银行保险产品核心卖点和话术呈现.ppt

2019/2/18,1,核心卖点与话术的呈现,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2019/2/18,2,课程纲要,产品核心卖点与话术呈现的必要性 新华银代产品的核心卖点 客户常见问题的对应话术,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2019/2/18,3,一件没有核心卖点的商品是一件失败的商品,一名优秀的营销人员总是善于发现客户的需求，运用合理话术，强化产品卖点，使之转化为客户的利益,一名合格销售人员必须学会发掘产品的核心卖点,感冒药：白加黑vs小柴胡冲剂vs新康泰克,韦尔奇问李东生，tcl手机相对于moto、nokia的特点是什么？,不同用户推荐不同的手机套餐服务,2019/2/18,4,产品核心卖点与话术呈现的必要性 新华银代产品的核心卖点 客户常见问题的对应话术,课程纲要,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2019/2/18,5,先进英式分红： 保额为基数、双重分红（年度红利+终了红利）,附赠免费额外保障,2019/2/18,6,产品核心卖点与话术呈现的必要性 新华银代产品的核心卖点 客户常见问题的对应话术,课程纲要,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2019/2/18,7,银代产品侧重中长期投资， 储蓄产品优势在于中短期理财！,柜面人员客户理财基础：,2019/2/18,8,话术研讨,客户问题,话术,1）这个产品是储蓄吗？,2）这个产品不就是保险嘛？,储蓄的期限是中短期的(3、5年以下),这款产品是中长期的(5年以上),它也是储蓄型的投资理财产品,只是期限不同而已!(突出强制储蓄功能),您说得没错,它是保险。但您知道吗?保险有两种:保障型和储蓄型的,而这种产品就是由我们银行柜面销售的储蓄型理财产品!正因为这是保险,所以除了投资理财功能外,还附赠免费的额外保障!,2019/2/18,9,客户问题,话术,3）保单红利较银行利率的优势？,保单红利相对于银行利率的优势:一是复利计息,二是免征利息税,三是针对银行利率较固定,保险公司根据投资收益情况有很大弹性空间!况且，还附赠免费人身保障！ 趸交：如果您是中短期理财(3、5年以内),我建议您存储蓄;如果您是5年以上不用,购买红双喜产品还是很不错的!（了解客户需求） 期交：如果您选择类似零存整取的年交产品，每年只交千元保费，却按万元基数分红，复利计息！况且，还附赠免费人身保障！,话术研讨,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2019/2/18,10,客户问题,话术,4）分红的保底红利是多少？,红利是不保证的。但就是因为不确定，才有可能获得比预期高的收益。 红利不确定，不是这个产品的劣势，反而是它的最大特色抵御利率波动！买个固定收益产品，要是中途央行加息，您肯定要办转存，提前支取受损失的还不是您啊？ 再说新华公司的投资收益率几年来一直名列行业前茅，很有市场口碑的。他们的资金运用主要是银行大额协议存款，利率高达3.8%以上！还有购买收益很高的中央大型企业债券，这是普通的个人理财没法比的！,话术研讨,2019/2/18,11,5）能保证分红收益比国债高吗？,6）万一存款利率高了，我不是亏了！,银行利率上升，对整个投资市场是重大利好！相应的保险公司投资收益也会随之提高，对应的客户分红也就更多了。毕竟，保险资金主要投资渠道是存银行大额协议存款！,国债是中短期理财，红双喜产品是中长期投资；（区别） 您要是三、五就支取，那分红收益应该没有国债高！ 您要是五、六年以上不用，那分红收益就会高于国债。期限越长，收益越高！,客户问题,话术,话术研讨,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2019/2/18,12,7）存钱好还是买保险好？,这主要是看您中短期还是中长期理财，如果是3、5年内就用钱，我还是建议您存储蓄；（了解客户需求） 如果您的钱是5、6年以上用不着，我建议您选择红双喜产品：不仅有固定收益，还有年度红利、终了分红，况且附赠免费人身保障，一举四得呢！ 您要是准备给孩子存个教育金、婚嫁金或者给自己办个养老金，买红双喜产品就更好了！资金充裕就买一次性交费的，喜欢零存整取就办个每年交费的。,客户问题,话术,话术研讨,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2019/2/