河南区域公司2010年度营销管理报告.ppt

一月工作总结 工作时间：1月1日1月21日（共21天） 安联集团 河南区域 公司 2010 年度营销管理报告 报告部门：营销中心 2010 年 12 月 31 日 报告内容 一、 2010 年度 开封市 房地产市场走势 二、 2010 年度经营计划完成情况 三、 2010 年度销售分析 四、 2010 年度策划分析及总结 五、 2010 年度客户服务分析及总结 六、 2010 年度销控管理和基础管理工作 七、 2010 下年度计划 第一部分 2010 年度 开封市 房地产市场概况 2010 年度 开封 房地产市场概况 类别 月份 成交套数 （套） 成交面积 （万） 上年度7748 81.54 本年度 796583.11 一、商品住房成交量对比（备案） 2010年度 开封 房地产市场概况 二、 本年度商品住房各月成交均价走势 单位：元/ 2010年度商品住房总销售额： 28.7 亿元 商品住房销售额同比： 12.6 % 2010 年度 开封 房地产市场概况 第二部分 2010 年度经营计划完成情况 一、 2010 年度经营计划完成情况 完成 朗润园 本年实际本年目标完成率 成交套数420 回款额5924 合同额13914 注：销售数据以城市公司财务中心月报为准 ，销售数据均为减去当月 退房后的数据。 一、 2010 年度经营计划完成情况 完成 11公里 本年实际本年目标完成率 成交套数11 回款额1359.8120 合同额286.7718 注：销售数据以城市公司财务中心月报为准 ，销售数据均为减去当月 退房后的数据。 二、经营计划累计完成 项目名称 总成交量( 套) 地上住宅总成 交面积 （） 地上住宅总 回款额 （万元） 合同额 （万元） 安联朗 润园 42041916592413914 2010 年度分析： 二、经营计划累计完成 项目名称 总成交量( 套) 地上住宅总成 交面积 （） 地上住宅总 回款额 （万元） 合同额 （万元） 安联11 公里 111112.591359.8120286.7718 年度分析： 三、销售均价完成率 类别 项目 本年累计销售 均价（元/ ） 本年度目标销售均 价（元/） 累计销售 均价完成率（%） 安联朗润园3339350095.4% 注：均价完成率=本年累计销售均价/本年度目标销售均价。 三、销售均价完成率 类别 项目 本年累计销售 均价（元/ ） 本年度目标销售均 价（元/） 累计销售 均价完成率（%） 安联11公 里 2577.52 注：均价完成率=本年累计销售均价/本年度目标销售均价。 第三部分 2010 年度销售分析 一、 2010 年度 开封市 成交量走势 一、 2010 年度 郑州市 成交量走势 二、 2010 年度 开封市 成交面积走势 二、 2010 年度 郑州市 成交面积走势 三、 2010 年度 开封市 销售额度走势 三、 2010 年度 郑州市 销售额度走势 四、 2010 年度 开封市 销售均价走势 四、 2010 年度 郑州市 销售均价走势 五、销售分析（一） 本年度销售分析工作总结 1、截止12月31日，共完成销售地上住宅420套,地下室203套，销售合同额1.45亿,现金 回款6269.16万。 2、销售均价由3月份的2870元/平米升至12月份的3790元/平米，年度销售均价3338.67 元/平米。 3、12月份的大幅调价，使当月成交量及回款量出现大幅下滑。 信息化使用情况 1、每日来访来电及时录入明源。 2、前期项目准备的初始化资料、定单以及现场的变更操作如更名、换房和退房等及时 录入明源。 3、退换房等业务的及时审批。 4、实现明源机打收据。 5、实现明源销售政策的申请审批。 销售分析（二） 存在问题 12月份的大幅调价，使当月成交量及回款量出现大幅下滑。 改进意见 一、项目新VI确定：尽快确定并迅速推进新形象的执行，包括案场装饰、各类物料、户外 广告等。 二、此次调价至一期项目结束，每个月价格实行小幅微调，确保成交量。 三、营销措施： 1、继续拓展郊县潜在客户群体。 2、加快市中心售楼部的选址工作，尽快在市中心人流量较大区域设立第二售楼部。 3、深度挖掘老客户。举办会员活动，使项目的新形象在老客户心中形成强有力的影响力， 以口碑效应带动更多的新客户。 四、1月下旬停止现场成交，开始为开盘蓄水。 第四部分 2010 年度策划分析及总结 一、 2010 年度 开封 策划推广费用 本年度策划推广费用共计： 202.6 万元； 二、 安联朗润园 项目 2010 年度推广费用及效果 媒体及 活动 费用 （万元） 成交量 网络021 户外47.838 短信32.262 DM1043 报广5922 活动20.549 沙盘模型6.653 其他（）26.5132 合计202.6420 三、 安联朗润园 项目 2010 年度到访客户获知渠道 项目 类别 数量占比 转介绍49618.70% 报广1305.00% 户外广告421.58% 网络1826.76% 路过108740.96% 短信45117.00% DM单2128.00% 其他方式532.00% 合计2653100% 注：到访量占比=本年度该渠道到访量/本年度总到访量。 四、项目来电、到访走势 1、年度来电、到访量轨迹 五、 2010 年度 安联朗润园 人均到访、成交成本 项目 推广 时间段合计 活动费用 （元） 312月210000 广告投费用 （元） 312月1816000 到访数量（ 组） 312月 2653 人均到访成 本（元） 312月 763.6 成交数量（ 套） 312月 420 人均成交成 本（元） 4823.8 六、本年度推广媒介及活动效果评析 9月3日房展会，期间共计来电29组，来访550组，成交32 套； 安联朗润园开工典礼：盛大的开工仪式标志着正式进入 正轨，增强了客户的信心以及在市场中的美誉度。 2011安联嘉年华暨业主监督委员会成立：首次有房产公司 在东京艺术中心举办活动，到场客户309组，共计620余人 。奠定了安联的品牌形象。 七、下年度计划 1月VI修订，整体提升项目形象； 2月围绕春节及元宵节安心会活动 3月初项目一期开盘； 4月不定期业主监督委员会活动； 5月黄金周优惠活动，项目一期基本清盘； 6月二期形象导入； 7月二期蓄水； 9月房展会活动； 11月项目二期开盘。 第五部分 2010 年度客户服务分析及总结 一、 2010 年度安心会 内容 项目 安心会会员数量年度费用效果评析 安联朗润 园 407名136418元 安心活活动的举办提升了 安联朗润园在开封的知名 度与美誉度，提高了客户 对安联企业及本项目的认 知度和认可度，增加了老 客户对项目的信心 二、业主监督委员会 内容 项目 年度费用业主委员数量效果评析 安联朗润园暂无7人 业主监督委员会的 成立建立业主与项 目的联络平台，让 业主更了解项目建 设过程，通过准确 的施工进度、合格 的施工质量、良好 的施工形象，让业 主建立对项目的充 分信任感，进而提 升该项目在客户中 的知名度和认可度 三、安心会及业主监督委员会年度总结及下 年度计划 1、2010年安心会及业主监督委员会总结 （1）2010年安心会活动的举办提升了安联朗润园在开封的知名度与美誉度，提 高了客户对安联企业及本项目的认知度和认可度，增加了老客户对项目的信 心，也促进了老带新活动的发展； （2）业主监督委员会的成立建立业主与项目的联络平台，让业主更了解项目建 设过程，通过准确的施工进度、合格的施工质量、良好的施工形象，让业主 建立对项目的充分信任感，进而提升该项目在客户中的知名度和认可度。 2、2011年安心会及业主监督委员会计划 （1）多和安心会员沟通，总结会员对安心会活动的意见、建议，多为会员组织 些有意义的安心会活动。让客户从活动的举办中体会到安联对业主的细心 （2）每月组织业主监督委员会议及活动，整理总结会员提出的相关问题，对问 题进行各部门的咨询，总结出问题结果并进行专栏展示，让客户对安联的施 工全程进行监督， 四、按揭贷款计划推进总结 1、截至2011年1月4日已成交客户： （1）按揭贷款客户一共126名 （2）公积金贷款客户：29名 （3）商业银行贷款客户：97名 （4）商业银行贷款客户资料现已收集整理47户 2、客户所在银行的分配 （1）中国工商银行33名，已收集19名 （2）中国建设银行33名，已收集19名 （3）中国银行31名，已收集9名 3、未提供按揭贷款的客户在本月加紧督促，及早把客户贷款资料收集整理完毕 五、产权证办理进度及保证金解压 内容 项目 年度累 计 计划累计完成 率 安联朗 润园 领证单数量 无 保证金返还 安联朗 润园 领证单数量 保证金返还占 出证比 安联朗 润园 契税维修基金 缴费数量 保证金返还占 出证比 六、产权证办理及保证金解压年度总结 无（还未办理按揭贷款） 第六部分 2010 年度销控管理和基础管理工作 一、 安联朗润园 项目 2010 年度销控管理 分析说明： 户型 面积 （） 可售 （套） 已售 （套） 已售比例 （%） 剩余 （套） 二室二厅一卫3159035130286%49 三室二厅二卫1915515511876%37 合计5074550642083%86 一、 安联11公里 项目 2010 年度销控管理 分析说明： 户型 面积 （） 可售 （套） 已售 （套） 已售比例 （%） 剩余 （套） 三室二厅二卫395.2633100%0 二室二厅一卫540.6566100%0 商 铺 806.987229%5 合 计1742.89161169%5 二、 2010 年度基础管理工作 案场管理措施 六月份重新修订了案场管理规章制度，对部门人员的职责分 工、案场基础管理制度、客户接待流程规范等做了明确的要求。 1、针对团队组建初期，案场形像不统一的问题。重点加强了置业顾 问仪容仪表方面的培训、并对女员工进行了画妆及着装方面的培训， 同时统一订做了工装及胸牌，使团队整体形象保持严格的统一。 2、客户接待方面，针对客户接待流程规范重点进行了接待礼仪、乘 车礼仪以及轮排制度和客户确认制度等方面的培训。 3、对案场卫生值日、物品的摆放、考勤制度、会议制度等做了统一 的要求，责任落实到个人。 4、现有销售主管两名，协助案场基础管理工作的有序开展。 2010 年度基础管理工作 队伍建设 1、 五月份完成团队组建。截止12月份，共培养置业顾问12人，销售 主管2人，销秘1人。 2、十二月起启用业务分组及职务代理人制度。案场置业顾问分成两组 ，由两名销售主管各带一组，使之形成良性的内部竞争机制。 客户方面 1、 工期的延误和部分户型的面积及设计的变更给客户造成较大的影 响，经处理已平息。 2、针对前期部分认购客户逾期时间较长的问题，经整改对逾期时间 做了严格的要求，并以相关领导审批的逾期补款申请单为据。 3、针对四季度退房率高的问题，制定了相应的退房政策，要求定退房 比例不得高于10比1，否则对相关当事人进行相应的处罚。 2010 年度基础管理工作 存在问题 1、细节性的案场基础管理工作不到位，如案场环境卫生的 保持。 2、销售团队整体专业水平不高，协作精神欠缺。 改进建议 1、针对第一个问题：明确罚则，限时整改，责任落实到个 人。销售主管和销售经理负