[经管营销]装饰公司与设计师.ppt

,华龙咨询工作室,与装饰公司合作,内容大纲,Part,目 录,家装公司现状分析,家装公司合作背景,装饰公司合作的瓶颈,突破与合作瓶颈的方法,与家装公司合作原则,家装公司的开发,六种合作方式,广告宣传,Part,1,家装公司现状分析,随着我国房地产行业的不断发展，人们住房条件得到改善，对居住环境的要求也越来越高，这为装饰行业的发展搭建了很好的发展平台 目前装饰装修行业主要以各种家庭装璜和设计公司的形式出现，已成为家居装璜类建材企业向消费者提供产品和服务的主要渠道之一 由于装饰装修公司雨后春笋般的出现，装饰行业洗牌频率高，装饰公司被淘汰的几率比较大 家装公司全包（包工包料）的方式基本上被业主自己购买主要材料、家装公司（也包括“家装游击队”）只包辅材料和人工费的方式所取代，使其利润空间越来越小 家装所触及面广，统一规范和执行的难度十分大，以致行业混乱、鱼龙混杂，难以管理。无论有没有营业执照和设计施工能力，只要有利可图，挂个牌人人都可以做，因此市面上催生了很多的“家装游击队” 众多建材行业的经销商（不仅仅是厨柜经销商）为抢占当地更多的市场份额，提升销量，都在想方设法开发装饰公司这个渠道。许多经销商在开发装饰公司过程中，或由于方法不当，或由于细节问题，都面临困境。,广告宣传,Part,1,消费者的厨房装修习惯 全部交给家装公司的； 单独采购； 交给项目经理,但自己也参与; 交给亲戚/朋友跟踪装修过程,家装公司现状分析,Part,1,家装公司现状分析,著名家装公司 中国十大装饰设计公司排行榜 1 业之峰装饰公司 (领导品牌) 2 北京龙发装饰公司 (领导品牌) 3 东易日盛装饰公司 (领导品牌) 4 中国装饰有限公司 (领导品牌) 5 北京轻舟装饰公司 (知名品牌) 6 深圳市建筑装饰(集团)有限公司 (知名品牌) 7 星艺装饰公司 (知名品牌) 8 亚光亚装饰公司 (知名品牌) 9 鸿扬家装公司 (知名品牌) 10 成都新空间家装公司 (知名品牌),广告宣传,Part,1,家装公司现状分析,量房 设计和出预算 再洽谈 看公司样板了解公司 报价设计都满意就签合同 做土建和水电 然后木工油漆 最后墙面处理和安装,家装公司流程,广告宣传,Part,1,家装公司现状分析,工作程序指南 01 免费咨询（客户带上平面图至公司经营点进行免费咨询）； 02 考察公司（公司出具营业执照、资质证书、设计部管理规章制度、工程部管理规章制度、工艺标准、质量验收标准、员工手册、省技术质量监督局检测报告等）； 03 精彩案例欣赏（实例照片、设计方案图范本、施工图范本）； 04 参观样板房（可参观柚木、樱桃木、水曲柳着色、胡桃木、欧式白色、榉木等不同风格、不同施工进度的样板房）； 05 签定委托设计协议； 06 上门量房、设计师初步与客户沟通； 07 绘制平面图，为客户做初步预算； 08 客户修改、确认； 09 做详细设计方案（包括平面图、顶面图、立面图、节点大样、水路施工示意图、电路施工示意图、局部透视图、部分立体效果图、设计说明）、出预算价格； 10 客户修改、确认、签定施工合同（签定合同之前图纸需要经工程管理部审核签字，预算由财务部审核签字）、客户交首期款；,广告宣传,Part,1,家装公司现状分析,11 由业主、工程部人员、设计师、项目经理到现场进行图纸会审、技术交底； 12 材料配送中心备料； 13 工程部提供施工进度计划，甲供材料清单及进场时间； 14 水电材料进场验收，客户签字确认； 15 隐蔽工程验收（水路、电路、防水验收），绘制水路、电路竣工图、客户签字确认(制作隐蔽工程光盘)； 16公司客户服务部电话访问客户（每周1-2次）； 17 瓦工验收、客户签字确认； 18 木工材料进场验收、客户签字确认； 19 木工基层验收、客户签字确认； 20 设计师至现场进行设计核查、与客户交流； 21 客户服务部电话访问客户（每周）； 22 木工饰面验收、客户签字确认或后场家具进行验收、客户签字确认； 23客户付第二笔款； 24油漆材料进场、客户签字确认或后场家具安装完毕、客户签字确认； 25 客户服务部电话访问客户（每周）；,广告宣传,Part,1,家装公司现状分析,26 油漆验收、客户签字确认； 27 安装验收、客户签字确认； 28 橱柜验收、后场家具安装完毕验收、客户签字确认； 29 客户服务部电话访问客户（每周）； 30 设计师核查最终效果、提供家具及软装饰布置建议； 31 竣工决算（增项、减项）； 32 竣工验收、客户签字确认； 33 客户交尾款； 34 给客户出具发票、保修卡、保洁卡； 35 保修服务、客户服务部电话回访（每三个月），新房质保三年，旧房改造质保一年，工装质保半年； 36 维修服务（保修期满）、客户服务部电话回访（每年）。,广告宣传,Part,2,家装公司合作背景,1.在当前厨柜经销商与装饰公司的合作，是拉动自身大跨步发展、提高销售业绩的有效途径。但在合作过程中，装饰公司掌握着绝对的话语权和选择权。 2.装饰公司在家居行业起着导向性的作用 3.装饰公司有着厨柜和衣柜制作与销售的基础,在行业的精细化分工下,装饰公司将逐渐地更专注于装饰一块,而逐渐会弱化或者放弃厨柜和衣柜领域. 4.随着装饰行业日益健康化、正规化地发展，顾客会在以后的了解与沟通中，更大比例地通过装饰公司而完成厨柜的装修，自装的比例会逐渐地减小，这时装饰公司的主动权将增大，合作的加强程度将增加。,广告宣传,Part,3,装饰公司合作的瓶颈,1.装饰公司不可能只钟情一个品牌，同其合作的 厨柜品牌一定会有几家 2.材料商与装饰公司合作的营销模式单一，很难 打动消费者，很难达成捆绑销售 3.装饰公司无力控制设计师的个人推荐行为 4.合作过程中衔接不好，出现问题相互推卸，导 致客户的满意度下降，直接影响后期销售 5.结款环节不顺畅，材料上投入过多的精力，甚 至出现赖账现象,广告宣传,Part,4,突破与合作瓶颈的方法,1.要理智地认识到，家装公司现在是很多品牌的重要销售渠道，是商家必争之地 2.与家装公司合作，要多方面沟通，并建立起合理的价格体系 3.合作双方共同提升人员素质 4.出现问题要找自己的原因，积极地解决问题，相互维护对方的名誉，事后总结纠正，以免问题再次发生 5.共同协商合理的结款方式，共同遵守,广告宣传,Part,5,与家装公司合作原则,利益共享，定位与品牌先行! 1.厨柜经销商做好产品在当地的推广、宣传是必不可少的。筑巢才能引凤，一个品牌不可能适合所有的消费者群体，明确定位对我们经销商而言极为关键。如何塑造、打造自己的品牌，这涉及到经销商的思路和实力。 2.建立横向联系。直接设定专人跟进相关装修公司，利用办展会、酒会、新产品发布会等等方式，邀请装修公司到场了解我们的最新情况，积极沟通共赢理念 3.以品质和服务为合作导向。市场口碑好，品质有保证是长久、持续、稳定合作的根本，遇到问题，凡事先检讨自己，再看有没有触及利益底线，共同去寻找解决问题的办法。,广告宣传,Part,6,家装公司的开发,一、家装市场的调查 二、目标家装公司的分析 三、开发的准备 四、家装公司的拜访 五、产品试用（样板间） 六、合同签订 七、服务承诺、质量承当 八、客情维护 九、六种合作方式,目 录,广告宣传,Part,6,家装市场的调查,1、装饰公司本身的调查 对装饰公司信息收集主要是通过媒体广告，比如晚报家装版、专业杂志等等 信息收集目的 了解行业内的情况、准确地寻找目标 确定目标客户的参考标准 业务规模。以家居装潢为主的公司，月业务量参考标准8套以上 广告投放。装饰公司每周在主要媒体显著位置广告投放量不少于2次 设计水平。设计师队伍稳定，有过行业获奖经历，行业设计口碑好 公司性质。弄清装饰公司是国有、集体、股份、私营还是挂靠等性质 公司信誉。观察和侧面了解装饰公司与其它供应商资金结算情况 规章制度。全面了解装饰公司的规章制度，越健全越正规越好. 2、装饰公司现用竞争品牌的调查 装饰公司现用同类竞争品牌种类 这些品牌质量、价格、结算周期，装饰公司对该品牌的欠款情况 这些品牌采用何种公关方法同装饰公司合作 这些品牌的产品市场知名度 装饰公司是否经常更换其中一些品牌，更换原因是什么 3、如何进行市场调查 跟装饰公司相关人员或其它品牌负责装饰公司开发的业务人员沟通,广告宣传,Part,6,目标家装公司的分析,目标家装公司同其它厨柜品牌合作的根本要素是什么？ 同目标家装公司合作最稳定的厨柜品牌是哪家，原因是什么？我方有无取代其优势？ 了解目标家装公司合作的侧重点：利润？品牌？质量？服务？还是其它 我方产品能否满足目标家装公司的合作偏好，或者通过提升、改进达到其合作要求？ 我方的优势能否具体转化为利润分析，是否可以用表格化、数据化的格式直观传达给目标家装公司,广告宣传,Part,6,家装公司开发的准备,我方产品资料准备 准备一套完整的资料。把产品资料、各种证书、单页等用文件夹装订在一起！ 派送资料时，最好将准备好的资料文件夹放入装饰公司的文件柜 不断补充新的资料内容 报价单、供货协议 供货协议要严谨、完善和规范 报价单要细致、具体和全面 材料差价所产生的利润有一定吸引力，并能够直观表达,广告宣传,Part,6,家装公司的拜访,初次拜访装饰公司之前要做好准备的工作： 产品专业知识，我方实际优势 足够量的产品资料，小样板 推销工具如名片，计算器 初始阶段拜访 装饰公司设计部、采购部、工程部的主要人员以及老板 了解装饰公司各部门的权限以及装饰公司对设计人员的控制程度 提供我方产品资料图册、报价单 实质跟进阶段 针对装饰公司中有决策权或有推荐权的一些关键人物或有意向跟我方合作的个人进行单独拜访工作 了解该公司近期正在设计的样板房并以此作为重要合作突破口促成首次合作,广告宣传,Part,6,公关应该注意的问题 .对于装饰公司跟我方合作关键个人（设计师、业务员等等）可以与之单独签定销售提成协议 .销售提成协议可以和装饰公司有决策权或有推荐权的关键人员签定，即可能是隐蔽、也可能是公开（视乎情况而定） .装饰公司内设计师、采购员、施工队长、业务员都可能是不可错过的对象 适当给施工队长一次性的好处，这样他会主动为我方提拱下次施工的情报 以家居装潢为主的装饰公司大多数要以设计部总监或设计主笔为公关对象 装饰公司的业务员开展装饰业务的时候往往能够和用户建立相互的信任，所以有一定的推荐能力，可以采用当次推荐给予奖励的方法 拜访洽谈中的注意事项 拜访中要和装饰公司的每一个人员保持友好的关系 和装饰公司的老板有初步的了解就可以了 每次拜访都要有明确的目的，谈完问题后就可以离开，不要无事逗留,家装公司的拜访,广告宣传,Part,6,产品试用（样板间）,通过以上的拜访和跟踪工作，装饰公司开发就很快进入产品试用阶段，也就是通常说的上样板间。 上样板间是指装饰公司对于我方品牌已经有了一定的了解或认可后，在小区选出12套装修房做样板间，检测厨柜整体效果、厨柜产品质量等 上厨柜样板间不能免费，厨柜样板间的定价要结合实际情况而定 和装饰公司签定质量保证协议，明确厨柜产品各项质量责任 装饰公司上厨柜样板间我方须有业务员或设计师来跟进，以确保上样顺利 装饰公司对厨柜产品体系与配套并不熟悉，须由我方进行安装 样板间上好后，及时同装饰公司、业主沟通，收集对样板间的反馈信息,广告宣传,Part,6,合同签订,样板间反应比较好，就可以借机向装饰公司发出签定合同的要约，如果前面所说工作全部做到位的话，基本没有大的问题出现。在双方都明确可以签定合同后，如果是装饰公司提供合同的话，则要提前一个星期拿到合同，对其中的条款进行详细研究，对其中有异议的地方要和对方协商，值得注意的地方有： 、合作方式 、结算方式 、厨柜质量问题、售后维护责任的明确 合同中条款取得共识后，双方应约定具体签定的日期，做好准备工作： 一是资料的准备。主要是签订合同的各种证件 二是签定地点确定。,广告宣传,Part,6,服务承诺、质量责任承担,一旦签定合同，就装饰公司建立一个比较稳定的合作关系，合作中的服务和质量承担的内容要尽量明确 细节服务 1、装饰公司的装修期一般比较紧，供货周期要求短，这一点要特别留意 2、装饰公司不如我们专业，在产品设计、施工、配套问题处理等方面对我们有很大的依赖性，这方面的跟踪服务要持续加强 3、公司新样品推出、老样品淘汰、材料更新与淘汰、工艺改进等信息必须以书面文件的形式及时通知装饰公司 4、装饰公司自身业务推广工作我方应给予服务和配合 为装饰公司提供全套的产品资料和小样板，或在其业务室、设计室、展厅、样板房内陈列产品板等资料，有条件的装饰公司，还可以直接在其展厅上样 装饰公司在一些新的小区内或广场做宣传的时候，我方要派出业务员一起宣传以增加整体的效果 装饰公司在小区内以优惠的政策推广样板房的时候，我们也可以给予“买就送”的优惠与装饰公司共同推广样板房 我方在做促销活动的时候也要有针对装饰公司的促销 我方在做媒体、宣传单广告的时候，可以将装饰公司附带宣传，更深的合作是与几个在本地有知名度的装饰公司按比例投入广告费同时宣传,广告宣传,Part,6,客情维护,、正常合作的装饰公司不仅需要后勤、技术等服务方面的维护，尤其需要情感维护 、在装饰公司部门人员变动或有竞争品牌进入、有重要的工程、集中小区业务等种种情况下更要加强业务跟踪 、客情维护不仅是巩固既有的业务关系，同时也是销售拓展的最好方法。刚合作的装饰公司不会主推我方产品，即使达成正常的合作关系，装饰公司还会保留46个品牌，装饰公司厨柜品牌的替换和扩展是一个逐步的过程，这个过程也就是客户维护的过程，通过不间断客情维护工作我方产品在装饰公司就会逐渐成为对方主推品牌 、要记住：客情维护工作不仅仅指宴请，送礼。平时信息交流、语言沟通等感情渗透，也是很有效的方式 5.设计师分等级.,广告宣传,Part,7,六种合作方式,1. 家装公司展厅 2. 联合进驻小区 3. 价格承包 4. 设计师合作 5. 公司合作 6. 业务员合作,1. 家装公司展厅 2. 联合进驻小区 3. 价格承包 4. 设计师合作 5. 公司合作 6. 业务员合作,广告宣传,Part,7,家装公司展厅,区域品牌力强、规模大的很多家装公司都有自己的展厅，在与这些家装公司的合作当中，首先就应将厨柜的部分选样在其家装公司的展厅呈现。 作用：家装公司作推介时有实际的参照样品,说服力度更大,对顾客的视觉