卓越的销售团队管理.ppt

卓越的销售团队管理,为什么要参加这个管理培训？,销售团队中出现的问题？ 1.抗风险能力低 2.经营管理完善不够 3.销售人员的素质,课程内容: 第一讲.销售经理的角色与职责 第二讲.销售团队的定岗定编定员与招聘 第三讲.销售代表职业生涯发展与团队建设 第四讲.销售代表绩效评估与薪酬 第五讲.市场分析与销售决策 第六讲.销售实施与销售评估 第七讲.销售人员的激励与表扬 第八讲.如何进行销售协访,第一讲 销售经理的角色与职责,一、销售团队在企业中的地位,企业最终目的:利润,1、新经济时代主要经济模式,2、新经济时代市场竞争手段,3、销售的目的-5个流,销售的目的,产品,资金,信息,信用,情感,卖方,买方,二、销售经理的角色与职责,1、什么管理？,人 人力管理 财 时间 业务管理,2、销售经理的工作职责？,工作职责,C-控制,P-计划,O-组织,D-领导,不同管理层所需要的相关管理技能,3、管理结构,决策层,管理层,营运层,董事会、CEO,经理、主管,基层员工,4、销售经理要维护谁的利益？,公司利益,销售员利益,客户利益,团队利益,销售经理利益,5、销售经理的角色,管家 领队 教练,销售经理的角色 产品价值实现者 企业形象传播者 信息回馈传播者 人员培养负责者,二、销售经理的压力,1、销售经理与销售员工作差别,2、企业的压力,企业,顾客,供应商,竞争者,分销商,替代者,3、销售经理的压力,压力,上级,下级,客户,竞争者,第二讲 销售团队的定岗、定编、 定员 与招聘,一、销售团队的定岗、定编、定员,1、组织构架,区域型销售组织（华南/华东/华中/SBU） 产品型销售组织（家用电器类产品） 渠道型销售组织（消费品市场）,2、定岗,工作关系确定 岗位描述 工作内容描述 战略小部门过程职责,定岗,销售经理(主管),销售代表,销售内勤,销售行政,信用助理 （应收帐款管理）,3、定编,前提：定岗-职位描述 目的：人力资源成本合理配置 方法 经验预测法 财务预算法 标杆分析法 人力利润法 劳力定额法（市场较成熟时使用） 经济模型法,4、定员,谁来做合适 知识 技能 经验 职业规范 品格 态度,二、销售代表的招聘,1、招聘的计划和分析,岗位分析 需求产生 职位岗位描述 招聘计划 信息发布 初次筛选 面试、笔试 结果通知,2、实施面试,提问（规范问题的程序；根据背景提问） 陈述,3、面试技巧,态度一步到位 化学反应 广告 抗挫折能力 人员类型 晚餐考验 发展目标 有否询问 困难准备,第三讲 销售代表职业生涯发展 与团队建设,一、销售培训方案,产品专业知识,战略销售技巧,演示演讲技巧,重要客户管理,销售谈判技巧,销售辅导技巧,销售团队管理,ASK模式,二、销售人员的发展,1、资深销售人员 2、销售管理人员 3、跨部门、跨区域发展人员 4、销售培训人员,三、团队合作与建设,组合时期 磨合时期 共识时期 成果时期,团队合作的概念:组织各成员在各自的岗位,发挥个人所长,同时在运作上各成员互有默契和通力合作,以求达到整体表现优于个人成长的总和,1、团队精神的成因,共同的目标 共同的发展 共同的努力 共同的提高 相互总结、分享经验 愉快的工作环境,2、团队建立,充分了解目标 清晰角色 良好的沟通 相互信赖和支持 积极处理异见 良好的对外关系 分享成果,第四讲 销售代表绩效评估与薪酬,一、销售代表绩效评估,业绩考核 能力考核 个性评定,1、销售人员的工作特点,工作时间自由 工作效果可具体表示 工作业绩波动,2、绩效评估目的与作用,1、目标管理-SMART原则,销售业绩 成本控制 策略执行 行政工作 工作态度,3、绩效评估目的与作用-GAPS,自己,他人,现在,将来,4、绩效评估的误区,定势误差经验定义 首因误差主观主义 从众评估从众现象 光环效应 (晕轮效应) 百分比现象 自身对比误差,5、绩效评估的方法,等级评分法（？等级的划分如何确定） 360度评分法（设计上客观，但操作上要考虑可行性） 双向评估法（前提：客观沟通） 评价中心法（综合素质）,6、绩效考核的原则,制定考核内容与方法 设定科学的评估方法 公布考核细节 考核的客观性、透明性 考核结果反馈,二、销售代表的薪酬评定,1、薪酬模式,2、底薪与奖金的比例考虑因素,个人能力因素（高额提成） 公司品牌和公司行为（高底薪，适当奖金） 团队销售模式（团队奖金） 公司和市场发展策略（底薪，良好培训及高提成）,3、销售人员的薪酬福利,薪酬与奖金 福利 销售奖励方法 团队建设活动,4、销售代表薪酬评定,科学性 激励性 公平性 综合性 可控性 差异性 稳定性,5、销售人员收入模式,总收入,固定收入,集体奖金,个人奖金,薪金 津贴 福利,团队任务假 团队合作奖,销售奖金 成本奖金 策略奖金 态度奖金,第五讲 市场分析与销售决策,区域运作,分析,目标,策略与计划,执行,总结,评估,一、市场分析,1、环境分析,消费者的技能 竞争对手状况 中间商状况 供应商状况 企业、部门状况,微观环境,人文 经济 政治 法律 技术 地理 宗教 社会文化,宏观环境,2、企业内部分析,价值观 愿景 企业文化 任务 战略目标,（1）、波斯顿市场理论-份额矩阵,20 10 0,10* 5* 1* 0.5* 0.1*,市场增长率%,相对市场份额,企业生命周期 导入期-成长期-成熟期-衰退期,（2）、SWOT分析（特定产品在特定区域内）,优势-S,劣势-W,机会-O,威胁-T,可控内部,不可控外部,（3）、内部资源分析,POL效益概念 RRETURN OON IINVESTMENT,最小的投入，获得最大的利润,将资源用在“刀刃”上 资金 时间 无形资产 实物,（4）、最容易丢失的资源时间,理智行为时间15% 习惯性行为时间85%,-良性习惯 -不良性习惯,（5）、良好的时间管理,重要,紧急,不紧急,不重要,（6）、不良的时间习惯,不守时 拖沓 冲动 易受干扰,（7）、销售经理的时间管理,（8）、最容易忽视的资源实物,资金！,=,实物,（9）、最容易忽视的资源无形资产,来源于公司（品牌） 来源于区域（渠道） 来源于你（与客户的关系）,（10）、最容易感受到的资源资金,以少投入获取大产出 使用必须导向销售目标 登记和定期总结,二、目标制定,1、目标管理,销售目标 客户开发目标 陈列目标 行政目标 个人发展目标,2、目标制定,非单一的 利润率,市场份额,风险,创新,品牌和声望 分轻重缓急 可量化 现实性 目标之间协调一致,3、市场决策战略,目标市场,市场行为,产品定位,营销组合,5W 1H,4P,价值创造和传递,选择价值 STP 细分市场 目标市场 产品/服务定位,提供价值 产品开发 服务开发 产品制造 分销服务,传播价值 人员促销 销售促进 广告,战略营销,战术营销,4、销售决策战术,竞争对手,竞争分析,销售策略,5、找出竞争对手,根据经营项目、范围和客观实力确定对手 对手是镜子，而不是敌人 竞争对手选择应在三个左右,6、SBV年度业务策略与计划业务 外部环境分析,任务,SWOT 分析,策略,计划,执行,评估 控制,目标,内部环境分析,第六讲 销售实施与销售评估,一、销售预估,1、销售指标,产品类 地区类 人员类 客户类 时间类,2、销售预估的方法,投入产出发利润率推算 业绩推算法增长率推算 信息评估法市场容量推算,3、评估不准确的后果,预估过高,预估过低,二、销售预算-最终目标 资本价值=利润/年利率 1.规模与实力 2.现实与愿望,1、销售预算原则,盈利是核心目标 销售预算的基础是销售计划 销售预算应量力而行 在预算中重视每笔费用,2、销售预算的步骤,设计销售模式 确定销售人员数量 编制预算表 预算检查与控制,设计销售模式 1.地区代理与销售公司 2.直供与分销售 3.陈列与促销的要求,确定销售人员数量 1.客户数量 2.拜访数量,编制预算表 1.销售毛利预算表 2.销售费用预算表,预算检查与控制 1.月度费用执行情况 2.费用调整,3、销售渠道,销售渠道策略 企业与销售渠道的选择 竞争对手与销售渠道 多元化销售渠道 渠道客户考察,经营能力、客户信用、经营者人品、所有制、信用状况,销售公司、中间经销商、代理商、直销商,销售渠道长度、销售渠道宽度,产品与销售渠道选择,企业与销售渠道选择,竞争对手与销售渠道 1.竞争对手对销售渠道的控制不严 2.企业的综合销售能力强于竞争对手,多元化的销售渠道 1.销售公司 2.中间经销商 目标一致,文化相近,技能互补,同等风险 3.代理商 4.直销,电话营销售 5.专营店,渠道客户考察 1.积极性 2.经营者人品 3.历史 4.所有制 5.信用状况,销售价格 1.制定供应价格 购买量,客户规模,汇款方式 2.价格战的时机与应用-双刃剑,举例: 美国西南航空公司 低价策略与目标客户选择有关,4、销售方式,5、销售评估,（1）、评估的目的,任务达成情况 员工综合素质 订出员工发展方向 为员工以后的能力提升提供有计划的依据,（2）、评估的信息来源,业务的量化分析 客户的反馈 销售人员的工作情况 拜访 其他同事的评价,（3）、业务量化分析,销售量 费用额 指标完成率 同期增长率 投资回报率 团队中的排名 平均客户拜访数 拜访时间占有率 新客户增长率 KA占有率,（4）、销售人员的工作情况,现场报告 销售计划的执行情况 竞争情况分析 公司销售计划总结,评估工作,第七讲 销售人员的激励与表扬,一、领导和管理,领导是右半脑的工作内容 管理是左半脑的工作内容 领导者与管理者的本质区别,二、人类需要的层次,自我实现,自尊需要,社会实现,安全需要,生理需要,X-Y理论(麦格列戈) X理论:不喜欢工作;必须采用强迫控制及惩罚威胁的手段令人努力;愿意听人指挥而动作,不愿自出主张而负责;皆无上进力求成长之心 Y理论:一般人并不天生厌恶工作；多数人愿意对工作负责，并有相当程度的想象力和创造才能；控制和惩罚不是使人实现企业目标的唯一方法，还可以通过满足员工的不同层次的需要，使个人和组织的目标融合一致,三、奖励的方法,奖金 称赞 晋升 良好的态度 更多的工作机会 物质 薪金 更佳的工作条件 信任,奖赏,惩罚,扣薪金 较厌恶性的工作 责骂 冷淡的态度 紧密监管 纪律处分,期望模型理论 1个人能力-2个人绩效-3组织奖励-4个人目标 总体激励力=1X2X3X4,四、销售员的激励,激励方式,表扬的方式,表扬指出不足 随意表扬 认真祝贺，临走时叮嘱他哪样工作要加强 认真祝贺他所取得的成绩，让他讲述过程与他分享、总结原因,表扬时应注意： *是有根据的 *最好是在众人面前 *不能普遍性 *应出于真心 请记住：应多表扬下属,五、问题销售人员的激励,恐惧退缩型 懒惰取巧型 虎头蛇尾型 条理不清型 抱怨不断型 自视过高型,第八讲 如何进行销售协访,为什么要做销售协访？ 1.提高销售人员的综合能力 2.了解市场讯息,一、培养下属有什么好处,员工选择公司的主要原因 给予成长的机会 关注知识职员与上司的关系 培养对工作的兴趣和成就感 业绩达成和认可 薪资收入,二、培训与辅导（1）,培训,提高22%,没有后续辅导,信息分为四大类,知道,不知道,自己知道,自己不知,他人知道,他人不知,辅导是什么? 是一个过程 是被辅导者的一个学习机会,加强被辅导者的知识技能 是被辅导者的一个发展,会帮助被辅导者更好的完成工作业绩,我想吃鱼 我得自己钓鱼 我要学会如何钓鱼 我要自己钓鱼,二、培训与辅导（2）,辅导是 让员工认识到：,三、专业辅导模式,辅导模式,1,2,3,4,承前启后和目标,期盼的结果,做什么,如何做,准备就绪(毅力或能力的程度) 通过指导者达到 通过被指导者达到,1、专业辅导技巧,前期工作,行为观察,辅导对话,2、前期工作有哪些,辅导目标设定 辅导主题设定 协同工作前谈话,3、协同工作前谈话内容有哪些？,跟进前次辅导效果 了解近期工作进展 介绍本次辅导目标及主题 了解本次协同工作的目标 沟通此次协同工作中的角色分配,协同工作中的三种辅导技巧,行为观察,前期工作,设定辅导目标 和辅导主题,协同工作,辅导对话 反馈和辅导,工作后 对话,观察行为 和结果,4、我们在日常生活中都是如何进行行为观察？,经验/个性/念/设想/习惯/偏好/思想,行为:举止,结果:成效/后果,5、行为资料