《spin讲解与演练》PPT课件.ppt

SPIN 讲解与训练,卖方：你们工厂安装了节电设备没有？ 买方：没有。 卖方：据我所知你们在控制成本方面做得相当不错，在实际操作过程中有没有困难？ 买方：在保证产品质量和提高职工待遇的前提下，我们一直致力于追求生产效益最大化，因此在控制物料和人工的成本方面着实下了一番功夫，确实取得了一定的效益，但在控制电费的支出上，我们还是束手无策。 卖方：那是不是说你们在民用高峰期也要支付超常的电费？ 买方：是的，尤其是每年的6、7、8三个月的电费高得惊人，我们实在想不出还有什么可以省电的办法啦。事实上那几个月我们的负荷也并不比平时增加多少。 卖方：除了电费惊人，你们是否注意到那几个月电压也不稳？ 买方：的确是这样，工人们反映那几个月电压往往偏高，也有偏低的时候，不过并不多。 卖方：为防止民用高峰期电压不足及减少供电线路的损耗，电力部门供电时会以较高的电压传输，电压偏高对你们费用的支付意味着什么？ 买方：那肯定会增加我们实际的使用量，使我们不得不支付额外的电费。,案例,卖方：除了支付额外的电费，电压偏高或不稳对你们的设备比如电机有什么影响？ 买方：温度升高缩短使用寿命，增加维护和修理的工作量和费用。严重的可能直接损坏设备，使生产不能正常进行，甚至全线停产。 卖方：有没有因电压不稳损坏设备的情况发生？最大的损失有多少？ 买方：有，去年发生了两起，最严重的一起是烧毁一台大型烘干机，直接损失就达50万元。卖方：如此说来，节约电费对你们工厂控制成本非常重要？ 买方：是的，这一项支出如能减少，那就意味着我们的效益增加。 卖方：稳定电压对你们来说是不是意义更为重大？买方：是的，这不仅可以维持生产的正常运行，还可以延长我们设备的使用寿命。 卖方：从你所说的我可以看出，你们对既能节约电费又能稳定电压的解决办法最为欢迎，是吗？ 买方：是的，这对我们来说至关重要，我们非常需要解决电费惊人和电压不稳的问题，这样不仅使我们降低成本增加效益，而且还可以减少事故发生频率，延长设备的使用寿命，使我们的生产正常运行。,SPIN代表意义,S 情况 ( Situation Question) P 问题 （ Problem Question） I 影响 ( Implication Question) N 需求回报 ( Need-pay off Question),几乎是完美,如何开发需求,我有一点点 不满意,我的问题 越来越大,我需要 立即改变,暗示需求,明确需求,内容：寻找有关顾客现状的事实 目的：为下面问题的问题打下基础,S 情况问题,案例一 经常用于调查客户背景情况的问题 您公司有使用QQ吗?,S 情况问题,内容：顾客面临的问题，困难和不满之处。 目的：寻找你产品所能解决的问题， 即顾客的隐性需要。,P 难点问题,P 难点问题,案例一 经常用于调查客户背景情况的问题 您公司在使用QQ的时候有什么不方便的地方吗?,I 影响型问题,内容：问题的作用，后果和含义； 目的 把隐含的需求提升为明显的需求 ； 把潜在的问题扩大化； 把一般的问题引申为严重的问题； 指出问题的严重后果，从而培养顾客的内心需求。,案例 专员：我想请教下，您公司现在大概10多个QQ是怎样管理的呢？ 专员：聊天记录不能随时查阅，是不是不太方便？,I 影响型问题,N 需要回报的问题,内容： 问题若得以解决产生什么价值； 客户注重对策、价值、好处而不是问题本身； 目的： 使客户不再注重问题，而是解决问题的对策； 使客户自己说出想得到的利益； 使顾客说出明确的需求。,14,案例 专员： OK，您觉得现在做电子商务是不是很重要？ 客户： 是！ 专员： 将客户资源抓到自己的手上是不是很重要？ 客户： 是！,N 需要回报的问题,15,一个看过皇冠2.5L车的客户到广州本田特约店看雅阁3.5L车，如何创造需求，SPIN话术演练？,16,专 员： xx先生，请问您看过什么车型啊？(S:了解客户的背景情况） 客 户： 我看过皇冠2.5L。 专 员： 皇冠是个好车，那您看下来感觉如何啊？(认同客户的选择, 了解客户当前所面临的问题） 客 户： 是一款不错的车，驾驶的感觉平顺性挺好的。 专 员： xx先生，您买车的目的是什么？ 客 户： 主要是上下班，接待客户用，周未旅游出出远门。 专 员： xx先生，您方便告诉我您从事的职业吗？ 客 户： 做一些贸易生意， 专 员： xx先生，一看就是位成功人士，工作和生活都如意！那请问 您买车对动力性要求高吗？ 客 户： 动力很重要，高速的时候尤其重要，超车方便啊！ 专 员： 是啊，那皇冠的动力感觉如何？（P:客户的不满或问题点） 客 户： 一般（P:客户的不满或问题点）,创造需求SPIN 话术案例 A,17,专 员： 他们用的V6的发动机，也不错，但是您要追求推背 感的话，可能要弱一些，还有我有些客户买过皇冠后，他们又转回来来买我们的雅阁3.5L，他们告诉我，皇冠宝马 等系列车，维修保养太贵，且招眼，引人注意。您买车的话，在乎这些吗？ 客 户： 是啊！我也有此担心！ 专 员： 您担心什么了？是维修费用还是比较招摇了？ 客 户： 维修保养费用太高只是一方面，关键我是做生意的，不能 让别人感觉太招摇！ 专 员： 太招摇会影响您生意吗？ （I:了解客户存在问题将会遇到的麻烦） 客 户： 当然，我们做的生意如果开个名车，别人会觉得你有赚太多，有些麻烦的。 专员： 是啊！前一段时间治安也不好，好车容易被人盯着啊！您有没有听过吴若甫开宝马车就被人盯上后绑架了，这样多危险啊！（I:伤口撒盐） 客 户： 是啊！中国人做事情还是讲究要低调一些较好。,创造需求SPIN 话术案例 B,18,专 员： 如果当时他开的是一部既不怎么张扬，但又能体现身份 的车型，那肯定不会有这样的问题吧? (N:了解问题解决后的结果) 客 户： 是啊！ 专 员： 那您看来是想要档次要高些，但是低调一些的车，同时 还能满足您对动力强的要求是吗 ？ (N:确认顾客