2011年河北省承德市鸿坤承德项目启动区产品定位方向报告139p.ppt

1,鸿坤承德项目产品定位方向（启动区） 前期营销建议（启动区）,2,1,客户对项目的认知,3,调研方式,调研目的 深入了解客户对石洞子沟周边区域的认知和了解程度； 客户对在石洞子沟区域推出中高档住宅产品的接受程度； 客户对在石洞子沟区域推出住宅产品类型的偏好； 客户对在石洞子沟区域推出住宅产品细节的要求； 调研区域 本项目二阶段调研共发放问卷110份，有效问卷92份， 北区：选择成熟居住社区，共发放25份； 老城区：以双百商场为中心，在商业街附近以及周边居住社区共发放55份； 南区：选择开发区成熟居住区及街边底商，共发放30份。,4,问卷设计,客户年龄构成 客户家庭构成 客户工作职务 客户居住区域,对石洞子沟区域看法 在本区域置业次数和置业目的 对本区域房价预测及置业总预算,对面积户型的选择 对建筑类型和产品体征的偏好 对产品形象特征的偏好 对园林、公共空间及物业、配套的偏好,对空间重要性的选择 对客厅、卧室、书房等功能性的需求 对家具、电器的摆放偏好,客户基础信息,客户区域认知,客户产品类型偏好,客户产品细节偏好,5,客户基础信息分析,年龄构成,家庭构成,受调查客户在年龄结构上，主要是25-35，35-45岁，符合项目未来对目标客群的预判； 受调查客户在家庭构成上，以3-4口之家居多，属于家庭成长阶段，对居住有一定的需求；,6,客户基础信息分析,职业构成,居住区域,受调查客户职业以一般职员和个体等其他行业为主，与受访者年龄段相关； 受调查客户居住区域，主要集中在双桥区，其余部分居住在双滦区、周边县城及外省市，符合项目预期目标客户人群分布。,7,客户区域认知分析,区域看法,超过70%的客户认为本项目区域是一个居住生活区域，承德客户对于项目区域并不陌生，对于目标客户来说，本项目的几乎不存在区域陌生感。,8,置业次数,25-35岁,35-45岁,45-50岁,50-60岁,受调查客户首次购房、首次换房、再次换房的比例各占三分之一,客户区域认知分析,9,置业目的1,置业目的2,刚性需求和栖居是被访客户的主要置业目的，这与客户的年龄有很大的关系； 一半以上的客户购房目的用于自用，在目前市场环境下，纯投资客将会非常少；,客户区域认知分析,10,价格涨幅预期,购房总价预算,多数客户认为，明年区域房价涨幅在10%左右 客户存在总价承受刚性，40-80万元是被访客户的承受总价区间,客户区域认知分析,11,居住空间需求,客户产品偏好分析,受调查客户在不同户型和面积的十四个选项中，更倾向于选择70-90平米两居、90-110平米三居 两居产品（舒适型）和三居产品（紧凑型）是被访客户的首选主要产品,12,建筑类型偏好,产品特征偏好,受调查客户在建筑类型方面更关注产品类型，比较倾向于板楼； 而在产品特征方面，46.7%的客户更关注房间的朝向，其次是景观；,客户产品偏好分析,13,户型特征偏好,形象特征偏好,受调查客户在户型特征方面，优先关注房间朝向和配置； 在产品形象特征方面，更关注园林景观；,客户产品偏好分析,14,如果某项目的均价比周边同类产品贵超过10%，那么这个项目在哪些方面做得更好，您会考虑购买,在这道双项选择题中，超过四成的受访者认为若比周边同类产品贵超过10%，只有“更好的户型设计”和“更好的园林景观”他们会考虑购买。,客户产品偏好分析,15,园林形式偏好,园林元素偏好,受调查客户对园林的形式持包容态度，平面、立体均可，园林对于客户来说是标准配置 在园林元素上更倾向于拥有大面积水景，和大面积植被,客户产品偏好分析,16,公共部分精装修对项目品质影响,物业服务偏好,受调查客户对公共部分的装修，看法比较统一，71%的受访者认为较高档次的精装修对项目品质有不同程度的提升； 受调查客户更看重物业服务的实用性，价格是主要考虑因素，所以综合看来，更倾向于“服务细致、专业性强，费用适中的物业公司”,客户产品偏好分析,17,对于中高档项目而言 有无必要设置会所,会所功能偏好,受调查客户一半以上认为中高档项目，有设置会所的必要性； 在会所功能偏好上，健身房、书屋、游泳池三种功能客户认可度最高；,客户产品偏好分析,18,对于中高档项目而言 充足车位的必要性,商业业态偏好,受调查客户几乎全部认为中高档项目，需要有充足的停车位； 在商业业态的偏好上，客户对于日常类商业配套非常关注；,客户产品偏好分析,19,客户产品细节分析,空间重要性排序,主卧和客厅的要求,在空间重要性的选择上，客户主要关注客厅和主卧的合理性； 同时，主卧无需太大，满足基本需求即可，客厅则需要更多的活动空间，满足日常访客；,20,两居产品 洗衣机位置,两居产品 电冰箱位置,对于两居室产品而言，客户更多地愿意将洗衣机放置在卫生间； 对于两居室产品而言，客户更多地愿意将电冰箱放在厨房里面；,客户产品细节分析,21,更注重的功能,会客方式,客户多更的会注重生活阳台的功能； 在会客方式的选择上，客户更喜欢在家中会客；,客户产品细节分析,22,书房必要性,观景露台必要性,公共空间必要性,门厅玄关必要性,条件允许可设置,条件允许可设置,很重要,很重要,客户产品细节分析,23,产品需求总结,在产品偏好方面 比较重视户型和面积，更倾向于紧凑型两居、三居； 关注产品类型，更倾向于舒适度高的板楼； 关注园林设计，喜欢大面积水景和植被； 对配套要求较高，倾向于配备会所、超市、餐饮； 在产品细节方面 对客厅和卧室的重要性认同度高，需要满足自身要求； 关注空间的实用性，认为生活阳台比较重要； 房间功能方面，认为公共空间和玄关比较重要。,客户定位,第一客户：首次置业的刚性需求客户 主要来源：以承德本地客户为主 置业特征： 1、因家庭结构变化而产生的置业需求 2、相当一部分客户，父母为其支付首付款 主力需求：70-90平米两居,客户定位,第二客户：刚性需求下的改善型客户 主要来源：承德本地为主，周边县城为辅 置业特征： 1、因工作地点发生改变而产生的需求 2、因家庭结构内部升级而产生的需求 主力需求：70-90平米两居、90-110平米三居,客户定位,第三客户：投资型客户 客户来源：北京、天津、唐山为主，承德本地为辅 置业特征： 1、借助承德避暑胜地的旅游资源而产生的需求 2、习惯性房地产投资客户 主力需求：50-70平米一居；70-90平米两居,27,启动区产品定位方向,2,28,用地价值分析,29,宗地概况,回迁房位置,30,交通条件分析,本项目位于石洞沟子西路，石洞沟子路是连接本项目与市中心的主干道，距市中心南营子大街约一公里，距承德火车站约4公里，路况较好，轨道交通便利，节假日及高峰时段较拥堵； 项目地块紧邻道路25米宽，长约1.5公里，车辆较少，暂无公共交通； 因项目周边车辆较少，故交通噪音较小。,市政主干道,项目可直达环城西路、南环，到达商业中心、火车站、避暑山庄也较为便利。,31,周边现状分析,1、地块紧邻道路 2、地块靠近道路凹地 3、地块内山体 4、地块内未拆迁建筑,地块内山体较多，且高差较大，最高点与最低点相差约50米； 地块呈不规则放射状规划时应充分利用地块特性； 项目地块内目前尚有未拆迁房屋，多以平房为主。,项目地块山体资源丰富，但周边缺乏市政生活配套和居住氛围，目前人流车流量稀少。,32,用地价值深入分析,地块形状不规则，周围无法打造园林景观，且离公路较近私密性相对较差，为四等用地,离市政道路相对较远、配合周边三大景观组团，背靠山体，用地中心相对私密，为一等用地,用地中心相对私密，可通过自身造景提升居住品质，为二等用地,紧邻市政道路，用地自身展示面大，但私密性较差，为三等用地,33,用地价值深入分析,用地核心区域，价值属性最高,过渡区域，价值普遍较高,不规则用地区域，价值普遍较低,用地价值基本上呈现由道路向山体逐步提高的趋势,34,整体规划布局建议,35,总体规划原则,充分利用区域内优等地块，建筑布局与景观视线的结合等，实现景观价值的最大化； 强调居住舒适度，从规划布局、建筑朝向、建筑间距、景观、户型等多方面考虑，打造舒适的居住社区； 在保证一定容积率的前提下，以高层产品为主，并保证一定的户型配比，以提升启动区的用地价值最大化。,36,概念方案示意,37,经济技术指标,f1,f2,f3,f4,f5,f6,f7,f8,f9,38,经济技术指标,39,交通组织分析,主入口,次入口,地块设置两个出入口；如图所示小区内一级道路设置为双向车道，停车方式可地上与地下相结合，区域内道路一侧预留出地面停车位及停车场。,40,园林景观建议,项目以中央景观主轴为核心，以低层有园，高层有景的理念，配合组团式布局两大景观带，同时辅以局部的小景观节点，形成一个多元化的园林体系，提升各物业的价值潜力。 准确把握楼栋距的比例关系与园林的规划之间的系，在视觉上以最佳效果呈现。,41,园林景观建议,42,园林景观建议,43,园林景观建议,景观特色1：入口局部放大，水景与铺装相结合。,44,园林景观建议,景观特色2：大规模组团式园林景观,45,景观特色3：多样的亲水方式,园林景观建议,46,景观特色4：参与性景观小品,园林景观建议,47,建筑风格建议,建议采用美式art-deco风格，与项目整体定位更加契合； 楼体底层的立面以石材为主，以其重量感突出建筑的厚重与尊贵；其它部分可用仿石漆，这样可以大大节约建筑成本；,建议一：,48,建筑风格建议,建议采用北美建筑风格，特点较为明显，大窗、坡屋顶、丰富的色彩、流畅的线条 通过前期市调我们了解到承德的购房客户对建筑风格的意义还是比较模糊的，产品的建筑风格对后期项目销售无太多影响；,建议二：,建筑风格建议,在市场调查及客户调研的过程中，发现客户对于建筑风格不敏感； 承德客户分不清楚建筑的多种风格类型，也没有很强烈的风格偏好； 我们认为，无论采取哪种建筑风格，均不会对后期营销产生实质性的影响；,50,关于墓地的影响,墓地对四期的影响较大，因此，建议可以将临近墓地的地块与回迁地块进行置换,51,产品建议（住宅产品）,52,户型设计建议,5070平米的小户型的关键是营造出相对大尺度居住感受； 应满足社交需求，和主卧系列的高舒适度； 起居和餐厨一体化布置，设计为开敞大空间；,60平米左右一居,天山水榭花都,53,户型设计建议,尽量优化户型朝向，充分满足通风采光要求。 动静分区，主卧保证南向空间。 尽量大的保证起居室的面积，满足业主在家中会客的需求。 主卧室内如果有条件可以分割出步入式衣帽空间，增强舒适度。,80平米左右两居,天山水榭花都,54,经典两居设计，十字分区，主次、动静分区明确； 大尺度客厅设计，步入式转角阳台，观景效果好； 户型设计紧凑，室内动线简洁，无浪费面积； 卧室南北通透，通风效果好；,汇水湾,80平米左右两居,户型设计建议,55,户型设计建议,保证通透格局，以较好的采光优化户型品质。 基本配置为三室两厅一卫，视情况考虑双卫。满足主卧套至少配备独立衣帽间及卫生间格局，次主卧至少配备卫生间。 兼顾舒适性与经济性，扩大化舒适型户型品质。,100平米左右三居,御龙翰府,56,阳光四季城,通透三居,方正户型布局清晰完善; 南向大尺度主卧搭配全景天窗,采光充足; 厨卫布局合理,户型动静分区明确;,100平米左右三居,户型设计建议,57,产品建议（配套部分）,58,商业功能定位,商业作为项目启动区的一大配套，与会所共同承担配套服务功能。主要为了缓解项目周边商业配套较少给居民带来日常生活的不便。,59,商业布局方式,布局原则：商业以底商的形式出现，选在形象展示较好的位置，为方面业主使用，会在社区内主要道路旁设置访客停车位； 面积：建议启动区商业规模为3200左右，设计为两层；,60,商业业态定位,以休闲业态为主，满足业主日常生活需求,关键词： 以便利店、休闲餐饮和特色精品店为主，提供轻松休闲的消费场所，营造悠闲生活场景。,61,会所功能定位,风格：以石材立面为主的美式风格，与项目整体风格相一致 主要功能：运动区、休闲生活区 、文化区,62,会所功能展示,63,车位配比分析,截至2010年12月份，承德市区目前人口32万人，汽车数量6.5万辆，平均5个人有1辆汽车； 从被访者来看，92人中，有32人拥有1辆小汽车，有4人拥有2辆小汽车，平均2.3人有1辆小汽车 在没有小汽车的56名被访者中，几乎全部认为车位是必要的,64,车位配比分析,65,车位配比分析,从被访者和周边市场环境来看，车位配比最好在1：0.5以上，考虑到目前项目周边公交车数量较少，未来置业人群购置车辆的需求将会增加，建议车位配比在1：0.6-1：0.7之间 目前承德地下车位售价在10-15万/个,66,车位配比分析,一期商品房共有800户，预计建设停车位480个，停车方式可地上与地下相结合，区域内道路一侧预留出地面停车位及停车场，预计可建设200个；剩下280个车位主要设置在地下。,67,物业服务建议,1、采用地方知名物业管理公司； 2、提供高标准的物业管理，礼宾式服务、强调人性化； 3、会所的经营与管理，部分服务内容向住宅延伸； 4、对停车场的有效管理和园林景观的清洁。,建议物业费：1-1.5元/平方米,68,产品其它方面细节,从市场调查结果来看： 1、建议层高控制在2.8米 2、采暖方式采用地热集中供暖 3、空调室外机安放在主卧和客厅（针对两居室、三居室）,69,产品其它方面细节,从市场调查结果来看： 1、承德项目多数不注重公共空间的打造； 2、从客户反馈看，客户愿意对公共空间的相对高档次而买单,70,产品其它方面细节,71,启动区商用地块定位方向,3,72,商用地块基本信息,商用地块位于项目启动区东南角，项目规划市政路和主干路交汇处，地理位置非常好 定位方向：1、写字楼；2、酒店；3、商业,73,写字楼总体市场情况,74,目前现有写字楼分布,1,2,3,4,5,6,7,8,75,写字楼租金情况,承德目前写字楼市场不成气候，租金水平相对较低，平均在1-1.5元/平方米/天,76,写字楼市场情况总结,承德写字楼市场较为低迷，主要原因是需求不足，承德区域目前产业度发展缓慢，低档次的产业发展占据城市，主要包括建材、采石等产业，对写字楼的需求度非常低； 从区域上看主要集中在老城区，写字楼档次相对较低，内部设施较为陈旧，环境较差，尚未形成集聚效应； 从租金上看，较低的需求度、整体市场环境较为低迷，难以支撑高租金，普遍在1-1.5元/平方米/天，,77,伟业观点,1、承德整体由于产业的缺失，写字楼市场难以有较强的发展空间； 2、本项目商用地块开发写字楼，风险较大，并难以有效的聚集人气，无法对项目住宅价值起到提升作用。,78,酒店总体市场情况,79,酒店分布特征,双桥区,双滦区,承德酒店的区域分布特征明显，主要集中双桥区和双滦区。避暑山庄位于双桥区，承德大部分酒店聚集在避暑山庄周围，旅游城市酒店布局特征明显,80,部分酒店基本情况,承德是著名旅游城市，整体酒店数量较多，星级酒店将近40余家，其中三星级酒店占大多数，四星级酒店十余家，承德几乎没有五星级酒店,81,三星级酒店信息,三星级酒店在双桥区成聚集形态，中低端酒店众多,82,四星级酒店信息,几乎所有的四星级酒店都集中在双桥区，但是双桥区并没有五星级酒店,83,其它区域酒店信息,双滦区有少量星级酒店，同时有不少中低品牌的酒店聚集，其他区域星级酒店数量更少，集中在少部分景区。,84,酒店价格和入住率,3星级标准间均价为329元/天，4星级标准间均价为528元/天，水平3星级酒店比4星级酒店低38%。 4星级酒店入住率淡季平均为48%，旺季为92%；3星级酒店入住率淡季平均为47%,旺季为91%。4星级酒店和3星级酒店入住率没有明显区别，但部分三星级酒店在旅游旺季几乎满住，而部分四星级酒店淡季入住率较高。,85,部分酒店入住率情况,86,酒店市场情况总结,承德是著名旅游城市，市区酒店分布密集，集中在双桥区和双滦区。 承德三星级酒店数量众多，主要沿避暑山庄周围布局，四星级酒店10余家，主要为08年之后开业。 承德区域内几乎没有五星级酒店。 承德区域内酒店为旅游带动，整体来看功能较为单一，没有太多特色，特色酒店分布极少。,87,伟业观点,1、承德中低端酒店市场发展火热，源于承德的旅游资源相对丰富； 2、酒店市场有非常显著的淡季、旺季之分，收益情况差别很大； 3、本项目商用地块开发酒店，虽然能够区域的人气，但是仅仅是在旺季，并不能持续的带来人流； 4、开发酒店有一定的风险。,88,商业市场情况,89,商业整体运营情况,双桥区的商业尚处于起步阶段，商业总体量较小且单个项目体量不大，大型购物中心稀缺.,承德市城市商业网点规划的编制工作始于2004年8月。规划的规划期限为20052015年，规划的空间范围为双桥区、双滦区和新区。 承德市区将形成“以新区为先导，以双桥区为依托，以双滦区和城北旅游文化区为支撑”的功能分区布局和市级商业中心、区级商业中心、居住区商业中心的三级商业市场体系框架。,90,双桥区商业分布特点,双桥区的商业区域集中在南营子大街周围，包括永兴大厦、承德商城、宽广超市、佳佳购物中心等。 区内档次最高的双百购物广场位于南营子大街西南侧的新华路上。,双百购物广场,南营子大街 休闲购物区,南营子大街位于老城区中心区，交通非常便捷，得到政府的支持与建设维护，未来发展势头良好。,91,独立商业双百购物广场,92,独立商业双百购物广场,一层 精品商场,二层 少淑 鞋品商场,三层 女服 针纺商场,四层 男服 运动商场,93,独立商业蓝岛大厦,94,独立商业承德大厦,95,住宅底商情况,96,住宅底商售价情况,目前承德在售住宅项目底商均价为11500元/每平米，其中价格最高的为鑫通上城，售价为25000元/每平米,97,住宅底商层数分析,目前承德在售住宅项目底商为1-3层之间，其中最高的为中泰自然城，其中一部分底商为3层,98,住宅底商层高分析,目前承德在售住宅项目底商层高高度为3-5米之间，其中层高最高的为中泰自然城，其中一部分底商层高达到7米,99,伟业观点,1、承德大型主题购物中心主要集中在市中心，并且营业情况非常好； 2、随着承德市民消费收入的提高，消费档次的提高，对于高档消费场所会有进一步的青睐； 3、商业能够持续的带来人流，并且在后期，商业的价值会进一步放大，对区域产生重要的影响； 4、本项目商用地块建议做商业。,100,售楼处建议,4,101,售楼处外立面,风格高雅，设施齐备的销售中心，是整个项目及开发企业的形象平台，建筑以石材立面为主的北美风格，与项目整体风格相一致,102,功能划分,103,功能划分,104,前台接待区,主接待区细节建议： 整体风格：突出恢弘、肃穆的沉稳大气风格，突出庄重迎接感感； 细节1：入口区域开阔，层高需较高，设计华丽吊灯，正前方视线无遮挡，地面采用大理石铺制花纹图案进行动线引导； 细节2：前台风格需沉稳，与背景logo墙统一协调，大气； 细节3：区域图需有一定创新性质，可采用英文标识或发光展示； 细节4：主题沙盘尺寸适当放大，外立面制作精雕细琢，景物色彩丰满；,105,洽谈区,洽谈区细节建议： 整体风格：在吻合销售中心整体风格基础上突出休闲、享受氛围，尽可能传递缓慢的时间感觉，延长客户洽谈时间； 细节1：可采用多暖色系装饰与实木元素装修装饰； 细节2：洽谈桌椅舒适有新意，有让人尝试坐进去的欲望，圆桌上摆放具有项目logo的杯垫与烟灰缸，脚下有柔软小地毯，整体浑然一体； 细节3：设置吧台，可摆放符合风格的红酒柜等，配有专业人员服务； 细节4：可考虑在演窗区域设置艺术品展示或书架，削减销售氛围； 细节5：摆放部分绿植盆栽，材料架，杂志与销售信息物料混合摆放；,106,洗手间,洗手间细节建议： 洗手间的装修标准与水平往往作为衡量售楼处品质的关键因素，同时洗手间也是客户对项目品质单独进行体验的关键位置， 因此，在洗手间的装修设计中需要更加仔细与细心；,品牌坐便与洁具，适当尺寸，增加舒适感，减少噪音；必须配有一次性坐便套或坐便垫纸；,107,体验式营销建议,5,108,感官营销,第 108 页,作为感官营销的前奏，在客户到访前，就开始有意识的收集客户信息，如客户的喜好、习惯以及对产品的需求等；以便在客户来访时可为其提供针对性的、体贴的、专署性的定制化服务。这些工作作为感官营销的前期准备，可使客户在感受尊贵的同时，更有亲切的归属感。,1、感官营销客户满意服务体系 到访前的客户服务,从需求调查到服务定制化,售前服务,109,感官营销,第 109 页,2、感官营销客户满意服务体系 接待过程中的客户服务,感官营销具体兑现在销售现场管理、销售道具、销售说辞、客户认购、签约、入住流程、售后服务等多方面，充分满足客户的“视觉、听觉、嗅觉、触觉、心理”的感官素求。向广大消费者展示企业文化和经营理念，树立品牌形象。,从客户需求出发,售中服务,110,感官营销,第 110 页,客户上门时,销售代表必须给客户如沐春风的第一印象。 熟知认购书、合同内容的所有条款，并对部分关键条款进行重点阐述。 准备好签约认购的费用及所需资料清单，并详细讲述清楚不同银行贷款的差异性以及不同身份购房的办理差异。 对业务员前期培训资料必须准确、健全，业务员在完全合格后方可接待客户。对业务员进行教育提醒，明确责任风险。 销售人员时刻注重仪容仪表，按规定着装，保持良好的精神状态 。进行礼仪培训，提高个人职业审美能力。,专业的视觉效果,-从满足客户的视觉感受出发，我们将坚持以下原则,感官营销,111,感官营销,第 111 页,加强服务制度内容的学习，严格杜绝散漫行为，建立健全赏罚机制。 保证宣传资料齐备，码放整齐，发现缺失及时补充。 设置公示文件展示区，将相关证件及合同范本呈放在销售大厅醒目的位置，便于客户得到及时查阅。 每一位销售人员要树立责任心,看到沙盘上有缺损尘土的部位及时通报相关负责人修补清理。 随时保持前台及洽谈桌整齐和整洁，每位销售人员在客户离开后应立刻清理洽谈桌面并将椅子恢复原位，保持销售大厅整洁。 同样，下班前，也应自觉清理前台及办公桌，将所有文件尽数归档，并收存好自己的物品。,眼见为实，建立信任,感官营销,112,感官营销,第 112 页,-从满足客户的听觉感受出发，我们将坚持以下原则,接听电话时应注意通话礼貌,保持声音的亲切感和微笑的通话方式。 抓住客户关心的话题,总结出统一精炼在3分钟内的说辞,突出项目优势吸引客户上门了解。 接听热线时时间不宜过长,准确捕捉项目需求信息。 通过初次沟通建立良好关系，并预约客户看房。 集中细致的对沙盘中涉及的内容全方位的了解掌握，制定出标准的沙盘话述，对规划设计的销讲做到有据可依，实事求是严格按“答客问”回答。,舒适的听觉感受,感官营销,113,感官营销,第 113 页,督促保洁、保安进行现场环境维护清理；不属于保洁、保安管理范围区域内，则提前对销售现场责任落实到人。 销售人员随时对样板间的摆设及卫生进行监督，协调开发商工程人员定期对下水道、通风口、照明设备等检修维护。,-从满足客户的嗅觉感受出发，我们将坚持以下原则,清新的嗅觉感受,感官营销,114,感官营销,第 114 页,尽量利用模型、户型图等辅助资料工具，通过熟练介绍及参观，营造销售气氛,促机成交。 销售人员随时对供暖、制冷设备进行监督，保证客户的舒适度。,-从满足客户的触觉感受出发，我们将坚持以下原则,触觉感受品质,感官营销,115,感官营销,第 115 页,以高度的热情服务于所有客户，提高口碑效应。 同行市调一样诚恳接待，有效利用业介互通资源收集竞品信息，并从点滴之处塑造项目良好的品牌形象，达到业内传播的效果。 来的都是客，对待每一个客户无论来电还是来访，都应该投入100%的热情。同时要在客户登记本建立评价栏，针对服务态度作出满意度评价。 强化“顾客之上”这一宗旨的贯彻与执行，培养销售人员惜客意识，对每一位看房客户都应热情接待，详细介绍项目情况，做到有问必答，不得以貌取人，不得对不购房的客户有任何轻视态度.,态度决定一切,感官营销,116,体验式营销,客户到售楼处的行动动线,在通往项目的重要节点位置设置道旗，更好的引导客户到达本项目售楼处；,在两条城市主干道武烈路和迎宾路上设置擎天柱，鲜明的标语，突出企业及项目的品质；,117,体验式营销四处场景功能设置,第 117 页,场景一：进入销售区后的第一站看见的就是象征进入标志的道旗及充满感官享受的未来生活场景的led，能让客户直观地进入自己的生活憧憬中。,场景四：利用第四站售楼处的全景介绍。配合销售人员的带看过程，从信息量上认知产品。认识鸿坤企业，感受鸿坤品质。找到客户对项目的兴趣点。,场景二：让客户先感受贴身服务的社区生活，从心里上消除即将大宗消费的心理排斥感受。,场景三：到全景社区感受项目整体的生活氛围。让客户全身心感受未来生活氛围。认同项目。,通过动线的设定逐步增加客户对项目的情感认知度,118,场景一景观大道,第 118 页,入口,led未来场景,设立醒目的形象标示。例如大型形象堡垒。并有保安员做道路指引。,用大型的led显示体育公园的未来设计，让客户提前感受家门口的专属公园生活。,用花朵和绿化装点行人通道和自行车路。让周边更有生活化气息。,行人甬道,逐步完善项目南侧道路。使其成为项目周边的景观亮点。,道路景观,119,场景一景观大道,第 119 页,入口,led未来场景,设立醒目的形象标示。例如大型形象堡垒。并有保安员做道路指引。,用大型的led显示项目的未来设计，让客户提前感受到未来的生活氛围,用花朵和绿化装点行人通道和自行车路。让周边更有生活化气息。,行人甬道,逐步完善项目南侧道路。使其成为项目周边的景观亮点。,道路景观,120,场景一景观大道,第 120 页,入口,led未来场景,设立醒目的形象标示。例如大型形象堡垒。并有保安员做道路指引。,用大型的led显示项目的未来设计，让客户提前感受到未来的生活氛围,用花朵和绿化装点行人通道和自行车路。让周边更有生活化气息。,行人甬道,逐步完善项目南侧道路。使其成为项目周边的景观亮点。,道路景观,121,场景一景观大道,第 121 页,入口,led未来场景,设立醒目的形象标示。例如大型形象堡垒。并有保安员做道路指引。,用大型的led显示项目的未来设计，让客户提前感受到未来的生活氛围,用花朵和绿化装点行人通道和自行车路。让周边更有生活化气息。,行人甬道,逐步完善项目南侧道路。使其成为项目周边的景观亮点。,道路景观,122,场景二停车接待,第 122 页,入口处保安敬礼并手势指引到停车等待区，按照保安手势到达售楼处停车场； 保安敬礼，开车门，体现未来物业专业服务，问候语：问安，是否愿意待客停车、 是否有销售在等待您 若帮客户泊车，尽量按照车辆级别停放好车辆，环车巡视，交还钥匙； 由保安在前引导客户走向售楼处大门； 入口处门童提前开门并问候，做到礼貌热情、宾至如归。,123,场景三园林景观,第 123 页,退台水景,林间小路,园林入口局部放大，水景与小品、铺装相结合。,离开喧嚣的闹市，穿梭于郁郁葱葱的丛林中，感受一片片和煦的阳光,充分感受自然气息，给人一种轻松愉悦的心情,园林植被,逐步完善项目南侧道路。使其成为项目周边的景观亮点。,景观小品,124,场景三园林景观,第 124 页,退台水景,林间小路,园林入口局部放大，水景与小品、铺装相结合。,离开喧嚣的闹市，穿梭于郁郁葱葱的丛林中，感受一片片和煦的阳光,充分感受自然气息，给人一种轻松愉悦的心情,园林植被,逐步完善项目南侧道路。使其成为项目周边的景观亮点。,景观小品,125,第 125 页,退台水景,林间小路,园林入口局部放大，水景与小品、铺装相结合。,离开喧嚣的闹市，穿梭于郁郁葱葱的丛林中，感受一片片和煦的阳光,充分感受自然气息，给人一种轻松愉悦的心情,园林植被,逐步完善项目南侧道路。使其成为项目周边的景观亮点。,景观小品,场景三园林景观,126,第 126 页,退台水景,林间小路,园林入口局部放大，水景与小品、铺装相结合。,离开喧嚣的闹市，穿梭于郁郁葱葱的丛林中，感受一片片和煦的阳光,充分感受自然气息，给人一种轻松愉悦的心情,园林植被,逐步完善项目南侧道路。使其成为项目周边的景观亮点。,景观小品,场景三园林景观,127,场景四售楼处,第 127 页,客户将在此处停留不超过60分钟，能从专业的销售、完整的企业形象、项目数据等方面详细进行了解。,128,场景四售楼处,第 128 页,客户行进动线,楼梯,样板区,129,场景四售楼处,第 129 页,售楼处,停车,前台接待,保安引领客户进入售楼处，停车到进入正门时间步行30秒左右。,形象礼宾员起立同时问候客户，并引导销售继续接待。,沙盘及文件展示,销售利用全景的沙盘进行完美的形象展示，手触屏展示项目资料和工作人员证件,3d影音室,配合更更加形象的3d成像，能让客户从视觉和感官上更加深对项目未来生活方式的感受,风格高雅，设施齐备的销售中心，是整个项目及开发企业的形象平台。,茶点区有专人为客户主动提供服务。提高项目品质感，体现物业服务的及时周到。,茶点区,更直观的让客户感受到本项目的居住品质,样板区,律师或专业的签约经理负责跟意向客户进行签约洽谈。,专人签约,130,场景四售楼处,第 130 页,售楼处,停车,前台接待,保安引领客户进入售楼处，停车到进入正门时间步行30秒左右,形象礼宾员起立同时问候客户，并引导销售继续接待。,沙盘及文件展示,销售利用全景的沙盘进行完美的形象展示，手触屏展示项目资料和工作人员证件,3d影音室,配合更更加形象的3d成像，能让客户从视觉和感官上更加深对项目未来生活方式的感受,风格高雅，设施齐备的销售中心，是整个项目及开发企业的形象平台。,茶点区有专人为客户主动提供服务。提高项目品质感，体现物业服务的及时周到。,茶点区,更直观的让客户感受到本项目的居住品质,样板区,律师或专业的签约经理负责跟意向客户进行签约洽谈。,专人签约,131,场景四售楼处,第 131 页,132,场景四售楼处,第 132 页,售楼处,停车,前台接待,保安引领客户进入售楼处，停车到进入正门时间步行30秒左右,形象礼宾员起立同时问候客户，并引导销售继续接待。,沙盘及文件展示,销售利用全景的沙盘进行完美的形象展示，手触屏展示项目资料和工作人员证件,3d影音室,配合更加形象的3d成像，能让客户从视