经济理论对人行为的影响.doc

经济理论对人行为的影响讨价还价博弈的实验及理论研究北京大学：田昊枢 牛启昆 彭沁目 录摘要11. 引言12. 讨价还价实验设计23. 实验数据分析4 3.1各组破裂次数的统计分析.5 3.2（10，50）一局谈判结果的机理分析.5 3.3 实验结论.84. 模型1：经济理论对讨价还价双方行为的影响84.1 问题的明确.84.2 模型假设.94.3 定理1及其证明.95. 模型2：理论家与谈判者的交互影响模型 115.1 以（10，50）一局为例引入交互影响概念.115.2 模型2的建立.135.3 定理2及其证明.145.4 模型2的求解.155.5 模型2的另一种解释.166. 结论 16参考文献17附录18摘 要问题1：经济理论对人行为的预测是否会反作用与人，从而使人的行为表现得正如理论所预测的那样？问题2：当人们同时掌握了不同观点的经济学理论后，行为是更加明智了，还是反而混乱了？ 本文将上述问题具体化到“讨价还价”博弈上，进行实验研究：在四组被试（每组50人）进行有限时间轮流出价博弈之前，按下表进行理论普及：1.不普及理论2.Nash均分剩余价值理论3.股权分配剩余价值理论4.均分和股权两种理论在这一具体情境下，问题1、2得到解答。此外，本文建立两个数学模型对实验结果进行解释。关键词讨价还价 实验经济学 博弈论1 引言有观点认为：“经济学的理论，会反过来影响人们的活动，从而果真使人们的活动如理论所预测。”果真如此？下面通过实验的方式来找到答案。并进一步研究：“当人们同时掌握了不同观点的经济学理论后，行为是更加明智了，还是反而混乱了？”为了能给出明确的回答，将上述问题具体化到讨价还价博弈这一情境中。首先简单介绍这一博弈的历史并定义本文所研究的讨价还价：一百多年前，Edgeworth提出讨价还价问题，并将其视为经济学最基本的问题1。这之后很多人进行了饶有成效的研究。Stalh(1972)研究有限次轮流出价博弈2。由于出价次数是一个确定的有限数，故可知谁是最后出价一方。从而可以从最后一局向前反推得此博弈的精炼Nash均衡。Rubinstein(1982)则研究了无限次轮流出价博弈3，他假设谈判双方在充分多次讨价还价后达到均衡，从而某一方在充分靠后的相间两次出价相等，以此便可算出Nash均衡解。实验方面，自从纳什在1950年提出纯讨价还价问题并给出预测，人们进行了一些列实验来验证他的理论。其中包括七十年代的无控博弈实验和八十年代的序贯博弈实验。然而，利用讨价还价实验来探讨经济理论对人行为的影响，本文尚属首次。本文采用有限时间轮流出价博弈：在一局40秒的时间中，A、B两人谈判分100元钱。A先给出分100元的方式，B同意则谈判成功。不同意则B给出新的分钱方式。再由A来决定是否同意，不同意则A给出新的分钱方式进行下去。若到40秒时未达成一致，则两人得到“破裂收益”。例如，若破裂时A得10元、B得30元，则破裂收益为 (10,30)，这个破裂收益是在博弈开始前就告知双方的。下文所说的每一局讨价还价，都指上述过程。但破裂收益在各局中有所不同。2 讨价还价实验设计将200名被试者随机分为4组，每组50人随机配成25对。让每对进行12局上面定义的有限时间轮流出价博弈。每一对的两方被指定为A、B。他们得到一张支付表：局数破裂收益谈判结果局数破裂收益谈判结果1(0,0)7(20,40)2(10,50)8(10,70)3(20,20)9(40,40)4(10,30)10(10,90)5(20,80)11(20,60)6(30,30)12(10,10)表1. 有限时间轮流出价博弈支付表（共12局）奇数局A先出价，偶数局B先出价。若在40秒内达成一致，则将谈判结果填入表中。例如第4局有人会写(40,60)。这表示他们同意A得40元，B得60元。若到第40秒时未达成协议，则填入“”，称这种情况为谈判破裂。我们在这4组开始博弈前，进行不同的理论普及：第1组第2组第3组第4组无理论（直接开始博弈）均分理论股权理论两种理论（普及均分理论以及股权理论）表2. 理论普及模式下面以无理、均分、股权、双理称呼这四组。上表提到的均分理论、股权理论含义如下：均分理论： 这种理论预测：A、B将平分“剩余价值”。例如支付表中的第4局，破裂后，A、B所得为(10,30)。剩余价值为100 (10+30)=60，A、B平分这60元，各得30元。故A得10+30=40元，B得30+30=60元。A、B将按(40,60)分钱。注：这里的均分理论是Nash solution在这一具体情境中的应用。实验时并没有向大家提及Nash的名字。股权理论： 这种理论预测：A、B将按破裂收益所确定的股权来分“剩余价值”。仍以支付表中的第4局为例： 破裂后，A、B所得为(10,30)。A的股权为10 / (10+30)=1/4，B的股权为30 / (10+30)=3/4。从而A分得剩余价值60元的1/415元，故A得10+15=25元。类似地B得30+3/4(60)=75元。A、B将按(25,75)分钱。注：这是我们提出的一种分配方式。在实验中，两种理论的出处都未向大家讲明。这是怕造成不必要的心理暗示。由于均分理论所预测的分配方式易于计算，而股权理论所预测的分配方式难于计算。我们提前为各组被试者计算好参考价（即相应理论对每一局分配方案给出的预测）附在他们得到的支付表中。这样可以消除计算难度带来的影响。例如，第1组（无理）得到的支付表就是表1。而第2组（均分）得到如下支付表：局数破裂收益均分参考谈判结果局数破裂收益均分参考谈判结果1(0,0)(50,50)7(20,40)(40,60)2(10,50)(30,70)8(10,70)(20,80)3(20,20)(50,50)9(40,40)(50,50)4(10,30)(40,60)10(10,90)(10,90)5(20,80)(20,80)11(20,60)(30,70)6(30,30)(50,50)12(10,10)(50,50)表3. 第2组（均分）的支付表第4组（双理）得到如下支付表：局破裂收益均分参考股权参考谈判结果局破裂收益均分参考股权参考谈判结果1(0,0)(50,50)(50,50)7(20,40)(40,60)(33,67)2(10,50)(30,70)(17,83)8(10,70)(20,80)(13,87)3(20,20)(50,50)(50,50)9(40,40)(50,50)(50,50)4(10,30)(40,60)(25,75)10(10,90)(10,90)(10,90)5(20,80)(20,80)(20,80)11(20,60)(30,70)(25,75)6(30,30)(50,50)(50,50)12(10,10)(50,50)(50,50)表4. 第4组（双理）的支付表此外，我们还收集了被试的一些信息（性别，年龄，是否认识对方，专业等），以及他们对自己和谈判对手在这次实验中强硬程度的评价（7点量表）。这4组得到的问卷如附录1、2、3、4所示。可以预见：均分组、股权组的破裂次数要比无理组少。做出这一猜测的理由是理论可以规范人的行动，使大家步调一致，减少了因冲突导致的谈判破裂。甚至可以预见：均分组与股权组达成的协议将分别靠近各自理论的预测。但是，双理组将表现如何呢？一种可能是：破裂数会更多，做出这一猜测的理由是：同时知道两种理论反而扰乱了参与者的判断。为获得更多的利益，股权小的人希望按照均分理论进行分钱, 股权大的人希望按照股权理论进行分钱，由于有了理论支持，他们更加坚定，从而难以达成一致，破裂增加。但还有一种可能：讨价还价双方会在两种理论给出的预测值之间取中。分别妥协一点，破裂数反而减少。实际情况究竟如何？请看下面的数据分析。3 实验数据分析本次实验的对象主要是来自北京大学数学、光华、心理、生物专业的低年级本科生。详细实验过程见附录5。在剔除了5对“串谋骗奖品”和4对“总是破裂”的样本后，我们得到91对被试者博弈的结果，对应于182人。详细数据见附录6。（上述两种被剔除情况的成因和剔除理由在附录5中讨论）3.1 各组破裂次数的统计分析各组破裂情况如下表组统计项目无理均分股权双理备注对的数目25222123谈判双方算一对（已剔除无效的对）破裂局数36232110每组25对，每对博弈12局，共300局，破裂局数是指其中破裂了的局的数目平均每对破裂局数1.441.0510.43破裂局数/对的数目发生过破裂的对的数目1710108一对谈判者只要发生过一次破裂，就被计入发生过破裂的对所占比例0.680.450.480.35发生过破裂的对的数目/对的数目表5. 破裂次数分析将“平均每对破裂局数”和“发生过破裂的对所占比例”分别绘于下图左右：图1. 各组破裂情况可以看出，均分、股权两组破裂次数少于无理组。而双理组较之其他3组，是破裂次数最少的！经检验，认为各组中平均每对破裂局数服从正态分布，并且方差齐性。作完全随机的方差分析，发现方差分析的统计检验为有统计学意义。用LSD方法进行两两比较发现：无理组与双理组之间破裂局数有显著差异（MD=1.005*,p=.006），其他各组间差异没有达到显著水平。所以可以得出：两种理论显著地减少了谈判破裂次数。然而这其中的机制是怎样的呢？下面深入到数据内部进行分析：3.2 （10，50）一局谈判结果的机理分析呈现在被试者面前的支付表，是经过设计，又打乱了顺序的。原设计为：A先出价的20系列：(20,20) (20,40) (20,60) (20,80)B先出价的10系列：(10,10) (10,30) (10,50) (10,70) (10,90)相同破裂收益系列：(0,0) (10,10) (20,20) (30,30) (40,40)共14局，有两局重复，故最终呈现12局。我们以(10,50)这局为例进行考察。下图为无理、均分、股权、双理四组在这局的协议直方图。横轴是达成协议中A的收益x（y=100 x即为B的收益，这里未列出），显然10x，因为若x10，A宁可选择破裂，这样他能拿到破裂收益10。类似地50y。从而有：50100-x,即x50。故A得到钱数的可行区间为10,50，且x=10表示谈判破裂。纵轴是达成此种协议的对的个数。图2. （10，50）局各组协议直方图其中 表示所普及的理论在这一局给出的参考值。例如左下角股权组的理论预测人们将在(17,83)达到均衡，即A得17元：x=17，而右上角均分组的理论预测人们将在(30,70)达到均衡，即A应分得30元：x=30。 表示这两种理论给出的预测区间，在本局中为 17,30。可以看出，在无理组，人们达成的协议是分散在可行区间10,50上的，且破裂次数较多。均分组，人们恰好在x=30处达成了最多的协议。这表明均分理论对人行为的预测（x=30），确实反作用于人，使人们认为均分是“公平”的，从而都按均分的办法分配剩余价值。最终，人的行为表现得的确如均分理论预测的那样。着回答了本文第一个问题。股权组的表现与均分组类似。略有不同的是：由于股权理论预测A得17元，而17不够“整”，所以人们普遍选了其附近的20。双理组绝大部分人达成的协议都在预测区间 内部。两种理论一左一右，很好的把大家的选择夹在了中间。与无理组相比，人们的选择大大集中。同时破裂数大大减少。可见，尽管股权大的B会希望按股权理论分配，而股权小的A会希望按均分理论分配。但是他们没有因为有了理论支持，而更加坚定，从而更加无法达成一致。相反地，股权理论给出的x=17成了A谈判的下限，而均分理论给出的x=30y=100-30=70成了B的下限。他们只需要在(17,83)到(30,70)之间进行新的谈判。这样，自由度变小了，分歧也就容易化解。从而更容易达成协议。双理组给我们重要的启示在于：对自己不利的理论反而对自己影响更大，其预测成了自己谈判的新底线，最终双方在新底线基础上进行新的谈判。由于股权小的A相信“B会相信对B有利的股权理论”，故A认为自己在最坏情况下也能得到股权理论预测的x=17元。所以他最坏的预期从10元提升到了17元。类似的，B最坏的预期从50元提升到了均分理论预测的70元。他们做出这种预期的前提是能达成协议。在无理组情况下，就算达成协议，A的最坏预期也只能是x=10，而双理组x提升为17。所以A更有积极性达成协议，B也如此：y从50提升为70。另一方面，在新底线的基础上，二人需要讨论分的钱变为100-(17+70)=13。这钱相对之前的剩余价值 100-(10+50)=40变少了。在这么少的钱上产生的分歧更加不足以破坏双方达成协议的高积极性。所以双理组更容易达成协议。3.3 实验结论以上分析回答了引言中提出的问题。在本文讨价还价框架下：1. 经济学的理论，确实会反过来影响人们的行为，从而果真使人们的行为如理论所预测。2. 当人们同时掌握了不同观点的经济学理论后，行为往往会更加明智。需要注明的是，在A先出价的20系列：(20,20) (20,40) (20,60) (20,80)和B先出价的10系列：(10,10) (10,30) (10,50) (10,70) (10,90)中，(20,40) (20,60) (10,30) (10,50) (10,70)这五局的情况都类似刚才分析的(10,50)局。它们的协议直方图见附录7。(10,90) (20,80)没有谈判余地，是为了看被试者是否明白规则而设置的。(10,10) (20,20)的特征符合相同破裂收益系列的要求。而这一系列中均分理论、股权理论、自然公平点都锁定在(50,50)。在这一系列中，双理表现仍然最好的。原因是：两种理论都预测(50,50)，更加坚定了双方达成这一协议的信念。从而破裂数相对少些。详细情况也请见附录7。有了以上唯象的认识，我们可以更有根据地做出假设并建立模型。最终证明本文的两个定理。4 模型1：经济理论对讨价还价双方行为的影响这一节建立模型描述“多种理论对讨价还价参与者行为的影响”。并证明一个定理：讨价还价双方，在知道n种讨价还价经济理论时，相对于不知道任何理论时，破裂的可能性会变小。其中n1。4.1 问题的明确设A、B两人在一局分100元的有限时间轮流出价博弈中面临的破裂收益为(a0,b0)，满足：0a0b0, a0+b0100。（其中要求a0b0是因为不妨设B占优，否则交换A、B即可）定义1（谈判预期）若谈判者在谈判前有一个对结果的预期 (x,y)：A得x元，B得y元。满足a0x, b0y, x+ y100，则称(x,y)为此人谈判预期。其中要求a0x，是因为若x pn。证明：设此局博弈的破裂收益为(a0,b0)， 满足：0a0b0,a0+b0100。在没有理论影响时，由假设4知A、B的谈判底线为a0,b0。从而由假设2知A的谈判预期为(100-b0,b0)。由假设3知B的谈判预期为(a0,100-a0)。从而可以求得预期差：c0=c(A,B)=(100-b0)-a0 = 100-b0-a0去掉绝对值符号的原因是已要求a0+b0100。在有n (n1)种理论影响时，设这n种理论为K1, K2, , Kn。它们分别给出对A、B分配剩余价值100-b0-a0的预测。设第i种理论预测A将分到剩余价值的比例为ki，0ki 1,则B分得的比例为1- ki。设第i种理论预测A、B将按(ai,bi)分100元钱，则ai=a0+ki(100-a0b0), bi=b0+(1ki)(100-a0b0)由此得出a0 ai 100 b0(1)b0 bi 100 a0(2)A对B受理论影响的情况有一个预期：A认为理论Ki对B的影响因子为,01，破裂收益对B的影响因子为。影响因子满足归一化条件：。由于现在讨论n种理论对B 有 影响的情况，故,不能全为0。或等价地要求：1。于是此时A对B谈判底线的期望是：Eb = 类似地可求出B对A谈判底线的期望：Ea = 其中0 cn：由于,.,不全为0，故不妨设0。令(1)式中i=1，将乘上去，得：a0a1(100b0)(3)对于i=2,.,n,将分别乘到(1)式上，有：a0ai(100b0)(4)同时由(1)可看出a0 100b0，两边乘,01得a0ai(100b0)(5)将(3)(5)两式以及(4)表示的n-1个式子相加，得：这即a0Ea100-b0 (6)类似地，可由(2)及,不全为0推出b0Eb100-a0(7)(6)(7)两式相加再减去100，得：a0+b0100 Ea+Eb100 100a0b0这即：Ea+Eb100 cn。由p0 = p(c0), pn=p(cn)以及假设1：p(c)关于c严格单调递减，知p0pn定理得证。5 模型2：理论家与谈判者的交互影响模型5.1以（10，50）一局为例引入交互影响概念下面，将模型1得出的结果反复应用，从而建立关于“经济理论描述人人被经济理论影响，行为发生变化新的经济理论被建立，用来描述行为发生了变化的人新理论被普及，再度影响人人的行为再次发生变化.”这一动态过程的模型。并证明定理：关于讨价还价的两种理论均分、股权与谈判者相互作用足够长时间后，谈判者的选择将被锁定在一个点上。现在回到实验分析中（10，50）的那局博弈。均分理论给出的预测为（30，70），股权理论给出的预测为（17，83）。A认为B会相信对B有利的理论股权理论，所以若谈判成功，A至少能得到股权理论预测的17元。另一方面，B认为A会相信对A有利的理论均分理论，所以若谈判成功，B至少能得到均分理论预测的70元。所以，现在产生了一局新的博弈破例收益为（17，70）的有限时间轮流出价博弈。但是，我们无法预测在新的博弈中A，B一定会达到怎样的均衡。因为剩余价值100-17-70=130，仍有谈判的余地。这时我们假设，均分理论家和股权理论家知道了“人们知道他们的理论”，所以他们知道谈判者会因为知道两种理论而面临一个新的博弈：破裂收益为（17，70）的有限时间轮流出价博弈。这时他们为了预测人们的行动，同时又坚持自己的观点，就会给出这样的理论：2阶均分理论：首先用均分、股权两种理论算出新的破裂收益（17，70），再对（17，70）应用均分理论，得到2阶均分理论的预测（23.3，76.7）2阶股权理论：首先用均分、股权两种理论算出新的破裂收益（17，70），再对（17，70）应用股权理论，得到2阶股权理论的预测（19，81）但过了一段时间，两个2阶理论得到普及，人们利用这两个理论得到了新的破裂收益（19，76.6）。但是仍然无法得到一个确定的分钱方法。于是两类理论家分别用3阶均分理论，3阶股权理论来进行预测。而这预测又催生了下一个破裂收益（20.1，79.7）将每次的新破裂收益画在下图:图3. (10,50)局中：理论家与谈判者交互影响模型的数值趋势横轴表示谈判者与理论家的第n次交互作用。较低的线与直线y=0的距离是A在第n次的破裂收益。较高的线与直线y=100的距离表示B在第n次的破裂收益。可以看出，A的破裂收益an随n增大而单调递增，B的破裂收益bn随n增大也单调递增（图中是单调递减的是因为画图时取了100- bn）。并且当n充分大时有an+bn=100，即随着理论家与谈判者的交互作用，最终的破裂收益将使谈判没有进行的余地，谈判者必须按照最终的破裂收益进行分钱。这也就找到了经济理论与谈判者交互作用的均衡解，在(10,50)这一局中，A,B的最终选择将被锁定在大约(20,80)处。在一般情况下，上述分析仍然是成立的：5.2 模型2的建立不妨设博弈的原始破裂收益(,)满足： 0100, +100(8) 1阶均分理论预测A,B的分钱方式为：=+(100-), =+(100-)1阶股权理论预测A,B的分钱方式为：=+(100 -) , =+(100- -)可以通过证明股权理论对B有利（即股权预测B的收益比均分预测的高），从而A认为B会以股权理论为谈判根据。从而A最少也能拿到股权理论所预测的A的收益。类似地，B最少能拿到均分理论所预测的收益。设新的破裂收益为(,)，则有：=+(100-) , =+(100-)整理得：=, =50+其中是由(,)通过股权理论得到的，是由(,)通过均分理论得到的。可以证明：0 100, + 100(9) , (10)(9)式与(8)式的相似性保证了可以用“从(,)计算(,)”的方法，从(,)算出(,)：=, =50+且对,仍有类似(8)(9)的不等式。从而我们可以递推地得到经济理论与谈判者交互作用n+1次后的新破裂收益, 且可以知道0100, +100(11), (12)至此，我们得到理论家与谈判者的交互影响模型（简称交互影响模型）：对于一局有限时间轮流出价博弈，设破裂收益为(,)。满足：0100, +100。第n+1次理论家与谈判者交互后的新破裂收益为 , n=0, 1,2.(13)5.3定理2及其证明定理2 均分，股权理论家与谈判双方交互足够长时间后，谈判者的选择将被锁定在一个点上。证明：由(12)式知 和分别单调递增，由(11)知两序列有界。从而两序列极限存在。命a = , b = 称（a,b）为交互影响模型的解。 由于极限存在，令(13)式中n趋于无穷，解得：a+b=100。这表明交互影响模型的解给出了100元的一种分法，且可以看出这分法只依赖于,。即(a,b)=f(,)，故(a,b)为足够多次交互作用后，A、B的选择。这表明谈判双方的选择最终就会锁定在(a,b)上。证毕。5.4 模型2的求解然而上述a，b并不容易从理论上得到关于,的显示表达。联想到Gauss用椭圆积分处理类似的“算术平均、几何平均序列”问题，本模型解的显式表达也许能类似求出。另一方面，数值解是容易求出的。下图给出a=f(,)的图像的等高线图。而b可由a+b=100确定。图4. a=f(,)的等高线图对于等高线C上一点(,)，由交互作用模型算出的(,)将沿C运动到三角形区域的边界x+y=100上一点(a,b)。这点正是(,)博弈的交互作用模型解。5.5 模型2的另一种理解重新审视交互作用模型，我们可以把均分理论家和股权理论家看作谈判双方心中的一种观念。从而模型的解(a,b)就不再是理论家与谈判者相互作用的结果，而是谈判双方反复应用这两种理论来进行分配的结果。所以交互作用模型也可看作一种对谈判结果的预测。6 结论通过实验的办法，证实：1 在讨价还价的框架中，均分组、股权组谈判破裂次数比无理组明显减少，谈判双方达成协议的均衡点向相应理论的预测值靠拢。经济理论对人行为的影响显著。2 双理组双方达成协议的均衡点被两种理论的预测值夹在中间。破裂次数在四组之中最少。两种经济理论不仅没有扰乱人们的行为，反而促成更多的成功谈判。通过建立模型的办法，从理论上证明：1 在有限时间轮流出价博弈中，没有理论影响时双方破裂的概率为P0，有n (1n) 种理论影响时破裂的概率为Pn，则Pn P0。2 均分、股权理论与谈判双方交互作用足够长时间后，谈判双方的选择将被锁定在一个点上。上述结论给出了“经济理论对人行为影响”问题的部分解答。其一般性未经论证无法外推。也即未必在所有经济领域，更多观点不同的经济理论将导致人们更明智的选择。但是，得出上述结论的分析方法，也许能为处理一般“经济理论与人行为关系”的问题给出参考。最后，我们想再利用本文分析思想得出一个不太严格的观点：经济学家假设人是理性的，而此时人们的情况也许并非如此。但同学甲学习了经济学后，认为大家确实都是理性的。为了更好的适应社会，同学甲以更加理性的方式处理各种经济事务。随着经济理论的普及，人们表现得都像同学甲一样，更加理性。从而经济学家的假设最终成立。在处理个人遇到的经济问题时，理性确实是个很好的选择。这应该是经济学家对人类众多贡献中不可忽视的一个。参考文献1 Edgeworth,F.Y., 1932, Mathematical Psychics: An Essay on the Applications of Mathematics to the Moral Sciences J, L.S.E. Series of Reprints of Scarce Tracts in Economics and Political Sciences, No. 10.2 Rubinstein, A., 1982, Perfect Equilibrium in a Bargaining Model J, Econometrica, 50:97-109.3 Stahl, L, Bargaining Theory M, Stockholm School of Economics,1972.4 N Kocherlakota, L Pistaferri, 2009, Asset pricing implications of Pareto optimality with private information, Journal of Political Economy J, UChicago Press附录1.无理组每对谈判者得到下表一张博弈心理学实验：讨价还价 第_组AVs.B院系、年级：院系、年级：性别：性别：年龄：年龄：是否与对方相识？是否与对方相识？说明：1. （20，60）表示A得20元，B得60元。2. 谈判结果的填写方式：破裂则画, 谈妥则按 (A,B) 模式填入谈判结果。3. 谈妥时，每人获得收益不能比破裂时少。且两人总和不能超过100元，否则不予评奖。4. A、B组总分前三名将分别获得奖品。每人总分为12局收益之和，计算有误者不予评奖。局数破裂收益谈判结果局数破裂收益谈判结果1(0,0)7(20,40)2(10,50)8(10,70)3(20,20)9(40,40)4(10,30)10(10,90)5(20,80)11(20,60)6(30,30)12(10,10)AB实验过程中，你认为自己强硬吗？用1表示非常不强硬，7表示非常强硬请在符合情况的数字上画实验过程中，你认为自己强硬吗？用1表示非常不强硬，7表示非常强硬请在符合情况的数字上画1 2 3 4 5 6 71 2 3 4 5 6 7对方强硬吗？对方强硬吗？1 2 3 4 5 6 71 2 3 4 5 6 7A的总分：_B的总分：_计算总分时A的草稿区计算总分时B的草稿区附录2. 均分组每对谈判者得到下表一张博弈心理学实验：讨价还价 第_组AVs.B院系、年级：院系、年级：性别：性别：年龄：年龄：是否与对方相识？是否与对方相识？理论介绍： 有一种理论预测：A、B将平分“剩余价值”。例如下表第4局，破裂后，A、B所得为(10,30)。剩余价值为100 (10+30)=60，A、B平分这60元，各得30元。故A得10+30=40元，B得30+30=60元。A、B将按(40,60)分钱。 下表的“均分参考”即是这种理论给出的预测值。说明：1. （20，60）表示A得20元，B得60元。2. 谈判结果的填写方式：破裂则画, 谈妥则按 (A,B) 模式填入谈判结果。3. 谈妥时，每人获得收益不能比破裂时少。且两人总和不能超过100元，否则不予评奖。4. A、B组总分前三名将分别获得奖品。每人总分为12局收益之和，计算有误者不予评奖。局数破裂收益均分参考谈判结果局数破裂收益均分参考谈判结果1(0,0)(50,50)7(20,40)(40,60)2(10,50)(30,70)8(10,70)(20,80)3(20,20)(50,50)9(40,40)(50,50)4(10,30)(40,60)10(10,90)(10,90)5(20,80)(20,80)11(20,60)(30,70)6(30,30)(50,50)12(10,10)(50,50)AB实验过程中，你认为自己强硬吗？用1表示非常不强硬，7表示非常强硬请在符合情况的数字上画实验过程中，你认为自己强硬吗？用1表示非常不强硬，7表示非常强硬请在符合情况的数字上画1 2 3 4 5 6 71 2 3 4 5 6 7对方强硬吗？对方强硬吗？1 2 3 4 5 6 71 2 3 4 5 6 7A的总分：_B的总分：_附录3. 股权组每对谈判者得到下表一张博弈心理学实验：讨价还价 第_组AVs.B院系、年级：院系、年级：性别：性别：年龄：年龄：是否与对方相识？是否与对方相识？理论介绍： 有一种理论预测：A、B将平分“剩余价值”。例如下表第4局，破裂后，A、B所得为(10,30)。剩余价值为100 (10+30)=60，A、B平分这60元，各得30元。故A得10+30=40元，B得30+30=60元。A、B将按(40,60)分钱。 下表的“均分参考”即是这种理论给出的预测值。说明：1. （20，60）表示A得20元，B得60元。2. 谈判结果的填写方式：破裂则画, 谈妥则按 (A,B) 模式填入谈判结果。3. 谈妥时，每人获得收益不能比破裂时少。且两人总和不能超过100元，否则不予评奖。4. A、B组总分前三名将分别获得奖品。每人总分为12局收益之和，计算有误者不予评奖。局数破裂收益股权参考谈判结果局数破裂收益股权参考谈判结果1(0,0)(50,50)7(20,40)(33,67)2(10,50)(17,83)8(10,70)(13,87)3(20,20)(50,50)9(40,40)(50,50)4(10,30)(25,75)10(10,90)(10,90)5(20,80)(20,80)11(20,60)(25,75)6(30,30)(50,50)12(10,10)(50,50)AB实验过程中，你认为自己强硬吗？用1表示非常不强硬，7表示非常强硬请在符合情况的数字上画实验过程中，你认为自己强硬吗？用1表示非常不强硬，7表示非常强硬请在符合情况的数字上画1 2 3 4 5 6 71 2 3 4 5 6 7对方强硬吗？对方强硬吗？1 2 3 4 5 6 71 2 3 4 5 6 7A的总分：_B的总分：_附录4. 双理组每对谈判者得到下表一张博弈心理学实验：讨价还价 第_组AVs.B 院系 年级 院系年级 性别年龄 性别年龄是否与对方相识？是否与对方相识？ 1. 均分理论 这种理论预测：A、B将平分“剩余价值”。例如下表第4局，破裂后，A、B所得为(10,30)。剩余价值为100 (10+30)=60，A、B平分这60元，各得30元。故A得10+30=40元，B得30+30=60元。A、B将按(40,60)分钱。下表的“均分参考”即是这种理论给出的预测值。 2. 股权理论 这种理论预测：A、B将按股权大小来分“剩余价值”。仍以下表第4局为例：破裂后，A、B所得为(10,30)。剩余价值为100 (10+30)=60，A的股权为10(10+30)=1/4，从而A分得60元的1/415元，故A得10+15=25元。类似地B得30+3/4(60)=75元。A、B将按(25,75)分钱。下表的“股权参考”即是这种理论给出的预测值。由于破裂时A的所得 小于等于 B的所得，所以均分理论对A有利，股权理论对B有利。说明：1. （20，60）表示A得20元，B得60元。2. 谈判结果的填写方式：破裂则画, 谈妥则按 (A,B) 模式填入谈判结果。3. 谈妥时，每人获得收益不能比破裂时少。且两人总和不能超过100元，否则不予评奖。4. A、B组总分前三名将分别获得奖品。每人总分为12局收益之和，计算有误者不予评奖。局破裂收益均分参考股权参考谈判结果局破裂收益均分参考股权参考谈判结果1(0,0)(50,50)(50,50)7(20,40)(40,60)(33,67)2(10,50)(30,70)(17,83)8(10,70)(20,80)(13,87)3(20,20)(50,50)(50,50)9(40,40)(50,50)(50,50)4(10,30)(40,60)(25,75)10(10,90)(10,90)(10,90)5(20,80)(20,80)(20,80)11(20,60)(30,70