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智能家居现状分析报告修订版 史新华 2 013-9-9 修订版 一、 智能家居概念 智能家居是利用各种科技技术让家居环境变得舒适、便捷、安全、健康、 节能、温馨、浪漫，甚至还可以追求更高生活品质与艺术向往，也将是一种 现代化的生活方式和生活享受。 智能家居的几个核心要求 1、 系统性 智能家居必须是一整套系统，并且可以实现多种不同的功能，而且可以长期 稳定的运行。要不只能算是智能家居的单产品叠加或者微智能产品，算不上智能 家居系统。 智能家居系统和传统电脑手机系统还是有区别，电脑手机虽然都有独立系统， 但整体也是一个单产品，而智能家居系统是由很多终端产品按照一定的拓扑结构 组成的，并且要实现更多的功能和场景必须要主控（或者要遥控器）来协调和控 制的。对整个智能家居系统的灵活性、稳定性、响应度、延迟性、便利性、精确 性、容错性提出更高的要求，并且尽可能的改进和增强系统的可靠性。 2、 可靠性 首先是智能家居终端产品的可靠性，然后是主控（或叫主机还有网关）和应 用软件的可靠性，再有就是信号传输的可靠性或者强电线路或和弱电线路的可靠 性，还有就是终端产品与主控协调运行的可靠性，特别是客户端软件（电脑、平 板、手机或者液晶屏的客户端软件）要很稳定，功能很强大（软件可以体现硬件 要实现的功能并且可以协调运作体现出更多不同的功能）。不能反应太慢或者死 机过多或者 BUG 太多，抑或功能太少，单一。而且智能终端产品一定要和主控 兼容性很好，要不控制会不稳定或体现不出现硬件的齐全功能，不是一般的智能 产品就和主控有很好的兼容性，很多兼容性都不好，并且这个兼容性还要经过可 靠性测试。比如单个产品的可靠性以及很多终端产品一起运行的可靠性和兼容性， 还有单个产品与主控一起运行的可靠性和兼容性以及很多产品和主控一起运行 的可靠性和兼容性。目前而言，各个厂家的产品基本不能兼容，就算有些能兼容， 如果主控客户端软件没有终端产品的特有功能体现，也是不能体现这个效果的， 和不兼容意义是一样的。目前也有一些品牌在和别的品牌做兼容性对接，但是效 果比较好的，兼容性比较强大的，还是很少。就连只有一家芯片商的 zwave 技术， 很多厂家的产品都不是完全可以兼容的。因为首先是芯片商的兼容，然后是芯片 方案商的兼容性，最后到各个厂家是否在方案上加入自有协议，这个都影响产品 的兼容性。就算是同一家芯片商的同一个芯片做出来的方案，不同方案商做出来 的，基本都是不兼容的，原因很简单，如果都兼容了，方案商害怕别人不用自己 的，去用另一家方案商的方案了。再有就是用同一家方案商的方案的不同厂家， 也会担心为别人厂商做了嫁衣，而作一些私有协议，和其他厂家的产品不兼容， 而消费者只能从厂家购买全套的智能家居产品，更可气的是，有些厂家，自己出 的产品，有时候换代了，或者是软件的兼容性不好，或者是硬件的兼容性不好。 滥竽充数没有技术小公司太多了，给这个行业带来沉重打击。所以期待国家标准 或者更强大平台商来增强产品的兼容性。为什么说是更大的平台商，而不是小公 司，因为小公司没有引领和说服的能力，而且这个平台商尽快能不参与终端产品 的销售，要不又有失公平公正性，很多参与公司就会改变自己想法，比如谷歌收 购摩托罗拉对于安卓系统的影响，以及微软推出自己平板和收购诺基亚对于微软 操作系统的影响。 A、 说道可靠性，因为百分百可靠的电子产品(智能家居也属于电子产品)是没有 的，那么就牵扯到消费者对可靠性的忍耐度，如果用 0 到 100 来衡量可靠性 指标，100 代表百分百可靠，那么相对其他产品而言，智能家居的可靠性要 求绝对要更高，最好是可以达到工控的要求和水准，因为智能家居是一个庞 大的系统，而且系统内只要有一个产品出问题或者不稳定，消费者都会觉得 是厂家的系统有问题，不可靠。我觉得至少一个稳定的产品应该可以达到 95% 以上，应该达到 99.999999%。相比而言，消费者对单产品的可靠性忍耐度能 好一点，对系统产品的忍耐度就会差很多。还有就是国内和欧美不一样，欧 美很多人喜欢研究，就算产品不稳定，他比较好奇的话，他就会购买研究好 测试，在国内更多消费者喜欢傻瓜式的，只要产品不稳定，忍耐度很低的。 这也就是为什么欧美接受电子产品接受的快或者推广的快一些，国内相对慢 一些。国内的消费者的喜欢动手并且研究的人太少了，也不能构成消费群， 并且大部分消费者喜欢现成的，傻瓜式的，操作简单方便的东西。这也是一 些海外企业不理解中国消费者的这些习惯，把产品搞的太复杂，销量不好。 这个毕竟是消费者市场，不是企业市场，所以策略是不一样。企业端搞的复 杂，一个是为了售后服务更赚钱或者真是技术的要求必须要复杂一些才会功 能更强大和可靠性更高。这是不一样的。 B、 容错和备份功能，一般而言，系统发生故障，需要有一定的容错和备份功能， 可以提供系统的可靠性，如果主控故障了，有些家居系统产品之间是可以实 现联动和独立运行的，但可以实现的功能比较少，也相对单一，也不能进行 客户端操作和控制了，还有场景是做不了的（就算是遥控器实现场景那也是 简单的场景，无线进行复杂的控制和实现），目前的智能家居系统，主控还是 核心中枢，不排除未来的产品每个终端产品都很强大，可以互相控制，也许 就不需要主控了，可以利用云进行控制了。 C、 各个产品和主机之间是不是可以独立运行，互不干扰，这对系统的整体稳定 性有很大作用，而且出现问题也可以及时排查和修复。还有就是其中有产品 出故障，会不会影响其他产品的工作和使用。再有就是主控的可靠性一定要 很好，否则就不能集中和远程控制，智能家居的概念就失去意义了。 D、 智能家居产品或者信号的抗干扰能力以及是否有同频干扰。还有就是信号或 者线路中会不会产生比较大的丢包，延迟以及中端，直接影响到系统的稳定 性和可靠性。 目前而言，国内的无线产品或多或少都有一些信号距离的问题。国内的 很多墙体结构都是混凝土结构（相比而言，欧美的墙体结构为木结构或者玻 璃较多，对于一般家庭住房，基本就存在信号距离问题了，目前的无线频段 对木结构和玻璃是有穿透力的，这也是欧美销售比较好的一个原因），目前的 无线频段基本是没有穿墙能力，只有绕墙能力，而且隔了几层楼之后，信号 相对很弱。还有就是终端产品数量太多，主控集中控制的时候，智能终端产 品执行主控命令的路由线路以及执行结果反馈过程很慢或者有可能造成死机 或主控系统瘫痪以及客户端软件系统卡死。相对而言，只有海外几个高端品 牌的稳定性和距离问题得到相对较好的解决。 相比而言，有线的稳定性和距离基本都是没有问题，但不排除有些有线厂 家生产产品质量不过关。但是有线的施工以及布线相对麻烦，对于已经装修过的 房屋基本很难应用，还有就是成本过高。不过现在的有线 485 技术，可以弱化有 线技术的一些劣势，相对性价比比较高，和一些国产的无线价格差不多，稳定性 也较好，施工和布线比较灵活和简单，对于一些后装市场可以使用隐形线来布线。 但目前 485 总线门槛比较低，厂家也是良莠不齐，希望有一些做的比较好的厂家 来带动智能家居市场的发展。 3、 易用性 毕竟智能家居产品是一个民用产品，简单实用易用方便是消费者一个基 本需求和诉求，厂家应该尽量满足，而不是抵触或者试图改变。迎合需求才 能快速成长，抵制或者试图改变会让消费认知的过程缓慢进展，事实也证明， 大部分试图快速改变消费者认知的想法都是以失败告终中。所以要想智能家 居之路快速成长，厂家一定要在易用性多做些努力和突破。 A、 简单性 产品设计简单、安装调试简单、软件操作简单，容易快速学习和使用。目 前阶段安装调试可能会复杂一些，但消费者使用操作方面还是尽可能简单 直观一些。要不然消费者不会使用操作，再好的东西也就失去意义了，不 能花几万块，只做成装饰品吧，何况目前的智能家居产品外观设计大部分 还不是很精致和漂亮美观。 B、 实用性 产品功能要实用，消费者可以用得到，另外软件的主要功能要实用，做花 哨的功能是可以的，但要考虑消费者愿意多花钱买单或者花多少钱买单， 也可以增加一些附加的实用扩展功能。 C、 易用性 产品要容易操作和调试，要人性化，特别是消费者操作和使用方面。 D、 舒适性 通过简单易用实用的操作让居家生活舒适、温馨、浪漫，富有情趣和格调。 E、 方便性 可以随时随地控制智能家居系统，也可以通过遥控器或者产品本身以及场 景和联动来实现产品功能和效果。 4、 安全性 智能家居产品还是属于电子 IT 类产品，那么产品的安全性是一个不得不 考虑的问题，并且智能家居产品的一些功能也体现了安全性。 A、 智能家居产品和主控系统以及信号传输和服务器以及用户名和密码和端 口的安全性 目前智能家居产品的安全性相对还是比较弱的，所以一方面要加强产 品的安全性，另一方面某些安全性要求比较高的产品，如果没有更好的技 术解决安全性的话，我建议暂时不要做进智能家居系统，比如智能门锁。 无线信号传输这块，目前 ZIGBEE 和 Z-WAVE 技术，都是可以加密数据 在信号传输过程中的安全性，相比传统的射频很难加密数据在数据在信号 传输过程中的安全性。还有就是远程登录控制以及主控控制的安全性。目 前有些厂家把主控的数据存储和控制都通过云存储来控制。这其中涉及到 几个安全性问题。第一，目前做专注做智能家居的企业基本都是规模比较 的小的公司，特别是云存储这块，再大也抵不过专业做云存储的国内巨头 和海外巨头以及运营商和一些电信设备供应商（比如华为云），很多都是 一些服务器放在一个地方，来一个分布式部署都没有，如果服务瘫痪了， 连备份和容错都没有，那么所有使用这个厂家主控的终端用户的智能家居 系统就会失灵和瘫痪，对于终端用户造成的损失比较大，而且要是服务器 的瘫痪问题不能很好解决，终端用户的智能家居系统就不可用。第二个问 题，就是涉及到终端用户的隐私问题，如果一些企业没有良知或者偷偷去 买用户数据，这个对于用户的权益侵害是比较大的，并且有些隐私是比较 致命的，比如 IP 摄像机拍摄和录制隐私以及主控的用户名和密码等。相 比而言，个人更建议云存储这块应该有专业的云存储大公司来做，比如华 为，电信运营商这些公司，一来消费者信任度比较高，二来这些公司的云 存储基础和容错备份以及分布式部署比较完善，就算出了问题也可以尽快 恢复，减少终端使用用户的损失以及带来的麻烦和困扰。但是有一点，如 果都是通过云存储来控制，相对流量要大一些。个人还是建议一些智能家 居企业，术业有专攻，专注好智能家居就可以了，不要智能家居没搞好， 又去搞云存储，云存储不是随便一个公司就有实力和有能力可以做好的。 相比谷歌搜索系统瘫痪，几个小时就可以搞定，腾讯微信系统瘫痪，也搞 了一天多才搞定，这就是区别，想想腾讯一天多才能搞定，智能家居企业 你多久可以搞定了，再说了，你本来就可以租用大公司的云平台，为什么 非要自己搞，这些智能家居公司在意什么，还有云存储这块目前也不是智 能家居的主攻方向。 所以目前的智能家居都不是很完善的情况下，一些智能家居公司也不 是做智能社区的，最好还是把存储和控制功能让主控来操作和完成或者觉 得很有必要有的话，可以租用大公司的专业云平台。 B、 智能家居的安全性功能 主要是智能家居的安防系统以及通过传感器做的联动作用，有防护和记录 功能，比如 IP 摄像机。 5、 融合性 A、 兼容性 目前的智能家居产品，很多厂家产品不能兼容，影响行业发展速度， 未来各个厂家应该优势互补，兼容性强，只有行业和市场更大了，厂家才 会有更好的生存和发展。 B、 扩展性 智能家居属于电子产品，必须要满足产品和软件的升级换代，之前由 于芯片技术的发展缓慢，可扩展性要求不强，随着芯片技术的快速发展和 芯片的功能不断强大，无论是无线还是有线，都需要考虑和面对产品的升 级和扩展性，另外产品的可扩展性对于消费者的自主选择权或者 DIY 有了 很大空间，也会激发消费者对智能家居的热情。 未来也许消费者购买智能家居会向购买手机和电脑一样询问智能家 居产品的配置，比如什么芯片，多大内存，多大缓存，是不是最新的芯片， 那么相比比较较老的芯片主控或者产品，可能就应该重新替换了，要不就 被别人笑话了或者自己都觉得使用不爽了，需要换了。 C、 集成性 随着技术的发展以及消费需求的推动，消费者对智能家居的多功能和 多样性以及整合集成能力会有更高的期待和需求，比如中央空调，净水地 暖，背景音乐，家庭影院，社区服务和医疗等等。 D、 娱乐性 未来智能家居将整合更多功能，而不是简单的控制功能，会增加比如 影音音乐游戏这方面的功能，智能家居也可能互联网的有一个重要入口和 端口了。同时娱乐性也是智能家居的更高追求和高品质生活的重要体现。 目前的家庭影院和背景音乐系统以及视频影音共享系统也是高品质 生活的体现，也是智能家居系统娱乐性的重要体现。 E、 整合性 未来智能家居将会改变传统家电市场和家居市场的格局，一切让生活 更智能，随心所欲，智享生活。 F、 环保节能 融合一些新的产品功能，通过能源监测或者传感器检测以及联动控制， 可以起到环保节能的作用。 G、 健康性 通过传感器环境监测以及联动以及新风空调的控制，会让居家环境更 健康。 H、 温馨浪漫 通过更多地灯光控制系统和照明传感器的协调和联动以及家庭的 KTV 和背景音乐，家庭影院和视频共享会让居家生活更加浪漫温馨和快乐美好。 I、 艺术向往 智能家居产品本身就是可以起到装饰和艺术作用的，和居家的整体布 局和谐统一，有格调和氛围。也有可能成为身份地位的象征。 6、 服务性 智能家居行业是一个对服务要求很高的行业，服务的满意度和认可度直 接决定品牌以后生存和发展。服务要求快速、准确、礼貌。以消费者为尊， 尽量解决问题，解决不了态度要好，同时也要想替代方案。 A、 售前服务 包括产品和技术的培训普及宣传和推广以及技术支持和方案提供。 B、 售中服务 包括方案评估、施工、调试安装以及现场清理和疑问解答以及对业主 的产品使用建议和指导，还有售中服务的总结与满意度和认可度调查。 C、 售后服务 包括上门服务以及电话和远程服务以及满意度调查。同时也是提供 一些更高级和快速响应和解决问题的增值服务。比如续保服务以及年会员 服务和专业的培训和产品介绍。 D、 二次购买服务 由于智能家居的产品的可扩展性或者消费者的推荐，客户会产生重复 购买，这个时候更要注重服务的品质和响应度。同时二次重复购买服务本 身就是很好的增值服务，消费者在二次购买后，你要帮助消费者安装和调 试，这个就可以收费。 E、 终身服务 经常打电话咨询消费者产品使用情况以及出现问题给售后和新产品 推荐。 二、 智能家居现状 目前而言，智能家居概念只是在厂商以及代理商和集成商和经销商之间 传递，基本没有消费者认知里，除了少数智能爱好者，而且很多概念和技术 智能家居销售人员（包括厂家相关人员以及代理商渠道商和展厅相关人员） 都不清楚和明白，或者说了解比较含糊，再给消费者介绍的时候，还没给消 费者介绍明白，就把自己绕蒙了，或者消费者问的一些问题，自己回答不上 来或者不知道怎么表达。以及目前的智能家居产品良莠不齐，以次充好和一 些厂家急功近利、圈钱运动和售后差劲，这些都影响了智能家居行业的健康 成长和发展。 1、 智能家居步入平民化了吗？ 价格确实有些平民化了，但是可靠性相对太差，如果仅仅以价格来衡量 智能家居产品，那应该没有最低，只有更低，但是价格降低的前提是以质量 品质有保证为基础的，对于智能家居而言，不仅是产品的可靠性（产品和主 控），更是系统运行中的可靠性，所以智能家居的可靠性要求更高。 A、 产品价格包括主控和终端产品价格 现在一些厂家的产品，或是终端的一些常用的产品降价，但不常用的产 品价格增加了或者主机的价格增加了；或者是主控价格降低了，但终端产品 价格上升了或者保持不变。全部都降价的很少，并且稳定性好的，基本没有。 所以我还是建议目前要做无线的国内厂家，你可以把产品价格做的高一些， 比海外品牌的价格低 30%左右，并且安装调试相对比较简单（目前海外高端 品牌的安装调试比较麻烦），软件操作简单稳定，功能比较全，界面比较漂亮， 系统稳定性好，并且可以解决小高层的信号距离问题。我想这样的产品还是 很受欢迎的。 但是为什么目前国内基本没有出现这样的无线产品厂家，个人认为， 第一，目前国内的智能家居行业，特别是无线，小公司居多，研发实力 和资金实力比较弱，产品的方案和主控方案基本都是用方案公司的产品（目 前以 ZIGBEE 和传统射频技术为主，还有 WIFI 技术，但目前的 WIFI 产品主要 还是以微智能为主，Z-WAVE 方案公司很少）。就算是实力比较强的无线厂家， 整体的研发实力，比如独立开发产品方案或模组以及模组优化，底层优化， 和主控方案的开发以及其他模块的自主开发，基本是很少的，很多都是开发 一下客户端软件，其实客户端软件并不是很难开发了，现在开发 APP 的大把， 就这样很多公司的软件界面和功能实现以及稳定性都不能做的比较好。产品 方案和主控方案出来后，厂家就开始寻找合适的模具，大部分都是公模为主， 因为开私模费用较高，而且周期较长，相比智能家居的终端产品也比较多， 所以都开私模的成本会很高，所以基本小公司很少有私模，一些大公司私模 也不多。模具选好就是模具用料了以及代工厂的设备和技术了，直接体现出 的就是产品做工和手感以及稳定性，由于目前很多公司订单比较少，所以很 多公司都是自己人员组装的，然后还没有老化和检测以及信号屏蔽设备，这 样的产品可靠性能好到那里去，还有一些产品的用料更差以及方案或者一些 模块质量比较差，所以这样产品肯定是性价比高，稳定性差。然后软件也是 可以用现成的或者在现成软件简单的做一些二次开发，再好一点的，自己开 发软件。 第二，如果做相对较好的产品，可能是方案公司给做，也可能是公司自 己开发，这样相对研发周期较长，资金投入较大，还有就是元器件和模块的 质量要求也比较高，所以采购成本增加很多，刚开始量有比较小，相对成本 比量大成本更多一些。最关键的是，很多新开发的产品方案或者主机方案， 找不到合适的公模，那么就需要从新开私模，私模的成本更高，周期也比较 长，而且对生产的设备和工艺要求也比较好，所以综合成本太高，周期有比 较长，各种要求也比较好，所以要知道做好一件产品是很难得。另外还有软 件的开发方面，同样的要求也提高了很多，还要产品的种种测试过程。所以 目前的而言，比较好的国产无线中高端产品基本很少。 第三，国内的技术推广其实一般依赖的是方案公司以及公模产品以及共 用软件和消费市场的成熟，这样的技术才相对比较可靠和稳定，如果真有国 内公司愿意实心做事，也算是个智能家居行业的发展做出来较大贡献以及为 行业做出了表率和规范作用。 第四，个人观点，目前的国产无线智能家居的核心问题，还是硬件问题， 产品和主控的问题，至于软件问题，相比国外的一些软件在一些功能上或是 特效上要差一些，但是对于普通的家庭这些功能目前看来还是可以的，而且 目前国内优秀的 APP 软件挺多的。目前的 APP 软件不稳定性的更多问题还是 来源于产品硬件的不稳定和信号距离问题，也有一部分原因是有些 公司请的 APP 开发人员的水平不行或者行业经验问题。 B、目前而言的，无线技术相对不成熟，所以如果主控做的好一些会弥补一些 无线技术不足，而且国内的家居环境（主要是混泥土墙和房间布局和家居产 品摆放）和信号干扰比较强，所以对智能主控的要求会更高一些，所以说目 前而言，如果主控很便宜，效果比较好，基本稳定性不太好。或者说还有一 种可能，就是增强产品的功能，产品用比较好的材质和芯片模组和电路板以 及增加抗干扰模块和中继功能，那么主控的可能就简单一些，但是主控的处 理能力还是要比较强大，这样成本也降不了多少。这也就是目前说的轻主机， 重产品。个人认为应该重产品，提高的产品功能以及支持产品的升级和产品 对其他公司产品或者主控的兼容性。 C 、目前国内一些厂家的主控用的单片机或者低端的 ARM 处理器，从我个人 的了解以及和一些客户的沟通中得出，这些主控的稳定性很差或者功能太少， 限制太大。这也就是为什么海外的几个大品牌的无线产品相对稳定些，而且 也不是很稳定（高端产品稳定性一个与产品本身有关，另外也与安装调试有 关，要是安装调试出问题，稳定性也是白搭）。看看他们的主机价格或产品价 格，在对比一下国内一些公司产品价格，然后在这个无线技术的不成熟的条 件下，你会对比出什么，那就是现在平民化产品最多是能看不能用，给消费 者装多越多问题越多。所以只能期待芯片进一步强大和成本下降来带动整体 成本下降。 2、 厂家或者经销商展厅演示稳定，那么这个系统或者产品就很稳定吗？ 不一定，智能家居产品是在长期运行下，才能看出可靠性或者说你还要 对公司或者经销商的各种情况进行深入了解。 A、 演示时候比较稳定，有可能是你在哪个时间端比较稳定，一般而言，客 户到展厅参观都会提前约定时间的，所以展厅工作人员会提前调试好产品 和系统的。有可能你刚走没多久就不稳定或者说你下次在突然拜访的时候 就不稳定了。还有可能有时候你在现在给你演示演示就突然不稳定的，展 厅工作人员会告诉你，信号干扰或者在调试或者是个测试版产品之类的话， 那我告诉你，这个产品就是不稳定，不管怎么样，就算是产品几率问题， 如果你当场撞见不稳定了，我想你对这个品牌的印象会大打折扣，除非他 是很出名的品牌，否则你再使用这个品牌的可能性非常低。 B、 对这个公司的各种资料，包括案例以及工厂研发和营销以及公司办公环 境和销售团队的素养的各方面全方位了解，再结合产品的稳定性以及新产 品进度和规划来考虑是和该公司进行更进一步的合作。 3、 现在是做智能家居的合适时机吗？ 暂时还不是合适时机，目前消费者认知几乎没有，有线产品相对成熟， 价格太高，无线产品大众化产品还不成熟，高端产品价位也太高，还没有真 正的平民化产品。如果你是做高端市场的，建议可以入手，但是竞争比较激 烈，可以根据自己实力和规划合适入手。如果你想做中低端的话，建议还是 等等，现在多了解，多认识，多学习，等稳定性好的大众化产品出来的时候 再入手。 4、 有线好还是无线好？ 无线和有线只是技术，没有绝对好坏之分，要看客户的需求，根据客户 需要选择有线或者无线，当然既然是技术，技术就是有成熟和不成熟之分， 相比而言，有线技术要成熟一些，无线技术还不太成熟，特别是中低端市场 的产品。因为有线产品就算是中低端市场，牵扯到综合布线和现场施工的方 面，所以综合成本还是较高或者还是相对麻烦。 但是就算成熟技术也有做的比较烂的公司，比如总线 485 技术是比较成熟， 也有一些公司产品的稳定性和质量一般，或者无线技术不成熟，但是海外一些高 端品牌产品的质量和稳定相对较好。 所以大家不要把技术成熟和产品稳定可靠必然联系在一起，具体的产品可靠 还是要看具体公司的，当然了，如果技术比较成熟了，说明入门门槛低，行业比 较成熟，那么相对质量好的产品的公司就比较多，比技术不成熟的产品稳定好的 公司要多很多。 其实关键还是看具体的公司怎么样，成熟的技术也有做的比较懒的公司，不 成熟的技术也有做的比较好的公司，这个大家在区分公司或者选择公司的时候一 定要注意。 5、 代理商选择公司是不是公司实力越强越好？ 要根据自己情况，结合公司产品以及要求，相对大公司的要求高一些， 门槛高一些，小公司相对要求低一些。小公司也是质量好的的公司，大公司 也有质量比较烂的公司。这个不是绝对的。不是小公司产品就一般，大公司 产品一定就好，这是相对的。 公司的实力其实也是两类，一类是公司自己的实力，另一类是如果是集 团子公司或事业部，也要看集团的实力，不过对于集团子公司，要看智能家 居是不是集团的主营业务，如果不是的话，估计现在的投入也不会太大，很 有可能是集团试水智能家居行业，那么大家就要小心，目前的智能家居行业 不会太好，所以这些试水的集团基本都是投入和回报不成正比的，这类集团 可能是目前继续维持这块智能家居业务，但各方面不会有太大起色，但如果 有比较好的企业，大家也应该庆幸。 A、 看老板做事风格和为人处事以及眼光和视野。 B、 业务团队的素质以及公司的软硬件研发实力。 C、 公司对产品生产和售后服务以及技术支持的态度。 D、 公司的资金实力以及成功案列以及资质和认证和检测报告。 目前做智能家居行业的代理商或集成商经销商渠道商一定要有很强的分辨 能力和判断能力，要不然，我建议还是等智能家居行业好一些在进入，目前 智能家居水太深，一不小心容易上套，就掉进坑里，智能家居的坑还是比较 深，投入加上展厅还是比较大的，现在赚钱很不容易，大家千万谨慎小心， 如果真要看准了智能家居行业，可以先多学习多了解，过完年或明年下半年 入手也不迟，还有特别告诫原来有工作，现在想在智能家居行业创业的朋友， 一定要谨慎，刚开始投入量力而行，可以先多了解或者从二级客户开始做起。 再次告诫： 智能家居行业 ，入行有风险，投资须谨慎，风险巨大，回报 未知。 做好吃苦被冷脸准备，磕磕绊绊，跌跌撞撞，步履蹒跚，举步维艰。 前途是光明的，道路是曲折的。坚持到最后，剩着为王。 三、 解决之道 1、 如何选择智能家居行业？ A、 做有线智能家居产品。 B、 做高端无线或者做智能家居产品的售前售中售后服务。 C、 做智能家居周边产品。比如背景音乐，电动窗帘，晾衣架，视频共享， 微智能等这些比较成熟的产品。 D、 做与智能家居客户群一样的相关行业，比如中央空调，地暖，净水，新 风，装饰公司等。 E、 智能家居子系统以及相关产品，安防监控，建筑智能化，智能照明，节 能环保，楼宇对讲，家庭影院，弱电，综合布线，无线 AP 覆盖。 2、 代理商如何推广智能家居？ 现在的智能家居行业消费者认知很低，所以靠消费者主动寻找展厅 或咨询代理商相关人员的消费者很少。那么应该怎么做，那就是需要代 理商主动出击，引导和教育消费者需求以及利用体验式营销让消费者有 冲动性购买欲望，然后再展厅去加强消费者需求并成交，同时客户成交 后，整合口碑，积分，转介绍奖励以及攀比，面子、好奇以及真正实用 的心里需求促成更多转介绍和成交，同时最重要的一定要建立客户数据 库资料或档案。（目前的目标客户群主要有：高档小区和别墅业主，热爱 电子产品的中产白领，准备买房或者已经买房带装修的新婚夫妻或者学 区房，需要重新装修的家庭，一些有车一族） A、 消费者或者项目合作商直接联系当地代理商或者来展厅参观（由于消费 者对智能家居行业认知比较低，目前主要以这种方式推广的代理商很难 生存，除非有相当的资金实力和资源网络） 这种推广方式的宣传内容基本起到决定性作用，是否可以吸引眼球， 是否可以通过画面带描述或者讲故事的形式让消费者认识到这是他们想 要的效果或者可以帮助他们改变什么，带来什么利益或好处。或者是促 销礼品以及爆炸性特价吸引消费者感兴趣。不要给消费者讲述什么时候 智能家居，而告诉消费者这些产品对于他自己，他老婆，孩子，父母以 及生活工作和朋友以及生活和工作方式带来哪些改变以及有什么好处或 者降低什么风险或不好 A1、通过网络推广或者媒体报纸以及渠道广告和宣传单页吸引到有兴趣的消 费者拨打咨询电话或者直接来展厅参观。 A2、代理商在当地做推广活动吸引到的客户，但是没有留下联系方式或者听 现在感兴趣的朋友介绍的以及路过展厅，被展厅体现的效果吸引的人群。 B、 代理商主动出击联合推广或者自己团队独立推广（个人认为这是目前比 较好的推广方式，但是牵扯的投入成本和对人员综合素质要求较高，代 理商可以根据自己现状来推广） 建立好联合伙伴数据库，并定期的更新以及增加很多重要的信息和 内容并且注明业绩情况以及合作伙伴的重要性级别和优劣势以及短期和 长期的产生的利益以及可以改进的地方。 建立业务员自评和考核数据库，定期更新客户数量，客户质量，拜 访反馈情况，成交情况，成交和不成交原因以及优秀案例分享，自我评 价和打分，以及业务人员自己的优缺点以及可以改进的地方。 建立消费者意向客户和保有客户数据库，并定期更新客户进展情况 以及特殊信息和事件和尽可能详细的客户资料，客户的积分和转介绍数 量以及介绍的质量。客户重要级别分类，分别是那些业务人员跟进，需 不需要协助拜访，客户特点以及成交量和客户对公司以及产品评价归类 以及定期重要客户的回访以及答谢和新品以及新技术推荐。 B1、代理商联合推广 联合推广分为项目开发商装饰公司和物业公司以及与智能家居可以配套 的其他相关代理商(比如做中央空调，地暖的，地板和门窗等等)，还有目标消费 者经常去购买大额东西的地方和休闲的地方，比如汽车 4S 店，建材家居市场， 高档百货家电商场以及手机店和运营商营业厅等等。 选好优质关系较好的合作商（合作商一定要对智能家居比较感兴趣，智能 家居也可以给他们带来新的利润增长点），然后谈好销售分成以及客户资源共享， 以及做好合作商销售人员的产品、技术和销售的培训，然后就是投入预算，比如 体验展板的费用（这个费用可以和工厂协商，看工厂能支持多少），场租费，人 员费用。还有就是可以让合作伙伴只负责销售环节，代理商负责成交后的安装调 试，这样在刚开始可以保证消费者的满意度，比如刚开始合作伙伴不是很熟悉安 装，那么这个消费者可能就会做砸了，如果他们比较熟悉安装，也可以给让他们 自己安装（安装和调试以及人工是可以向消费者收入费用的，这个利润还不错）。 B2、代理商销售团队自己独立推广 可以考虑自己直接与合作商合作，租场地和和人员方面，也可以考虑经常 在广场，商场，小区做流动体验展示，吸引消费者冲动性购买欲望，能成交可以 预交定金（尽量让消费者交定金，这样可以让消费者引起消费者重视，并引导消 费者到展厅体验以便最终促成成交，）一定要尽量记录体验者的电话和其他详细 的资料，比如 QQ 和工作以及家庭地址，以便回访和邀约。同时可以考虑团购或 者买价值很贵的产品，附赠性价比高的智能家居套餐。 建议代理商的业务团队经常做一些户外推广活动，首先可以提高对消费心 理需求的把握，可以对以后销售总结和方法有借鉴，然后可以提高公司品牌的知 名度和曝光率，最好也可以提高销售量以及客户数据库。 如果是智能家居体验活动的，建议可以在晚上做，晚上的广场，人比较多， 而且智能家居的效果可以体现出来，智能家居的灯光效果是吸引消费者眼球最好 的方式，还有窗帘以及远程控制空调。 准备工作，培训内容，目标目的，销售技巧，物料礼品，位置人员安排这些 都很重要的。 B3、参加当地展会或者举办交流会以及产品培训会或者研讨会，安装调试会， 把自己定位为当地最专业的智能家居提供商和服务商。 3、 厂家如何推广智能家居 A、 过硬的产品可靠性以及完善的服务和技术支持以及持续的新品就是 最好的推广方式（目前国内太缺这样的企业了）。 B、 网络软文推广以及产品评测推广（但一定要公平公正，不要去攻击 对手或者技术，显出公司的涵养和形象。） C、 线下参加展会以及对于代理商做专门的公司推广活动给予一定的资 金支持与人员协助。 D、 专业的销售人员协助区域代理商共同开拓市场和了解问题解决问题。 E、 行业联盟推广以及在代理商当地组织培训会或者研讨会。 F、 对于代理商的做渠道和零售的场地费装续费以及样品费给予一定支 持，现在的智能家居行业，想要做的好的企业一定要考虑风险利润共 担，与代理商一起成长。 G、 与大型开发商或者装饰建筑公司以及高档连锁卖场洽谈合作，并且 让当地有能力的代理商去跟进和服务。 H、 公司的领导和业务团队或者研发人员应该经常去接触终端用户，了 解他们的心声和需求，指定出合理的销售策略以及研发出合适的产品。 I、 厂家在如果在全国推广有难度的，可以在选择区域比较好的几个区域， 甚至一个区域做样板市场，重点投入，如果厂家说这个也不投入，那 我还是劝厂家早点关门吧，智能家居是厂家带动代理商投