品质 X 数量 在特定的销售区域内， 针对一群真正的和具有潜力的客户， 运用公司一切的销售资源, 透过行销人员的努力和作为, 以扩增最大报酬率。,32,销售区域,销售区域： 在特定地理范围内，分配给某销售人员的 一定数量的当前和潜在的顾客 关键是客户而不是地理范围,33,区域管理,管理,客户管理 （客户档案）,销售活动管理 （计划与报告系统）,提高销售效率,特定 区域,34,目标客户的选择,目标医院,目标客户,区域,商业客户,目标药店,其他,35,客户评分与定级,医院（定级） 根据规模、等级、业务量、用药水平和数量、竞争态势等进行综合评估 通常分为A、B、C三级,36,准确的目标客户定位,37,销售指标,销售指标的分配 考虑市场的政策、招标、医保等 考虑各区域现有用量与最大潜力 考虑竞争对手投入及表现 考虑市场开发的难易程度 考虑公司的投入,挑战更高指标！,38,分配指标的步骤,39,区域销售策略的用处,提供方向,回答“销量从什么方法来” 代表按照策略,制定和实行相关的行动计划,如何有效地使用各种促销方法,清楚掌握各种促销方法的特点和区别 针对不同客户的特点和需要，选择适合的促销方法 防止“大材小用，小材大用” 善于学习优秀人员的促销经验,41,常见促销方式：,42,销售代表拜访管理,43,确定促销的目标,长期促销目标 短期促销目标,44,促销活动的可行性分析,客户 竞争对手 政府、社会 媒介、中介 企业,45,持续不断的组织活动.,46,要不断创新 时间性 活动对象细分 不要忘记你的销售 要增加附加值 注意竞争对手的活动 满足客户的需求,Right Activities 正确的活动,47,促销活动的最佳方案,3 Criteria: Business impact Doability Expense,3项标准: 对业务产生积极的影响 可实现的 费用合理,资信及应收账款管理,费用管理,50,报 表 系 统,51,销售报表的意义,52,销售报表管理,53,关于销售例会,54,四、区域市场的人员管理,重要的问题与对策,重 要 的 问 题： 如何寻找高素质的销售代表？ 怎样才能激发新近招聘的销售代表作出优良表现的潜能？ 怎样衡量销售表现以确保新销售代表发挥出他或她的潜能？,对策： 招聘与挑选 培训与发展 绩效评估,招聘和挑选的步骤,制定职责说明书/ 详述对候选人的要求 选出符合要求的候选人 除去不符合要求的申请者 筹划面试 实施面试 选出最符合要求的候选人 提供工作之前，审核旁证材料,有效面试的步骤,做好准备 开始面试 采用行为方法 使用面试提纲，鼓励自由讨论 做好笔记 使用良好的提问技巧 向候选人全面介绍这份工作 结束面试,培训,培训销售人员 知识 技巧 态度,培训 需求,培训 计划,培训 实施,培训 评估,反馈,59,协同拜访,协同拜访是业务主管最重要的工作 业务训练必须在现场，不是教室 协同拜访是落实业务管理最好的方法之一 协同拜访是辅导、是互助、不是抓贼 不会协同拜访，就不是合格管理人,60,Coaching 的分类,61,我们如何做Coaching,Coaching 前-计划与准备 Coaching 中-观察与判断 Coaching 后-分析与反馈,62,代表表现评估内容,拜访前准备 拜访线路设计，时间安排合理性 产品知识熟练程度 销售技巧的应用 促销工具的使用 客户了解程度及关系 销售活动的效果 拜访目标实现,63,安排协同拜访原则,重点放在： 刚到位的代表 有问题的代表 刚开发的市场 有问题的市场 有潜力的市场,何为沟通？,沟通的误区,自转式回应：自转式回应的倾向是人们在人际沟通中最大的障碍。 我们用自己的经验或动机为基础去评估、探询、建议及诠释别人的讯息,与领导沟通,与下属沟通,68,分配工作给下属的步骤,与其他部门进行沟通,70,激 励,领导者激励下属，就是使下属的需求得到满足，从而使下属产生领导者所希望和要求的行为。,71,激