模拟商务谈判案例1.doc

商务模拟实训课程考核要求1. 学生根据分组情况确定自己所在的公司，并在组内确定谈判角色的分工，并进行相关谈判信息的准备。2. 甲方为“怡神绿茶公司”；乙方为“华杰塑料建材有限公司”3. 为保证谈判的公正性，谈判双方在谈判前均应恪守保密义务。4. 各组具体的谈判对象由裁判老师临时确定后进入谈判现场，其它组在场外等候。5. 此分组为随机按序号进行，不得任意更换组员。商务模拟实训模拟谈判分组甲1乙1裁判1312011050201114陈增莉7312011050201216陈静林晨军邓远洪2312011050201115周启薇8312011050201220李红3312011050201128寇小芳9312011050201221宋艳4312011050201203李萍10312011050201223谢利萍5312011050201213刘思妤11312011050201227刘丹6312011050201215贺川12312011050201231黄凤甲2乙213312011050201238向晓霞19312011050201312王丹婷14312011050201239陈雪20312011050201313田园15312011050201302邓王婷21312011050201317樊晗16312011050201305任燕22312011050201318康秦齐17312011050201310帅丹23312011050201320张栏萍18312011050201311冷利24312011050201323吴双甲3乙325312011050201325梁庆兰31312011050201410雷慧颖26312011050201326杨学珍32312011050201411胡杨27312011050201339熊丹33312011050201412任红霞28312011050201404李一丰34312011050201413欧凤明29312011050201407杨定燕35312011050201418胡双30312011050201409李芳36312011050201421唐爽甲4乙437312011050201424张华倩43332011050201110段云虹38312011050201440柳瑶瑶44332011050201111苟薇39332011050201101韩菁芸45332011050201112叶文婧40332011050201103叶子46332011050201114冯衍41332011050201104陈星佑47332011050201116涂文才42332011050201105高雅楠48332011050201118李瑨玉甲5乙549332011050201119步静55332011050201134徐涛50332011050201121张晓唯56332011050201135王婷51332011050201123潘文璐57332011050201138李忆斌52332011050201127王旖琪58332011050201139刘驰53332011050201130郑飞林59332011050201147马欢54332011050201131高艺原60332011050201151邱云商务模拟谈判案例谈判甲方：怡神绿茶公司谈判乙方：华杰塑料建材有限公司(1)甲方背景资料： 品牌“怡神”绿茶产自美丽的西南某省，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。 已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。 已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。 现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。2)甲方谈判内容： 要求乙方出资额度不低于50万元人民币。 保证控股。 对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。 由甲方负责进行生产、宣传以及销售。 乙方要求年收益达到20以上，并且希望甲方能够用具体情况保证其能够实现。 乙方要求甲方对获得资金后的使用情况进行解释。 风险分担问题(提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。 利润分配问题。 (3)乙方背景资料： 经营建材生意多年，积累了一定的资金。 准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。 投资预算在150万人民币以内。 希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20以上。 对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但甲方对其产品提供了相应资料。 据调查得知甲方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。(4)乙方谈判内容： 得知甲方要求出资额度不低于50万元人民币。 要求由甲方负责进行生产、宣传以及销售。 要求甲方对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释。 如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施要求进行相应的解释。 乙方要求年收益达到20以上，并且希望甲方能够用具体情况保证其能够实现。 乙方要求甲方对获得资金后的使用情况进行解释。 风险分担问题(例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。 利润分配问题。(5)谈判目标： 解决双方合资(合作)前的疑难问题。 达到合资(合作)目的。提示:1制订谈判计划可以包括如下问题：如何对你的谈判小组进行人员分工? 你的谈判目标是什么?如何确定谈判进程? 如何确定谈判策略?需要做好哪些方面的资料准备? 2谈判方案最好能清楚地给出以下问题的答案：我方真正的目标是什么?我方最关心的问题或条款是什么?这些问题或条款是互相关联的吗?也就是说，我方在某一问题上的取舍会不会使我方在其他问题上有一定的灵活性?针对某一问题或条款上的需要，我方在其他方面准备付出多少交换条件?是否有其他对于你价值相同的交易组合?谈判对手的真正目标是什么?谈判双方的共同基础和长远发展目标是什么?3根据谈判进程，针对不同的谈判阶段制定完整的谈判策略，并且简明扼要地用文字表述出来，使谈判小组的所有成员牢记在心，可分为开局策略、报价策略、议价策略、让步策略、结束策略等。模拟商务谈判流程（30分钟）注意：1. 全程使用英语进行模拟谈判；2. 裁判老师控制整个过程，每个环节在规定时间内完成；3. 谈判地点：2楼阅览室4. 谈判时间：17周周五（6月20日）下午2：30开始第一部分：单方陈述（共5分钟） 1、 （各方2分钟）：按甲方、乙方顺序，利用演讲的方式，向观众和评委充分简要介绍本方代表队的名称、队伍构成和队员的分工；本方对谈判案例题的理解和解释；对谈判的问题进行背景分析，初步展示和分析己方的态势和优劣势；阐述本方谈判的可接受的条件底线和希望达到的目标；介绍本方本次谈判的战略安排；介绍本方拟在谈判中使用的战术；最后要喊一句最能体现本队特色的口号。要求： （1）必须按演讲的方式进行，控制时间，声情并茂。 （2）每一方演讲时间不得超过2分钟。 （3）演讲由上场队员中的1位来完成。 第二部分：进入正式模拟谈判阶段（25分钟）1、 开局阶段（3分钟） 此阶段为谈判的开局阶段，双方面对面，但一方发言时，另一方不得抢话头发言或以行为进行干扰。开局可以由一位选手来完成，也可以由多位选手共同完成，剩1分钟时有人提示。发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、小件道具等。 双方应完成以下方面的阐述： （1）入场、落座、寒暄都要符合商业礼节。相互介绍己方成员。 （2）有策略地向对方介绍己方的谈判条件。 （3）试探对方的谈判条件和目标。 （4）对谈判内容进行初步交锋。 （5）不要轻易暴露已方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程。 （6）在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息。 （7）可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒。 （8）适当运用谈判前期的策略和技巧。 2、谈判中期阶段（15分钟） 此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说话。既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任凭对方表现。 此阶段双方累计时间共10分钟，不分开计，剩1分钟时有人提示。 此阶段双方应完成： （1）对谈判的关键问题进行深入谈判。 （2）使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息。 （3）寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行谈判。 （4）为达成交易，寻找共识。 （5）获得己方的利益最大化。 （6）解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识。 （7）出现僵局时，双方可转换话题继续谈判，但不得退场或冷场超过1分钟。 （8）双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问。（9）注意运用谈判中期的各种策略和技巧。 3、最后谈判（冲刺）阶段（5分钟） 此阶段为谈判最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但应注意礼节。 本阶段双方应完成： （1）对谈判条件进行最后交锋，尽量达成交易。 （2）在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件。 （3）谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系。 （4）进行符合商业礼节的道别，对对方表示感谢。 （5）如果这一阶段双方因各种原因没有达成协议，也要留下再合作的空间。 模拟谈判评分标准评价内容考核点分值评价标准得分职业道德5遵守模拟谈判规程、尊重谈判对手、无恶意磋商。职业素养 （20）职业能力（5）5具有良好的谈判思维与沟通能力，具备良好的心理素质和现场应变能力。商务礼仪（5）5着装规范、手势合理、表情自然、语言流畅、姿势到位，符合商务谈判礼仪规范。谈判准备（10）2信息收集全面、准确、对口2对谈判议题的理解和把握准确2谈判目标设定的准确、可行2谈判方案设计的实用、可操作2团队选手的准备充分、分工明确模拟谈判（80）谈判过程（30）3谈判策略的设计巧妙、创新3谈判技巧的运用恰当、灵活3团队配合默契和3合理运用谈判知识，表现知识底蕴深厚。3充分把握谈判氛围