加工中心营销策划书.doc

沈阳机床VMC系列立式加工中心营销策划书 前言一个产品的能够成功占有预期市场份额与企业做一个适当的好的营销策划书是密不可分的，所以营销策划书是我们机电产品市场营销非常重要的一环。同时做一份合格的产品策划书也是对我们对课堂学习的知识的一种实践。本策划书是对沈阳机床“VMC系列立式加工中心”做的营销策划书。本策划书就公司背景介绍，市场分析与调查，产品策略，价格策略，渠道策略，促销策略等课堂上老师教授的内容展开介绍与探究。在设计期间使我学会了如何更多的结合实际进行了简单的产品的销售，可能在材料、具体分析、市场调研各个方面自己仍有许多的不足，不完美的地方，望老师给予改正。目录1.立式加工中心的市场分析42.VMC系列立式加工中心特性 5 3.SWOT分析 74.销售渠道 .95.促销方式106.结束语11市场分析当前，加工中心正以其高效率和高精度，得到越来越快速的发展，并已成为数控机床各类产品中发展最快、所占比重最大的一类的产品，也是制造业应用最广的一类设备，已成为消费的主流。一些主要经济发达国家更是把发展加工中心作为发展数控机床的首要任务，它的发展直接关系到国家经济建设和国防安全。进入21世纪，随着我国综合经济实力的快速提升，加工中心市场进入了快速发展期。汽车及其零部件、航空航天、模具等各行业对加工中心需求的大幅度上升，国产加工中心择优选择国内外数控系统、功能部件等配套件，加快产业化生产步伐，质量、可靠性大幅度提高，具有性价比优势，逐步得到了国内用户的肯定和认可。2010年，世界加工中心年销售额达到144.35亿美元。亚太地区的加工中心制造商，占有整个世界市场约80%的份额，而其中中国贡献了超过七成的销售额，达到61.99亿美元。国产加工中心步入了快速发展期。 加工中心是一种多工序复合加工数控机床，并正向高速、高精度和5轴联动方向发展。由于其生产效率高、柔性好、一机多用和易于加工复杂的曲线、曲面零件等特点，早已成为工业发达国家军民机械工业的主力加工设 备。一个国家的加工中心拥有量、消费量及其总体技术水平与这个国家机械工业的加工制造技术水平息息相关。进入21世纪以后，中国加工中心的消费量随着军民机械工业的大规模技术改造而迅速增长。根据机械工人杂志社等单位的调查，从近600份重点用户的有效问卷中得出的结果是，加工中心机床的应用已遍及全国26个行业，其中汽车、摩托车及其零部件制造业占24%，航空航天和军工行业占18%，机床工具业占11%，模具行业占8%，轻工机械行业占4%。在这些企业拥有的加工中心中，虽然普及型的立式和卧式加工中心仍占多数，但多轴联动、高速、大型精密等高档加工中心也占有一定比重，如在所调查的近600户用户中，拥有5轴联动加工中心的占24%。说明中国市场消费的加工中心虽然以普及型的中档机为主，但高档机在消费量中所占比重估计已达15%至20%。 市场规模有长足发展空间 中国消费的加工中心大部分依靠进口（2005年进口量占消费量的七成多），进口金额12.97亿美元，居各类机床进口额之首，主要从日本、中国台湾、德国和韩国等地进口。2006年上半年，中国进口加工中心 5511台，金额6.88亿美元，同比分别增长20%和11%，仍保持两位数增长，说明中国加工中心市场的规模还有增长空间。VMC系列立式加工中心特性立式加工中心VMC系列 具有高刚性、高速化、高精度、高效率、高人性化等特点。主轴无级调速，主传动中带有位置环反馈，机床可实现高速刚性攻丝。采用立柱固定形式，X、Y轴水平十字运动，主轴箱垂直运动采用机械重锤式平衡，运动灵活、平稳。床身立柱等基础件采用热对称和箱形筋板设计。树脂砂造型，机床精度好且稳定。 全封闭防护间，机电一体化设计，具有布局先进、清洁环保、操作方便、维护简单、外观造型美观的特点。高刚性：高刚性的机体结构设计。高速化：滚珠丝杠与电机直联传动。高精度：主轴采用精密级斜角滚珠轴承，高速高精密。高效率：主轴转速可达8000r/min,快移速度:24m/min(X、Y),18m/min(Z)。人性化：人性化的人机界面，操作简单。立式加工中心(VMC)技术参数及主要配置一、机床主要技术参数机床型号VMC713VMC714VMC850VMC1060VMC1370VMC1580工作台尺寸mm1000*4201000*4001050*5001300*6001400*7001700*800左右行程(X)mm600600800100013001500前后行程(Y)mm400400500600700800上下行程(Z)mm500500550600650700主轴中心至立柱导轨距离mm427457550630785800主轴端面至工作台面距离mm100-600110-610105-655120-720150-800170-870工作台T 型槽3-14*1003-14*1103-18*1505-18*1005-18*152.55-22*135主轴转速(rpm)800080008000800080008000主轴马达功率(Kw)3.5/5.53.7/5.57.5/1111/1511/1515-18.5X.Y.Z轴伺服电机(Kw)1.0/1.0/1.51.0/1.0/1.52.0/2.0/2.02.5/2.5/2.54/4/44/7.5/4X.Y.Z电机联接方式直联直联直联直联直联直联X、Y、Z轴导轨方式滑轨滑轨滑轨滑轨滑轨滑轨工作台最大荷重(kg)40050060080010001500换刀速度sec1.8(刀对刀)1.8(刀对刀)1.8(刀对刀)1.8(刀对刀)2.5(刀对刀)2.5(刀对刀)选刀方式就近任选就近任选就近任选就近任选就近任选就近任选刀库容量(把)16(斗笠式)16(斗笠式)24(圆盘式)24(圆盘式)24(圆盘式)24(圆盘式)最大刀具重量Kg88882020最大刀具长度mm250250350350350350最大刀具直径mm9090相邻100不相邻150相邻80不相邻125相邻150不相邻250相邻80不相邻125选配刀库Pcs20(斗笠式)16/20(斗笠式)16/20(斗笠式)XYZ快移速度m/min10/10/1010/10/1015/15/1215/15/1215/15/1215/15/12切削进给速度m/min888888XYZ定位精度mm0.008/0.006/0.0060.008/0.006/0.0060.008/0.006/0.0060.01/0.008/0.0080.01/0.008/0.0080.012/0.008/0.008XYZ重复定位精度mm0.004/0.004/0.0040.004/0.004/0.0040.004/0.004/0.0040.005/0.004/0.0040.005/0.004/0.0040.006/0.005/0.004机器外形 (LWH)260022002650270022502700270022502700330025002700380030103100420031003100机床总重(t)33.556.59.512SWOT分析（市场定位） 1、S（优势）沈阳一机机床销售有限公司主营产品为金属切削机床，包括两大类：一类是数控机床、主要有数控车床、数控铣镗床、立式加工中心、卧式加工中心、龙门式加工中心、数控钻床、重大型数控机床、高速铣削中心、激光切割机、质量定心机及各种数控专用机床和数控刀架等；另一类是普通机床，主要有普通车床、摇臂钻床、卧式镗床、多轴自动车床、各种普通专机和机床附件，共300多个品种，千余种规格，市场覆盖全国，并出口80多个国家和地区。目前，公司的中高档数控机床已成批量进入汽车、国防军工、航空航天、轨道交通等重点行业的核心制造领域。“十五”期间囊括并完成机床行业三个“十五”科技攻关课题项目，研制的上海磁悬浮轨道梁加工生产线等数控机床产品已达到国际领先水平。“沈一机”牌数控车床，“中捷”牌重型数控铣镗床被授予中国名牌产品。2004年在重组素有“中国金牌出口基地”之称的云南CY集团有限公司后，成功并购了具有150多年重型机床制造历史的德国希斯公司，标志公司已经开始步入国际化经营轨道。2005年控股交大昆机，公司未来的发展格局是形成沈阳、昆明、欧洲三大产业集群，发展目标是打造世界知名品牌，创建世界知名公司。2、W（劣势）目前，加工中心的成本较高，并且由于交通的限制加重了运输成本。此外，对于加工中心的研发缺乏一定经验，没有国外那样先进的技术，故而降低了在市场中的竞争力。3、O（机会）目前，中国的市场中国加工中心的需求量还很大，进口产品满足不了市场需求。因此这对国内的企业是一个机遇。消费量随着军民机械工业的大规模技术改造而迅速增长，如2001年中国加工中心的消费量仅为2662台（其中进口2290台），而同年美国、日本和德国的加工中心消费量分别为11505、6090和5291台。到了2005年，中国加工中心的消费量猛增至约13200台（估计值，加工中心的产量数据未公布），其中进口 10343台。2005年加工中心的消费量是2001年的4.96倍，年均增幅达49.2%，一举超过美、日、德诸国，成为世界上消费加工中心最多的国家。以中档产品为主，高档比重近1/54、T（威胁）加工中心进口的快速增加，一方面反映了我国制造业对这类数控机床的需求旺盛，另一方面也反映了我国加工中心的生产能力和国产加工中心竞争力上存在的差距。具体说，对于量大面广的普及型立式加工中心，国外企业都采用数控机床、柔性制造单元和柔性制造系统来制造，达到规模生产，月产量都在上百台以上，有的大企业月产量甚至达到500600台，相对来说，国外产品交货期较短，质量稳定性较好。由于国产普及型立式加工中心，生产规模较小，企业年产量大多都在数百台上下，个别的企业可以达到500台左右，在产品交货期和质量上与国外同类产品相比存在差距，而在价格上优势又不大，因此在竞争中失去了市场。对于高速或五轴立式加工中心，由于国产产品在水平上与国外同类产品相比，存在一定差距，因而市场大多被国外产品所控制。对于卧式加工中心，一般的卧式加工中心，国产的基本上可以满足用户需求，高效的精密的卧式加工中心目前基本上还需依赖进口。对于定梁小规格龙门加工中心，由于在价格上没有明显优势，在竞争中台湾地区生产的产品有明显的优势，特别是在纺织机械行业。销售渠道1、直接式销售策略 由公司的销售部门进行进门推销，对当地的机械制造企业跟踪调查，及时扎住商机，利用已有的人事关系，推销自己的产品。2、间接式销售策略拥有自己的代理商，由省、市、县一级一级发展，由代理商对自己及所属地区的企业进行上门推销。同时抓住老顾客，尝试由老顾客代为宣传，建立属于自己的良好口碑。3、网络推广策略 网络推广是网站建设之后一个必不可少的步骤。我们进行网站推广的目的是让尽可能多的有价值用户了解并登陆本公司的网站。 CNNIC1月发布第十五次中国互联网络发展状况统计报告显示用户得知新网站的主要途径如下：1）搜索引擎：86.6%。 2）其它网站上的链接：64.3%。 3）电子邮件：28.3%。 4）朋友、同学、同事的介绍：54.8%。 5）网友介绍：28.8%。 6）网址大全之类的书籍：18.1%。 7）报刊杂志：28.0%。 8）广播电视：12.6%。 9）户外广告：9.7%。促销方式1、 批量作价优惠及购买商一次性购买两台可以免运费2、 电视广告在电视上做广告，参与工业博览会展示，分发广告传单等。3、 参与公益活动，并且赞助贫困儿童等。4、 对购买者承诺保修一年