飞语心愿应用平台计划书.doc

飞语心愿飞语心愿飞语心愿应用平台计划书E梦空间目录1.场景概述11.1基本情况概述11.2平台使命11.3平台运作理念22.商业计划书概要22.1价值描述22.2平台架构22.3盈利模式设计32.4目标市场分析32.5竞争分析32.6市场营销42.7财务预测42.8风险分析43.价值描述43.1创意背景43.2方案定位53.3方案价值64.平台架构75.盈利模式设计96.目标市场分析117.竞争结构分析138.市场营销198.1 营销策略198.1.1 网络策略198.1.2广告策略218.1.3产品策略238.1.4定价策略238.2 销售渠道248.2.1分销渠道的设计248.3 营销风险控制259. 财务预测2610. 风险分析2810.1经营风险2810.2技术风险2910.3财务风险3011. 方案总结301. 场景概述1.1基本情况概述“飞语心愿”是针对大学生提供的便捷、快速、安全、高效的在线交友服务平台。场景名称：飞语心愿平台LOGO：图1徽标为一个红色的心，有一对洁白的翅膀，象征着通过飞信平台放飞的美好心愿，也象征着在飞语心愿交流的朋友们紧紧相连的心，代表飞语心愿提供的心愿交流平台可以让广大用户放飞心愿，互通心声，结为知心好友。平台宗旨：场景致力于成为大学生网络“心愿墙”服务的开创者，为大学生人群提供快捷高效的许愿、实现心愿的服务。扩展大学生的社交范围，促进大学生感情交流。同时，为飞信的业务发展贡献一份力量。平台依托：中国移动飞信1.2平台使命（1）早期以新颖的形式吸引广大学生用户，短期内抢占市场份额。（2）提供快捷、高效的高质量服务，保证客户忠诚度，并努力将其提高。（3）确保整个平台的安全性能和可信任度，以求在竞争者中脱颖而出 。（4）后期引进盈利模式，增加公司收入，保证可持续发展。（5）引进积分机制，并根据一定的标准，对个别用户进行奖励，提高整体积极性。（6）追求飞信企业价值最大化，树立品牌形象，稳固品牌地位，从长远着手发展飞信1.3平台运作理念（1）经营方针:普及推广“飞语心愿”平台，为更多的大学生用户提供更快捷更安全更高效的“心愿墙”服务，创造和谐融洽的氛围，促进同学间的交流，为大学生身心健康发展做出贡献。（2）平台理念：让心愿飞一会儿 。（3）平台精神：安全，温馨，高效，时尚（4）发展方向和目标：要当行业的开拓者，引领市场潮流，争做本行业第一品牌，竞争优势明显，平台文化健康，人才队伍优秀，管理水平先进。2.商业计划书概要2.1价值描述针对大学生们的社交需求，场景致力于成为大学生网络“心愿墙”服务的开创者，为大学生人群提供便捷、安全、高效、影响力大并且时尚低成本的社交服务。扩展大学生的社交范围，促进大学生感情交流。同时，为飞信的业务发展贡献一份力量。2.2平台架构整个平台主界面分为三个区域：天使区、绅士区、淑女区。每个区针对不同的客户群体。2.3盈利模式设计在我国大学生数量庞大并且大学生们都有强烈的社交需求的大背景下，我们提出了“飞语心愿”的应用场景方案，推出完备的相关产品及服务，填补市场空缺，满足广大学生维护和拓宽人际关系的社交需求。前期阶段，我们着重在于宣传和推广。这一阶段我们通过多种途径网络营销、电话营销、现场宣传来进行全方位的宣传，使大家就如何使用该项服务和该服务有什么好处具备基本常识。实行免费开通制，凡是飞信用户均有权开通此项业务，并可在各项应用中获得相应积分，作为日后奖励的依据。中期阶段，我们推行有偿注册会员制和积分奖励制。通过各项奖励和贴心的服务来牢固飞信与客户群的关系。在这一阶段我们着重点在于宣传推广，并赢取少量的利润。后期阶段，我们会通过在“飞语心愿”界面上张贴易于接受而且不会厌倦的广告新闻等举措来完善“飞语心愿”的服务，寻找盈利的新出入，努力达到双赢的效果。2.4目标市场分析在市场分析部分中，我公司通过广泛的市场调查和实地考察获取市场的第一手资料，以此为基础通过科学全面的目标消费者分析和市场优势分析确定目标市场为在校大学生群体，并将市场定位在针对大学生并以通过许愿和实现心愿来进行社交的新型社交形式为特色的社交服务平台，并致力于深度占有市场，成为大学生许愿社交平台的领导者，并通过各种增值服务促进大学生的文化交流。2.5竞争分析针对行业竞争者、潜在进入者、替代品三个竞争分析要素并结合实践调查进行市场的竞争分析。根据产品不同将竞争者分为直接与间接竞争者，利用竞争者分析的基本模型分别进行分析；利用行业壁垒的五个因素分析潜在的市场竞争者的竞争力；通过调查确定产品的替代品并进行替代作用分析。2.6市场营销针对“飞语心愿”的特殊性，我们的平台本身就是网络产品，飞信应当采用以网络营销为主，以实体营销为辅的市场营销策略。随着网络技术的不断进步，网络营销的手段也日益多元化，因此服务在移动公司的网站开辟自己的版块的同时，建立平台的IBS（互联网商务系统）。大学生这一特殊的群体追求时尚新奇，所以我们的营销也要彰显个性、与众不同，才能吸引大学生的目光。因此我们的平台不仅在网站的设计上别具一格，采用各种大学生喜欢的形式，而且在“飞语心愿”的宣传、广告推广中也要掌握大学生的兴趣所在，在娱乐休闲的过程中，让大学生认识、了解、熟悉“飞语心愿”。2.7财务预测由于平台创建的起始阶段是以吸引顾客为主，所以此阶段，不会产生太多利润，同时会由于创建平台而出现一定的花销；但是随着该应用场景的普及，用户逐渐增多，该场景的应用也更广泛，此时花销会略微降低，并且可以开展盈利活动赚取利润。2.8风险分析通过对公司的市场、财务方面前景的分析，及时发现经营过程中存在风险问题的，并找到有效规避和解决办法。3.价值描述3.1创意背景（1）现实需求在人际关系日渐疏远的网络时代,中国大学生在日常生活中仍然有着急切的人际交往需求:诸如刚进校时希望快速地与新班级的同学认识、熟悉起来，希望平时找到与合适的同伴一起进行自习、逛街、运动、用餐等活动，购物、消费的时候希望找到同学一起团购来节省费用，同学生日希望送上自己真诚的祝福，单身男女希望增加认识异性、交流感情的机会这些需求都需要一个能够聚集特定学生群体、拥有相当多数受众、相对私密安全、信息交流快速高效的平台来提供上传与展示的服务。但是囿于交流平台的缺乏或者平台的覆盖面不广、信任度不高等原因，大学生们苦于找不到一个合适、高效、安全的方式与身边的人取得及时联络，也就使得这些需求得不到满足。于是，e梦空间团队设计的应用场景“飞语心愿”应运而生。（2）潜在需求大学生们可以在“飞语心愿”板块许下自己的愿望，也可以为别人实现愿望。现在的高校普遍存在设立“男生节”“女生节”的“心愿墙”来让同学们大胆表达愿望、抒发感情，同时利于相互之间的熟悉；节日或者开展活动的时候，也经常鼓励同学们挂出祝福许愿的卡片；或者抽签决定相互实现愿望的组合来交流同学感情、培养友善的氛围。但是，实体的“心愿墙”宣传难度大，能够容纳的“心愿”非常有限，局限某段时间内，并且只能摆在固定的地方，所以参与度低、信息量小、关注度不高、实现愿望或者帮助别人实现的可能性也就很小。因此，一个随时能够许下心愿或者浏览他人心愿的平台是大学生们喜闻乐见的。这个平台需要一群社交关系密切的人来参与，而依托于学生用户众多的飞信的“飞语心愿”就完全满足这些必备要素。3.2方案定位我们的“飞语心愿”面向大学生群体，让广大有人际交往需求的大学生能够及时找到合适的同伴进行各种社交活动；也为有美好愿望的同学提供了一个表达、抒发的渠道；同时让愿意为他人实现愿望的人提供了助人、沟通的机会。“飞语心愿”可以设定在高校内部或者多所院校之间，受众定位准确，能够很快吸引大批有需求的学生。而其简单便利、能够随时随地许愿的运作方式能够刺激使用，其方便访问、查看的特性又有别于现存的实体心愿墙，使得实现心愿的几率增加。同时，增加积分制度与奖励机制又能吸引更多客户、增强用户的忠诚度，实现长期的盈利。如果“飞语心愿”成功成为飞信的一大亮点，就能为飞信赢得更多的用户。特别在学校这样范围较小、群体影响力巨大的圈子里，更能吸引潜在客户。总之，“飞语心愿”是一个有巨大潜力的应用场景，它能够提供受大学生欢迎的服务，巩固飞信的现有用户、吸引飞信的潜在客户。3.3方案价值（1）提供便捷的社交渠道：用户可以随时随地许下心愿，许愿过程十分便捷，有效地避开了传统许愿墙只能在特定时间段和固定的地点许愿的限制；同时在飞信上发布愿望的操作十分简单，便于迅速上传心愿，加速许愿和实现心愿的过程。（2）提供安全的社交渠道：在这个平台中，针对某些可能存在的居心不良的人，用户可以对其进行举报，举报次数越多，信用等级越低，等级降到一定程度的人则不能再帮人实现愿望或许愿，避免大多数用户受到侵害。（3）提供高效的社交渠道：此平台在提交愿望的时候，同步进行类似愿望的会在线匹配通过关键字查找，寻找出志同道合的朋友，一旦心愿与想要完成心愿的意愿匹配成功，则双方自动加为飞信好友，便于进一步联系交流，使得许愿和实现愿望更加高效。（4）提供影响面广的社交渠道：飞信的客户群体众多，其中大学生占很大的比重。所以场景的影响力是比较大的，得到很多的关注，也就使得实现愿望更加容易。（5）提供时尚的社交渠道：“飞语心愿”是一个很新颖的应用场景，而且是鉴于学生的强烈的社交需求应运而生的，同时多数的学生是紧跟时尚潮流的，因此它必将得到广大学生群体的青睐，必将成为社交场景中的潮流。（6）提供能够双赢的社交渠道：该场景引进积分机制，并根据一定的标准，对个别用户进行奖励，提高整体积极性，在用户和飞信之间达到双赢的局面。（7）提供低成本的社交渠道：飞信服务本身就是一项低成本的服务，这一点也是当下最能吸引用户的。“飞语心愿”服务最初设置为免费服务，而且之后收取费用定价也会很低，所以对于用户来说，这是一项低成本的社交渠道。4.平台架构（1）触发按钮介绍：图2.触发按钮位置“飞语心愿”的触发按钮应处在飞信主界面上边栏或侧边栏，方便用户登录飞信后一键触发飞语心愿。并且可以为其设置键盘快捷键，比如按6会转到“飞语心愿”界面。（2）区域简介：图3.架构图整个平台主界面分为三个区域：天使区、绅士区、淑女区。天使区：所谓天使区，简单来说就是乐于助人的“天使”活动的区域，具体而言，就是那些想要帮助别人做一些他（她）力所能及的事或者有一些对自己没用处的东西想要贡献出去的同学可以发布自己想法的区域。对于感到进入许愿区逐条选取愿望太过繁杂而又想为别人实现愿望的同学也可以在此书写自己的选择意向，平台会在他（她）输入自己倾向的过程中在书写界面下方按照关键字的匹配度显示与此倾向类似的愿望，供其选择。绅士区/淑女区： 顾名思义，“绅士区”/“淑女区”是男生/女生们许愿的地方。划分这两个区块是为了方便愿望性质常常不同的男女生群体在各自的板块发布愿望，也方便两个群体能够到对方的区域去搜索符合自己条件与口味的愿望来实现。 针对需求分析中的不同方向的“愿望”，我们在这两个板块中分别划分出“团购区”“学习资料交流区”“结伴区”“祝福区”等等。在提交愿望的时候，同步进行类似愿望的在线匹配通过关键字查找，寻找出志同道合的朋友，一旦心愿与想要完成心愿的意愿匹配成功，则双方自动加为飞信好友，便于进一步联系交流。针对某些可能存在的居心不良的人，用户可以对其进行举报，举报次数越多，信用等级越低，等级降到一定程度的人则不能再帮人实现愿望或许愿。每天会评出每日之星，每周也会公布每周之星，然后进行宣传，并抽奖奖励（方式包括话费，积分，VIP，m值，服务），还会评选人气之星（具体奖励再定）。“飞语心愿”特色服务：用户可以对选定的对象加“特别关注”，被“特别关注”的对象的新许愿请求会出现在关注者的“飞语心愿”主页上；相对的，许愿的时候也可以指定实现对象来实现这个愿望（需要附加该对象的手机号码），“飞语心愿”系统会发送一条通知性质的短信到该对象的手机，告知有一条新的许愿请求（该功能限制使用次数如每天一次）。图4.运作流程或者，可以添加“暗恋对象”，并不给指定对象发送短信，只有当对方添加自己为“特别关注”时，才达成“最佳拍档”。5.盈利模式设计 由于“飞语心愿”平台是一种网络产品，所以对于物流，销售商，代理商等一些环节都可以省去，一定程度上节约了成本，增加了利润。然而，并不是每个产品一开始都能盈利的，因此我们将“飞语心愿”的盈利模式分为三个阶段前期，中期和后期。下面，我们分别对三个阶段的盈利模式进行分析。5.1前期阶段免费开通服务制：凡是飞信用户均有权开通此项业务，并获取一定的积分，成功邀请好友加入的也可以获得相应的积分。随着积分的增加，在后期会得到一定的奖励。在这一阶段，我们主要依靠免费服务来吸引潜在用户，增加用户量，同时通过奖励制度提高用户忠诚度，建立稳固用户群以保住市场存有量。与此同时，利用飞信特有的优势，向用户提供更为便捷、贴心的服务，如提升界面美观度，让操作更为简单方便等，提升用户对“飞语心愿”的依赖水平，为中期和后期的发展奠定下良好的基础。在这一阶段，可通过飞信弹窗、网络以及电视广告等形式对此服务进行宣传，达到人人耳熟能详的境界。5.2中期阶段（1）有偿注册会员制：当“飞语心愿”占领了一定的市场份额之后，便可以尝试会员收费制。实行此项制度，会员收费不宜过高，一般应控制在2-3元，否则容易失去大部分的老客户，吓退很多的新客户。当用户支付费用注册会员之后，可以拥有一些高级别的权限，比如，自己所发布的愿望在相应搜索的最前端显示；每天发布愿望数量不受限制；可以优先看到关注人许下的愿望并申请实现等。（2）积分奖励制：针对我们的忠实用户，也会推出一定的奖励措施。每个用户在注册时都有相同的原始积分，每次发出自己的愿望后或者帮助别人实现愿望后都会获得一定的积分奖励，当积分达到一定数额时，可以获得折扣、免费注册、用积分换话费或流量等一系列的相关奖励。同时平台会根据许愿和实现愿望的数量以及邀请好友的情况等评出每月之星，年度之星等一系列的特殊奖项给予奖励。我们将在中国高校分布密集的各城市，如北京、武汉、广州、南京等设置临时推广站点，根据每个城市高校密集程度的不同，选取几个作为重点对象进行校内“飞语心愿”面对面推广。图55.3后期阶段当“飞语心愿”发展到一定阶段之后，可在此基础上探索多元化的盈利模式，比如可以在“飞语心愿”界面上张贴易于接受而且不会厌倦的广告新闻等，比如同学们喜闻乐见的团购信息、商场优惠活动等等。鉴于团购成风，在我们的“飞语心愿”上应该有相当大的一部分群体是想进行团购的。这就给飞信提供了很多商机。其一，同学们想要团购必定是得到了团购信息，就此看来，飞信可以在在“飞语心愿”界面上一块区域展示同学们喜闻乐见的团购信息，通过展示团购信息来收取一定的广告费用；其二，如果团购在“飞语心愿”占据相当大的比率，可考虑与支付宝、快钱等类似的第三方支付平台建立长期的合作关系，通过它们将客户和商家密切联系起来，让顾客可以随时随地购买自己所需要的商品。总之，在后期就是完善各项服务，寻找盈利的新出入，努力达到双赢的效果。6目标市场分析6.1目标市场定位在经过较为详细的市场细分之后，我们结合校内访谈、调研时的结果，我们确定了“飞语心愿”这款飞信业务的消费者群。6.1.1 市场细分 以年龄为依据，将这款业务的消费者群分为了三个阶段：23岁以下、23岁至35岁、35岁以上。对于第一个年龄段的人而言，该类消费者群使用飞信的多为在校学生，包括中学生和在校大学生等。对于此类消费者而言，手机短信这种按条收费的通信方式显得过于昂贵，相比之下，以流量计费的飞信则更具有吸引力。此类消费者也多通过飞信等聊天工具同亲友保持联系，他们也更关注飞信各种功能的创新，也是对各种创新功能接受最快的消费者群。而对于第二个年龄阶段的消费者而言，他们使用飞信则更可能多了一项商业用途，对于飞信的各项功能的关注则相对较少。对于第三个年龄阶段的消费者而言，他们则更关注飞信信息传播的实用性、低成本。以消费需求为依据，消费者使用飞信的业务可出于其娱乐性，也可出于其实用性。对于看重飞信业务的娱乐性的消费者而言，他们可以更快的接受飞信的新业务，也更可能成为“飞语心愿”应用平台的忠实使用者。对于更看重飞信应用实用性的用户，其对“飞语心愿”应用平台的关注和认同可能低于前者，但是却有可能因为飞信的特殊福利而忠实于飞信。6.1.2 选择目标市场结合飞信本身的产品特点，我们将“飞语心愿”应用平台目标市场定位于在校大学生群体，理由如下：就飞信这一平台本身而言，其最大的优势在于其即时性和低成本，因此，飞信本身拥有大量的使用者。而对于酷爱使用短信与好友保持联系、接发消息的在校大学生而言，飞信的吸引力不言而喻。因此，飞信客户端拥有大量的在校大学生消费者群。这是“飞语心愿”应用平台成功的重要前提。对于这类消费者群，他们对于应用场景类平台更加关注，也更为频繁的使用。现如今大学生们多数都有着强烈的社交需求，他们内心都渴望找到一个可以满足自己这种需求的平台，但他们也需要这种平台必须新颖时尚，“飞语心愿”恰恰就是以此为目标而开发的，所以必定会在此消费者群中获得极大的好评和推广。这个群体的特点使得此应用平台的推广能够变得更加迅速，也更容易实现飞信在这类消费者群中占领先机。就目前而言，类似于“飞语心愿”的社交应用平台还并没有在市场中大规模使用，并且针对许愿而展开的服务更是前所未有的，所以我们可以断定飞信是该类服务的先驱，将引领许愿服务潮流。同时飞信同手机捆绑，成为“飞语心愿”得以推广的重大优势。与手机捆绑，意味着一切消息都可及时、安全得收发，对于此类消费者而言，他们有这类社交需求，而通过飞信一个软件就可以发布心愿、帮别人实现心愿，这个平台安全又快捷，必定会吸引广大客户们的关注，使飞信的推广和盈利更加顺畅。6.2 目标消费者群分析通过市场细分、各市场的筛选和比较，我们将目标消费者群定位于在校大学生。这个消费者群具有以下特点：对社交平台的需求较强。在校大学生对于联系好友、结交新友、发布个人消息等具有较强的意愿。手机的使用率较高。对于在校大学生而言，手机是他们随身携带、不可或缺的电子产品。他们通过手机发布短信、接收消息、浏览网页等，并且大多数使用中国移动的在校大学生手机上都安装有飞信手机客户端。对新事物接受能力较强。在校大学生年龄均在20岁左右，这个年龄阶段的人多对新事物有很强的接受能力。他们会通过亲自使用各种社交平台，根据自己的使用体验来判断是否继续使用。各类产品在此类消费者中更易获得群体性的评价。在校大学生通过亲自使用各类应用平台，将他们对各平台的见解、评论发至网上，并在所处群体中传播，相互讨论、比较，而使得应用平台在这个消费者群中更容易获得群体性的、一致的口碑。7.竞争结构分析71 竞争者分析目前，国内存在许多社交平台，按其是否属于即时通讯工具可以将竞争关系分为直接竞争关系和间接竞争关系。7.1.1 直接竞争者中国移动飞信主要提供即时通讯工具，因此，在国内市场中，其直接竞争者有腾讯QQ、MSN和校内网等。表一通讯工具名称战略特点竞争优势竞争劣势腾讯QQ有较长的产品线，产品种类非常丰富，通过收取会员费盈利。在中国网民中有极高的使用率，属于较为传统的即时通讯工具。 客户群较大。腾讯QQ普及率极高。 产品线较长，其中腾讯门户网站的浏览量已经成为国内第一。 手机腾讯网也是其一大优势，腾讯手机客户端的使用量也较大。 产品定位于较低端客户，因此，在较高端的人群中并没有很高的使用率，且广告客户也会考虑这一点而选择较为高端且浏览量较高的平台。 在技术上，腾讯QQ多参考其他业务进行开发，因此，原创成分相对较少，具有一定的局限性。MSN通过必应移动搜索等创新移动服务，满足了用户在移动互联网时代的沟通、社交、出行、娱乐等诸多需求，在国内拥有大量的用户群有微软移动互联网服务提供技术支持，且有较多创新服务，业务涵盖了较多的方面，可以满足大多数用户群的需求相对于腾讯QQ、飞信等较高端、商务，尚没有实现平民化，在国内也没有得到一个较好的推广校内网通过提供发布日志、保存相册、音乐视频等站内外资源分享等功能搭建了一个功能丰富高效的用户交流互动平台，其中分享最受欢迎，也成为其传播信息的主要渠道 实名制使得用户间信息较为透明，因此安全性较高，用户对其较为信任 版式设计较为简洁，且产品线较长校内网用户相对还比较局限，品牌的影响力尚待提高。7.1.2 间接竞争者 除了腾讯QQ、MSN和校内网等即时通讯工具，若要开放“飞语心愿”这一平台，还要面对社交网络平台的竞争。在国内市场，其间接竞争者包括天涯社区，新浪微博，街旁网和赶集网、58同城等。在此以新浪微博、赶集网和街旁网为例：表二社交网络平台名称战略特点竞争优势竞争劣势新浪微博用户将看到的、听到的、想到的事情写成一句话，或附图片，通过电脑或者手机随时随地分享给朋友。相互关注也使得用户能够即时看到朋友们发布的信息。 粉丝的设计非常人性化，且有利于信息的筛选。 网民之间互动较多，可以通过相互留言、私心和活动等相互认识、联系。 信息质量参差不齐，有些信息可能给用户带来迷惑。 互动太多，可能使得易用性下降。街旁网街旁网是基于地理位置的移动社交服务。由于地点的接近和互动让用户的网络生活和真实生活更紧密的结合。“签到”的方式也非常新颖。 LBS的社交平台类型使得街旁网的用户之间信任度较高，对网站的信任也较高。 广告客户较为看重网站的实用性和受欢迎程度，街旁网易得到商家青睐。由于是基于位置的，用户之间的互动易受到位置的限制而不能有较大的互动规模。另外，受到网站本身特点的限制，街旁网的产品线相对较窄。赶集网分设房产、同城交友、招聘、兼职、二手物品交易、大学联盟、鼎极摄影频道等最本地化的信息服务。赶集网提供的服务多与用户生活息息相关的。由于其提供的服务多于用户生活息息相关，因此，浏览量较高，且易获得好的口碑。信息量太大，可能会有信息质量参差不齐甚至虚假信息出现，而不利于网站的运营。7.1.3 竞争者反击战略表三主要竞争者竞争者可能反击对策腾讯QQ开发相似应用平台，吸引QQ用户使用利用消费者先入为主的心理，在前期要在重心放在宣传上，而宣传力度达到后，就要继续就此平台进行延伸的开发和运用增加其现有应用的功能，加入类似于“飞语心愿”的若干元素利用好消费者手机客户端，开发一个新的版块使消费者能够方便、快捷的使用这一平台。新浪微博从其“活动”版块延伸，或组建长期活动的平台，插入类似的元素心愿的完成不受地域限制，可与其他生活分类信息网站等合作帮助宣传或设置链接，以提高平台知名度并在平台宣传初期发放丰富的参与奖励。由经过认证或有较高知名度的微博用户发起活动，并在较大范围内产生一定的影响力。设置类似于“邀请”的功能，并给予相应奖励；或招聘校园代理等帮助在目标消费者中扩大宣传人人网增加现有功能，同在校大学生合作宣传，打开市场可在推出此平台时一起推出新版本，以达到更大的宣传规模并在初期采用“邀请”方式邀请使用。7.2 潜在进入者分析7.2.1行业壁垒（1）经济规模在现今网络飞速发展的现状下，依托各种开发技术开发一个社交应用平台的成本已经大大下降。所以，对公司的经济规模要求相对于其他需要实体店的行业较低。但是，要使得平台能够快速获得较高知名度且赢得一批忠实的平台使用者，则需要大量的宣传资金支持。对于潜在进入者，需要有创新的商业模式。另外，使用社交网络平台时，在运营稳定后，社交平台一般只收取少量的中间费用，因此市场必须达到一定的规模方可实现一定的盈利目标。仅仅能够使企业的单位产品成本维持在行业最低销售价格水平的生产规模为“最低经济规模”。对于潜在市场进入者而言，由于要求有租金支持扩大宣传，社交网络应用平台的“最低经济规模”较高。（2）产品差异产品差异是顾客对某产品所形成的消费偏好。在网络社交平台市场中，各平台的差异主要在其商业模式上。新浪微博、豆瓣和赶集网等都以其较好的商业模式而占据了市场。在现阶段，线上、线下活动的结合才是比较受欢迎的模式。例如新浪微博的“活动”版块，分为线上、线下活动两部分，而线上活动以其方便、快捷和数量可观的奖励而较受欢迎。而线下活动则需注明其所需金额等，但是，随着新浪微博知名度的提高，其线下活动也日益收到欢迎。另外，赶集网、豆瓣等经营模式也都验证了出于地理位置较近的网友们有彼此交友的需求。另外，成本也是消费者重点考虑的一个因素。低成本的交友活动无疑更受欢迎。如果活动成本太高，则会抑制了消费者参与活动的热情，且对平台推出新应用不利。对于平台本身，可从中收取部分数额的中间费用，但是收取比例均较低。寻找一个好的商业模式才是平台得以成功的前提，因此，要从消费者角度出发，从使用平台的成本、即时性等方面考虑，才能在市场中占据有利竞争地位。（3）顾客品牌转移度类似于“飞语心愿”应用平台这种帮助客户说出心愿、通过用户间互动实现心愿的模式还并未得到推广。因此，中国移动飞信能够在这个市场中占领先机，赢取较高的客户忠诚度。另外，顾客都有跟随潮流的心理，只有需要迅速的展开宣传，并且能够以一定的周期推出相关的新功能，才能在消费者群中获得较好的口碑，因此，这也需要足够的宣传资金作为支持。（4）所需投资的多少平台的开发需要网站开发技术等支持，而不需要实体店等支持。因此，不存在店面选址、装潢等问题。这部分投资相对较少。但是，现存社交网络平台较多，如赶集网、新浪微博等都已经有了很好的模式，也取得了很好的成绩。因此，要使得新平台取得消费者的信任和欢迎，需要投入较多的资金进行平台的宣传和维护，这部分投资占所有投资的较大比例。（5）转换成本该行业的转换成本相对较低。对于独具特色的社交网络平台而言，开发一个相似的应用放在已有的平台上，不仅省下了大量的宣传经费，而且也可利用其好的口碑迅速占领一定比例的市场份额。而对于信息整合类的网站，只要其访问量、用户达到一定数量，就可以展开宣传，因此，该行业转换成本相对较低。7.3 替代品分析目前行业中已出现一些应用，记录用户的心愿，但多数没有得到推广，主要有类似卓越的心愿单和QQ的漂流瓶等。表四应用名称竞争优势竞争劣势卓越心愿单依托于卓越的用户群，有较高的可信度。功能过于狭窄，没有一个完整的社交平台，只是作为一种记录方式，且没有得到有效推广，目前知名度较低。腾讯QQ许愿瓶同QQ邮箱捆绑，且其随机性体现了交友的概念，投放较为方便和快捷，许愿瓶的类型也非常丰富。没有得到很好的宣传，且许愿内容过于狭隘，随机性和用户信息保护也使得该平台的使用率较低。7.4竞争优劣势分析7.4.1竞争优势消费者数量优势 中国移动在国内拥有大量的使用者，因此，给飞信提供了大量的潜在消费者。另外，飞信在大学生群中有较好的口碑，且大部分的在校大学生都在使用飞信PC客户端或手机客户端，较其他的即时通讯工具，由于飞信是与手机绑定，因此，能够获取更多数量的消费者，这也保证了飞信的相关功能得到顺利推广。 价格优势 首先，从开发平台角度出发，中国移动飞信已经有了相当的公司规模，也已经有了很多业务产品和应用平台，开发投资相对较低。其次，飞信各项业务的使用基本都以流量统计，其低成本无疑在市场中有较强的吸引力。另外，帮助别人实现心愿，可以自己选择价格区间，选择自己能够接受的价格范围也使得这项应用能够占据一定市场份额。 宣传优势 大部分在校大学生使用飞信PC或手机客户端，因此，可以直接使用窗口提示的方式进行宣传，不仅宣传费用较低，且能够达到很好的宣传效果。另外，可以在飞信空间、资讯等版块同步宣传，也可以使不同需求的客户了解这一新的应用平台。 行业环境优势 在以流量计费的即时通讯工具行业内，飞信同手机绑定，可以直接发送短信、彩信等，而在此行业内有很高的知名度，也已经占据了较大的市场份额。另外，由于相似的模式尚未得到有效的推广，飞信容易占据先机，赢取市场份额，若初期宣传进展顺利而后期有较好的功能扩展，还可能形成行业壁垒，对飞信的其他应用的推广也有帮助。 客户信息优势中国移动由于有大量的使用者，而掌握了较多的客户信息，这对展开市场调查、及时调整战略方案有很大的帮助。掌握了客户信息业有利于飞信正确定位消费者群，并有利于针对不同年龄段、需求的消费者设计个性化功能。7.4.2 企业竞争劣势在即时通讯方面发展时间较短。在及时通讯工具中，使用率最高的无疑是腾讯QQ，而QQ能够在该行业出于不可替代地位除了发展时间较长，也跟它特定的商业模式相关。针对此劣势的补救措施是，引进国外先进的商业模式，并取其精华，结合企业自身特点，开发出创新、可用性高的应用功能。尚未开发过类似的社交应用平台 “飞语心愿”应用平台要求用户较多且关注度较高，而飞信此类平台尚不丰富。因此，针对这一点的补救措施是，就“飞语心愿”平台开发相关功能，且提供个性化成分，最终能够实现有一个较长的产品线。 8. 市场营销8.1 营销策略8.1.1 网络策略随着网络的普及，网络营销已成为一种既便捷又实用有效的营销策略。我们“飞语心愿”平台的消费者群主要是大学生，对于整天和网络打交道又追求时尚的大学生而言，网络策略无疑是最好的策略之一。因此网络营销对于我们来说势在必行，它必将成为我们进行自我推广的最有力地保障。（1） 在移动公司的网站开辟自己的版块网站版块的开辟是一个十分重要的环节，据了解，中国移动的客户数量已经接近6亿，而这些人中每天登录移动公司网站办理业务的更是数不胜数，因此我们可以在公司网站的“最新业务”专栏开辟属于我们自己的版块，此版块的界面设计一定要新颖时尚，要能吸引消费者的眼球。同时，我们还可以在网站最为醒目的地方打出自己的广告，张贴自己的logo，吸引更多的人的关注。我们的目的就是要让飞语心愿的标志深深刻在消费者的记忆中，让其成为消费者生活中不可或缺的一部分。 图6.中移动网站分区设计在首页的广告中，我们会主打标志牌，通过清新亮丽的标志来吸引消费者的眼球，同时附上简洁的功能概述，使消费者对该平台有一个大致的了解。在“最新动态”专栏，我们开辟出的“飞语心愿”版块将详细为消费者介绍此平台的功能，优势，资费，使用方法等信息，为有意向的消费者提供最便捷，最贴心的服务。（2） 建立新型的企业IBS企业的IBS产品形象子系统业务开通子系统疑难解答子系统行情分析子系统在开辟网站版块的同时，我们将建立新型的企业的IBS（互联网商务系统），具体情况如下所示：图7.企业IBS情况IBS是一种商业业务信息处理系统，企业利用它可以和消费者完成各种商业活动，它依赖于因特网的发展并建立于企业管理信息系统(MIS)基础之上，它的建立至少要包含几个子系统，我们从中挑选了四个十分重要的子系统作为企业IBS的一部分。产品形象子系统：该子系统用于设立产品形象的宣传版块，其中包含了产品的logo，产品的功能，产品的应用平台，产品的资费信息等相关内容。业务开通子系统：该子系统用于方便消费者方便快捷地开通“飞语心愿”这项业务。疑难解答子系统：用户在使用此业务的过程中必然会遇到很多问题，比如无法开通，无法正常使用，功能不了解等等，而该子系统的主要目的就是为了解决用户在使用过程中的疑难问题，使用户可以很好地享受该业务所带来的快乐。行情分析子系统：该系统是推广这项必不可少的一部分，主要作用是在线调查消费者对此项业务的满意度，从而分析出该产品的行市，为该产品今后的发展道路提供数据支撑。（3）网络创意营销结合飞信本身的产品特点，我们将“飞语心愿”应用平台目标市场定位于在校大学生群体，他们正是活力焕发，勇于尝试新鲜事物的一代人，新鲜与刺激能最大限度地打动他们。因此在结合网络营销的基础之上，我们还需要进行网络创意营销，具体方法如下：通过飞信本身的特点，在飞信客户端弹出窗口，对“飞语心愿”进行宣传，说明产品的优势，进行最大限度的广告宣传。可以通过积分等形式，设置一定的奖励措施，诱导消费者开通此项业务。在飞信聊天窗口中添加此项业务的按钮，用绚丽的按钮吸引消费者的眼球。8.1.2广告策略（1）手机通讯宣传短信宣传：利用飞信这一网络平台，移动公司向所有飞信用户发送短信，对该产品的好处进行宣传，让每个用户都能了解该产品的大概信息。人工宣传：每天都有着大量的客户拨打10086查询相关服务信息，而当客户查询完毕之后便可以利用接线员对其进行新产品的推荐，如果消费者有兴趣则会在手机上收到相关注册的链接，这也是充分利用移动优势的一种很好的推广方法。还可以随机选取若干用户，在其空闲时间做随机电话调查及宣传。（2）网络宣传论坛发帖：在各大论坛网站的醒目位置张贴介绍该产品的帖子，并做成链接的形式，方便用户点击。QQ群宣传：毋庸置疑，即时通讯软件中，QQ还是占着很大的市场份额，因此我们可以发动公司员工，每个人都在自己的QQ群中发送与该产品相关的信息，一传十，十传百，百传千，这样下去，必将有越来越多的人认识并了解该产品。人人网宣传：人人网如今已经成为大学生网络生活中必不可少的一部分，利用人人网进行产品宣传必将起到事半功倍的效果。网站活动：中国移动公司的网站每天都有着巨大的访问量，因此在网站上举办一些吸引消费者的活动，如知识竞赛，积分换奖品等，将网站的优势开发到最大。邮件宣传：每个移动手机用户都有着属于自己的139邮箱，通过邮件进行宣传也是一种不错的选择。可以制作有关“飞语心愿”的宣传片，上传到优酷、土豆等视频网站进行宣传。（3）在高校实地进行宣传根据移动公司本身的特点，上述几种宣传方法既节约成本又省时省力，然而，经过调查发现，高校实地宣传虽然耗费人力物力，但是在宣传环节中确实不可或缺的一环。为了减少工作人员的支出，我们可以在每个高校寻找我们自己的“飞语心愿”大使，由其负责该产品在该校区的推广。同时，我们还可以不定期地去一些高校进行宣传活动，通过发放传单，节目汇演等形式实地进行推广，也可以通过对高校某些知名社团的赞助来为我们的产品进行宣传。8.1.3产品策略由中国移动公司负责出资，组建一支由专业软件设计人员组成的高水平团队，专门负责“飞语心愿”应用平台的推出。在平台设计的过程中，应着重注意以下几个方面：团队交流：飞信软件运行与维护团队要与软件设计团队进行沟通与交流，使其充分地了解飞信运行的特点，根据飞信的特点去进行设计，使该平台与飞信的界面相匹配，同时还要保证该平台与飞信客户端的兼容性。走访调查：飞信要进行实际的调查（可以是纸质问卷，网络问卷或短信问卷的形式），保证切实了解用户需求，提供让用户满意的各种功能。着手研发：团队要抓紧研发，争取尽快推出界面优美，功能齐全，服务更加人性化的“飞语心愿”应用平台。售后服务：飞信要根据平台推出后用户对使用中所产生的问题的反应而耐心地对客户进行解答，让客户享受贴心舒适的售后服务。由于该平台是网络虚拟平台，不存在实物形式，因此我们将根据其特点将核心产品定位于应用平台，并在此基础上以贴心的售后服务作为附加产品，打造全方位的产品策略。产品策略是基础，只有研发出好的产品才能吸引更加广大的客户，从而达到盈利的目的。8.1.4定价策略关于产品的定价策略，我们在统一定价的基础上将采取灵活的定价方法，根据不同时期客户的数量和客户对产品的依赖度不同而进行合适的定价。主要分为以下几种：（1）统一定价：对于移动公司的新型服务来说，都有着基本的月功能费。所以到达一定水平后飞信可以针对“飞语心愿”收取较少的功能费，以保证在大部分受众群体会继续使用的前提下赚取一定的利润。（2）灵活调价：由于不同阶段，服务的用户数量和用户依赖度都有很大的不同，因此，我们要根据此业务不同的发展阶段进行适当的调价，甚至是免费服务。例如，在刚刚推出服务的初期阶段，免费无疑是对用户最大的吸引力，我们在这个时期采用免费的策略将会最大限度吸引消费者的加入，以及培养他们对该产品的依赖度；在中期发展阶段，我们已经有了一定数量的用户群，这时便可以适当收取一定的费用，以使公司保持在不赔本的状态；在后期阶段，我们可以推出新的增值业务，比如广告等，来创造新的收入，以达到我们盈利的目的。（3）积分折扣：每个移动手机用户都有着各种类似M值的积分，我们可以充分利用这些积分，对于达到一定积分数量的用户，我们可以给其大量折扣甚至免费为其开通此项业务。具体的定价计划表五时期基本价格增值业务灵活调价前期免费无无中期2-3元少量广告积分折扣后期5元以下适量广告，合作伙伴积分折扣8.2 销售渠道8.2.1分销渠道的设计由于我们所推广的属于网络应用平台，因此销售渠道主要是属于网络分销渠道。而网络产品既有优势又有劣势，优势是分销步骤简单，省去了很多中间环节，大大节约了分销的成本；劣势是用户并不能切身体验到产品的功能，特点等，可能会失去一部分客户群。对于网络分销渠道，我们的具体设计如下：（1）制作产品宣传片，网站滚动播出利用移动公司网站的巨大访问量这一优势，滚动播出产品宣传片，对产品特性，功能，优点，进行宣传，并在视觉和听觉上对用户进行教学，让用户切实感受到该产品的魅力。（2）利用短信进行推广和销售短信是移动公司另一大优势，利用短信进行分销将确保人人都能看到该产品的介绍，能最大限度保证客户群的数量。（3）在各高校设立分销网点当客户遇到使用难题时，面对面的交流无疑是解决问题最好的方法。如果我们能在各高校建立自己的分销网点，实时掌握用户反馈的信息，便能最快地解决用户的难题，大大提高了工作的效率。 8.3 营销风险控制市场营销风险，是企业在开展市场营销活动过程中，由于出现不利的环境因素而导致市场营销活动受损甚至失败的状态。企业在开展市场营销活动过程中，必须分析市场营销可能出现的风险，并努力加以预防，设置控制措施和方案，最终实现企业的营销目标。下面，我们根据营销的不同策略所可能遇到的风险进行分析：表六营销策略目标风险种类对策产品策略最大程度宣传产品1.产品设计风险1.利用专业团队对产品进行再设计。2.产品入市时间风险2.准确把握产品推出的时机，采取谨慎的投资态度。3.修改软件功能，使之更符3.产品定位风险合消费者需求。定价策略最大程度吸引客户1.低价风险1.大力宣传产品的优势优点，避免其认为该产品为劣质产品。2.高价风险2.适当调低价格，以正确更广大的客户群。3.价格变动的风险3.吸引忠实的客户群，稳定价格。促销分销渠道最大程度销售产品1.广告风险1.与广告商建立长期合作伙伴关系。2.人员推销风险2.雇佣长期的高校网点推销和服务人员。3.营销推广风险3.更改营销的时机和方式，最大程度推销产品。9. 财务预测8.1财务报表（1）支出汇总表表七前期阶段中期阶段后期阶段第一年第二年第三年第四年第五年网站建设费2121.71电脑1.71.10.40.40.7办公设备0.80.10.10.20.1产品开发费119101112水电费用、网费0.943910.880.9工资薪酬5.045.245.8856.4宣传费2080190.07339.07388.02