工程担保部新员工培训资料.ppt

投资担保有限公司,工程担保部新员工培训资料,前言：,想成功的人，需要不断的努力。不想成功？你需要不停的忍耐！,一定要打电话，做量的积累。上午打电话，下午见客户，前半月见客户，下半个月收钱 怎样把单子做大？对客户了解，对产品了解，要敢谈大单 没有希望的客户不要花太多时间谈-请他推荐别人 树立明确个人目标，坚定信心，积极正向的思考，学会放松，多学习，看推广的书。 上班第一件事做什么，下班前最后一件事做什么-这是工作态度问题。,一、电话部分,准备工作（客户信息来源） 2. a、话术部分：语音顺畅、语调平稳，切忌磕磕巴巴 掌握客户的主要信息：姓名、性别、大概年龄、职务等 b、客户种类： 市政公司，特点：项目小、数量多、费率可偏高、银行保函多 建筑企业，特点：项目大、费率偏低、公司保函多,注意事项 a. 不在电话中报费率 b.不用邮件或快递发送公司资料（为面谈争取机会） c.分清部门，找准通话语气（在总机或前台可以用官 方式通话） d.切忌开门见山，直奔主题 e.切忌听到“无项目”或者“过几天再说”后不再跟进,一、电话部分,电话技巧 a.找到准确联系人和联系电话的办法 b.为客户服务的主动性 c.通过前台找到领导的技巧（银行、建委、招标办、外 管站等） d.暗示信息来源,一、电话部分,准备工作：礼仪、着装，客户对你的第一印象就是你的仪表，想象一下，同样的水果，用礼盒包装和用塑料袋包装的不同效果。 这是一个只有两分钟的世界，你只有一分钟向人们展示你是谁，另一分钟，让他们喜欢你！,二、面谈部分,2. 注意事项： a.真诚的面容和好的心情，不要迅速作答、不要提供 过多的信息，回答时间太长，注意成交信号 b.态度自信，从容大方，不卑不亢，介绍自己要简单 扼要 c.寻找单独交谈的机会,二、面谈部分,注意事项： d.递送资料和名片的礼仪 e.客户看资料时如有停顿，注意解释的时机 f.可以介绍公司的实力、背景、合作客户 g.谈话时的礼仪，切忌小动作，稳重、大方,二、面谈部分,2. 注意事项： h.注意细节和环境，例如茶水 i.谈话结束时交换名片，以考察谈话的效果 j.过程中要保持头脑的灵活 注意成交信号。（对公司的认可、询问其他客户情况、轻松、随意的动作、能否再便宜点、关注顾问费 、询问细节、态度轻便，语言肯定）,二、面谈部分,面谈技巧 a.倾听、换位思考 b.暗示与行政单位的关系 c.谈价格要用拖延，不要一砸就下 d.顾问费的问题 e.异议处理原则：不要迅速作答、不解释太多、不把客 户辩倒、欢迎异议。,二、面谈部分,流程问题：客户需提供的资料、标书可传真（为了加快出保函的速度） （客户方：资质、营业执照、中标通知书等；公司方：合同、保函、反担保、承诺书、营业执照、资质） 反担保（承诺书必签）要注意，不要在面谈中涉及此项内容。 保函和标书等文件核对要认真，不能有差错！,三、成交部分,客户之所以称之为客户是从合同签订后、出保函后、交款后开始的！ 拜访频率：根据客户的情况，无禁忌的可以每月一次 维护方法：注意客户的需求，拜访尽量不空手，礼品可选择价格适中，实用、应季的特点（水果，饮料，手套，围巾等），送礼的范围要大，办公室内的人数. 电话、拜访、短信问候（可以考虑群发）,四、维护部分,保函的种类，支付保函、履约保函、预付款保函 保函又称证书，是指银行、保险公司、担保公司或担保人应申请人的请求，向受益人开立的一种书面信用担保凭证，保证在申请人未能按双方协议履行其责任或义务时，由担保人待其履行一定金额、一定时限范围内的某种支付或经济赔偿责任。,五、定义解释,保函的种类，支付保函、履约保函、预付款保函 银行保函：是由银行开立的承担付款责任的一种担保凭证，银行根据保函的规定承担绝对付款责任。当事人有：委托人（要求银行开立保证书的一方），受益人（收到保证书并凭以向