美甲店产品销售话术.doc

话术，说话的战术与艺术 用最准确最精炼的话来回答拒绝，达成销售的一种行销方式。美甲师在每天的销售工作当中，会遇见各类形形色色的问题与拒绝，当面临顾客的拒绝时，巧妙的回答，将会带来不一样的效果。现在，就美甲师常遇见的十大客户拒绝话题，进行简单回答。 话术一 顾客：我没有时间，很忙 美甲师：太好了！我喜欢跟很忙的人合作，她们往往很有能力，也相当清楚如何有效利用我们的时间。姐，现在如果不注重肌肤的保养，一心做事业，将来在这方面可能会花更多的时间。另外，不规律的生活，过度拼搏会导致皮肤黑黄、衰老、色斑，如果不及时使用有效的产品，导致皮肤问题的严重后果。强女人也要好的身体，好的面子。如果你同意，我会合理帮你安排时间，通过预约，让您花最少的时间来呵护您的肌肤，好吗？ 话术二 顾客：今天没带钱，以后再说吧？ 美甲师：带不带钱没关系，我只是告诉您今天是我们的优惠日，全国统一的促销活动，另外还赠送您美甲卡。介绍产品是我们的一项工作，我只是给您一点建议，反正过了这个村就没有这个店了。您能缴定金吗？您有卡吧？附近有银行，我们也可以去您家。今天才优惠，才能省钱，您能省XX钱（帮算账），放在银行能有这么多的利息吗？反正您一定会做美甲，就应该行动，我知道，这点钱对您这样的人来说小意思的。 话术三 顾客：我家里有别的产品，用完再说吧？ 美甲师：现在谁家里没有几套产品啊！就象哪个女人没有几套衣服一样，再说家里的产品什么时候都可以用，我们的产品和您家里的产品不会太大的冲突，美甲院做完护理再用居家产品能产生协同增效的作用，起到1+12的效果，就像打针与吃药结合一样。姐，我还有个建议，不知道您们家的产品开封了没有，如果打开已经三个月，又没放在冰箱里保存，这样里面活性成分会流失，另外也会滋生细菌，姐，如果那样的话，千万别把不好的东西往脸上抹哟。话术四 顾客：我用过好多都没效果？ 美甲师：姐，您的产品只是随意用了几下，护理也不坚持做，这是不科学也不合理的，吃药治病也有个过程，不间断，才能药到病除，那样治标才能治本，这是一个普遍规律和科学常识，是不以人的意志而转移，姐，您只有坚持才能出效果，坚持才能出奇迹，而我们用的是XX产品，内调外养。效果一定让您惊讶，而且三个月可以根除您的缺陷，如果没有效果我们就不可能给您做售后服务了，您说呢？ 话术五 顾客：我要跟老公商量一下！ 美甲师：姐，做美甲是女人的事，喝啤酒看足球是男人的事，女人要保持神秘感，女人没神秘感男人就没有新鲜感，让老公什么都了解透，就会产生视觉疲劳，审美缺陷，如果有天，您把自己弄得漂亮，给老公新形象，一个惊喜，这样的女人最有智慧，您说跟老公商量，也说明您们夫妻很尊重，他在您心中很有地位，我想他也一定会支持您的。 话术六 顾客：美甲都是骗人的，就是让人掏钱？ 美甲师：不知道您有没有做过美甲，也不知道你对美甲的理解，美甲是一种美化修饰，美甲是一种生活品味，姐您说为什么要化妆，化妆是一种社会礼仪，对同事朋友的一种尊重。同样，您可能受报纸媒体的说法引导，但您要知道这些新闻很喜欢夸大事实真相，甚至有的时候都会凭空捏造，无中生有。如北京纸包子事件，看新闻，要有自己的观点，不要别人左右，最简单的事情，香港明星哪个不美甲，很多都出书，美甲大王的书全国最畅销。姐，就像饿了要吃东西，汽车需要保养，皮肤也需要营养、吃东西。如果真是骗子，那不是中国第一大骗，有几千万女性在做美甲啊！话术七 顾客：我在别的美甲院做着呢，有其它卡！ 美甲师 ：姐，做美甲是一种享受，一种放松，一种追求，不像是吃个快餐，吃过了可以，还得讲品味品质，您说是吗？再说做美甲也需要升级换代，我们可以尝试新项目，新产品。如果您感觉其他地方不太理想，我希望您能给我们一次机会，也许我们是适合您的美甲院，体验感受一下，因为我们知道竞争才能让我们进步，比较才能让顾客实惠，所以姐，请您把我们的缺点告诉我们，把我们的优点告诉别人。 话术八 顾客：美甲师一说到产品顾客沉默不语，装睡 。 美甲师：如：还有哪里不舒服啊！您累了，我帮您按摩、敲背。如：您嗜睡？这是一种身体危机的讯号，面相有问题，人生可能不如意。如：发问：职业？为人师，如果是全职太太，问她怎么找到个这么好的老公。 话术九 顾客：你们美甲师自己皮肤都不好，还给我做美甲美甲师：唉！我们命苦啊，工作量大，从早到晚，搞得生物钟紊乱。而且帮您排毒把毒素都排到自己身上，为您的美丽我们付出，只要您们满意，我们也觉得值，不像您有身份有地位有钱，养尊处优，我们私下真的很羡慕。还有姐，您用那么好的产品，我们也用不上，我们怎么跟您比呢。 话术十 顾客：听多了每个美甲师都说自己的产品好？ 美甲师：如果美甲师都说自己产品不好才怪呢？美甲师都说自己产品好是信心的体现。关键的问题是美甲师要知道怎么好，对什么人好，做什么项目好？光说好没有用，就像医生一样要知道药理和病理，对于美甲师来说，就要知道产品成分，功效适应人群，更要知道顾客皮肤的状况与问题原因，从这个意义上好产品不等于好效果，产品好还要专业好才是最好。 顾客说：“你们的手护套盒价格太高了。” A:“你认为多高比较合理呢？”B:“是不便宜，有时候我也这么认为，要是我们这个产品的价格卖低一些多好啊！顾客高兴，我们也销售得出去，唉，不过，如果考虑到产品质量和售后服务，就显得一点也不贵了。”C:这个价格是我们美甲院经过市场调查后制定出来的，厂家规定的价格比这个还要高呢，因为我们这个城市的消费水平比较低，价格定高了，是很难被顾客所接受的，如果您使用了这种产品，您就会发现他绝对值这个价，怎么样，考虑一下吧？ 顾客说：“我想考虑一下。” A:我问您一下，如果这个产品免费送给您，您会考虑要吗？所以，您的问题只是价格，对吗?”B:好的，我给您几分钟考虑一下，您可以好好地考虑考虑，我随时准备回答你的任何问题，我是真心地希望与您合作，是吗？ 顾客说：我想比较一下。 A:您想比较什么呢？是价格？质量？还是售后服务？B：如果您想要同市场上每一种产品都进行比较，恐怕要花好长的时间，其实护肤品这种东西没有最好，只有最适合您的，对吗？相信我，这个产品真的很适合您的，不要错过机会了，怎么样？ 顾客说：我买不起。 A: 您会买不起，开玩笑吧，我想还是对我不信任吧！B: 噢，到底是怎么回事，是您今天带的钱不够，还是有钱舍不得？或者您可以先缴一部分定金。 顾客说：你不要给我压力好不好？ A:如果让您感到压力，我真的很抱歉，不过这种压力是您自己造成的。实际上您已经发现这种产品能带给您什么好处。我跟您说，我们这里有好多顾客都用过这个产品，都觉得很好，我希望您也是。B：对不起，我没有那个意思。只是我觉得这个产品非常好，相信它会带给您好处，可能，我说话有些过头了。 顾客说：我需要好好想想。 A: 您需要想什么呢？是价格？质量？还是售后服务？我可以帮助您吗？B: 您需要好好想想是对的，不过，这个产品真的是很适合您的。您到底还有什么问题呢？ 顾客说：我回头再来。 A:这么好的机会您为什么要推迟呢？何不抓住机会现在就考虑下呢？B:路是可以走回头路，但是机会过了就可能抓不住了，您看我们这套产品很好销的，现在就只剩这两套了，要不您现在就考虑下。 顾客说：我不善于当场做决定。A:我也是不善于当场做决定的人，不过，我们已经花了很多时间在上面了，感觉还不错，怎么样，我们接着来。B: 这就是会做人的聪明之处，冲动容易出错，不过，我认为您今天做的决定并不冲动，这套产品真的很适合您，您就不要犹豫了！ 顾客说：我想同我老公商量下。 A:我认为您老公不能决定您是否使用这套产品，他只能告诉你这种产品的价格是否合理，因为您了解这套产品，他不了解这套产品也不了解您的皮肤。现在关键是您喜欢不喜欢这个产品。B: 看得出来你们夫妻之间的关系是很好的，每一次你都这么尊重他，我想，就这一次不打关照，你老公也不会怪罪你吧！（这样吧，您告诉我，您老公的电话号码，我打电话给您请示一下好吗？） 顾客说：我只是随便看看。 A:好的，您请随便，不过我相信您会喜欢我们美甲院的，您看这个怎么样？B:好的，您随便看，看中什么就讲出来，我帮您参谋参谋？ 顾客说：我准备到他家去购买。 A:我知道你准备到别家去购买，但如果您觉得我们的产品正符合您的需要，您为什么不考虑一下呢？B:来得早不如来得巧，好的产品既然被你们碰到了，您还有什么犹豫不决呢？您相信命运吗？命中注定您就是我们的服务对象。 顾客说：我能买到比这个更便宜的产品？ A:外包装相同档次的产品很多，关键是它的质量怎么样，服务到不到位？怎么样，对我们的服务质量您还不放心。B:所有的假货都比真货便宜，所以关键是买得放不放心，我们的产品质量好，更关键的是我们美甲院的服务质量，产品便宜，但是服务给您受罪，您肯定不希望这样，对吗？ 顾客说：我已经刚从某家美甲院买了一套产品了，不能再购买你们的产品了。 A：我觉得只接受一家美甲院的服务不一定是对的，同时接受两家美甲院的服务不是更好？比较比较，看看哪家的美甲院对自己更好，我觉得我们美甲院不会输给别人的，您看呢？B：这一次不在我们这里服务没关系，下一次能给我们机会吗？这样吧，我先帮你测试一下皮肤，做一个简单的美甲计划，待您这个月做完了。我就打电话给您，你看怎么样？ 顾客说：我是在替别人看看。 A:让您来看，那是对您的信任，说明您一定是在美甲方面有研究，您刚刚也看过产品了，请您给我们产品和服务提下宝贵意见，您决得我们的产品怎么样？B:太好了，我们这里有很多顾客都是朋友介绍过来的，你已经看过了我们的产品，了解我们的服务，您认为我们能让您满意吗？ 顾客说：这里的品种太少，我不喜欢这个。 A: 不好意思，我想请教下，您觉得品种多的手护套盒好处是什么？B: 产品品种的多少与您喜不喜欢购买有关系吗？宝洁公司的产品品种并不多，但是购买的人很多。有些个体商人的产品品种并不多，但是购买的人也不少。所以我觉得我们选产品不应该是产品的品种，而是产品的质量。 顾客说：“人家买一套产品，做护理就免费了。哪象你们美甲院，还要额外收费？” “因为它那一套产品的价格已经包含了做护理的手续费。而我们的产品只是收了成本费，你如果决定买一套的话，我就请示老板破个例，免费给你做两次好吗？” 顾客说：“这是新产品，我不敢用！” “就是由于是新产品，我们才同意给你8折的优惠。如果你现在就决定使用的话，我还可以送你一张价值30元的特惠卷。” 顾客说：“我家里的手护套盒还没有用完呢，等用完了再买。” “对，还能使用的手护套盒扔掉了的确可惜。请问：你家里的手护套盒是什么时候的？又是什么时候开始用的？” 顾客说：我没看中，我确实不想买。 A:您不想买也是正常的事情，关键是您对我们产品的评价如何？B:您没看中的原因可能是我对我们产品的很多问题没有说清楚，请问，您对哪一方面的问题有疑问。 顾客说： 我希望您能给我打折。 A:我们的价格是固定的，不是随便就可以打折的，不过我可以给您几张体验券，您可以带您的朋友一起过来做护理，怎么样？B:一般情况下，我们是不打折的，不知你是买两套还是买三套。 顾客说：我今天不想要。 A: 谢谢，您这个决定非常重要，今天不想要，说明您明天还有要的可能。这样吧！您先试一试我们的产品，我想，您会重新作出决定的。B: 我的想法与您一样，我不是要您今天一定要买，我是想让你参与进来，试一试我们的产品，如果您满意了，我想，不用我说，您也会使用我们的产品的。 顾客说：这么多年，我一直在某某美甲院做美甲，他们让我很满意。 A:我很敬佩某某美甲院，这么多年来让您对她们坚定不移，不过，我想问一下，在您多年前，您选择她们美甲院做美甲是看中她们什么呢？是价格？质量？还是售后服务？B:不好意思，我没有想过让您和某某美甲院中断关系的意思，我只是想成为第二个为您服务的美甲院，在大家公平竞争的情况下，受益的肯定是您，怎么样，给我们一个展示产品和服务的机会吧！ 顾客说：我的朋友在这方面很在行，我想听一下他的意见。 A:朋友的意见是很重要，但只能作为您的一种参考，我觉得，我如果是您的朋友，我就会问：你自己感觉怎么样。B:你的想法和我一样，每一次我买东西总是要征求一下朋友的意见，但后来我发现，自己的感觉是最重要的，我感觉不好的产品，朋友感觉也不会好。我感觉好的产品，朋友也一定会劝我买，所以，我觉得，现在关键是你自己对产品的