老知青山茶油新产品营销策划书.doc

老知青山茶油新产品营销策划书一、营销环境分析（一）目前礼品市场状况分析1、市场相关背景分析中国礼文化悠久，但很大程度上止于传统礼法、礼仪的延续，带有强烈的儒教色彩。然而，礼品文化的发展，不可避免打上时代的烙印。在解放初期，礼品文化深受无产阶级革命文化的影响，传统礼仪在许多领域被无情扼杀。改革开放后，又前所未有地经历市场文化的冲击，西方礼文化伴随西方经济一齐“入侵”，礼品的功利性得以加强。从现代国际礼品市场的角度衡量，中国礼品市场相对于西方礼品市场，具备以下特点：2、送礼意识较强，但礼品大众化走户串门，礼尚往来，老百姓送礼更多局限于传统节日、亲友生日，所送礼品多为超级市场买来的大众货。年年如此送礼，送的人觉得缺乏新意，也很难尽心意；受礼者有时觉得礼品太俗，但又不好拒绝，弄得双方心里尴尬。3、生日礼品市场，有多少人过生日，就有多大市场据最新人口调查数据显示，到2005年初，中国内地人口已达13亿人，人口数目在很长一段时期内还会呈稳步增长势态。据新生儿出生统计，中国每年几乎都有2000万的新生儿出生，这意味着每年过生日的人数都在不断增加。在中国，几乎2/3的人每年都要给自己来一次生日庆贺。13亿人口大国，平均每天就有356多万人过生日，每天几乎有230多万个生日庆典。平均每次生日10个人送礼，每天仅生日礼物就超过2300万份；每人每次平均购买100元礼品，每天送的生日礼就有23亿元之巨。4、节庆礼品市场，有多少节日，就有多大市场（1）传统节日：作为历史悠久的文明古国，丰富的民族传统节日是中国文化不可缺少的一个重要组成部分，粗略算来，中国主要的传统节日就有春节、元宵、清明、端午、七夕、中秋、重阳、冬至、腊八等数十种。在传统节日，人们要么走访亲朋，要么合家团圆，要么参与相应的活动，不论怎样都少不了以送礼表达自己的心意。（2）西方节日：开放的中国，人们在感受强势的西方经济的同时，被西方文化所诱惑，一些西方节日作为西方文明的符号而倍受欢迎，西方情人节、父亲节、母亲节、愚人节、感恩节、圣诞节等在中国由时髦日渐演变为习惯。在这些节日，许多人费尽心机，用礼仪和活动传情达意。（3）法定节日：中国政府还有许多法定的庆典节日，例如：元旦、三八国际妇女节、五一国际劳动节、五四青年节、六一儿童节、七一共产党生日、八一建军节、教师节、十一国庆节等，这些节日都有重要的纪念意义，每年都会开展丰富多彩的纪念活动，需要发放相应的纪念礼品。中国人习惯逢节必过、遇节送礼，这使节庆礼品市场具备无限商机，诱惑难挡。（二）市场增长状况分析中国市场08年超过2300亿人民币，平均毛利25左右。小礼品企业超10万家，行业内年销售超亿元企业超50家，但超5亿元的企业还没有！2300亿除去鲜花婚庆礼品50份额，剩1100亿，再除去行业内经营企业550亿，还有近600亿市场空间！1、生日礼品市场，有多少人过生日，就有多大市场每天生日礼就有23亿元之巨。2、节庆礼品市场，有多少节日，就有多大市场（1）传统节日：春节、元宵、清明、端午、七夕、中秋、重阳、冬至、腊八等数十种。（2）西方节日：西方情人节、父亲节、母亲节、愚人节、感恩节、圣诞节等。（3）法定节日：元旦、三八妇女、五一劳动、五四、六一儿童、七一、八一、教师节、十一国庆节等。3、商务礼品市场，有多少机遇，就有多大市场近600亿市场，增长速度20%。礼品构成较个人市场更复杂，分析把近年市场火爆归结为商务礼品的突起。4、按购买人群，市场分为：（1）个人礼品市场：生日、节庆、平时礼仪来往等。（2）团购礼品市场：如企业员工发放、会议礼品、促销礼品、商务礼品等。据不完全统计，我国每年团购市场增长在20%以上，尽管一些人意识到了礼品团购利润的诱人之处，并为之付出了努力，但是，许多企业的礼品市场团购售业绩却出奇惨淡。礼品行业是个边缘产业，是从单纯的商品零售商品贸易（采购+零售）商品团购简单加工团购专业礼品公司综合型礼品企业。与国内近600亿元的礼品消费市场形成较大反差的是：中国至今还没有体系化的礼品专营企业.。小结:市场巨大、但边缘化、构成复杂、小企业众多；中国至今还没有体系化、高品位的礼品专营企业！1、缺少具有国际先进理念、国际化品牌背景的企业、产品。2、缺少符合各个阶层消费需求的人性化、高品位的礼品及运作系统。3、缺乏专业性经营礼品的店铺。4、缺少“一站式”礼品专营网络，经营模式传统落后。4、消费者心理（1）中华传统礼仪的文化：素有“礼仪之邦”之称的中国，一直有着礼尚往来的传统。礼记说：“礼尚往来，往而不来，非礼也，来而不往，亦非礼也。”礼品是人们感情的纽带。古人云“君子之交淡如水”，一件并不贵重的陶艺茶壶，便可以得体地表达挚友间的情谊和尊重。礼品更是人品的延续。通过礼品我们可以抚慰他人，激励他人，教育他人；可以取得控制，获得补偿，化解恩怨，增进情感；可以显示知识和修养、表达友善和爱心，扩大个人影响，抒发个人抱负。（2）现代人际交流的载体：在人际交流层面，礼品承载了人们深深浅浅的文化表达和情感寓意。礼品是一种无声的宣言。她清清楚楚的宣告了赠礼者与受礼者的关系：是普通朋友、邻居亲戚、商业伙伴、上司下属还是亲密爱人如今礼品已超越了一般的送礼概念，不仅表达送礼者的心意，也能反映出送礼者的层次及素质，同时还反映出礼品背后间接的往来关系等等。同时，受礼者可以从礼品中衡量出赠礼者的品味兴趣，甚至包括赠礼者的智慧、才干、情感、气质。在这个意义上，礼品承载着人们的性情品质，俨然成为一种特殊的社会艺术形态。（3）中国礼仪中的面子观：中国人好面子，礼尚往来也是传统美德，逢年过节走动走动，看看长辈、联络客户、拜访领导、沟通情谊，在中国有着悠久历史；中国人讲面子，送礼更要面子，礼品要满足消费者的面子。那哪些元素最能满足消费者的面子需要呢？1、产品品牌2、产品包装3、体现送礼理由的产品概念小结：1、礼品承载有中华民族传统影响深远的文化；2、礼品已成为现代人际交往交流的重要载体；3、礼品中体现有中国人内心最重要的面子观，面子观在礼品的产品价值、产品品牌（知名度）、品牌包装、体现送礼理由的概念中综合体现。4、产品价值、概念定位、品牌包装、广告量、后续规划一个不能少。（三）礼品市场现状素有“礼仪之邦”之称的中国，一直有着礼尚往来的传统。礼记说：“礼尚往来，往而不来，非礼也，来而不往，亦非礼也。”所以过节送礼，办喜事送礼在中国已经形成了一种风俗。正因为这样中国礼品市场很复杂。其中有：1、脑白金：礼品占位营销的一面旗帜，占有很大的市场。2、金六福酒：礼品市场中有较大的市场。3、椰岛鹿龟酒：中老年人的市场很大。4、黄金酒：中老人礼品市场很大。5、减肥茶：年轻女人的市场占有率很大。6、黄金搭档：青少年的市场占有率很大。这些都是逢年过节、办喜事人们常送的礼品，在中国市场中还有很多的小礼品和收入不高的人们送的礼品。总结与发现：1、目前销量大的大部分礼品均为单独强调功能价值的传统烟、酒、药材、保健类产品；城市人群已有求新的选择欲望，希望表现自己的层次、品味、素质。（比如对脑白金类功能性产品的厌倦等）2、目前商务礼品发展迅速、潜力巨大，但目前没有单品销量大的品类和成熟品牌；3、老知青山茶油作为礼品推向市场这是一种创新，同时也是给消费者的新的选择，让收礼人有新的感受。二、市场营销微观环境分析（一）企业的目标和资源目标确定了，脚步也就坚定了，也就有了方向。老知青山茶油起初的目标客户是曾今下过乡的老人，因为他们知道这产品的背景及品名的由来。老知青企业的潜在客户是女性、孕产妇还有婴幼儿。老知青企业目标：1、进一步打响老知青山茶油品牌，增加产品的销售量。2、把山茶油作为礼品唤起潜在的客户，女性、孕产妇和婴幼儿。3、山茶油首次作为礼品，要占据礼品市场的10%的市场。资源：公司地处闽北山区，位于“中国油茶之乡”-顺昌，立地条件好，素有油茶种植传统，是福建省油茶核心产区。下属的湖南省天福油脂有限公司地处湖南省衡东县全国油茶中心产区，是全国种植油茶面积最大的县，拥有76万亩优质丰富“衡东大桃”（是原林业部科技星火品种）油茶林。目前衡东县已把油茶产业作为农业来扶持，为我公司提供了有力的基本原料保障。企业占据了福建、湖南两省的油茶主产区，合理的战略布局，确保了“老知青”山茶油产品的优质原料供应。公司采用“公司+基地+农户”的发展模式，充分利用当地及周边地区的油茶资源，向农户保价定向收购菜籽、茶油，并免费向当地农户提供优良油茶树种、技术指导等服务，充分发挥龙头企业带动作用。（二）供应商与企业关系一.管理原则和体制1.公司采购部或配套部主管供应商，生产制造、财务、研发等部门予以协助。2.对选定的供应商，公司与之簦订长期供应合作协议，在该协议中具体规定双方的权利与义务、双言互惠条件。 3、公司可对供商评定信用等级，根据等级实施不同的管理。4.公司定期或不定期地对供应商进行评价，不合格的解除长期供应合作协议。5.公司对零部件供应企业可颁发生产配套许可证。二.供应商的筛选与评级公司制定如下筛选与评定供应商级别的指标体系。1.质量水平。包括：（1）物料来件的优良品率；（2）质量保证体系；（3）样品质量；（4）对质量问题的处理。2.交货能力。包括：（1）交货的及时性；（2）扩大供货的弹性；（3）样品的及时性；（4）增、减订货货的批应能力。3.价格水平。包括：（1）优惠程度；（2）消化涨价的能力；（3）成本下降空间。 4.技术能力。包括：（1）工艺技术的先进性；（2）后续研发能力；（3）产品设计能力；（4）技术问题材的反应能力。5.后援服务。包括：（1）零星订货保证；（2）配套售后服务能力。6.人力资源。包括：（1）经营团队；（2）员工素质。7.现有合作状况。包括：（1）合同履约率；（2）年均供货额外负担和所占比例；（3）合作年限；（4）合作融洽关系。具体筛选与评级供应商时，应根据形成的指标体系，给出各指标的权重和打分标准。三、筛选程序。1.对每类物料，由采购部经市场调研后，各提出510家候选供应商名单；2.公司成立一个由采购、质管、技术部门组成的供应商评选小组；3.评选小组初审候选厂家后，由采购部实地调查厂家，双方协填调查表；4.经对各候选厂家逐条对照打分，并计算出总分排序后决定取舍。四.核准为供应商的，始得采购；没有通过的，请其继续改进，保留其未来候选资格。五.每年对供应商予以重新评估，不合要求的予以淘汰，从候选队伍中再行补充合格供应商。六、 公司可结供应商划定不同信用等级进行管理。评级过程参照如上筛选供应商办法。七.对最高信用的供应商，公司可提供物料免检、优先支付贷款等优惠待遇。八.管理措施1.公司对重要的供应商可派遣专职驻厂员，或经常对供应商进行质量检查。2.公司定期或不定期地对供应商品进行质量检测或现场检查。3.公司减少对个别供应商大户的过分依赖，分散采购风险。4.公司制定各采购件的验收标准、与供应商的验收交接规程。5.公司采购、研发、生产、技术部门，可对供应商进行业务指导和培训，但应注意公司产品核心或关键技术不扩散、不泄密。6.公司对重要的、有发展潜力的、符合公司投资方针的供应商，可以投资入股，建立与供应商的产权关系。三、消费者分析（一）消费者的总体消费态势今年以来，我市经济发展延续积极向好的态势，我市消费品市场继续保持平稳增长，据统计，1-6月全市共完成社会消费品零售总额123.72亿元，同比增长17.7%，增长速度居全省第二位。1、消费品市场运行特点市场销售总体活跃，分月增幅波动较大。上半年，我市完成社会消费品零售总额123.72亿元，同比增长17.7%，比全国增速高0.9个百分点，比全省增速高0.3个百分点。从进度情况看，零售额增幅分月波动较大。1-6月消费品市场当月同比增幅分别为20.3%、13.3%、18.8%、18.9%、17.7%、15.8%、，一季度受春节因素影响，1、2月份增速波动较大，二季度受成品油价格上调及4月车展影响，消费品市场逐月回落。2、全年我市消费品市场走势判断2011年是“十二五”开局之年，国家宏观经济的持续向好为我市经济平稳较快增长创造了良好的环境；一系列促进消费政策的延期和实施仍然能够在一定程度上促进消费需求的释放，也能起到引导消费方向的作用。但要清醒地认识到，当前国内外经济环境仍然十分复杂，一方面油价的不断上扬及汽车持有量的逐步饱和，汽车类消费高速增长的势头能否延续，能否再创消费市场新的增长点，仍受到国家政策的影响；另一方面从2010年开始，国家对房地产市场进行了较为有力的调控， 2011年 “限购令”等政策的实施将加重部分居民的观望心态，成为影响2011年楼市及相关消费的重要不确定因素之一；同时粮食、石油等商品价格的未来走势不明，这些都将成为影响我市消费品市场的重要因素。预计全年我市消费品市场总体将保持稳中有升的发展格局，平稳增长的态势仍将延续。（二）目标顾客分析改革开放以来随着国民经济的发展人们的消费观念也不断的改变，有以前的追求温饱开始转向为追求健康尤其是对食物营养成分看得很为重要，因而在当今的消费者市场中便形成了绿色消费的观念。观念的形成也促使了人们对使用油的营养结构提出了要求，当代消费者的消费心理会影响一种的未来发展。众所周知中年妇女是食用油主力购买体，随着经济的不断发展、信息来源不断扩张、现代国民教育的开展等使得国民的整体文化水平也在不断的提高，人们追求健康的消费心理已经在当今的商品市场中深深的扎下了根。消费者观念的改变也使得妇女在日常生活必备的日用品购买上更注重是否对健康有益，尤其是在像油、米、盐这些个食用品上更是注重。人们追求健康的心理使得食用油行业也在不断的像健康营养方向发展，看这一趋势妇女在食用油上的购买力不容忽视。大家都应该知道我们的国家从古至今都拥有着礼仪之邦的美誉，这也使得每逢节日礼品市场就会在短期内爆增。传统的观念使得消费者愿意去购买礼品再加之送礼送健康的观念已经深入民心，这样的消费群体也为我们提供了一个巨大的销售市场。消费者的私人之间的礼尚往来为我们的商品提供了市场，但在企业或单位的福利品的团购上也有着不可忽视的潜在市场。在这个经济快速的社会里最缺的是人才而对于企业或单位来说要想留住人员工的福利待遇是很重要的，这样也使得企业每年在福利品这一块投入很深。（三）现有消费者分析(1)消费者的构成：消费者分为直接消费者和间接消费者，因为老知青山茶油是作为礼品打入市场，所以直接消费者应是中档收入人群和企业。间接消费者是指使用人群即：中老年人，孕产妇，幼儿孩子。只有间接消费者的肯定，才能加强直接消费者的购买力。所以企业应注重产品的质量。(2)消费者行为分析：直接消费者买的是面子，是包装，是体面。他们一般注重的是包装的豪华，还有品牌的影响力，所以企业应加大对包装装饰力度和广告宣传。间接消费者要的是质量，他们比较注重质量的安全，小孩，孕妇，老人，这些都是需要受保护的重点，质量就是生命，所以企业应加重对质量的提高，让企业真正的把关爱送到家。（四）潜在消费者分析(1)潜在消费者特征：追求瘦身、美容的年轻人(2)潜在消费者的购买行为：不再只限在送给老年，孕妇，孩子，年轻人互送，或者直接自己购买使用。(3)潜在消费者被本品牌吸引的可能性：老知青将推出年轻款，针对年轻人使用，首次打破极限，所以对于吸引是相当大的。（五）消费者分析总结从以上分析来看承担食用油购买的主力军妇女只要有合理的消费引导就会成为营养健康的山茶油的消费主力军。在送礼的潮流下礼品市场的进入必定会揭开山茶油的新天地，不仅仅是在礼品的零售还是企业或单位的团购上都是山茶油的新篇章。消费者心理的改变也使得我们拥有了市场开发空间，总之消费者的心理是随着经济的发展而改变所我们在关注消费者时也是在洞察社会的经济发展，经济的发展创造了新的市场。四、礼品市场竞争者分析（一）竞争对手分析脑白金：礼品占位营销的一面旗帜成功秘籍：保健品+礼品=健康概念礼品=大打直接占位广告“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”=送礼第一选择对行业本质理解透彻，清晰了解中国礼品市场巨大，但没有大的定位型礼品，第一家大规模投放直接诉求收礼首选广告，行业占位与产品定位成功！使得消费者想到礼品，就想到脑白金，脑白金成为礼品中的第一选择！虽然被一些专家嗤之以鼻，但却非常买货，让广告人更清醒地知道广告的本质是什么。从而彻底抢占了这一新市场，将竞争者远远地甩在了后面，独自摇曳在蔚蓝色的平静海面上。重大隐患：在占位成功，知名度和销售提升后，没有注重品牌后续规划，缺乏产品细分和品牌美誉度建设，品牌资产很低，后续品牌延伸乏力，很容易重导因公关事件导致品牌全军覆没的危险。2、金六福酒：成功秘籍：企业品牌背书+送礼酒文化+中华民族传统“福“文化=馈赠亲朋礼品的热销选择“福”概念和五粮液酒质的品牌背书，两个方面在消费者心中成功占位。缺陷：毕竟是普通酒，酒毕竟有伤身嫌疑，礼品行业占位不能做很强大，对人群的细分挖掘不够后续：所以现在又开发出：黄金酒概念，保健酒3、椰岛鹿龟酒：成功秘籍：产品使用价值高（保健酒）+主力人群细分定位=孝敬父亲时第一选择“父亲的补酒”的定位，一句话就轻松进入消费者的心中，成为孝敬父亲好选择。缺陷：孝敬父亲产品还有其它替代选择，品牌后续建设力量不够强，市场空间不够大。小结:做一个产品必须要做第一品牌，否则很难长久，很难做得好，不做第一就不能真正获得成功。产品价值、概念定位、品牌包装、广告量、后续规划一个不能少。总结与发现：1、国人送礼意识强，但产品单调，同质化严重，礼品大众化；2、礼品市场散乱，称心礼品难寻，礼品知识缺乏，送礼随波逐流；3、礼品企业缺乏品牌经营，专业度不高，公司经营与店铺经营割裂；4、目前销量大的大部分礼品均为单独强调功能价值的传统烟、酒、药材、保健类产品；城市人群已有求新的选择欲望，希望表现自己的层次、品味、素质。（比如对脑白金类功能性产品的厌倦等）5、目前商务礼品发展迅速、潜力巨大，但目前没有单品销量大的品类和成熟品牌；6、中国礼仪文化深远，文化艺术类礼品零散，大多没有有力的销售概念、定位、专营；（二）竞争状况分析礼品是个新兴的消费品产业，伴随着社会进步的拍和互动交流的日益扩大化、人性化，礼品业的发展越发引起各方面的广泛关注。中国礼品的发展兴起于改革开放，与世界相比起步较晚，但发展速度惊人，主要依托于国内外市场的拉动。根据礼品的性质和用途可分为：国务(政务)礼品、商务礼品、休闲用品、收藏与陈设品、庆用品等六大门类，其中，既有传统的礼品范畴，也有迅速发展和正在形成的新的礼品类别。可以断言，随着社会分工的进步细化和小康社会生活内容的进步丰富，礼品业的分类也将随之变化和更加科学。据不完全统计，中国礼品全行业年均增长速度为12%以上，高于全国个百分点；2006年产值约1800亿-2000亿人民币左右。有80%以上礼品生产企业集中在广东、浙江、福建、北京、上海、江苏等沿海经济发达地区，义乌、苍南等些有形市场已成为礼品的交易中心。目前，全国生产企业总数已超过1万家，大多数是民营企业，并且具有很强的经济活力。企业规模在不断扩大，出现批大型礼品生产企业，些企业年产值已超过5个亿。中国礼品出口量越来越大，国外礼品的主要消费国的礼品有70-80%来自中国。中国的产品已经成为礼品市场的主流。2009年礼品行业逆势增长，大部分企业的整体效益提高了20%以上。中国礼品大量占据全球市场的同时，也面临着潜在的挑战，主要是礼品行业具有门槛底、劳动密集、工艺相对简单等，近两年，些发展中国家也都纷纷涉足礼品的生产，对中国的产品产生了潜在的影响。主要反映在，东西部发展不平衡，多数地区的生产规模及生产手段处于弱、小、散的状况；产品开发力量薄弱，设计趋同，缺乏个性化和丰富文化内涵，比如羊年羊风，牛年牛风，缺乏市场的魅力，生命周期很短；知识产权意识淡薄，制约了国内市场的发展，由此，致使很多企业家十分担忧。明明设计出很好的产品，但不敢投放国内市场(包括展览展示)；急待加强行业管理和引导，建立自律性行业管理机制。就中国礼品业的发展，中国是有着悠久历史文化传统的文明古国、礼仪之邦，几千年的文明史是礼品业发展的不竭动力，构成了中国礼品业的基础和丰富内涵，促进行业发展，逐步使中国礼品业在世界占有重要位置。金融危机使“中国制造”的传统竞争优势受到巨大冲击，依靠低廉的劳动力成本、资源成本和环保成本建立起来的密集型生产体系遭遇出口挫折，迫使延续了30年的高速增长方式开始寻求改变。礼品业作为中国制造的代表，危机也是首当其冲。目前，我国从事礼品及相关联的企业总数超过10万家，其中大多数是中小民营企业，在寻求转危为机过程中，众多企业对自主创新和品牌有了更深层次的认识。礼品定制企业面对竞争激烈的礼品市场，要一准二备三创新，才能占有一席之地。何谓“一准二备三创新”？一准：摸准客户对礼品的具体需求，寻求礼品创新礼品定制企业产品受市场欢迎至少具备一些基本的特征：品质好、名品牌、实用性高、有创意等。面对客户的礼品询单，要了解客户的企业文化、产品特色、品牌内涵、礼品需求环境等，这是为客户选择和推荐最佳礼品的必备功课，也是提高成功率、扩大公司业务的重要筹码之一。如果之前靠价格优势可以抢到订单，现在就要靠礼品创新来挽留客户。二备：做好礼品发货周期准备，慎重承诺受三荒的影响，礼品生产公司对同一笔礼品订单的生产周期相对延长。据本站笔者了解，延长周期普遍在10-20%左右。也就是说，一笔原本15天甚至18天就可生产到货的礼品，目前普遍需要22-24天。这对于那些礼品到货时间需求严格的纪念礼品、广告促销礼品来说，则需要更早地提前预定。礼品企业万不可轻易许诺到货日期，一定要留足备货时间，做好礼品发货周期的充分准备。三创新：找新路线，做新设计，满足顾客的需求长期以来，礼品销售走的都是实战路线，依靠投标或过硬的人际关系寻求到终端客户。而这也是造成高成本的原因之一。目前，随着电子商务和网络购物的迅速崛起，礼品销售也开始尝试起网络营销之路。这样的好处是有助于实行信息化、自动化、专业化、集约化，通过营销渠道的转移来化解一部分高成本。面对客户更多的个性礼品定制需求，如果只是注重礼品本身的设计创新还不够，还要注重客户礼品定制环节和发货环节的服务创新。礼品企业想收服客户的心要注重提高礼品品质，还要注重服务品质，这便是“一准二备三创新”的精髓。 （三）SWOT分析优势：山茶树即使是人工种植的，但由于很少需要照料，不需施农药化肥，可以说是真正原生态。从成分来说，山茶油不含黄曲霉素、胆固醇、油性稳定、油烟少，富含单不饮和脂肪酸，长期食用不仅没有副作用，而且有利于健康长寿。山茶油中含有的生物活性物质如山茶甙，山茶皂甙，茶多酚等，其中山茶甙有强心作用，山茶皂甙有溶血栓作用，而茶多酚具有降低胆固醇，化学预防肿瘤等多种作用。劣势：礼品行业占位不大，对人群的细分挖掘不够。知名度和销售有待提升，没缺乏产品细分和品牌美誉度建设。未见有任何一个品牌能善于利用老祖宗留下来的宝贵资源，借此打造独具特色的山茶油品牌文化，也缺乏系统的营销策略来构建强大高效的品牌营销体系。机会：未来茶油市场需求旺盛。根据全国油茶发展规划（2009-2020）规划，目前我国年产茶油为 26.7 万吨，年人均占有量仅 0.2 公斤，远低于发达国家年人均占有橄榄油20公斤的水平，食用油消费结构极不合理，发达国家橄榄油的消费量一般占其植物油总消费量的40%以上。我国要达到年人均茶油占有量2公斤的标准，全国茶油产量需增加10倍，年缺口达 250 万吨左右。我们由这一趋势可以见到，未来茶油的市场需求将非常旺盛。这给行业的从业者和希望进入这个行业的企业提供了丰富的想象空间。威胁：由于山茶油的原料供应问题，需要得到更多消费者的认知以便切入更为大众化的市场的问题，行业内部的竞争问题，替代品的竞争问题，也给从业者带来了巨大的挑战。企业要想在这个新生的山茶油行业中如鱼得水，或成为市场的领袖者，引领群雄，或成为市场的跟随者，与大象共同轻松起舞，就要深刻地了解自己所处的环境，所掌握的资源及相对于其它从业者的优劣势，及早制定出适合自己的特定竞争战略及切实可行的营销策略。（四）市场定位1、市场细分：市场细分时，礼品，最通常的是按照收入的功能来划分的。所以分为高收入人群，中收入人群，低收入人群。而我们主要针对的是中收入人群，企业。2、目标市场选择使用者： 中老年人、 女性孕产妇、 婴幼儿3、市场定位：中收入人群，企业。送健康，送茶油，送关心，送茶油，老知青茶油，关爱您的家人，关爱您的员工。五、产品分析（一）产品性能山茶油又名野山茶油、茶籽油、油茶籽油，是我国特有的木本食用植物油。李时珍本草纲目中记载“茶油性偏凉，凉血止血，清热解毒。主治肝血亏损，驱虫，益肠胃，明目。”又云“茶籽。苦含香毒，主治喘急咳嗽，去病垢。” 茶油中不含芥酸，胆固醇、黄曲霉素和其它添加剂，不饱和脂肪酸高达85%以上，并富含蛋白质和维生素A、B、D、E等，尤其是它所含的丰富的亚麻酸是人体必需而又不能合成的。经科学鉴定，山茶油的油酸及亚油酸含量均高于橄榄油，有降低血压、血脂和软化血管等作用，可祛风养胃，提高人体免疫力，是真正的纯天然绿色食用油。（二）产品质量老知青公司拥有国内最先进的山茶油生产设备，各项检测设备一应俱全，专业人员，科学配备。用心科学管理，道道严格把关，老知青山茶油推出“每一滴，都贵在纯正”的品牌主张，对每一批次的产品均有检测、留样，确保向消费者提供的每一滴山茶油都符合工艺和质量的要求，质量有保障！目前老知青茶油公司已通过山茶油QS认证、ISO、HACCP、绿色食品、有机食品等认证。在湖南长沙召开的首届全国油茶发展现场大会上，“老知青”山茶油以其无色、无味、无烟、无脂的优良品质及包装新颖、品牌好等特点被作为特选礼品赠予与会的各部委及南方十四个省市的领导；在全国第三届油茶产业现场会上，国家林业总局贾局长在现场展会上高度评价老知青产品；老知青”山茶油在中国湖南第八届、第十届（国际）农博会上荣获金奖，目前老知青集团已被评为全国油茶产业重点企业称号。（三）产品供应南岳寿山、武夷茶都，是“老知青”山茶油独有的两个原料采集基地。“中国寿山”赋予“老知青”山茶油其他茶油无可媲拟之处，自是益寿延年的特种健康油；而“生物王国”给予“老知青”山茶油浑然天成的优良品性，乃是武夷山之正宗生态油。经过近五年的摸索，特别是近三年来，老知青茶油公司油茶基地建设以每年新造1000亩、低改2000亩的速度稳步推进。老知青采用“公司+基地+农户”的发展模式，充分利用当地及周边地区的油茶资源，向农户保价定向收购茶籽、茶油，并免费向当地农户提供优良油茶树种、技术指导等服务，充分发挥龙头企业带动作用。 （四）产品价格(1)山茶油的同类产品与本产品价格比较老知青山茶油在同是山茶油